鬼谷子談判課件

鬼谷子與超級談判術主講人：陳兆杰鬼谷子與超級談判術主講人：陳兆杰1課堂寄語鈴聲應絕課堂中提示莫當耳旁風自律方為管理者呼喚無聲勝有聲課堂寄語鈴聲應絕課堂中2鬼谷嶺云夢山云霧山蕩漾著柔情，鬼谷嶺編織著仙境；

沉睡了兩千多年的鬼谷文化，

如今，帶著神秘的面紗腳步輕盈……一段如歌似潮的歲月，

一部淵源流長的夢境；

深藏著炎黃子孫的雄才大略，蘊含著中華民族智慧的結晶。鬼谷嶺云夢山云霧山蕩漾著柔情，3鬼谷嶺云夢山

鬼谷嶺，仰望你——

海拔兩千米的高度，

我被一個個美麗的傳說驚醒……

走進天然的原始森林公園，

映入眼簾的是不勝的美景：

神秘幽深的圣母洞，

人跡罕至的隱居地，

見證了仙乎、師乎的千古精英。鬼谷嶺云夢山

鬼谷嶺，仰望你——

海拔兩千米的4鬼谷嶺云夢山清溪幽谷埋名，以求其志；與世隔絕隱之，求道其中。鬼谷的智慧與謀略，

早已走出國境：

大橋武夫，企業(yè)管理的嫻熟運作，

處處體現(xiàn)著縱橫家的精明。鬼谷嶺云夢山清溪幽谷埋名，以求其志；5鬼谷嶺云夢山山不在高，有仙則名。

云霧山，你因鬼谷子而聞名。走過一一折疊的往事，登高遠眺：萬家燈火，點綴著石泉山城，

在你溫暖的懷抱里，每一次脈搏的跳動都是在凈化心靈，每一次生命的呼吸都倍感耳聰目明。

鬼谷嶺云夢山山不在高，有仙則名。

云霧山，你因鬼谷子而聞名。6中國謀圣鬼穀子曠世奇人鬼谷子曠世奇書《鬼谷子》

從政經(jīng)商為人處事的曠世奇書謀略權術縱橫捭闔的智慧禁果鬼谷子談判7毛澤東說：鬼谷是個地方，出了個先生，所以叫鬼谷先生。毛澤東說：8鬼谷子談判9鬼谷子談判10鬼谷子談判11鬼谷三卷隱匡天下兵家七國才出一門鬼谷三卷隱匡天下12

蘇秦

張儀

毛遂

龐涓鬼谷子有弟子500多人，其中七大弟子縱橫家——張儀、蘇秦兵家——孫臏、龐涓道家——茅蒙、徐福

范雎、陳軫等這些弟子叱詫風云，出將入相，左右著當時狼煙四起的社會時局變化蘇秦張儀毛遂13鬼谷子其人

姓王名詡，也有說王禪，人稱鬼谷子。我國春秋戰(zhàn)國時期著名的縱橫家、軍事家。他精通數(shù)學星緯，兵學韜略，游學勢理，養(yǎng)性舍身及縱橫術。他隱居山林，著書立說，傳道授徒。后人把鬼谷子尊為神：縱橫家們侍奉他為鼻祖，兵家們崇尚他的謀略，民間占卜人尊他為師爺。他在世代人們口耳相傳中愈來愈神秘，以致神龍不見首尾。相傳，鬼谷子從師傅手中繼承了竹簡一卷，此乃師傅仙逝時留給他的真?zhèn)鳌Ｖ窈喩蠈憽疤鞎倍帧９砉茸右豢跉庾x完，從頭至尾背之成誦。書中記錄了捭闔、反應、內楗、抵巇、飛箝、忤合、揣摩之術。這就是傳說中的《無字天書》。鬼谷子談判14馮夢龍在《東周列國志》中評價鬼谷子其人通天徹地有幾家學問一曰數(shù)學，日星象緯，在其掌中，占往察來，言無不驗；二曰兵學，六韜三略，變化無窮，布陣行兵，鬼神莫測；三曰游學，廣記多聞，明理審勢，出詞吐辯，萬口莫當；四曰出世學，修真養(yǎng)性，服食引導，祛病延年，沖突可俟。鬼谷子談判15開篇詞春秋戰(zhàn)國一隱士，鬼谷智慧世人知；運籌帷幄鎖乾坤，縱橫捭闔定大勢。張儀蘇秦皆弟子，孫臏龐涓巧斗智；更有毛遂來自薦，千古神話今人釋。開篇詞16《鬼谷子》是一部集縱橫家、兵家、道家、仙家、陰陽家等思想于一體的政治理論著作

與《孫子兵法》并稱為中國古代謀略巨著《鬼谷子》共分上、中、下三卷，共十七篇。上卷：《捭闔》《反應》《內楗》《抵巇》共四篇中卷：《飛箝》《忤合》《揣篇》《摩篇》《權篇》《謀篇》《決篇》《符言》其中：《轉丸》《袪篋》（兩篇失傳）

共十篇下卷：《本經(jīng)陰符七篇》《持樞》《中經(jīng)》共三篇《鬼谷子17《鬼谷子》上、中兩卷共十四篇第一篇《捭闔》：

是全書的總綱，也是縱橫學說的主要理論依據(jù)。

《反應》、《內楗》、《抵巇》、《飛箝》、《忤合》篇：

是講謀臣策士著重從外部環(huán)境入手，對組織進行分析的方法《揣》、《摩》、《權》、《謀》、《訣》篇：

是講按照事物發(fā)展的邏輯思路，在說服對方過程中所需要運用的策略。第十二篇《符言》：

是作為君王或統(tǒng)治者言行修養(yǎng)的標準，也是對第一篇的總結即無論是游說也好、謀略也好、權術也好，目的就是讓君王達到這樣一個標準。

第十三篇《轉丸》、十四篇《祛篋》，原文現(xiàn)已失傳。《鬼谷子》上、中兩卷共十四篇18《鬼谷子》下卷共三篇《本經(jīng)陰符七篇》：

探討的是如何正心修身、決策轉圓、趨吉避兇等《持樞》篇：

探討的是君主治國要遵循自然規(guī)律，順應民意；《中經(jīng)》篇：

講述的是如何立身處世，爭取人心的七種方法。這些理論：小到為人處世經(jīng)商致富大到治理國家消除戰(zhàn)爭《鬼谷子》下卷共三篇19鬼谷智慧的現(xiàn)實意義一、古代戰(zhàn)國七雄的爭戰(zhàn)二、現(xiàn)代WTO的國際商戰(zhàn)鬼谷智慧的現(xiàn)實意義20？為什么有些企業(yè)名噪一時曇花一現(xiàn)為什么有些企業(yè)家各領風騷三五年

？為什么有些企業(yè)名噪一時曇花一現(xiàn)21p22國學地圖1、易經(jīng)：天地之道禪宗：死生之道２、孔子：為人之道老子：處事之道３、大學：修身之道莊子：養(yǎng)性之道４、孫子：韜略之道鬼谷：權謀之道５、孟子：君臣之道荀子：學習之道６、韓非：統(tǒng)馭之道管子：教練之道p22國學地圖1、易經(jīng)：天地之道禪宗：22談判智慧無為而治老子

孔子中庸仁愛

孫子正和奇勝縱橫捭闔鬼谷子談判智慧無為而治孔子孫子縱橫捭闔23陰謀詭計陰：陰符經(jīng)謀：孫子兵法詭：鬼谷子計：三十六計陰謀詭計陰：陰符經(jīng)24第一套戰(zhàn)勝計1、瞞天過海2、圍魏救趙3、借刀殺人4、以逸待勞5、趁火打劫6、聲東擊西第二套敵戰(zhàn)計1、無中生有2、暗渡陳倉3、隔岸觀火4、笑里藏刀5、李代桃僵6、順手牽羊第三套攻戰(zhàn)計1、打草驚蛇2、借尸還魂3、調虎離山4、欲擒故縱5、拋磚引玉6、擒賊擒王第四套混戰(zhàn)計1、釜底抽薪2、混水摸魚3、金蟬脫殼4、關門捉賊5、遠交近攻6、假途伐虢第五套并戰(zhàn)計1、偷梁換柱2、指桑罵槐3、假癡不癲4、上屋抽梯5、樹上開花6、反客為主第六套敗戰(zhàn)計1、美人計2、空城計3、反間計4、苦肉計5、連環(huán)計6、走為上《三十六計》第一套戰(zhàn)勝計第二套敵戰(zhàn)計第三套攻戰(zhàn)計第四套25中國謀圣鬼穀子上卷《捭闔》《反應》《內楗》《抵巇》鬼谷子談判26中國謀圣鬼穀子上卷第一篇捭闔鬼谷子談判27開篇：總綱以縱橫之術為總起，多角度、多層次地詳盡闡述了領導者的修養(yǎng)，體現(xiàn)了縱橫家的總體風貌，對縱橫進行了全面的經(jīng)驗總結，并上升到理論高度?？v橫家：縱橫家是指從事外交活動的謀略家。縱者，合眾弱以攻一強也；橫者，事一強以攻眾弱也。開篇：總綱28

縱觀古今歷史，可知圣人生活在世界上，就是要成為眾人的先導。通過觀察陰陽兩類現(xiàn)象的變化來對事物作出判斷，并進一步了解事物生存和死亡的途徑。計算和預測事物的發(fā)展過程，通曉人們思想變化的規(guī)律，揭示事物變化的征兆，從而把握事物發(fā)展變化的關鍵。所以，圣人在世界上的作用始終是一樣的。事物的變化是無窮無盡的，然而都各有自己的歸宿：或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。鬼谷子談判29第一篇捭闔捭闔者，天地之道。捭與闔、陰與陽之間相互轉化。陽動而行，陰止而藏；陽動而出，陰隱而入。一捭一闔，一陰一陽，開到極點歸于合，合到極點歸于開，陰陽二者，循環(huán)始終。第一篇捭闔30

捭闔術

捭闔之意即是開合的意思。鬼谷子認為：一開一合，是事物發(fā)展變化的普遍規(guī)律，是掌握事物的關鍵。所以，古代縱橫家常以開合之道作為權變的工具，并將其運用到游說當中。捭闔術，與天地之道相通，而天地之道即是陰陽之道，因此，捭闔術又常常被叫做陰陽術。在商務談判中，熟練地掌握并運用捭闔術，就可以做到陰陽平衡、進退有度，趨利避害，制勝萬物捭闔31鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧32以陰求陽臥薪嘗膽

范蠡

越王勾踐吳王夫差西施伍子胥以陰求陽范蠡越王勾踐吳王夫差西施伍子胥33一、識人之道人世之間，事物變化無窮盡，然而各有歸宿：或者屬陰，或者歸陽；或者柔弱，或者剛強；或者開放，或者封閉；或者松馳，或者緊張。人世間，人之個性更是千差萬別：有賢德之人，有不肖之人；有聰明之人，有愚蠢之人；有勇敢之人，有怯懦之人；有仁厚之人，有義氣之人…用于談判藝術一、識人之道用于談判藝術34善談者要因人施法對賢德之人施以開對不肖之人施以閉對聰明之人施以拔對愚蠢之人施以棄對勇敢之人施以尊對怯懦之人施以卑對仁厚之人施以信對義氣之人施以情…用于談判藝術善談者要因人施法用于談判藝術35一、避己之短用人所長不用自己的短處，而寧可用愚人的長處；不用自己的笨拙，而寧可用愚人的技巧，因此才不至陷于困境。說到與別人有利的地方，就要順其所長，說到與別人不利的地方，就要避其所短。甲蟲自衛(wèi)時，一定是依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲攻擊時，一定會憑借尖銳和致命的毒針。

用于談判藝術一、避己之短用人所長用于談判藝術36二、審人、探人、待人

1、審人：通過對他們嗜好和欲望的分析，來考察他們的有無與虛實，揭示他們的志向和意愿2、探人：在與對方辯論時，可先略微駁斥一下他的觀點；誘使他啟齒說話，找到漏洞或弱點再加以反駁。這樣可以得到對方的真實情況，更可以得到他的談判意圖。

用于談判藝術二、審人、探人、待人用于談判藝術37

3、待人：明白對方情況后，有兩種處理方法：閉藏自己，不讓對方察覺自己真正用意然后開啟自己的思路，從中獲得自己需要或有利的信息。原因是：要考慮彼此的誠意。特別提示：假如要閉藏，最重要的是保密。閉藏的目的是更好地了解對方的實力和想法，爭取和尋找到最佳談判方案。用于談判藝術3、待人：明白對方情況后，有兩種處理方法：用于談判藝38

開啟自己，讓對方知道自己的真實用意。目的是：能獲得共同的感情，彼此的信任特別提示：假如要開啟：最重要的是考慮周詳。通過辯論雙方細小的碰撞與交流，這樣，會讓談判更為周詳、科學、合理。用于談判藝術開啟自己，讓對方知道自己的真實用意。用于談判藝術39

因此，同樣是開啟，有些信息是開啟之后傳出去的；有些信息是開啟之后收進來的。同樣是閉藏，有的是通過閉藏之后加以爭取；有的是通過閉藏之后棄置不用。開啟與閉藏，是天地之間萬物變化的規(guī)律。他們使陰陽二氣處于變化之中，四季交替發(fā)生，世間萬物生死輪回。天下事務縱橫交錯，不論是縱橫還是反復，都離不開“開啟”與“閉藏”的相互作用。用于談判藝術因此，同樣是開啟，有些信息是開啟之后傳出去的；40三、經(jīng)營好“進出口”口是心靈的門面和窗戶，心靈是精神的主宰。意志、情欲、思想和智謀要由這個門窗出入。因此，用開放和封閉來把守這個關口，用好這個父母賞賜給我們的、不用營業(yè)執(zhí)照的“進出口公司”，并做好、做活，這個“進出口”生意。所謂“捭之”，就是開放、發(fā)言、公開；所謂“闔之”，就是封閉、緘默、隱匿。用于談判藝術三、經(jīng)營好“進出口”用于談判藝術41四、施展計謀要領

1、計策可行與否，須先觀察、分析清楚對方計謀之后，才能比較彼此相同與差異之處。

2、計謀中有與自己意見相同或不同之處，應該在尊重對方意愿的前提下，把握好自己的計謀主張。力爭做到：對方能夠接受，又不喪失自己的原則和立場。

用于談判藝術四、施展計謀要領用于談判藝術42五、自如運用捭闔

1、捭：指開啟、言談、陽氣。闔：指閉藏、緘默、陰氣。陰陽必須中和，開閉才會有節(jié)，陰陽才能處理適當。2、對于正處陽氣的人，要用崇高的言語來說服或交流，用高尚來要求崇高的人。對于正處陰氣的人，可用卑小的語言來說服和交流。用低下來要求卑小的人。用于談判藝術五、自如運用捭闔用于談判藝術43五、自如運用捭闔

3、用陽的方法：積極主動熱情的人，道德會隨之增加；用陰的方法：冷靜處理局面的人，形勢會隨之助長。用陽氣來追求陰氣，就是用道德來包容它用陰氣來接納陽氣，就是用外力來約束它。陰陽互相追求，遵循開啟與閉藏的規(guī)律變化用于談判藝術五、自如運用捭闔用于談判藝術44總體歸納讓對方開放，是為了偵察他的真情；讓對方封閉，是為了堅定他的誠心。所有這些都是為了使對方的實力和計謀全部暴露，以便探測出對方在各方面的實力程度和計謀狀況。所謂開放，或者是要自己出去；或者是讓別人進來。所謂封閉，或者是要自我約束；或者是讓別人離開。開放和封閉是世界上各種事物發(fā)展變化的規(guī)律。開放和封閉都是為了使事物內部對立的各方面發(fā)生變化。不論是縱橫、還是離開、歸復、反抗，都必須通過開放或封閉來實現(xiàn)。用于談判藝術總體歸納用于談判藝術45《浪淘沙·捭闔》世間人之性，百變多情，賢德聰明人常有，愚蠢怯懦不足驚，因人而應。開施賢德之人，棄施愚蠢，智圓行方天地道，剛柔相濟細思忖，以人治人?！独颂陨场ま汴H》46中國謀圣鬼穀子上卷第二篇反應鬼谷子談判47第二篇反應

反應者，反向對應也。

“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭?！焙诵模河芄士v，即“欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與”知己知彼，為正應。知彼知己，為反應。這是反應的最高境界。第二篇反應48

反應術

反應術，是投石問路以觀回應，再行對策之術。這一招數(shù)系縱橫家所獨創(chuàng)。鬼谷子主張：通過某種言辭或行動，使對方開口講話，然后從其言行中判斷出真意。如有不清楚之處，再回過頭來探求，力爭探到實情。同時，鬼谷子還要求：運用此術者，應全面、辯證、歷史地看問題，善于把握講話的技巧。在商務談判中，若能剛柔相濟，進退自如，方能力于不敗之地。反應術49鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧50張網(wǎng)而待以尸為誘蘇秦

燕國間諜蘇秦在齊國遇刺。欲擒刺客，蘇秦諫齊緡王布下五馬分尸誘賞計。張網(wǎng)而待蘇秦燕國間諜蘇秦在齊國遇51

一、會說的不如會聽的

想要講話，反而先沉默；想要敞開，反而先收斂。用逆反心理來追索其過去的精神寄托，用這種反聽的方法，聽取對方的言辭，考察事理，論說萬物，辨別雄雌。就像刺探敵情而深居敵境一般，像驗合符契一樣可靠，像蛇一樣迅速，像后羿張弓射箭一樣準確。用于談判藝術一、會說的不如會聽的用于談判藝術52二、舍不得就不能得

想要升高，反而先下降；想要獲取，反而先給與。也就是舍得。小舍小得，大舍大得，不舍不得舍不得就不能得。用于談判藝術二、舍不得就不能得用于談判藝術53三、要善用“釣人之網(wǎng)”別人說話，是活動；自己緘默，是靜止。要根據(jù)別人的言談來聽他的弦內與弦外之音。用順應對方的方式感動對方，觸動情感，了解實情

就像張開大網(wǎng)捕獵野獸一樣，等待野獸落入。把這個辦法應用到人事上，就是釣人之“網(wǎng)”。如對方?jīng)]有說出實情，就要變換方法，換一張網(wǎng)，最終達到控制對方，駕馭對方思維的目的。用于談判藝術三、要善用“釣人之網(wǎng)”用于談判藝術54四、與人相知相合在事前，要先了解自己，再了解別人。在事中，要先了解別人，再對照自己

對于別人的了解，就像比目魚一樣沒有距離掌握對方的言論，就像聲音與回響一樣相符明了對方的情形，就像光和影子一般不走樣偵察對方的言辭，就像用磁石吸取鋼針，用舌頭來獲取焦骨上的肉一樣萬無一失。

用于談判藝術四、與人相知相合用于談判藝術55五、先圓后方在情況不明之前，用圓的策略來誘導對方；在情況明朗以后，用方的策略來戰(zhàn)勝對方，自己暴露給對方的微乎其微，而偵察對手的行動十分迅速。

像陰變陽、又像陽轉陰；像圓變方，又像方轉圓。用于談判藝術五、先圓后方用于談判藝術56六、切勿“忘情失道”反顧以追溯既往，再回首以察驗未來；反顧以考察歷史，再回首以了解當今；反顧以洞察對方，再回首以認識自我。如果自己不事先確定策略，駕馭談判也無法步調一致，做事不可能有合適的技巧，這就叫做——“忘情失道”。

用于談判藝術六、切勿“忘情失道”用于談判藝術57七、天神看門凡事首先需要確定策略，然后再以此來統(tǒng)領眾人，

策略不要暴露真正意圖。讓他人看不出其門道所在，這才可以稱為所謂“天神”，即天機萬萬不可隨意泄漏。用于談判藝術七、天神看門用于談判藝術58《西江月·反應》欲聞其聲反默，欲擒故縱反作；聲東擊西知己彼，南轅北轍而過。用心投石問路，天神看門守護；螳螂捕蟬黃雀后，張網(wǎng)而待勝數(shù)。《西江月·反應》59中國謀圣鬼穀子上卷第三篇內楗鬼谷子談判60第三篇內楗內楗，即游說謀略，進諫說辭。核心為：“得其情，乃制其術”。只有在知曉對方意圖和心愿的情況下，在適當?shù)臅r機、適當?shù)男蝿菹?，推行自己的主張，達到控制對方、進退自如的境界。第三篇內楗61

內楗術

內楗術，主要講述臣子如何向國君諫言獻策，如何拉近彼此關系。進諫不被君主采納是經(jīng)常的事，要使對方接受，就要找準突破口。要把我君主的內在情緒，找到接納點，才能打動君主，采納己見。本篇關于君臣關系的論述，對于處理今天的談判關系，使自己的行為分寸得當，有可借鑒作用。內楗術62鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧63投其所好張儀一語獲千金楚國盛產黃金珠寶韓國盡出美女南后贈金一千鄭袖贈金五百投其所好楚國盛產黃金珠寶韓國盡出美女64以變求內鄒忌諷齊王納諫齊威王以變求內齊威王65一、知曉君心，選擇時機

1、說服對方要選擇適當?shù)臅r機，使自己的計謀合乎對方心愿。2、如果不吻合，說明沒摸透對方。3、如果吻合，但總達不到默契，證明彼此關系只是表面親熱，實際二者心里差距很大。用于談判藝術一、知曉君心，選擇時機用于談判藝術66二、過去與未來

1、與領導談過去的事情，要順著他的意思分析：文過飾非，既往不咎。

2、與領導談未來的事情，要用容易變通的言辭：留有余地，隨機應變。

用于談判藝術二、過去與未來用于談判藝術67三、對待上司，亦隱亦說亦替

1、認為沒有能力改變上司，又不想委曲全：選擇隱退；2、想要說服上司：先奉迎他，取得信任，再慢慢說服，最后達到目的；3、有能力勝任上司的職位：可采取契約式代替或彈劾式代替等。用于談判藝術三、對待上司，亦隱亦說亦替用于談判藝術68四、君臣關系秘訣1、君臣相距遙遠，關系親密：因為君臣心意暗合；2、君臣相距咫尺，關系疏遠：因為君臣心意不一；3、身在職位，未被重用：因為計謀沒有實際效果；4、離開職位，重被召回：因為計謀實踐證明可行；5、每天君臣相見，不被信任：因為言行皆不得體；6、君臣陌生，很快被重用：因為正是上司的計劃。

用于談判藝術四、君臣關系秘訣用于談判藝術69四、君臣關系秘訣凡事物有采納和建議兩方面，平常都與本源相連或者靠道德相連結，或者靠朋黨相連結，或者靠錢物相連結，或者靠藝術相連結。要想推行自己的主張，就要做到想親近就親近，想疏遠就疏遠；想接近就接近，想離去就離去；想被聘用就被聘用，想被思念就被思念。就好像母蜘蛛率領小蜘蛛一樣，出不留洞痕，進不留標記，獨自前往，獨自返回，逍遙自在。用于談判藝術四、君臣關系秘訣用于談判藝術70《菩薩蠻·內楗》察言觀色知其情，投其所好控其行。語中藏智慧，萬事皆大成。思間須時當鄒忌諷齊王；以變求內術，阡陌盡通暢?！镀兴_蠻·內楗》71中國謀圣鬼穀子上卷第四篇抵巇鬼谷子談判72第四篇抵巇

巇者，大隙也，引申為弱點和危機。天地之合離始終，必有隙巇。抵巇術，就是防護自己之隙和攻擊對手之隙。是完身而退，保全自我，進退自如的大法則第四篇抵巇73

抵巇術

抵巇術，是關于彌補縫隙的謀略。鬼谷子認為：任何事物都會出現(xiàn)裂縫，小裂縫會釀成大裂縫。而裂縫的出現(xiàn)時有征兆的，所以要防微杜漸，在裂縫萌芽階段就要抵住。抵住裂縫方法多種多樣：可通過抵使裂縫閉塞、減小或消失；還可以使裂縫擴大，待裂縫明朗化之后，尋找恰當時機一舉解決。抵巇術74鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧75美人計

貂蟬閉月貂蟬董卓王允呂布美人計貂蟬董卓王允呂布76見微知著

子貢因禮知魯亡見微知著77

一、天地之間盡“縫隙”

自從天地之間有了“合離”、“終始”以來，萬事萬物就必然存在著裂痕，這是不可不研究的問題。要想研究這個問題就要用“捭闔”的方法。能用這種方法的人，就是圣人，圣人是天地的使者。用于談判藝術一、天地之間盡“縫78二、縱橫捭闔抵“縫隙”

1、內有縫隙里面抵：使縫隙停止；2、外有縫隙外面抵：使縫隙減小；3、上有縫隙上面抵：使縫隙堵?。?、下有縫隙下面抵：使縫隙消失；用于談判藝術二、縱橫捭闔抵“縫隙”用于談判藝術79

二、亦補亦棄對“縫隙”1、在縫隙剛剛出現(xiàn)，尚可挽救時：

可以通過“抵”使其彌合，可以通過“抵”使其停止，可以通過“抵”使其變小，可以通過“抵”使其消失，可以通過“抵”取而代之。用于談判藝術二、亦補亦棄對“縫隙”用于談判藝術80二、亦補亦棄對“縫隙”2、當縫隙擴大到無法抵塞的程度：

或者通過“抵”使其恢復原狀，或者通過“抵”將其重新塑造。也就是棄舊從新，另起爐灶。用于談判藝術二、亦補亦棄對“縫隙”用于談判藝術81

三、亦隱亦現(xiàn)待“縫隙”

1、當沒有縫隙，不需要“抵”時，隱居修煉，養(yǎng)精蓄銳，等待時機。這樣就成了人間的逍遙神。

2、當出現(xiàn)縫隙，必需要“抵”時，挺身而出，施展才華，出謀劃策。

這樣就成了天地的守護神。用于談判藝術

82《采桑子·抵巇》天地日月離合始，離中有合合中有離，女媧后羿舉手治。人間百事矛盾系，你中有我，我中有你，攻守兼?zhèn)淙f事吉。《采桑子·抵巇》83中國謀圣鬼穀子中卷

《飛箝》《忤合》《揣篇》《摩篇》《權篇》《謀篇》《決篇》《符言》其中：《轉丸》《袪篋》兩篇失傳鬼谷子談判84中國謀圣鬼穀子中卷第五篇飛箝鬼谷子談判85第五篇飛箝飛箝術，即用褒獎的手段箝住對方之術。通過“量智能、權財力、料氣勢”。“以迎之、隨之”的手段，最終做到“可箝可橫，可引而東，可引而西，可引而南，可引而北，可引而反，可引而覆，雖覆能復，不失其度?！边@就是飛箝術的最高境界。第五篇飛箝86

飛箝術

飛箝術，主要闡述如何用褒揚之詞收服人心，使對方為我所控制，簡言之就是制人術。鬼谷子主張：對人要先審查、揣摩他的心意，了解他的喜好，然后投其所好。對不同的人，要采取不同的方法。這樣就可以達到看似被動、實則主動的效果。飛箝術87鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧88征遠來近蕭何月下追韓信征遠來近89飛而箝之袁枚高帽滿天飛

飛而箝之90

如果把“飛鉗”之術用于談判，就要揣摩對方的智慧和才能，度量對方的實力，估計對方的勢氣，然后以此為突破口與對方周旋，進而爭取以“飛鉗”之術達成互信，以友善的態(tài)度建立合作。

如果把“飛鉗”之術用于談判，也可用贊美的語言套出對方的實情。這樣就可以實現(xiàn)合縱，也可以實現(xiàn)連橫；可以引而向東，也可以引而向西；可以引而向南，可以引而向北；可以引而返還，也可以引而復去。但要小心謹慎，不可喪失其節(jié)度。用于談判藝術如果把“飛鉗”之術用于談判，就要揣91一、談判之道

1、引導對方表達真意，恭維對方使其相信自己，進而達到鉗制目的，即“鉤箝”。2、“鉤箝”時，采取忽同忽異之變化言辭，進行控制測試；3、“鉤箝”術暫時無法控制的人，有的可先合作，然后反復考察；有的則須先對其反復測試，找到弱點，挫其銳氣，消其傲氣，再合作。

有人認為：反復試探就等于對對方進行破壞，有人認為：對對方的破壞就等于是反復試探。

用于談判藝術一、談判之道用于談判藝術92二、飛鉗之道

想要重用某些人時：

1、賞賜財物、珠寶等貴重物品，試其是否貪心；2、賦予權力、以名利地位吸引，試其能力優(yōu)劣；3、暗中考察，找到弱點、把柄漏洞，予以鉗制。

用“飛”的方法誘出對方的愛好所在最后再用“鉗”的方法把對方控制住用于談判藝術二、飛鉗之道用于談判藝術93《憶秦娥·飛箝》量智能，蕭何月下追韓信。追韓信，財力氣勢，盡在手心。惡語傷人六月寒，良言一句三冬暖，三冬暖，冰雪漫天，陽光燦爛。《憶秦娥·飛箝》94中國謀圣鬼穀子中卷第六篇忤合鬼谷子談判95第六篇忤合“忤”為“背反”，“合”為“趨合”?！扳韬稀?，指談判沒有必要對對方一味逢迎，而應該根據(jù)雙方的實際情況，達到自己的談判目的。故主張“無所不作”、“無所不聽”，主張“因事為制”，善于“向背”，精于“忤合”，才為高明的談判大師。

第六篇忤合96

忤合術

忤合術，闡述的是對立與順和的方法。相背為忤，相向為合。世界上，趨合與背反是普遍存在的，它們時而互逆、時而互補、時而互換，或者合與此而忤于彼，或者合于彼而忤于此，左右逢源，變化多端。欲成大事者，必精忤合之術。忤合術97鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧98擇主而事蘇秦游說列國終歸燕擇主而事99逆勢而為激張儀陰主秦柄張儀蘇秦逆勢而為張儀蘇秦100一、忤合是必然的凡是有關聯(lián)合或對抗的行動，都會有相應的計策。變化和轉移就像鐵環(huán)一樣環(huán)連而無中斷。然而，變化和轉移又各有各的具體情形。彼此之間環(huán)轉反復，互相依賴，需要根據(jù)實際情況進行控制。因此，或忤、或合、當忤即忤，當合則合。用于談判藝術一、忤合是必然的用于談判藝術101二、向背選擇忤合的規(guī)律是：先估量我方的實際情況，再度量對方的優(yōu)劣長短，分析遠近范圍內的環(huán)境，做出有利于自己的選擇。只有這樣知己知彼以后，才能隨心所欲：可以順勢，可以逆勢，順逆皆宜；可以前進，可以后退，進退自如；可以合縱，可以連橫，縱橫馳騁。用于談判藝術二、向背選擇用于談判藝術102三、忤合術的運用圣人常常是無所不做，無所不聽。如把忤合之術用于天下，則天下盡在帷幄之中；如把忤合之術用于國家，則國家盡在掌控之中；如把忤合之術用于談判，則談判盡在手心之中；如把忤合之術用于個人，則個人前程左右逢源?？傊?，忤合之術大小范圍適用，各個領域咸宜。特別提示：忤合之術，不能用在強于自己能力人的身上，只能在對方弱于自己的情況下才能使用用于談判藝術三、忤合術的運用用于談判藝術103《浣溪沙·忤合》擇木而棲為良禽，擇主而事屬明臣，因事為制乃智人。無所不作貴在心，無所不聽貴在信，聚散離合為己任。

《浣溪沙·忤合》104中國謀圣鬼穀子中卷第七篇揣篇鬼谷子談判105第七篇揣篇揣包括“量權”和“揣情”。古之善用天下者，必量天下之權，揣諸侯之情。極好的謀略要以精通天下形勢為基礎，說服對方則需要以了解對方真實情況為保證。故揣情術是：謀之本，而說之法也。

鬼谷子談判106本篇概要：謀略游說揣測手段目的量權揣情難易

量權：指了解表面的實際情況---現(xiàn)象揣情：指通過分析推斷出隱藏的實情---本質本篇概要：謀略揣測手段目的量權揣情難易107揣情術

揣情術，是關于如何揣摩他人的心思，推測對方心理的方法。鬼谷子主張：欲成大事，必善于“揣天下之權，而揣諸侯之情”。揣術是謀略的根本，游說的主要方法。運用此術時，旨在掌握對方的隱情，包括能力、權變、憎惡等。在人際交往中，要善于細致入微地觀察，然后制定謀略計策。揣情術108文韜武略毛澤東《沁園春·雪》

北國風光，千里冰封，萬里雪飄。望長城內外，唯馀莽莽；大河上下，頓失滔滔。山舞銀蛇，原馳蠟象，欲與天公試比高。須晴日，看紅裝素裹，分外妖嬈。江山如此多嬌，引無數(shù)英雄競折腰。惜秦皇漢武，略輸文采；唐宗宋祖，稍遜風騷，一代天驕，成吉思汗，只識彎弓射大雕。俱往矣，屬風流人物，還看今朝?！す砉茸诱勁?09揣摩中標日本人與大慶油田《中國畫報》揣摩中標《中國畫報》110揣情的分類不揣測不會揣測會揣測但不會利用會揣測并會利用揣情的分類不揣測111揣篇之不揣測Why???流氓！揣篇之不揣測Why???流氓！112揣篇之不會揣測你病了嗎？我冷……揣篇之不會揣測你病了嗎？我冷……113揣篇之會揣而不會用楊修之死______闊______雞肋郭璞明易而先亡揣篇之會揣而不會用楊修之死114揣篇之會揣且會利用空城計捉放曹揣篇之會揣且會利用空城計115

一、順勢揣摩

在一個人極度興奮或恐懼時，不能控制情緒，易露真情。要極力促成對方的這種情緒或狀態(tài)。在對方最高興的時候，去加大他們的欲望，他們既然有欲望，就無法按捺住實情；在對方最恐懼的時候，去加重他們的恐懼，他們既然有恐懼，就不能隱瞞住實情。情欲必然隨著事態(tài)的發(fā)展變化流露出來。用于談判藝術一、順勢揣摩用于談判藝術116

二、迂回揣情

對于感性控制能力強的人，不易表露真情，難以觀察。

可以與他身邊或了解他的人那里，了解情況，迂回揣情。這樣就可以知道他安然不為所動的原因。用于談判藝術

117

三、見微知著

善于以小見大。見樹木而知森林，一滴水而見大海。從對方的一舉一動進行揣情。用于談判藝術

118

四、測深揣情

人的言談舉止是內心世界的外在表現(xiàn)，通過這些可以知其心、知其意。

那些感情從內部發(fā)生變化的人，必然要通過形態(tài)顯現(xiàn)于外表。所以我們常常要通過顯露出來的表面現(xiàn)象，來了解那些隱藏在內部的真情。這就是所說的“測深揣情”。用于談判藝術四、測深揣情用于談判藝術119

五、事前諸葛亮任何事情在剛剛產生之時，都呈現(xiàn)一種微小的態(tài)勢。這種揣情，需要借助漂亮的言辭或文章而后才能進行游說應用。人們對某些事情常常感到來得突然，是因為不能事先預見。能在事情發(fā)生之前就預見到，這是最難的。因此說：“揣情，最難把握”。對人或事物的預見性，是揣情術的關鍵。用于談判藝術五、事前諸葛亮用于談判藝120談判者的三個層次一、善于預見：事前諸葛亮——圣人二、善于應變：事中諸葛亮——智者三、善于后悔：事后諸葛亮——蠢貨用于談判藝術談判者的三個層次用于談判藝術121《踏莎行·揣情》察言觀色，審時度勢，一言一行入心知。見微知著識大體，由表及里探虛實。引言揣情，厲色揣意，一舉一動斷趨勢。諸葛孔明料事神，未卜先知天下治。

《踏莎行·揣情》122中國謀圣鬼穀子中卷第八篇摩篇鬼谷子談判123

第八篇摩篇摩，順，合也。意為以事情去順合于說服之別人。摩者有十法：有以平，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑。最根本一條為“獨用”。最關鍵之處在于“用之有道，其道必隱”

第八篇摩篇124

摩意，是一種揣情之術，它是揣篇的姊妹篇。在本篇中，主要介紹了從內心情感變化揣測實情的具體方法。摩意必須在隱秘中進行，從內部情感與外在對應變化中，探究奧妙。必要時，還要反復檢驗，判斷所推測的結果是否準確。摩意術摩意，是一種揣情之術，它是揣篇的姊妹篇。在本篇中，125鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧126迷而惑之馬陵減灶勝龐涓

龐涓迷而惑之龐涓127摩意調研肯德基進入中國

1、行人流量調查2、設置品嘗攤點3、征詢眾人意見4、進行市場調研摩意調研1、行人流量調查128一、既了解對方，又不暴露自己

古代善于“摩意”的人，就像拿著釣鉤到水潭邊上去釣魚一樣。只要把帶著餌食的鉤投入水中，不必聲張，又不驚擾他人，悄悄等待，就可以釣到魚。主辦的事情一天天成功，卻沒人有所察覺；主持的軍隊一次次勝利，卻沒人感到恐懼；有很高修養(yǎng)和智慧的人，謀劃行動總是在暗中進行，所以被稱為“神”而這些行動的成功完成，又都顯現(xiàn)在光天化日之下，所以被稱為“明”。

即所謂；謀之于陰，成之于陽。

用于談判藝術一、既了解對方，又不暴露自己用于談判藝術129二、對應實施摩意或和平進攻：和平就是安靜或正義責難：正義就是剛直或娛樂討好：娛樂就是喜悅或憤怒激勵：憤怒就是激動或名望威嚇：名望就是聲譽或行為逼迫：行為就是實施或廉潔感化：廉潔就是清明或信譽說服：信譽就是真誠或利益誘惑：利益就是需求或謙卑奪?。褐t卑就是委曲用于談判藝術二、對應實施摩意用于談判藝術130三、摩意術的功用謀劃策略，最難的是周到縝密；游說他人，最難的是對方服從；經(jīng)辦事情，最難的是一定成功。這三個方面，只有使用“摩意術”才能做到。

用于談判藝術三、摩意術的功用用于談判藝術131四、談判語言要情理結合

鬼谷子說：客觀規(guī)律、行動方法以及天時都是互相依附的。進行游說的人要讓對方聽信，必須使自己的說辭合于情理。合情理才有人聽。世界萬事萬物都有各自的屬性：烈火燃干柴，水往低處流，這些現(xiàn)象都是與各類事物的性質相適應的。

所以說：按著事物的不同特性實施“摩意”之術，哪有不反應的呢？根據(jù)被游說者的喜好施行“摩意”之術，哪有不聽從的呢？用于談判藝術四、談判語言要情理結合用于談判藝術132《蝶戀花·摩意》神機妙算不爭費，隨機應變方知真與偽。嬉笑怒罵千般情，盡收眼底刻心扉。將心比心知人心，用之有道更需道之隱。謀之于陰巧布陣，成之于陽妙鳴金?！兜麘倩āつσ狻?33

揣、摩之區(qū)別

揣：根據(jù)外在表現(xiàn)，由表及里，透過現(xiàn)象觀察內容，處于判斷靜態(tài)階段，雙方還沒有實質性的接觸。摩：是揣的一種具體方法，其中一方已經(jīng)采取行動，用各種方法刺探對方，使對方將實情表現(xiàn)出來，從而驗證“揣”是否與其內情一致。

從事物發(fā)展程序上看：揣在前，摩在后。揣、摩之區(qū)別134中國謀圣鬼穀子中卷第九篇權篇鬼谷子談判135第九篇權篇

權，本意是秤砣，一般是指權衡是非輕重、權變的意思，在此引申為權衡、斟酌、權變、審查之意。所謂“量權”，是指根據(jù)所稱物體輕重而變化砝碼，由此引申為謀臣說客在游說時，必須根據(jù)不同的情況而選擇適當?shù)恼f服方式。權者，策略的權衡；謀者，內容的謀劃。天地變化，萬物生長，在于其高深莫測；圣人立身處世、治國安邦，在于隱秘藏匿，并不是單純講求仁愛、正義、忠誠、信用，而是在維護不偏不倚。第九篇權篇136

量權術

量權術，是審時度勢，權衡利弊的技巧。世間萬物，有所取，就必有所舍。當獲取一種利益時，也許就失去了另一種利益。人生的歷程，就是一部短暫而復雜的取舍過程。只有懂得取舍的人，才能站到巔峰。鬼谷子主張：當取則取，當舍必舍，取舍之前要靜心衡量。量權術137鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧138氣勢逼人毛遂完成和縱大事氣勢逼人139什么是量權？古代善于統(tǒng)治天下的人，必然首先衡量天下各種力量的輕重，揣摩諸侯的實情。如果對權勢分析不全面，就不可能了解諸侯力量的強弱虛實；如果揣諸侯的實情不夠全面，就不可能掌握事物暗中變化的征兆。具體地說：測量尺寸大??；謀劃數(shù)量多少；稱驗財貨有無；估量人口多少；分辨地形險易，分析君臣關系；考核謀士智慧，觀察天時禍福；比較諸侯聯(lián)系，測驗民心變化。用于談判藝術什么是量權？用于談判藝術140一、五種談判辭令病，指底氣不足，沒有精神；怨，指極度傷心，沒有主意；憂，指閉塞壓抑，無法渲泄；怒，指狂燥妄動，不能自制；喜，指任意發(fā)揮，沒有重點。以上五種游說辭令完全精通之后就可以運用，對自己有利時就可以實行。用于談判藝術一、五種談判辭令用于談判藝術141二、談判話語適應對象與聰明的人談話，要依靠自己的博學；與博學的人談話，要依靠自己的雄辯；與善辯的人談話，要依靠語言的精要；與高貴的人談話，要依靠宏大的氣勢；與富有的人談話，要依靠高談與闊論；與貧窮的人談話，要依靠利益相誘惑；與卑賤的人談話，要依靠自己的謙敬；與勇猛的人談話，要依靠自己的果敢；與愚昧的人談話，要依靠自己的敏銳。總之，利用其興奮點激勵之，利用其薄弱處掌控之。用于談判藝術二、談判話語適應對象用于談判藝術142三、說辭的異化說奸佞話的人，由于會諂媚，反而變成了“忠厚”；說阿諛話的人，由于會吹噓，反而變成了“智慧”；說平庸話的人，由于善果決，反而變成了“勇敢”；說憂傷話的人，由于善權衡，反而變成了“守信”；說平靜話的人，由于習慣逆向思維，反而變成了“勝利”。為實現(xiàn)自己的意圖而迎和他人，就是獻諂媚；用很多美麗的詞語去奉承他人，就是會吹噓；不畏犧牲堅忍不拔不動搖的人，就是有決心；根據(jù)他人喜好而進獻計謀的人，就是玩權術；能揭示缺陷敢于責難過失的人，就是敢反抗。用于談判藝術三、說辭的異化用于談判藝術143

四、量權“三精通”1、一精通：嘴巴。用來打開和關閉感情和心意之門。2、二精通：耳朵。是心靈的助手，探聽是非的通道。3、三精通：眼睛。是心靈的輔佐，偵察奸邪的窗戶。

只要這三者協(xié)調呼應，就能沿著有利的軌道運動：使用一些煩瑣的語言也不會發(fā)生混亂；自由馳騁地講話議論也不會迷失方向；

改變議論主題也不會發(fā)生失利的危險。這是因為看清了事物的要領，把握了事物的規(guī)律。用于談判藝術四、量權“三精通”用于談判藝術144《破陣子·量權》人趨盡善盡美，量權亦舍亦取。毛遂自薦歃血盟，合縱大事頃刻立。建萬里長堤。崇尚忠誠信譽，弘揚仁愛正義。是非良莠善分辨，輕重緩急巧通濟。

中庸不偏倚?！镀脐囎印ち繖唷?45中國謀圣鬼穀子中卷第十篇謀篇鬼谷子談判146

第十篇謀篇

謀：指設謀、進謀。“謀”與“權”相連，習慣上權謀連用?！豆砉茸印穼唷⒅\分篇論述：權，是策略的權衡；謀，是內容的策劃。上兵伐謀。運籌帷幄之中，決勝千里之外。就是強調“謀”在成事中的重要性。第十篇謀篇147

謀慮術

本篇是闡述鬼谷子謀略的專篇。如將這一專篇與其它篇中的謀略內容加以歸納，“鬼谷謀”可分為謀政、謀兵、謀交、謀人四個方面。鬼谷子主張：凡事要運用謀略，有了謀略，就可以制定具體而詳細的計策。設計時，首先要先分析事情的因由，根據(jù)對方的心理特點和心理狀態(tài)，然后再試之。謀慮術148鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧149正不如奇陳子昂摔琴楊名正不如奇150善于統(tǒng)籌孫臏“田忌賽馬”計謀可分為上、中、下謀。上謀是無形的策略，成事而不為人知；中謀是有形的策略，成事后為人所知；下謀是迫不得已而為之，但它能絕處逢生。三種計謀相輔相成，乃生奇謀。孫臏到齊國后，給大將軍田忌做幕僚。當時七國王是盛行賽馬游戲，田忌逾期未忘賽馬勝少敗多。于是孫臏出謀曰：以上等馬對齊威王中等馬，以中等馬對齊威王下等馬，一下等馬對齊威王上等馬。兩勝一敗，舍一得二，犧牲局部，掌控大局。善于統(tǒng)籌151智者貴陰狄青撒錢激士氣宋仁宗時，廣源州（今越南高平省廣淵）儂智高起兵造反。樞密副使狄青親自請戰(zhàn)。皇上封他為宣撫史，統(tǒng)領大軍征剿儂智高。然而出師不利，屢次受挫。到達桂林一帶時，將士們已經(jīng)士氣低落，無心戰(zhàn)斗。狄青心生一計，利用當?shù)厝嗣孕诺娘L俗，設香案祈天，取數(shù)百枚銅錢在手上，禱告說：若此次進剿大捷的話，當令這百枚銅錢全是錢面朝上。隨即，敵情口中振振有詞，將數(shù)百枚銅錢拋向天空，果然錢面全都朝上。頓時萬眾歡呼，士氣大振。大勝儂智高。智者貴陰152一、對“三才”的應對（仁人、勇士、智者）

1、仁義的君子必然會輕視財貨，不能用金錢來誘惑，反而讓他們捐出資財；2、勇敢的壯士必然會輕視危難，不能用禍患來恐嚇，反而讓他們鎮(zhèn)守危地；3、聰明的智者必然會通達禮教，不能用假意來欺騙，反而讓他們建功立業(yè)。用于談判藝術一、對“三才”的應對用于談判藝術153二、談判計謀的運用1、公開策劃不如私下密謀，2、私下密謀不如結成黨羽，

3、結成黨羽就沒有裂痕了。用于談判藝術二、談判計謀的運用用于談判藝術154三、人際相處的特點1、和關系密切的人見外，就會被疏遠；2、和關系較遠的人深談，就會有危險；3、不要拿別人不想要的東西，強人所難，強迫接受；4、不要拿別人不了解的事情，說服教訓，不留情面。5、如對方有某種嗜好，要效仿迎合，順從他的興趣；6、如對方有某種厭惡，要加以避諱，以免引起反感。7、要除掉別人，可任其胡為，抓住把柄，一舉除掉；8、遇事不喜形于色、感情沉穩(wěn)的人，可托機密大事；9、對于了解透徹的人，可委以重任；10、對了解不透徹的人，暫且不重用。

用于談判藝術三、人際相處的特點用于談判藝術155

四、談判原則

1、控制別人，就掌握了行事的主動權，任意發(fā)號施令；2、被人控制，也就等于被控制了命運，只能惟命是從。用于談判藝術四、談判原則用于談判藝術156五、運用謀略原則1、智者隱而不露，行事容易成功；

2、愚人大肆張揚，行事舉步維艱。

用于談判藝術五、運用謀略原則用于談判藝術157六、智慧、才能定義

1、智慧，就是用眾人所想不到的方法處理事務；

2、才能，就是用眾人所看不見的方式解決問題。用于談判藝術六、智慧、才能定義用于談判藝術158七、突變皆由漸變生事物生于謀略，謀略生于計劃，計劃生于議論，議論生于游說，游說生于進取，進取生于退卻，退卻生于控制，事物由此得以控制。用于談判藝術七、突變皆由漸變生用于談判藝術159八、因人因事而宜要根據(jù)對方的疑問所在改變游說的內容；要根據(jù)對方的表現(xiàn)來判斷游說是否得法；要根據(jù)對方的言辭來歸納出游說的要點；要根據(jù)情勢的變化來適時有效征服對方；要根據(jù)對方可能造成的危害來權衡利弊；要根據(jù)對方可能造成的禍患來設法防范。用于談判藝術八、因人因事而宜用于談判藝術160九、計謀的真諦揣摩之后加以威脅；抬高之后加以策動；削弱之后加以扶正；符驗之后加以響應；擁堵之后加以阻塞；攪亂之后加以迷惑。這就叫做“計謀”。正規(guī)策略不如奇策，奇策實行可無往而不勝。向人君進行游說時，必須與他談論奇策。向人臣進行游說時，必須與他談論私情。用于談判藝術九、計謀的真諦用于談判藝術161《卜算子·謀慮》陳子昂摔琴，姜太公釣魚。自古摔釣皆奇人，嘆出其不意。運籌帷幄中，決勝在千里。上兵伐謀智者勝，捻須得天地。《卜算子·謀慮》162中國謀圣鬼穀子中卷第十一篇決篇鬼谷子談判163第十一篇決篇決，乃決情定疑。決斷的目的是解疑，解疑的目的是趨利避害。決是萬事之基，關系到治亂、成敗、禍福。決斷正確，成就偉業(yè)。決斷錯誤，招災惹禍。第十一篇決篇164

決物術

決物術，主要論述解決疑難問題的原則和方法。鬼谷子認為：善于判斷情況，做出決斷是萬事成敗的關鍵。作決斷時，既要順應規(guī)律，善于運用不同方法，行動要果斷、迅速，又要“度以往事，驗之來事，參之平素，可則決之”總之，勇于決者，善于決者，可成大事。決物術165鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧166當斷不斷鴻門宴當斷不斷167

一、決斷前之準備1、推測以往的事；2、驗證未來的事；3、參考日常的事；如可行，就做出決斷。用于談判藝術一、決斷前之準備用于談判藝術168二、圣人成事的五個途徑

1、陽道感化：用公開規(guī)范的道德準則對待別人，——適用于事情能成功、道理很充足的人；2、陰道懲治：用計謀暗中貶損、甚至傷害別人，——適用于凡事隱瞞實情、言詞虛偽的人；3、信義教化：用誠心誠意、襟懷坦白打動別人，——適用于明白事理、品性正直善良的人；4、愛心庇護：用仁愛之心，稍隱實情包容別人，——適用于小奸或小錯，尚有可救的人；5、廉潔凈化：用常規(guī)的對待常人、常理來待人，——適用于循規(guī)蹈矩、安分守己的老實人。

用于談判藝術二、圣人成事的五個途徑用于談判藝術169

三、決斷的條件

1、可以獲得崇高又有美譽的事，如可行，即作決斷；2、不用費力輕易可獲成功的事，如可行，即作決斷；3、費力且辛苦又不得不做的事，如可行，即作決斷；4、能消除對方或自己憂患的事，如可行，即作決斷；5、能給彼此帶來幸?？鞓返氖拢缈尚?，即作決斷。用于談判藝術

170《漁家傲·決物》萬事之基在于決，萬全之計在于算。是非成敗由人定，鴻門宴，當斷不斷受其亂。趨利避害解疑團，力排眾議智勇全。一錘之音定天下，力拔劍，大將風范英名傳?！稘O家傲·決物》171中國謀圣鬼穀子中卷第十二篇符言鬼谷子談判172第十二篇符言符，本意指符節(jié)，引申為信物。符言，指御國治民之策略；為君治國平天下，指引修養(yǎng)之術；包含九個方面：主位、主明、主德、主賞、主問、主因、主周、主恭、主名。

第十二篇符言173符言術

符言術，是為君主治國平天下指出的修養(yǎng)之術，也是古代統(tǒng)治者常用的御民治國之道。鬼谷子主張：統(tǒng)治者在位必須信守諾言。必須遵從：1、安徐正靜的境界；2、高瞻遠矚，耳聰目明；3、善于聽取各種言詞；4、賞罰必正；5、善于統(tǒng)領百官，遵循為政之理；6、思維周密，洞察隱微。這些策略，對當今執(zhí)政管理仍有重要借鑒。符言術174鬼谷智慧經(jīng)典案例鬼谷智慧175刑貴正馬謖失街亭刑貴正176賞有信商鞅立木建信賞有信177買情義馮諼客孟嘗君

買情義178絕纓會楚莊王包蒙唐狡楚莊王絕纓會楚莊王179髯翁贊美詩

暗中牽袂醉中情，

玉手如風已絕纓；

盡說君王江海量，

畜魚水忌十分清。鬼谷子談判180