商務(wù)談判技巧及基本原則課件

商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧1

什么都可以談！世界之大本身就是一張談判桌。分蘋(píng)果什么都可以談！2什么是談判？談判就是討價(jià)還價(jià)談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利什么是談判？談判就是討價(jià)還價(jià)3談判的動(dòng)機(jī)滿足欲望和需要分橙子

滿足需要和預(yù)測(cè)需要是談判的核心談判的動(dòng)機(jī)4談判三標(biāo)準(zhǔn)（在可能的情況下）達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議應(yīng)該是有效率的和經(jīng)濟(jì)的談判后，雙方的關(guān)系應(yīng)得到加強(qiáng)而至少不會(huì)受到傷害談判三標(biāo)準(zhǔn)（在可能的情況下）達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議5談判三部曲申明價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值克服障礙談判三部曲申明價(jià)值6單項(xiàng)商務(wù)談判最簡(jiǎn)單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對(duì)抗性的討價(jià)還價(jià)通常是關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕問(wèn)題上取得一致單項(xiàng)商務(wù)談判最簡(jiǎn)單的談判形式7Caseone阿普敦對(duì)貝克Caseone8案例問(wèn)題你有沒(méi)有向買(mǎi)方（賣(mài)方）虛構(gòu)某些情節(jié)？你有沒(méi)有用某些方式謊報(bào)你的保留價(jià)？你覺(jué)得這種虛構(gòu)或謊報(bào)有什么利弊？你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好？你的對(duì)手哪一方面的策略用得最差？你對(duì)對(duì)手的總的印象案例問(wèn)題你有沒(méi)有向買(mǎi)方（賣(mài)方）虛構(gòu)某些情節(jié)？9商務(wù)談判基礎(chǔ)熟悉幾個(gè)基本構(gòu)成定下我們自己的保留價(jià)猜測(cè)對(duì)方的保留價(jià)設(shè)法錨定對(duì)方的保留價(jià)制訂恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)（包括策略上的目標(biāo)）商務(wù)談判基礎(chǔ)熟悉幾個(gè)基本構(gòu)成10錨定對(duì)方的保留價(jià)

建議零售價(jià)79.55現(xiàn)價(jià)39.99優(yōu)惠價(jià)299.99原價(jià)400錨定對(duì)方的保留價(jià)建議零售價(jià)711向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象Chickenorhero???向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象Chickenorhero?12了解對(duì)方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當(dāng)，你應(yīng)該向外看對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么理解，又有哪些選擇了解對(duì)方人們一般傾向于只重視自己一方的情況13

西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是法老王時(shí)代就屬于我們.它是我們的文化,我們的自尊放棄西奈就如同放棄我們的盔甲.如果埃及擁有西奈,他們的坦克隨時(shí)都可以開(kāi)過(guò)來(lái).西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是放棄14

西奈半島-1987埃及以色列整個(gè)半島都還給我們了!埃及同意把西奈劃為非軍事區(qū).所以沙子上雖然有他們的國(guó)旗,卻不會(huì)有他們的坦克.西奈半島-1987埃及以色列整個(gè)半島埃及同15開(kāi)價(jià)的技巧

開(kāi)價(jià)的技巧在于你可以提出一個(gè)極端到令人難以接受的開(kāi)價(jià)點(diǎn)，你越是漫天要價(jià)，那么對(duì)方就越是有可能把你“真正的”要價(jià)看作是讓步。——基辛格開(kāi)價(jià)的技巧開(kāi)價(jià)的技巧在于你可以提16先發(fā)制人談判對(duì)手消息不靈或迷惑不清人們認(rèn)為我們?cè)谶@件事上特別內(nèi)行一開(kāi)始就可以有錨定對(duì)方的某些信念先發(fā)制人談判對(duì)手消息不靈或迷惑不清17為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交他們擔(dān)心自己已有的信息不足以開(kāi)出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格其實(shí)這些都不具有很強(qiáng)的說(shuō)服力為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交18后發(fā)制人如果我們不比對(duì)手具有信息優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)調(diào)整我們的還價(jià)，造出一個(gè)有利的焦點(diǎn)后發(fā)制人如果我們不比對(duì)手具有信息優(yōu)勢(shì)19可以談判的價(jià)碼價(jià)格數(shù)量付款方式罰金成交時(shí)間匯率風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)……可以談判的價(jià)碼價(jià)格成交時(shí)間20談判過(guò)程1、準(zhǔn)備–確立目標(biāo)–估計(jì)對(duì)手–評(píng)估相對(duì)優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程1、準(zhǔn)備21談判過(guò)程2、制定策略–盡量制定有說(shuō)服力的依據(jù)·確立某一立場(chǎng)·制定能表明這種立場(chǎng)是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)–期待并反駁可能的反對(duì)意見(jiàn)談判過(guò)程2、制定策略22談判過(guò)程3、開(kāi)始談判–建立信任–精于計(jì)算–勇于冒險(xiǎn)–超越框限–尋求“公平”–見(jiàn)好就收，“割肉”談判過(guò)程3、開(kāi)始談判23Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……24Rule2：精于計(jì)算不要過(guò)分依賴記憶和感覺(jué)Rule2：精于計(jì)算不要過(guò)分依賴記憶和感覺(jué)25Rule3：勇于冒險(xiǎn)Rule3：勇于冒險(xiǎn)26“雙鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”？不確定性=負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn)“雙鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”？不確定性=負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn)27四筆連畫(huà).........請(qǐng)用四根線把九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)四筆連畫(huà)28Rule4：超越框限Rule4：超越框限29Gameone

你的判斷Gameone你的判斷30Rule5：尋求“公平”，“合理”Rule5：尋求“公平”，“合理”31Rule6：見(jiàn)好就收，“割肉”Rule6：32談判過(guò)程4、成交.結(jié)束談判談判過(guò)程4、成交.結(jié)束談判33為什么我們同意成交因?yàn)槲覀儽徽勁袑?duì)方論點(diǎn)的邏輯道理所說(shuō)服因?yàn)槲覀兏杏X(jué)到再堅(jiān)持下去將是無(wú)用的為什么我們同意成交因?yàn)槲覀儽徽勁袑?duì)方論點(diǎn)的邏輯道理所說(shuō)服34可能的談判錯(cuò)誤太悲觀，片面地估計(jì)用非協(xié)議方案為了做成交易而隨意修改自己的保留價(jià)對(duì)有些可能的替代方案因“風(fēng)險(xiǎn)太大”而加以排除可能的談判錯(cuò)誤太悲觀，片面地估計(jì)用非協(xié)議方案35談判中的原則把人和問(wèn)題分開(kāi)專(zhuān)注于雙方的利益而不是拘泥于個(gè)自所在的位置.充分了解對(duì)方.多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)談判中的原則把人和問(wèn)題分開(kāi)36談判中的原則認(rèn)清自己的目標(biāo)認(rèn)清對(duì)方的目標(biāo)認(rèn)清自己的底線認(rèn)清對(duì)方的底線談判中的原則認(rèn)清自己的目標(biāo)37談判后的注意點(diǎn)仔細(xì)回顧談判中的承諾并書(shū)面化.最好由我方擬定.雙方確認(rèn),簽字.注意時(shí)效性.擴(kuò)大合作的可能性.必要時(shí),法律咨詢.談判后的注意點(diǎn)仔細(xì)回顧談判中的承諾并書(shū)面化.最好38Casetwo張三對(duì)李四Casetwo39

案例問(wèn)題你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好?你的對(duì)手哪一方面的策略用得最差?對(duì)手的報(bào)價(jià)是是??對(duì)方的底價(jià)是多少?Nodeal=輸???案例問(wèn)題你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好?40幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy)滿天要價(jià)(BigPot)與有聲望的人或物聯(lián)系起來(lái)(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)權(quán)力有限(LimitedAuthority)幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy41幾種談判技巧(二)拍賣(mài)(Whipsaw/Auction)分而取之(DivideandConquer)過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)(GetLost/StallforTime)無(wú)表情或怪面孔(WetNoodle/PokerFace)幾種談判技巧(二)拍賣(mài)(Whipsaw/Au42幾種談判技巧(三)耐心(Bepatient)各讓一半(Let’sSplittheDifference)試探性汽球(TrialBalloon)驚訝(Surprises)幾種談判技巧(三)耐心(Bepatient)43談判中應(yīng)注意的不要打斷對(duì)方的回應(yīng)廢話少說(shuō)不斷地總結(jié)不要被其它事情打擾不要用軟弱語(yǔ)言談判中應(yīng)注意的不要打斷對(duì)方的回應(yīng)44談判時(shí)不該提起的外表，個(gè)人衛(wèi)生，衣飾種族，性別，信仰職業(yè)，公司，生意能力或經(jīng)驗(yàn)?zāi)挲g談判時(shí)不該提起的外表，個(gè)人衛(wèi)生，衣飾45談判時(shí)不該做的受不了時(shí)眼睛翻上。瞧不起時(shí)發(fā)的鼻哼。用手指或揮舞拳頭。摔東西。任何其它可能被理解為威脅性的姿勢(shì)。談判時(shí)不該做的受不了時(shí)眼睛翻上。46

綜合談判

現(xiàn)實(shí)中比較多見(jiàn)更加復(fù)雜的談判經(jīng)常是有關(guān)多項(xiàng)議題信息和信任是重要的，但也是困難的需要一個(gè)重新整合分配的方案談判者的目標(biāo)不僅是增加自己的份額(share),同時(shí)要增加整體的利益(pie)綜合談判現(xiàn)實(shí)中比較多見(jiàn)47最后的忠告

永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)不要接受“各讓一半”利用暫停讓價(jià)技巧I-------I----I---I--I明確目標(biāo)，見(jiàn)好就收.談判不是要對(duì)方輸,是要雙贏.最后的忠告永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)48祝您成為一名談判高手！

謝謝！祝您成為一名談判高手！

49商務(wù)談判技巧商務(wù)談判技巧50

什么都可以談！世界之大本身就是一張談判桌。分蘋(píng)果什么都可以談！51什么是談判？談判就是討價(jià)還價(jià)談判就是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利什么是談判？談判就是討價(jià)還價(jià)52談判的動(dòng)機(jī)滿足欲望和需要分橙子

滿足需要和預(yù)測(cè)需要是談判的核心談判的動(dòng)機(jī)53談判三標(biāo)準(zhǔn)（在可能的情況下）達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議應(yīng)該是有效率的和經(jīng)濟(jì)的談判后，雙方的關(guān)系應(yīng)得到加強(qiáng)而至少不會(huì)受到傷害談判三標(biāo)準(zhǔn)（在可能的情況下）達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議54談判三部曲申明價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值克服障礙談判三部曲申明價(jià)值55單項(xiàng)商務(wù)談判最簡(jiǎn)單的談判形式傾向于出現(xiàn)一種對(duì)抗性的討價(jià)還價(jià)通常是關(guān)于價(jià)格和數(shù)量的通常不存在創(chuàng)造共同收益的方法（即不可能把蛋糕做大）即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕問(wèn)題上取得一致單項(xiàng)商務(wù)談判最簡(jiǎn)單的談判形式56Caseone阿普敦對(duì)貝克Caseone57案例問(wèn)題你有沒(méi)有向買(mǎi)方（賣(mài)方）虛構(gòu)某些情節(jié)？你有沒(méi)有用某些方式謊報(bào)你的保留價(jià)？你覺(jué)得這種虛構(gòu)或謊報(bào)有什么利弊？你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好？你的對(duì)手哪一方面的策略用得最差？你對(duì)對(duì)手的總的印象案例問(wèn)題你有沒(méi)有向買(mǎi)方（賣(mài)方）虛構(gòu)某些情節(jié)？58商務(wù)談判基礎(chǔ)熟悉幾個(gè)基本構(gòu)成定下我們自己的保留價(jià)猜測(cè)對(duì)方的保留價(jià)設(shè)法錨定對(duì)方的保留價(jià)制訂恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)（包括策略上的目標(biāo)）商務(wù)談判基礎(chǔ)熟悉幾個(gè)基本構(gòu)成59錨定對(duì)方的保留價(jià)

建議零售價(jià)79.55現(xiàn)價(jià)39.99優(yōu)惠價(jià)299.99原價(jià)400錨定對(duì)方的保留價(jià)建議零售價(jià)760向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象Chickenorhero???向?qū)Ψ皆O(shè)置保留價(jià)的假象Chickenorhero?61了解對(duì)方人們一般傾向于只重視自己一方的情況為了防止上當(dāng)，你應(yīng)該向外看對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題怎么理解，又有哪些選擇了解對(duì)方人們一般傾向于只重視自己一方的情況62

西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是法老王時(shí)代就屬于我們.它是我們的文化,我們的自尊放棄西奈就如同放棄我們的盔甲.如果埃及擁有西奈,他們的坦克隨時(shí)都可以開(kāi)過(guò)來(lái).西奈半島-1987埃及以色列這塊土地是放棄63

西奈半島-1987埃及以色列整個(gè)半島都還給我們了!埃及同意把西奈劃為非軍事區(qū).所以沙子上雖然有他們的國(guó)旗,卻不會(huì)有他們的坦克.西奈半島-1987埃及以色列整個(gè)半島埃及同64開(kāi)價(jià)的技巧

開(kāi)價(jià)的技巧在于你可以提出一個(gè)極端到令人難以接受的開(kāi)價(jià)點(diǎn)，你越是漫天要價(jià)，那么對(duì)方就越是有可能把你“真正的”要價(jià)看作是讓步?！粮耖_(kāi)價(jià)的技巧開(kāi)價(jià)的技巧在于你可以提65先發(fā)制人談判對(duì)手消息不靈或迷惑不清人們認(rèn)為我們?cè)谶@件事上特別內(nèi)行一開(kāi)始就可以有錨定對(duì)方的某些信念先發(fā)制人談判對(duì)手消息不靈或迷惑不清66為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交他們擔(dān)心自己已有的信息不足以開(kāi)出恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格其實(shí)這些都不具有很強(qiáng)的說(shuō)服力為什么不愿先發(fā)制人？他們不愿意被人看成是急于成交67后發(fā)制人如果我們不比對(duì)手具有信息優(yōu)勢(shì)可以通過(guò)調(diào)整我們的還價(jià)，造出一個(gè)有利的焦點(diǎn)后發(fā)制人如果我們不比對(duì)手具有信息優(yōu)勢(shì)68可以談判的價(jià)碼價(jià)格數(shù)量付款方式罰金成交時(shí)間匯率風(fēng)險(xiǎn)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)……可以談判的價(jià)碼價(jià)格成交時(shí)間69談判過(guò)程1、準(zhǔn)備–確立目標(biāo)–估計(jì)對(duì)手–評(píng)估相對(duì)優(yōu)勢(shì)談判過(guò)程1、準(zhǔn)備70談判過(guò)程2、制定策略–盡量制定有說(shuō)服力的依據(jù)·確立某一立場(chǎng)·制定能表明這種立場(chǎng)是“公平的”，或“合理的”等論據(jù)–期待并反駁可能的反對(duì)意見(jiàn)談判過(guò)程2、制定策略71談判過(guò)程3、開(kāi)始談判–建立信任–精于計(jì)算–勇于冒險(xiǎn)–超越框限–尋求“公平”–見(jiàn)好就收，“割肉”談判過(guò)程3、開(kāi)始談判72Rule1：信任是需要的，但是……Rule1：信任是需要的，但是……73Rule2：精于計(jì)算不要過(guò)分依賴記憶和感覺(jué)Rule2：精于計(jì)算不要過(guò)分依賴記憶和感覺(jué)74Rule3：勇于冒險(xiǎn)Rule3：勇于冒險(xiǎn)75“雙鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”？不確定性=負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn)“雙鳥(niǎo)在林不如一鳥(niǎo)在手”？不確定性=負(fù)面的風(fēng)險(xiǎn)76四筆連畫(huà).........請(qǐng)用四根線把九個(gè)點(diǎn)連起來(lái)四筆連畫(huà)77Rule4：超越框限Rule4：超越框限78Gameone

你的判斷Gameone你的判斷79Rule5：尋求“公平”，“合理”Rule5：尋求“公平”，“合理”80Rule6：見(jiàn)好就收，“割肉”Rule6：81談判過(guò)程4、成交.結(jié)束談判談判過(guò)程4、成交.結(jié)束談判82為什么我們同意成交因?yàn)槲覀儽徽勁袑?duì)方論點(diǎn)的邏輯道理所說(shuō)服因?yàn)槲覀兏杏X(jué)到再堅(jiān)持下去將是無(wú)用的為什么我們同意成交因?yàn)槲覀儽徽勁袑?duì)方論點(diǎn)的邏輯道理所說(shuō)服83可能的談判錯(cuò)誤太悲觀，片面地估計(jì)用非協(xié)議方案為了做成交易而隨意修改自己的保留價(jià)對(duì)有些可能的替代方案因“風(fēng)險(xiǎn)太大”而加以排除可能的談判錯(cuò)誤太悲觀，片面地估計(jì)用非協(xié)議方案84談判中的原則把人和問(wèn)題分開(kāi)專(zhuān)注于雙方的利益而不是拘泥于個(gè)自所在的位置.充分了解對(duì)方.多發(fā)現(xiàn)一些可能的,有創(chuàng)造性的方案,使雙方得益堅(jiān)持客觀的標(biāo)準(zhǔn)談判中的原則把人和問(wèn)題分開(kāi)85談判中的原則認(rèn)清自己的目標(biāo)認(rèn)清對(duì)方的目標(biāo)認(rèn)清自己的底線認(rèn)清對(duì)方的底線談判中的原則認(rèn)清自己的目標(biāo)86談判后的注意點(diǎn)仔細(xì)回顧談判中的承諾并書(shū)面化.最好由我方擬定.雙方確認(rèn),簽字.注意時(shí)效性.擴(kuò)大合作的可能性.必要時(shí),法律咨詢.談判后的注意點(diǎn)仔細(xì)回顧談判中的承諾并書(shū)面化.最好87Casetwo張三對(duì)李四Casetwo88

案例問(wèn)題你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好?你的對(duì)手哪一方面的策略用得最差?對(duì)手的報(bào)價(jià)是是??對(duì)方的底價(jià)是多少?Nodeal=輸???案例問(wèn)題你的對(duì)手哪一方面的策略用得最好?89幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy)滿天要價(jià)(BigPot)與有聲望的人或物聯(lián)系起來(lái)(GetaPrestigiousAlly)我已被榨干(TheWellIsDry)權(quán)力有限(LimitedAuthority)幾種談判技巧(一)裝傻(ActingCrazy90幾種談判技巧(二)拍賣(mài)(Whipsaw/Auction)分而取之(Di