剖析LEXUS發(fā)展歷程

剖析LEXUS發(fā)展歷程當(dāng)然，我也想知道……您的故事。您對(duì)培訓(xùn)的期望是什么？請(qǐng)把我們當(dāng)作您的助手，讓我們一起來(lái)完成您對(duì)雷克薩斯和自己的工作的探索之旅。請(qǐng)放松，任何時(shí)候您有更好的想法或是碰到了不理解的地方，請(qǐng)一定告訴我們。每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)店的成員都是一個(gè)獨(dú)立的小組，我們會(huì)有一些任務(wù)需要您完成，當(dāng)然會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)期間要遵守的規(guī)則我們要求您全情投入，培訓(xùn)時(shí)段百分百專(zhuān)注。尊重我們的投入，培訓(xùn)時(shí)段請(qǐng)把手機(jī)關(guān)掉。每小時(shí)會(huì)有大約十五分鐘的休息。利用休息時(shí)間與外界聯(lián)系。時(shí)間有限，不要阻礙我們的培訓(xùn)進(jìn)度和其他學(xué)員的學(xué)習(xí)，休息后請(qǐng)您準(zhǔn)時(shí)回來(lái)。為什么要培訓(xùn)把我們的目標(biāo)清晰化。創(chuàng)建一個(gè)精良的分銷(xiāo)體系和經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。我們擁有一隊(duì)富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)。我們也有一隊(duì)準(zhǔn)備充分的經(jīng)銷(xiāo)商。我們?nèi)f事俱備。良好的起步是成功的一半。這六天您會(huì)得到什么如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下依然能夠一支獨(dú)秀，爆發(fā)能量把事業(yè)建立起來(lái)。明確作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作應(yīng)該怎樣做。銷(xiāo)售經(jīng)理的角色應(yīng)該是什么，您應(yīng)該怎樣同身邊的銷(xiāo)售經(jīng)理密切合作?；貧w基本，深入了解汽車(chē)銷(xiāo)售工作的流程和標(biāo)準(zhǔn)，并隨時(shí)在日常營(yíng)運(yùn)中運(yùn)用。學(xué)習(xí)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)煅煉的管理技術(shù)。學(xué)習(xí)豐田用以解決問(wèn)題的方法，解決日常工作中出現(xiàn)的問(wèn)題。通過(guò)雷克薩斯實(shí)現(xiàn)高層次的回報(bào)和理想?；仡櫨W(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小(見(jiàn)下頁(yè)圖例)回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月一般人群樣本量=2580車(chē)主及潛在顧客832目標(biāo)顧客123%%%寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)

勞斯萊斯(R-R)

林肯(Lincoln)

法拉利(Ferrari)

保時(shí)捷(Porsche)

凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

法拉利(Ferrari)

保時(shí)捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)

雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus8116寶馬(BMW)

奔馳(Benz)

奧迪(Audi)法拉利(Ferrari)

林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)

保時(shí)捷(Porsche)

沃爾沃/富豪(Volvo)

凱迪拉克(Cadillac)

捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus豪華品牌認(rèn)知度調(diào)查（2006年7月）樣本量=樣本量=SourcefromACNielsenCustomisedBrandTrackingSurvey2006WaveIforLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100%N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus6July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus%N=13410097948989888779716960463627100寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)凱迪拉克(Cadillac)林肯(Lincoln)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexusJan200610099999793929086787466544534100N=22914奔馳(MB)寶馬(BMW)奧迪(Audi)勞斯萊斯(RR)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)林肯(Lincoln)凱迪拉克(Cadillac)沃爾沃/富豪(Volvo)捷豹(Jaguar)雷克薩斯(Lexus)賓利(Bentley)BMWAudiLexus66July2006%July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100July2005N=142寶馬(BMW)奔馳(MB)奧迪(Audi)林肯(Lincoln)勞斯萊斯(R-R)法拉利(Ferrari)保時(shí)捷(Porsche)沃爾沃/富豪(Volvo)凱迪拉克(Cadillac)捷豹(Jaguar)賓利(Bentley)雷克薩斯(Lexus)BMWAudiLexus9997929289888475716354433928100‘06YTD豪華品牌認(rèn)知度調(diào)查結(jié)果對(duì)比（2005年7月至2006年7月）雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月LEXUS雷克薩斯產(chǎn)品系列LS系列IS系列RX系列GS系列LX系列SC系列ES系列GX系列混合動(dòng)力系列LS600GS450RX450CT200IS-C系列雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也喜歡我們的服務(wù)，就會(huì)考慮跟我們買(mǎi)車(chē)。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢(shì)回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也喜歡我們的服務(wù)，就會(huì)考慮跟我們買(mǎi)車(chē)。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢(shì)展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也喜歡我們的服務(wù)，就會(huì)考慮跟我們買(mǎi)車(chē)。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢(shì)展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也喜歡我們的服務(wù)，就會(huì)考慮跟我們買(mǎi)車(chē)。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢(shì)展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧數(shù)據(jù)顯示對(duì)營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)仍然缺乏掌握和重視，執(zhí)行上的困難依然普遍存在回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月雷克薩斯品牌知名度提升了不小隨著產(chǎn)品的增加，我們的顧客也不斷在增長(zhǎng)當(dāng)顧客對(duì)我們產(chǎn)品有所認(rèn)識(shí)，同時(shí)也喜歡我們的服務(wù)，就會(huì)考慮跟我們買(mǎi)車(chē)。媒體口碑等等都是我們的優(yōu)勢(shì)展廳客流數(shù)量和表現(xiàn)的回顧進(jìn)店的數(shù)量和表現(xiàn)的回顧數(shù)據(jù)顯示對(duì)營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)仍然缺乏掌握和重視，執(zhí)行上的困難依然普遍存在您想避開(kāi)這一切執(zhí)行上的困難嗎？回顧網(wǎng)絡(luò)成立后的一段歲月今天，我們將與您一同分享……豐田的成功故事豐田之道運(yùn)用豐田之道去思考和解決問(wèn)題雷克薩斯顧客關(guān)懷的哲學(xué)創(chuàng)建雷克薩斯的企業(yè)文化豐田的成功故事告訴我您所知道的豐田在汽車(chē)這一行，您工作了幾年？您了解豐田么？分享一個(gè)事例，您對(duì)豐田最深刻的印象是什么？是否思考過(guò)為什么豐田會(huì)成功？說(shuō)說(shuō)你的看法我能從豐田的成功中學(xué)到些什么？豐田——生動(dòng)的歷史（影畫(huà)分享）練習(xí)一：探索豐田成功的秘密（10分鐘） （練習(xí)冊(cè)第一頁(yè)）每?jī)蓚€(gè)人一組。完成練習(xí)中的豐田發(fā)展史大事件表。總結(jié)豐田發(fā)展史上的一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)。就豐田成功的原因跟大家一起分享自己的看法。練習(xí)成果分享今天的豐田之道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物（GenchiGenbutsu)練習(xí)二：改變我們的思維模式第一步：一個(gè)小游戲十指自然相扣，你發(fā)現(xiàn)了什么？哪一只手的拇指在上邊？如果我們交換一下兩只手的位置，你又發(fā)現(xiàn)了什么？告訴我您在游戲中的感受第二步：解決問(wèn)題時(shí)的“壞習(xí)慣”（有哪些）我們會(huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去思考和想辦法我們會(huì)從朋友和長(zhǎng)輩那里獲取意見(jiàn)在某些情況下，我們還會(huì)采取比較激進(jìn)的方式尋求問(wèn)題的解決可是問(wèn)題解決得如何呢？我們都忽略了什么最重要的因素？練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第二頁(yè)）第三步：學(xué)習(xí)一套改善的方法問(wèn)題解決的八步法一 明確問(wèn)題 五制定對(duì)策二 把問(wèn)題分解 六貫切對(duì)策三 設(shè)定目標(biāo) 七客觀(guān)地評(píng)價(jià)四 分析真因 八鞏固成果練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第三頁(yè)）有效的Kaizen目標(biāo)的特征

S

=Specific 具體的

M

=Measurable 可衡量的

A

=Attainable 可達(dá)成的

R

=Relevant 相關(guān)的

T

=Time-bound 有時(shí)限的

今天的豐田之道智慧與改善(ContinuousImprovement)挑戰(zhàn)(Challenge)改善(Kaizen)現(xiàn)地現(xiàn)物（GenchiGenbutsu)尊重人性(RespectforPeople)尊重（Respect）

團(tuán)隊(duì)精神（Teamwork）第四步：PDCA

解決問(wèn)題的八步法分別屬于PDCA循環(huán)中的那一步？練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第四頁(yè)）第四步：PDCA一 明確問(wèn)題 二 把問(wèn)題分解 三 設(shè)定目標(biāo) 分析真因 制定對(duì)策練習(xí)二：改變我們的思維模式（練習(xí)冊(cè)第四頁(yè)）PDCA六貫切對(duì)策七客觀(guān)地評(píng)價(jià)八鞏固成果第五步：如何在實(shí)際工作中運(yùn)用想一想剛才那個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在你會(huì)如何解決它？在今后5天的培訓(xùn)中，您的銷(xiāo)售經(jīng)理將和您一起運(yùn)用這種思維方式去思考和解決日常工作中遇到的一些問(wèn)題。練習(xí)二：改變我們的思維模式走進(jìn)雷克薩斯的世界1989年5月，九州田原工廠(chǎng)《AutomotiveIndustries》“TheNightmare！”–“Becausethat’swhatToyotahascreatedfortheworld’sluxuryclasscarmakers.Allofthem.”“噩夢(mèng)！”——“因?yàn)槟鞘秦S田針對(duì)全球豪華汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商制造的，目標(biāo)是他們?nèi)?！?991年12月全美進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)量冠軍雷克薩斯在美業(yè)績(jī)1996年1月銷(xiāo)量達(dá)至50萬(wàn)臺(tái)1999年3月全美銷(xiāo)量冠軍1999年11月銷(xiāo)量達(dá)至一百萬(wàn)臺(tái)2004年4月銷(xiāo)量達(dá)至二百萬(wàn)臺(tái)成功之謎

LEXUS雷克薩斯憑什么取得了今天的成就？90年代的美國(guó)豪華轎車(chē)市場(chǎng)90年代的美國(guó)豪華轎車(chē)市場(chǎng)Babyboom美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)1973–1979美國(guó)石油危機(jī)對(duì)日本進(jìn)口的汽車(chē)實(shí)施配額限制對(duì)汽車(chē)用油采取限制性措施豐田所面臨的挑戰(zhàn)遭遇瓶頸傳統(tǒng)的制約豐田能不能創(chuàng)造出一款汽車(chē)，能夠與市場(chǎng)上最好的汽車(chē)相媲美？豐田英二討論要在這樣一個(gè)市場(chǎng)中取得成功，你覺(jué)得需要考慮哪些因素？產(chǎn)品渠道運(yùn)營(yíng)有什么理由我們不成功？雷克薩斯的全球成功

（影畫(huà)分享）所有學(xué)員分成四個(gè)小組小組一的課題：產(chǎn)品（Product）：雷克薩斯的研發(fā)經(jīng)歷了怎樣的歷程？獲得了哪些榮譽(yù)？小組二的課題：網(wǎng)絡(luò)（Network）：經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來(lái)的？小組三的課題：運(yùn)營(yíng)（Operation）：顧客是怎樣評(píng)價(jià)銷(xiāo)售和售后管理的？小組四的