某咨詢-上柴的戰(zhàn)略咨詢報告報告

制定制勝的公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略業(yè)務流程實施計劃2SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應采取的改進措施OEM合作上柴業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略3SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機企業(yè)在哪些領域競爭獨立柴油機企業(yè)卡車如何競爭潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機械4SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項評估及建議采取的行動吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨立的柴油機供應商(針對卡車或工程機械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機械，并進入相關領域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實現(xiàn)這種高風險的拓展或xx或00或馬上行動，全力以赴盡可能推遲決定可適當關注，少量投資例如內(nèi)部營運改善；促進談判等例如滿足歐III標準發(fā)動機的開發(fā)例如跟蹤新技術，創(chuàng)造工程機械橫向整合的條件等一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態(tài)組合，以實現(xiàn)價值最大化、風險最小化x0大小5SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標無悔行為大的賭博可能的選擇權業(yè)務運作水平不高的獨立柴油發(fā)動機企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改革措施，包括新的組織架構，業(yè)務流程，考核和激勵機制積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機械領域的縱向整合獨立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動機進入大缸徑和小缸徑的柴油機市場與國外先進企業(yè)/研究所合作，實現(xiàn)現(xiàn)有機型基礎上的發(fā)動機電控技術匹配，滿足歐III要求與國際領先的配件企業(yè)開展零配件領域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢推出基于合資/合作伙伴成熟機型的滿足歐II，歐III標準的柴油機，并開發(fā)針對不對應用市場的配套產(chǎn)品在工程機械領域的縱向整合進入與柴油機不相關的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機配件業(yè)務，積極爭取與國際領先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對象成為中國領先的以工程機械動力為主的，多元化的工業(yè)集團不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運作水平，保持上柴在管理方面的領先優(yōu)勢積極通過多種途徑掌握滿足歐III標準的四氣門電控柴油機，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場潛力的柴油機，汽車零配件業(yè)務進入與柴油機不相關的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進入大或小缸徑柴油機市場，拓寬自己在工程機械市場的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領先的工程機械企業(yè)建立長期合作關系(轉(zhuǎn)下頁)6SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標無悔行為大的賭博可能的選擇權三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運作改善均不成功尋求生存與國內(nèi)領先的柴油機企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時可以進行合并評估進入與柴油機有關的其它領域的機會，如，環(huán)保重新啟動重組和內(nèi)部運作改善大力發(fā)展柴油機零配件業(yè)務7SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價值上柴遠景目標中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機企業(yè)中國領先的多元化的工業(yè)集團破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作堅決實施企業(yè)內(nèi)部的運作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機械動力市場份額的基礎上，大力提高車用市場份額重點放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴大產(chǎn)品范圍鞏固工程機械市場份額，同時有重點地拓展柴油機配件業(yè)務重新啟動業(yè)務重組和內(nèi)部運作改善擴展柴油機產(chǎn)品范圍并大力推進柴油機配件業(yè)務鞏固工程機械市場份額，同時大力推進配件業(yè)務有選擇地實現(xiàn)工程機械市場的縱向整合,并選擇進入其它柴油機相關領域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不成功企業(yè)價值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運，是實現(xiàn)上柴企業(yè)價值最大化的唯一途徑在車用柴油機市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值上柴完全不能掌握自己的命運，企業(yè)價值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑8SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡快采取一些相應的改進措施–業(yè)務運作OEM為柴油機廠的要求高效的業(yè)務運作上柴需采取的相應措施改進整體業(yè)務運作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點應放在應用開發(fā)上，不應把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎上，進一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實施推廣關鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點客戶的服務水平為提高售后服務水平，重新評估現(xiàn)有服務站和配件供應的網(wǎng)絡設置合理性，從投資回報及服務水平兩方面綜合考慮，確定新的服務站和配件供應合作方式和網(wǎng)絡設置9SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡快采取的改進措施–業(yè)績文化

OEM為柴油機廠的要求業(yè)績至上的企業(yè)管理文化建議上柴應采取的措施高效、清楚的組織架構重新設計和關鍵崗位的制定從集團最高層領導至普通員工的關鍵業(yè)績指標的制定和實施業(yè)績考核為基礎的激勵機制10SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡盡快采取取的改進進措施––資資產(chǎn)和負負債的劃劃分OEM為柴油機機廠的要要求清晰的資資產(chǎn)和負負債劃分分建議上柴柴采取的的措施明確劃分分主要整整機產(chǎn)品品和配件件的子公公司和生生產(chǎn)車間間對配件子子公司通通過財務務業(yè)績和和與柴油油機主機機業(yè)務的的戰(zhàn)略關關系進行行評估，，并逐步步剝離一一些非戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的、破壞壞價值的的子公司司，對其其它一些些子公司司只通過過財務控控制進行行管理11SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡盡快采取取的改進進措施––產(chǎn)產(chǎn)品線整機廠對對柴油機機廠的要要求少而精的的產(chǎn)品線線建議上柴柴采取的的措施不要延伸伸至小缸缸徑和大大缸徑的的發(fā)動機機領域盡快利用用121和114產(chǎn)品品取代135系系列產(chǎn)品品不再為G135做任何新新的投資資，只有有在135不能能滿足新新的排放放法規(guī)，，而121和114又又尚未完完全取代代135的情況況下，利利用G135暫時頂替替135的銷售售在114A和114B之間只保保留一種種產(chǎn)品,并積積極推進進114系列產(chǎn)產(chǎn)品進入入工程機機械市場場，以充充分利用用114車間的的生產(chǎn)資資源，并并盡量降降低121產(chǎn)品品提高產(chǎn)產(chǎn)量所需需的額外外機器設設備投資資對于4114產(chǎn)產(chǎn)品做下下一次重重大投資資之前，，應對市市場，現(xiàn)現(xiàn)有設備備利用率率和部件件通用性性做詳見見分析，，以論證證產(chǎn)品的的投資可可行性對于歐III發(fā)動機的的開發(fā)，，在未來來3-5年內(nèi)應應把重點點放在電電控技術術的開發(fā)發(fā)，對現(xiàn)現(xiàn)有機型型的電控控匹配及及歐III發(fā)動機技技術跟蹤蹤上。重重點仍應應放在通通過與整整機廠合合作或許許可證生生產(chǎn)，盡盡量避免免自己獨獨立開發(fā)發(fā)并過早早做大規(guī)規(guī)模投資資停止180的生生產(chǎn)從產(chǎn)品設設計，銷銷售，定定價等多多方面采采取措施施，減少少變形產(chǎn)產(chǎn)品12SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應盡盡快采取取相應的的改進措措施––合作作理念OEM為柴油機機廠的要要求靈活的合合作態(tài)度度上柴需采采取的相相應措施施從以前多多次合作作/合資資失敗的的經(jīng)驗中中吸取經(jīng)經(jīng)驗、教教訓，為為下一次次合作的的成功做做準備13SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴應積積極探索索與整車車廠的整整合上柴與整整車廠整整合的機機會分析析整合的原原因成功的可可能性工程機械械客車卡車很高。因因為主要要整機廠廠都是走走縱向整整合的道道路不高。主主要整機機廠規(guī)模模不足以以支持一一個柴油油機廠商商生存不高。主主要整機機廠規(guī)模模不足以以支持一一個柴油油機廠成為主機機廠的主主要柴油油機供應應商不高。因因為現(xiàn)有有市場已已高度集集中不必要。。市場分分散，且且競爭日日趨激烈烈比較高。。因為盡盡管總體體上工程程機械市市場比較較分散，，但主要要細分產(chǎn)產(chǎn)品市場場相對集集中成為整機機廠商探索通過過與國內(nèi)內(nèi)整車廠廠合作共共同尋找找國外合合資伙伴伴繼續(xù)積極極開發(fā)客客車市場場，但無無需通過過合資或或整合的的方式通過兼并并在細分分產(chǎn)品市市場領先先的工程程機械廠廠，建立立中國領領先的工工程機械械對上柴的的啟示14SHD/001211/SH-FR(97GB)Volvo將是上柴柴最具有有吸引力力的合作作伙伴高主要發(fā)現(xiàn)現(xiàn)奔馳、康康明斯及及Scania短期內(nèi)與與上柴合合作的可可能性很很小奔馳和一一汽的合合資將包包括柴油油機項目目，而一一汽大連連和無錫錫廠將是是首選合合作對象象康明斯和和二汽的的發(fā)動機機國產(chǎn)化化已進入入具體實實施階段段，不會會再考慮慮與上柴柴的三方方合資Scania仍在通過過大眾的的關系積積極爭取取與一汽汽的合作作項目CAT公司目前前業(yè)務重重點設在在北美和和歐洲市市場的兼兼并收購購。以鞏鞏固其主主要市場場的地位位。中國國并非公公司近期期發(fā)展重重點。同同時中國國被視為為出口市市場(因因為中國國高檔工工程機械械市場較較小，很很難支持持合資企企業(yè)運作作，這也也是CAT結束與上上柴關系系的原因因之一)。但仍仍有合作作的可能能（主要要取決于于合作條條件）Volvo是最具吸吸引力的的合作伙伙伴在汽車、、工程機機械、發(fā)發(fā)電機組組都有很很強實力力與重汽合合資處于于停滯，，至少一一年內(nèi)不不會有進進展已與上汽汽合資生生產(chǎn)客車車對于上柴柴/電氣氣集團在在工程機機械領域域的合作作感興趣趣上汽的參參與至關關重要低上柴對合合作伙伴伴的吸引引力與國內(nèi)整整機廠的的關系生產(chǎn)設備備/能力力現(xiàn)有中低低檔產(chǎn)品品市場份份額產(chǎn)品銷售售和售后后服務網(wǎng)網(wǎng)絡CAT東風Scania奔馳一汽低高合作伙伴伴對上柴柴的吸引引力在中國整整機市場場的客戶戶關系新的發(fā)動動機產(chǎn)品品和技術術高水平的的運作和和管理全球市場場位置潛在合作作伙伴排排序VolvoSAIC日野（Hino）重汽15SHD/001211/SH-FR(97GB)國內(nèi)工程程機械整整車生產(chǎn)產(chǎn)商面臨臨著許多多挑戰(zhàn)，，因而上上柴逆向向整合工工程機械械生產(chǎn)商商并不是是一個有有吸引力力的方案案當中國進進入WTO，，國內(nèi)市場場向國外外企業(yè)開開放之后后，這些些領先的的國內(nèi)企企業(yè)面臨臨著與上上柴相同同的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，即缺缺乏產(chǎn)品品更新?lián)Q換代所需需的技術術和資金金工程機械械市場將將面臨行行業(yè)重組組，最終終將整合合成為幾幾家大型型工程機機械集團團，并與與國際領領先工程程機械企企業(yè)建立立合作關關系不進行逆逆向整合合的原因因上柴不應應承擔額額外的挑挑戰(zhàn)上柴應側側重于尋尋求與工工程機械械整機廠廠的配套套合作，，爭取保保持自己己的市場場份額當?shù)卣男姓深A將將限制上上柴經(jīng)營營/控制制被整合合企業(yè)的的能力工程機械械整車生生產(chǎn)商市市場相對對較小，，也比較較分散目前上柴柴是大多多數(shù)工程程機械生生產(chǎn)商的的主要供供應商；；與其中中一兩家家整機廠廠的合資資可能會會失去其其他整車車生產(chǎn)商商客戶，，而且在在作為供供應商不不同時成成為競爭爭對手整機廠家家相對比比較集中中的應用用市場（（推土機機）規(guī)模模過小，，不應在在逆向整整合時予予以考慮慮16SHD/001211/SH-FR(97GB)在工程機機械領域域與國內(nèi)內(nèi)外整機機廠的合合作有幾幾種可能能的方式式第一種可可能第二種可可能第三種可可能上柴合資工程程機械企業(yè)業(yè)電氣集團Volvo/CAT柴油機電氣集團團國內(nèi)工程程機械集團團Volvo/CAT上柴合資工程程機械企業(yè)業(yè)柴油機國內(nèi)工程程機械集團團Volvo/CAT上柴合資工程程機械企業(yè)業(yè)柴油機5-10%的股股份描述優(yōu)點缺點電氣集團團與Volvo或CAT成立合資資工程機機械企業(yè)業(yè)(并不不一定是是在電氣氣集團現(xiàn)現(xiàn)有工程程機械企企業(yè)的基基礎上)上柴成為為合資企企業(yè)的柴柴油機供供應商上柴不用用直接投投資參與與合資企企業(yè)不會成為為現(xiàn)有客客戶的競競爭對手手電氣集團團缺乏有有競爭力力的工程程機械企企業(yè)合資企業(yè)業(yè)初期柴柴油機需需求有限限，且風風險較高高電氣集團團與國內(nèi)內(nèi)一家領領先工程程機械集集團共同同與Volvo或CAT合資成立立工程機機械企業(yè)業(yè)上柴成為為合資企企業(yè)的柴柴油機供供應商上柴不用用直接投投資各分分合資企企業(yè)不會成為為現(xiàn)有客客戶的競競爭對手手合資企業(yè)業(yè)由于有有現(xiàn)有國國內(nèi)領先先工程企企業(yè)的參參與，成成功可能能性提高高上柴現(xiàn)有有一些主主要工程程機械客客戶可能能的負面面反應上柴出面面聯(lián)合一一家國內(nèi)內(nèi)領先的的工程機機械企業(yè)業(yè)共同與與Volvo或CAT合資成立立一家工工程機械械企業(yè)，，上柴成成為股東東之一(不應超超過5-10%)上柴成為為合資企企業(yè)的柴柴油機供供應商上柴與合合資雙方方建立更更緊密的的合作關關系合資企業(yè)強強強攜手，成功功的可能性提提高關系客戶可可能的負面面反應17SHD/001211/SH-FR(97GB)OEM合作流程范圍內(nèi)超出范圍的的確定合作關系確定合作伙伙伴評價上柴的的目標并就就廣泛的業(yè)業(yè)務和合作作伙伴的選選擇標準達達成共識討論選擇流流程草擬潛在合合作伙伴清清單與潛在合資資/合作伙伙伴建立聯(lián)聯(lián)系，并探探討合作意意向與有意向的的合作伙伴伴對市場前前景，投資資需求，合合作方式聯(lián)聯(lián)合進行可可行性研究究，并達成成初步共識識向政府/法法規(guī)部門展展開宣傳/溝通，爭爭取支持已完成的在與潛在合合資伙伴聯(lián)聯(lián)合可行性性研究的基基礎上，評評估潛在合合資/合作作對上柴的的經(jīng)濟價值值分析評估與與政府/法法規(guī)部門溝溝通的結果果，明確可可能獲得的的支持最終確定最最佳合資伙伙伴和合作作方式起草“合作作諒解備忘忘錄”，并并進行相關關談判就具體合作作條款與合合作伙伴達達成協(xié)議與合資伙伴伴共同準備備必要的文文件，爭取取政府/法法規(guī)部門的的批準與合作伙伴伴一起制定定詳盡業(yè)務務計劃評價業(yè)務機機會明確選擇標標準明確各個合合作伙伴在在合作中的的角色精選出最適適合的合作作伙伴，并并評估各自自的合作意意向主要工作選擇最適合合的合作伙伴伴明確合作機機遇向潛在合作作伙伴宣傳合合作機會18SHD/001211/SH-FR(97GB)主要議題上柴公司戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴業(yè)務發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略上柴的目標標客戶市場場及產(chǎn)品價價值定位上柴需對業(yè)業(yè)務系統(tǒng)采采取的改善善措施19SHD/001211/SH-FR(97GB)* 80~400馬力資料來源：： 機械行行業(yè)協(xié)會報報告；內(nèi)燃燃機工業(yè)年年鑒；上柴柴市場研究究室從市場規(guī)模模和增長速速度來看，，在未來對對上柴有吸吸引力的市市場是客車車市場、卡卡車市場和和工程機械械市場根據(jù)發(fā)電機和船船用市場工程機械卡車市場客車市場100%=3082000年年預測高速公路和和客運的發(fā)發(fā)展增長很很快未來運輸發(fā)發(fā)展的趨勢勢是由依靠靠鐵路運輸輸更多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向依靠公公路運輸，，對卡車的的需求增長長很快國家對基礎礎設施的投投入加大西部開發(fā)的的有利影響響中國電力富富余量進一一步擴大，，市場需求求將逐漸減減少面臨與鐵路路、公路運運輸?shù)募ち伊腋偁?，市市場增長緩緩慢中近海領域域，休漁期期延長，導導致需求量量下降主要應用市市場*的總總規(guī)模千臺數(shù)2005年年預測103322738100%=44111543007620SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機械械市場，上上柴應著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務水水平135系列保持價格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進服務水水平121系列列通過降低成成本來降低低價格提供優(yōu)質(zhì)服服務上柴需要采采取的改善善措施關鍵購買因因素1. 平均無無故障工作作間隔2. 平均均首次故障障時間3. 價格格4. 售后后服務5. 零配配件供應6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技術措標標重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)13512121SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在客車市場場，上柴重重點應是提提高售后服服務水平提高價格競競爭力改進服務水水平上柴需要采采取的改善善措施關鍵購買因因素1.平均首次故故障時間2.平均無故障障工作間隔隔3.價格4.售后服務5.零配件供應應6.油耗7.品牌重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)11422SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在卡車車市場場，上上柴應應注重重提高高售后后服務務水平平和產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)能能力維持和和進一一步改改進產(chǎn)產(chǎn)品的的可靠靠性和和質(zhì)量量提高售售后服服務水水平上柴需需要采采取的的改善善措施施關鍵購購買因因素1.零零配配件供供應2.售售后后服務務3.平平均均首次次故障障時間間、平平均無無故障障工作作間隔隔4.價價格格5.油油耗耗6.新新產(chǎn)產(chǎn)品配配套設設計能能力重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)11423SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910在發(fā)電電機組組市場場，上上柴重重點應應是提提高售售后服服務水水平平135系列列改進產(chǎn)產(chǎn)品可可靠性性和質(zhì)質(zhì)量121系列列，114系列列維持并并進一一步提提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量樹立上上柴的的品牌牌地位位，帶帶來高高價值值回報報上柴需需要采采取的的改善善措施施關鍵購購買因因素1.平平均均首次次故障障時間間2.平平均均無故故障工工作間間隔3.價價格格4.品品牌牌5.售售后后服務務6.零零配配件供供應重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)13524SHD/001211/SH-FR(97GB)012345678910上柴在在船用用市場場應改改進售售后服服務和和提高高價格格競競爭力力提高價價格競競爭力力提高售售后服服務水水平上柴需需要采采取的的改善善措施施關鍵購購買因因素1.價價格格2.品品牌牌重要性性排序序*上柴的的表現(xiàn)現(xiàn)3.售售后后服務務4.平平均均首次次故障障時間間、平平均無無故障障工作作間隔隔13525SHD/001211/SH-FR(97GB)產(chǎn)品價價值定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略要要求上上柴在在產(chǎn)品品平臺臺和價價值鏈鏈各環(huán)環(huán)節(jié)采采取相相應改改善措措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務不要延延伸至至大缸缸徑、、小缸缸徑領領域盡快完完成產(chǎn)產(chǎn)品平平臺整整合減少控控制變變型產(chǎn)產(chǎn)品沒有必必要開開發(fā)新新的產(chǎn)產(chǎn)品平平臺產(chǎn)品開開發(fā)應應以市市場為為導向向剝離業(yè)業(yè)績不不良的的零配配件子子公司司增加原原材料料的外外部采采購建立嚴嚴格的的采購購選擇擇標準準建立嚴嚴格的的供應應商管管理流流程以以確保保質(zhì)量量建立““卓越越的質(zhì)質(zhì)量管管理””的理理念和和體系系重新設設計質(zhì)質(zhì)保部部門的的組織織架構構建立精精練生生產(chǎn)流流程完善銷銷售公公司組組織架架構和和管理理模式式關鍵客客戶管管理機機制的的引入入實施有有吸引引力的的定價價策略略重新定定位售售后服服務中中心重新設設計售售后服服務流流程加強售售后服服務人人員的的管理理產(chǎn)品平平臺整整合26SHD/001211/SH-FR(97GB)公司戰(zhàn)戰(zhàn)略業(yè)務流流程實施計計劃27SHD/001211/SH-FR(97GB)關鍵客客戶管管理程程序主要活活動客戶篩篩選/評估估制訂客客戶計計劃計劃實實施客戶意意見反反饋評估/改進進將所有有潛在在客戶戶分類類制訂針針對不不同類類型客客戶的的戰(zhàn)略略制訂客客戶計計劃包包括客戶檔檔案機會和和困難難目標，，策略略，資資源分分配，，行動動方案案長遠問問題按計劃劃實施施填寫業(yè)業(yè)務員員工作作日志志定期評評估進進展情情況客戶經(jīng)經(jīng)理為為業(yè)務務員，，分公公司經(jīng)經(jīng)理為為客戶戶經(jīng)理理提供供所需需幫助助修改計計劃客戶經(jīng)經(jīng)理系系統(tǒng)收收集整整理客客戶反反饋意意見分公司司經(jīng)理理定期期拜訪訪客戶戶，聽聽取意意見將相關關意見見付諸諸行動動評估客客戶管管理績績效評估人人員表表現(xiàn)提出改改進方方法主要輸輸入以往客客戶檔檔案(表1)業(yè)績檔檔案(表2)客戶報報告單單(表表3)宏觀政政策市場需需求信信息客戶資資料信信息(表1、2、3)機會/困難難分析析(表表4)客戶發(fā)發(fā)展行行動計計劃(表表5)計劃實實施進進程記記錄(表8)業(yè)務員員日志志(表表9)業(yè)務員員日志志(表表9)客戶拜拜訪客戶問問卷調(diào)調(diào)查(表表10)客戶計計劃(表表1-10)銷售業(yè)業(yè)績客戶調(diào)調(diào)查報報告客戶訪訪談內(nèi)部人人員訪訪談最終成成果客戶分分類客戶戰(zhàn)戰(zhàn)略客戶發(fā)發(fā)展行行動計計劃(表5)長遠問問題小小結(表6)高層綜綜述(表7)計劃順順利實實施進展情情況填填入業(yè)業(yè)務員員日志志(表表9)修改后后的計計劃(表1-9更新新)客戶調(diào)調(diào)查報報告客戶意意見整整合入入下一一次客客戶計計劃進進行更更新(表1-10)客戶管管理績績效評評估與與改進進方法法(表表11)人員(客戶戶經(jīng)理理)評評估28SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶戶篩篩選選模模式式高低低高上柴柴贏贏得得客客戶戶的的能能力力收獲獲鞏固固兼顧顧投資資客戶戶吸吸引引力力競爭爭對對手手態(tài)態(tài)勢勢對手手的的能能力力對手手的的意意圖圖分類類原原則則“高高””和和““低低””要要有有具具體體定定義義(每每個個分分公公司司可可能能不不同同)“收收獲獲””，，““鞏鞏固固””，，““投投資資””這這三三類類應應占占市市場場需需求求的的大大部部分分(如如80%)僅考考慮慮上上柴柴現(xiàn)現(xiàn)有有產(chǎn)產(chǎn)品品及及本本年年度度內(nèi)內(nèi)將將推推出出的的產(chǎn)產(chǎn)品品客戶吸吸引力力的評評價不不僅著著眼于于現(xiàn)在在，還還要看看將來來客戶吸吸引力力客戶所所占市市場份份額大大小客戶成成長性性不可量量化的的因素素學習的的機會會客戶推推薦的的價值值戰(zhàn)略價價值上柴所所占客客戶份份額上柴銷銷量/客戶戶總采采購量量相對于于主要要競爭爭對手手的位位置29SHD/001211/SH-FR(97GB)針對不不同客客戶的的戰(zhàn)略略充分利利用自自己的的優(yōu)勢勢地位位，獲獲取更更多價價值，，例如如：提高最最低訂訂貨要要求提高價價格降低客客戶服服務成成本客戶類類別建議的的戰(zhàn)略略理由這類客客戶本本身潛潛力不不大而而上柴柴又已已占有有很高高份額額，提提高份份額已已屬不不易，，且獲獲益不不大。。故將將重點點放在在利潤潤上上柴的的優(yōu)勢勢地位位使之之有條條件討討價還還價幫助客客戶取取得成成功，，因而而自己己也得得以發(fā)發(fā)展，，例如如：為客戶戶提供供市場場信息息先于客客戶想想到其其可能能的要要求，，并提提供方方案由于上上柴的的優(yōu)勢勢地位位，客客戶的的成功功將使使其在在所有有供應應商中中成為為最大大的受受益者者此類客客戶潛潛力較較大，，助其其成功功也會會使上上柴成成功為客戶戶提供供更大大價值值(改改善市市場號號召力力)，，例如如：降低價價格提供更更多服服務增加/改進進產(chǎn)品品性能能密切與與客戶戶的關關系，，這也也是一一種中中國特特色的的提供供價值值的方方式提供更更大價價值是是增加加上柴柴競爭爭力從從而提提高在在此類類客戶戶中的的份額額的最最有效效戰(zhàn)略略與客戶戶加強強溝通通使之之認識識到上上柴的的價值值也是是提升升價值值的一一種有有效方方法充分利利用在在大行行業(yè)客客戶中中的影影響力力，產(chǎn)產(chǎn)生““拉力力”，，吸引引此類類客戶戶，例例如：：利用展展示會會作宣宣傳直接郵郵寄宣宣傳品品，公公司/產(chǎn)品品介紹紹等建立熱熱線電電話發(fā)展經(jīng)經(jīng)銷/代理理商降低服服務成成本，，以提提高利利潤率率如有必必要可可考慮慮撤出出這類客客戶數(shù)數(shù)目多多，但但每個個客戶戶銷量量少，，不可可能派派業(yè)務務員經(jīng)經(jīng)常去去聯(lián)系系，所所以““拉力力”更更重要要他們的的采購購行為為可能能受大大行業(yè)業(yè)客戶戶影響響當客戶戶銷售售額的的潛力力不大大時，，利潤潤率成成為首首要考考慮無利可可圖而而又沒沒有戰(zhàn)戰(zhàn)略意意義的的客戶戶應考考慮撤撤出30SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶分分類對對客戶戶計劃劃的意意義客戶分分類第一類類目前占占公司司銷售售額大大部，，并且且有長長期經(jīng)經(jīng)濟價價值，，對公公司特特別重重要最上面面10%的的客戶戶對客戶戶計劃劃的意意義需要制制定詳詳細的的客戶戶計劃劃，因因為所所得將將遠遠遠大于于作計計劃的的代價價第二類類有巨大大潛力力的客客戶，，或是是雖然然不在在前10%，但但卻與與公司司關系系十分分牢靠靠，而而且在在某一一方面面(產(chǎn)產(chǎn)品/服務務)上上有重重要性性重要潛潛在客客戶和和牢固固的核核心客客戶很多也也要作作客戶戶計劃劃，但但要考考慮優(yōu)優(yōu)先次次序第三類類小客戶戶，單單個機機會和和風險險都不不大只占公公司20%銷售售額的的80%的的客戶戶不必做做客戶戶計劃劃。但但有時時可對對一群群相似似的客客戶作作一個個總體體計劃劃或是是挑一一兩個個客戶戶作最最低計計劃以以幫助助業(yè)務務員提提高水水平收獲鞏固兼顧投資第一類類第二類類第三類類31SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計計劃具具體用用途主要用用途1.高高層溝溝通將客戶戶戰(zhàn)略略，資資源分分配告告知高高層(或上上級)并獲獲得批批準2.指指導具具體行行動指導銷銷售人人員行行動包包括機機會和和困難難，目目標，，行動動方案案，資資源要要求3.信信息儲儲存將客戶戶信息息變成成企業(yè)業(yè)知識識的一一部分分。包包括客客戶基基本情情況，，以往往業(yè)績績以及及客戶戶意見見反饋饋4.與與客戶戶溝通通用于與與客戶戶共同同制訂訂戰(zhàn)略略計劃劃。與與高層層綜述述相似似，但但重點點在于于贏得得客戶戶對計計劃建建議的的認同同客戶A計劃32SHD/001211/SH-FR(97GB)客戶計計劃內(nèi)內(nèi)容概概述資料信信息塊塊客戶檔檔案(1~4頁頁)業(yè)績檔檔案(1~2頁頁)客戶報報告單單(1頁頁)機會和和困難難分析析(1頁頁)目標，，策略略，資資源以以及詳詳細行行動計計劃(2~4頁頁)長遠問問題(1頁頁)+高層綜綜述(1~2頁頁)關鍵客客戶除這一一部分分以外外，其其余部部分均均每年年做一一次。。這一一部分分的目目標，，策略略及資資源可可每半半年或或每季季度根根據(jù)新新情況況加以以修改改，而而行動動計劃劃的修修改頻頻率則則可以以更高高將客戶戶情況況的最最重要要內(nèi)容容傳遞遞給公公司高高層以以供決決策33SHD/001211/SH-FR(97GB)目前，，上柴柴提供供售后后服務務的差差距主主要體體現(xiàn)在在以下下幾個個方面面135、114系列列柴油油機用用戶對對售后后服務務工作作不滿滿意率率修理質(zhì)質(zhì)量服務及及時性性服務態(tài)態(tài)度配件供供應技術咨咨詢用戶培培訓135系列列114系列列啟示加快售售后服服務流流程運運轉(zhuǎn)，，保證證配件件供應應，提提供增增值售售后服服務，，是提提高售售后服服務表表現(xiàn)的的關鍵鍵，也也將是是本程程序設設計的的重點點*用戶不不滿率率達到到或超超過4%的的項目目資料來來源：：上上海市市質(zhì)協(xié)協(xié)用戶戶評價價中心心報告告；用用戶訪訪談調(diào)調(diào)研；；問題嚴嚴重的的售后后服務務工作作*34SHD/001211/SH-FR(97GB)售后服服務程程序主要活活動1.了了解解分析析客戶戶對售售后服服務的的需求求2.確確定定企業(yè)業(yè)售后后服務務的內(nèi)內(nèi)容3.提提供供切合合客戶戶需求求的服服務4.宣宣傳傳企業(yè)業(yè)的售售后服服務設計用用戶售售后服服務需需求調(diào)調(diào)查表表，調(diào)調(diào)查客客戶的的售后后服務務需求求分析、、總結結售后后服務務反饋饋單，，用戶戶來電電，來來信來來訪記記錄等等信息息中有有關對對售后后服務務的需需求調(diào)查競競爭對對手所所提供供的服服務內(nèi)內(nèi)容分析本本企業(yè)業(yè)的資資源、、能力力的強強弱勢勢確定企企業(yè)所所能提提供的的服務務內(nèi)容容、方方式、、時間間性等等要求求按確定定的服服務要要求提提供服服務及時收收集客客戶對對服務務的反反饋信信息不斷修修訂服服務內(nèi)內(nèi)容確定企企業(yè)售售后服服務的的宣傳傳服務務確定具具體的的宣傳傳方式式推廣售售后服服務輸入售后服服務反反饋單單售后服服務熱熱線記記錄用戶訪訪問記記錄企業(yè)技技術實實力信信息企業(yè)財財力信信息確定的的售后后服務務目標標與內(nèi)內(nèi)容確定的的售后后服務務目標標與內(nèi)內(nèi)容成果用戶售售后服服務需需求及及重要要性列列表企業(yè)售售后服服務目目標與與內(nèi)容容提高的的客戶戶滿意意度擴大的的知名名度與與美譽譽度負責參參與人人員售后服服務人人員產(chǎn)品配配套技技術人人員售后服服務經(jīng)經(jīng)理營銷銷銷售部部部長長戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部售后服服務人人員產(chǎn)品配配套技技術人人員售后服服務人人員營銷部部廣告告宣傳傳人員員35SHD/001211/SH-FR(97GB)提高服服務能能力激發(fā)客客戶潛潛在需需求上柴提提供服服務的的能力力利用矩矩陣確確定上上柴各各不同同服務務內(nèi)容容的調(diào)調(diào)整方方向及及改善善方法法弱強對客戶戶的重重要性性弱強正常維維護拜拜訪緊急故故障拜拜訪程程序配件供供應與與銷售售用戶培培訓技術咨咨詢安裝與與調(diào)試試服務務主要改改善方方法重新定定位售售后服服務中中心服務中中心由由成本本中心心轉(zhuǎn)型型為利利潤中中心由被動動提供供三包包期內(nèi)內(nèi)維修修服務務轉(zhuǎn)型型為主主動提提供全全方位位售后后服務務重新設設計售售后服服務流流程安裝調(diào)調(diào)試服服務流流程正常維維護拜拜訪流流程緊急故故障處處理流流程配件供供應與與銷售售用戶培培訓與與技術術咨詢詢加強售售后服服務人人員管管理考核與與激勵勵體系系員工培培訓計計劃招聘與與晉升升制度度36提供售售后服服務程程序主要活活動按裝箱箱單裝裝箱質(zhì)檢部部檢驗驗發(fā)運安裝調(diào)試現(xiàn)場培培訓裝運安安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更更新改改造咨咨詢給客戶戶進行行新產(chǎn)產(chǎn)品介介紹幫助其其設計計現(xiàn)有有設備備的更更新改改造安安排輸入：：月度出出產(chǎn)計計劃裝箱清清單銷售服服務合合同配件供應制訂配件供應規(guī)劃通過售后服務熱線收集配件供應信息通過客戶拜

訪，主動推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運送歷年配件供應信息各部件壽命分析客戶場場地、、生產(chǎn)產(chǎn)信息息成果：：機器試試運行行成功功設立二二十四四小時時服務務專線線迅速安安排處處理用用戶請請求提供異異地咨咨詢服服務排除故故障安排退退換、、修理理等確認處處理完完畢緊急故故障排排除用戶要要求用戶要要求得得到滿滿足正常維維護拜拜訪制訂訪訪問計計劃按計劃劃訪問問客戶戶，提提供正正常維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)收集意意見為客戶戶解決決問題題填寫用用戶訪訪問總總結表表歷年銷銷售信信息關鍵客客戶管管理計計劃解決問問題用戶訪訪問總總結用戶培訓編制培訓計劃準備培訓材料組織各種形式培訓活動收集反饋意

見，修改培訓計劃完善的培訓計劃更新、、改造造合同同37SHD/001211/SH-FR(97GB)新舊定定價程程序的的主要要區(qū)別別上柴現(xiàn)現(xiàn)有定定價程程序新的定定價程程序財務部部負責責定價價營銷銷銷售部部從市市場出出發(fā)，，綜合合財務務部目目標成成本共共同負負責定定價，，并預預測銷銷售額額缺乏明明確的的定價價目標標和策策略，，定價價主要要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品成本本加成成近期以以貢獻獻毛利利最大大化作作為產(chǎn)產(chǎn)品定定價目目標和和方法法以產(chǎn)品品策略略，市市場需需要，，競爭爭優(yōu)勢勢以及及成本本制定定適應應市場場的價價格缺乏系系統(tǒng)、、全面面的信信息收收集、、整理理和分分析持續(xù)的的信息息收集集及分分析過過程，，保證證對市市場動動態(tài)的的掌握握價格調(diào)調(diào)整不不夠及及時，，調(diào)整整機制制依據(jù)據(jù)不足足定期的的以數(shù)數(shù)據(jù)分分析為為依據(jù)據(jù)的價價格調(diào)調(diào)整主要考考核產(chǎn)產(chǎn)品的的毛利利率以利潤潤額作作為最最終目目標，，對營營銷部部和財財務部部分別別考核核價格格和成成本控控制38SHD/001211/SH-FR(97GB)定價程程序主要活活動根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場需求求、競競爭等等情況況制定定產(chǎn)品品的定定價目目標根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的的定價價目標標，確確定使使用的的定價價策略略和方方法確定定定價目目標和和方法法收集數(shù)數(shù)據(jù)作作為定定價依依據(jù)根據(jù)制制定的的定價價方法法，確確定數(shù)數(shù)據(jù)需需求收集定定價所所需的的各類類詳細細數(shù)據(jù)據(jù)成本估估算市場需需求數(shù)數(shù)據(jù)競爭對對手成成本和和價格格制定價價格和和調(diào)整整價格格將數(shù)據(jù)據(jù)運用用于定定價方方法,確確定定定價監(jiān)測市市場價價格和和市場場變化化，做做出調(diào)調(diào)價決決策主要輸輸入產(chǎn)品需需求與與競爭爭態(tài)勢勢上柴的的競爭爭優(yōu)勢勢定價方方法消費者者/客客戶調(diào)調(diào)研競爭對對手情情況定價方方法成本估估算競爭對對手成成本和和價格格價格-利利益益矩陣陣最終成成果產(chǎn)品定定價目目標產(chǎn)品定定價策策略和和方法法成本估估算競爭對對手價價格和和成本本價格-利利益益矩陣陣產(chǎn)品價價格產(chǎn)品調(diào)調(diào)價幅幅度39SHD/001211/SH-FR(97GB)配件定定價的的基本本原則則非常規(guī)規(guī)配件件定價原原則定價依依據(jù)非常規(guī)規(guī)配件件生產(chǎn)產(chǎn)成本本加上上利潤潤目標標非常規(guī)規(guī)配件件只能能由上上柴生生產(chǎn)供供應因因而可可以采采用成成本加加成方方法，，但應應注意意主機機價格格與配配件價價格的的協(xié)調(diào)調(diào)常規(guī)配配件按市場場價格格供應應常規(guī)配配件客客戶獲獲取渠渠道廣廣泛現(xiàn)有上上柴配配件由由于生生產(chǎn)配配套問問題，，產(chǎn)品品成本本高昂昂，不不適用用原有有的成成本加加成價價配件供供應的的目的的旨在在保障障主機機銷售售，加加強客客戶關關系，，不優(yōu)優(yōu)先作作為業(yè)業(yè)務發(fā)發(fā)展的的機會會，因因而配配件定定價主主要根根據(jù)市市場情情況予予以確確定40SHD/001211/SH-FR(97GB)上柴在在變型型配套套開發(fā)發(fā)的工工作上上，與與最佳佳做法法有一一定的的差距距上柴現(xiàn)現(xiàn)狀最佳做做法變型配配套產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)基基本上上與客客戶聯(lián)聯(lián)系緊緊密，，但較較多為為被動動的進進行配配套開開發(fā)性能改改善類類的開開發(fā)項項目與與市場場。客客戶需需求存存在一一定脫脫節(jié)現(xiàn)現(xiàn)象，，沒有有形成成一個個大市市場為為開發(fā)發(fā)導向向的體體系明確以以市場場導向向為變變型配配套開開發(fā)的的主要要驅(qū)動動力，，通過過市場場前景景及本本企業(yè)業(yè)能力力的分分析來來選擇擇開發(fā)發(fā)重點點，并并按優(yōu)優(yōu)先順順序排排序公司將將對用用戶和和競爭爭對手手有詳詳實的的了解解，市市場需需求趨趨勢的的信息息儲存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中產(chǎn)品機機型數(shù)數(shù)據(jù)庫庫完整整市場需需求趨趨勢信信息沒沒有存存在完完善的的數(shù)據(jù)據(jù)庫中中，而而變型型配套套及新新產(chǎn)品品的機機型圖圖紙檔檔案管管理也也有待待改進進3. 開發(fā)導向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個環(huán)環(huán)節(jié)的的活動動都有有清楚楚的計計劃并并在實實施中中采取取一系系列衡衡量措措施設計出出明確確的管管理流流程，，易于于找出出哪個個環(huán)節(jié)節(jié)出了了差錯錯并相相應解解決實實施上上的問問題上柴在在產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)（變變型配配套及及性能能改善善項目目）過過程中中缺乏乏明確確的管管理流流程，，許多多工作作未按按程序序文件件執(zhí)行行在設計過程中中，沒有采取取相應的設計計體系和產(chǎn)品品管理體系，，引起設計不不規(guī)范，產(chǎn)品品質(zhì)量下降，，成本上升，，交貨周期延延長等問題市場營銷部提提出變型配套套需求意向產(chǎn)品工程部、、技術中心向向營銷經(jīng)理和和總師室提供供變型配套想想法、理念并并呈交變型配配套開發(fā)計劃劃，并全程參參與變型配套套，從創(chuàng)意到到試點成功，，繼而全面推推廣的全程工工作研發(fā)、營銷、、生產(chǎn)等部門門跨部門溝通通合作產(chǎn)品開發(fā)項目目，尤其是性性能改善項目目、市場營銷銷部未能及時時提供有關市市場需求的信信息缺乏跨部門合合作，研發(fā)部部門以外的人人員參與不夠夠1. 責任分工2. 業(yè)績考核，激勵明確制定出變變型配套及性性能開發(fā)項目目的業(yè)績指標標，有助于考考核變型配套套開發(fā)及其它它新產(chǎn)品工作作成果交付的的期限，重要要進程及其他他量化指標沒有為研發(fā)人人員、變型配配套人員制定定一套合理的的業(yè)績指標考考核和激勵體體系在組織和業(yè)績績考核、激勵勵報告中論述述在本報告中論論述41SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上柴采取取的配套與研研發(fā)項目的流流程戰(zhàn)略規(guī)劃部營銷銷售部市場調(diào)研客戶經(jīng)理(客戶信息)市場對新技術術、產(chǎn)品的要要求客戶對配套產(chǎn)產(chǎn)品、性能的的要求性能改善開發(fā)發(fā)市場意向變型配套產(chǎn)品品目錄性能改善開發(fā)發(fā)新技術意向向性能改善開發(fā)發(fā)意向委托調(diào)調(diào)研性能改善開發(fā)發(fā)項目指令變型配套設計計項目由營銷銷部根據(jù)用戶戶要求提出，，會同變型配配套設計室協(xié)協(xié)調(diào)整個開發(fā)發(fā)過程性能改善研究究項目與大型型變型配套項項目(4114，天然氣氣，雙燃料等等)經(jīng)充分的的市場調(diào)研，，由營銷部提提出開發(fā)意向向，結合產(chǎn)品品工程部的技技術意向，經(jīng)經(jīng)發(fā)展規(guī)劃部部協(xié)調(diào)、批準準，由新設的的技術中心主主持開發(fā)上柴現(xiàn)狀變型配套產(chǎn)品品開發(fā)項目十十分被動，往往往由用戶提提出后，組織織人力進行配配套設計，市市場推銷人員員未能充分了了解客戶動態(tài)態(tài)和需求，預預期其配套變變型趨勢，做做好先期準備備性能改善項目目往往由技術術中心提出，，未經(jīng)過規(guī)范范市場調(diào)研分分析和戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃層面的周周密考慮上柴不具備真真正的“變型型配套開發(fā)能能力，目前只只能進行柴油油機性能改善善和變型配套套項目(包括括大型變型項項目，如4114，天然然氣，燃燒號號等項目)且且技術中心與與產(chǎn)品工程部部的開發(fā)項目目有重疊信息意向流指令流建議做法產(chǎn)品工程部技術中心變型配套開發(fā)項目性能改善開發(fā)項目反饋信息反饋信息42SHD/001211/SH-FR(97GB)通過這套變型型配套產(chǎn)品開開發(fā)流程，上上柴可以大幅幅度縮短變型型產(chǎn)品的設計計與生產(chǎn)周期期時間二天* 中等難度度變型配套項項目主要改善通過采用標準準化技術協(xié)議議/柴油機構構成選擇表，，可縮短技術術協(xié)議制定周周期技術協(xié)議評審審通過無紙化化傳遞進行，，盡管增加了了工作內(nèi)容，，但可確保按按期完成配套設計多技技術準備在技技術協(xié)議簽訂訂過程中即開開始，可大大大縮短該周期期零配件制造在在必需的圖紙紙設計及技術術準備工作完完成后即可開開始，可““縮短”生產(chǎn)產(chǎn)制造周期圖紙整理入庫庫工作在柴油油機制造(安安裝調(diào)試)過過程中進行，，節(jié)約時間5目前的流程(文件規(guī)定)*改進后的流程程591121232835技術協(xié)議技術協(xié)議評審審訂貨合同圖紙設計工藝分工圖紙會簽入庫庫零配件制造裝配試車91121232835373372916技術協(xié)議技術協(xié)議評審審訂貨合同配套設計與技技術準備零配件制造圖紙整理入庫庫裝配試車79121618-51%121843SHD/001211/SH-FR(97GB)設計圖紙(草草圖)，并進進行有關技術術準備工作設計圖紙(經(jīng)經(jīng)過工藝草鑒鑒的工作草圖圖)相關技術準備備工作完成變型配套設計計項目工作小小組建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(1/2)技術協(xié)議(草案)技術協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結配套設計與技術準備圖紙整理入庫主要活動主要輸入最終成果負責部門/人人員擬定技術協(xié)議議(草案)購貨意向書(表1)柴油機構成選選擇表(表3)技術協(xié)議(草草案)(表表4)銷售人員產(chǎn)品工程部進行規(guī)范的技技術協(xié)議評審審技術協(xié)議(草草案)(表4)ISO9000認證要求技術協(xié)議(正正本)(表4)評審參與部門門會計部門簽定訂貨協(xié)議議技術協(xié)議(表表4)購貨意向書(表1)訂貨合同(表表10)銷售人員零配件生產(chǎn)制制造柴油機組裝設計圖紙柴油機制造部采購部產(chǎn)品工程部現(xiàn)場安裝調(diào)試試及用戶培訓訓柴油機安裝調(diào)試完畢畢的整機售后服務中心心圖紙的完善及及評審、入庫庫完整的設計圖圖紙(經(jīng)會鑒鑒、審批并入入庫歸檔)獲取用戶反饋饋信息進行內(nèi)部總結結用戶反饋信息息(表19)內(nèi)部各參與部部門/人員反反饋信息(表表20)變型配套設計計項目小結報報告售后服務中心心產(chǎn)品工程部44SHD/001211/SH-FR(97GB)建議上柴采取取的變型配