白酒銷售技巧之怎樣贏取終端

139/139白酒銷售技巧之如何贏取終端標(biāo)簽：大慶酒業(yè)南瓜酒五糧液水井坊大唐燒坊百湖酒業(yè)雜談分類：酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、訪問親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭特不激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營銷才能更有效。一、搶占白酒終端白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析要緊有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，假如是拓展思路，實(shí)施嫁接營銷，其終端能夠延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類治理；二是需要在策略方面進(jìn)行促銷，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷，在戶外進(jìn)行推銷，既要吸引顧客走進(jìn)來，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。二、終端細(xì)化（一）酒店終端酒店終端是白酒商家必爭之地，關(guān)于酒店終端的促銷，要緊有三個(gè)群體：一是主流酒店老總。白酒銷售，尤其是中高端，其消費(fèi)要緊集中在酒店終端。酒店老總在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老總開展促銷，只有如此，才能一方面通過酒店老總直接向消費(fèi)者推銷白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老總直接利益，激發(fā)酒店老總積極性推銷白酒新產(chǎn)品，要緊以鋪貨返利和銷售返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老總的心理期望值，如對(duì)白酒銷售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老總外出旅游，為參加企業(yè)預(yù)備酒店治理、職員治理等相關(guān)培訓(xùn)。二是酒店促銷員白酒銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，確實(shí)是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推舉給消費(fèi)者，真正的白酒銷售要緊確實(shí)是在酒店。這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，能夠在專門大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕婆e產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，能夠在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用那個(gè)品牌的消費(fèi)者都能夠選擇專職促銷員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場點(diǎn)歌之類的，也能夠在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的確實(shí)是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷過程中，能夠采取許多創(chuàng)新的促銷策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣；如掀起有獎(jiǎng)促銷，采納刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽，也能夠?qū)a(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。如此有助于白酒銷售。（二）賣場和超市終端賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在那個(gè)終端的促銷過程中，一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等；二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼治理，立即產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是能夠?yàn)槌信c賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷，也能夠采納捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導(dǎo)購的培育，在賣場和超市，導(dǎo)購的用途特不大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的阻礙，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等（三）婚紗影樓婚宴市場作為白酒要緊的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓那個(gè)終端是有效的途徑，那個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)，不僅要賣喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采納雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人；其次，講服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。能夠針對(duì)婚慶服務(wù)公司開展；能夠結(jié)合當(dāng)?shù)芈劽南蔡欠咒N點(diǎn)或經(jīng)營部。如能夠在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù)；如購買白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。（四）戶外為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動(dòng)一般差不多上配合商超來開展，但關(guān)于農(nóng)村市場的開拓，戶外路演是一種特不行的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維適應(yīng)與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)以后市場（即農(nóng)村市場）的要緊突破口。針對(duì)那個(gè)終端的促銷，戶外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日預(yù)備，在購買年貨。假如利用趕集的時(shí)刻在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演，配合相應(yīng)的促銷活動(dòng)，既能夠提升品牌在那個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷售。因此，戶外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購買行動(dòng)，自然要眾多的人明白并參與那個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。三、推動(dòng)“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì)；需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn)；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng)；如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)打算；如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強(qiáng)推的力度，特不是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。因此，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的操縱與銷售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。有一句行話：顧客確實(shí)是上帝?！吧系邸庇谰檬菍?duì)的，是有“理”，因此不要與上帝爭論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋€(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。因此，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。顧客服務(wù)的原則：第一條：顧客永久是對(duì)的。第二條：假如錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行！那個(gè)原則專門多商家都明白，作為終端的銷售人員也都內(nèi)心清晰，然而往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務(wù)；因此第二種是我們最想看見的，因此掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷售人員是特不重要的。終端銷售的場所專門多：賣場內(nèi)外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那確實(shí)是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對(duì)的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可幸免的送往迎來，盡管整個(gè)過程是個(gè)連續(xù)的事件，我們依舊將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通；第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并認(rèn)真傾聽回答，來了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想明白的地點(diǎn)。作為銷售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。第三步——推舉產(chǎn)品。通過談話和觀看顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地點(diǎn)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予確信的確認(rèn)。第四步——連帶銷售。通過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，能夠收到事半功倍的效果。第五步——送不顧客。假如顧客沒有購買，能夠給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時(shí)，以便聯(lián)系；假如購買了產(chǎn)品，終端銷售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送不顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷售的目的。以下，是針對(duì)這五方面的具體詳解：一、迎接顧客迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的確實(shí)是溝通！迎接顧客便是建立那個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)掃瞄，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能確信他們需要什么，我們也不明白他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開始成功的交談和銷售來講專門專門重要。同樣一個(gè)良好的開端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問題。例1：通常，銷售人員會(huì)問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話；分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要幸免！在大多數(shù)情況下，顧客立即會(huì)敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，接著低頭看。專門少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他差不多確實(shí)明白他自己需要什么。因此一定要記住，盡量幸免這類的話出現(xiàn)；我建議如此，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”分析：這種廢話在我們的銷售過程中不同意出現(xiàn)。這種問題關(guān)于一個(gè)隨便看看的顧客來講可能會(huì)嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意關(guān)于那個(gè)問題因此專門難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，如此反而使顧客回答不了之后立即離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，如何再向顧客介紹產(chǎn)品呢？以上兩個(gè)例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。什么緣故會(huì)如此呢？緣故專門簡單。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。因此顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不情愿去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果！以下是幾種顧客類型情況和建議方法；“隨便型”顧客情況例3、顧客只是隨便看看銷售人員能夠如此開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況例4.顧客差不多在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地點(diǎn)來?！安檎倚汀鳖櫩颓闆r例5.顧客的目光在柜臺(tái)上來回掃過。銷售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們那個(gè)地點(diǎn)的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)不于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。多顧客情況特例：幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要。通常，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng)；1、希望能聽銷售人員講下去，這時(shí)，銷售人員要接著介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀看和試用等，同時(shí)也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推舉合適的產(chǎn)品；2、顧客會(huì)提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想明白的信息。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品；銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)差不多上也會(huì)有兩種；1、希望銷售人員會(huì)接著講下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷售等。2、還有的會(huì)問送什么，如何送。顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€(gè)好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務(wù)，是一種講明，給予顧客他所關(guān)懷的事物的講明。因此作為一個(gè)成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn)！一）通常對(duì)產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來講，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些差不多問題來了解顧客的實(shí)際情況，只有掌握這些，銷售人員才能依照其需要推舉適合的產(chǎn)品。不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我差不多提過，就不必贅述。在傾聽顧客的陳述時(shí)，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。2、不要隨意打斷顧客的談話，因?yàn)槿绱孙@然不尊重顧客，對(duì)顧客不禮貌。3、盡量幸免否定的價(jià)值推斷。如：“您這話可不對(duì)了！”等。在提問和傾聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機(jī)會(huì)。有時(shí)候，顧客并沒有直接講出他的需要，一些否定的講法和推斷掩蓋了他的需要。例1、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因?yàn)槲摇?，因此我……?！狈治觯赫犞?，顧客大概并沒有什么需要。但認(rèn)真分析，事實(shí)上顧客真正的需要是相對(duì)這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品。二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于制造銷售機(jī)會(huì)。有一句話如此講：“成功的銷售人員是自己制造機(jī)會(huì)，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會(huì)。”生活中的專門多情況不怕你做不到，就怕你想不到，關(guān)鍵在于制造一個(gè)機(jī)會(huì)，然后努力去實(shí)現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯(cuò)過任何一個(gè)可能的機(jī)會(huì)！專門多時(shí)候，顧客往往沒有意識(shí)到自己的其他需要，銷售人員應(yīng)提醒顧客并關(guān)心其一起認(rèn)識(shí)。銷售機(jī)會(huì)的有無，取決于制造。制造的關(guān)鍵還在于如何去講，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是如何樣去表達(dá)。三、推舉產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時(shí)候，也是該向他推舉產(chǎn)品來滿足他的需要的時(shí)候了。關(guān)于成功的終端銷售人員來講，盡管每一個(gè)步驟差不多上重要的，但最關(guān)鍵的一步確實(shí)是推舉產(chǎn)品。成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產(chǎn)品講明書上介紹的呢？那個(gè)地點(diǎn)我們要區(qū)分兩個(gè)概念：特點(diǎn)，益處特點(diǎn)：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品是什么，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。益處：告訴顧客那個(gè)產(chǎn)品如何起作用，對(duì)顧客有什么好的作用，能夠?yàn)轭櫩妥鍪裁?。只有產(chǎn)品的益處是吸引顧客的緣故，而不是特點(diǎn)。真正關(guān)心銷售人員實(shí)現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。每一個(gè)產(chǎn)品都有專門多的益處，每個(gè)顧客都會(huì)有不同的需要。不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對(duì)不同的顧客，因勢(shì)利導(dǎo)，找出產(chǎn)品的不同益處以滿足顧客不同的需要。記??！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏鈔票購買，銷售人員必須講出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推舉產(chǎn)品呢？推舉產(chǎn)品有四個(gè)步驟：1、確認(rèn)需要與顧客達(dá)成一致，再次確認(rèn)顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認(rèn)真分析對(duì)待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的益處之前先應(yīng)確信顧客的這些需要確實(shí)存在。2、講明益處講明產(chǎn)品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永久是產(chǎn)品的益處。3、演示產(chǎn)品依照顧客具體需要講明產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處。給顧客介紹了那么多產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處，服務(wù)是否被同意了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不情愿買，因?yàn)樗麄儾荒艽_信他們回家后是否喜愛那個(gè)產(chǎn)品，是否回因?yàn)槁犘帕嘶ㄑ郧烧Z而上當(dāng)受騙。怎么講，耳聽為虛眼見為實(shí)。那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧客親身感到、看到產(chǎn)品，而且還有演示和解釋如何使用那個(gè)產(chǎn)品。借助于顧客的親軀體驗(yàn)，銷售成功的打算會(huì)多一些。請(qǐng)換位考慮！在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產(chǎn)品，由于演示證實(shí)和加強(qiáng)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的講明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。四、連帶銷售在向顧客推舉了合適的產(chǎn)品后，顧客的需要是否滿足了呢？顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時(shí)候，你是否意識(shí)到那個(gè)地點(diǎn)存在著銷售機(jī)會(huì)呢？你還應(yīng)滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗(yàn)證過專門多次的一個(gè)事實(shí)。向每一位顧客展示三件產(chǎn)品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。在連帶銷售中有以下六點(diǎn)需要注意：1、提問和認(rèn)真傾聽回答——在了解顧客需要和獵取信息時(shí)，銷售人員應(yīng)確信顧客講的每一個(gè)字，他將告訴你他的需要，假如你認(rèn)真聽，你會(huì)發(fā)覺他潛在的需要。2、在把話題轉(zhuǎn)移到相關(guān)產(chǎn)品之前，請(qǐng)先滿足顧客提出的要求。3、確保你介紹的產(chǎn)品與顧客的需要和興趣有直接聯(lián)系，否則講再多也是徒勞的。4、永久不要給顧客一種感受——你只感興趣做一筆大生意。當(dāng)銷售人員在花時(shí)刻介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請(qǐng)給顧客一個(gè)講法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益動(dòng)身的。五、送不顧客銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推舉合適的產(chǎn)品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個(gè)，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧客掏鈔票并結(jié)束銷售過程了。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。切記：不要因?yàn)轭櫩蜎]有購買產(chǎn)品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客確實(shí)是上帝，假如你不記得了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會(huì)產(chǎn)生意想不到的負(fù)面效果，阻礙企業(yè)的形象。當(dāng)你快要結(jié)束銷售時(shí)，要確信顧客差不多了解了產(chǎn)品。當(dāng)你完成了銷售過程時(shí)，千萬不忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機(jī)會(huì)，他對(duì)你的工作給予了最大的支持。因此，不要不記得對(duì)顧客講：“感謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點(diǎn)。我想，每個(gè)人差不多上消費(fèi)者，換位考慮，您也希望如此的服務(wù)！商超,確實(shí)是商場、超市.二類：區(qū)域市場和終端分類的標(biāo)準(zhǔn)，有客觀和主觀兩種方法：所謂客觀分類法，即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店?duì)顩r為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。如在區(qū)域劃分上，國內(nèi)市場可分為以北京、上海、廣州等都市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等都市為代表的二類市場，其他地區(qū)都被列為三類市場。而關(guān)于終端，則可依據(jù)營業(yè)面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也能夠按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。所謂主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域/店的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮什么市場或終端的大背景。如以絕對(duì)市場銷量和相對(duì)市場份額為兩個(gè)緯度，能夠?qū)⑵髽I(yè)銷售的區(qū)域分為一類區(qū)域市場（高市場銷量和高相對(duì)市場份額）、二類區(qū)域市場A（低市場銷量和高相對(duì)市場份額）、二類區(qū)域市場B（高市場銷量和低相對(duì)市場份額）以及三類區(qū)域市場（低市場銷量和低相對(duì)市場份額）。相類似的，用同樣的方法劃分企業(yè)的終端商超，能夠得到以下四類終端：A店（高市場銷量和高相對(duì)市場份額）、B店（高占有率）、B店（高銷售額）和C、D店。因此關(guān)于二類商超有兩種解釋商超業(yè)務(wù)五要素________________________________________信息提供:新浪分類信息頻道成都站咨詢電話布周期：2008-07-25至2009-07-20一、條碼：（不同的產(chǎn)品品項(xiàng)對(duì)應(yīng)著不同的商業(yè)條碼，商超業(yè)務(wù)中進(jìn)店的條碼數(shù)，也確實(shí)是進(jìn)店的產(chǎn)品種數(shù)）。反省：①本公司產(chǎn)品線是否健全，是否在某一細(xì)分市場沒有產(chǎn)品可用？有否在產(chǎn)品線完善方面及時(shí)向公司提出具體建議。②公司的現(xiàn)有產(chǎn)品是否已全面進(jìn)超市上架銷售？分析：市場細(xì)分日益明顯，同一類商品存在不同的價(jià)位區(qū)間，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都有其特定的消費(fèi)群，同時(shí)每一個(gè)價(jià)位區(qū)間里又充斥著各個(gè)廠家各個(gè)品牌的產(chǎn)品互相競爭。以方便面行業(yè)為例：如上表所示，每一個(gè)價(jià)位區(qū)間都猶如一個(gè)局部的小戰(zhàn)場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。假如某廠家產(chǎn)品品項(xiàng)不全——在某一個(gè)包裝形式、某一種口味或某一個(gè)價(jià)位區(qū)間沒有產(chǎn)品推出，就等于在這一細(xì)分市場上主動(dòng)退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。每一個(gè)超市都象是整體市場的縮影?！惺亲赃x式購物，超市的銷量充分體現(xiàn)著消費(fèi)者的購買意愿和品牌同意程度?！欣锂a(chǎn)品品類齊全?！欣锩恳粋€(gè)產(chǎn)品品類都有不同的價(jià)格帶（提供不同價(jià)位的商品供消費(fèi)者購買）?！欣锿活惿唐访恳粋€(gè)價(jià)格帶里都有好幾個(gè)廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產(chǎn)品、該價(jià)格帶的一小塊細(xì)分市場。超市更象是一個(gè)競爭完全成熟的市場——在同一個(gè)超市中某一類產(chǎn)品的總體銷量是相對(duì)穩(wěn)定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產(chǎn)品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會(huì)少賣100箱！假如你發(fā)覺自己在超市的進(jìn)店條碼數(shù)不夠，就意味著你在某一價(jià)位、某一包裝、某一口味的區(qū)格市場上主動(dòng)退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨(dú)自跳舞，自己白白損失一塊銷量。二、排面：（超市里產(chǎn)品可直接被消費(fèi)者看到的陳列貨位）反?。孩僭诤透偲犯冻鐾荣I位費(fèi)用的前提下，該超市的本品排面數(shù)與競品相比誰更大？②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？分析：超市的自選式購物環(huán)境決定了消費(fèi)者在超市里購物帶有更多的沖動(dòng)性成分（尤其是對(duì)快速消費(fèi)品）。產(chǎn)品的陳列效果和視覺沖擊力成了講服消費(fèi)者購買的要緊理由——在超市里產(chǎn)品的排面幾乎和銷量成正比。排面效果的提升需從兩個(gè)方向入手，其一是提高本品的排面數(shù)量。其二是，增加本品的集中陳列面積。超市里產(chǎn)品排列一般可分為廠牌不陳列、口味（樣式）不陳列、價(jià)格不陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費(fèi)一點(diǎn)心思。例：口味不陳列的超市陳列慣例：各廠產(chǎn)品同一口味的放在一起，在同一口味區(qū)內(nèi)一般是由左到右，價(jià)格由低至高，從上到下克重逐漸增大。如圖：這種模式方便消費(fèi)者選購，但各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。應(yīng)用對(duì)策：①遵守超市的口味不陳列規(guī)定②同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果如圖：三、價(jià)格：（超市內(nèi)產(chǎn)品向消費(fèi)售買的價(jià)位）反?。涸摮斜酒穬r(jià)格和針對(duì)性競品相比，誰更實(shí)惠？分析：商超渠道較傳統(tǒng)通路的優(yōu)勢(shì)其一是自選式購物環(huán)境，其二確實(shí)是價(jià)格。各大超市之間互相競爭的熱點(diǎn)也是價(jià)格。消費(fèi)者超市購物其決定因素專門大程度上也是在“比較”價(jià)格。超市終端零售價(jià)提高或者降低5分鈔票都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量帶來巨大阻礙。如何樣確定你的超市零售價(jià)格是否合適？專門簡單，先去看零售店的價(jià)格，在零售店跟你價(jià)格相同的產(chǎn)品確實(shí)是你的針對(duì)性競品（如：華龍小康120袋面的零店價(jià)格是1元，超級(jí)福滿多價(jià)格也是1元，而面霸120袋面的零店價(jià)格是1.6元，因此盡管小康120克重和面霸120相同，但從價(jià)位區(qū)間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對(duì)比你的產(chǎn)品和其針對(duì)性競品的零售價(jià)，同等品牌支持下你要和競品價(jià)位持平或略低，而面對(duì)更強(qiáng)大的品牌你最好要比不人廉價(jià)才有“贏”的機(jī)會(huì)。假如發(fā)覺自己在超市的零售價(jià)比針對(duì)性競品高專門多，就必須盡快從超市加價(jià)率、經(jīng)銷商加價(jià)率兩個(gè)方向著手改善，力爭使自己在超市的價(jià)格和競品相比至少不占劣勢(shì)，否則：你就處在一個(gè)“陪綁”的地位（付出進(jìn)店費(fèi)用、陳列費(fèi)用得不到銷量）。四、促銷：（超市里的買贈(zèng)、特價(jià)等活動(dòng)）反?。罕酒吩诔写黉N效果上較競品是否占優(yōu)勢(shì)（祥見下文）分析：促銷在商超渠道幾乎差不多成了常規(guī)銷售方式而非臨時(shí)促進(jìn)銷售的方法，商超促銷不力同樣會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品處在“陪綁”地位；商超促銷效果取決于以下幾方面：?促銷力度：讓利幅度和贈(zèng)品選擇?促銷布置：現(xiàn)場陳列造勢(shì)效果?促銷告知：海報(bào)書寫規(guī)范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運(yùn)用?促銷治理：現(xiàn)場人職員作效率及物資和贈(zèng)品的及時(shí)補(bǔ)給想明白自己在促銷方面有無優(yōu)勢(shì)，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：a、促銷力度和競品相比是否占優(yōu)勢(shì)？b、要促銷的產(chǎn)品是否差不多擺上了堆頭、端架等專門陳列？陳列方式是否符合規(guī)范？（缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)把常規(guī)銷售的產(chǎn)品擺上堆頭，而特價(jià)促銷產(chǎn)品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？c、促銷告知是否充分？c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費(fèi)者注意力？c2、手繪促銷海報(bào)是否在顯眼位置懸掛c3、促銷海報(bào)書寫是否符合“3?15”原則（讓消費(fèi)者3秒中之內(nèi)看完全文，海報(bào)內(nèi)容不超過15個(gè)字）？d、促銷產(chǎn)品及贈(zèng)品補(bǔ)給捆綁及時(shí)嗎？（商超買贈(zèng)、特價(jià)活動(dòng)中經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品和贈(zèng)品斷貨）促銷變價(jià)價(jià)簽更換及時(shí)嗎？位置對(duì)應(yīng)嗎？e、導(dǎo)購人員的效率e1、有沒有教育自己的導(dǎo)購人員真正做到主動(dòng)推舉？e2、有沒有培訓(xùn)導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù)？e3、有沒有業(yè)代對(duì)導(dǎo)購人職員作狀態(tài)、工作紀(jì)律不定時(shí)抽查、糾偏勵(lì)正？f、戶外促銷效率f1、有沒有規(guī)定并確保實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)的陳列廣宣方式？f2、在店方同意前提下有沒有積極運(yùn)用小型擴(kuò)音器，散發(fā)DM等宣傳方式？f3、陳列擺放贈(zèng)品和產(chǎn)品有沒有分開，促銷臺(tái)布置和海報(bào)告知有沒有突出贈(zèng)品？f4、店內(nèi)有無海報(bào)告知“呼應(yīng)”店外促銷？g、一旦發(fā)覺促銷形式及贈(zèng)品效率不當(dāng)造成促銷低效，有沒有及時(shí)上報(bào)公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內(nèi)促銷，贈(zèng)品不受歡迎則更換贈(zèng)品等）五、服務(wù)：（商超渠道的服務(wù)要緊體現(xiàn)在及時(shí)送貨、退換破損產(chǎn)品方面）反?。河袥]有出現(xiàn)送貨不及時(shí)斷貨、斷品項(xiàng)？貨架上有沒有出現(xiàn)較多的即期品、不良品？分析：超市渠道對(duì)送貨及時(shí)性要求專門高，碰上節(jié)慶日，超市生意火暴，今天要貨改日送達(dá)都可能導(dǎo)致超市斷貨、斷品項(xiàng)。損失銷量，而且一旦發(fā)生此類情況隨之而來的可能確實(shí)是被超市罰款、降排面、重交條碼費(fèi)，甚至清場。超市對(duì)產(chǎn)品日期的要求也專門高，一般超市都規(guī)定保質(zhì)期過半的產(chǎn)品拒收，保質(zhì)期過2/3的產(chǎn)品退貨。因此要在每次訪問超市時(shí)小心觀看現(xiàn)有產(chǎn)品的生產(chǎn)批號(hào)和質(zhì)量，如有即期品不良品危險(xiǎn)要主動(dòng)出擊及時(shí)處理————超市可不能幫你治理產(chǎn)品日期，他們會(huì)“按規(guī)定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產(chǎn)品折價(jià)處理，損失由你承擔(dān)。條碼、排面、價(jià)格、促銷、服務(wù)商超五要素決定著超市的業(yè)績，只要能做到：有足夠的條碼進(jìn)店（切割每一塊細(xì)分市場）?陳列排面數(shù)和集中陳列效果占優(yōu)勢(shì)（促進(jìn)消費(fèi)者沖動(dòng)性購買）?相比競品在價(jià)格和促銷方面不占劣勢(shì)（不至于成為陪綁的產(chǎn)品）服務(wù)及時(shí)（可不能因斷貨、客訴品處理阻礙銷售）商超渠道自然一定會(huì)有好的銷量。相反，條碼不夠、排面不占優(yōu)勢(shì)、價(jià)格高、促銷無效、服務(wù)不及時(shí)必定導(dǎo)致銷量小。而在超市里銷量小的產(chǎn)品回款一定不及時(shí)，回款率低又必定會(huì)導(dǎo)致費(fèi)用率高，銷量小、回款率低、費(fèi)用率高自然會(huì)使經(jīng)銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務(wù)等方面的投入上打折扣，進(jìn)一步加劇五要素的不良表現(xiàn)，周而復(fù)始、惡性循環(huán)。治理的精髓是“把復(fù)雜的問題簡單化，把簡單的情況貫徹到底確實(shí)是效率”可口可了的三A策略不奇妙、也不深?yuàn)W，可貴之處確實(shí)是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個(gè)行動(dòng)指標(biāo)、并上下如一，貫徹到底”。商超業(yè)務(wù)專門復(fù)雜，但一切業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)差不多上在圍繞五要素展開。只要在日常培訓(xùn)、銷售人員考評(píng)、業(yè)務(wù)訪問、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個(gè)指標(biāo)行事，就能“引導(dǎo)和約束業(yè)務(wù)人員的注意力向正確、有效的方向上進(jìn)展”從而達(dá)到“大巧守拙、事半功倍之效果”。如何將新產(chǎn)品在零售終端低成本推廣？公布時(shí)刻：2008-4-2214:01:06作者：酒香網(wǎng)掃瞄次數(shù):223 零售的地位隨著競爭的加劇越發(fā)昂貴，專門多企業(yè)也越發(fā)注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設(shè)計(jì)，改進(jìn)SI系統(tǒng)。我們看到，專門多專柜制作精細(xì)，設(shè)計(jì)脫俗，造價(jià)越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發(fā)不可收拾，但必須提醒一點(diǎn)：新產(chǎn)品往往具有較高利潤，代表著品牌產(chǎn)品的趨勢(shì)和方向，而針對(duì)新產(chǎn)品在終端的形象制造和投資往往欠缺。必須落實(shí)新產(chǎn)品終端展示專項(xiàng)費(fèi)用企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品上市的時(shí)候，往往流行進(jìn)行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但那個(gè)地點(diǎn)往往有個(gè)操作的誤區(qū)，整合營銷與推廣本身沒有錯(cuò)，但企業(yè)在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，專門多只停留在“概念包裝”時(shí)期，“整合”的流程和產(chǎn)品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊(cè)等銷售工具隨著新產(chǎn)品的推出一并按照整合方案實(shí)施下去。但我們發(fā)覺，在產(chǎn)品擺放的終端，新產(chǎn)品卻專門難達(dá)到“整合”所包裝出來的“概念”效果。新產(chǎn)品扎堆在所有產(chǎn)品中間，并不能合理體現(xiàn)“概念”特色；然而，新產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，假如不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產(chǎn)品凸現(xiàn)出來，其他的所謂“整合”要素必定失去應(yīng)有的價(jià)值。而在表現(xiàn)新產(chǎn)品“概念”特征的推廣手段方面，一般來講，媒體廣告是最昂貴的，其次確實(shí)是宣傳手冊(cè)和宣傳道具，終端表現(xiàn)費(fèi)用較低然而卻是企業(yè)所忽視的。在大多數(shù)品牌與產(chǎn)品同質(zhì)化或者相似化的競爭環(huán)境下，能夠講，凸現(xiàn)一種獨(dú)特的賣點(diǎn)專門難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺(tái)。既然終端是最重要的舞臺(tái)，體現(xiàn)營銷費(fèi)用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺(tái)針對(duì)新產(chǎn)品所需調(diào)整的費(fèi)用不能遺漏。運(yùn)動(dòng)發(fā)散思維好好考慮，企業(yè)銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對(duì)策，在賣點(diǎn)、銷售人員上下功夫每個(gè)企業(yè)都會(huì)，何不另辟蹊徑，在新產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式外考慮考慮？賣場新產(chǎn)品推廣的創(chuàng)新新產(chǎn)品推廣離不開廣告，體現(xiàn)在終端的廣告除了費(fèi)用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也能夠見縫插針，不經(jīng)意的制造出自己的獨(dú)特傳播途徑。因此，費(fèi)用許可的話，效果越明顯的地點(diǎn)越應(yīng)該第一步考慮，但往往僧多粥少或者確實(shí)是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業(yè)，好的廣告位置差不多差不多上大品牌買斷。在賣場門口掛條幅即使同意也有附加條件，但假如制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會(huì)得到默許。在賣場門前做路演促銷或者搭臺(tái)展銷，都要被收取較高的場地費(fèi)，但假如請(qǐng)兩名臨促，節(jié)假日捧著抽獎(jiǎng)箱在專柜前“晃悠”，用小恩小惠來吸引顧客參與新產(chǎn)品的游戲活動(dòng)，則是費(fèi)用低廉效果突出的好方法。因此，在費(fèi)用不足以購買終端重點(diǎn)展示位置的時(shí)候，營銷人員千萬不能罷手不理，怨天尤人，產(chǎn)品最終的銷售不可能在沉默中默默提升，勤勞、多思才是能夠提增新產(chǎn)品銷售的核心動(dòng)力。因此，在費(fèi)用許可的情況下，也更應(yīng)該提高費(fèi)用使用的投入產(chǎn)出比，用創(chuàng)意為營銷增值。酒店終端的酒水銷售技巧公布時(shí)刻：2007-11-2213:30:39作者：掃瞄次數(shù):1274 推銷是將產(chǎn)品推向市場，推向消費(fèi)者的活動(dòng)，酒水的推銷應(yīng)以顧客的需要為動(dòng)身點(diǎn)，盡可能的滿足顧客的需要，包括潛在的需要，使公司獲得最大的利潤，公司有效益，自已的工作才會(huì)穩(wěn)定，各項(xiàng)福利、待遇才會(huì)不斷提高，通過推銷能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及客人所需，想客人所想。從事推銷之工作態(tài)度每位KTV職員并非呆板之點(diǎn)單員，而是極具專業(yè)性之推銷員，要做好推銷工作首先要了解酒水和廚房出品的專業(yè)知識(shí)，才能得心應(yīng)手，才能更加自信及有專業(yè)性，推銷員是關(guān)心客人選擇，我們的任務(wù)是使客人在選擇中獲得中意，我們決不強(qiáng)迫客人多點(diǎn)食品和飲品，我們只是盡量鼓舞客人多做選擇，而我們所做的鼓舞將獲得客人的注意及認(rèn)可推銷應(yīng)把握一個(gè)前提、四個(gè)時(shí)機(jī)一個(gè)前提：是首先讓客人了解場所內(nèi)的產(chǎn)品品種請(qǐng)客人自已點(diǎn)四個(gè)時(shí)機(jī)：當(dāng)客人猶豫不決互相推脫時(shí)，服務(wù)員應(yīng)見機(jī)行事，主動(dòng)上前依照客人需要主動(dòng)推銷當(dāng)客人要求服務(wù)員關(guān)心點(diǎn)單時(shí)，服務(wù)員就熱情的依照客人的需要進(jìn)行推銷當(dāng)客人所點(diǎn)的物品在種類上、口味上有所相似時(shí)，服務(wù)員應(yīng)用委婉的語言提醒客人進(jìn)行更換，并主動(dòng)推銷其他產(chǎn)品當(dāng)客人所點(diǎn)的物品售完時(shí)，應(yīng)誠懇的表示歉意，推銷類似的產(chǎn)品（切勿強(qiáng)調(diào)什么都有）如何成為一名優(yōu)秀的推銷員1、熟悉產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、種類、價(jià)格、原料、配料、飲用方式及跟配物品2、適時(shí)推銷高價(jià)物品提高銷售額3、體諒客人，關(guān)懷客人4、與客人交談，沒有比親切的問候，愉快的交談更使顧客中意的5、對(duì)客人要感興趣，善解人意顧客會(huì)感激6、及時(shí)準(zhǔn)確地提供服務(wù),當(dāng)客人的飲品只剩1/3時(shí)服務(wù)員應(yīng)詢問客人是否需要添加飲品或建議客人飲用其他飲品7、緊記客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時(shí)稱呼和介紹酒水,增加對(duì)你的信心8、不要讓你自已對(duì)食品的喜好與偏見阻礙客人9、有時(shí)要進(jìn)行生動(dòng)性的描述,引起客人消費(fèi)的欲望10、當(dāng)客人不能決定要什么時(shí),最好是介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款，由客人選擇11、詢問客人飲料時(shí)要先女士后先生，同時(shí)兼顧每一位顧客12、時(shí)刻注意每一張茶幾的變化，注意到每一件物品（酒杯、煙盅）是否需要服務(wù)13、努力做到勤：勤巡視、勤觀看、勤詢問、勤推銷、勤添加酒水，努力做到客人喝一口加一14、喝一杯加一杯，空瓶空罐迅速撤走。15、當(dāng)客人需要酒類時(shí)應(yīng)推銷西廚出品等下酒小菜，客人有醉意時(shí)推銷解酒飲品，當(dāng)客人過生日或特不慶典時(shí)應(yīng)推銷香檳酒，臨近午夜時(shí)推銷西廚主食，當(dāng)有重要客人時(shí)應(yīng)推銷洋酒等名貴出品，顯示其身份和檔次16、特不注重：內(nèi)部工作人員的促銷作用，當(dāng)與客人坐下時(shí)，應(yīng)及時(shí)送上酒杯倒酒，及時(shí)加酒，緊密配合進(jìn)行促銷17、當(dāng)客人點(diǎn)完酒水不需要其他項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)主動(dòng)推銷水果拼盤，西廚出品，小食，使用專業(yè)推銷語言：“先生您好，請(qǐng)問您幾位朋友是否需要來個(gè)水果拼盤，您看好嗎？”一至兩位客人推銷中生果，三至四位客人推銷大生果，推銷過程中注重女生，小孩、年長者和主賓等客人的選擇。語言表達(dá)32、有效之意見為顧客提供有效之意見是極其重要的：例句一：請(qǐng)問喝什么？這是一句問客人之問題，并非建議，客人專門容易會(huì)講“不要”，這是一句決不妥當(dāng)之推銷方法。例句二：請(qǐng)問想喝點(diǎn)什么呢？這句子也犯著同樣的錯(cuò)誤例句三：請(qǐng)問想喝可樂或橙汁？如此的詢問客人較為恰當(dāng)，客人若客不選擇你的建議時(shí)，你還能夠接著推銷，最重好是每次提供建議時(shí)客人無需過分考慮而在腦海中產(chǎn)生印象，待客人容易作出決擇。在提供建時(shí)必須留意不能講得太快，在所建議的兩個(gè)項(xiàng)目中間略作停頓，讓客人有時(shí)刻產(chǎn)生印象及給于你時(shí)刻留意客人的反應(yīng)，若客人對(duì)你的建議無興趣時(shí)，應(yīng)再建議一些距離遠(yuǎn)一點(diǎn)之項(xiàng)目，如含酒精的飲料等。專門顧客一些專門客人，他們?nèi)狈δ托匀菀谉┼?，?dāng)感到客人屬于此類客人時(shí)，應(yīng)盡量由客人選擇，除非客人提出詢問2、對(duì)建議作出介紹我們應(yīng)如何對(duì)我們的出品作出介紹？當(dāng)客人對(duì)你的建議感興趣后或抱著遲疑的態(tài)度時(shí)，而我們?cè)诮榻B公司特色時(shí)，切不可在客人沒有示意的情況下介紹一些每個(gè)人都明白的的簡單的出品或客人全然沒有興趣想明白的出品，通過講明所建議的出品的原料，制作程序，配方等形象化的解釋使客人感興趣?？腿吮硎緦?duì)建議有興趣時(shí)的訊息客人作出有興趣的表現(xiàn)有兩種語言表達(dá)——客人直接用語言表達(dá)軀體語言——客人軀體作出一些特不的舉動(dòng)，2因此我們必須特不留意客人的每一個(gè)動(dòng)作，2這是反應(yīng)客人是否對(duì)建議有興趣表現(xiàn)出有興趣的軀體語言臉與頭部的反應(yīng)——點(diǎn)頭、微笑、留意所介紹的項(xiàng)目，?留心看著你介紹，?舔唇，?張大眼睛或眼眉輕動(dòng)。手部反應(yīng)——摩擦手掌，?握著手掌，?拍手等軀體反應(yīng)——往前移動(dòng)，?轉(zhuǎn)身向你，?把椅拉前或放松肩膀鼓舞客人有些客人較為害羞，當(dāng)聽過你的建議后，仍然不清晰自已想償試與否，也會(huì)有一些專門的軀體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當(dāng)發(fā)覺上述情況我們應(yīng)立即鼓舞客人點(diǎn)用，如何樣鼓舞客人呢？講一些該產(chǎn)品的好處給客人聽。例如：這是專門好的，我們所用的原料專門新奇的這是專門好味的（如甜或苦）這是專門流行的飲品或食品專門多客人都喜愛的使客人作出決定有些客人聽過我們建議后，便會(huì)立即點(diǎn)用，當(dāng)發(fā)覺一些客人的軀體語言表示有興趣而沒有答復(fù)時(shí)，我們應(yīng)該如何樣做？對(duì)！我們應(yīng)該詢問客人是否落單，若然只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由拒絕點(diǎn)用：如沒有時(shí)刻或節(jié)食假如客人感興趣時(shí)就要立即詢問客人，客人通常會(huì)答好或要，而選擇不要的機(jī)會(huì)比較小，我們能夠用以下的句子我?guī)湍懵鋯魏脝?？?dāng)你需要詢問客人從餐車內(nèi)選擇食品、甜品或水果時(shí)，可用以下句子請(qǐng)問你喜愛哪一種？不能強(qiáng)求不休當(dāng)客人確實(shí)不感興趣時(shí)，不要強(qiáng)迫客人點(diǎn)用，留意客人的軀體語言切忌過份推銷，以下是些過份推銷的例子：當(dāng)客人表示不喜愛你的建議后，你還追問客人，確實(shí)不要嗎？或你確信嗎？我們的出品確實(shí)專門好！六、服務(wù)生必須明白得的差不多推銷技巧內(nèi)容：向著急離開的客人推舉預(yù)備時(shí)刻短的項(xiàng)目向公司付款的客人提供價(jià)格高的項(xiàng)目向重要的人物嘉賓提供品味最佳的項(xiàng)目向獨(dú)自一人的客人提供特色飲品等項(xiàng)目在專門場合，推銷香檳酒在一家人的情況下要注意小孩們的選擇一對(duì)情侶，要注意女士的選擇向不飲酒者推舉水果拼盤，飲料和西廚出品女士一般不喜愛酒類，要注意飲料和西廚出品的推銷游戲活動(dòng)是讓客人主動(dòng)消費(fèi)的最好方法，因此應(yīng)盡可能的促動(dòng)更多的一起參加。當(dāng)只剩余一支酒時(shí)不要把每一個(gè)杯子都倒?jié)M，如此有利于促銷推銷工作應(yīng)做好幾方面的工作：1、服務(wù)生的自我推銷2、把握客人看酒水餐牌的推銷機(jī)會(huì)3、可能客人的消費(fèi)水準(zhǔn)，從而有針對(duì)性的推銷4、使用推銷的專業(yè)用語5、不要放棄對(duì)每一位客人推銷的機(jī)會(huì)6、抓好任何推銷機(jī)會(huì)7、盡可能推舉高利潤的酒水一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清晰讓步的真實(shí)目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外，也有自身性格的緣故，他們不情愿為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，阻礙日后的交易。這種關(guān)于談判的理解在業(yè)界是特不普遍的，但卻是極端危險(xiǎn)的。談判確實(shí)是談判，在工作之外你能夠和對(duì)方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對(duì)，要清晰你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體，你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至阻礙到職員的收入都講不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果，但假如每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。另外，因性格而改變談判結(jié)果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家專門情愿和這類談判者共事，他們總會(huì)提出一些難以同意的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的同意。我認(rèn)識(shí)幾位談判高手，他們?cè)谏钌隙急容^隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，專門好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。因此我認(rèn)為性格可不能阻礙談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就可不能輕易地讓步，即使你方處于弱勢(shì)。在談判中讓步的原則是：沒有回報(bào)，決不讓步。不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一相情愿的方法，事實(shí)上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對(duì)方會(huì)更加有恃無恐、寸土不讓，同時(shí)還會(huì)暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱鏊Ｒ恍╀N售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實(shí)不錯(cuò)，但問題是什么緣故一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對(duì)手決可不能這么看，他們可不能被你的誠意所感動(dòng)，相反，他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來，會(huì)變本加厲來迫使你再次讓步。也許你會(huì)經(jīng)歷過如此的情景。你千心萬苦地開發(fā)了一個(gè)重要客戶，對(duì)方盡管認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意同意產(chǎn)品的價(jià)格，你因此不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價(jià)格讓步，但有言在先，下次訂貨時(shí)要按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格執(zhí)行，對(duì)方滿口承諾。好容易盼到他們?cè)俅我浟?，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，還威脅你假如不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們?huì)與其他的供應(yīng)商合作，而且永久不再和你來往了，現(xiàn)在此刻，你的肺可能快要?dú)庹?，但又有什么方法了，他們?cè)谀莻€(gè)問題上不僅可不能讓步，同時(shí)還可不能賠償你的住院費(fèi)用。因此，當(dāng)對(duì)方要求你讓步時(shí)，應(yīng)該索要一些回報(bào)，否則絕對(duì)不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應(yīng)商能夠用“蜂擁而至”來形容，我代表一家弱勢(shì)品牌與對(duì)方進(jìn)行進(jìn)店洽談，談判異常困難，對(duì)方要求十分苛刻，尤其是60天帳期實(shí)在讓人難以同意，談判進(jìn)入了僵局同時(shí)隨時(shí)都有破裂的可能。期間一天，對(duì)方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設(shè)備，能夠吸引更多的消費(fèi)者。我剛好有一套設(shè)備閑置在庫房里，但我卻沒有當(dāng)即痛快的承諾，記得我是如此回復(fù)的：“陳經(jīng)理，我會(huì)回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時(shí)刻給您答復(fù)，但您能不能給我一個(gè)正常的貨款帳期呢？”最后，我贏得了一個(gè)平等的合同，超市因?yàn)楝F(xiàn)做現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，因此不能忽視讓步的技巧所起到的作用。即使在談判陷入僵局的時(shí)候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會(huì)使談判得以正常的進(jìn)行，你如何明白對(duì)方一定可不能讓步呢？隨著買方市場的到來，暴利時(shí)代差不多完全結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但專門多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單確實(shí)是銷量，缺少差不多的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因?yàn)榭冃И?jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有銷售員都在價(jià)格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？侃價(jià)是買家的本能，即使是能夠同意的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個(gè)百分點(diǎn)，假如對(duì)方年銷售額是500萬，讓出一個(gè)百分點(diǎn)確實(shí)是5萬，你有沒有方法能夠立立即損失填補(bǔ)，看起來專門難。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，能夠用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量幸免因價(jià)格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度考慮，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么不管何等方式差不多上能夠同意的。在每一時(shí)期的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng)，任何事物都有其獨(dú)立的兩面性，在一項(xiàng)讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價(jià)值存在專門大的差異性，在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過程中，雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限，你在價(jià)格上做出了讓步，而對(duì)方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。那個(gè)地點(diǎn)我的建議是：當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí)，要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“假如”二字，假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。讓步的原則：▲慎重讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步差不多上困難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。▲盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換?！私鈱?duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。▲事前做好讓步的打算，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)不開來，在不同的時(shí)期和條件下使用。1不是談判而是溝通.2假如是溝通就應(yīng)該定期,定時(shí)安排與采購人員(買手)溝通.3沒有輸贏只有協(xié)調(diào).4假如是協(xié)調(diào)應(yīng)該是雙方找出一個(gè)最有利于雙方的方案,是一個(gè)可執(zhí)行有效率的方案.5談判不是商業(yè)談判6談判不是商業(yè)談判,因此沒有你死我活,沒有你得我失的結(jié)果.7KA談判不是商業(yè)談判,就應(yīng)該了解雙方需求,為自己爭取最有利的位置.8不管是合同簽訂,促銷活動(dòng)贊助活動(dòng)…..差不多上打算性,長期性的合作關(guān)系.不要等KA采購來找你1KA渠道經(jīng)理,應(yīng)該主動(dòng)積極去訪問KA采購,主動(dòng)提出促銷售活動(dòng)講明,了解市場相關(guān)信息.2每年合同談判時(shí)應(yīng)提出整年活動(dòng)打算,作月份促銷打算修改,使促銷打算更適合市場變化及需求,更有效的完成銷售目標(biāo).3主動(dòng)訪問KA采購溝通運(yùn)行相關(guān)問題,了解問題,主動(dòng)決解問題KA采購直接來找你時(shí)1要鈔票要費(fèi)用.2產(chǎn)生問題時(shí).3情況專門緊急.4要你立即決定,讓你沒有考慮及反應(yīng)的時(shí)刻.做個(gè)會(huì)哭窮的業(yè)務(wù)代表1供應(yīng)商會(huì)給業(yè)務(wù)代表每年一定的費(fèi)用例,所有費(fèi)用必須要用在刀口上,每一筆用都必須有他的效用,有投入就要有產(chǎn)出.2當(dāng)KA采購對(duì)你有需求時(shí)你就全力支持,KA采購會(huì)認(rèn)為你的費(fèi)用充裕,下次假如有需求就會(huì)向你需求無度.3應(yīng)該是一個(gè)配合度高而給鈔票不乾脆的KA渠道經(jīng)理.不要成為行檔中的冤大頭1了解市場行情客戶與客戶之間的相對(duì)費(fèi)用行情.2了解同業(yè)行情供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對(duì)行情.3提出合同條件的收費(fèi)緣故及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn).4由不同信息得到費(fèi)用的合理性.5不該付的費(fèi)用就不支付.讓KA采購看得起的對(duì)手1假如一業(yè)KA渠道經(jīng)理無法為公司維護(hù)利益,KA采購可不能看的起你的.因此渠道經(jīng)理應(yīng)該有所認(rèn)知.2不要用公司的利益來換的客情及客戶的配合度,應(yīng)該以協(xié)助在經(jīng)營上獲得成功如銷售額,利潤額談判的差不多原則談判三要素1權(quán)力:與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方大概總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。2時(shí)限:對(duì)方大概沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)刻限制和最后期限的約束。3信息:與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方大概更了解你及你的需要。第一要素-權(quán)利1權(quán)利的含義權(quán)利確實(shí)是讓某個(gè)人做他們本來不情愿作的情況.2權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力減去B主動(dòng)做X這件情況的可能性.充3分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其講談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素,不如講它取決于其他人對(duì)這些要素的看法,駕御你的權(quán)利.第二要素-時(shí)刻1最后期限規(guī)則2促使對(duì)方做出讓步3合理運(yùn)用最后期限4最后期限不對(duì)等的阻礙5最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要第三要素-信息1提早掌握信息2正式談判之前做好規(guī)劃3給予對(duì)方必要的信息4提供有用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值5阻礙獵取信息的因素6獵取信息的原則談判重要守則1設(shè)立每一次談判的目的.2了解雙方的需求.3確定雙方的權(quán)限及低限.4不要急于完成談判.5預(yù)留下次的談判空間.6主動(dòng)提出談判的時(shí)刻.7不要全贏-贏了面子,輸了里子.8讓雙方回去都能夠交待.9供應(yīng)商自身利潤是最后的界限.從采購人員的壓力找對(duì)策KA采購人員的壓力?采購和業(yè)務(wù)人員都有相對(duì)的工作壓力,只是角色不同,所處的壓力就相對(duì)不同,有時(shí)可能是對(duì)立的,有時(shí)是一樣的.如何了解采購人員的壓力,共同配合,共同成長,不要去誤觸采購人員的雷區(qū),吃力不討好,花費(fèi)了更多費(fèi)用得不到相對(duì)的效果.KA采購人員的壓力何處來采購人員的壓力,是他所負(fù)責(zé)部門的運(yùn)行目標(biāo).以運(yùn)行目標(biāo)所制定的相關(guān)規(guī)定及相關(guān)作法.銷售目標(biāo)銷售利潤費(fèi)用目標(biāo),促銷成效.KA采購人員運(yùn)行目標(biāo)1銷售業(yè)績2單品銷售.3促銷安排.4銷售利潤5進(jìn)貨價(jià)格.6售出價(jià)格.7促銷毛利.8進(jìn)貨數(shù)量9上架治理10下架治理11退貨治理12區(qū)域競爭13市場價(jià)格14促銷價(jià)格15來客數(shù)KA采購人員的要緊壓力合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)刻.合同廠商簽訂的家數(shù).合同總費(fèi)用的收入額及百分比.責(zé)任銷售總額進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.商品實(shí)際銷售毛利.促銷檔期安排品項(xiàng).促銷品市場最低價(jià)格.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.促銷商品促銷期間缺貨進(jìn)場品項(xiàng)選擇.上架品項(xiàng)及陳列位置.競爭對(duì)手的未端價(jià).面對(duì)KA采購壓力的應(yīng)對(duì)策略及幸免雷區(qū)1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)刻KA采購人員,在合同及促銷談判上有時(shí)刻的壓力,與供應(yīng)商在合同談判到簽定合同,應(yīng)該談幾次,,應(yīng)該在什么時(shí)刻將合同簽下來.由于采購人員所面對(duì)的供應(yīng)相對(duì)的多,因此在每一次會(huì)談,促銷協(xié)議,都會(huì)有時(shí)刻上的限制,在合同談判的高峰區(qū)(2~3月份)時(shí)刻更是緊迫.簽訂時(shí)刻及次數(shù)的限制某外資大賣場規(guī)定,采購人員與供應(yīng)商談合同或促銷排程,每次以2個(gè)小時(shí)為限,每星期幾次.合同談判次數(shù)不得超過幾次.在規(guī)定時(shí)刻(3~5月往常)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來實(shí)際案例:某供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與某外資KA客戶第一次商談今年合同內(nèi)時(shí),拿回一紙草約,回公司后認(rèn)真一算與去年比較大部份費(fèi)用都增加一倍.供應(yīng)商KA渠道經(jīng)理與KA經(jīng)理商談后,認(rèn)為無法簽訂此合同,協(xié)商之后認(rèn)為以拖時(shí)刻的方式來處理.公司與該客交易5,6年,了解該客的游戲規(guī)則,確實(shí)是該KA客戶本身有給采購人員時(shí)刻的壓力.時(shí)刻期限在那一方?因現(xiàn)在間在那一方的身上壓力就會(huì)在誰的身上.能夠以二種方式來談判一定要做的客戶不談重點(diǎn),只談方向及以后共同進(jìn)展的愿景假如不是今年的重點(diǎn)客戶2.合同廠商簽訂的家數(shù)采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會(huì)給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù).往常年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場帶來相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬.假現(xiàn)在年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事.合同廠商簽訂的家數(shù)簽訂合同家數(shù)也是合同業(yè)外收入的保障,采購若未能作到合同簽訂家數(shù),更不用談能夠達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額.采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo)了解KA客戶簽約數(shù)每年都有供應(yīng)商因?yàn)闊o法支付大額的合同費(fèi)用及運(yùn)行費(fèi)用而退出KA渠道的經(jīng)營,相對(duì)也有新的供應(yīng)商會(huì)想要進(jìn)入那個(gè)現(xiàn)代渠道.我們必須了解有幾家供應(yīng)商會(huì)續(xù)約,有幾家退出KA渠道,有幾家新供應(yīng)商會(huì)與KA渠道客戶簽訂合同.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸KA采購第2項(xiàng)壓力,假如采購人員能夠完成上述的指標(biāo),才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成第3項(xiàng)指標(biāo),在合同談判的過程是否能夠百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能明白有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及推斷力有關(guān).KA合同費(fèi)用有些是固定收取(保低),有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.因此KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定費(fèi)用總收入及費(fèi)用比.4.KA采購責(zé)任銷售額KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力,因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,因此KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)專門重要的工作,確實(shí)是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場采購人員獵取大量銷售額的來源.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,假如廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的確實(shí)是30%的毛利率.假如供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí)進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但假如依舊賣10元將失去市場競爭力,假如要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.有的KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會(huì)要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場主管會(huì)對(duì)采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,假如采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo)會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng)KA大賣場的采購人員有一個(gè)專門重要的指標(biāo)確實(shí)是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),事實(shí)上也確實(shí)是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將阻礙的實(shí)際的促銷銷售量,但要緊的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會(huì)要求是市場最低價(jià),假如在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會(huì)比較自己是不是市場最低價(jià),假如不是將會(huì)互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí)會(huì)考慮一個(gè)重要因素,確實(shí)是上一檔期的促銷效果,也確實(shí)是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,假如你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是可不能讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會(huì)受到嚴(yán)峻的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨KA大賣場采購人員的壓力中-促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨.促銷期產(chǎn)生嚴(yán)峻缺貨將受到門店的追討門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議.KA大賣場的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),要緊緣故有能夠增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,因此KA大賣場會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作確實(shí)是調(diào)查競爭對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判.KA采購不合理的要求合同費(fèi)用.延長帳期.積壓貨款促銷價(jià)格.促銷利潤.促銷檔期.相關(guān)費(fèi)用.活動(dòng)贊助.補(bǔ)虧損補(bǔ)價(jià)差.補(bǔ)利潤.不當(dāng)退貨.品種鎖條碼.全面清場合同費(fèi)用過度的費(fèi)用增加.保底費(fèi)用.不要迷失在談判上1沒有談判-只有溝通.2評(píng)估客戶貢獻(xiàn)度-只有選擇做與不做.3分析產(chǎn)品利潤比-決定價(jià)格策略.4費(fèi)用分析是百分比-不是費(fèi)用金額而費(fèi)用率.5建立良好客情關(guān)系-取得有利的機(jī)會(huì)6檔期安排,陳列位置,配合活動(dòng),必須比競爭對(duì)手早一步,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)-作有效的促銷活動(dòng).7作好各種服務(wù)-提高銷售額8作好配送-減少銷售損失及降低缺貨率.如何做好終端鋪貨工作？終端鋪貨專門多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為是一個(gè)簡單的工作，無非是將貨順利放到終端實(shí)現(xiàn)銷售而己，事實(shí)上終端鋪貨并非如此簡單，要做好、做精終端鋪貨工作，還需要在鋪貨工作中做好一下的工作：一、要灌輸與傳遞產(chǎn)品信息指在終端鋪貨時(shí)在與終端點(diǎn)負(fù)責(zé)人在溝通時(shí)，通過暗示或語言將自己為何要銷售該產(chǎn)品的緣故與銷售方法傳遞給終端負(fù)責(zé)人取得終端負(fù)責(zé)人的理解與支持，達(dá)成進(jìn)貨意向。同時(shí)，將所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益點(diǎn)及與競品的相比的不同之處進(jìn)行告知，并告訴終端負(fù)責(zé)人自己所銷售產(chǎn)品如何買和介紹產(chǎn)品的技巧與方法，最終實(shí)現(xiàn)貨輔終端后的快速銷售。二、要了解產(chǎn)品銷售信息在終端鋪貨時(shí)了解產(chǎn)品在銷售過程中遇到的問題與顧客的反映以及終端銷售好與不行的緣故，并對(duì)這些緣故進(jìn)行分析，不僅有助于關(guān)心終端鋪貨工作的改進(jìn)和技巧的提高，同時(shí)通過對(duì)銷售信息的分析與掌握，還有助于提煉出對(duì)終端銷售提高與改進(jìn)的方法，進(jìn)行有效的推廣，提高鋪貨的達(dá)成率。三、要找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)每一個(gè)終端由于所處的位置，大小和周邊消費(fèi)人群的不同，其所銷售的產(chǎn)品就有所不同，有的產(chǎn)品可能在A點(diǎn)銷的好到B點(diǎn)就無法銷售，也有可能那個(gè)產(chǎn)品在小點(diǎn)買的好，到大點(diǎn)卻不行，因而依照自己所銷售的產(chǎn)品情況，找對(duì)鋪貨的終端點(diǎn)，是做好終端鋪貨的重要工作，所謂只選對(duì)的不選大小，是做好終端鋪貨的關(guān)鍵點(diǎn)。四、要消除終端風(fēng)險(xiǎn)在鋪貨過程中，我們常常會(huì)遇到如此情況，終端由于怕貨難買過期造成損失，在接貨時(shí)有一種防范心理，甚至拒絕進(jìn)貨，針對(duì)這種情況，我要求在鋪貨過程中對(duì)終端做好售后服務(wù)承諾和退貨換物承諾，如我們能夠采納留下送貨或售后服務(wù)電話、名片以及服務(wù)承諾書的方法來消除終端防范心理，提升終端進(jìn)貨決心，實(shí)現(xiàn)終端鋪貨。五、要做好利潤操縱與鋪貨密度利潤對(duì)終端來講永久是第一位的，沒有利潤你的產(chǎn)品再好買，終端也可不能買你的帳，因而在鋪貨工作時(shí)做好產(chǎn)品的批零利潤空間是重要的，同時(shí)鋪貨終端的密度操縱和對(duì)終端價(jià)格體系維護(hù)，也直接阻礙終端鋪貨，因此做好利潤空間的操縱就需要采取相應(yīng)方法，如鋪貨終端密度可采取區(qū)域放貨或間隔放貨的方式，幸免價(jià)格惡性競爭，也能夠通過對(duì)意競爭者斷貨或提價(jià)供貨方式來做證利潤和價(jià)格的操縱，來實(shí)現(xiàn)對(duì)終端的鋪貨。六、要制定好配送周期終端鋪貨周期大密，終端鋪貨數(shù)量少，阻礙業(yè)務(wù)人職員作熱情，工作也會(huì)得不償失，而鋪貨周期大長，會(huì)造成斷貨，讓終端銷售熱情減少和推銷適應(yīng)轉(zhuǎn)移，阻礙再次鋪貨和后期銷售，因而制定好配送周期，是保證終端鋪貨有續(xù)進(jìn)行的補(bǔ)充。七、要揣摩客戶心理，做好客情“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”，在鋪貨過程中，把握與了解終端客戶的心理習(xí)性和愛好，是終端鋪貨成功的第一步，也只有對(duì)客戶清晰了解，才能在鋪貨過程對(duì)客戶進(jìn)行有的放失，了解其所思所想，做出有效行動(dòng)，同時(shí)在鋪貨工作中讓終端讓住你和你過去良好的客情都有助于終端輔貨工作的開展，因此鋪貨過程中要讓終端記住你的名字，感受到你的真誠，對(duì)后續(xù)的鋪貨工作也有專門大關(guān)心。KA賣手的十二壓力大解密圣元營銷2006-06-2719:25閱讀107評(píng)論0字號(hào)：大大中中小小1.合同談判次數(shù)及簽訂時(shí)刻.每一個(gè)KA大賣場的采購大主管,都會(huì)給自己所屬的采購人員,在合同談判時(shí)刻上的壓力,每個(gè)廠家只能談幾次,每次多少時(shí)刻,在什么時(shí)刻必須將合同簽下來.例如某外資大賣場,每次與廠家談合同或促銷排程,以2個(gè)小時(shí)為限,合同談判次數(shù)不得超過4次,在規(guī)定時(shí)刻(4月往常)內(nèi)一定要將今年所有合同簽訂下來.2.合同廠商簽訂的家數(shù).采購人員負(fù)責(zé)的部門內(nèi)所有的品項(xiàng),KA大賣場都會(huì)給采購人員今年度必須要簽定合同的家數(shù),因此會(huì)比照前年的簽訂家數(shù)作為依據(jù),因?yàn)槊恳患覐S家或供應(yīng)商會(huì)給賣場帶來相對(duì)的合同收入(業(yè)外收入).假如這采購所負(fù)責(zé)的部門必須簽訂5家,每家合同收入100萬,共可收入500萬,假現(xiàn)在年少了一家廠家來簽訂合同,要由其它四家來支撐另外100萬是不可能的事,因此簽訂合同家數(shù)也是合同收入的保障,采購若未能詳?shù)胶贤炗喖覕?shù),更不用談能夠達(dá)到合同總費(fèi)用的收入額,那這采購人員將無法達(dá)成合同家數(shù)及合同總收入的二項(xiàng)指標(biāo).3.合同總費(fèi)用的收入額及百分比.延伸上面主題,假如采購人員能夠完成上述的指標(biāo)才會(huì)有機(jī)會(huì)達(dá)成那個(gè)指標(biāo),在合同談判的過程是否能夠百分百都拿到100萬,可能在談判的過程及年度結(jié)束后才能明白有無達(dá)成的可能,那就和采購人員的預(yù)估能力及推斷力有關(guān),有些費(fèi)用是固定收取,有些費(fèi)用是依銷售額的百分收取的.因此KA大賣場主管給采購人員壓力,采購人員就會(huì)將壓力給廠家,因此有些KA大賣場會(huì)制定不合理?xiàng)l款來保障他們的費(fèi)用收入.例如:某賣場就會(huì)在合同設(shè)計(jì)成:1.銷售額達(dá)1000萬時(shí)給15%,超過1000萬以15%比率給費(fèi)用,另外年度返傭就會(huì)以合同簽訂收費(fèi).2.未超過1000萬時(shí)必須給予150萬保障費(fèi)用入.每年在新合同談判時(shí)KA大賣場主管會(huì)給采購人員,明年合同簽定合同總費(fèi)用的收入額及百分比.4.責(zé)任銷售總額.KA大賣場采購人員和銷售人員一樣都有銷售總額的責(zé)任目標(biāo),部門必須在今年達(dá)成多少銷售總額,他們有一定的壓力,因?yàn)镵A大賣場給的陳列空間及銷售品項(xiàng)是有所限制,因此KA大賣場采購人員必須在品牌上有所選擇.KA大賣場采購人員一個(gè)專門重要的工作,確實(shí)是活動(dòng)安排與促銷活動(dòng).促銷是KA大賣場采購人員獵取大量銷售額的來源.5.進(jìn)場商品價(jià)格及毛利.每家KA大賣場本身有設(shè)定一個(gè)商品的正常銷售毛利,這就關(guān)系到進(jìn)貨價(jià)格及售出價(jià)格,例如:某KA大賣場的毛利率要求是30%,假如廠家給予進(jìn)價(jià)為7元,KA大賣場將以10元賣出所得到的確實(shí)是30%的毛利率.假如供廠家的建議零售價(jià)為10元,KA大賣場零售價(jià)定為8.5元時(shí),進(jìn)價(jià)將只有6.4元,公司的利潤比將無法支撐費(fèi)用,但假如依舊賣10元將失去市場競爭力,假如要做促銷就必須加大促銷力度才會(huì)有促銷銷的效果.KA大賣場是以你廠家給的進(jìn)價(jià)加30%訂價(jià),有的KA大賣場會(huì)要求市場最低價(jià)在給30%的毛利.6.商品實(shí)際銷售毛利.當(dāng)年度結(jié)束后,KA大賣場主管會(huì)對(duì)采購人員進(jìn)行,商品實(shí)際銷售毛利的評(píng)估,毛利評(píng)估方式以商品賣出價(jià)格發(fā)票金額減去商品進(jìn)價(jià)金額,得到銷售毛利額,銷售毛利額除于賣出價(jià)格發(fā)票金額等于商品實(shí)際銷售毛利率.有些KA大賣場的采購人員會(huì)在年低結(jié)束前,計(jì)算自己所負(fù)責(zé)的部門品項(xiàng)的商品實(shí)際銷售毛利率,假如采購人員無法達(dá)成這項(xiàng)指標(biāo),會(huì)轉(zhuǎn)而向廠家要補(bǔ)毛利的費(fèi)用或產(chǎn)品,有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)要求,促銷期間保持原毛利的作法,來確保該項(xiàng)指標(biāo)的完成.7.促銷檔期安排品項(xiàng).KA大賣場的采購人員有一個(gè)專門重要的指標(biāo)確實(shí)是在每一個(gè)促銷檔期內(nèi)必安排幾個(gè)上DM的促銷品項(xiàng),事實(shí)上也確實(shí)是收取DM費(fèi)用金額指標(biāo),因此有時(shí)KA大賣場的采購人員會(huì)主動(dòng)要求上DM促銷.有些KA大賣場在年度合同簽訂每年必須要安排及個(gè)檔期的DM促銷,上幾次TG來保障該項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成.8.促銷品市場最低價(jià)格.促銷品的價(jià)格將阻礙的實(shí)際的促銷銷售量,但要緊的關(guān)鍵問題是在DM促銷時(shí)KA大賣場會(huì)要求是市場最低價(jià),假如在不同KA大賣場作相同品項(xiàng)及檔期時(shí),各KA大賣場會(huì)比較自己是不是市場最低價(jià),假如不是將會(huì)互相競爭將價(jià)格向下修正,以達(dá)最低價(jià)格的目的.9.促銷品項(xiàng)每檔銷售量.KA大賣場的采購人員在安排促銷產(chǎn)品促銷品項(xiàng)時(shí),會(huì)考慮一個(gè)重要因素,確實(shí)是上一檔期的促銷效果,也確實(shí)是促銷檔期內(nèi)的實(shí)際銷售量,假如你的產(chǎn)品無法在一個(gè)檔期有合乎KA大賣場的上DM做TG的標(biāo)準(zhǔn),KA大賣場的采購人員是可不能讓你的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)上DM促銷的,因而KA大賣場會(huì)在每一次促銷檔結(jié)后做檔期促銷檢討,無法達(dá)標(biāo)的KA大賣場的采購人員會(huì)受到嚴(yán)峻的考核.10.促銷商品促銷期間缺貨.KA大賣場的采購人員有一個(gè)專門大的壓力,確實(shí)是促銷期間的促銷品項(xiàng)缺貨,假如在促銷期產(chǎn)生嚴(yán)峻缺貨,將受到門店的追討,門店主管于檔期成效研討會(huì)時(shí),提出強(qiáng)烈的抗議,因此KA大賣場的采購人員會(huì)在促銷前,中全力追貨,而且在合同上訂定缺貨罰款條款.11.進(jìn)場品項(xiàng)選擇及陳列位置.KA大賣場的采購人員每一年都會(huì)要求廠家進(jìn)場的品項(xiàng),要緊緣故有能夠增加業(yè)外收入及增加賣場品項(xiàng)的活絡(luò),大賣場也會(huì)給采購人員品項(xiàng)及陳列位置的限制,因此KA大賣場會(huì)有品項(xiàng)的淘汰制,來確保銷售的達(dá)成.12.競爭對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格.KA大賣場的采購人員有一個(gè)固定的工作確實(shí)是調(diào)查競爭對(duì)手的未端消費(fèi)者價(jià)格,以確保競爭力,了解市場行情以便與廠家談判與KA過招，難題招解圣元營銷2006-06-2719:32閱讀105評(píng)論1字號(hào)：大大中中小小以下內(nèi)容盛傳是家樂福的采購培訓(xùn)教材，好又多也在用，不論如何，賣場多數(shù)會(huì)使用如此的東西來強(qiáng)壓廠家，我們應(yīng)該如何來應(yīng)對(duì)如下的招數(shù)呢，大伙兒一起來講講。買手談判哲學(xué)1、永久不要試圖喜愛一個(gè)銷售人員，但需要講他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的敵人。3、永久不要同意第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將是我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)，你能做的更好。5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄在案，并不斷要求更多。6、永久把自己作為某人的下級(jí)單位，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總能提供額外折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易同意，或去打電話獲得批準(zhǔn)，能夠認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提出要求。8、聰慧點(diǎn)，然而要裝的大智若愚。9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是能夠給予的。11、記住銷售人員可不能要求，他們差不多在等待采購提出要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)。12、注意要求建議的銷售人員通常更有打算性，更了解情況，花時(shí)刻同無理的銷售人員打交道，他們想介入或者講他們擔(dān)心脫離圈子。13、堅(jiān)決果斷的使用論據(jù)，即使他們是假的。例如，競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。14、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。15、不不記得，你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件。讓銷售人員擔(dān)心他會(huì)輸?shù)簟?6、不不記得，每天訪問我們的銷售人員，我們應(yīng)該盡可