國(guó)際商務(wù)談判B卷答案

試卷類別：A卷口B卷□"考試形式：閉卷□"開(kāi)卷口得分英國(guó)阿拉伯B.D.不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（AO

B. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)試卷類別：A卷口B卷□"考試形式：閉卷□"開(kāi)卷口得分英國(guó)阿拉伯B.D.不屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（AO

B. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)D. 自然風(fēng)險(xiǎn)B.談判環(huán)境的復(fù)雜性D.談判條件的原則性和不可?”這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于澄清式發(fā)冋探索式發(fā)問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)性D.不平衡—上。（d|）D.辯C.略B.保留式開(kāi)局策略

坦 誠(chéng)D.進(jìn)攻式開(kāi)局策略13.價(jià)格條款的談判應(yīng)由—承提。

A.法律人員B.商務(wù)人員C.D.技術(shù)人員D.有優(yōu)越感ACD得分ABCD)品質(zhì)條款包裝條款談判效率談判協(xié)議2015—2016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷考試課程：國(guó)際商務(wù)談判適用專業(yè)年級(jí)：2012級(jí)題號(hào)——一 '三四五、亠六七八九十總分得分班級(jí)姓名學(xué)號(hào)一、 單項(xiàng)選擇題（每題1分，共15分，15%在商務(wù)談判中，雙方平等關(guān)系是指（A.利益平等 B .職權(quán)平綸C?地位平等 D .實(shí)力平等在國(guó)際商務(wù)談判中，千萬(wàn)不能贈(zèng)送酒類禮品的國(guó)家是A.美國(guó)C.法國(guó)以下風(fēng)險(xiǎn)中，A.溝通風(fēng)險(xiǎn)C.合同風(fēng)險(xiǎn)下列哪個(gè)選項(xiàng)不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（DjA.談判對(duì)象的廣泛性C.談判的目的性伸縮性“您第一次發(fā)現(xiàn)商品含有瑕疵是在什么時(shí)候（心）A.封閉式發(fā)問(wèn) B.C.借助式發(fā)問(wèn) D.在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，進(jìn)行一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取的讓步方式。（B■A.堅(jiān)定B.等額C.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在A.敘B.答C.問(wèn)談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是 （B1）A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場(chǎng)型談判、原則型談判和（AEA.軟式談判 B.集體談判 C.橫向談判D.投資談判下列哪種說(shuō)法不正確（⑥）原則談判理論是由美國(guó)哈佛大學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾提出原則談判理論主張談判重點(diǎn)應(yīng)放在利場(chǎng)上而不是利益上原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價(jià)值談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定在國(guó)際商務(wù)談判中，首先提出含有較大虛頭的開(kāi)價(jià)，然后再討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易的是（AZTA.西歐式報(bào)價(jià) B. 東歐式報(bào)價(jià)C.北歐式報(bào)價(jià) D. 日本式報(bào)價(jià)談判過(guò)程中發(fā)現(xiàn)對(duì)方克意營(yíng)造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會(huì)損害本文的切實(shí)利益，可以用下列哪種開(kāi)局策略（■）A.略財(cái)務(wù)人員英國(guó)人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（C□A.講效率B.守信用C.按部就班日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（DJ）A.直截了當(dāng) B.不講面子C.等級(jí)觀念弱D.集團(tuán)意識(shí)強(qiáng)二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共16分，16%談判成交階段的主要目標(biāo)有（力求盡快達(dá)成協(xié)議B.控制和影響對(duì)方C.爭(zhēng)取最后的利益 D.盡量保證已取得的利益不喪失要了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)情況主要應(yīng)調(diào)查以下幾個(gè)方面的情況（A.產(chǎn)品質(zhì)量 B .技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)C.產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)D.商標(biāo)及品牌涉外商務(wù)合同簽訂的內(nèi)容包括（ABCDA、品名條款C數(shù)量條款商務(wù)談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)包括（A、談判目標(biāo)C人際關(guān)系

對(duì)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括（bCd）A.家庭的培養(yǎng)B.社會(huì)的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)談判信息傳遞的基本方式有（ABDA.明示方式）B. 暗示方式C.）B. 暗示方式C.廣告方式 D.意會(huì)方式）從自謙入題從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題）A.從題外語(yǔ)入題 B.C.從確定議題入題 D.迫使對(duì)方讓步的主要策略有（aBDA.利用競(jìng)爭(zhēng) B.最后通牒 C.撤出談判D.軟硬兼施國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性：1） .以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；2） .以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)3） .以價(jià)格作為談判的核心。四、論述題（每題10分，共20分，20%得分試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素。得分三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共25分，25%1.簡(jiǎn)述談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素。談判的特點(diǎn)及構(gòu)成要素特點(diǎn)： （1） 談判主體是相互獨(dú)立的利益主體（2） 談判的目的是經(jīng)濟(jì)利益（3） 談判的中心議題是價(jià)格要素：I（1） 談判主體（2） 談判議題 （3） 談判背景得分談判目標(biāo)要考慮的因素：談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域談判的對(duì)象及其環(huán)境談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響與談判密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等1）2）3）4）5）2.試述制定國(guó)際商務(wù)談判策略的主要步驟。（1）了解影響談判的因素，（2）尋找關(guān)鍵問(wèn)題，⑶確定具體目標(biāo)形成假設(shè)性方法,（5） 深度分析和比較假設(shè)方法 （6）談判策略（7）擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。（4）形成具體的2.談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)?談判人員應(yīng)具備的能力和心理素質(zhì)1)1)2)3)4)信息表達(dá)與傳遞的能力 堅(jiān)強(qiáng)的毅力、百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信心和決心敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變能力運(yùn)用開(kāi)局策略有哪些基本要求?開(kāi)局策略的基本要求。遵循開(kāi)局的原則 （2）探測(cè)對(duì)方情況，了解對(duì)方虛實(shí)引起談判對(duì)方的注意與興趣 正確估計(jì)自己的能力 （5）講究“破冰”技巧掌握談判主動(dòng)權(quán)過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍,偏激的感情色彩，信息溝通的障礙，外部環(huán)境發(fā)生變化。試述形成談判僵局的主要原因。過(guò)分沉默與反應(yīng)遲鈍,偏激的感情色彩，信息溝通的障礙，外部環(huán)境發(fā)生變化。（1）談判中形成一言堂，（2）（3）觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)，⑷（5）人員素質(zhì)的低下 （6）（7）軟磨硬抗式的拖延，（8）5.國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在哪些方面?五、案例分析題（每題12分，共24分，24%得分1.背景材料：甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月之久，基本形成了許多一致的意見(jiàn)，但還有一、兩個(gè)問(wèn)題需要進(jìn)一步討論。此時(shí)甲方提議到本地一風(fēng)景點(diǎn)游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很寬就簽訂了合同。TOC\o"1-5"\h\z問(wèn)題：（1）甲方提議是一種什么樣的談判策略？（ 2分）（2） 這一策略主要用在談判的什么過(guò)程中？（ 1分）（3） 使用這一策略會(huì)帶來(lái)哪些好處？（ 5分）（4） 使用這一策略要注意什么問(wèn)題？（ 4分）答案解析：（2分）（1） 甲方使用的是改變談判環(huán)（2分）通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，雙方可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意融洽愉快的氣氛之中； 良好的環(huán)境使彼此心情（2） 談判磋商階段。（1分）通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步增進(jìn)了解，雙方可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意融洽愉快的氣氛之中； 良好的環(huán)境使彼此心情（3） 好處體現(xiàn)在：清除彼此間的隔閡，增進(jìn)友誼；見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論于輕松活潑、愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論已久的問(wèn)題，在這兒就會(huì)迎刃而解了。（5分） （4）注意的問(wèn)題： 提出的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)； 地點(diǎn)的選擇要慎重； 環(huán)境的布置要協(xié)調(diào)。（4分）背景材料日本商人在同外商進(jìn)行初次商務(wù)交往時(shí)，喜歡先進(jìn)行個(gè)人的直接面談，而不喜歡通過(guò)書信交往。對(duì)于找上門來(lái)的客商，他們則更傾向于選擇那些經(jīng)熟人介紹來(lái)的，因此在初訪日商時(shí)，最好事先托朋友、本國(guó)使館人員或其他熟悉的人介紹。日本商人善于把生意關(guān)系人性化，他們通曉如何利用不同層次的人與談判對(duì)方不同層次的人交際，從而探明情況，研究對(duì)策，施加影響，爭(zhēng)取支持。問(wèn)題：（1） 上述案例突出說(shuō)明了哪種文化因素會(huì)影響國(guó)際商務(wù)談判的風(fēng)格？（2分）（2） 日本商人的談判風(fēng)格是什么？