新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）課件

新商業(yè)模式創(chuàng)新設計——如何重塑企業(yè)的核心競爭力主講人：鄭翔洲新商業(yè)模式創(chuàng)新設計主講人：鄭翔洲主講人：鄭翔洲實戰(zhàn)型代表作：《新商業(yè)模式贏天下》

《如何打造你的核心競爭力》

《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》等商業(yè)模式設計專家弘瑞財中聯(lián)合創(chuàng)始人/副總裁中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會名譽副會長國家發(fā)改委-中國人力資源開發(fā)研究會特聘專家北京時代光華特聘高級講師

《前沿講座》特邀青年專家菲利普科特勒中國學院特聘顧問清華大學總裁班特聘專家主講人：鄭翔洲實戰(zhàn)型代表作：《新商業(yè)模式贏天下》2013當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2013當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版2013當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版社】2013當當網(wǎng)暢銷財經(jīng)書《新商業(yè)模式創(chuàng)新設計》【電子工業(yè)出版2012當當網(wǎng)暢銷DVD《新商業(yè)模式贏天下》【北京影音出版社】2012當當網(wǎng)暢銷DVD《新商業(yè)模式贏天下》【北京影音出版社新商業(yè)模式-贏天下第一部分新商業(yè)模式的定位與典型類型第二部分新商業(yè)模式的創(chuàng)新與應用第三部分新商業(yè)模式的發(fā)展新商業(yè)模式-贏天下第一部分新商業(yè)模式的定位與典型類型和我講講你公司最重要的創(chuàng)新和我講講你公司最重要有哪些類型的創(chuàng)新？有哪些類型的創(chuàng)新？技術創(chuàng)新技術創(chuàng)新流程創(chuàng)新流程創(chuàng)新產(chǎn)品與服務創(chuàng)新產(chǎn)品與服務商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新創(chuàng)新的4環(huán)商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)品與服務創(chuàng)新流程創(chuàng)新技術創(chuàng)新創(chuàng)新的4環(huán)商業(yè)模式創(chuàng)新產(chǎn)品與服務創(chuàng)新流程創(chuàng)新技術創(chuàng)新哪一個是你有資格當作商業(yè)模式創(chuàng)新的例子？哪一個是你有資格當作商業(yè)模式創(chuàng)新的例子？《商業(yè)模式創(chuàng)新重要性》商業(yè)模式創(chuàng)新是CEO們的最高優(yōu)先級《商業(yè)模式創(chuàng)新重要性》超出競爭對手的運營毛利增長[Source:IBM,CEOsareexpandingtheinnovationhorizon:importantimplicationsforCIOs]5年后年復合增長率超出競爭對手的運營毛利增長[Source:IBM,CEO商業(yè)模式創(chuàng)新者列舉的受益各項指標百分比[Source:IBM,GlobalCEOStudy2006]商業(yè)模式創(chuàng)新者列舉的受益各項指標百分比[Source:IB商業(yè)模式的力量商業(yè)模式的力量商業(yè)模式設計與優(yōu)化1、商業(yè)模式贏利點設計與重組模式制定：超越執(zhí)行力模式制定：設計活的游戲規(guī)則如何讓你的模式自動運行客戶解決方案模式：贏利點優(yōu)化從產(chǎn)品到服務變遷：贏利點延伸商業(yè)模式設計與優(yōu)化1、商業(yè)模式贏利點設計與重組模式制定：商業(yè)模式設計與優(yōu)化2、更快，更安全，更簡單地壯大商業(yè)經(jīng)營的三種先進方法3、幾何式商業(yè)增長的動力帕臺農(nóng)神廟4、戰(zhàn)略性商業(yè)增長的9個支柱5、不斷地在你的商業(yè)經(jīng)營中識別發(fā)現(xiàn)隱藏的資產(chǎn)和忽視的機會6、一個讓企業(yè)銷售額增加三番的方案7、無為而治，一個超級簡單，超級有效的模式8、為什么異業(yè)異地的商業(yè)模式模仿效果更佳！商業(yè)模式設計與優(yōu)化2、更快，更安全，更簡單地壯大商業(yè)經(jīng)營的三A新商業(yè)模式的定位與典型類型偽商業(yè)模式與新商業(yè)模式的區(qū)別：“消費者+股東”模式（適用于所有連鎖企業(yè)，奢侈品行業(yè)）開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式（適合于所有能創(chuàng)品牌的行業(yè)）A新商業(yè)模式的定位與典型類型偽商業(yè)模式與新商業(yè)模式的區(qū)別：中國奧運代表隊的商業(yè)模式中國奧運代表隊的商業(yè)模式沈陽××貴族幼兒園的股權模式沈陽××貴族幼兒園的股權模式沈陽××貴族幼兒園的股權模式首先這個幼兒園規(guī)定，這個孩子的的爺爺或奶奶，外公或外婆，爸爸和媽媽，這6個人里面至少有一個人符合以下五個條件里面的任何一個條件：這6個人里面必須要有一個，當?shù)鼐旨壱陨系念I導（正局級不是副局級）這6個人里面要有一個是百大企業(yè)里面的老板爸爸媽媽都是海外留學回來的博士這6個人里面要有一個是當?shù)卦洪L級以上的教授你家的存折來看，股票不算，基金不算，房地產(chǎn)不算，只看現(xiàn)金，要有2000萬人民幣以上的存折沈陽××貴族幼兒園的股權模式首先這個幼兒園規(guī)定，這個孩子的的M1NT股權式富豪俱樂部M1NT股權式富豪俱樂部開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式

娃哈哈是第一種礦泉水樂百氏是第一種純凈水農(nóng)夫山泉是第一種天然水可口可樂是第一種碳酸飲料鮮澄多是第一種果汁飲料烏龍茶是第一種茶飲料星巴克是第一大的咖啡飲料蒙?，F(xiàn)在是第一大的乳制品飲料紅牛是第一大的功能型飲料以水為例：開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式娃哈哈是第一種礦泉水以水開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式

IBM是第一家進入計算機領域的公司

DEC則是第一個進入微型計算機領域的公司戴爾是第一家采用電話銷售的計算機公司微軟是第一個進入軟件領域的計算機公司英特爾是第一進入微處理器的計算機公司康柏是第一個做便攜式個人電腦的計算機公司以計算機為例：開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式IBM是第一家進入計算機開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式“創(chuàng)造類別第一”、“開創(chuàng)藍海市場”90%全部失敗，為什么？違反“分化模式”開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式“創(chuàng)造類別第一”、“開創(chuàng)藍海開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式什么是自然定律？從小到大的定律

無形的力量大于有形的力量地震的自然規(guī)律

開創(chuàng)藍海成功的唯一途徑：分化模式什么是自然定律？自然定律之地震規(guī)律1自然定律之地震規(guī)律1自然定律之地震規(guī)律2自然定律之地震規(guī)律2分化帶來的一些巨大商機計算機在一段時間之后，開始分裂成幾個細分市場：操作系統(tǒng)類別（微軟，Linux）、芯片類別（英特爾）、鍵盤和鼠標類別（羅技Logitech）、存儲類別（Zip、Migo）、打印機類別（愛普生、惠普）、投影機類別（富可視InFocus）、掃描儀類別（UMAX）...基本上沒有個人電腦和其他產(chǎn)品的融合創(chuàng)建的。分化的品牌中的單個類別（微軟）的股市價值幾乎史整個IBM公司的兩倍。分化帶來的一些巨大商機計算機在一段時間之后，開始分裂成幾個分化帶來的一些巨大商機手機的分化：高端產(chǎn)品是諾基亞的Vertu，有藍寶石，紅寶石裝飾、提供不銹鋼、黃金和白金機身，價格從4900美元到19450美元（數(shù)十萬花那么多錢買手表看時間，為何不花同樣的錢買一部打電話的手機呢）。時尚手機（西門子的Xelibri）、女士手機、兒童手機等等。然而大生產(chǎn)商（諾基亞、摩托羅拉等）更多的是關注整合而不是分化，可悲的是，他們把研發(fā)經(jīng)費花在試圖手機和照相機、掌上電腦和很多其他設備融合在一起。分化帶來的一些巨大商機手機的分化：高端產(chǎn)品是諾基亞的Ver分化帶來的一些巨大商機電視的分化：前幾年就說要三網(wǎng)合一（電視網(wǎng)、電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)），但是到現(xiàn)在也不能實現(xiàn)。電視沒有和其他媒體融合在一起。相反電視卻在不斷分化：廣播電視、有限電視、衛(wèi)星電視、付費電視、機場電視、電梯電視、廁所電視等。分化帶來的一些巨大商機電視的分化：前幾年就說要三網(wǎng)合一（電分化帶來的一些巨大商機水的分化：在中國，瓶裝水分化為：純凈水（娃哈哈）、礦泉水（農(nóng)夫山泉）、礦物質(zhì)水（天與地）、維生素水（脈動）、高檔礦泉水瓶裝水（嶗山）……在美國，分化更為激烈，有常規(guī)水（Aquafina）、高檔水（依云）、加鈣水（AquaCal）、尼古丁水（Nico）、咖啡因水（WaterJoe）以及氟化嬰兒水（Nursery）……分化帶來的一些巨大商機水的分化：在中國，瓶裝水分化為：純凈分化帶來的一些巨大商機連感冒藥這個品類也在分化：感冒藥(感康)、長效感冒藥(康泰克)、日夜分服感冒藥(白加黑)、中西藥結(jié)合感冒藥(三九感冒靈)、低價感冒藥(一元感冒藥)、小兒感冒藥(護彤)。維生素的分化：孩子的、老人的、嬰兒的、男人的、女人的、懷孕的女人、更年期的女人、節(jié)食的女士、健美的女士、感冒的人、吸煙者等等。分化帶來的一些巨大商機連感冒藥這個品類也在分化：感冒藥(感分化帶來的一些巨大商機牙膏的分化：美白的、堅固牙齒防蛀牙的、防過敏的、預防上火的、清新口氣的，甚至還有竹鹽咸口味的，營養(yǎng)牙膏（雕牌）、兒童牙膏。（外資）高露潔，佳潔士，中華，黑人；（民族）兩面針，田七，黑妹，冷酸靈，藍天；（新興力量）LG竹鹽，納愛斯，永南分化帶來的一些巨大商機牙膏的分化：美白的、堅固牙齒防蛀牙的分化帶來的一些巨大商機牛奶的分化：有原味的、各種果味的、含果粒的，伴果醬的、低糖的、無糖的、低脂的、脫脂的、高鐵高鈣的、添加各種微量元素的等等糖果品種的分化：精彩巧克力、伯爾巧克力、滋寶維生素糖果、好合、濃點、和喜、天天、巧配、卡米比列、小圈子、麥考利、可妙、派對時刻、韓國“派”類……分化帶來的一些巨大商機牛奶的分化：有原味的、各種果味的、含分化帶來的一些巨大商機化妝品的分化：論功能，有滋潤的、美白的、祛斑的、防皺的、豐胸的論用途，有面霜、眼霜、手霜、足霜、腿霜、全身用的護膚霜論形態(tài)，又有精華液、乳液、膏體、還有膜的等等分化帶來的一些巨大商機化妝品的分化：分化帶來的一些巨大商機郵遞的分化：更快的遞送，更高的超重限制，延期的付費方式，更頻繁的遞送，更高的保價金，小包囊快遞，隔夜服務快遞，延遲快遞等等。餅干的分化：甜的、肉掛的、牛奶的、巧克力的、牛奶巧克力的、黑巧克力的、白巧克力的、夾心的、奶油的….分化帶來的一些巨大商機郵遞的分化：更快的遞送，更高的超重限分化帶來的一些巨大商機廣告行業(yè)的分化：電視廣告、網(wǎng)絡廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、廣播廣告；戶外廣告又可以繼續(xù)分化：地鐵廣告、街道廣告、零售點廣告、交通廣告、大看板廣告、電梯廣告、計程車廣告、廁所廣告。分化帶來的一些巨大商機廣告行業(yè)的分化：電視廣告、網(wǎng)絡廣告、分化帶來的一些巨大商機咨詢行業(yè)的分化：專門做服裝的，專門做零售的，專門做餐飲的，專門做中小企業(yè)的，專門做房地產(chǎn)的，專門做城市規(guī)劃的，專門做保健品的，專門最管理的，專門做人力資源的，專門的IT的，專門做營銷策劃的，專門做奢侈品的,專門做工業(yè)品的【深圳南方略營銷戰(zhàn)略咨詢】以后還會繼續(xù)分化…分化帶來的一些巨大商機咨詢行業(yè)的分化：專門做服裝的，專門做分化帶來的一些巨大商機銀行的分化：“穆斯林銀行”、“投資銀行”、“中小企業(yè)融資銀行”、“貿(mào)易融資銀行”、“融資租賃公司”、“信用卡公司”、“抵押貸款銀行”、“教育貸款銀行”、“資產(chǎn)管理銀行”等。摩根士丹利以“投資銀行業(yè)務”為主，占總收入的60%以上高盛、雷曼兄弟則以“資本市場業(yè)務”為主，資本市場投資收益占到總收入的60%以上瑞士銀行擅長“財富管理業(yè)務”，占到總收入的40%左右美洲銀行擅長“零售銀行業(yè)務”，占到總收益的70%富蘭克林的“資產(chǎn)管理”收益，占到總收益的56%黑石的“替代投資”收益，占到總收益的88%花旗銀行選擇了“零售銀行”摩根家族選擇了“投資銀行”分化帶來的一些巨大商機銀行的分化：“穆斯林銀行”、“投資銀分化帶來的一些巨大商機百貨商店的分化：運動鞋店，嬰兒商店，床上用品，圖書館，休閑服店，家具店，珠寶店，皮衣店，女性內(nèi)衣店，化妝品店，男士西服，寵物店，運動用品，玩具店，殘疾人用品，左撇子用品等等。分化帶來的一些巨大商機百貨商店的分化：運動鞋店，嬰兒商店，分化帶來的一些巨大商機酒店的分化：今天美國的酒店業(yè)已經(jīng)分化出來一系列品牌：常規(guī)酒店（希爾頓）、套房酒店（EmbassySuites）、汽車旅館（假日酒店）和公寓酒店（EstendedStayAmerica）。此外，還有高檔酒店（四季酒店）、中等價位酒店（Marriott）或平價酒店（HamptonInns）。分化帶來的一些巨大商機酒店的分化：今天美國的酒店業(yè)已經(jīng)分化分化帶來的一些巨大商機雞蛋的分化：普通的雞蛋，高價雞蛋，胡蘿卜素雞蛋，嬰兒的雞蛋，高營養(yǎng)雞蛋，低膽固醇雞蛋、孕婦雞蛋、高鈣雞蛋、非飼料雞雞蛋等等。鞋子的分化：男鞋、女鞋、童鞋、涼鞋、拖鞋、運動鞋、足球鞋、籃球鞋、呼吸籃球鞋、休閑鞋、網(wǎng)球鞋、滑雪板鞋、自行車鞋等等。分化帶來的一些巨大商機雞蛋的分化：普通的雞蛋，高價雞蛋，胡曉出凈慈寺送林子方畢竟西湖六月中，風光不與四時同。接天蓮葉無窮碧，映日荷花別樣紅。

---楊萬里（南宋詩人）創(chuàng)新=復制+改良曉出凈慈寺送林子方創(chuàng)新=復制+改良B新商業(yè)模式的創(chuàng)新與運用“加碼”模式的創(chuàng)新（適合于所有行業(yè)）模式創(chuàng)新＝復制＋改良原創(chuàng)一般都死得很慘商業(yè)模式創(chuàng)新的前提，選對人勝過做對事，用君子叫人品，用小人叫水平藍海戰(zhàn)略與商業(yè)模式的完美結(jié)合（適合于所有新藍海行業(yè)）盲點交易模式（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應用）全新的加盟創(chuàng)新模式（適用于所有加盟連鎖企業(yè)）警惕陷入低利潤的中間地帶，要么聚焦高端，要么聚焦低端(適用于所有行業(yè))97%零售業(yè)能成功的唯一商業(yè)模式（適用于所有零售業(yè)，經(jīng)銷商，連鎖企業(yè)）以租代售的創(chuàng)新模式（適合所有租賃行業(yè)）連環(huán)返租交易模式（商業(yè)模式創(chuàng)新思維的應用）B新商業(yè)模式的創(chuàng)新與運用“加碼”模式的創(chuàng)新（適合于所有行應用："加碼"模式的創(chuàng)新（適合于所有行業(yè)）

應用：美國忠實航空的商業(yè)模式“忠實航空”（只飛小城市到度假勝地）的盈利點：一是來自于改變“票價結(jié)構(gòu)”，創(chuàng)造新收費項目：在傳統(tǒng)的航空業(yè)，托運行李、飲料食品，都是免費項目，忠實航空卻統(tǒng)統(tǒng)收費，幾乎沒有免費項目。比如托運行李，首件收費15美元；網(wǎng)上訂票，收13.5美元的訂票費；預訂座位，也收費5至25美元。二是挖掘乘客的附加價值，獲得旅游收入。忠實航空航班，將小城市的游客運往度假勝地，2008年運送乘客430萬人次，人流可以變成現(xiàn)金流，忠實航空為他們預訂酒店、租車、代購旅_游門票，從酒店、旅游公司獲取傭金，2008年就銷售了40萬個酒店房間！這些方法，運用最嫻熟的是歐洲瑞安航空，它能從每名乘客身上，平均獲得14美元的附屬收入。但忠實航空在2008年卻獲得了30美元，比2007年增加了40%。美國忠實航空的商業(yè)模式“忠實航空”（只飛小城市到度假勝地）美國全食食品的商業(yè)模式美國全食食品的商業(yè)模式全食食品通過“生產(chǎn)履歷”來創(chuàng)新模式“比如一只生活在有機農(nóng)場的雞，這只雞的一生在訂制雞舍中度過，它的雞舍通風、地面鋪有干凈的谷物，和普通雞不同，這只雞從沒用過抗生素或生長激素?！边@就是擺在“全食食品”冰床上的一塊雞肉的生產(chǎn)履歷。全食食品通過“生產(chǎn)履歷”來創(chuàng)新模式“比如一只生活在有機農(nóng)“布法羅”雞翅酒吧的商業(yè)模式“布法羅”雞翅酒吧的商業(yè)模式

布法羅向加盟商收取三塊費用：初始加盟費、權益金和廣告費用。各種費用想要達到的目的，各有不同?！酒鋵嵕褪菍W習麥當勞的地產(chǎn)模式】初始加盟費”:是一次性支付的費用，是開一家新店的門檻，所以有很強的引導意義。為此，越有經(jīng)驗的加盟商，開一家新店的門檻就越低；跟著布法羅的指揮棒走，門檻就更低。比如，若是加盟商初次開店，初始加盟費為4.25萬美元，開第二家則降到3.25萬美元；如果在指定位置開店，則進一步降到1.25萬美元?！钧湲攧谑?2萬美金，KFC是200萬元人民幣以上】“權益金”：是布法羅從加盟商那里獲得的主要收入，也是長期收入，按每家加盟店銷售收入的5%來收取?！钧湲攧跒槊吭落N售收入的4%，KFC為每月銷售額的6％】“廣告費用”：為加盟店銷售收入的3.5%。其中3%進入布法羅的廣告基金，用于全國品牌推廣；另0.5%則被用于加盟商所在的本地市場推廣。布法羅向加盟商收取三塊費用：初始加盟費、權益金和廣告費用。索馬里海盜的商業(yè)模式索馬里海盜的商業(yè)模式《創(chuàng)富志》的商業(yè)模式舉個例子，如果你做10萬元廣告，就能獲得417份12期的雜志（雜志一年訂閱價240元，10萬元除以240元等于417）《創(chuàng)富志》的商業(yè)模式舉個例子，如果你做10萬元盲點交易模式該老板絞盡腦汁后，終于想出了一條妙計：他用一家與其公司有關聯(lián)的商貿(mào)企業(yè)的名義，向香港廠家訂購了5萬副手套，第一批貨進了25000只左手手套。海關通知這家商貿(mào)企業(yè)去提貨，但是這家商貿(mào)企業(yè)拖了很長時間都沒去，一直等到超過提貨時間，海關欲按正常程序?qū)⑦@批手套進行拍賣，該老板在適當?shù)臅r機與海關聯(lián)系，愿意承辦這次拍賣活動。盲點交易模式該老板絞盡腦汁后，終于想出了一條妙計：一次證券界的研討會上，一家北京來的民營機構(gòu)的老板發(fā)表了關于投資之神巴菲特的獨到見解：“巴菲特的投資理念并不是那些書呆子所鼓吹的買進績優(yōu)股長線持有不動，它的投資新思維的核心是買進一個價格較低、行業(yè)前景尚可的公司，大家應該特別注意，是買進一家公司，而不是僅僅買進股票，這樣可以通過上市公司的財務重組來使得公司的業(yè)績得到改善和提高，再利用二級市場上的定價杠桿效應提升股價，比如說市場的市盈率是50倍，股價的提升高度就是每股收益乘以50倍。”一次證券界的研討會上，一家北京來的民營機構(gòu)的老板發(fā)原來這個北京機構(gòu)采取的收購方法：是以收購的總價款借錢給這個上市公司的大股東，這個上市公司用股權進行抵押，時間是半年，這正好為二級市場的股價運作提供了時間。借款期到時間后，上市公司的大股東不用還錢，由北京機構(gòu)狀告上市公司的大股東，要求法院把上市公司的大股東用作抵押的股權強行規(guī)劃給自己。由于雙方都沒有異議，法院當然愿意這樣干。這樣做把股東大會、上級批準等可能泄露重組消息等全都避免了，利用最高的有效法律手段繞開了可能的行政障礙。應該來講這家北京機構(gòu)的商業(yè)運作是非常精巧的，他們對政策法規(guī)條款盲點的研究達到了許多企業(yè)根本不可想象的地步，這是許多知識精英們的優(yōu)勢。這也是知識經(jīng)濟的力量。原來這個北京機構(gòu)采取的收購方法：太平洋的BT模式第一年：他不用投足20個億，他10個億就可以啟動了，剩下的工程款怎么辦呢，通過分包來實現(xiàn)，那第一年他10個億就可以啟動第二年：他投入多少，他只要投入5個億，為什么呢？在第二年的時候政府就要進行還款，履行還款計劃。還20個億的25%，也就是要還5個億。所以第二年他只要投入5個億，再加上政府還的5個億，剩下的10個億還是分包，就可以再啟動20億的工程第三年：政府要還他兩個25%，就是40個億的25%，就是還了10個億，也就是說第三年他就不用投錢了。就靠政府的還款來投入第三期的工程太平洋的BT模式第一年：他不用投足20個億，他10個億就可以太平洋的BT模式第四年：政府要還他三個25%，也就是60個億的25%，第四年政府要還他

15億，他在第四年不僅不用投錢，他有了5億的賺頭，可以用來作其他的投資了第五年：政府要還他四個25%，就是80個億的25%，就是要還他20個億，這個時候第五年的工程投入，他不僅不用投錢，反而手上還多出了

10個億的政府還款，可以投資去做別的項目，工程到了這個時候變成了融資的工具，實在是高明之極。太平洋的BT模式第四年：政府要還他三個25%，也就是60個億警惕陷入低利潤的中間地帶生物學里有一個著名的實驗，很好地體現(xiàn)了“模糊的中間地帶”準則：在一個試管里放進兩種不同的草履蟲，過幾天回來再看，發(fā)現(xiàn)其中一種占據(jù)試管的最上端，另一種則占據(jù)最下端。海邊的藤壺也一樣，一個種類占據(jù)了高潮線，另一個種類就會爬到低潮線。警惕陷入低利潤的中間地帶生物學里有一個著名的實驗警惕陷入低利潤的中間地帶

我們來看看美國市場2007年的汽車銷售榜：現(xiàn)代（韓國）：467009輛龐蒂亞克（通用）：358022輛起亞（韓國）：305473輛馬自達（日本）：296110輛土星（通用）：240091輛別克（通用）：185791輛在高端市場上，三大進口品牌雷克薩斯、寶馬和奔馳碩果累累，它們2007年的銷售情況如下：

雷克薩斯（日本）：329177輛寶馬（德國）：293795輛奔馳（德國）：253277輛凱迪拉克（通用）：214726輛林肯（通用）：131487輛警惕陷入低利潤的中間地帶我們來看看美國市場200集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式商業(yè)資本與金融資本結(jié)合：

幾百萬保證金

→放大成銀行承兌匯票→購進快速流通商品套現(xiàn)→在銀行再放大資金→在承兌期內(nèi)打新股→賺錢→支持更大規(guī)模的進貨進入下一個循環(huán)集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式商業(yè)資本與金融資本結(jié)集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式家電超市的商業(yè)模式是：占用供應商的巨額現(xiàn)金流→買地貸款→（又放大一次現(xiàn)金流）蓋房→出售套現(xiàn)→連鎖擴張→更大規(guī)模的占用供應商的現(xiàn)金流→進入下一個循環(huán)。集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式家電超市的商業(yè)模式是集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式

朱新禮通過引進外國設備，以產(chǎn)品作抵押，在國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品，在一定期限內(nèi)將產(chǎn)品返銷外方，以部分或全部收入分期或一次抵還合作項目的款項，結(jié)果他一口氣簽下了800多萬美元的單子。他當時答應合作方分5年返銷產(chǎn)品，部分付款還清設備款。朱新禮的商業(yè)模式是：

承諾付錢預先盤下企業(yè)→用貿(mào)易補償方法以產(chǎn)品換設備→以產(chǎn)品抵押生產(chǎn)新產(chǎn)品→以新產(chǎn)品返銷贏利→還款→再簽新合同守信用→出口→賺錢→進入下一個循環(huán)。集團快速成長、發(fā)展壯大的商業(yè)模式朱新禮通過引進外國設C新商業(yè)模式的發(fā)展利用銀行動產(chǎn)及貨權質(zhì)押授信業(yè)務（適用于所有工業(yè)品行業(yè)）利用銀行保理業(yè)務模式（另類融資策略）輕資產(chǎn)模式（適用于所有行業(yè)的創(chuàng)新）金融模式C新商業(yè)模式的發(fā)展利用銀行動產(chǎn)及貨權質(zhì)押授信業(yè)務（適用于薈才環(huán)球的商業(yè)模式薈才環(huán)球的商業(yè)模式輕資產(chǎn)咨詢：薈才環(huán)球模式

會計師事務所需要向公眾出具企業(yè)的審計報告，如有不慎，往往會給企業(yè)的信譽造成很大影響。因此會計師事務所在為企業(yè)出具審計報告時，都必須提前計提風險準備金。這些都導致它們的收費居高不下。但是薈才環(huán)球不需要向公眾提交審計報告，因此就不需要承擔相應的風險以及收費了。那為什么這些咨詢顧問愿意接受他們的經(jīng)營模式？這些人有一些共同的特點，就是已經(jīng)厭倦了一年365天、在一個行業(yè)、為一家公司持續(xù)地緊張工作。相比賺錢，他們更關心自己的生活品質(zhì)，他們希望能夠有更多的時間可以供自己自由安排，譬如他們希望一年之內(nèi)有一半的時間可以照顧家庭、出外旅游，然后有一半的時間出來工作，或者其他的更符合他們需要的工作安排。這樣的人會越來越多。

輕資產(chǎn)咨詢：薈才環(huán)球模式會計師事務所需要向愛爾眼科的輕資產(chǎn)模式愛爾眼科的輕資產(chǎn)模式

和醫(yī)院合作的商業(yè)模式：在很多綜合性醫(yī)院，眼科是小部門，缺乏投入，設備和技術落后。愛爾眼科引進設備和技術，與醫(yī)院合作，借用醫(yī)院場地經(jīng)營，利潤雙方分成。醫(yī)院有個特點，就是現(xiàn)金流好，所以設備采購能做到向供貨商分期付款（比如首付30%的貨款）。首付款也不是通過現(xiàn)金，而是通過銀行承兌匯票，獲得資金周轉(zhuǎn)時間。設備還能采取融資租賃模式獲得。合作者有深圳租賃公司、新世紀租賃公司等。雖然沒有地產(chǎn)作抵押擔保，銀行仍然同意愛爾眼科以其品牌擔保、用現(xiàn)金流做抵押，提供貸款?？梢娨粋€公司現(xiàn)金流充沛是可以去銀行貸到款的。和醫(yī)院合作的商業(yè)模式：1.利用銀行動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務模式某鋼材經(jīng)銷商的商業(yè)模式；錢-->鋼材-->銷售-->回款（贏利）-->進入下一個循環(huán)；銀行貨權質(zhì)押授信業(yè)務融資的商業(yè)模式：庫存貨-->變錢-->進新鋼材-->銷售等量存貨（實現(xiàn)利潤）-->貸款-->進入下一個循環(huán)也就是將他在庫房里的存貨和他手里的鋼材廠家的提貨單質(zhì)押給銀行，獲得貸款。這個方法一經(jīng)使用，他的整個企業(yè)全部都活了。由于這種質(zhì)押可以循環(huán)周轉(zhuǎn)，即保證了他的流動資金的需求，又保證了銷售順暢。案例：動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務是指借款人或第三人將其合法取得所有權及處置權的動產(chǎn)移交銀行占有以該動產(chǎn)作為擔保，獲取銀行授信，并按合同約定還本付息的授信方式。1.利用銀行動產(chǎn)質(zhì)押授信業(yè)務模式某鋼材經(jīng)銷商的商業(yè)模式；案2.利用銀行倉單質(zhì)押授信業(yè)務模式

公司

物流企業(yè)

銀行①向物流企業(yè)交付貨物；②開具倉單；

③持倉單向銀行申請貸，倉單背書銀行；三方協(xié)議

⑤發(fā)放貸款；

④簽訂《倉單質(zhì)押三方合作協(xié)議》；⑦發(fā)送出貨指令；

⑥銷售回款存入銀行監(jiān)管賬戶；

⑧發(fā)貨；倉單質(zhì)押授信業(yè)務又稱為“倉單質(zhì)押融資”，是指申請人將其擁有完全所有權的貨物存放在銀行指定的倉儲公司（以下簡稱倉儲方），并以倉儲方出具的倉單在銀行進行質(zhì)押，作為融資擔保，銀行依據(jù)質(zhì)押倉單向申請人提供用于經(jīng)營與倉單貨物同類商品的專項貿(mào)易的短期融資業(yè)務。2.利用銀行倉單質(zhì)押授信業(yè)務模式公司物流企業(yè)

格力是唯一拒絕上國美電器連鎖店的大型電器生產(chǎn)廠家。他們與當?shù)氐慕?jīng)銷商聯(lián)合組成銷售公司，采用相當于直銷的模式銷售自己的產(chǎn)品。而一般公司之所以不敢用直銷的模式銷售，主要的原因是沒有資金的支持，而格力就很好的解決了這個問題：與深圳發(fā)展銀行合作，將倉單和經(jīng)銷商的提貨權質(zhì)押給銀行，三方進行監(jiān)管而獲得銀行貸款，實現(xiàn)了即幫經(jīng)銷商解困，又幫自己銷售、回款的目的?？梢赃@樣做的企業(yè)很多：如有色金屬、鋼材、建材、石油、化工、家電等在內(nèi)的十幾個行業(yè)。很多通用商品，如糧油，棉花，紙漿，玻璃，汽車，橡膠，化肥，原油等原材料。因價值穩(wěn)定以及特性穩(wěn)定，也是可以按照中央的方式來運作的。2.利用銀行倉單質(zhì)押授信業(yè)務模式案例：格力是唯一拒絕上國美電器連鎖店的大型電器生產(chǎn)廠家。他3.利用銀行保理業(yè)務模式國內(nèi)保理業(yè)務通俗點將也叫應收賬款融資，就是公司將您的應收款項在通過銀行的審核后，轉(zhuǎn)讓給銀行提前獲得資金的業(yè)務。根據(jù)不同的類型具體可分為買斷型保理業(yè)務和回購型保理業(yè)務。保理業(yè)務銀行的審核點主要在對債務人（就是欠公司錢的公司）的還款能力進行審核。

國外保理業(yè)務主要是根據(jù)進出口企業(yè)的進出口業(yè)務而設計出的金融產(chǎn)品，其主要作用也是讓進出口企業(yè)提前獲取資金。具體產(chǎn)品有打包貸款，發(fā)票貼現(xiàn)等。

供應商

公司

銀行①與銀行簽訂保理合同；②賒銷供貨，并取得應收賬款；③將應收賬款轉(zhuǎn)讓給銀行；④通知應收賬款轉(zhuǎn)讓事項；⑤向成員單位（供應商）發(fā)放融資款；⑥到期日前銀行通知買方付款；⑦將款項匯入銀行指定賬戶；⑧銀行扣除融資款后將余款劃入賬戶。3.利用銀行保理業(yè)務模式國內(nèi)保理業(yè)務通俗點將也叫應收賬款融3.利用銀行保理業(yè)務模式案例：我們企業(yè)經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象：銷售對象可能是國企、政府或是世界500強或是上市公司，貨款回收根本沒有什么問題，可就有周期太長，有的甚至長達幾年。很多民營企業(yè)不想做這樣的市場，但是又舍不得這樣的市場，更何況與他們合作還有高出其他客戶的利潤呢？所有，很多民企進退兩難，因為的確是有很多民企被這些應收款拖垮的。深圳中信天創(chuàng)公司就掌握了銀行保理業(yè)務融資的模式，其創(chuàng)業(yè)的第二年就使其小靈通產(chǎn)品銷售額突破了5億元。當時小靈通的銷售渠道還沒放開，電信公司和網(wǎng)通公司幾乎壟斷了整個銷售。也就是說，小靈通只能賣給電信公司和網(wǎng)通公司。而這兩家企業(yè)的帳期都很長，有的半年，有的一年，深圳有的電信局長長達兩年之久。說實話，很多企業(yè)都因帳期太長應付不了而知難而退。有家廣東的企業(yè)就是因積壓幾億元的貨款而被拖垮破產(chǎn)的。而深圳中信天創(chuàng)則用保理業(yè)務的法寶躲過了這一劫。他們采取的方式是，將電信公司和網(wǎng)通公司的應收賬款債權賣給銀行，從而實現(xiàn)融資，得以再循環(huán)生產(chǎn)和銷售，其商業(yè)模式是：錢-->小靈通-->電信和網(wǎng)通公司-->將應收未收款賣給銀行或是抵押給銀行-->錢（含提前實現(xiàn)的利潤）-->生產(chǎn)新的小靈通-->賣給電信和網(wǎng)通公司-->獲得未收款，進入下一個循環(huán)其實這個做法很簡單，難就難在很多搞營銷的不懂金融業(yè)務員。這種做法在國外很流行。深圳中信天創(chuàng)用保理業(yè)務融資:3.利用銀行保理業(yè)務模式案例：我們企業(yè)經(jīng)常4.利用企業(yè)的信譽，幫助經(jīng)銷商獲得銀行貸款的模式案例：蒙牛一頭牛也不養(yǎng)，政府出面，農(nóng)民到信用社貸款買牛，我蒙牛品牌做擔保，所有農(nóng)民生產(chǎn)出來的牛奶蒙牛包銷。這樣北方三百萬農(nóng)民都在為蒙牛養(yǎng)牛。這最少就是300萬頭牛啊，通常一個農(nóng)民會養(yǎng)5頭牛。蒙牛的商業(yè)模式：4.利用企業(yè)的信譽，幫助經(jīng)銷商獲得銀行貸款的模式案例：5.利用銀行保兌倉業(yè)務模式保兌倉業(yè)務指（承兌銀行）與經(jīng)銷商（承兌申請人，以下稱買方）、供貨商（以下稱賣方）通過三方合作協(xié)議參照保全倉庫方式，即在賣方承諾回購的前提下，以貿(mào)易中的物權控制包括貨物監(jiān)管、回購擔保等作為保證措施，而開展的特定票據(jù)業(yè)務服務模式。

③授信支付貨款⑤按交保證金比例發(fā)出提貨通知書①買賣合同

銀行

經(jīng)銷商

公司⑥發(fā)貨三方協(xié)議②存入初始保證金④補足保證金北大荒米業(yè)與子公司/成員單位/經(jīng)銷商/客戶、銀行簽訂三方合作協(xié)議；5.利用銀行保兌倉業(yè)務模式保兌倉業(yè)務指（承兌銀行）與經(jīng)銷商（5.利用銀行保兌倉業(yè)務模式自有資本-->向生產(chǎn)廠家購車-->賣出獲利-->變成自由資本參與下一輪循環(huán)存在的問題：

1、自有資本太少，只能同時經(jīng)營三款車型，而且還不是緊俏車型，而緊俏車型的要貨門檻很高，無力參與競爭；

2、由于經(jīng)營的幾款車型走貨太慢，進貨時，又有進貨數(shù)量的要求，因此庫存積壓很大，資金周轉(zhuǎn)不靈。

3、由于資金周轉(zhuǎn)不靈，沒有錢做更多的市場推廣，只能靠低價傾銷，利潤微薄改良后的商業(yè)模式是：與銀行合作，采用保兌倉業(yè)務模式經(jīng)營，即向銀行交納少量保證金，廠家再與銀行簽訂回購協(xié)議，銀行開出收益人是供貨廠家的放大三倍的銀行承兌匯票。廠家接到銀行承兌匯票后，再將貨發(fā)到銀行指定的倉庫，經(jīng)銷商在保證金的范圍內(nèi)不斷提貨，不斷回款。這樣的好處是將經(jīng)銷商的自有資金限定在一定范圍的同時，還能做大生意，也就是將原來的庫存是壓自己的錢的現(xiàn)象改為壓銀行的錢，同時又能將自己釋放出來干別的事，徹底解決了庫存的壓力和資金的壓力。案例：某家國內(nèi)汽車經(jīng)銷商的商業(yè)模式5.利用銀行保兌倉業(yè)務模式自有資本-->向生產(chǎn)廠6.利用保函貼現(xiàn)的模式保函(LetterofGuarantee,L/G)又稱保證書，是指銀行、保險公司、擔保公司或個人應申請人的請求，向第三方開立的一種書面信用擔保憑證。

保函產(chǎn)生的原因：當承運人到達目的港時，買方還沒有收到賣家郵寄來的提單，而無法憑借提單向承運人提貨，因此出具保函以證明收貨人的身份6.利用保函貼現(xiàn)的模式保函(LetterofGuaran6.利用保函貼現(xiàn)的模式隨著三峽的開發(fā)，貨運形勢越來越好，它想買20艘船，大概需要一個億的自己來買，它又沒有錢，不想動用現(xiàn)金來買船，怎么辦？那么它就找到了租賃公司，簽訂了以租代售的五年合同，來買這20艘船，租賃公司當然愿意了，以租代售就是這個船給你用，物權不轉(zhuǎn)移給你，你每年按時加納租金，五年以后，這個船就是你的了。租賃公司當然沒問題了，但問題是你如果不能及時交納租金，怎么辦，結(jié)果重慶民生銀行為此合同，就是為此租賃合同做了一個履約保證，也就是保函，保證長運股份，能按時加納租金，那租賃公司拿到這個保函，能夠以租代售的五年合同以后，就可以去買船了，就跟造船廠簽了合同，簽了合同以后，又拿出這個合同找誰，找上海銀行，因為租賃公司也沒有錢，租賃公司自己只有1000萬，它找到了上海銀行，我要貸款一個億，五年，干嘛？買船，買船租給長運股份，長運股份用什么來還款呢？用租金，重慶民生銀行提供履約擔保，上海銀行一看，問題不大，你自己這么小，要貸一個億，怎么行呢？那么擔保公司出現(xiàn)了，為它提供融資擔保，結(jié)果經(jīng)過這一番操作，那么長運股份就花很小的代價，就買了20艘船，也就是以租代售的方式買的20艘船。也就是說，以租代售就比買更強。在國外，60%--70%的設備都是通過以租代售的方式來完成的。而且這塊業(yè)務還是屬于表外業(yè)務，因為沒有納入資產(chǎn)負債表中去，也就是說沒有提高上市公司的資產(chǎn)負債率，而且每個月繳納的租金還是可以進入稅前成本列支的，這個商業(yè)模式讓這個產(chǎn)業(yè)鏈的公司都贏了。重慶民生銀行提供保函，當然也有收益，租賃公司也有業(yè)務費，還有手續(xù)費，造船廠也如期收到了一個億，買了20艘船。。案例：6.利用保函貼現(xiàn)的模式隨著三峽的開發(fā)，貨運形勢越6.利用保函貼現(xiàn)的模式6.利用保函貼現(xiàn)的模式7.融資租賃

不管你賣什么東西，你賣的這東西只要你把這東西賣掉掙差價，你就越賣這東西利潤率是越低。除非你產(chǎn)品創(chuàng)新或進行合營策略。中國搞電腦的模式無非兩種：第一種聯(lián)想模式（代理模式）大概毛利率5％左右；第二種戴爾模式（供應鏈模式）。這兩種模式賣電腦，利潤率都是越來越低的。第三種：海成電腦的以租代售的模式。中國大概有130萬家網(wǎng)吧，在網(wǎng)吧這個細分市場里面，每年至少有500萬臺要更換。這個量比聯(lián)想一年做的總量都要多。那么網(wǎng)吧里面的電腦是品牌機多還是兼容機更多？答案是兼容機，因為兼容機更便宜。那么網(wǎng)吧業(yè)主對電腦的什么最敏感？肯定是價格、質(zhì)量、服務。于是海成電腦和華裔銀行就搞了一個大額耐用消費品貸款模式，就是用金融手段去做合營。網(wǎng)吧業(yè)主只需要首付40％，就可以把電腦全部拉走，開始經(jīng)營，然后給海成電腦交100元的租金，剩下那筆錢算華裔銀行貸款給網(wǎng)吧業(yè)主，那么網(wǎng)吧業(yè)主就用6－9個月用經(jīng)營的利潤給華裔銀行還貸，同時支付5.31％的銀行貸款利息。這就是制造業(yè)和金融業(yè)的合營策略。案例：

海成電腦的模式7.融資租賃不管你賣什么東西，你賣的這東西只要你7.融資租賃

1、電腦賣掉的差價2、一百元租金3、和華裔銀行共同分享了銀行的利息，因為金融行業(yè)都是暴利4、做渠道，網(wǎng)吧里面除了可以賣網(wǎng)絡游戲，還可以賣香煙、方便面、可樂。那么有風險怎么辦？和第三方分擔風險，把保險公司拉進來。案例：海成電腦的盈利點：7.融資租賃1、電腦賣掉的差價案例：海成電腦的8.供應鏈金融模式供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈，基于對供應鏈管理程度和核心企業(yè)的信用實力的掌握，對其核心企業(yè)和上下游多個企業(yè)提供靈活運用的金融產(chǎn)品和服務的一種融資模式。由于供應鏈中除核心企業(yè)之外，基本上都是中小企業(yè)，因此從某種意義上說，供應鏈融資就是面向中小企業(yè)的金融服務。深發(fā)展與永安配件的供應鏈金融模式普通銀行的商業(yè)模式是：存款--貸款--獲取利息；盈利來源：存貸差；那么絕大多數(shù)銀行的客戶都是大客戶，放貸給這些大客戶。因為大客戶可靠，中小企業(yè)不可靠啊。所以有一句話銀行追著大企業(yè)跑，中小企業(yè)追著銀行跑。也就是說，真正需要錢的是中小企業(yè)，而大企業(yè)是根本不缺錢的。中小企業(yè)融資難，是一個世界性的難題，難就難在它很少有連續(xù)三年的會計審計報告，難在它沒有可抵押的資產(chǎn)。深發(fā)展找到了這個空白市場，那是不是都去滿足這個未被滿足的需求呢？不是的，只能去滿足未被滿足的需求的一部分，哪一部分呢？深發(fā)展研究：很多中小企業(yè)都處在一個鏈中，什么鏈呢？要不就是強勢的上游，要么就是強勢的下游，要么就是和強勢上下游一起打交道。那么跟上游強勢企業(yè)打交道，往往都是先付款，后給貨，給下游強勢企業(yè)打交道，往往是先交貨，后付款。被夾在2頭中間。案例：8.供應鏈金融模式供應鏈融資是指銀行通過審查整條供應鏈，基于8.供應鏈金融模式重慶有個永安配件廠，它的上游就是豐都鋼鐵廠，它的下游就是飛翔摩托車廠，這2個企業(yè)都是強勢企業(yè)。具體流程（圖）8.供應鏈金融模式重慶有個永安配件廠，它的上游就是豐都鋼鐵廠8.供應鏈金融模式企業(yè)銀行認為永安配件廠缺乏抵押物，信譽不足，貸款風險大。那么深發(fā)展關心的是，永安配件廠的上游是什么企業(yè)？下游是什么企業(yè)？銷售情況怎么樣？然后深發(fā)展的結(jié)論是：永安配件廠的困難在于，在于它的上下游都是強勢企業(yè)，上游的豐鋼先款后貨，下游的飛翔摩托車要先貨后款，擠占了永安配件廠有限的流動資金。但永安配件廠的優(yōu)勢是：訂單充足，產(chǎn)能較高，其上下游企業(yè)雖然要求苛刻卻資本雄厚，信譽度很高，所以深發(fā)展就是通過這種情況給處于價值鏈中的這些企業(yè)，出現(xiàn)的應收，預付，庫存，設計了三種服務（見圖）8.供應鏈金融模式企業(yè)銀行認為永安配件廠缺乏抵押物，信譽不足8.供應鏈金融模式8.供應鏈金融模式8.供應鏈金融模式1、巧用強勢企業(yè)信用解決預付款之困，由于永安廠和豐鋼有長期良好的合作關系，永安廠，豐鋼和銀行可以簽訂三方協(xié)議：預先設定永安廠，為商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)代理人，代理豐鋼背書，然后永安廠憑商業(yè)承兌匯票和保貼函，向銀行申請貼現(xiàn)，貼現(xiàn)以后，深發(fā)展銀行，將貼現(xiàn)款（即永安廠購買鋼材料的款項）直接轉(zhuǎn)入豐鋼的資金帳戶，豐鋼借款以后發(fā)貨，解決原料的供應問題。2、盤活企業(yè)存款，如果豐鋼不接受上面一種方式，不愿意到永安代理貼現(xiàn)，那么深發(fā)展，永安廠及豐鋼，可以協(xié)商后簽訂三方協(xié)議，先票后貨，深發(fā)展直接將原料款支付給豐鋼，豐鋼接款以后，發(fā)貨到銀行指定地點，由銀行指定的物流監(jiān)管方，進行24小時的監(jiān)管，也就是做了一個倉單質(zhì)押手續(xù)，就是存貨質(zhì)押，融資，永安廠每接一筆訂單，交一筆錢給銀行贖貨，銀行就指令倉儲監(jiān)管機構(gòu)，發(fā)一批原料給永安，從而完成一輪的生產(chǎn)，如果這種方式還不行。就是連到倉庫里贖貨的錢都沒有的話，怎么辦？3、應用活用應收賬款，用保理方式，就利用飛翔摩托車屢屢拖欠的貨款，永安廠連贖貨的流動資金都沒有，永安廠只好將應收賬款，委托給深發(fā)展，進行管理，深發(fā)行就根據(jù)這些應收賬款的數(shù)額，給永安廠一個融資的額度，永安廠憑此額度，可獲得連續(xù)融資的安排和應收賬款管理的應用，無須提供其他保證和抵押擔保，深發(fā)行工作人員表示，只要永安廠訂單不斷，這三個方式都可以長期執(zhí)行，永安配件廠將獲得一筆長期的貸款保證。8.供應鏈金融模式1、巧用強勢企業(yè)信用解決預付款之困，由于永

問題主要出在銷售部門，集中體現(xiàn)為：

激勵不足：銷售人員實行“底薪加利潤提成”制度。資格越老、工齡越長，底薪越高（最低1000元，最高4000元）。而提成比率卻是統(tǒng)一的2%，提成比率過低，業(yè)務員沒有太大的積極性去開拓市場、發(fā)展客戶。后來把比例提高，仍然不見起色。問題主要出在銷售部門，集中體現(xiàn)為：從貝貝食品的具體實際出發(fā)：刨去銷售提成，銷售利潤率約為20%，兩個老業(yè)務員月銷售額穩(wěn)定在10-15萬元，普通業(yè)務員約5-6萬元，新業(yè)務員為1-3萬元，根據(jù)自激勵原則，設計出一套銷售人員可自選提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，將激勵方式的選擇權交給銷售人員，由他們根據(jù)自己的實際情況，每年自行選擇一次。從貝貝食品的具體實際出發(fā)：具體來說，月銷售額在10萬元以內(nèi)，提成比率為4.5%；10-20萬元，提成比率為5%；20-30萬元，提成比率為5.5%。依此類推，直至120萬元以上，統(tǒng)一按10%來發(fā)放提成。顯然，這一方案適用于那些老業(yè)務員，他們已穩(wěn)定擁有較多客戶資源，并且還有較大潛力。相比之下，在原來薪酬模式下，月銷售額10萬元，收入為4000＋10萬×20%×2%＝4400元，月銷售額20萬元，收入為4800元。

而按照新方案：月銷售額10萬元，收入為4500元達到20萬元，月收入1萬元達到30萬元，則月收入激增至1.65萬元1、金牌業(yè)務員序列：實行“無底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵制度具體來說，月銷售額在10萬元以內(nèi)，提成比率為4.5具體來說，月底薪為1000元。月銷售額在5萬元以內(nèi)，提成比率為3%；5-10萬元，提成比率為3.5%；10-20萬元，提成比率為4%。依此類推，直至120萬元為限。顯然，這一方案適用于那些擁有部分客戶資源和一定經(jīng)驗的普通業(yè)務員。相比之下，在原來的模式下，工資2000元，月銷售5萬元，收入為2200元；月銷售10萬元，收入為2400元。而按照新方案：月銷售額5萬元，收入為2500元達到10萬元，則其收入增至4500元達到20萬元，收入為6000元2、銀牌業(yè)務員序列：實行“低底薪高提成、分段遞增”的銷售激勵制度具體來說，月底薪為1000元。月銷售額在5萬元以內(nèi)具體來說，月底薪為1500元，月銷售額在2.5萬元以內(nèi)，提成比率為1.5%；2.5-5萬元，提成比率為2%；5-10萬元，提成比率為2.5%；10-20萬元，提成比率為3%；依此類推。顯然，這一方案適用于那些擁有少量客戶資源的新業(yè)務員。相比之下，在原來的模式下，工資1000元，月銷售額2.5萬元；月收入為1100元；月銷售額5萬元，收入為1200元。而按照新方案：月銷售額2.5萬元，收入為1875元達到5萬元，則收入變?yōu)?500元達到10萬元，變?yōu)?500元達到20萬元，變?yōu)?500元3、銅牌業(yè)務員序列：實行“高底薪低提成、分段遞增”的銷售激勵制度具體來說，月底薪為1500元，月銷售額在2.5萬元無底薪、高提成的制度優(yōu)點，是便于企業(yè)成本控制，亦能極大激發(fā)銷售人員的積極性。缺點是新人難招、忠誠度低、流失率高。而新的薪酬套餐制度實行多種模式并行，由員工自行權衡、自行選擇，并在不同序列間設置了兩個轉(zhuǎn)換的關節(jié)點：月銷售5萬元和10萬元。（不管是金牌，銀牌，銅牌的業(yè)務員，銷售額只要是5萬，就是2500元，銷售額是10萬，就是4500元）銅牌和銀牌的轉(zhuǎn)換關節(jié)點為5萬元，在此之前，選銅牌合算，在此之后，選銀牌合算；銀牌和金牌的轉(zhuǎn)換關節(jié)點為10萬元，在此之前，選銀牌合算，在此之后，選金牌合算。這種設計，可以誘導老業(yè)務員選擇無底薪高提成，同時也為新人提供較高生活保障，這樣既有助于激發(fā)老員工的潛力，又有利于新員工的培養(yǎng)。高底薪、低提成則反之，養(yǎng)著人不出活。無底薪、高提成的制度優(yōu)點，是便于企業(yè)成本控制，亦能之所以采用線性分段遞增，而不是其他復雜函數(shù)，是為了化繁為簡，讓員工一看便知，省去了許多口舌。由于新的薪酬制度確保了不同序列的業(yè)務員月收入比原來只多不少，加之給予新舊模式轉(zhuǎn)換的緩沖期，因而得以順利實施。一年后，貝貝的年銷售額迅速增長到2200萬元，三個選擇金牌序列的業(yè)務員，其月收入也分別激升至1.1萬元到2.3萬元不等。之所以采用線性分段遞增，而不是其他復雜函數(shù)，是為了1、股權分配是對全員進行，在每年增加的利潤的40%中分配，比如2011年增加500萬利潤，拿200萬出來分配，這200萬中，70%進行股權分配（也就是140萬讓平均考核分數(shù)以上員工通過購買股權的形式分配），30%分發(fā)給所有員工；那么被激勵員工正好可以拿出部分贈送的股權金額來購買需要通過需要購買的股權。2、股權激勵對象：當年業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工；或無相同崗位但超過自身考核指標10%以上的員工。3、股權購買數(shù)量：符合股權激勵對象的員工，自行決定購買數(shù)量，公司同時獎勵同等數(shù)量的分紅權。高浪潮軟件《銷售員股權對賭激勵實施辦法》的思路：1、股權分配是對全員進行，在每年增加的利潤的40%中分配，比4、股權購買價格：與員工當年的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，業(yè)績越好，可購買得股權金額越多，股權購買價格越低。假如：2011年增加2000萬業(yè)績，假如利潤500萬，拿其中40%出來分配，也就是200萬。最終也就是拿140萬元（70%）分配股權給業(yè)績超過同一崗位平均水平10%以上的員工。60萬元分發(fā)給所有員工?？己酥笜艘浴都夹g部，售后部，銷售部，行政部考核標準》為主。股權購買價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷售業(yè)績超額比例）如果業(yè)績超額比例超過0.9，則以0.9為限。

高浪潮軟件《銷售員股權對賭激勵實施辦法》的思路：4、股權購買價格：與員工當年的業(yè)績表現(xiàn)掛鉤，業(yè)績越好，可購買5、股權對賭回購：獲得股權激勵的員工，如果當年的業(yè)績低于平均考核分數(shù)者，公司強制回購，數(shù)量為其持股數(shù)的一半；兩年連續(xù)如此，回購全部，分紅權亦做相應調(diào)整；業(yè)績越差，股權回購價格越低，即：

股權回購價格＝每股凈資產(chǎn)×（1－銷售業(yè)績差額比例）6、員工離職，所持股份數(shù)由公司按每股凈資產(chǎn)價格回購，分紅權則自動失效。7、連續(xù)兩年業(yè)績水平都超過同一崗位平均水平10%以上，則正式成為公司股東，至于股份的多少，有本人購買量以及貢獻度做出決定。高浪潮軟件《銷售員股權對賭激勵實施辦法》的思路：5、股權對賭回購：獲得股權激勵的員工，如果當年的業(yè)績低于平均我?guī)椭啥家患腋叨税儇浻昧艘粋€策略，立即就提升了大量的人流量首先，商業(yè)的主要利潤來源是什么？主要就是扣點，像服裝一般從其銷售額中扣30%，另外還有物業(yè)管理費等雜費。那么要增加盈利，關鍵是靠什么？人流，人流就是現(xiàn)金流。那么要如何提升人流量，是靠商場還是靠商戶？那個都要靠，那誰更重要一些？肯定是商戶更重要些。那問題的關鍵是如何去調(diào)動商戶們的積極性？我?guī)椭啥家患腋叨税儇浻昧艘粋€策略，立即就提升了大量的人流量重新設計的成都某高端百貨商場的商業(yè)規(guī)定：商場內(nèi)單位面積營業(yè)額第一名的商戶，次年的扣點比例降為原來的一成單位面積營業(yè)額第二名的的商戶，降為兩成；單位面積營業(yè)額第三名的的商戶，降為三成；單位面積營業(yè)額第四名的的商戶，降為四成；單位面積營業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營業(yè)額第五名的的商戶，降為五成；單位面積營業(yè)額第六名的的商戶，降為六成；單位面積營業(yè)額第七名的的商戶，降為七成；單位面積營業(yè)額第八名的的商戶，降為八成；單位面積營業(yè)額第九名的的商戶，降為九成；比如某商戶原來的扣點比例為30%，如果成為第一名后，則次年的扣點比例就變?yōu)?%，如果成為第二名，則次年的扣點比例就變?yōu)?%。重新設計的成都某高端百貨商場的商業(yè)規(guī)定：商業(yè)模式成功的關鍵要素關鍵資源和能力關鍵要素盈利模式企業(yè)價值最大化業(yè)務系統(tǒng)自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)定位商業(yè)模式成功的關鍵要素關鍵資源關鍵要素盈利模式企業(yè)價值業(yè)務系請問您公司將銷售額增加70％容易不容易？1、假設你現(xiàn)在只有10個顧客，明年要增加2個，變成12個顧客，會不會難？2、假如你的顧客每次消費是1000元人民幣，現(xiàn)在要求到達1200元，難不難？3、本來你的顧客一年只消費一次，那么現(xiàn)在要求做到使你的顧客每五年多消費一次，也就是每年消費1.2次。難不難？請問您公司將銷售額增加70％容易不容易？如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？10個顧客×1000元×1次＝10000元12個顧客×1200元×1.2次＝17280元成長了72.8％。每一項增加20％，結(jié)果增加72.8％；每一項增加10％，結(jié)果也會增加33.1％。也就是說，增加銷售額只需要做三件事：增加顧客的數(shù)量，增加每個顧客消費的平均金額，增加顧客消費的頻率。如果做到這樣，知道自己的公司會成長多少嗎？

1、如何增加顧客的數(shù)量：重新定位你的獨特賣點（讓你最有效的脫穎而出）集中經(jīng)營焦點（不要企圖對所有人做所有的事）轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)（有效超越90％的商人）增加保證（逆轉(zhuǎn)顧客的交易風險）合營策略（商者無域，相容共生）增加銷售網(wǎng)點（銷售額＝單店平均銷量×鋪貨店數(shù)）廣告（電視、報紙、廣播、戶外、雜志、內(nèi)外包裝、宣傳單、標志符號、影像資料、手冊和黃頁、包裝中插入人物、工商名錄、銷售點陳列、標記與標識）促銷（銷售促進、折扣與折價、憑證優(yōu)惠、附送贈品、抽獎策略、積分換物、售點展示、公關贊助、聯(lián)合促銷、節(jié)目活動、展銷會、限量促銷）公共關系（制造新聞、制造事件、報紙軟文、電視專題、出版書籍、公眾演說、研討會、贊助活動、社區(qū)活動、事件、游說、年度報告、慈善捐款、公司雜志）銷售人員（溝通、拜訪、說服、解除反對意見、建立信任、全程服務、簽約、執(zhí)行）直效營銷（電話營銷、郵寄營銷、網(wǎng)絡營銷、電視購物、傳真郵件、電子郵件、目錄銷售傳銷、聲音信箱、手機營銷）1、如何增加顧客的數(shù)量：2、如何增加每個顧客消費的平均額度：向上“加碼”策略（無成本的策略）提高你的定價獲得利潤（90％的商家的價格定位都不合理）采用“銷售點”促銷方式（形成促銷組合）轉(zhuǎn)變你的產(chǎn)品或服務的外觀以符合潮流（增加產(chǎn)品的附加價值）同時提供打包附加產(chǎn)品和服務提供更強大/更多的購買2、如何增加每個顧客消費的平均額度：3、如何增加顧客消費的頻率：開發(fā)換代產(chǎn)品，以便您能夠進一步與顧客接洽親自與顧客交流（通過電話，信件）以維持積極有利的關系信件與顧客溝通在你的列表上提供其他廠家的產(chǎn)品年費服務先收預付款進行價格誘導提高銷售頻率限量促銷…….3、如何增加顧客消費的頻率：（二）削減成本：砍人手（利潤導向，讓數(shù)字說話，末尾淘汰，人才資產(chǎn)負債理論）砍機構(gòu)（機構(gòu)扁平化，部門數(shù)字化，每個都是利潤中心）砍固定資產(chǎn)（固定資產(chǎn)＝負債，誰購買誰負責，建立嚴格的流程和審核標準）砍采購成本（競價比價，不斷開發(fā)新供應商，每年至少增加一家，形成鯰魚效應；外包或合作聯(lián)盟；源頭購買）砍預算（建立預算制度，財務總監(jiān)掛帥；砍不掉就和切身利益掛鉤）砍庫存（先顧客，后產(chǎn)品，庫存率和獎金掛鉤）砍劣質(zhì)顧客（砍虧損顧客，砍欠款顧客，砍無誠信顧客，砍小顧客，不要滿足顧客的所有需求，否則你會破產(chǎn)）砍日常開支（砍電話，砍汽車，砍應酬，砍排場，砍面子，砍差旅，砍辦公設備）……（二）削減成本：其實中小企業(yè)要倍增利潤只需要做3件事情：

1、定位你的獨特賣點

2、集中你的經(jīng)營焦點

3、就是反復做1.2×12.×1.2的系統(tǒng)工作當你找準了你的獨特賣點和經(jīng)營焦點之后，所有的宣傳、所有的營銷、所有的策劃都必須圍繞者你賣點和焦點進行。其實中小企業(yè)要倍增利潤只需要做3件事情：吉列＝刮胡刀麥當勞＝漢堡包箭牌＝口香糖柯達＝膠卷邦迪＝創(chuàng)可貼沃爾沃＝安全法拉利＝速度海飛絲＝去頭屑戴爾＝直銷電腦格蘭仕＝微波爐聯(lián)邦快遞＝隔夜到達百事可樂＝輕人的可樂（新一代的選擇）奔馳＝聲望寶馬＝駕駛飄柔＝柔順頭發(fā)潘婷＝營養(yǎng)頭發(fā)比如：吉列＝刮胡刀戴爾＝直銷電腦比如：新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）新商業(yè)模式創(chuàng)新設計鄭翔洲（2天版本）常用獨特賣點定位1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)書店，玩具反斗城）2、低成本取勝（格蘭仕、英國維珍航空、中國春秋航空）3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時服務（便利店、SEVEN-ELEVEN、惠普大力推行7*24快速服務，聯(lián)邦快遞）4、提供意見及協(xié)助（瑞典的利樂）常用獨特賣點定位1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度（當當網(wǎng)書常用獨特賣點定位5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)（日本、德國汽車質(zhì)量較佳的觀念讓他們獲得了消費者的歡迎，因此銷售超過了美國汽車）6、與眾不同的源地或出生（美國——電腦和飛機，英國——皇室和賽車，西班牙——歐洲的旅游勝地，日本——汽車和電子，意大利——設計和服裝，俄羅斯——伏特加和魚子醬，德國——工程設備和啤酒，法國——葡萄酒和香水，瑞士——銀行和鐘表，中國——中國武術和中草藥，臺灣地區(qū)——半導體）常用獨特賣點定位5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)（日本、德國汽車質(zhì)量較佳的常用獨特賣點定位7、物超所值的服務（德國的shindlerhof，一家做會議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了一千多種打動客戶的服務方法）8、比正常范圍更多、更長的保障和擔保（很多白色家電，你是一年的保修，我就是一年半的保修；你是一年半，我就是兩年）9、歷史的優(yōu)勢（國窖1573、云南白藥、同仁堂、張裕葡萄酒、蘇格蘭威士忌）10、立即可用或總有存貨（立即洗照片，達美樂比薩提供即刻服務）常用獨特賣點定位7、物超所值的服務（德國的shindlerh常用獨特賣點定位11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開上新車，麥當勞保證顧客的等待時間不超過十分鐘，英特爾總是比同行快兩步）12、創(chuàng)新（3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋果計算機、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見長，他們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術，超越競爭者而領先市場）13、優(yōu)異的品牌形象（聯(lián)邦快遞、麥當勞、迪斯尼）14、提供良好的解決方案（IBM從硬件到服務到解決方案，很多頂尖的咨詢公司，我的“核心競爭力”課程也是販賣解決方案）常用獨特賣點定位11、推出產(chǎn)品的速度（豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧我們在全世界170個國家出售這種棒棒糖我們一天要生產(chǎn)2000萬支，我們年產(chǎn)量能圍繞地球12圈

他這樣一說，給大家的感覺就是他的銷量很大喲

ChupaChups棒棒糖：我們在全世界170個國家出售這種棒棒糖ChupaC

美國西南航空公司如何控制它的成本？1、他們把所有空姐都去掉，空姐最低也要5000元一個月，767一般有15個空姐。這樣的話，價格就降下來了。特別是美國人工費用那么高。2、然后不提供飯食，又空出兩個位置，又降低了成本，其實航空食品非常貴，因為要保鮮。原來一架飛機是133人，現(xiàn)在是135人，3、然后維修的費用非常低，他所有的飛機都是737，全部采用737以后，飛機工程師的費用就降下來了，保證了財務成本也很低。美國西南航空公司如何控制它的成本？一家豪華小家電高品質(zhì)的獨特賣點：

某某豪華小家電一年只生產(chǎn)12000臺。其中900臺留在原產(chǎn)地歐洲。其他300臺中有50臺出口到日本，100臺到南美及澳大利亞。每年有150臺出口到我么中國，其中上海分到25臺，而我們的手上有18臺。我們將以最平實的價格提供給我們最好的顧客，直到貨品售完。一家豪華小家電高品質(zhì)的獨特賣點：好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用：港臺明星出名的第一步包裝：名字劉德華原名：劉富榮關之琳原名：關家慧成龍原名：陳港生孟庭葦原名：陳秀紋胡瓜原名：胡自雄伍佰原名：吳后霖舒琪原名：林立慧秦漢原名：孫祥鐘李玟原名：李美林葉童原名：李思思徐懷鈺原名：徐曉春王菲原名：王靖雯好的名字可以節(jié)約20％的廣告費用：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋小煎鴨、稀飯村周記飯莊、東方酒家川紅號子、百萬莊舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好

（賣點和名字結(jié)合得很好，而且賣點有特色）小煎鴨、稀飯村：中上

（賣點和名字結(jié)合了，但是這個菜太普遍）周記飯莊、東方酒家：中下

（沒有賣點，只知道是吃飯的）川紅號子、百萬莊：最差

（沒有說明到底是賣什么）舉例，四種餐廳的名字：胖嫂題花湯、齊齊鱔魚火鍋：最好舉例，四種餐廳的名字：第一品類的成功案例邦迪，第一個膠貼繃帶。施樂，第一種普通紙的復印機?；萜?，第一種激光打印機。亞馬遜網(wǎng)站，第一家網(wǎng)上書店海爾，第一臺電冰箱嘉信理財，第一個折扣股票經(jīng)紀公司戴爾電腦，第一家個人電腦直銷公司達美樂比薩，第一個家送比薩連鎖店依云礦泉水，第一瓶高檔瓶裝水肯德基，第一個雞肉快餐店甲骨文，第一個數(shù)據(jù)庫公司花花公子，第一份男性雜志Swatch，第一塊時尚手表格蘭仕，第一臺微波爐第一品類的成功案例邦迪，第一個膠貼繃帶。第一品牌或品類的成功案例好孩子，第一個童車安達草場，第一個中國的草場汰滋洗衣粉，第一個衣物清潔劑品牌深圳雅都圖形軟件，第一個中國電力行業(yè)的ERP軟件瑞星殺毒軟件，第一個全國最大的殺毒軟件貝塔斯曼圖書俱樂部，歐洲第一個最大的圖書俱樂部雅客V9，第一種維生素糖果柒牌中華立領，第一個立領男裝如家酒店，第一家全國最大的經(jīng)濟型連鎖酒店ChupaChpus，第一個全球銷量最大的棒棒糖斯坦韋鋼琴（Steinway），第一種不朽的樂器全聚德，中國第一個烤鴨店第一品牌或品類的成功案例好孩子，第一個童車逆轉(zhuǎn)風險模式增加你的保證逆轉(zhuǎn)風險模式明豐鉆飾全新的加盟模式明豐鉆飾全新的加盟模式明豐鉆飾的加盟模式1、加盟資格：每店投資不少于80萬人民幣，其中包括一次性上交10萬元加盟費，專修費（按2000元/每平方米），其他費用為首次進貨。2、加盟期限：四年。如果兩年后退出加盟，明豐承諾按貨物的原值原價回購（他們叫“明豐鉆飾貨品原值回購計劃”），經(jīng)營期間允許有一定的換貨比例。3、加盟的管理：店主按明豐要求自主經(jīng)營，自擔風險。4、委托管理是在加盟的基礎上進行的，是針對沒有經(jīng)驗能力或沒有時間經(jīng)營的加盟店店主來進行的。委托資產(chǎn)不少于80萬元，合同期四年，保證年回報率25%，合同到期日結(jié)算。如果加盟店主希望每年結(jié)算一次，則年回報率為15%。委托管理期間的一切運營費用，經(jīng)驗風險都由明豐承諾。明豐鉆飾的加盟模式1、加盟資格：每店投資不少于80萬人民幣，明豐鉆飾的加盟模式5、風險控制：

1）委托管理只是對資產(chǎn)擁有經(jīng)營權，不用有貨品的所有權，所有權仍然屬于加盟店主。因此，可以說加盟店是在店主的監(jiān)督下由明豐來運營的，貨品的物權始終處在店主的控制下，沒有什么風險；

2）加盟店主的風險就是四年后的25%的回報是否兌現(xiàn)。明豐與廣東發(fā)展銀行合作，并在廣發(fā)行開立保證金賬戶。當加盟店需要委托管理時，雙方將簽訂委托管理協(xié)議，然后明豐將委托資20%的自己打到當?shù)貜V發(fā)行開立的保證金賬戶內(nèi)。店主，當?shù)貜V發(fā)銀行，明豐三家簽訂監(jiān)督協(xié)議，共同監(jiān)管這筆資金不能在任何一方不同意的前提下動用。每年由明豐打入一次，以此來確保店主每年25%的回報率。6、在委托管理加盟模式下，明豐就等于在加盟費照收不誤的前提下，用20%的資金經(jīng)營100%的資產(chǎn)。所謂25%的回報其實就等于給加盟店自營的利潤。明豐其實根本就沒有額外多出一份錢。明豐充分地利用了大數(shù)定律，即大部分的盈利可以彌補小部分損失。明豐鉆飾的加盟模式5、風險控制：明豐鉆飾的加盟模式傳統(tǒng)加盟店模式下的商業(yè)模式：自營加盟店的商業(yè)模式：80萬元進貨-->上交10萬元加盟費和3萬元裝修-->剩下67萬元買貨物-->加價25%買貨物-->實現(xiàn)83.75萬元67*（1+25%）的營業(yè)額-->獲得毛利16.75萬元（83.75-67）。以每年周轉(zhuǎn)四次：四年時間加盟商可年獲毛利16.75萬元×4次×4年=268萬元。明豐的商業(yè)模式：提供成本價47萬元的貨物-->以67萬元賣給加盟店獲20萬元（67-47）毛利+10萬元加盟費+3萬元裝修費15%提成的4500元-->實現(xiàn)盈利30.4萬元。以每年周轉(zhuǎn)四次，四年時間明豐可獲毛利：20萬元×4年×4次+10.45萬元=330.45萬元。明豐鉆飾的加盟模式傳統(tǒng)加盟店模式下的商業(yè)模式：明豐鉆飾的加盟模式他們的宣傳賣點：通過25%的資產(chǎn)報酬率的托管連鎖模式，使投資者無憂創(chuàng)業(yè)；由甲方、乙方、銀行三方監(jiān)管協(xié)議形成投資者在保障收益的同時，可選擇繼續(xù)托管、自營、隨時退出三種方式。因其用劉嘉玲做品牌代言人和特別的回報方式，引起了很多人注意。明豐鉆飾的加盟模式他們的宣傳賣點：明豐鉆飾的加盟模式委托管理加盟模式下的雙方商業(yè)模式：加盟店的商業(yè)模式：80萬元投資-->加盟店委托管理