某區(qū)域城市年度計(jì)劃

2005XX區(qū)域/城市計(jì)劃2005年區(qū)域/城市計(jì)劃內(nèi)容2004年市場(chǎng)總體情況回顧區(qū)域/城市檔案嬰兒奶粉市場(chǎng)分析區(qū)域和渠道狀況主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動(dòng)回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計(jì)劃04年市場(chǎng)和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標(biāo)策略行動(dòng)計(jì)劃A&P市場(chǎng)04年總體情況回顧區(qū)域/城市背景資料你所轄的區(qū)域/城市清單,從屬關(guān)系區(qū)域/城市類型(A/B/C/D/E/F)開發(fā)年份其他您認(rèn)為需要給大家分享的區(qū)域/城市/MJ發(fā)展歷史區(qū)域/城市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢(shì)圖數(shù)據(jù)來(lái)源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場(chǎng)信息--消費(fèi)者行為出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源:醫(yī)院?jiǎn)挝?元市場(chǎng)信息–品類及品牌嬰兒奶粉市場(chǎng)容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢(shì)主要品牌市場(chǎng)占有率及趨勢(shì)單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX區(qū)域和區(qū)域/城市覆蓋狀況描述區(qū)域/區(qū)域/城市中各個(gè)渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計(jì)劃.分析差距的原因XXX區(qū)域/城市A區(qū)域/城市B區(qū)域/城市總店數(shù)*1000500差距(間)100100差距(%)10%20%

區(qū)域/城市主管XXX

所轄區(qū)域/城市數(shù)2

所轄區(qū)域/城市覆蓋2

競(jìng)爭(zhēng)品牌覆蓋2

區(qū)域/城市A店數(shù)差距(間)差距%倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)100010010%區(qū)域/城市B店數(shù)差距(間)差距%倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店

大型超級(jí)市場(chǎng)

中型超級(jí)市場(chǎng)

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)域/城市總店數(shù)指一個(gè)區(qū)域/城市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手架構(gòu)圖,人力資源和激勵(lì)機(jī)制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負(fù)責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手04年主要活動(dòng)及其影響包括促銷活動(dòng)和新品上市,包裝調(diào)整,廣告等等對(duì)我們的影響XXX數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析2（醫(yī)務(wù)渠渠道）大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX04年市場(chǎng)狀狀況小結(jié)(營(yíng)營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分分析成功的的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)訓(xùn)--04年什么做做的不好?04年什么做做的好?什么需要做得得更多?等等…04年市場(chǎng)狀狀況小結(jié)(醫(yī)醫(yī)務(wù))對(duì)于重要的生生意機(jī)會(huì)和威威脅--04年什么做做的不好?04年什么做做的好?什么需要做得得更多?等等…04年美贊臣臣銷售回顧品牌銷售回顧顧–總銷銷量分析并針對(duì)增增長(zhǎng)低于區(qū)域域/城市平均均水平10%的品牌解釋釋……或者對(duì)變動(dòng)動(dòng)較大的時(shí)間間段解釋…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長(zhǎng)%03YTD單位:千元元,含稅xxxxxxxx新品品上市數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX品牌銷售回顧顧–品牌牌占比分析并針對(duì)變變動(dòng)大于2個(gè)個(gè)百分點(diǎn)的品品牌解釋……或者對(duì)變動(dòng)動(dòng)較大的時(shí)間間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動(dòng)03YTD%單位:千元元,含稅XXXXXXX新品品上市數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX品牌生意回顧顧–配方方及包裝通過(guò)對(duì)比發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原因背后的的原因如:袋裝占比比上升很大,原因是袋袋裝的鋪點(diǎn)拓拓展很快,等等等(從6P出發(fā)解釋釋問(wèn)題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的的現(xiàn)象還是某某個(gè)規(guī)格所致致原因解釋是普遍的的現(xiàn)象還是某某個(gè)規(guī)格所致致數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX重要市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)回顧如XXXX等等,主要的的3項(xiàng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)生深刻影影響的活動(dòng),對(duì)比銷售售/各項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)/費(fèi)用的實(shí)實(shí)際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX醫(yī)務(wù)渠道活動(dòng)動(dòng)回顧大型醫(yī)務(wù)活動(dòng)動(dòng)院內(nèi)推廣活動(dòng)動(dòng)TS/MS/CS活動(dòng)數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX新生兒覆蓋與與開發(fā)新客戶戶回顧（醫(yī)務(wù)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效效率區(qū)域/城市新新生兒總數(shù)：： XXXXXX人XXX樣品覆覆蓋人數(shù)：XXXXXX人（（樣品投入入總數(shù)：g））新客戶人數(shù)：： XXXXXX人（（開發(fā)發(fā)新客戶成本本：樣品g/人）前十名開發(fā)新新客戶醫(yī)院分分析排名醫(yī)院新生兒數(shù)樣品覆蓋新客戶新客戶成本12345678910Total數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX醫(yī)院覆蓋情況況回顧（醫(yī)務(wù)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒兒人數(shù)從多到到少列舉：醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX醫(yī)務(wù)人員覆蓋蓋情況回顧（（醫(yī)務(wù)渠道））醫(yī)務(wù)人員總覆覆蓋率產(chǎn)科 兒保保 婦保兒兒科婦婦科總總數(shù)覆蓋人數(shù)區(qū)域/城市總總數(shù)覆蓋率％前十名開發(fā)新新客戶醫(yī)院醫(yī)醫(yī)務(wù)人員覆蓋蓋分析排名醫(yī)院產(chǎn)科兒保婦保兒科婦科總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX渠道投資及回回報(bào)PG和非PG店解釋為什么……KA和OT解釋為什么……渠道:量販販店/倉(cāng)儲(chǔ)店店/BB店/超市解釋為什么……數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX區(qū)域/城市前前5名零售商商業(yè)績(jī)及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績(jī)同比,銷銷售比重,原因請(qǐng)集集中在6P分分析MJ銷售單位位:千元,經(jīng)銷商含含稅價(jià)+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商商占XX區(qū)域域/城市生意意比重?cái)?shù)據(jù)來(lái)源:XXX經(jīng)銷商回顧回顧集中在:DOH,服務(wù),庫(kù)庫(kù)存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負(fù)債債,人員投投入和架構(gòu),以及其他他合作方面的的問(wèn)題.數(shù)據(jù)來(lái)源:XXXPromoter效能能分析單店產(chǎn)能/新新用戶數(shù)及成成本/培訓(xùn),其他問(wèn)題題例:區(qū)域/城市PG店店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)域/城市標(biāo)準(zhǔn)28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來(lái)源:XXX04年A&P分析區(qū)域/城市04年費(fèi)用如如何如何….醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用用__%占總費(fèi)用用__%區(qū)域/城市類型型:Ａ數(shù)據(jù)來(lái)源源:XXX04年銷銷售回顧顧小結(jié)(營(yíng)業(yè))對(duì)于6P,分分析成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和教訓(xùn)訓(xùn)--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…04年銷銷售回顧顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對(duì)于重要要的生意意機(jī)會(huì)和和威脅,我們們的強(qiáng)項(xiàng)項(xiàng)和弱項(xiàng)項(xiàng)--04年什什么做的的不好?04年什什么做的的好?什么需要要做得更更多?等等…05年區(qū)區(qū)域/城城市生意意發(fā)展計(jì)計(jì)劃SWOT分析析轉(zhuǎn)化為為2005年策策略(每個(gè)結(jié)結(jié)合戰(zhàn)略略控制在在3-5個(gè)內(nèi))本區(qū)域/城市屬屬于A類類區(qū)域/城市…….優(yōu)點(diǎn)(Strengths)缺點(diǎn)(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)域/城市優(yōu)點(diǎn)區(qū)域/城市缺點(diǎn)機(jī)會(huì)(Opportunities)風(fēng)險(xiǎn)(Threats)內(nèi)部能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機(jī)會(huì)因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險(xiǎn)因素利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點(diǎn)的外部環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點(diǎn)的外部環(huán)境機(jī)會(huì)的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述述及量化化標(biāo)準(zhǔn)策略衡量標(biāo)準(zhǔn)負(fù)責(zé)人何時(shí)完成拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)覆蓋XX市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…張三05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標(biāo)準(zhǔn):1,區(qū)域/城市前20名零售商的價(jià)格和商業(yè)條款完全符合公司標(biāo)準(zhǔn)2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求張三05年9月05年生生意增長(zhǎng)長(zhǎng)模型舉舉例(營(yíng)營(yíng)業(yè))本區(qū)域/城市生生意增長(zhǎng)長(zhǎng)策略重重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高新品鋪市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)域/城市品類自然增長(zhǎng)按時(shí)執(zhí)行市場(chǎng)部?jī)r(jià)格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)域/城市鋪點(diǎn)…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%新品新渠道已有渠道道舊品05年預(yù)預(yù)估增長(zhǎng)長(zhǎng)22%05年生生意增長(zhǎng)長(zhǎng)模型舉舉例(醫(yī)醫(yī)務(wù))本區(qū)域/城市生生意增長(zhǎng)長(zhǎng)策略重重點(diǎn)為:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增長(zhǎng)率:10%增長(zhǎng)率:2%增長(zhǎng)率:5%增長(zhǎng)率:5%05年預(yù)預(yù)估增長(zhǎng)長(zhǎng)22%新科室現(xiàn)有科室室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院院/渠道道05年活活動(dòng)計(jì)劃劃添加重要要提示2005年銷售售預(yù)估根據(jù)04年的銷銷售趨勢(shì)勢(shì)…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增長(zhǎng)%2005單位:千千元,含稅稅05年A&P(請(qǐng)按照照策略的的重要性性設(shè)定A&P的的優(yōu)先順順序)醫(yī)務(wù)營(yíng)業(yè)占總費(fèi)用用__%占總費(fèi)用用__%區(qū)域/城市類型型:Ａ謝謝各位位的時(shí)間間!2005年市場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)一一覽表(刪除除)附表02005年區(qū)域域/城市市分銷目目標(biāo)計(jì)劃劃*:競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手為惠氏氏/多美美滋區(qū)域/城市主管:XXX區(qū)域/城市郊縣或外阜

大賣場(chǎng)超市百貨店其他大賣場(chǎng)超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場(chǎng)數(shù)

B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋商場(chǎng)數(shù)*

C.MJ目標(biāo)覆蓋商場(chǎng)數(shù)量

覆蓋率%

D.現(xiàn)有覆蓋商場(chǎng)

覆蓋率%

E.05年目標(biāo)鋪貨商場(chǎng)

覆蓋率%

F.支持費(fèi)用

G.預(yù)估增加銷量

H.費(fèi)用率%

附表12005年區(qū)域域/城市市零售價(jià)價(jià)一覽表表*:價(jià)價(jià)格梯度度來(lái)源于于MKT,所所有聽裝裝以EFM聽裝裝每克價(jià)價(jià)格為100區(qū)域/城市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價(jià)價(jià)格梯度*競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)最低最低vs.標(biāo)準(zhǔn)%MJ內(nèi)部實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400g

400gpouch

85

EFL450g

附表2促銷員預(yù)預(yù)算表附表3陳列預(yù)