某口喉寶行銷(xiāo)策劃方案

西瓜霜口喉寶2002年行銷(xiāo)策劃方案

——三金藥業(yè)集團(tuán)桂林生物制藥有限責(zé)任公司?一、分析篇

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、

非處方藥市場(chǎng)增長(zhǎng)強(qiáng)勁。

2、

國(guó)家藥物政策調(diào)整。

3、

規(guī)范化連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)逐漸形成。

4、

藥品的價(jià)格透明度不斷上升，出現(xiàn)薄利多銷(xiāo)趨勢(shì)和惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況。

?

非處方藥市場(chǎng)正處在不斷增長(zhǎng)階段，市場(chǎng)容量大，只要在終端引導(dǎo)得當(dāng)，產(chǎn)品相對(duì)其他渠道更容易上量；而且隨著藥品管理規(guī)范化，與保健品的沖突也會(huì)有所減弱，但藥品操作的中間環(huán)節(jié)利益不可能因?yàn)楣芾淼囊?guī)范而一時(shí)消失，不可預(yù)測(cè)費(fèi)用仍會(huì)存在。小結(jié)：

?

1、非處方藥市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)，咽喉疾病位居常發(fā)性疾病

第三位，市場(chǎng)容量也在不斷增長(zhǎng)。

2、格局明朗，目前仍然是以片狀和顆粒裝、粉劑狀為主要的產(chǎn)品形態(tài)，新推出針對(duì)口腔潰瘍粘貼式形態(tài)，但此形態(tài)產(chǎn)品使用麻煩，沒(méi)有得到更多消費(fèi)者的認(rèn)同。

二、潤(rùn)喉產(chǎn)品市場(chǎng)態(tài)勢(shì)

?

3、數(shù)年競(jìng)爭(zhēng)后，造就了金嗓子喉寶、西瓜霜、草珊瑚、健民咽喉片等為龍頭的知名品牌，據(jù)《南方醫(yī)藥研究》數(shù)據(jù)，2000年，潤(rùn)喉產(chǎn)品市場(chǎng)總量達(dá)到18億元，上述的4大品牌占70%左右的份額，金嗓子喉寶以強(qiáng)勁的廣告鋪墊，占據(jù)著顆粒狀護(hù)喉產(chǎn)品60%以上的市場(chǎng)份額。華南地區(qū)乃至全國(guó)市場(chǎng)，金嗓子喉寶與西瓜霜的市場(chǎng)處于第一、第二位置。

?

4、健民與草珊瑚也占據(jù)各自區(qū)域市場(chǎng)的一定份額。草

珊瑚含片由于公司內(nèi)部資產(chǎn)重組，產(chǎn)品線過(guò)度擴(kuò)張已導(dǎo)致了嚴(yán)重的投入不足現(xiàn)象，市場(chǎng)不斷萎縮。由于其投放市場(chǎng)早，療效顯著，仍有很大的一部分消費(fèi)群，在推廣上逐漸收攏戰(zhàn)線，目前基本是以江西、湖南、成都一帶作為主市場(chǎng)，并且推出新品草珊瑚喉寶分解市場(chǎng)份額；健民咽喉片對(duì)其咽喉片進(jìn)行改進(jìn)，研制出新型的咽喉片，改變了原產(chǎn)品吸潮的現(xiàn)象，市場(chǎng)也出現(xiàn)增長(zhǎng)，但仍被喉寶市場(chǎng)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)分離消費(fèi)者（根據(jù)新生代的數(shù)據(jù)顯示其品牌轉(zhuǎn)移率為0.5%）。

?1、西部地區(qū)有地奧銀黃、咽立爽等品牌，在當(dāng)?shù)乩缢拇?、貴州、云南等占有優(yōu)勢(shì)。

2、除了上述品牌外，還有不少較具競(jìng)爭(zhēng)力的地方品牌，它們通過(guò)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與有效宣傳強(qiáng)力分割地方市場(chǎng)。如福建的青橄欖喉寶、廣州的王老吉、潘高壽、東北紅太陽(yáng)集團(tuán)的西園喉寶等，其中西圓喉寶在上海市場(chǎng)的銷(xiāo)量預(yù)估即達(dá)到200萬(wàn)。

3、

顆粒狀產(chǎn)品擠壓片狀市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一輪分割后因?yàn)椴糠制瑺钪放朴捎诳谖?、價(jià)格或品牌忠誠(chéng)度具有優(yōu)勢(shì)，各個(gè)品牌的市場(chǎng)日趨穩(wěn)定。?小結(jié)通過(guò)分析，發(fā)現(xiàn)：A、整體市場(chǎng)容量在增長(zhǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各個(gè)市場(chǎng)在不斷地在被割據(jù)與鞏固，但總體市場(chǎng)以顆粒狀形態(tài)為代表的產(chǎn)品仍呈現(xiàn)出不斷增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，不知名度小、功效差不斷被清洗出局，如冰清喉爽、金嗓子、清嘴含片等。從占有率分析，無(wú)論是片狀還是顆粒狀產(chǎn)品，著名品牌、老品牌產(chǎn)品最具有競(jìng)爭(zhēng)力，處于市場(chǎng)領(lǐng)跑地位。?

B、金嗓子以其刺激、快速麻痹咽喉不適的產(chǎn)品特性先入為主，目前仍沒(méi)有顆粒狀產(chǎn)品與其形成正面競(jìng)爭(zhēng)，但金嗓子喉寶刺激的口味使很大一部分消費(fèi)者不能服用，從這一點(diǎn)出發(fā)，仍有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取市場(chǎng)，特別是經(jīng)常用嗓、長(zhǎng)期服用者，或者婦女和口味偏淡的人群。?

三、潤(rùn)喉產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)特性

品名零售價(jià)元/盒規(guī)格產(chǎn)地批準(zhǔn)文號(hào)金嗓子喉寶4.5—5.5020片4小袋柳州藥健草珊瑚喉寶3.80—4.5016片江西藥健健民咽喉片5.0024片武漢藥準(zhǔn)咽立爽7.0024片貴州藥準(zhǔn)咽特佳3．5024片貴州藥健喉癥丸2．2060粒廣州藥準(zhǔn)清咽片2．5020片天津藥準(zhǔn)金嗓利咽片14．70360粒西安藥準(zhǔn)熊膽清喉片4．7020片重慶藥準(zhǔn)王老吉3．6028片廣州食準(zhǔn)清嘴潤(rùn)喉糖3.5—4.0030片海南食準(zhǔn)?1、、以以金金嗓嗓子子喉喉寶寶為為代代表表的的顆顆粒粒狀狀潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品不不斷斷擠擠壓壓同同類類的的片片狀狀及及其其他他形形態(tài)態(tài)產(chǎn)產(chǎn)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。2、、潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品口口味味多多樣樣化化，，特特別別是是藥藥品品渠渠道道由由前前期期單單一一刺刺激激、、辛辛辣辣口口味味逐逐漸漸口口味味多多樣樣化化的的特特性性，，如如青青橄橄欖欖味味、、薄薄荷荷特特強(qiáng)強(qiáng)型型、、檸檸檬檬等等口口味味。。3、、推推廣廣上上除除市市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)勢(shì)品品牌牌外外，，大大多多品品牌牌愿愿意意細(xì)細(xì)分分局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)，，穩(wěn)穩(wěn)扎扎穩(wěn)穩(wěn)打打，，根根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌?chǎng)場(chǎng)需需求求在在口口味味、、宣宣傳傳等等工工作作。。（一一））競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特特性性?4、、產(chǎn)品品在在推推廣廣上上推推、、拉拉相相結(jié)結(jié)合合，，公公司司不不但但要要樹(shù)樹(shù)立立品品牌牌，，也也要要在在中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)和和終終端端陳陳列列、、公公共共關(guān)關(guān)系系等等進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)化化工工作作。。5、、由由市市場(chǎng)場(chǎng)介介入入階階段段的的廣廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)上上升升到到通通路路上上的的直直面面競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，各各種種品品牌牌紛紛紛紛采采用用中中間間業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)、、終終端端營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)員員環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)的的現(xiàn)現(xiàn)金金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)政政策策，，直直接接刺刺激激產(chǎn)產(chǎn)品品在在各各個(gè)個(gè)層層面面上上的的消消化化，，典典型型的的品品種種有有咽咽立立爽爽、、草草珊珊瑚瑚喉喉寶寶、、西西圓圓喉喉寶寶等等。。?（二二））、、同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告分分析析1、、在在央央視視廣廣告告投投放放主主要要有有：：金金嗓嗓子子喉喉寶寶、、西西瓜瓜霜霜喉喉寶寶、、西西瓜瓜霜霜潤(rùn)潤(rùn)喉喉片片2、、區(qū)區(qū)域域投投放放的的品品牌牌有有：：草草珊珊瑚瑚、、健健民民、、咽咽立立爽爽、、金金響響子子含含片片、、銀銀黃黃含含片片、、喔喔喔喔爽爽等等。。3、、金金嗓嗓子子喉喉寶寶仍仍然然是是喉喉寶寶類類產(chǎn)產(chǎn)品品廣廣告告量量最最大大的的品品牌牌之之一一，，其其投投放放量量特特點(diǎn)點(diǎn)是是：：在在央央視視常常年年跟跟進(jìn)進(jìn)某某1——2個(gè)個(gè)欄欄目目，，在在銷(xiāo)銷(xiāo)售售旺旺季季密密集集性性投投放放。。4、、江江中中草草珊珊瑚瑚含含片片、、健健民民咽咽喉喉片片逐逐步步退退回回區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)投投放放廣廣告告。。?5、、西西瓜瓜霜霜潤(rùn)潤(rùn)喉喉片片保保持持一一貫貫穩(wěn)穩(wěn)扎扎穩(wěn)穩(wěn)打打的的作作風(fēng)風(fēng)，，面面向向全全國(guó)國(guó)、、強(qiáng)強(qiáng)化化局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)為為原原則則進(jìn)進(jìn)行行投投放放。。6、、新新介介入入的的品品牌牌投投放放均均有有局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)投投放放的的特特征征，，如如上上海海的的喔喔喔喔爽爽、、王王老老吉吉、、川川貝貝琵琵琶琶糖糖等等，，在在媒媒體體選選擇擇上上多多以以車(chē)車(chē)身身、、電電視視為為主主。。7、、在在廣廣告告宣宣傳傳上上由由前前幾幾年年完完全全是是功功能能訴訴求求逐逐漸漸意意識(shí)識(shí)到到提提升升品品牌牌形形象象等等的的廣廣告告，，如如草草珊珊瑚瑚含含片片《《阿阿凡凡提提篇篇》》；；據(jù)據(jù)業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)人人士士透透露露，，金金嗓嗓子子喉喉寶寶也也耗耗資資數(shù)數(shù)百百萬(wàn)萬(wàn)即即將將推推出出由由韓韓國(guó)國(guó)HOT樂(lè)隊(duì)隊(duì)為為形形象象代代言言人人新新的的廣廣告告片片，，估估計(jì)計(jì)在在2002年年10月月份份推推出出。。?8、、同同類類品品牌牌廣廣告告訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)分分析析品名名訴訴求求方方向向廣廣告告語(yǔ)語(yǔ)CF創(chuàng)意意CF主要要元元素素備備注注金嗓嗓子子喉喉寶寶功功能能訴訴求求金金嗓嗓子子喉喉寶寶、、專專家家建建議議頭頭像像、、草草藥藥入口口見(jiàn)見(jiàn)效效草珊珊瑚瑚含含片片功功能能訴訴求求江江中中草草珊珊瑚瑚現(xiàn)現(xiàn)代代元元素素阿阿凡凡提提情感感訴訴求求引引領(lǐng)領(lǐng)時(shí)時(shí)代代潮潮流流白白領(lǐng)領(lǐng)麗麗人人等等咽立立爽爽感感情情訴訴求求咽咽立立爽爽激激動(dòng)動(dòng)、、球球迷迷球球迷迷、、旗旗幟幟吼得得響響地奧奧銀銀黃黃含含片片功功能能訴訴求求清清咽咽利利嗓嗓專專家家說(shuō)說(shuō)教教式式頭頭像像、、蘭蘭色色衣衣服服地奧奧銀銀黃黃?小結(jié)結(jié)：：通過(guò)過(guò)以以上上特特性性的的分分析析，，各各產(chǎn)產(chǎn)品品的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)程程度度在在細(xì)細(xì)化化，，直直接接受受力力于于消消費(fèi)費(fèi)者者層層面面；；在在推推廣廣區(qū)區(qū)域域上上許許多多品品牌牌在在局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)展展細(xì)細(xì)化化工工作作；；在在媒媒體體方方面面，，多多選選擇擇車(chē)車(chē)身身、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)等等宣宣傳傳成成本本較較低低的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行；；廣廣告告訴訴求求方方面面，，目目前前各各品品牌牌不不僅僅訴訴求求功功能能，，也也加加大大了了在在形形象象方方面面的的建建設(shè)設(shè)，，如如草草珊珊瑚瑚含含片片的的廣廣告告CF片中中則則有有提提升升品品牌牌形形象象和和產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，出出現(xiàn)現(xiàn)了了白白領(lǐng)領(lǐng)、、辦辦公公地地點(diǎn)點(diǎn)有有品品位位、、高高檔檔次次的的時(shí)時(shí)代代元元素素，，如如咽咽立立爽爽瞄瞄準(zhǔn)準(zhǔn)足足球球人人群群，，塑塑造造激激動(dòng)動(dòng)、、興興奮奮的的場(chǎng)場(chǎng)面面引引起起足足球球愛(ài)愛(ài)好好者者的的共共鳴鳴，，在在包包裝裝上上也也顯顯現(xiàn)現(xiàn)出出輕輕松松、、休休閑閑的的產(chǎn)產(chǎn)品品概概念念，，總總之之，，各各品品牌牌為為了了鞏鞏固固和和拉拉攏攏消消費(fèi)費(fèi)群群，，不不少少?gòu)S廠家家已已意意識(shí)識(shí)到到品品牌牌形形象象的的建建立立對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品消消化化的的重重要要性性。。?六：：西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶歷歷年年?duì)I營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)狀狀況況分分析析（一一））歷歷年年銷(xiāo)銷(xiāo)售售情情況況96年：：132.1797年年：：216.298年年：：141.97799年年：：54.7500年年：：269.8201年年：：334.01?分析析1、、從從年年度度進(jìn)進(jìn)行行分分析析，，曲曲線線圖圖上上看看到到產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售均均沒(méi)沒(méi)有有超超過(guò)過(guò)500萬(wàn)萬(wàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額。。2、、從從季季節(jié)節(jié)上上分分析析，，沒(méi)沒(méi)有有呈呈現(xiàn)現(xiàn)出出規(guī)規(guī)律律性性，，無(wú)無(wú)法法確確切切得得知知產(chǎn)產(chǎn)品品實(shí)實(shí)際際銷(xiāo)銷(xiāo)售售情情況況，，即即淡淡旺旺季季等等情情況況，，市市場(chǎng)場(chǎng)的的影影響響力力極極低低。。市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)非非常常薄薄弱弱。。3、、剛剛上上市市銷(xiāo)銷(xiāo)量量保保持持在在400萬(wàn)萬(wàn)左左右右，，然然后后逐逐年年在在往往下下掉掉，，2001年年金金可可公公司司操操作作，，抽抽出出部部分分人人力力管管理理，，市市場(chǎng)場(chǎng)又又恢恢復(fù)復(fù)一一定定的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。?為什什么么喉喉寶寶在在96年年推推上上市市場(chǎng)場(chǎng)、、而而且且趕趕上上了了喉喉寶寶類類形形態(tài)態(tài)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展的的大大好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)而而沒(méi)沒(méi)得得到到發(fā)發(fā)展展呢呢？？1、入市初期，，產(chǎn)品定位位不明確，，在98、、99年有有明確的市市場(chǎng)、產(chǎn)品品定位后，，由于宣傳傳力度不夠夠，沒(méi)能將將產(chǎn)品的概概念和形象象宣傳出去去。2、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量問(wèn)題，，部分市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)退貨貨現(xiàn)象，再再推廣顯得得更困難。。3、企業(yè)對(duì)產(chǎn)品品的信心和和企圖心。。我們對(duì)市市場(chǎng)沒(méi)有一一個(gè)明確的的企圖心，，雖然銷(xiāo)售售政策比較較寬松，但但商家無(wú)法法看到長(zhǎng)線線的經(jīng)營(yíng)利利益，導(dǎo)致致商家在推推廣時(shí)沒(méi)有有很好地投投入和利用用營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。?4、營(yíng)銷(xiāo)力力量分散，，無(wú)法與金金嗓子喉寶寶強(qiáng)大的廣廣告攻勢(shì)相相抵抗抗。5、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)力量薄弱弱，業(yè)務(wù)人人員應(yīng)付式式、搭配式式操作。綜綜上原因因，即使有有再大的市市場(chǎng)、再好好的發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)也只能能望門(mén)興嘆嘆，看著同同類產(chǎn)品大大賺其財(cái)，，同時(shí)不斷斷吞噬同類類不同形態(tài)態(tài)的片狀市市場(chǎng)份額，，總結(jié)上述述問(wèn)題無(wú)非非是前車(chē)之之鑒，指導(dǎo)導(dǎo)后續(xù)工作作順利的開(kāi)開(kāi)展。?七：西瓜霜霜口喉寶目目前營(yíng)銷(xiāo)狀狀況分析（一）銷(xiāo)售售態(tài)勢(shì)分析析銷(xiāo)售區(qū)域分分解圖廣西：74.55湖湖北：61.66河河南南：32.91浙浙江：：23.66安徽徽：：24.95其其余余市市場(chǎng)場(chǎng)：：116.58?金可可公公司司銷(xiāo)銷(xiāo)售售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)圖圖?2001年年月月銷(xiāo)銷(xiāo)售售分分布布圖圖?分析析1、、截截止止11月月份份，，全全國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額僅僅300余余萬(wàn)萬(wàn)元元，，銷(xiāo)銷(xiāo)量量集集中中在在前前期期市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)較較好好的的廣廣西西、、湖湖北北武武漢漢、、河河南南、、安安徽徽、、浙浙江江以以及及東東北北等等地地區(qū)區(qū)，，上上述述地地區(qū)區(qū)的的銷(xiāo)銷(xiāo)量量占占據(jù)據(jù)65.21%，，其其余余20多多個(gè)個(gè)市市場(chǎng)場(chǎng)僅僅占占34.87%。。2、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售欠欠款款現(xiàn)現(xiàn)象象嚴(yán)嚴(yán)重重，，截截止止10月月份份，，回回款款288.96萬(wàn)萬(wàn)元元，，欠欠款款達(dá)達(dá)到到45.62萬(wàn)萬(wàn)元元，，欠欠款款率率高高達(dá)達(dá)15.6%。。甚甚至至部部分分市市場(chǎng)場(chǎng)出出現(xiàn)現(xiàn)進(jìn)進(jìn)貨貨全全部部欠欠款款現(xiàn)現(xiàn)象象。。?3、產(chǎn)產(chǎn)品品仍仍然然是是呈呈現(xiàn)現(xiàn)無(wú)無(wú)規(guī)規(guī)律律、、無(wú)無(wú)淡淡旺旺季季特特征征，，市市場(chǎng)場(chǎng)基基礎(chǔ)礎(chǔ)薄薄弱弱、、產(chǎn)產(chǎn)品品影影響響力力低低。。4、、“二二寶寶””問(wèn)問(wèn)題題一一直直深深受受代代理理商商、、批批發(fā)發(fā)商商的的置置疑疑，，無(wú)無(wú)法法看看懂懂公公司司的的做做法法，，對(duì)對(duì)口口喉喉寶寶的的信信心心及及發(fā)發(fā)展展前前景景不不懷懷樂(lè)樂(lè)觀觀態(tài)態(tài)度度，，在在推推廣廣上上仍仍然然不不盡盡全全力力，，經(jīng)經(jīng)常常出出現(xiàn)現(xiàn)見(jiàn)見(jiàn)利利就就拋拋，，導(dǎo)導(dǎo)致致價(jià)價(jià)格格體體系系非非常常難難控控制制，，產(chǎn)產(chǎn)品品無(wú)無(wú)法法健健康康發(fā)發(fā)展展。。5、、口口喉喉寶寶9月月份份OTC終端端兌兌現(xiàn)現(xiàn)政政策策的的出出臺(tái)臺(tái)刺刺激激了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。?小結(jié)結(jié)綜上上所所述述，，目目前前急急需需要要解解決決的的是是““二二寶寶””價(jià)價(jià)格格體體系系的的平平衡衡或或區(qū)區(qū)分分、、市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)域域與與渠渠道道區(qū)區(qū)隔隔以以及及市市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的的完完善善，，采采取取軟軟性性文文章章和和公公共共關(guān)關(guān)系系等等有有效效的的引引導(dǎo)導(dǎo)工工作作刺刺激激消消化化；；對(duì)對(duì)外外部部，，公公司司必必須須體體現(xiàn)現(xiàn)出出十十足足的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)信信心心，，明明確確公公司司未未來(lái)來(lái)幾幾年年的的發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)，，形形成成從從山山上上下下的的統(tǒng)統(tǒng)一一力力量量，，合合力力于于西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶之之上上。。?（二二））、、西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶傳傳播播分分析析1、、西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶2001年年的的廣廣告告宣宣傳傳主主要要是是在在第第四四季季度度的的電電視視媒媒體體。。2、、西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶今今年年主主要要在在央央視視投投放放5秒秒廣廣告，，投投放放金金額額為為475萬(wàn)萬(wàn)元元（（365萬(wàn)萬(wàn)招招標(biāo)標(biāo)段段及及110萬(wàn)萬(wàn)優(yōu)優(yōu)惠惠贈(zèng)贈(zèng)播播）），，廣廣告告暴暴露露次次數(shù)數(shù)為為297次次。。3、、廣廣告告語(yǔ)語(yǔ)是是““讓讓你你酷酷，，西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶””，，傳傳達(dá)達(dá)出出輕輕松松、、時(shí)時(shí)尚尚，，清清涼涼的的概概念念。。?小結(jié)結(jié)：：此次次廣廣告告對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象的的建建立立起起到到了了一一定定的的效效果果，，但但是是此此次次廣廣告告投投放放由由于于在在時(shí)時(shí)間間上上、、審審批批上上存存在在客客觀觀因因素素，，仍仍有有不不足足之之處處，，第第一一，，廣廣告告只只有有從從空空中中進(jìn)進(jìn)行行轟轟炸炸，，沒(méi)沒(méi)有有地地面面活活動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行配配合合；；其其二二、、廣廣告告信信息息傳傳達(dá)達(dá)比比較較超超前前，，以以致致于于部部分分消消費(fèi)費(fèi)者者不不明明其其意意義義；；第第三三，，由由于于廣廣告告時(shí)時(shí)間間投投放放與與廣廣告告預(yù)預(yù)算算的的原原因因，，5秒秒與與15秒秒、、30秒秒沒(méi)沒(méi)有有得得到到很很好好的的配配合合，，也也造造成成信信息息傳傳達(dá)達(dá)不不全全的的現(xiàn)現(xiàn)象象存存在在。。但但通通過(guò)過(guò)對(duì)對(duì)周周?chē)鷩巳巳喝旱牡牧肆私饨?，，人人們們?nèi)匀匀蝗恢赖朗鞘俏魑鞴瞎纤诳诤砗韺殞毜牡膹V廣告告，，其其中中對(duì)對(duì)形形象象代代言言人人的的印印象象比比較較深深。。?（二二））西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶SWOT分析析1、、優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)（（S））A、、三金金知知名名品品牌牌和和西西瓜瓜霜霜的的知知名名度度。。B、、獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品口口感感，，淡淡淡淡的的西西瓜瓜霜霜清清香香味味，，不不但但更更符符合合大大眾眾的的口口感感需需求求，，而而且且更更具具清清新新口口氣氣的的特特征征。。C、、相對(duì)對(duì)于于主主要要的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手金金嗓嗓子子喉喉寶寶，，價(jià)價(jià)格格更更具具有有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力。。D、、擁有有國(guó)國(guó)營(yíng)營(yíng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。?2、、弱弱勢(shì)勢(shì)（（W））A、、后進(jìn)進(jìn)品品牌牌，，金金嗓嗓子子喉喉寶寶先先入入為為主主，，深深得得人人心心。。B、、資源源有有限限。。C、、我們們沒(méi)沒(méi)有有專專業(yè)業(yè)從從事事藥藥品品推推廣廣人人員員的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)有有限限。。D、、沒(méi)有有鮮鮮明明的的產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象。。E、、““二寶寶””之之間間在在渠渠道道、、價(jià)價(jià)格格體體系系等等方方面面攪攪和和不不清清。。F、、產(chǎn)品品的的定定價(jià)價(jià)低低，，中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)利利潤(rùn)潤(rùn)空空間間浮浮動(dòng)動(dòng)大大，，而而廠廠家家的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)利利潤(rùn)潤(rùn)低低，，影影響響推推廣廣費(fèi)費(fèi)用用的的投投入入，，且且不不利利于于產(chǎn)產(chǎn)品品的的長(zhǎng)長(zhǎng)線線發(fā)發(fā)展展。。G、、雖然然三三金金的的OTC等相相關(guān)關(guān)人人力力鼎鼎力力支支持持，，但但集集團(tuán)團(tuán)公公司司項(xiàng)項(xiàng)目目多多，，人人員員時(shí)時(shí)間間、、精精力力有有限限。。?3、、機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)（（O））A、、顆粒粒狀狀潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品雖雖然然增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的幅幅度度有有所所下下降降，，但但仍仍呈呈現(xiàn)現(xiàn)出出強(qiáng)強(qiáng)占占潤(rùn)潤(rùn)喉喉片片形形態(tài)態(tài)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)的的趨趨勢(shì)勢(shì)，，仍仍然然被被廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)同同。。B、、顆粒粒狀狀產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)仍仍然然是是金金嗓嗓子子獨(dú)獨(dú)占占鰲鰲頭頭，，而而金金嗓嗓子子喉喉寶寶無(wú)無(wú)論論在在產(chǎn)產(chǎn)品品方方面面、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方方面面、、產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象方方面面并并不不是是無(wú)無(wú)懈懈可可擊擊我我們們?nèi)匀匀蝗豢煽梢砸詫ふ艺移淦淙跞鮿?shì)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行行爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪。。C、、藥品品渠渠道道沒(méi)沒(méi)有有統(tǒng)統(tǒng)一一進(jìn)進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)概概念念，，進(jìn)進(jìn)入入門(mén)門(mén)檻檻相相對(duì)對(duì)低低。。?4、、威威脅脅（（T））A、、市場(chǎng)場(chǎng)越越來(lái)來(lái)越越多多的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介入入，，市市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)會(huì)逐逐漸漸飽飽和和，，對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的成成長(zhǎng)長(zhǎng)不不利利。。B、、形態(tài)態(tài)更更好好，，口口感感更更好好、、效效果果更更好好的的新新一一代代產(chǎn)產(chǎn)品品的的產(chǎn)產(chǎn)生生。。C、、根據(jù)據(jù)局局部部市市場(chǎng)場(chǎng)口口味味而而特特別別生生產(chǎn)產(chǎn)的的地地方方品品牌牌，，強(qiáng)強(qiáng)力力割割據(jù)據(jù)地地方方市市場(chǎng)場(chǎng)。。?小結(jié)結(jié)西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶有有獨(dú)獨(dú)特特的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，在在目目前前市市場(chǎng)場(chǎng)仍仍在在增增長(zhǎng)長(zhǎng)，，對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品品牌牌仍仍有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)進(jìn)進(jìn)行行還還擊擊的的情情況況下下，，我我們們只只要要緊緊盯盯競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，快快速速出出擊擊，，利利用用我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手劣劣勢(shì)勢(shì)的的對(duì)對(duì)比比仍仍有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)尋尋找找自自己己的的市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額。。?九、、潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品消消費(fèi)費(fèi)者者及及消消費(fèi)費(fèi)行行為為分分析析1、、性別別結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：男女女使使用用潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品的的比比例例大大致致為為4：：6；；含片片類類型型的的女女性性比比例例大大大大超超過(guò)過(guò)男男性性；；類類似似金金嗓嗓子子顆顆粒粒狀狀產(chǎn)產(chǎn)品品男男性性的的使使用用比比例例大大大大超超過(guò)過(guò)女女性性。。（（西西片片男男：：女女39.30%：：60.70%））2、、年齡齡結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)：：從15——65歲歲，，其其中中26——50歲歲所所占占比比重最最大大，，達(dá)達(dá)到到60.80%，，其其余余5個(gè)個(gè)年年齡齡劃劃分分段段為為39.20%。。3、、職職業(yè)業(yè)類類型型：：工業(yè)業(yè)性性企企業(yè)業(yè)職職工工、、教教師師、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員、、播播音音員員、、學(xué)學(xué)生生。。?1、、考慮慮因因素素：：第一一因因素素：：療療效效快快。。第第二二因因素素：：口口感感。。第第三三因因素素：：價(jià)價(jià)格格以以及及其其他他的的適適合合家家庭庭使使用用、、攜攜帶帶方方便便性性和和使使用用方方便便性性。。2、、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)：：喉嚨嚨疼疼痛痛、、喉喉嚨嚨發(fā)發(fā)癢癢、、喉喉嚨嚨發(fā)發(fā)干干。。3、、消費(fèi)費(fèi)心心理理：：由于于此此類類潤(rùn)潤(rùn)喉喉產(chǎn)產(chǎn)品品的的價(jià)價(jià)值值低低、、附附加加值值低低，，在在品品牌牌選選擇擇上上具具有有低低關(guān)關(guān)心心度度、、低低參參與與度度、、隨隨意意性性消消費(fèi)費(fèi)比比較較強(qiáng)強(qiáng)，，但但購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)時(shí)比比較較注注重重產(chǎn)產(chǎn)品品的的實(shí)實(shí)際際功功效效、、服服用用樂(lè)樂(lè)趣趣（（口口感感刺刺不不刺刺激激、、糖糖型型等等等等））4、、消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所所：：消費(fèi)費(fèi)者者購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)大大多多數(shù)數(shù)從從社社區(qū)區(qū)/居居民民區(qū)區(qū)藥藥店店購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，其其次次為為超超市市、、藥藥品品批批發(fā)發(fā)市市場(chǎng)場(chǎng)、、醫(yī)醫(yī)院院，，最最后后為為食食品品店店。。?十、、西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶市市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)區(qū)隔隔與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位根據(jù)據(jù)上上述述分分析析與與闡闡述述，，對(duì)對(duì)西西瓜瓜霜霜口口喉喉寶寶的的市市場(chǎng)場(chǎng)與與產(chǎn)產(chǎn)品品定定位位制制定定如如下下：：1、、市市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分：：25——45歲歲男男性性、、女女性性2、、描描述述：：A、、他們們是是社社會(huì)會(huì)上上最最具具消消費(fèi)費(fèi)能能力力人人群群，，他他們們由由于于工工作作忙忙、、生生活活或或工工作作壓壓力力大大、、吸吸煙煙喝喝酒酒過(guò)過(guò)多多導(dǎo)導(dǎo)致致嗓嗓子子經(jīng)經(jīng)常常不不適適或或者者患患病病。。B、、他們們有有一一定定的的審審美美觀觀，，一一樣樣注注重重自自身身形形象象與與尊尊重重自自己己的的感感覺(jué)覺(jué)，，在在使使用用或或購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)不不但但注注重重產(chǎn)產(chǎn)品品生生理理作作用用，，也也重重視視產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外在在形形象象。。?A、原則：與金嗓子喉喉寶貼近，，但在定位位上要從某某種特征征中站在在前位，突突出實(shí)際功功效與口感感。B、描述··清音亮音、、活化聲帶帶細(xì)胞，預(yù)預(yù)防比比治療更重重要（隨身身攜帶、生生活必備的的咽咽喉保健品品）3、產(chǎn)品定位：：?3、營(yíng)銷(xiāo)定定位：局部部挑戰(zhàn)者進(jìn)攻就是最最好的防守守，金嗓子子喉寶強(qiáng)占占片壯市場(chǎng)場(chǎng)已勿庸質(zhì)質(zhì)疑，不論論西瓜霜口口喉寶如何何操作，部部分片狀市市場(chǎng)仍會(huì)落落入對(duì)手囊囊中，與其其左顧右盼盼，不如主主動(dòng)出擊，，能保護(hù)則則保護(hù)，能能搶則搶。。總之，要要通過(guò)公共共關(guān)系、終終端兌現(xiàn)、、媒體引導(dǎo)導(dǎo)等直接方方式拉攏部部分消費(fèi)人人群、分解解一部分金金嗓子喉寶寶的消費(fèi)人人群。?我們應(yīng)該怎怎么做？？？?第二部分：：策略篇一、目標(biāo)（一）、總總體目標(biāo)1、2002年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投入產(chǎn)出出平衡。2、2003年年實(shí)現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。。

3、、2004—2005年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)大跨步發(fā)發(fā)展，產(chǎn)品品進(jìn)入高速速成長(zhǎng)階階段，，實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)以以上的銷(xiāo)售售額。?（二）、銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)?（三）、2002市市場(chǎng)目標(biāo)?（四）、2002品品牌目標(biāo)項(xiàng)目市場(chǎng)類型嘗試購(gòu)買(mǎi)率知名度品牌好感度、偏愛(ài)度重點(diǎn)推廣市場(chǎng)50%70%35%非重點(diǎn)推廣市場(chǎng)30%50%25%?二、西瓜霜霜口喉寶2002年年行銷(xiāo)策略略（一）總策策略描述指導(dǎo)思想：：“二寶””在推廣區(qū)區(qū)域上形成成區(qū)隔局部作戰(zhàn)，，致力打造造穩(wěn)固市場(chǎng)場(chǎng)、渠道與與終端運(yùn)用三金藥藥品營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或自建建網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)產(chǎn)品在全國(guó)國(guó)市場(chǎng)全面鋪開(kāi)開(kāi)，同時(shí)集集中人力、、物力、財(cái)財(cái)力重點(diǎn)扶扶持4個(gè)市場(chǎng)，形成成面影響點(diǎn)點(diǎn)、點(diǎn)帶動(dòng)動(dòng)面的整體體行銷(xiāo)效果果。?1、品牌核核心（承諾諾）：放心（純純中藥、功功效、技術(shù)術(shù)）2、品牌延延伸價(jià)值：：輕松、舒服服、清爽3、形象聯(lián)聯(lián)想（視覺(jué)覺(jué)符號(hào)）：：彩球、（另另外設(shè)計(jì)一一個(gè)易于于與品牌核核心產(chǎn)生聯(lián)聯(lián)想符號(hào)用用于招貼、、廣告等））4、廣告語(yǔ)語(yǔ)：疏風(fēng)清熱、、解毒消腫腫、利咽止止痛、芳香香辟味味（二）品牌牌策略?（三）產(chǎn)品品策略1、保持現(xiàn)現(xiàn)有的產(chǎn)品品形象。2、保持現(xiàn)現(xiàn)有規(guī)格。。?（四）市場(chǎng)場(chǎng)策略市場(chǎng)策略根據(jù)行銷(xiāo)總總策略，初初步選定如如下重點(diǎn)作作戰(zhàn)市場(chǎng)并并建立基本本終端檔案案：1、華北遼遼寧建建設(shè)終終端1000家2、西南四四川建建設(shè)終終端1000家3、西部陜陜西建建設(shè)終終端500家4、華中河河南建建設(shè)終終端700家合計(jì)：3200家?理由由：1、點(diǎn)面結(jié)結(jié)合，起到到全國(guó)各片片區(qū)內(nèi)以及及之間的相相互影響，，上述市場(chǎng)場(chǎng)是藥品市市場(chǎng)比較大大，三金知知名度高、、咽喉產(chǎn)品品容量大的的市場(chǎng)之一一，例如成成都、西安安均為金嗓嗓子喉寶主主要銷(xiāo)售市市場(chǎng)，更容容易取得銷(xiāo)銷(xiāo)量。2、遼寧、、吉林地區(qū)區(qū)三金業(yè)務(wù)務(wù)員一直在在操作口喉喉寶，有一一定的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)；東東北地區(qū)也也是金嗓子子喉寶的重重要市場(chǎng)之之一，強(qiáng)占占部分市場(chǎng)場(chǎng)的機(jī)會(huì)大大，缺點(diǎn)是是東北地區(qū)區(qū)價(jià)格體現(xiàn)現(xiàn)較亂，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比比較普遍，，產(chǎn)品的流流向比較難難控制。?3、西安在在西部地區(qū)區(qū)的發(fā)展中中具有舉足足輕重的位位置，而且且由于地理理環(huán)境因素素使?jié)櫤懋a(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)容量達(dá)到到1800萬(wàn)。次于于上海、北北京、成都都、鄭州位位居前五位位，而媒介介宣傳費(fèi)用用比中部、、東部地區(qū)區(qū)相對(duì)便宜宜；缺點(diǎn)是是金嗓子喉喉寶先入為為主，且前前期在西安安的市場(chǎng)基基礎(chǔ)薄弱，，如能找到到實(shí)力強(qiáng)、、愿配合的的代理商啟啟動(dòng)該市場(chǎng)場(chǎng)完全有可可能。4、成都在在藥品經(jīng)營(yíng)營(yíng)容易成規(guī)規(guī)摸，前期期對(duì)喉口寶寶做了大量量的投入，，而且主要要銷(xiāo)售在藥藥品渠道，，如果我們們?cè)诙毜牡膯?wèn)題上處處理得當(dāng)，，代理商積積極并配合合公司工作作，成都的的發(fā)展?jié)摿αΨ浅４?，，?wèn)題是四四川藥商的的坐商觀念念重，不投投入、不配配合；成都都藥市價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重重，市場(chǎng)引引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)。?（五）行銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)描述：重點(diǎn)攻擊金金嗓子喉寶寶在終端通通路上的薄薄弱環(huán)節(jié)，，將工作重重點(diǎn)放在終終端建設(shè)、、公共關(guān)系系等方面，，直接刺激激產(chǎn)品的消消化。?重點(diǎn)扶持市市場(chǎng)進(jìn)攻措措施要求：至少下設(shè)4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商，公司圈圈定的硬性性指標(biāo)（大大藥房、藥藥店）進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)率100%，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商所在地地鋪貨率達(dá)達(dá)到90%以上，其其他各經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管轄的的城市平均均鋪貨率達(dá)達(dá)到70%（策劃處處進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查與評(píng)評(píng)估，并列列入年終考考核）。?1、重點(diǎn)扶扶持市場(chǎng)公公司將在報(bào)報(bào)媒、電視視媒體以及及公共關(guān)系系、終端建建設(shè)等方面面采取傾斜斜性政策予予以支持。。

2、、在通路上配配備更多的的人力資源源管理市場(chǎng)場(chǎng)，特別是是二級(jí)級(jí)、三級(jí)級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)與維護(hù)護(hù)以及終端端的維護(hù)，，建議每每一個(gè)分分銷(xiāo)商公司司配備一名名當(dāng)?shù)氐臉I(yè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)進(jìn)行配合合工作。。

3、、對(duì)鋪貨率率及終端管管理、銷(xiāo)售售目標(biāo)等均均做出具體體要求。代代理商商必須有日日常的促銷(xiāo)銷(xiāo)或相應(yīng)的的公共關(guān)系系進(jìn)行配合合公司的宣宣傳或活動(dòng)動(dòng)。?一般市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)攻措施要求：至少下設(shè)2個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商，公司圈圈定的硬性性大藥房、、藥店進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)率100%，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商所在地地市場(chǎng)平均均鋪貨率達(dá)達(dá)到80%以上，其其他各經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商管轄市市場(chǎng)的鋪貨貨率達(dá)到50%，總總終端鋪貨貨量達(dá)到3000家家以上。1、央視上上做全國(guó)的的統(tǒng)一宣傳傳。2、在促銷(xiāo)銷(xiāo)品上統(tǒng)一一配備。3、促銷(xiāo)活活動(dòng)、公共共關(guān)系等活活動(dòng)視市場(chǎng)場(chǎng)情況有選選擇性地進(jìn)進(jìn)行投入。。4、主要加加強(qiáng)一級(jí)城城市及部分分二級(jí)城市市的開(kāi)發(fā)，，特別是終終端的管理理上。?（六）通路路戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn)扶持市市場(chǎng)1、以三金金營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通路為主主，自建網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為輔，，產(chǎn)品打入入終端后通通過(guò)在終端端層面的公公共關(guān)系和和促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)拉動(dòng)消化化。2、利用私私營(yíng)等藥品品貿(mào)易公司司為輔，補(bǔ)補(bǔ)充由于國(guó)國(guó)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)無(wú)無(wú)法輻射的的盲點(diǎn)或死死角地帶，，達(dá)到提高高產(chǎn)品鋪貨貨目的。?3、利用公公司配備的的宣傳資源源、人力、、物理資源源加強(qiáng)深度度分銷(xiāo)，對(duì)對(duì)二級(jí)、三三級(jí)市場(chǎng)及及華東浙江江市場(chǎng)的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕地地區(qū)的深度度分銷(xiāo)，將將終端工作作做細(xì)。4、對(duì)連鎖鎖、大藥房房等重點(diǎn)銷(xiāo)銷(xiāo)貨區(qū)域，，加強(qiáng)公共共關(guān)系和產(chǎn)產(chǎn)品陳列工工作，力求求保持基本本銷(xiāo)量。?一般市場(chǎng)1、國(guó)營(yíng)、、私營(yíng)相結(jié)結(jié)合進(jìn)行渠渠道開(kāi)發(fā)。。2、以重點(diǎn)點(diǎn)的省會(huì)中中心城市、、影響能力力強(qiáng)的二級(jí)級(jí)城市為主主要開(kāi)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。3、重點(diǎn)做做好一般市市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)點(diǎn)銷(xiāo)售店鋪鋪與渠道的的鋪貨、陳陳列和終端端管理工作作，并詳細(xì)細(xì)記錄特異異情況，及及時(shí)分析。。?（六）推廣戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)1、價(jià)格體系（1）、、口喉寶價(jià)價(jià)格現(xiàn)狀經(jīng)銷(xiāo)價(jià)—一一批調(diào)撥撥價(jià)—零售售價(jià)：2.4元/小小盒—2.45/2.50元元/小盒——4.00/4.50元/小小盒經(jīng)銷(xiāo)價(jià)—一一級(jí)批發(fā)發(fā)商市內(nèi)批批發(fā)價(jià)—零零售價(jià)：2.40元元/小盒——2.60元/小盒盒—4.30元/小小盒（2）、調(diào)調(diào)整后價(jià)格格體系零售價(jià)二二批價(jià)（（市內(nèi)直銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)）一一批批價(jià)供供貨貨價(jià)4.4元/盒（30%利）3.00元/盒（11%利）2.75元/盒（（9%利））2.64元/盒（（4%利））?2、廣告宣宣傳宣傳方式：：電視+報(bào)報(bào)紙+雜志志+促銷(xiāo)活活動(dòng)+POP電視宣傳內(nèi)內(nèi)容：清涼舒爽，，“COOL””的西瓜霜，，5秒、15秒結(jié)合功能定位：：疏風(fēng)清熱、、解毒消腫腫、利咽止止痛、芳香香辟味報(bào)紙宣傳內(nèi)內(nèi)容：西瓜霜也有有“寶”口感好、效效果好、不不刺激西瓜清香味味，不但潤(rùn)潤(rùn)喉，還能能清新口氣氣專業(yè)技術(shù)、、信心之選選各種咽喉疾疾病知識(shí)文文章等共十十篇。雜志宣傳內(nèi)內(nèi)容：產(chǎn)品形象（（封二、底底頁(yè)產(chǎn)品包包裝和產(chǎn)品品功能簡(jiǎn)介））?描述：A、電視廣告以以央視為主主，采取長(zhǎng)長(zhǎng)期跟進(jìn)欄欄目，在銷(xiāo)銷(xiāo)售售旺季季采取靈活活套播及相相應(yīng)跟進(jìn)焦焦點(diǎn)欄目。。B、重點(diǎn)扶持市市場(chǎng)投放主主要集中在在報(bào)紙媒體體以及公共共關(guān)關(guān)系方方面，根據(jù)據(jù)需要適當(dāng)當(dāng)在地方的的電視媒體體做一定定量的投投入。C、報(bào)紙宣傳選選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)發(fā)行量最大大、影響面面最廣、閱閱讀讀率高高的報(bào)媒。。D、雜志以生活活、政治、、時(shí)事為主主題為好，，如《南風(fēng)風(fēng)窗窗》》、《生活活》等?E、費(fèi)用分配（（表一）單位：萬(wàn)元元省份全國(guó)市場(chǎng)遼寧四川陜西河南費(fèi)用250萬(wàn)80505060比例51%16.32%10.2%10.2%12.24%?費(fèi)用分配（（表二）媒體

省份電視廣告或主題賽事報(bào)紙軟性文章、雜志公共關(guān)系

培訓(xùn)等客情關(guān)系促銷(xiāo)其他

全國(guó)市場(chǎng)250遼寧30301010四川2510105陜西201055河南20201010?3、公共關(guān)關(guān)系A(chǔ)、在重點(diǎn)扶持持市場(chǎng)組織織青年歌手手大賽或其其他活動(dòng)（（具體體方案與與當(dāng)?shù)貜V告告代理公司司聯(lián)合擬訂訂）。B、在重點(diǎn)扶持持市場(chǎng)開(kāi)展展針對(duì)終端端營(yíng)業(yè)員的的培訓(xùn)，主主要內(nèi)內(nèi)容包包括店面管管理、店頭頭陳列、銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧、、禮儀，在在培訓(xùn)過(guò)程程中重點(diǎn)介介紹我們系系列產(chǎn)品的的知識(shí)。C、延續(xù)本年度度終端兌現(xiàn)現(xiàn)政策及OTC兌現(xiàn)政策。。?D、在銷(xiāo)售旺季季贈(zèng)送精美美小禮品等等，以增進(jìn)進(jìn)關(guān)系。E、日常代理商商的促銷(xiāo)活活動(dòng)（在店店員或OTC中有計(jì)劃地地開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)競(jìng)賽，例例如以銷(xiāo)量量為考核、、以店頭陳陳列為考核核等內(nèi)容，，視市場(chǎng)情情況個(gè)別開(kāi)開(kāi)展，公司司策劃員可可以到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)一起起開(kāi)展）?三、成本核核算分解條件：：l按0.85元/小盒盒計(jì)算生產(chǎn)產(chǎn)成本l1800萬(wàn)元銷(xiāo)售回回款，按經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格2.64元元/小盒計(jì)計(jì)算，折折合產(chǎn)產(chǎn)品15783件，，681.82萬(wàn)小小盒。?1、生產(chǎn)成成本（32.28%）579.55萬(wàn)元2、增值值稅（17%計(jì)）306萬(wàn)元3、銷(xiāo)售售費(fèi)用（按按5%計(jì)））90萬(wàn)萬(wàn)元

4、、廣告費(fèi)（（27.22%）490萬(wàn)元5、銷(xiāo)售折折讓（6%）108萬(wàn)元6、銷(xiāo)售售提成（3%）54萬(wàn)元7、促銷(xiāo)銷(xiāo)品費(fèi)用（（5%）90萬(wàn)元元

8、不不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)費(fèi)用（1%）18萬(wàn)元以以上費(fèi)用合合計(jì)：1738萬(wàn)元?小結(jié)：若投入490萬(wàn)元的的廣告費(fèi)，，實(shí)現(xiàn)1800萬(wàn)元元的銷(xiāo)銷(xiāo)售回款，，公司在2002年年有所收益益。?四、其他（一）銷(xiāo)售售政策1、商家家政策及獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度：：原則：2002年年西瓜霜口口喉寶將實(shí)實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制制，公司業(yè)業(yè)務(wù)員視該該經(jīng)銷(xiāo)商的的經(jīng)銷(xiāo)能力力劃定經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，，一個(gè)省區(qū)區(qū)域可以設(shè)設(shè)多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。?2、具體政政策（1）經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)2.40元/盒盒提價(jià)為2.64元元/盒.（（建議到2002年年3月1日日?qǐng)?zhí)行實(shí)行行）（（2）經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在完成成協(xié)議規(guī)定定的任務(wù)后后，按超額額完成數(shù)量量另外提成成；如未完完成任務(wù)或或未配合公公司在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)上的操作作、甚至損損害整體市市場(chǎng)利益的的，公司予予以取消經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。（（3））公司市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際情況況（如經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的推廣廣能力程度度、市場(chǎng)啟啟動(dòng)效果、、市場(chǎng)基礎(chǔ)礎(chǔ)等）選擇擇性地投入入推廣費(fèi)用用幫助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)拓市市場(chǎng)。（此此建議口頭頭與代理商商商談）（（4））公司根據(jù)據(jù)每次進(jìn)貨貨情況可適適當(dāng)提供一一定量的促促銷(xiāo)品。（（如T恤衫、廣告告?zhèn)愕龋ǎ?））延續(xù)2001度終終端營(yíng)業(yè)員員及OTC兌現(xiàn)政策。。?3、商家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制度完成公司下下達(dá)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售任務(wù)，，按任務(wù)額額的2%進(jìn)進(jìn)行返返利，超額額部分按2.5%計(jì)計(jì)算，沒(méi)有有完成則沒(méi)沒(méi)有返利。?（二）業(yè)務(wù)務(wù)代表的銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制制度1、管理內(nèi)內(nèi)容及考核核辦法：根根據(jù)公司司方針，制制訂銷(xiāo)售任任務(wù)直接下下達(dá)到每個(gè)個(gè)省份業(yè)務(wù)務(wù)員。2、考核內(nèi)內(nèi)容：第一項(xiàng)：銷(xiāo)銷(xiāo)售額（占占銷(xiāo)售提成成的60%）A=實(shí)際回款B=銷(xiāo)售任務(wù).（（1）當(dāng)A=B，省業(yè)務(wù)員提提成A×2%（（2）當(dāng)A﹥B，省業(yè)務(wù)員提提成B×2%+（A－B）×2.5%（（3）當(dāng)A﹥B﹥50萬(wàn)，省業(yè)業(yè)務(wù)員提成成A×2%+（A－B）×3%

（4）當(dāng)A﹤B﹥70%，省業(yè)務(wù)員提提成A×2%××80%（（5）任務(wù)額小于于50萬(wàn)的的市場(chǎng)，獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)為為2.5%，超額部部分獎(jiǎng)勵(lì)系系數(shù)為3%。。當(dāng)當(dāng)A﹤B﹤70%，省業(yè)務(wù)經(jīng)理理不參加考考核。?第二項(xiàng)：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（（占銷(xiāo)售提提成的30%）1、重點(diǎn)扶扶持省份一一級(jí)城市鋪鋪貨率達(dá)到到90%以以上，地級(jí)級(jí)市市經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)達(dá)到70%，市場(chǎng)場(chǎng)鋪貨率至至少到達(dá)60%。。

2、、一般省份份市場(chǎng)一級(jí)級(jí)城市鋪貨貨率至少達(dá)達(dá)到90%，地級(jí)市市市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)達(dá)到到70%，，市場(chǎng)鋪貨貨率控制在在60%以以上。3、惡意意竄貨或者者由于管理理不力導(dǎo)致致的竄貨，，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)每每次次扣除業(yè)務(wù)務(wù)員年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金的5%。?第三項(xiàng)：信信息反饋（（占銷(xiāo)售提提成的10%）1、填寫(xiě)每月的的市場(chǎng)信息息反饋表2、按時(shí)、按量量完成公司司臨時(shí)下達(dá)達(dá)的各項(xiàng)市市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)項(xiàng)目。3、按時(shí)完成公公司下達(dá)的的市場(chǎng)總結(jié)結(jié)及市場(chǎng)拓拓展計(jì)劃。。附注：三金金業(yè)務(wù)員仍仍保持20元/件信信息費(fèi)（已已納入銷(xiāo)售售費(fèi)用用中）?促銷(xiāo)活動(dòng)方方案草案一活動(dòng)名稱：：××（省?。┦星嗄昴旮枋执筚愘惢罨顒?dòng)動(dòng)目的：提提升產(chǎn)品知知名度和好好感度，促促進(jìn)產(chǎn)品消消化

活動(dòng)動(dòng)區(qū)域：重重點(diǎn)市場(chǎng)活活動(dòng)時(shí)間間：待定（（參考浙江江市場(chǎng)喉口口寶經(jīng)驗(yàn)，，各個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)分別別在4—10月輪流流開(kāi)展）活活動(dòng)方式式：與當(dāng)?shù)氐仉娨暸_(tái)或或廣告公司司合作，我我公司進(jìn)行行冠名配配合宣傳：：地面促銷(xiāo)銷(xiāo)、軟性文文章?草案二活動(dòng)名稱：：慶“五一一”，口喉喉寶“有禮禮”銷(xiāo)售活活動(dòng)地點(diǎn)點(diǎn)：各省市市大中型藥藥店、藥房房

活動(dòng)方方式：購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)兩小盒獲獲得××禮禮品一份；；購(gòu)買(mǎi)一中中盒，獲獲得得××禮品品一份（禮禮品為：日日常生活用用品）活活動(dòng)期限：：5月1日日—5月30日宣宣傳配合：：廣告牌、、報(bào)紙廣告告草案三活動(dòng)名稱：：國(guó)慶歡樂(lè)樂(lè)桂林游活活動(dòng)目的的：快速提提升產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量

活動(dòng)動(dòng)方式：抽抽獎(jiǎng)

活動(dòng)動(dòng)期限：7月1日——9月20日

廣告告配合：報(bào)報(bào)紙、POP招貼、廣告告牌?公共關(guān)系活活動(dòng)草案活動(dòng)名稱：：活動(dòng)目的：：增進(jìn)與零售售終端客勤勤關(guān)系活動(dòng)區(qū)域：：重點(diǎn)推廣市市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間：：5—8月培訓(xùn)時(shí)間：：1—2天活動(dòng)方式：聘請(qǐng)專業(yè)業(yè)終端管理理、銷(xiāo)售專專家講授終終端管理、、銷(xiāo)銷(xiāo)售、、禮儀等方方面專業(yè)知知識(shí)（發(fā)給給培訓(xùn)結(jié)業(yè)業(yè)證證書(shū)書(shū)）。受訓(xùn)人員：：各重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)典渠道道、經(jīng)典賣(mài)賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)和和咽喉專專柜營(yíng)業(yè)員員?通過(guò)辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生生可能愛(ài)上上很多人，，等你獲得得真正屬于于你的幸福福后，你就就會(huì)明白以以前的傷痛痛其實(shí)是一一種財(cái)富，，它讓你學(xué)學(xué)會(huì)更好地地去把握和和珍惜你愛(ài)愛(ài)的人。12月-2221:5521:55:37人只有為自自己同時(shí)代代人的完善善，為他們們的幸福而而工作，他他才能達(dá)到到自身的完完善。每項(xiàng)項(xiàng)事事業(yè)業(yè)成成功功都都離離不不開(kāi)開(kāi)選選擇擇，，而而只只有有不不同同尋尋常常的的選選擇擇才才會(huì)會(huì)獲獲取取不不同同尋尋常常的的成成功功。。21:55:3721:5512月月-22論命命運(yùn)運(yùn)如如何何，，人人生生來(lái)來(lái)就就不不是是野野蠻蠻人人，，也也不不是是乞乞討討者者。。人人的的四四周周充充滿滿真真正正而而高高貴貴的的財(cái)財(cái)富富—身體體與與心心靈靈的的財(cái)財(cái)富富。。人生生沒(méi)沒(méi)有有彩彩排排，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)都都是是現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)直直播播。。對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，不不是是100分就就是是0分。。成功功的的經(jīng)經(jīng)理理人人員員在在確確定定組組織織和和個(gè)個(gè)人人的的目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，一一般般是是現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)主主義義的的。。他他們們不不是是害害怕怕提提出出高高目目標(biāo)標(biāo)，，而而是是不不讓讓目目標(biāo)標(biāo)超超出出他他們們的的能能力力。。管理理就就是是決決策策。。21:5521:55:3712月月-22經(jīng)營(yíng)營(yíng)管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)實(shí)踐踐。。2022/12/1321:55:37世上上并并沒(méi)沒(méi)有有用用來(lái)來(lái)鼓鼓勵(lì)勵(lì)工工作作努努力力的的賞賞賜賜，，所所有有的的賞賞賜賜都都只只是是被被用用來(lái)來(lái)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)工工作作成成果果的的。。除了心心存感感激還還不夠夠，還還必須須雙手手合十十，以以拜佛佛般的的虔誠(chéng)誠(chéng)之心心來(lái)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)員員工。。2022/12/1321:5521:55:37預(yù)防是是解決決危機(jī)機(jī)的最最好方方法。。我們不不一定定知道道正確確的道道路在在哪里里，但但卻不不要在在錯(cuò)誤誤的道道路上上走得得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把把所有有的雞雞蛋放放在同同一個(gè)個(gè)籃子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。溝通再再溝通通。13十十二二月2022多掙錢(qián)錢(qián)的方方法只只有兩兩個(gè)：：不是是多賣(mài)賣(mài)，就就是降降低管管理費(fèi)費(fèi)。我所做做的，，就是是創(chuàng)辦辦一家家由我我管理理業(yè)務(wù)務(wù)并把把我們們的錢(qián)錢(qián)放在在一起起的合合伙人人企業(yè)業(yè)。我我將保保證你你們有有5%的回報(bào)報(bào)，并并在此此后我我將抽抽取所所有利利潤(rùn)的的50%。請(qǐng)示問(wèn)問(wèn)題不不要帶帶著問(wèn)問(wèn)題請(qǐng)請(qǐng)示，，要帶帶著方方案請(qǐng)請(qǐng)示。。匯報(bào)報(bào)工作作不要要評(píng)論論性地地匯報(bào)報(bào)，而而要陳陳述性性的匯匯報(bào)。。2022年年12月13日日在漫長(zhǎng)長(zhǎng)的人人生旅旅途中中，有有時(shí)要要苦苦苦撐持持暗無(wú)無(wú)天日日的境境遇；；有時(shí)時(shí)卻風(fēng)風(fēng)光絕絕項(xiàng)，，無(wú)人人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。12月月-2221:55:3721:55員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)發(fā)展需需要的的是機(jī)機(jī)會(huì)，，而機(jī)機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)于有有眼光光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人人來(lái)說(shuō)說(shuō)，一一次也也就夠夠了。。12月月-2212月月-22發(fā)展和和維護(hù)護(hù)他們們的家家;至于女女子呢呢?則是努努力維維護(hù)家家庭的的秩序序，家家庭的的安適適和家家庭的的可愛(ài)愛(ài)。猶豫不不決固固然可可以免免去一一些做做錯(cuò)事事的可可能，，但也也失去去了成成功的的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種嚴(yán)嚴(yán)肅的愛(ài)。12月-2221:5512月-22選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢奢侈了。沒(méi)有商品這樣樣的東西。顧顧客真正購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的不是商品品，而是解決決問(wèn)題的辦法法。一個(gè)人被工作作弄得神魂顛顛倒直至生命命的最后一息息，這的確是是幸運(yùn)。從管理的角度度來(lái)講，兩點(diǎn)點(diǎn)之間最短的的距離不一定定是一條直線線，而是一條條障礙最小的的曲線。21:5512月-2221:55:37自覺(jué)心是是進(jìn)步之之母，自自賤心是是墮落之之源，故故自覺(jué)心心不可無(wú)無(wú)，自賤賤心不可可有。13-12月-2212月月-2212月月-22切實(shí)執(zhí)執(zhí)行你你的夢(mèng)夢(mèng)想，，以便便發(fā)揮揮它的的價(jià)值值，不不管夢(mèng)夢(mèng)想有有多好好，除除非真真正身身體力力行，，否則則，永永遠(yuǎn)沒(méi)沒(méi)有收收獲。。一個(gè)有有堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)心志志的人人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可可以被被人掠掠奪，，勇氣氣卻不不會(huì)被被人剝剝奪的的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。21:5512月月-2212月月-22南懷瑾說(shuō)說(shuō)：“心心中不應(yīng)應(yīng)該被蓬蓬茅堵住住