K12互聯(lián)網(wǎng)在線教育項目運營方案【頂級完整版】課件

K12互聯(lián)網(wǎng)在線教育項目運營方案K12互聯(lián)網(wǎng)在線教育項目運營方案1Content01項目背景02行業(yè)市場背景Content01項目背景02行業(yè)市場背景2宏觀環(huán)境政治社會技術(shù)經(jīng)濟政策紅利驅(qū)動教育信息化行業(yè)爆發(fā)，教育信息化已上升為國家戰(zhàn)略；2019年末，我國開始推動實施教育信息化2.0行動計劃；2019年7月國務(wù)院發(fā)布《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中特別提到，將加快推動新型教育體系、智能校園建設(shè)以及開發(fā)智能教育助理。我國教育固定資產(chǎn)投資比在1.3%左右，美國教育固定資產(chǎn)投資占比為3%，我國固定資產(chǎn)用于教育領(lǐng)域的投資尚處于上升增長階段；人均可支配收入+教育意識提升，促進教育需求不斷上升，教育消費支出呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢；K12領(lǐng)域持續(xù)受到資本市場青睞。K12學(xué)齡人口近2億，龐大的學(xué)生基數(shù)奠定了該領(lǐng)域教育產(chǎn)業(yè)規(guī)模化的基礎(chǔ)；素質(zhì)教育關(guān)注熱度明顯提升，風(fēng)口顯現(xiàn)教育資源分配不均衡的問題愈發(fā)明顯，東西差距、城鄉(xiāng)差距明顯移動互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，飛速增長大數(shù)據(jù)技術(shù)助力教育體驗改善學(xué)校設(shè)施提升夯實在線教育基礎(chǔ)下一站技術(shù)VR/AR應(yīng)用，建設(shè)教育內(nèi)容人工智能技術(shù)的運用宏觀環(huán)境政治社會技術(shù)經(jīng)濟政策紅利驅(qū)動教育信息化行業(yè)爆發(fā)，教育32019年教育信息化經(jīng)費已超過2700億，其中K12占比超過50%；至2020年，教育信息化經(jīng)費預(yù)算或?qū)⑦_到3500億以上；教育信息化市場規(guī)模持續(xù)增值，未來潛力巨大宏觀環(huán)境2019年教育信息化經(jīng)費已超過2700億，其中K12占比超過4政策支持政策利好帶來了該行業(yè)的繁榮。一線城市已經(jīng)基本完成了教育信息化的改造，教育資源遠遠超過三四線城市。政策支持政策利好帶來了該行業(yè)的繁榮。5市場環(huán)境壟斷競爭市場:是一個市場中有許多廠商生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品的一種市場組織。既不是完全競爭也不是完全壟斷的市場，群雄逐鹿，市場離散。廠商眾多產(chǎn)品差異市場離散進出容易互不依存市場環(huán)境廠商產(chǎn)品市場進出互不6市場環(huán)境1企業(yè)數(shù)量多且多潛于水下千億級的市場規(guī)模、廣闊的發(fā)展前景和較低的進入門檻，造成了行業(yè)參與者眾多的現(xiàn)狀，K12教育信息化企業(yè)約在1200家左右，隨著“三通兩平臺”的落實，會有更多的企業(yè)蜂擁而入。但是還有很多的企業(yè)分散于各省市之中，而且因為復(fù)雜的B2G市場的關(guān)系，所以很多企業(yè)即使做到了營收規(guī)模非常高（過億級別）,也不為業(yè)界所知。因此K12教育信息化企業(yè)實際數(shù)量遠遠不止1200家。競爭格局高度分散地方壁壘、資源壟斷、教育標準的差異使得K12教育信息化市場整體呈現(xiàn)高度分散的特點。尚未出現(xiàn)較大規(guī)模的提供綜合教育信息化產(chǎn)品的企業(yè)作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。看起來擁有全國性渠道的上市公司加起來的市場份額也就5%左右。這為給有雄厚技術(shù)和產(chǎn)品實力的企業(yè)進入，提供了一個很好的機會。未來3-10年，是中小學(xué)信息化的黃金時期，在這個領(lǐng)域會出現(xiàn)航空母艦式的企業(yè)，市場過于分散的特點也會逐步按產(chǎn)品領(lǐng)域走向集中，因此目前市場分散對從業(yè)企業(yè)是一個很好的機會。2市場環(huán)境1企業(yè)數(shù)量多且多潛于水下競爭格局高度分散27市場環(huán)境市場兩級分化教育信息化領(lǐng)域的貧富差距很大，從業(yè)公司從年收入數(shù)千萬到數(shù)億均有，凈利潤最高的是中南傳媒，年平均凈利潤達17.36億元；凈利潤最低的為匯冠股份，年平均凈利潤僅為0.32億元。市場隨地區(qū)兩極分化：中小學(xué)信息化的資金來源于教育部、教育廳、當?shù)刎斦值热壣踔炼嗉墎碓?，受當?shù)刎斦绊懞艽?，因此資金的豐裕程度，基本上與當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)達程度和對教育信息化的重視程度有關(guān)。多數(shù)企業(yè)尚未盈利中小學(xué)教育信息化市場的門檻看似低，但是實際上非常高。內(nèi)容開發(fā)成本因教材版本繁多而導(dǎo)致居高不下，另外渠道推廣成本高也是一個重要原因，渠道資源的不均勻?qū)е聫臉I(yè)公司很難從自己的一畝三分地擴展到全國市場。以純粹的“互聯(lián)網(wǎng)思維”運營的項目，其贏利周期約在3-5年以后。受政策影響較大，政企合作是主流中小學(xué)信息化受政策影響較大，教育部的“三通兩平臺”規(guī)劃，很大程度上影響了當前中小學(xué)信息化的主要特點。各省積極探索建立“政府主導(dǎo)、多方參與”的教育信息化建設(shè)機制，多數(shù)省份安排教育信息化專項經(jīng)費，彌補經(jīng)費缺口。大部分省份將教育信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)納入“全面改薄”計劃，給予優(yōu)先保障。345市場環(huán)境市場兩級分化多數(shù)企業(yè)尚未盈利受政策影響較大，政企合作8市場痛點不均衡高投低產(chǎn)實踐創(chuàng)新缺失市場痛點不均衡高投低產(chǎn)實踐創(chuàng)新缺失9市場痛點發(fā)展不均衡1.區(qū)域發(fā)展不均衡：雖然信息化教育整體落實情況良好，但不同地區(qū)、不同省份間接入互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)校比例、配備多媒體設(shè)備的學(xué)校比例差距較大，發(fā)展不均衡。中西部地區(qū)與東部地區(qū)相比較仍有一段距離，數(shù)據(jù)顯示寧夏地區(qū)的使用比例為65.7%，仍有很大的普及推廣空間。這或許與東西部的經(jīng)濟發(fā)展差異直接相關(guān)。2.兩平臺發(fā)展不均衡：全國除了西藏地區(qū)沒有建設(shè)教育資源公共服務(wù)平臺外，其他省份均已建設(shè)。大部分省份沒有建設(shè)教育管理公共服務(wù)平臺，部分省份有象征性的管理公共服務(wù)平臺也只是集合了各個系統(tǒng)的門戶首頁，鏈接到具體業(yè)務(wù)系統(tǒng)。人工智能在教育機構(gòu)管理的各項工作中使用的還比較少，并沒有形成系統(tǒng)的閉環(huán)管理狀態(tài)，主要是在教育培訓(xùn)機構(gòu)中應(yīng)用，目前基本上還沒有進入學(xué)校。3.軟硬件發(fā)展不均衡在過往的教育信息化建設(shè)中，很多政府和學(xué)校只考慮購買硬件設(shè)備的種類和數(shù)量，而分配給軟件的預(yù)算不足，導(dǎo)致信息化硬件使用效率低下。軟硬件結(jié)合的使用率較低1市場痛點發(fā)展不均衡110市場痛點高投低產(chǎn)1.沒有明顯解決教學(xué)痛點目前大部分的K12信息化教育產(chǎn)品/服務(wù)在理論上可以提高課堂效率，可以在一定程度上緩解教學(xué)資源不足的問題，但對教學(xué)本質(zhì)的提升并不明顯。盡管為教育帶來了眾多激動人心的創(chuàng)新，推動著教育質(zhì)量的提升，但仍然缺乏牽一發(fā)而動全身、觸及教育核心價值的技術(shù)和產(chǎn)品。2.為用而用，淺層次絕大多數(shù)教師信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用能力不高，仍處于淺層次應(yīng)用階段。新技術(shù)剛應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域的時候，學(xué)校教師普遍存在“為了用而用”的現(xiàn)象。學(xué)校教師想著每節(jié)課最好都能用上這些新技術(shù)，這樣非但沒有降低教學(xué)的成本，反而增加了老師備課的任務(wù)。由于缺少教研的專業(yè)引領(lǐng)，教師普遍難于找到深化應(yīng)用的有效路徑和方法。盡管信息技術(shù)設(shè)備較先進，但教學(xué)方法依然傳統(tǒng)。突出表現(xiàn)為：課件技術(shù)一直停留在以三分屏為主、Flash為輔，先進技術(shù)沒有在行業(yè)中得到普及；“灌輸多交互少”、“展示多探究少”，應(yīng)用過程中并未改變以知識傳授為中心的教育理念和教學(xué)組織模式。2市場痛點高投低產(chǎn)211市場痛點實踐創(chuàng)新缺失缺少對重大實踐創(chuàng)新的引導(dǎo)與組織。國家層面上主導(dǎo)的教育信息化建設(shè)工程多（比如，“三通”工程，國家精品資源共享課、國家精品視頻公開課建設(shè)工程，等等），使基層習(xí)慣于圍繞項目申報和工程建設(shè)做事，缺少對教育信息化實踐創(chuàng)新的激勵機制，更缺少大體量教育實踐協(xié)同創(chuàng)新的組織與引導(dǎo)。原創(chuàng)和創(chuàng)新性優(yōu)質(zhì)資源匱乏，能借鑒、復(fù)制的案例太少，大多是效果宣傳。3市場痛點實踐創(chuàng)新缺失312Content01項目背景用戶需求分析02行業(yè)市場背景03用戶需求分析Content01項目背景用戶需求分析02行業(yè)市場背景03用13需求分析需求分析14需求分析—2GK12階段的教育情況比較復(fù)雜，涉及到教育部門、學(xué)校、老師、學(xué)生、家長甚至教育部門等多方群體，教育信息化企業(yè)需要解決他們各自的需求。響應(yīng)中央教育政策，提升政府形象和影響力區(qū)域教育教學(xué)信息化水平的整體提升基層學(xué)校的穩(wěn)定運行基層學(xué)校資源儲備監(jiān)管基層學(xué)校運營數(shù)據(jù)管理基層學(xué)校政策發(fā)展動態(tài)調(diào)研需求分析—2GK12階段的教育情況比較復(fù)雜，涉及到教育部門、15需求分析—2B政策約束：學(xué)校會將政策相關(guān)規(guī)定及所設(shè)立的目標放在首位，提煉出來有兩個關(guān)鍵詞“安全”、“政績”。其中，政績既包含硬實力（應(yīng)試成績等），也包含軟實力（文化建設(shè)等），但最被看重的還是硬實力——考試分數(shù)。所以，學(xué)校首要關(guān)注是否能在“政績”上帶來可量化的提升效果。需求分析—2B政策約束：學(xué)校會將政策相關(guān)規(guī)定及所設(shè)立的目標放16需求分析—2C市場的需求點：提高成績占據(jù)最高點。解決家長對中小學(xué)生提升成績的期望，或者解決中小學(xué)生自身的學(xué)習(xí)問題。前20%的學(xué)霸學(xué)習(xí)自覺性很高，中段60%的學(xué)生需要一定監(jiān)督，后20%監(jiān)督也無效，都面臨巨大的升學(xué)壓力和學(xué)業(yè)負擔(dān)。根據(jù)近日阿凡題發(fā)布的《全國中小學(xué)生學(xué)習(xí)壓力調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，18歲前累計寫作業(yè)達10080小時，每天睡眠卻不足7小時?？梢钥闯?，市場上亟需可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)效率的，減輕學(xué)習(xí)負擔(dān)的產(chǎn)品。安全信息成績統(tǒng)計、分析提高孩子成績親子溝通學(xué)生家長需求分析—2C市場的需求點：提高成績占據(jù)最高點。解決家長對中17需求分析—2C教師是教育信息化中最重要的環(huán)節(jié)和紐帶，同時也是最需要作出改變的環(huán)節(jié)中國的教育體制以“應(yīng)試教育”為綱，教育的試錯成本極高。因此多數(shù)情況下，公立教育體系中，老師具備極強的話語權(quán)；教師在克服教育科技應(yīng)用的一些障礙的過程中被賦予主要作用。在關(guān)于教育科技的建議和知識方面，教師是被咨詢最多的主體。教師在數(shù)字時代仍是助力教育技術(shù)廣泛應(yīng)用的重要途徑；教師促使家長消費，在很大程度上，就數(shù)字設(shè)備和學(xué)習(xí)材料而言，家長最相信教師；教師之間相互信任，教師相信同行業(yè)者。需求分析—2C教師是教育信息化中最重要的環(huán)節(jié)和紐帶，同時也是18需求分析—2C對教師群體從教育信息化的使用意愿、使用障礙、使用偏好三方面進行分析：教齡是影響使用意愿最主要的因素

資深教師自主改變的動力不足：大部分老師的整個工作生涯都是循環(huán)教授單個學(xué)科，對于教材內(nèi)容和講解技巧爛熟于心，不愿意輕易去改變；對于各種眼花繚亂的進校產(chǎn)品，他們的感知程度其實并不深刻；并且對學(xué)生在課堂上使用電腦、手機等存在抵抗心理；

年輕教師更相信數(shù)字教育的影響：新一代老師跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會越來越緊密；81%的教齡為10年或以下的教師認為學(xué)校教育科技對學(xué)生的學(xué)習(xí)造成大/相當大的影響。11-20年教齡、20年以上教齡的教師持類似觀點的比重分別下降至73%、64%。需求分析—2C對教師群體從教育信息化的使用意愿、使用障礙、使19需求分析—2C培訓(xùn)是解決使用障礙最主要的需求

由于缺少教研的專業(yè)引領(lǐng)，教師普遍難于找到深化應(yīng)用的有效路徑和方法。盡管信息技術(shù)設(shè)備較先進，但教學(xué)方法依然傳統(tǒng)。從與教學(xué)相關(guān)最主要的需求-課件來看：因各地教材版本不同、教學(xué)難度不一，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源的需求呈現(xiàn)差異化；隨著上傳的課件逐漸增多，老師們又重新面臨一個困擾，怎么篩選出優(yōu)質(zhì)的課件內(nèi)容，怎么找到最適合自己授課風(fēng)格的資源？很多進校產(chǎn)品網(wǎng)站上的課件陳舊并沒有及時更新，相對于炫酷的短視頻、動畫，教師們更迫切的需求是一個可以隨課標及時更新的課件庫。對于資深教師而言，教育信息化軟硬件操作難度大，使用門檻高，迫切希望通過培訓(xùn)等方式提升信息技術(shù)使用能力，調(diào)研結(jié)果顯示，超過73%的教師迫切希望“提升信息技術(shù)使用能力”。在這一群體中，教齡超過15年的教師占比44%，而教齡不足1年的教師僅占4%。不同地區(qū)的教師對于提升的方式，也有著明顯的傾向性：44.2%的東部地區(qū)教師認為“利用在線學(xué)習(xí)平臺隨時學(xué)習(xí)”更有利；而44.2%的西部地區(qū)教師更愿意通過“外出考察，參觀學(xué)習(xí)”的方式來提升自己。教育發(fā)展相對滯后、教育資源相對匱乏的西部地區(qū)，教師們“走出去”的意愿更加強烈。需求分析—2C培訓(xùn)是解決使用障礙最主要的需求

20需求分析—2CK12各階段的教師使用偏好具有顯著差異

中小學(xué)教師在教學(xué)環(huán)節(jié)中選擇互聯(lián)網(wǎng)教輔工具也存在不同偏好：小學(xué)教師在教學(xué)環(huán)節(jié)中使用互聯(lián)網(wǎng)教輔工具排名前三的是“制作課件”、“布置作業(yè)”和“備課”，分別占比19%、17%、15%。中學(xué)教師更傾向于在“制作課件”、“備課”和“課堂講授”的環(huán)節(jié)上使用互聯(lián)網(wǎng)教輔工具，分別占比22%、19%、16%。這反映出隨著學(xué)生的成長，教輔工具發(fā)揮的作用愈加重要。在選擇互聯(lián)網(wǎng)教輔工具時，小學(xué)、初中、高中教師各有側(cè)重：小學(xué)教師更偏愛翻轉(zhuǎn)課堂、微課等更符合當前教學(xué)理念的課件，占比21.9%；初中教師更傾向于更先進的教學(xué)課件和授課方式，占比21.7%；高中教師則會選擇“減少批改作業(yè)等機械性工作量的輔助工具”，占比21.1%。及時反饋是教師對課堂教學(xué)軟件最為認可的方面之一需求分析—2CK12各階段的教師使用偏好具有顯著差異

21需求分析—2C教師應(yīng)用場景以前老師基本口頭要求學(xué)生預(yù)習(xí)，看下教科書或者是布置一些習(xí)題，但是存在教科書的局限性問題，而且不能全面精準的得知學(xué)生的預(yù)習(xí)情況?，F(xiàn)在老師通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推送全面的預(yù)習(xí)資料給用戶，并且可以規(guī)定預(yù)習(xí)時間和得知習(xí)題答題情況。大大提高了老師在預(yù)習(xí)階段的效率，并且能夠全面精準的掌握學(xué)生的預(yù)習(xí)情況。老師一般會：講解知識講解習(xí)題要求小組討論等雖然現(xiàn)在多媒體的應(yīng)用，但是李老師還是習(xí)慣于通過紙筆來備課，然后再制作上課用的PPT，并且還要準備上課采用的試題。備課過程負擔(dān)較重。將這些過程在線化會提高老師的備課效率，并起到減負的作用。但是如果產(chǎn)品資源不充足，操作繁復(fù)，界面混亂，只會起到增加老師的負擔(dān)，而不是減負。通過在線的形式布置練習(xí)和測評，并可以規(guī)定答題時間，學(xué)生答完題后，老師便能收到每位學(xué)生的答題情況。在隨后的工作中，老師便可以根據(jù)每人同學(xué)的答題情況，掌握每個同學(xué)對各個知識點的掌握情況，從而通過發(fā)布不同資料和習(xí)題/測評，從而提高老師的教學(xué)效率。掌握班級學(xué)生情況，因材施教，是以上四個場景的結(jié)果匯總，根據(jù)以上四個場景積累的學(xué)生數(shù)據(jù)，形成學(xué)生的能力模型，從而因材施教。預(yù)習(xí)備課上課練習(xí)統(tǒng)計需求分析—2C教師應(yīng)用場景以前老師基本口頭要求學(xué)生預(yù)習(xí)，看下22需求分析—2C教師技能競賽評優(yōu)名譽資源眾創(chuàng)收益提升教學(xué)水平成績會用用得好愛用培訓(xùn)快速嘗到甜頭炫技的舞臺以競賽為例：考慮信息化能力、教學(xué)能力雙重維度的展示和競爭；結(jié)對競賽，資深教師+年輕教師團體作戰(zhàn)的賽制，互相影響，教學(xué)能力、信息化能力共同提升。資深教師年輕教師培訓(xùn)為主，由簡到難，視頻課程+線下培訓(xùn)；提供資歷、經(jīng)驗，快速轉(zhuǎn)化成成果的方式產(chǎn)品功能精準推薦，最有用、最好用的優(yōu)先競賽為主；提供信息化能力轉(zhuǎn)化成價值的方式，角色從使用者向指導(dǎo)+使用轉(zhuǎn)化，以新帶老需求分析—2C教師技能競賽名譽資源眾創(chuàng)收益提升教學(xué)水平成績會23Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析04競品分析Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析024競品分析公司名稱行業(yè)地位突出優(yōu)勢武漢天喻國家教育資源公共服務(wù)平臺的技術(shù)支撐商

科技部教育云規(guī)?；瘧?yīng)用科技支撐計劃支撐單位產(chǎn)品優(yōu)勢國家級平臺技術(shù)優(yōu)勢承建大數(shù)據(jù)應(yīng)用國家工程實驗室互聯(lián)互通標準建設(shè)，實現(xiàn)國家與區(qū)域教育資源平臺共享互通規(guī)模優(yōu)勢1個國家平臺，16個省級平臺、70個地市級平臺和500多個區(qū)縣級平臺威科姆全國最大的教育資源公共服務(wù)平臺

市占率約3%產(chǎn)品優(yōu)勢市場進入早，云服務(wù)平臺搶先卡位C端布局基礎(chǔ)良好用戶規(guī)模優(yōu)勢盈利模式清晰渠道優(yōu)勢聯(lián)通獨家合作規(guī)模優(yōu)勢27個省，近萬所學(xué)校，40萬個班級，2000萬學(xué)生頌大教育國內(nèi)領(lǐng)先的教育信息化平臺建設(shè)與運營服務(wù)商

覆蓋區(qū)域占全國15%以上資金優(yōu)勢具備較強的直接和間接融資能力與民生銀行科技金融服務(wù)中心深度合作打造了K12教育信息化的四大商業(yè)模式：直銷、代理、PPP和融資租賃。資源優(yōu)勢和名師名校合作、自建教學(xué)資源庫等方式獲得的教學(xué)資源,

聘請了國務(wù)院特殊教育津貼專家、湖北省教育管理專業(yè)委員會副理事長、著名教育專家為公司顧問，一起共同研發(fā)符合教育規(guī)律和用戶需求的教育產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢19個省、70個地市、400個縣區(qū)、1萬所學(xué)校、2000萬師生中教股份教育裝備行業(yè)龍頭企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢教育裝備業(yè)務(wù)收入占比53%產(chǎn)品優(yōu)勢數(shù)字星球系統(tǒng)“產(chǎn)品-教室-新建樓-新建?！钡陌l(fā)展路徑“建設(shè)裝備-運營服務(wù)-高端競賽”的發(fā)展邏輯，切入創(chuàng)客的藍海市場科大訊飛智能語音及人工智能領(lǐng)域的技術(shù)引領(lǐng)者技術(shù)優(yōu)勢人工智能技術(shù)深度應(yīng)用于教育領(lǐng)域渠道優(yōu)勢與中國移動有很好的合作關(guān)系競品分析公司名稱行業(yè)地位突出優(yōu)勢武漢天喻國家教育資源公共服務(wù)25競品分析河南江蘇福建廣東安徽江西湖南廣西貴州云南甘肅吉林遼寧山東浙江陜西湖北內(nèi)蒙古黑龍江河北重慶武漢天喻頌大教育威科姆威科姆、武漢天喻威科姆、頌大教育威科姆、頌大教育、武漢天喻競品城市布局分布競品分析河南江蘇福建廣東安徽江西湖南廣西貴州云南甘肅吉林遼寧26競品分析目前只有第一類和第二類的產(chǎn)品邏輯是相對清晰的，也是目前較成熟的商業(yè)模式第一二類業(yè)務(wù)直接通過B端采購即可，只要能解決渠道網(wǎng)絡(luò)，學(xué)校能在不改變老師現(xiàn)有教學(xué)模式和內(nèi)容的條件下，通過行政力量讓全員使用?？拼笥嶏w、全通等上市公司每年在這兩類業(yè)務(wù)上都有10億左右的營收；地方上也有很多5000萬-2億營收的區(qū)域龍頭，如北京地區(qū)的樂知行、星立方，湖北的天喻信息、頌大教育，四川的啟迪信息、縱橫六合等。競品分析目前只有第一類和第二類的產(chǎn)品邏輯是相對清晰的，也是目27競品分析第三類業(yè)務(wù)模式的難點在于既要解決市場離散的問題，又要改變現(xiàn)有教學(xué)場景很多從備講練評測環(huán)節(jié)切入的教育產(chǎn)品，老師使用的積極性并不太高，需要運營人員的重度介入才能保證使用頻率。一個客觀現(xiàn)實是老師對于自己的教學(xué)內(nèi)容早已爛熟于心，舉個例子，課后布置作業(yè)到底是口頭說“今天把這一節(jié)習(xí)題的1-6題做了”，還是拿出手機點開APP布置作業(yè)更快捷。所以還是前面那個問題，到底老師的痛點是什么，他們是否有足夠動力改變長期的路徑依賴。競品分析第三類業(yè)務(wù)模式的難點在于既要解決市場離散的問題，又要28Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析04競品分析05運營規(guī)劃Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析029用戶運營用戶運營30【拉新】目標分析僅僅依靠進校產(chǎn)品，即覆蓋學(xué)校數(shù)量*學(xué)校班級數(shù)量*班級學(xué)生數(shù)估算，則2018年需要覆蓋50個城市，400個區(qū)縣，1萬所學(xué)校、20萬個班級；若把握“進校產(chǎn)品+教育局產(chǎn)品”兩個渠道（如頌大教育公司承建湖北省中考中招服務(wù)平臺，注冊用戶覆蓋湖北省87%中考考生），則需保底覆蓋20個城市，160個區(qū)縣，0.5萬所學(xué)校，9W個班級

威科姆（進校產(chǎn)品）頌大（進校+教育局產(chǎn)品）運營數(shù)據(jù)占有率運營數(shù)據(jù)占有率省份27個

19

城市

50個

區(qū)縣

400個

學(xué)校0.9萬3.2%1.2萬4.3%班級15萬3.0%22萬0.044學(xué)生540萬3.0%1800萬10%老師30萬2.8%100萬9%家長

拉新目標分析【拉新】目標分析僅僅依靠進校產(chǎn)品，即覆蓋學(xué)校數(shù)量*學(xué)校班級數(shù)31【拉新】運營策略規(guī)劃四維成長城市擴張、學(xué)校拓展、產(chǎn)品延伸、內(nèi)容收費（遠期）不同城市的不斷擴張、同一城市內(nèi)不同學(xué)校的不斷拓展、同一城市/學(xué)校的不同產(chǎn)品線不斷延伸和同一城市/學(xué)校的相同產(chǎn)品線的升級改造、差異化業(yè)務(wù)的內(nèi)容收費精準啟動渠道建設(shè)，TOB進校：精準布點、精品示范、以點帶面聚焦重點業(yè)務(wù)、精品業(yè)務(wù)、差異化功能福建本土優(yōu)先、省外二三線城市布點、農(nóng)村包圍城市；以競賽的形式快速切入市場品牌優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢打品牌：放大VR\AR、人工智能等方面的技術(shù)優(yōu)勢，參考科大訊飛借助語音識別能力，高舉高打品牌借力：借助國外先進的教育信息化理念品牌為我所用公益提升品牌價值：如競品公司頌大教育，與湖北省教育信息化發(fā)展中心簽署“湖北-新疆遠程同步教學(xué)系統(tǒng)建設(shè)捐贈項目”協(xié)議，構(gòu)建湖北-新疆教育共進平臺“合縱”布局從政府、教育主管部門、基礎(chǔ)運營商、學(xué)校、教師、遠程教育網(wǎng)、繼續(xù)教育網(wǎng)等多層路徑強化用戶入口；實現(xiàn)優(yōu)勢融合，獲得大型項目的競標權(quán)【拉新】運營策略規(guī)劃四維成長城市擴張、學(xué)校拓展、產(chǎn)品延伸、內(nèi)32【拉新】精準啟動，落地實驗校，建設(shè)渠道標桿類型渠道渠道評估性價比運營方向線下建設(shè)分銷渠道經(jīng)濟性：高

控制性：低

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中高1、采用政府購買服務(wù)的途徑進入學(xué)校，首先推免費試用的方式，打造區(qū)域標桿，然后進行商業(yè)化探索

2、與當?shù)氐那郎毯献魍稑耍阂蜻\營商已有教成熟的渠道體系，且具備較好的當?shù)卣P(guān)系，優(yōu)先考慮與運營商合作。推薦合作運營商：電信、廣電；其次，與當?shù)赜姓尘瓣P(guān)系的其他渠道廠商合作

線下自建營銷渠道經(jīng)濟性：低

控制性：高

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中中1、在拓展城市建立自營銷渠道，通過自有渠道去拓展政府、校園關(guān)系

2、與現(xiàn)有的區(qū)域辦事處/銷售團隊資源共享線上線上活動經(jīng)濟性：中

控制性：低

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中低1、線上拉新活動方向（以貼合G端用戶凸顯政績需求為主）：

1）教學(xué)資源類制作大賽——與區(qū)縣教育局合作開展的雙贏活動，幫助政府提升政績，也為我司提供優(yōu)質(zhì)的教育資源

2）老師評優(yōu)評先大賽——與教育部門合作開展，幫助網(wǎng)教通引流名師

3）師生紅色教育評比——根據(jù)當下紅色教育熱點舉辦學(xué)習(xí)PK活動，eg：臨近七一建軍節(jié)，可舉辦“兩學(xué)一做，七一趣味答題”活動1、線上這幾類渠道推廣，主要以品牌宣傳為主，對規(guī)模拉新起輔助作用

2、推廣切入點：從公益入手提升品牌價值，話題導(dǎo)向：

1）希望工程

2）農(nóng)村助學(xué)教育品牌

3）教育基金

4）AI教育軟文投放線上互推付費推廣社交平臺推廣粉絲社群1、錄制提升老師備授課效率模塊的N種使用技巧小視頻，投放到當下主流的小視頻網(wǎng)站——抖音、快手，引流接受度較高的年輕老師新媒體平臺引流【拉新】精準啟動，落地實驗校，建設(shè)渠道標桿類型渠道渠道評估性33【促活】運營目標分析1、從競品運營模式及數(shù)據(jù)來看，要想達到20%月活以上，需要通過B2G2C的方式，但采用B2G2C的方式，需避免推廣手段過于強硬，導(dǎo)致C端用戶抵制。建議在“活躍度定義”不變的情況下，在產(chǎn)品進入市場初期適當調(diào)低活躍度20%的目標至10%

2、在學(xué)生用戶“練、學(xué)”相關(guān)的功能活躍度上，僅靠C端推動，依靠活動運營較難帶來活躍度較大量級提升，還需在內(nèi)容運營商下功夫——引入名師輔導(dǎo)、有針對性個性化的習(xí)題練習(xí)等內(nèi)容活躍度20%。活躍度定義：每月登錄過一次產(chǎn)品并使用如下維度中的功能的行為，具體“行為”的定義需在執(zhí)行時根據(jù)具體的功能模塊做進一步拆解定義整體目標月活目標分析用戶功能維度運營重點活躍度競品競品月活躍度保底值上限教育局/學(xué)?？贾悄芙M卷20%70%天喻資源公共服務(wù)平臺月活70%（依靠行政命令強推）評學(xué)情分析管學(xué)區(qū)管理/教務(wù)管理教師教提高備課效率

優(yōu)化課堂互動，提高授課質(zhì)量20%70%天喻資源公共服務(wù)平臺月活70%（依靠行政命令強推）考教學(xué)（考試）效果精準分析學(xué)生學(xué)自適應(yīng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)5%20%knewton暫未查到相關(guān)數(shù)據(jù)練輔助學(xué)習(xí)目標達成的作業(yè)、習(xí)題資源作業(yè)幫20%（6000萬月活/3億激活用戶）小猿搜題5%（從比達咨詢2019年的數(shù)據(jù)報告推算，僅為作業(yè)幫活躍度的1/4左右，位居2019年6月主要K12類教育app月活第二位）家長家校溝通了解學(xué)生學(xué)習(xí)及校園生活情況20%80%濰坊市人人通80%（依靠行政命令強推）【促活】運營目標分析1、從競品運營模式及數(shù)據(jù)來看，要想達到234【促活】老師帶學(xué)生C端用戶促活運營以老師為主，以老師活躍帶動學(xué)生端、家長端的活躍：1、在教育信息化方面，家長更偏好老師推薦的產(chǎn)品，老師有較好的說服力去推動家長、學(xué)生的活躍。2、直接觸達學(xué)生C端的就是輔導(dǎo)和練習(xí)產(chǎn)品——需要名師及名教輔的資源強勢合作?！敬倩睢坷蠋煄W(xué)生C端用戶促活運營以老師為主，以老師活躍帶動35【細分】教師用戶細分運營2016年，全國中小學(xué)教師數(shù)量已經(jīng)達到1100萬；小學(xué)、初中、高中教師占比分別為53%、32%、16%；小學(xué)、初中、高中女性教師占比分別為65%、54%、52%；80后、70后仍然是教師的主力，90后也陸續(xù)開始步入教師崗位18%30%4.490后80后70后60后36%16%成長期高原期專業(yè)發(fā)展高峰期專業(yè)發(fā)展停滯期【細分】教師用戶細分運營2016年，全國中小學(xué)教師數(shù)量已經(jīng)達36一個班級69個學(xué)生一個班級51個學(xué)生一個班級34個學(xué)生一個小學(xué)教師面對17個學(xué)生一個初中教師面對13個學(xué)生面對14個學(xué)生一個高中教師我國小學(xué)生師比17:1，生師比過高，每名教師面對過多的學(xué)生，教學(xué)中批改作業(yè)、課堂教學(xué)管理等任務(wù)過重，會影響備課、科研、培訓(xùn)等工作；我國高中班額達到69.4，即每個高中班級的學(xué)生數(shù)量69人左右，在38個國家之首，高中課堂教學(xué)壓力大，教師需要花費大量的時間去維護課堂教學(xué)紀律，使得教師很難去關(guān)注學(xué)生的個性化需要【細分】教師用戶細分運營一個班級69個學(xué)生一個班級51個學(xué)生一個班級34個學(xué)生一個面3790后教師作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，更加善于且頻繁的利用網(wǎng)絡(luò)進行教育相關(guān)工作，每天都會登陸百度文庫進行自我學(xué)習(xí)、主動分享、互動。【細分】教師用戶細分運營男女60后70后80后90后小學(xué)初中高中年齡性別階段男教師在教育手段及方式上更愿意創(chuàng)新，對于互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)接納和使用的積極性更高百度文庫中小學(xué)教師數(shù)量最多，貢獻了近50%的教學(xué)資源90后小學(xué)教師中超過80%為女教師90萬+20萬+10萬+15萬+“造粉”教師數(shù)135萬+，占比12%創(chuàng)新資源&工具的使用者線上UGC資源提供者病毒營銷的發(fā)起人社群活躍用戶“標桿”教師數(shù)50萬+，占比5%代客轉(zhuǎn)化教學(xué)經(jīng)驗為公司資源提升社群影響力和權(quán)威性90后教師作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，更加善于且頻繁的利用網(wǎng)絡(luò)進行教育38內(nèi)容產(chǎn)品運營內(nèi)容產(chǎn)品運營39內(nèi)容產(chǎn)品運營—教育資源及素材內(nèi)容生產(chǎn)年輕教師UGC模式資深教師代客模式采用UGC模式使廣大青年教師成為“出版者”，在平臺上分享和銷售自己的文檔，并獲得一定的收益。營銷轉(zhuǎn)賣機制：用戶可以通過自己的個人主頁、論壇、E-MAIL等方式將文檔內(nèi)容向外分享擴散進行轉(zhuǎn)賣，文檔銷售之后轉(zhuǎn)賣者也能獲得一定的利潤分成。這種病毒式的營銷方式。在各區(qū)域簽約當?shù)刭Y深教師，提升社群影響力和權(quán)威性代客轉(zhuǎn)化教學(xué)經(jīng)驗為公司資源：降低資深教師參與UGC門檻，提供資深教師在線上獲得更多名利的機會國內(nèi)外出版商合作以及購買優(yōu)質(zhì)IPIP合作模式內(nèi)容產(chǎn)品運營—教育資源及素材內(nèi)容生產(chǎn)年輕教師UGC模式資深教40內(nèi)容產(chǎn)品運營—資源的組織呈現(xiàn)及流通內(nèi)容組織與呈現(xiàn)，精準定位內(nèi)容——內(nèi)容索引去迎合用戶的需求分類信息流資源標簽冷啟動算法推薦內(nèi)容流通，提高資源復(fù)用率——讓內(nèi)容流動起來，讓新舊內(nèi)容更有效率的展現(xiàn)在用戶面前搜索機制——聯(lián)想搜索資源跳轉(zhuǎn)——資源關(guān)聯(lián)人工維護邀請用戶成為專題主編，篩選資源庫中的內(nèi)容形成專輯

內(nèi)容產(chǎn)品運營—資源的組織呈現(xiàn)及流通內(nèi)容組織與呈現(xiàn)，精準定位內(nèi)41渠道運營渠道運營42渠道運營公眾號微信微信群-社群微博百度高校文庫培訓(xùn)機構(gòu)中小學(xué)校線上線下內(nèi)容運營聯(lián)合運營渠道運營公眾號微信微信群-社群微博百度高校文庫培訓(xùn)機構(gòu)中小學(xué)43渠道運營中小學(xué)校培訓(xùn)機構(gòu)網(wǎng)龍華漁

百度文庫高校超過50%的中小學(xué)教師為百度文庫用戶，教師數(shù)及教師通過貢獻文檔帶來的收益均達到百萬量級，累計貢獻文檔近5000萬份；百度文庫一方面開通個人認證和機構(gòu)合作專區(qū)，有維普網(wǎng)、中國學(xué)術(shù)期刊網(wǎng)、新東方等上千家版權(quán)機構(gòu)和超過5萬名人證教師在百度文庫上進行知識的交流；另一方面與教育部合作上線了“教育文庫”頻道。合作方式：1、資源引入2、教師用戶引流我國中小學(xué)教師職前教育和職后培訓(xùn)的重要主體都是高校，國家每年大量針對中小學(xué)教師的培訓(xùn)項目都是以招標委托給許多大學(xué)實施完成。與高校特別是師范院校的培訓(xùn)機構(gòu)合作，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)平臺，建立與中小學(xué)校之間的遠程聯(lián)系，通過建立培訓(xùn)公共服務(wù)平臺的方式，整合高校和廣大中小學(xué)的教育教學(xué)資源。九色鹿、學(xué)而思、新東方等知名教育培訓(xùn)機構(gòu)合作，引入教育資源、學(xué)生及家長等用戶資源。合作方式：1、聯(lián)合運營2、核心人員引進建設(shè)實驗校，打造渠道標桿，形成標準化的渠道運營推廣策略基于實驗校的運營數(shù)據(jù)，細化運營KPI以標準化運營推廣策略為基準，精細化運營的KPI為推手，全面鋪開推廣渠道運營中小學(xué)校培訓(xùn)機構(gòu)網(wǎng)龍華漁百度文庫高校超過50%的中44運營執(zhí)行工具運營執(zhí)行工具45運營需求池建立運營需求池工具，幫助運營工作有條不紊的開展：【收集信息】廣泛收集信息，不遺漏信息【信息過濾】：運營人員判斷信息有效/無效【信息二次過濾】：運營人員判斷是否有機會進入運營備選池，并排入重要度【信息三次過濾】：項目主創(chuàng)會判斷是否進到里程碑/運營計劃的備選中，并公示【計劃審批】：編寫計劃，提交審計并公示【落地執(zhí)行】：基于通過審計的目標運營需求池建立運營需求池工具，幫助運營工作有條不紊的開展：46運營活動模板運營活動模板抽象出滿足不同運營目標、被驗證有效的活動運營模板后續(xù)可由初階的運營同學(xué)根據(jù)具體運營目標、運營資源投入，來調(diào)整活動關(guān)鍵字及相關(guān)參數(shù)配比，并復(fù)用活動已有的業(yè)務(wù)邏輯、H5頁面模板等，以快速實現(xiàn)不同渠道、不同區(qū)域的同類運營活動的快速響應(yīng)可抽象活動模板：資源類的評優(yōu)大賽、教師評優(yōu)大賽、用戶每日行為養(yǎng)成活動運營活動模板運營活動模板47數(shù)據(jù)運營常態(tài)化運營分析01在閉環(huán)運營流程的基礎(chǔ)上，建立分層多維、日周月季常態(tài)化的跟蹤看護機制，規(guī)范運營管理分層多維：分層：省、地市、學(xué)校、班級、教師、學(xué)生、家長；新增、存量、流失；高頻、中頻、低頻、沉默等；多維：用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量（各功能模塊使用數(shù)據(jù)）、收入分析內(nèi)容：內(nèi)部—各產(chǎn)品模塊分析：從用戶數(shù)、業(yè)務(wù)量、收入三個維度進行運營評估外部—各產(chǎn)品與競品對標分析：市場占有率、排名第一步每日預(yù)警對運營異常情況跟蹤和預(yù)警第二步每周跟蹤對運營周情況，常態(tài)指標進行跟蹤第三步每月分析分析運營月情況及時調(diào)整運營舉措第四步每季洞察分析運營季情況考察發(fā)展趨勢…數(shù)據(jù)運營常態(tài)化運營分析01在閉環(huán)運營流程的基礎(chǔ)上，建立分層多48數(shù)據(jù)運營效果評測02研究報告03產(chǎn)品上線渠道推廣活動開展前后對比實驗組&對照組對比評測內(nèi)容參與用戶數(shù)新增用戶數(shù)用戶活躍度平均成績等通過對產(chǎn)品發(fā)展趨勢、對標分析、用戶調(diào)研等分析跟蹤，定期提交報告，包括現(xiàn)狀、問題，及優(yōu)化改進建議、創(chuàng)新策略等。輸出項報告內(nèi)容發(fā)展趨勢分析1、《產(chǎn)品市場分析》2、《產(chǎn)品需求及價值分析》產(chǎn)品對標分析1、《競爭策略分析》2、《對標分析》3、《競品測試對比》用戶調(diào)研1、《用戶的產(chǎn)品訴求調(diào)研》2、《用戶的產(chǎn)品使用體驗調(diào)研》3、《用戶的業(yè)務(wù)推廣滿意度調(diào)研》產(chǎn)品優(yōu)化策略《產(chǎn)品優(yōu)化建議報告及優(yōu)化方案》數(shù)據(jù)運營效果評測02研究報告03產(chǎn)品上線渠道推廣活動開展前后49看觀謝謝看觀謝謝50K12互聯(lián)網(wǎng)在線教育項目運營方案K12互聯(lián)網(wǎng)在線教育項目運營方案51Content01項目背景02行業(yè)市場背景Content01項目背景02行業(yè)市場背景52宏觀環(huán)境政治社會技術(shù)經(jīng)濟政策紅利驅(qū)動教育信息化行業(yè)爆發(fā)，教育信息化已上升為國家戰(zhàn)略；2019年末，我國開始推動實施教育信息化2.0行動計劃；2019年7月國務(wù)院發(fā)布《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中特別提到，將加快推動新型教育體系、智能校園建設(shè)以及開發(fā)智能教育助理。我國教育固定資產(chǎn)投資比在1.3%左右，美國教育固定資產(chǎn)投資占比為3%，我國固定資產(chǎn)用于教育領(lǐng)域的投資尚處于上升增長階段；人均可支配收入+教育意識提升，促進教育需求不斷上升，教育消費支出呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢；K12領(lǐng)域持續(xù)受到資本市場青睞。K12學(xué)齡人口近2億，龐大的學(xué)生基數(shù)奠定了該領(lǐng)域教育產(chǎn)業(yè)規(guī)模化的基礎(chǔ)；素質(zhì)教育關(guān)注熱度明顯提升，風(fēng)口顯現(xiàn)教育資源分配不均衡的問題愈發(fā)明顯，東西差距、城鄉(xiāng)差距明顯移動互聯(lián)網(wǎng)廣泛普及，飛速增長大數(shù)據(jù)技術(shù)助力教育體驗改善學(xué)校設(shè)施提升夯實在線教育基礎(chǔ)下一站技術(shù)VR/AR應(yīng)用，建設(shè)教育內(nèi)容人工智能技術(shù)的運用宏觀環(huán)境政治社會技術(shù)經(jīng)濟政策紅利驅(qū)動教育信息化行業(yè)爆發(fā)，教育532019年教育信息化經(jīng)費已超過2700億，其中K12占比超過50%；至2020年，教育信息化經(jīng)費預(yù)算或?qū)⑦_到3500億以上；教育信息化市場規(guī)模持續(xù)增值，未來潛力巨大宏觀環(huán)境2019年教育信息化經(jīng)費已超過2700億，其中K12占比超過54政策支持政策利好帶來了該行業(yè)的繁榮。一線城市已經(jīng)基本完成了教育信息化的改造，教育資源遠遠超過三四線城市。政策支持政策利好帶來了該行業(yè)的繁榮。55市場環(huán)境壟斷競爭市場:是一個市場中有許多廠商生產(chǎn)和銷售有差別的同種產(chǎn)品的一種市場組織。既不是完全競爭也不是完全壟斷的市場，群雄逐鹿，市場離散。廠商眾多產(chǎn)品差異市場離散進出容易互不依存市場環(huán)境廠商產(chǎn)品市場進出互不56市場環(huán)境1企業(yè)數(shù)量多且多潛于水下千億級的市場規(guī)模、廣闊的發(fā)展前景和較低的進入門檻，造成了行業(yè)參與者眾多的現(xiàn)狀，K12教育信息化企業(yè)約在1200家左右，隨著“三通兩平臺”的落實，會有更多的企業(yè)蜂擁而入。但是還有很多的企業(yè)分散于各省市之中，而且因為復(fù)雜的B2G市場的關(guān)系，所以很多企業(yè)即使做到了營收規(guī)模非常高（過億級別）,也不為業(yè)界所知。因此K12教育信息化企業(yè)實際數(shù)量遠遠不止1200家。競爭格局高度分散地方壁壘、資源壟斷、教育標準的差異使得K12教育信息化市場整體呈現(xiàn)高度分散的特點。尚未出現(xiàn)較大規(guī)模的提供綜合教育信息化產(chǎn)品的企業(yè)作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)?？雌饋頁碛腥珖郧赖纳鲜泄炯悠饋淼氖袌龇蓊~也就5%左右。這為給有雄厚技術(shù)和產(chǎn)品實力的企業(yè)進入，提供了一個很好的機會。未來3-10年，是中小學(xué)信息化的黃金時期，在這個領(lǐng)域會出現(xiàn)航空母艦式的企業(yè)，市場過于分散的特點也會逐步按產(chǎn)品領(lǐng)域走向集中，因此目前市場分散對從業(yè)企業(yè)是一個很好的機會。2市場環(huán)境1企業(yè)數(shù)量多且多潛于水下競爭格局高度分散257市場環(huán)境市場兩級分化教育信息化領(lǐng)域的貧富差距很大，從業(yè)公司從年收入數(shù)千萬到數(shù)億均有，凈利潤最高的是中南傳媒，年平均凈利潤達17.36億元；凈利潤最低的為匯冠股份，年平均凈利潤僅為0.32億元。市場隨地區(qū)兩極分化：中小學(xué)信息化的資金來源于教育部、教育廳、當?shù)刎斦值热壣踔炼嗉墎碓矗墚數(shù)刎斦绊懞艽?，因此資金的豐裕程度，基本上與當?shù)亟?jīng)濟的發(fā)達程度和對教育信息化的重視程度有關(guān)。多數(shù)企業(yè)尚未盈利中小學(xué)教育信息化市場的門檻看似低，但是實際上非常高。內(nèi)容開發(fā)成本因教材版本繁多而導(dǎo)致居高不下，另外渠道推廣成本高也是一個重要原因，渠道資源的不均勻?qū)е聫臉I(yè)公司很難從自己的一畝三分地擴展到全國市場。以純粹的“互聯(lián)網(wǎng)思維”運營的項目，其贏利周期約在3-5年以后。受政策影響較大，政企合作是主流中小學(xué)信息化受政策影響較大，教育部的“三通兩平臺”規(guī)劃，很大程度上影響了當前中小學(xué)信息化的主要特點。各省積極探索建立“政府主導(dǎo)、多方參與”的教育信息化建設(shè)機制，多數(shù)省份安排教育信息化專項經(jīng)費，彌補經(jīng)費缺口。大部分省份將教育信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)納入“全面改薄”計劃，給予優(yōu)先保障。345市場環(huán)境市場兩級分化多數(shù)企業(yè)尚未盈利受政策影響較大，政企合作58市場痛點不均衡高投低產(chǎn)實踐創(chuàng)新缺失市場痛點不均衡高投低產(chǎn)實踐創(chuàng)新缺失59市場痛點發(fā)展不均衡1.區(qū)域發(fā)展不均衡：雖然信息化教育整體落實情況良好，但不同地區(qū)、不同省份間接入互聯(lián)網(wǎng)的學(xué)校比例、配備多媒體設(shè)備的學(xué)校比例差距較大，發(fā)展不均衡。中西部地區(qū)與東部地區(qū)相比較仍有一段距離，數(shù)據(jù)顯示寧夏地區(qū)的使用比例為65.7%，仍有很大的普及推廣空間。這或許與東西部的經(jīng)濟發(fā)展差異直接相關(guān)。2.兩平臺發(fā)展不均衡：全國除了西藏地區(qū)沒有建設(shè)教育資源公共服務(wù)平臺外，其他省份均已建設(shè)。大部分省份沒有建設(shè)教育管理公共服務(wù)平臺，部分省份有象征性的管理公共服務(wù)平臺也只是集合了各個系統(tǒng)的門戶首頁，鏈接到具體業(yè)務(wù)系統(tǒng)。人工智能在教育機構(gòu)管理的各項工作中使用的還比較少，并沒有形成系統(tǒng)的閉環(huán)管理狀態(tài)，主要是在教育培訓(xùn)機構(gòu)中應(yīng)用，目前基本上還沒有進入學(xué)校。3.軟硬件發(fā)展不均衡在過往的教育信息化建設(shè)中，很多政府和學(xué)校只考慮購買硬件設(shè)備的種類和數(shù)量，而分配給軟件的預(yù)算不足，導(dǎo)致信息化硬件使用效率低下。軟硬件結(jié)合的使用率較低1市場痛點發(fā)展不均衡160市場痛點高投低產(chǎn)1.沒有明顯解決教學(xué)痛點目前大部分的K12信息化教育產(chǎn)品/服務(wù)在理論上可以提高課堂效率，可以在一定程度上緩解教學(xué)資源不足的問題，但對教學(xué)本質(zhì)的提升并不明顯。盡管為教育帶來了眾多激動人心的創(chuàng)新，推動著教育質(zhì)量的提升，但仍然缺乏牽一發(fā)而動全身、觸及教育核心價值的技術(shù)和產(chǎn)品。2.為用而用，淺層次絕大多數(shù)教師信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用能力不高，仍處于淺層次應(yīng)用階段。新技術(shù)剛應(yīng)用于教學(xué)領(lǐng)域的時候，學(xué)校教師普遍存在“為了用而用”的現(xiàn)象。學(xué)校教師想著每節(jié)課最好都能用上這些新技術(shù)，這樣非但沒有降低教學(xué)的成本，反而增加了老師備課的任務(wù)。由于缺少教研的專業(yè)引領(lǐng)，教師普遍難于找到深化應(yīng)用的有效路徑和方法。盡管信息技術(shù)設(shè)備較先進，但教學(xué)方法依然傳統(tǒng)。突出表現(xiàn)為：課件技術(shù)一直停留在以三分屏為主、Flash為輔，先進技術(shù)沒有在行業(yè)中得到普及；“灌輸多交互少”、“展示多探究少”，應(yīng)用過程中并未改變以知識傳授為中心的教育理念和教學(xué)組織模式。2市場痛點高投低產(chǎn)261市場痛點實踐創(chuàng)新缺失缺少對重大實踐創(chuàng)新的引導(dǎo)與組織。國家層面上主導(dǎo)的教育信息化建設(shè)工程多（比如，“三通”工程，國家精品資源共享課、國家精品視頻公開課建設(shè)工程，等等），使基層習(xí)慣于圍繞項目申報和工程建設(shè)做事，缺少對教育信息化實踐創(chuàng)新的激勵機制，更缺少大體量教育實踐協(xié)同創(chuàng)新的組織與引導(dǎo)。原創(chuàng)和創(chuàng)新性優(yōu)質(zhì)資源匱乏，能借鑒、復(fù)制的案例太少，大多是效果宣傳。3市場痛點實踐創(chuàng)新缺失362Content01項目背景用戶需求分析02行業(yè)市場背景03用戶需求分析Content01項目背景用戶需求分析02行業(yè)市場背景03用63需求分析需求分析64需求分析—2GK12階段的教育情況比較復(fù)雜，涉及到教育部門、學(xué)校、老師、學(xué)生、家長甚至教育部門等多方群體，教育信息化企業(yè)需要解決他們各自的需求。響應(yīng)中央教育政策，提升政府形象和影響力區(qū)域教育教學(xué)信息化水平的整體提升基層學(xué)校的穩(wěn)定運行基層學(xué)校資源儲備監(jiān)管基層學(xué)校運營數(shù)據(jù)管理基層學(xué)校政策發(fā)展動態(tài)調(diào)研需求分析—2GK12階段的教育情況比較復(fù)雜，涉及到教育部門、65需求分析—2B政策約束：學(xué)校會將政策相關(guān)規(guī)定及所設(shè)立的目標放在首位，提煉出來有兩個關(guān)鍵詞“安全”、“政績”。其中，政績既包含硬實力（應(yīng)試成績等），也包含軟實力（文化建設(shè)等），但最被看重的還是硬實力——考試分數(shù)。所以，學(xué)校首要關(guān)注是否能在“政績”上帶來可量化的提升效果。需求分析—2B政策約束：學(xué)校會將政策相關(guān)規(guī)定及所設(shè)立的目標放66需求分析—2C市場的需求點：提高成績占據(jù)最高點。解決家長對中小學(xué)生提升成績的期望，或者解決中小學(xué)生自身的學(xué)習(xí)問題。前20%的學(xué)霸學(xué)習(xí)自覺性很高，中段60%的學(xué)生需要一定監(jiān)督，后20%監(jiān)督也無效，都面臨巨大的升學(xué)壓力和學(xué)業(yè)負擔(dān)。根據(jù)近日阿凡題發(fā)布的《全國中小學(xué)生學(xué)習(xí)壓力調(diào)查》數(shù)據(jù)顯示，18歲前累計寫作業(yè)達10080小時，每天睡眠卻不足7小時?？梢钥闯觯袌錾县叫杩梢蕴岣邔W(xué)生學(xué)習(xí)效率的，減輕學(xué)習(xí)負擔(dān)的產(chǎn)品。安全信息成績統(tǒng)計、分析提高孩子成績親子溝通學(xué)生家長需求分析—2C市場的需求點：提高成績占據(jù)最高點。解決家長對中67需求分析—2C教師是教育信息化中最重要的環(huán)節(jié)和紐帶，同時也是最需要作出改變的環(huán)節(jié)中國的教育體制以“應(yīng)試教育”為綱，教育的試錯成本極高。因此多數(shù)情況下，公立教育體系中，老師具備極強的話語權(quán)；教師在克服教育科技應(yīng)用的一些障礙的過程中被賦予主要作用。在關(guān)于教育科技的建議和知識方面，教師是被咨詢最多的主體。教師在數(shù)字時代仍是助力教育技術(shù)廣泛應(yīng)用的重要途徑；教師促使家長消費，在很大程度上，就數(shù)字設(shè)備和學(xué)習(xí)材料而言，家長最相信教師；教師之間相互信任，教師相信同行業(yè)者。需求分析—2C教師是教育信息化中最重要的環(huán)節(jié)和紐帶，同時也是68需求分析—2C對教師群體從教育信息化的使用意愿、使用障礙、使用偏好三方面進行分析：教齡是影響使用意愿最主要的因素

資深教師自主改變的動力不足：大部分老師的整個工作生涯都是循環(huán)教授單個學(xué)科，對于教材內(nèi)容和講解技巧爛熟于心，不愿意輕易去改變；對于各種眼花繚亂的進校產(chǎn)品，他們的感知程度其實并不深刻；并且對學(xué)生在課堂上使用電腦、手機等存在抵抗心理；

年輕教師更相信數(shù)字教育的影響：新一代老師跟互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合會越來越緊密；81%的教齡為10年或以下的教師認為學(xué)校教育科技對學(xué)生的學(xué)習(xí)造成大/相當大的影響。11-20年教齡、20年以上教齡的教師持類似觀點的比重分別下降至73%、64%。需求分析—2C對教師群體從教育信息化的使用意愿、使用障礙、使69需求分析—2C培訓(xùn)是解決使用障礙最主要的需求

由于缺少教研的專業(yè)引領(lǐng)，教師普遍難于找到深化應(yīng)用的有效路徑和方法。盡管信息技術(shù)設(shè)備較先進，但教學(xué)方法依然傳統(tǒng)。從與教學(xué)相關(guān)最主要的需求-課件來看：因各地教材版本不同、教學(xué)難度不一，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源的需求呈現(xiàn)差異化；隨著上傳的課件逐漸增多，老師們又重新面臨一個困擾，怎么篩選出優(yōu)質(zhì)的課件內(nèi)容，怎么找到最適合自己授課風(fēng)格的資源？很多進校產(chǎn)品網(wǎng)站上的課件陳舊并沒有及時更新，相對于炫酷的短視頻、動畫，教師們更迫切的需求是一個可以隨課標及時更新的課件庫。對于資深教師而言，教育信息化軟硬件操作難度大，使用門檻高，迫切希望通過培訓(xùn)等方式提升信息技術(shù)使用能力，調(diào)研結(jié)果顯示，超過73%的教師迫切希望“提升信息技術(shù)使用能力”。在這一群體中，教齡超過15年的教師占比44%，而教齡不足1年的教師僅占4%。不同地區(qū)的教師對于提升的方式，也有著明顯的傾向性：44.2%的東部地區(qū)教師認為“利用在線學(xué)習(xí)平臺隨時學(xué)習(xí)”更有利；而44.2%的西部地區(qū)教師更愿意通過“外出考察，參觀學(xué)習(xí)”的方式來提升自己。教育發(fā)展相對滯后、教育資源相對匱乏的西部地區(qū)，教師們“走出去”的意愿更加強烈。需求分析—2C培訓(xùn)是解決使用障礙最主要的需求

70需求分析—2CK12各階段的教師使用偏好具有顯著差異

中小學(xué)教師在教學(xué)環(huán)節(jié)中選擇互聯(lián)網(wǎng)教輔工具也存在不同偏好：小學(xué)教師在教學(xué)環(huán)節(jié)中使用互聯(lián)網(wǎng)教輔工具排名前三的是“制作課件”、“布置作業(yè)”和“備課”，分別占比19%、17%、15%。中學(xué)教師更傾向于在“制作課件”、“備課”和“課堂講授”的環(huán)節(jié)上使用互聯(lián)網(wǎng)教輔工具，分別占比22%、19%、16%。這反映出隨著學(xué)生的成長，教輔工具發(fā)揮的作用愈加重要。在選擇互聯(lián)網(wǎng)教輔工具時，小學(xué)、初中、高中教師各有側(cè)重：小學(xué)教師更偏愛翻轉(zhuǎn)課堂、微課等更符合當前教學(xué)理念的課件，占比21.9%；初中教師更傾向于更先進的教學(xué)課件和授課方式，占比21.7%；高中教師則會選擇“減少批改作業(yè)等機械性工作量的輔助工具”，占比21.1%。及時反饋是教師對課堂教學(xué)軟件最為認可的方面之一需求分析—2CK12各階段的教師使用偏好具有顯著差異

71需求分析—2C教師應(yīng)用場景以前老師基本口頭要求學(xué)生預(yù)習(xí)，看下教科書或者是布置一些習(xí)題，但是存在教科書的局限性問題，而且不能全面精準的得知學(xué)生的預(yù)習(xí)情況?，F(xiàn)在老師通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，推送全面的預(yù)習(xí)資料給用戶，并且可以規(guī)定預(yù)習(xí)時間和得知習(xí)題答題情況。大大提高了老師在預(yù)習(xí)階段的效率，并且能夠全面精準的掌握學(xué)生的預(yù)習(xí)情況。老師一般會：講解知識講解習(xí)題要求小組討論等雖然現(xiàn)在多媒體的應(yīng)用，但是李老師還是習(xí)慣于通過紙筆來備課，然后再制作上課用的PPT，并且還要準備上課采用的試題。備課過程負擔(dān)較重。將這些過程在線化會提高老師的備課效率，并起到減負的作用。但是如果產(chǎn)品資源不充足，操作繁復(fù)，界面混亂，只會起到增加老師的負擔(dān)，而不是減負。通過在線的形式布置練習(xí)和測評，并可以規(guī)定答題時間，學(xué)生答完題后，老師便能收到每位學(xué)生的答題情況。在隨后的工作中，老師便可以根據(jù)每人同學(xué)的答題情況，掌握每個同學(xué)對各個知識點的掌握情況，從而通過發(fā)布不同資料和習(xí)題/測評，從而提高老師的教學(xué)效率。掌握班級學(xué)生情況，因材施教，是以上四個場景的結(jié)果匯總，根據(jù)以上四個場景積累的學(xué)生數(shù)據(jù)，形成學(xué)生的能力模型，從而因材施教。預(yù)習(xí)備課上課練習(xí)統(tǒng)計需求分析—2C教師應(yīng)用場景以前老師基本口頭要求學(xué)生預(yù)習(xí)，看下72需求分析—2C教師技能競賽評優(yōu)名譽資源眾創(chuàng)收益提升教學(xué)水平成績會用用得好愛用培訓(xùn)快速嘗到甜頭炫技的舞臺以競賽為例：考慮信息化能力、教學(xué)能力雙重維度的展示和競爭；結(jié)對競賽，資深教師+年輕教師團體作戰(zhàn)的賽制，互相影響，教學(xué)能力、信息化能力共同提升。資深教師年輕教師培訓(xùn)為主，由簡到難，視頻課程+線下培訓(xùn)；提供資歷、經(jīng)驗，快速轉(zhuǎn)化成成果的方式產(chǎn)品功能精準推薦，最有用、最好用的優(yōu)先競賽為主；提供信息化能力轉(zhuǎn)化成價值的方式，角色從使用者向指導(dǎo)+使用轉(zhuǎn)化，以新帶老需求分析—2C教師技能競賽名譽資源眾創(chuàng)收益提升教學(xué)水平成績會73Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析04競品分析Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析074競品分析公司名稱行業(yè)地位突出優(yōu)勢武漢天喻國家教育資源公共服務(wù)平臺的技術(shù)支撐商

科技部教育云規(guī)?；瘧?yīng)用科技支撐計劃支撐單位產(chǎn)品優(yōu)勢國家級平臺技術(shù)優(yōu)勢承建大數(shù)據(jù)應(yīng)用國家工程實驗室互聯(lián)互通標準建設(shè)，實現(xiàn)國家與區(qū)域教育資源平臺共享互通規(guī)模優(yōu)勢1個國家平臺，16個省級平臺、70個地市級平臺和500多個區(qū)縣級平臺威科姆全國最大的教育資源公共服務(wù)平臺

市占率約3%產(chǎn)品優(yōu)勢市場進入早，云服務(wù)平臺搶先卡位C端布局基礎(chǔ)良好用戶規(guī)模優(yōu)勢盈利模式清晰渠道優(yōu)勢聯(lián)通獨家合作規(guī)模優(yōu)勢27個省，近萬所學(xué)校，40萬個班級，2000萬學(xué)生頌大教育國內(nèi)領(lǐng)先的教育信息化平臺建設(shè)與運營服務(wù)商

覆蓋區(qū)域占全國15%以上資金優(yōu)勢具備較強的直接和間接融資能力與民生銀行科技金融服務(wù)中心深度合作打造了K12教育信息化的四大商業(yè)模式：直銷、代理、PPP和融資租賃。資源優(yōu)勢和名師名校合作、自建教學(xué)資源庫等方式獲得的教學(xué)資源,

聘請了國務(wù)院特殊教育津貼專家、湖北省教育管理專業(yè)委員會副理事長、著名教育專家為公司顧問，一起共同研發(fā)符合教育規(guī)律和用戶需求的教育產(chǎn)品規(guī)模優(yōu)勢19個省、70個地市、400個縣區(qū)、1萬所學(xué)校、2000萬師生中教股份教育裝備行業(yè)龍頭企業(yè)技術(shù)優(yōu)勢教育裝備業(yè)務(wù)收入占比53%產(chǎn)品優(yōu)勢數(shù)字星球系統(tǒng)“產(chǎn)品-教室-新建樓-新建校”的發(fā)展路徑“建設(shè)裝備-運營服務(wù)-高端競賽”的發(fā)展邏輯，切入創(chuàng)客的藍海市場科大訊飛智能語音及人工智能領(lǐng)域的技術(shù)引領(lǐng)者技術(shù)優(yōu)勢人工智能技術(shù)深度應(yīng)用于教育領(lǐng)域渠道優(yōu)勢與中國移動有很好的合作關(guān)系競品分析公司名稱行業(yè)地位突出優(yōu)勢武漢天喻國家教育資源公共服務(wù)75競品分析河南江蘇福建廣東安徽江西湖南廣西貴州云南甘肅吉林遼寧山東浙江陜西湖北內(nèi)蒙古黑龍江河北重慶武漢天喻頌大教育威科姆威科姆、武漢天喻威科姆、頌大教育威科姆、頌大教育、武漢天喻競品城市布局分布競品分析河南江蘇福建廣東安徽江西湖南廣西貴州云南甘肅吉林遼寧76競品分析目前只有第一類和第二類的產(chǎn)品邏輯是相對清晰的，也是目前較成熟的商業(yè)模式第一二類業(yè)務(wù)直接通過B端采購即可，只要能解決渠道網(wǎng)絡(luò)，學(xué)校能在不改變老師現(xiàn)有教學(xué)模式和內(nèi)容的條件下，通過行政力量讓全員使用?？拼笥嶏w、全通等上市公司每年在這兩類業(yè)務(wù)上都有10億左右的營收；地方上也有很多5000萬-2億營收的區(qū)域龍頭，如北京地區(qū)的樂知行、星立方，湖北的天喻信息、頌大教育，四川的啟迪信息、縱橫六合等。競品分析目前只有第一類和第二類的產(chǎn)品邏輯是相對清晰的，也是目77競品分析第三類業(yè)務(wù)模式的難點在于既要解決市場離散的問題，又要改變現(xiàn)有教學(xué)場景很多從備講練評測環(huán)節(jié)切入的教育產(chǎn)品，老師使用的積極性并不太高，需要運營人員的重度介入才能保證使用頻率。一個客觀現(xiàn)實是老師對于自己的教學(xué)內(nèi)容早已爛熟于心，舉個例子，課后布置作業(yè)到底是口頭說“今天把這一節(jié)習(xí)題的1-6題做了”，還是拿出手機點開APP布置作業(yè)更快捷。所以還是前面那個問題，到底老師的痛點是什么，他們是否有足夠動力改變長期的路徑依賴。競品分析第三類業(yè)務(wù)模式的難點在于既要解決市場離散的問題，又要78Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析04競品分析05運營規(guī)劃Content01項目背景02行業(yè)市場背景03用戶需求分析079用戶運營用戶運營80【拉新】目標分析僅僅依靠進校產(chǎn)品，即覆蓋學(xué)校數(shù)量*學(xué)校班級數(shù)量*班級學(xué)生數(shù)估算，則2018年需要覆蓋50個城市，400個區(qū)縣，1萬所學(xué)校、20萬個班級；若把握“進校產(chǎn)品+教育局產(chǎn)品”兩個渠道（如頌大教育公司承建湖北省中考中招服務(wù)平臺，注冊用戶覆蓋湖北省87%中考考生），則需保底覆蓋20個城市，160個區(qū)縣，0.5萬所學(xué)校，9W個班級

威科姆（進校產(chǎn)品）頌大（進校+教育局產(chǎn)品）運營數(shù)據(jù)占有率運營數(shù)據(jù)占有率省份27個

19

城市

50個

區(qū)縣

400個

學(xué)校0.9萬3.2%1.2萬4.3%班級15萬3.0%22萬0.044學(xué)生540萬3.0%1800萬10%老師30萬2.8%100萬9%家長

拉新目標分析【拉新】目標分析僅僅依靠進校產(chǎn)品，即覆蓋學(xué)校數(shù)量*學(xué)校班級數(shù)81【拉新】運營策略規(guī)劃四維成長城市擴張、學(xué)校拓展、產(chǎn)品延伸、內(nèi)容收費（遠期）不同城市的不斷擴張、同一城市內(nèi)不同學(xué)校的不斷拓展、同一城市/學(xué)校的不同產(chǎn)品線不斷延伸和同一城市/學(xué)校的相同產(chǎn)品線的升級改造、差異化業(yè)務(wù)的內(nèi)容收費精準啟動渠道建設(shè)，TOB進校：精準布點、精品示范、以點帶面聚焦重點業(yè)務(wù)、精品業(yè)務(wù)、差異化功能福建本土優(yōu)先、省外二三線城市布點、農(nóng)村包圍城市；以競賽的形式快速切入市場品牌優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢打品牌：放大VR\AR、人工智能等方面的技術(shù)優(yōu)勢，參考科大訊飛借助語音識別能力，高舉高打品牌借力：借助國外先進的教育信息化理念品牌為我所用公益提升品牌價值：如競品公司頌大教育，與湖北省教育信息化發(fā)展中心簽署“湖北-新疆遠程同步教學(xué)系統(tǒng)建設(shè)捐贈項目”協(xié)議，構(gòu)建湖北-新疆教育共進平臺“合縱”布局從政府、教育主管部門、基礎(chǔ)運營商、學(xué)校、教師、遠程教育網(wǎng)、繼續(xù)教育網(wǎng)等多層路徑強化用戶入口；實現(xiàn)優(yōu)勢融合，獲得大型項目的競標權(quán)【拉新】運營策略規(guī)劃四維成長城市擴張、學(xué)校拓展、產(chǎn)品延伸、內(nèi)82【拉新】精準啟動，落地實驗校，建設(shè)渠道標桿類型渠道渠道評估性價比運營方向線下建設(shè)分銷渠道經(jīng)濟性：高

控制性：低

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中高1、采用政府購買服務(wù)的途徑進入學(xué)校，首先推免費試用的方式，打造區(qū)域標桿，然后進行商業(yè)化探索

2、與當?shù)氐那郎毯献魍稑耍阂蜻\營商已有教成熟的渠道體系，且具備較好的當?shù)卣P(guān)系，優(yōu)先考慮與運營商合作。推薦合作運營商：電信、廣電；其次，與當?shù)赜姓尘瓣P(guān)系的其他渠道廠商合作

線下自建營銷渠道經(jīng)濟性：低

控制性：高

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中中1、在拓展城市建立自營銷渠道，通過自有渠道去拓展政府、校園關(guān)系

2、與現(xiàn)有的區(qū)域辦事處/銷售團隊資源共享線上線上活動經(jīng)濟性：中

控制性：低

適應(yīng)性（渠道應(yīng)變能力）：中低1、線上拉新活動方向（以貼合G端用戶凸顯政績需求為主）：

1）教學(xué)資源類制作大賽——與區(qū)縣教育局合作開展的雙贏活動，幫助政府提升政績，也為我司提供優(yōu)質(zhì)的教育資源

2）老師評優(yōu)評先大賽——與教育部門合作開展，幫助網(wǎng)教通引流名師

3）師生紅色教育評比——根據(jù)當下紅色教育熱點舉辦學(xué)習(xí)PK活動，eg：臨近七一建軍節(jié)，可舉辦“兩學(xué)一做，七一趣味答題”活動1、線上這幾類渠道推廣，主要以品牌宣傳為主，對規(guī)模拉新起輔助作用

2、推廣切入點：從公益入手提升品牌價值，話題導(dǎo)向：

1）希望工程

2）農(nóng)村助學(xué)教育品牌

3）教育基金

4）AI教育軟文投放線上互推付費推廣社交平臺推廣粉絲社群1、錄制提升老師備授課效率模塊的N種使用技巧小視頻，投放到當下主流的小視頻網(wǎng)站——抖音、快手，引流接受度較高的年輕老師新媒體平臺引流【拉新】精準啟動，落地實驗校，建設(shè)渠道標桿類型渠道渠道評估性83【促活】運營目標分析1、從競品運營模式及數(shù)據(jù)來看，要想達到20%月活以上，需要通過B2G2C的方式，但采用B2G2C的方式，需避免推廣手段過于強硬，導(dǎo)致C端用戶抵制。建議在“活躍度定義”不變的情況下，在產(chǎn)品進入市場初期適當調(diào)低活躍度20%的目標至10%

2、在學(xué)生用戶“練、學(xué)”相關(guān)的功能活躍度上，僅靠C端推動，依靠活動運營較難帶來活躍度較大量級提升，還需在內(nèi)容運營商下功夫——引入名師輔導(dǎo)、有針對性個性化的習(xí)題練習(xí)等內(nèi)容活躍度20%。活躍度定義：每月登錄過一次產(chǎn)品并使用如下維度中的功能的行為，具體“行為”的定義需在執(zhí)行時根據(jù)具體的功能模塊做進一步拆解定義整體目標月活目標分析用戶功能維度運營重點活躍度競品競品月活躍度保底值上限教育局/學(xué)?？贾悄芙M卷20%70%天喻資源公共服務(wù)平臺月活70%（依靠行政命令強推）評學(xué)情分析管學(xué)區(qū)管理/教務(wù)管理教師教提高備課效率

優(yōu)化課堂互動，提高授課質(zhì)量20%70%天喻資源公共服務(wù)平臺月活70%（依靠行政命令強推）考教學(xué)（考試）效果精準分析學(xué)生學(xué)自適應(yīng)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)5%20%knewton暫未查到相關(guān)數(shù)據(jù)練輔助學(xué)習(xí)目標達成的作業(yè)、習(xí)題資源作業(yè)幫20%（6000萬月活/3億激活用戶）小猿搜題5%（從比達咨詢2019年的數(shù)據(jù)報告推算，僅為作業(yè)幫活躍度的1/4左右，位居2019年6月主要K12類教育app月活第二位）家長家校溝通了解學(xué)生學(xué)習(xí)及校園生活情況20%80%濰坊市人人通80%（依靠行政命令強推）【促活】運營目標分析1、從競品運營模式及數(shù)據(jù)來看，要想達到284【促活】老師帶學(xué)生C端用戶促活運營以老師為主，以老師活躍帶動學(xué)生端、家長端的活躍：1、在教育信息化方面，家長更偏好老師推薦的產(chǎn)品，老師有較好的說服力去推動家長、學(xué)生的活躍。2、直接觸達學(xué)生C端的就是輔導(dǎo)和練習(xí)產(chǎn)品——需要名師及名教輔的資源強勢合作。【促活】老師帶學(xué)生C端用戶促活運營以老師為主，以老師活躍帶動85【細分】教師用戶細分運營2016年，全國中小學(xué)教師數(shù)量已經(jīng)達到1100萬；小學(xué)、初中、高中教師占比分別為53%、32%、16%；小學(xué)、初中、高中女性教師占比分別為65%、54%、52%；80后、70后仍然是教師的主力，90后也陸續(xù)開始步入教師崗位18%30%4.490后80后70后60后36%16%成長期高原期專業(yè)發(fā)展高峰期專業(yè)發(fā)展停滯期【細分】教師用戶細分運營2016年，全國中小學(xué)教師數(shù)量已經(jīng)達86一個班級69個學(xué)生一個班級51個學(xué)生一個班級34個學(xué)生一個小學(xué)教師面對17個學(xué)生一個初中教師面對13個學(xué)生面對14個學(xué)生一個高中教師我國小學(xué)生師比17:1，生師比過高，每名教師面對過多的學(xué)生，教學(xué)中批改作業(yè)、課堂教學(xué)管理等任務(wù)過重，會影響備課、科研、培訓(xùn)等工作；我國高中班額達到69.4，即每個高中班級的學(xué)生數(shù)量69人左右，在38個國家之首，高中課堂教學(xué)壓力大，教師需要花費大量的時間去維護課堂教學(xué)紀律，使得教師很難去關(guān)注學(xué)生的個性化需要【細分】教師用戶細分運營一個班級69個學(xué)生