《營(yíng)銷渠道管理》11營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)管理

第12章電子營(yíng)銷渠道管理第1節(jié)電子營(yíng)銷渠道概述第2節(jié)電子渠道下的消費(fèi)行為第3節(jié)獨(dú)立電子零售商的渠道管理第4節(jié)制造商的電子渠道管理第5節(jié)多渠道零售商的電子渠道管理第1節(jié)電子營(yíng)銷渠道概述

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題2電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)一、電子營(yíng)銷渠道的定義定義本書認(rèn)為電子營(yíng)銷渠道是為了滿足客戶實(shí)時(shí)服務(wù)和節(jié)約搜尋成本的需求，而迅速發(fā)展起來(lái)的自助式新型營(yíng)銷服務(wù)渠道，它以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)為基礎(chǔ)，將產(chǎn)品的銷售與服務(wù)數(shù)字化，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道交流、交易和分銷功能的信息化、數(shù)字化和電子化，從而使得客戶可以借助終端設(shè)備，自行定購(gòu)產(chǎn)品、獲取服務(wù)，滿足需求。簡(jiǎn)言之，電子營(yíng)銷渠道實(shí)際上是傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的電子化、信息化和虛擬化。。3

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題二、電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)4

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題含義互聯(lián)網(wǎng)，為制造商、中間商和消費(fèi)者之間的溝通和交易提供了一個(gè)創(chuàng)新和交互的平臺(tái)，導(dǎo)致電子營(yíng)銷渠道的出現(xiàn)，根據(jù)上述的電子營(yíng)銷渠道的定義，易知電子營(yíng)銷渠道本質(zhì)上是一個(gè)系統(tǒng)，既然是一個(gè)系統(tǒng)，便有其結(jié)構(gòu)—電子營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)。前臺(tái)系統(tǒng)后臺(tái)管理系統(tǒng)外部接口系統(tǒng)三、電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)5電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展現(xiàn)狀電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題四、電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)6

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題優(yōu)勢(shì)增強(qiáng)渠道權(quán)力更好地滿足顧客需求降低渠道成本提高渠道效率擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面

四、電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)7

電子營(yíng)銷渠道概述電子營(yíng)銷渠道的定義電子營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)電子營(yíng)銷渠道的發(fā)展與趨勢(shì)電子營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)電子渠道下的消費(fèi)行為獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題劣勢(shì)電子營(yíng)銷渠道在渠道傳播方面的不足電子營(yíng)銷渠道在需求傳遞方面的不足電子營(yíng)銷渠道在支付方式和安全方面的不足電子營(yíng)銷渠道在產(chǎn)品和服務(wù)銷售上的不足電子營(yíng)銷渠道在產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)上的不足

第2節(jié)電子渠道下的消費(fèi)行為8電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題一、電子渠道下消費(fèi)者

購(gòu)買意愿的影響因素9消費(fèi)者自身因素消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)感知能力消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)偏好感知價(jià)格產(chǎn)品類型

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題一、電子渠道下消費(fèi)者

購(gòu)買意愿的影響因素10在線評(píng)價(jià)網(wǎng)絡(luò)接受性系統(tǒng)環(huán)境因素公司因素網(wǎng)站因素關(guān)系營(yíng)銷方式因素

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題二、電子渠道中的購(gòu)買行為類型11按購(gòu)買行為目的劃分按消費(fèi)行為復(fù)雜程度和商品差異程度劃分按消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和個(gè)性特點(diǎn)劃分

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題三、電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析12識(shí)別需求收集信息比較選擇購(gòu)買決策購(gòu)后評(píng)價(jià)

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題三、電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析13

電子營(yíng)銷渠道概述電子渠道下的消費(fèi)行為電子渠道下消費(fèi)者購(gòu)買意愿的影響因素電子渠道中的購(gòu)買行為類型電子渠道中購(gòu)買決策過(guò)程分析獨(dú)立電子零售商的渠道管理制造商的電子渠道管理多渠道零售商的電子渠道管理思考題第3節(jié)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)14影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道的優(yōu)化思考題一、影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素15因素：①制造商對(duì)渠道成員的控制程度②渠道成員的重要性③產(chǎn)品特性④渠道成員的數(shù)目營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道的優(yōu)化思考題二、營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)16渠道成員的銷售業(yè)績(jī)渠道成員保持的庫(kù)存渠道成員的銷售能力渠道成員的態(tài)度渠道成員面臨的競(jìng)爭(zhēng)渠道成員的總體成長(zhǎng)前景其他營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道的優(yōu)化思考題二、營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)17營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道的優(yōu)化思考題三、營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法18獨(dú)立績(jī)效評(píng)價(jià)法非正式的多重標(biāo)準(zhǔn)組合評(píng)價(jià)法正式的多重標(biāo)準(zhǔn)的組合評(píng)價(jià)法營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)影響渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的因素營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)的方法營(yíng)銷渠道的優(yōu)化思考題第4節(jié)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化19渠道優(yōu)化的原因有哪些？渠道該往那個(gè)方向進(jìn)行優(yōu)化？渠道優(yōu)化的方式有哪些？營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化渠道優(yōu)化的原因營(yíng)銷渠道優(yōu)化的方向渠道優(yōu)化的方式思考題一、渠道優(yōu)化的原因20最終用戶不滿意存在許多可供利用的分銷渠道渠道費(fèi)用持續(xù)上升現(xiàn)有分銷商不勝任客戶關(guān)系管理方法落后

營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化渠道優(yōu)化的原因營(yíng)銷渠道優(yōu)化的方向渠道優(yōu)化的方式思考題二、營(yíng)銷渠道優(yōu)化的方向21關(guān)注顧客滿意度開(kāi)發(fā)新渠道填補(bǔ)市場(chǎng)空白重組渠道營(yíng)銷渠道評(píng)價(jià)的流程營(yíng)銷渠道整體績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)營(yíng)銷渠道的優(yōu)化渠道優(yōu)化的原因營(yíng)銷渠道優(yōu)化的方向渠道優(yōu)化的方式思考題三、渠道優(yōu)化的方式22調(diào)整渠道政策，但不增減渠道成員增減個(gè)別渠道成員增減某些市場(chǎng)渠道改進(jìn)整個(gè)渠道系統(tǒng)營(yíng)銷渠道評(píng)