某咨詢戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目報告華安財險

SHA-45386-001-043-37-02-C-p1協(xié)助華安成為中國金融控股集團(tuán)的領(lǐng)跑者

戰(zhàn)略報告

華安財產(chǎn)保險股份有限公司

深圳,2022年12月20日SHA-45386-001-043-37-02-C-p2內(nèi)容

A.公司戰(zhàn)略 B.渠道策略 C.財務(wù)模型D.組織結(jié)構(gòu)本文件僅供羅蘭?貝格之客戶使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報告。如無羅蘭?貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報告、文件。SHA-45386-001-043-37-02-C-p3A.公司戰(zhàn)略SHA-45386-001-043-37-02-C-p4A.1

企業(yè)愿景SHA-45386-001-043-37-02-C-p5華安使命：讓每個社區(qū)都能享受到高質(zhì)量的金融服務(wù)，使華安成為中國金融業(yè)的領(lǐng)跑者客戶：服務(wù)充分發(fā)揮渠道和團(tuán)隊(duì)的協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供多樣化、高價值、一站式的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)合作伙伴：誠信建立長期、雙贏、互信的合作關(guān)系員工：成長吸引和培養(yǎng)優(yōu)秀人才，激發(fā)員工的潛力和工作積極性。鼓勵誠實(shí)正直、開誠布公、求同存異社會：責(zé)任社會責(zé)任感是華安的企業(yè)行為準(zhǔn)則。華安在經(jīng)濟(jì)活動中履行著防災(zāi)減損和助推經(jīng)濟(jì)的社會責(zé)任使命：華安對于各相關(guān)利益者意味著什么？股東：價值通過正確的戰(zhàn)略，強(qiáng)有力的執(zhí)行，和高效的運(yùn)營，為股東創(chuàng)造卓越業(yè)績和增值華安的企業(yè)使命資料來源：羅蘭貝格分析企業(yè)使命SHA-45386-001-043-37-02-C-p6華安的企業(yè)愿景：成為中國最具成長性的協(xié)同型金融控股集團(tuán)以協(xié)同型金融控股集團(tuán)作為平臺實(shí)現(xiàn)企業(yè)愿景領(lǐng)先的業(yè)務(wù)規(guī)模2009年，產(chǎn)險利潤率進(jìn)入行業(yè)前三2012年，金控集團(tuán)收入上千億元，進(jìn)入行業(yè)前十上市后市值過千億高價值的產(chǎn)品服務(wù)打造大金融混業(yè)經(jīng)營的平臺，從目前的單一產(chǎn)險業(yè)務(wù)向壽險、證券、信托、銀行滲透以強(qiáng)大的直銷門店網(wǎng)絡(luò)為營銷平臺，以卓越的投資理財能力為后盾，為客戶提供多元化、高價值、一站式的金融服務(wù)誠信的企業(yè)形象做優(yōu)秀的企業(yè)公民，提倡誠實(shí)守信，打造中華民族金融業(yè)一流品牌成為受人尊敬、誠信、有吸引力的雇主資料來源：羅蘭貝格分析企業(yè)愿景SHA-45386-001-043-37-02-C-p7基于上述的企業(yè)愿景，華安需要設(shè)定近、中、遠(yuǎn)期的戰(zhàn)略目標(biāo)，分步驟、分階段地穩(wěn)步推進(jìn)戰(zhàn)略目標(biāo)近期

至2009年底中期

至2012年底遠(yuǎn)期

至2017年底戰(zhàn)略目標(biāo)階段目標(biāo)成功標(biāo)志戰(zhàn)略舉措做大做強(qiáng)保險產(chǎn)險利潤率進(jìn)入中國市場前3名華安成功上市做強(qiáng)，做大產(chǎn)險進(jìn)入壽險進(jìn)入資產(chǎn)管理完成金融控股布局金融控股集團(tuán)收入進(jìn)入全國前10名集團(tuán)利潤率超過行業(yè)平均水平全線進(jìn)入各非保險行業(yè)證券經(jīng)紀(jì)投行信托銀行提升協(xié)同效應(yīng)華安股東回報超過金融類股票平均水平華安品牌深入人心完成華安金融控股集團(tuán)的全國布局優(yōu)化提升協(xié)同效應(yīng)，打造一流金融服務(wù)品牌SHA-45386-001-043-37-02-C-p8資料來源；中國保險年鑒;中國統(tǒng)計(jì)年鑒-2006年產(chǎn)險公司利潤率排名及金控集團(tuán)收入排名預(yù)測2009年前10名的產(chǎn)險企業(yè)利潤率預(yù)測6.1%*4.7%*2.9%*2.7%*1.1%*0.7%*0.2%*0.1%*-0.4%*-12.9%*2012年前10名的金控集團(tuán)收入預(yù)測華安************戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)是先做強(qiáng)，到2009年底，華安產(chǎn)險盈利能力進(jìn)入前3名；中期目標(biāo)是再做大，到2012年底，華安將進(jìn)入中國金融控股集團(tuán)的前10名-13SHA-45386-001-043-37-02-C-p9城鎮(zhèn)人口及按家庭收入分組的人群規(guī)模發(fā)展趨勢1，1985－2025[百萬]1) 按家庭收入計(jì)算，折合到2000年的實(shí)際值為達(dá)成上述的戰(zhàn)略目標(biāo)，華安需要關(guān)注中國二十年改革開放所形成的中產(chǎn)階層，此類人群的快速增長對金融市場形成巨大的推動力資料來源：羅蘭貝格全球信息中心；羅蘭貝格分析城鎮(zhèn)人口富裕人群高于RMB10萬中低收入人群低于RMB4萬城鎮(zhèn)家庭收入發(fā)展趨勢驅(qū)動力城市化進(jìn)程推動城鎮(zhèn)人口迅速增長收入結(jié)構(gòu)變化中低收入人群逐步下降中產(chǎn)階級和富裕人群迅速增長05年至2025年20年間增長近10倍年均復(fù)合增長率近13%人群規(guī)模[百萬]實(shí)際數(shù)值預(yù)估數(shù)值中產(chǎn)階級RMB4-10萬目標(biāo)客戶5.3億0.5億0.1億0.9億SHA-45386-001-043-37-02-C-p10針對目標(biāo)客戶全面的金融需求，可以通過金融控股平臺提供“金融超市”和“打包套餐”自選式“金融超市”具體做法：讓客戶主動選擇，適當(dāng)提供專業(yè)意見以門店渠道為平臺，以各金融子行業(yè)的產(chǎn)品為內(nèi)容，以渠道銷售人員專業(yè)化的金融形象，提供針對客戶金融需求的操作建議，既為客戶提供廣泛的選擇，又為其提供相應(yīng)的專業(yè)意見核心利益點(diǎn)：充分共享渠道資源，降低單一產(chǎn)品情況下的成本加大對客戶的粘性，提供門類齊全的產(chǎn)品選擇，提高單一客戶的購買量獲取客戶信息，為進(jìn)一步提供主動銷售打下基礎(chǔ)前提條件：渠道控制力強(qiáng)：自有渠道或可控性強(qiáng)的渠道專業(yè)的銷售人員充足的產(chǎn)品門類：可通過自有或代售方式推薦式“打包套餐”具體做法：目標(biāo)明確的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，主動向客戶推薦基于大量、長期的客戶數(shù)據(jù)跟蹤和修正，充分理解細(xì)分市場客戶群的金融需求，有針對性地整合內(nèi)部資源，設(shè)計(jì)能滿足客戶個性化需求，同時有市場競爭力的產(chǎn)品，利用渠道銷售人員向客戶主動推薦核心利益點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營積累的客戶資源是無法復(fù)制的核心競爭力深挖客戶潛在需求前提條件：政策目前的政策監(jiān)管方式改變，允許推出跨監(jiān)管機(jī)構(gòu)的金融產(chǎn)品客戶需求理解客戶信息長期跟蹤，對客戶需求深刻的理解資料來源：羅蘭?貝格分析目標(biāo)客戶SHA-45386-001-043-37-02-C-p11金控平臺的的有效運(yùn)作作需要華安安充分發(fā)揮揮業(yè)務(wù)管控控優(yōu)勢，通通過建立以以客戶為中中心的協(xié)同同業(yè)務(wù)模式式，實(shí)現(xiàn)成成本和收入入的雙向優(yōu)優(yōu)化收入成本利潤

之和協(xié)同后利潤市場協(xié)同帶帶來收入增增幅成本協(xié)同帶帶來成本節(jié)節(jié)約協(xié)同效應(yīng)帶帶來利潤增增幅市場協(xié)同成本協(xié)同利益所在協(xié)同資料來源：：羅蘭貝格格分析金融控股銀行，保險險，證券，，信托客戶銀行戰(zhàn)略定位品牌營銷客戶關(guān)系管管理渠道業(yè)務(wù)流程后臺證券戰(zhàn)略定位品牌營銷客戶關(guān)系管管理渠道業(yè)務(wù)流程后臺保險戰(zhàn)略定位品牌營銷客戶關(guān)系管管理渠道業(yè)務(wù)流程后臺………內(nèi)部資源協(xié)協(xié)同共享戰(zhàn)略定位品品牌營營銷客戶戶關(guān)系管理理渠道業(yè)業(yè)務(wù)流程程后臺增值SHA-45386-001-043-37-02-C-p12花旗集團(tuán)道瓊斯指數(shù)數(shù)保險股指數(shù)數(shù)銀行股指數(shù)數(shù)國外發(fā)達(dá)市市場的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表明，充充分發(fā)揮協(xié)協(xié)同效應(yīng)的的金融控股股集團(tuán)可以以得到資本本市場的認(rèn)認(rèn)同，從而而有更好的的市場表現(xiàn)現(xiàn)金控集團(tuán)對股價的影響并購后初期期成本精減減效果尚不不明顯，股股價相對市市場走弱中長期來看看，花旗集集團(tuán)成為金金控集團(tuán)后后，協(xié)同效效應(yīng)被認(rèn)可可銀行保險業(yè)業(yè)務(wù)間的協(xié)協(xié)同效應(yīng)逐逐步顯現(xiàn)，，股價持續(xù)續(xù)走強(qiáng)作為金控集集團(tuán)，花旗旗股價走勢勢持續(xù)超過過單一業(yè)務(wù)務(wù)的金融企企業(yè)1協(xié)同效應(yīng)能能夠?yàn)榻鹑谌诳毓晒舅咎嵘齼r值值，使其在在中長期內(nèi)內(nèi)跑贏大盤盤以及單業(yè)業(yè)務(wù)金融企企業(yè)舉例：花旗旗并購旅行行者成為金金融控股集集團(tuán)后的股股價變化（（1998年2月至1999年12月）資料來源:Bloomberg合并宣布日日1)美國于1999年11月4日公布《金融服務(wù)現(xiàn)現(xiàn)代化法案案》，在1998-1999年間，花旗旗以外的美美國金融企企業(yè)仍為分分業(yè)經(jīng)營增值SHA-45386-001-043-37-02-C-p13A.2增值模式SHA-45386-001-043-37-02-C-p14目前國際金金控集團(tuán)按按照產(chǎn)融結(jié)結(jié)合和起始始行業(yè)兩個個維度分為為四大類金控集團(tuán)產(chǎn)業(yè)系綜合系銀行系保險系產(chǎn)融結(jié)合的的金控單純金融的的金控金融起家產(chǎn)業(yè)起家銀行起家保險起家1234資料來源：：羅蘭?貝格分析日本瑞穗花旗集團(tuán)匯豐控股友邦保險安聯(lián)荷蘭國際集集團(tuán)通用電氣西門子金控集團(tuán)分分類SHA-45386-001-043-37-02-C-p15金控集團(tuán)以以客戶為中中心，整合合集團(tuán)內(nèi)部部各資源要要素，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)1＋1>2的增值效應(yīng)應(yīng)價值創(chuàng)造的的要素、模模式和先進(jìn)進(jìn)實(shí)例吸引潛在客戶進(jìn)入市場,并將其轉(zhuǎn)化化為公司客客戶提升公司在在消費(fèi)者關(guān)關(guān)鍵需求指指標(biāo)的表現(xiàn)現(xiàn),從而在現(xiàn)有有市場中獲獲得更高的的市場份額額爭奪市場份份額開發(fā)潛在客客戶提高現(xiàn)有客客戶對現(xiàn)有有產(chǎn)品的使使用率和利利潤率保留現(xiàn)有客客戶挖掘現(xiàn)有客客戶對公司司其他業(yè)務(wù)務(wù)的需求,從而拓展其其購買范圍圍金額和利潤潤提升產(chǎn)品延伸提高現(xiàn)有客客戶的續(xù)保保率213DEBAC資料來源：：羅蘭?貝格分析安聯(lián)集團(tuán)匯豐集團(tuán)B+EA+C+DSHA-45386-001-043-37-02-C-p16安聯(lián)自產(chǎn)險險起家，穩(wěn)穩(wěn)健成長為為歐洲最大大的綜合保保險企業(yè)，，再利用上上市融資全全面收購其其它金融業(yè)業(yè)務(wù)，形成成金控集團(tuán)團(tuán)安聯(lián)路徑從產(chǎn)險業(yè)務(wù)務(wù)起步1890成立安聯(lián)產(chǎn)產(chǎn)險公司不斷進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，，擴(kuò)大產(chǎn)險險市場份額額收購多家保保險公司建建立產(chǎn)險龍龍頭地位涉足壽險領(lǐng)領(lǐng)域，擴(kuò)充充保險實(shí)力力1922成立安聯(lián)壽壽險公司—Allianz.Leben1985成立安聯(lián)控控股1999進(jìn)入亞洲，，合資中國國安聯(lián)大眾眾并收購韓韓國第一壽壽險；打造造安聯(lián)集團(tuán)團(tuán)全球統(tǒng)一一品牌進(jìn)軍金控集集團(tuán)2000收購美國資資產(chǎn)管理公公司PimcoAdvisorsL.P2000美國紐約證證交所上市市2001收購德國第第三大銀行行集團(tuán)Dresdner集團(tuán)20世紀(jì)30年代2000年以后主要采用并并購方式拓拓展主要集中在在產(chǎn)險領(lǐng)域域自建壽險公公司穩(wěn)固保險業(yè)業(yè)龍頭地位位成立控股集集團(tuán)上市融資收購大型銀銀行和資產(chǎn)產(chǎn)管理公司司打造可靠、、忠誠、發(fā)發(fā)展的安聯(lián)聯(lián)品牌資料來源：：公司官方方網(wǎng)站；羅羅蘭貝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p17安聯(lián)在不斷斷擴(kuò)張金融融版圖的過過程中，秉秉承“深耕耕策略”，，將現(xiàn)有客客戶培養(yǎng)為為忠誠客戶戶，促使其其消費(fèi)得更更多，同時時通過忠誠誠客戶的口口碑宣傳挖挖掘潛在客客戶群安聯(lián)價值創(chuàng)創(chuàng)造關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)分析潛在客戶開開發(fā)“開發(fā)銀行行渠道，進(jìn)進(jìn)而開發(fā)潛潛在客戶資資源”——安聯(lián)收購購銀行官方方報道[2001年]爭奪市場保留現(xiàn)在客戶潛在客戶開發(fā)利潤提升產(chǎn)品延伸利潤提升“通過非壽壽險和壽險險結(jié)合，充充分挖掘客客戶利潤潛潛力”——安聯(lián)官方網(wǎng)網(wǎng)站資料來源：：公司官方方網(wǎng)站；羅羅蘭貝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p18匯豐從銀行行起步，通通過并購和和全球經(jīng)營營實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)范圍和地地域的兩維維擴(kuò)張，實(shí)實(shí)現(xiàn)“環(huán)球球金融，地地方智慧””理念，，提供全方方位和一站站式的金融融服務(wù)匯豐路徑從區(qū)域性商商業(yè)銀行起起步1865年成立香港港匯豐銀行行1874年操作了中中國第一次次公共債券券發(fā)行1888年成為泰國國歷史上第第一家銀行行，發(fā)行泰泰國的第一一張紙幣1965控股香港恒恒生銀行1974成立匯豐人人壽保險1980控股美國Midland銀行1991成立匯豐控控股1999收購紐約Republic銀行打造“環(huán)球球金融，地地方智慧””品牌2000收購法國CCF，并上市巴巴黎證交所所；推出面面向高價值值個人客戶戶的匯豐Premium服務(wù)2002推出“環(huán)球球金融，地地方智慧””口號，打打造多元市市場的服務(wù)務(wù)理念；入入股中國平平安保險10％（后增至至19.9%)2003收購美國Household銀行，獲得得5000萬優(yōu)質(zhì)個人人金融服務(wù)務(wù)客戶群20世紀(jì)2000以后先進(jìn)銀行業(yè)業(yè)務(wù)的領(lǐng)跑跑者亞洲最具影影響力的銀銀行明確并購擴(kuò)擴(kuò)張戰(zhàn)略經(jīng)營保險業(yè)業(yè)務(wù)提高專業(yè)競競爭力打造統(tǒng)一匯匯豐品牌大規(guī)模并購購鞏固金控控集團(tuán)以“環(huán)球金金融，地方方智慧”理念為客戶戶提供多樣樣化、高價價值、一站站式金融服服務(wù)19世紀(jì)穩(wěn)健擴(kuò)張，，涉足保險險，金控集集團(tuán)資料來源：：羅蘭?貝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p19匯豐通過穩(wěn)穩(wěn)健的并購購獲得市場場份額，在在全球擴(kuò)張張中打造本本土化的一一站式金融融服務(wù)品牌牌，不斷增增加市場份份額并提高高客戶忠誠誠度匯豐價值創(chuàng)創(chuàng)造關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)分析爭奪市場通過穩(wěn)健的的并購進(jìn)入入各國的金金融服務(wù)市市場，快速速獲得被收收購者的渠渠道和客戶戶客戶忠誠度度”環(huán)球金融融，地方智智慧“的強(qiáng)強(qiáng)力品牌將將全球化的的銀行業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)合對本本地市場和和文化的尊尊重，在迅迅速獲得市市場份額的的同時提高高客戶忠誠誠度爭奪市場型保留現(xiàn)在客戶潛在客戶開發(fā)型利潤提升型產(chǎn)品延伸型產(chǎn)品延伸匯豐不只是是一家傳統(tǒng)統(tǒng)意義上的的“銀行””，而是能能夠提供所所有金融服服務(wù)的全能能“金融””機(jī)構(gòu)資料來源：：羅蘭?貝格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p20華安金控的的擴(kuò)張?jiān)鲋抵的Ｊ娇梢砸越梃b安聯(lián)聯(lián)和匯豐的的做法，先先通過萬家家門店做強(qiáng)強(qiáng)保險業(yè)務(wù)務(wù)，再通過過上市資金金實(shí)現(xiàn)行業(yè)業(yè)和地域的的擴(kuò)張資料來源：：羅蘭?貝格分析擴(kuò)張?jiān)鲋德仿窂絿H實(shí)例借借鑒跨行業(yè)地域經(jīng)營程度整合深度高低高中期借鑒－－Allianz以產(chǎn)險業(yè)務(wù)務(wù)為起點(diǎn)產(chǎn)險做強(qiáng)后后進(jìn)入壽險險上市融資進(jìn)進(jìn)入銀行和和資產(chǎn)管理理遠(yuǎn)期借鑒－－HSBC全球擴(kuò)張打打造高忠誠誠度品牌成為首屈一一指的，高高價值綜合合金融服務(wù)務(wù)商SHA-45386-001-043-37-02-C-p21整個金融控控股平臺涉涉及銀保證證信四大行行業(yè)、七大大業(yè)務(wù)，華華安需要明明確各業(yè)務(wù)務(wù)的進(jìn)入優(yōu)優(yōu)先級金融行業(yè)保險銀行證券信托產(chǎn)險壽險證券經(jīng)紀(jì)資產(chǎn)管理1投行業(yè)務(wù)1231.11.23.13.23.34資料來源源：羅蘭蘭?貝格分析析1)資產(chǎn)管理理業(yè)務(wù)包包括基金金和代客客理財SHA-45386-001-043-37-02-C-p22首先我們們根據(jù)市市場吸引引力和內(nèi)內(nèi)部能力力矩陣這兩個維維度，得出適合華安安的行業(yè)業(yè)吸引力力分值*********市場進(jìn)入入順序資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析*********市場吸引引力判斷斷矩陣市場進(jìn)入入優(yōu)先級級判斷矩矩陣內(nèi)部能力力評分表表1）**************51)內(nèi)部能力力是對現(xiàn)現(xiàn)有能力力和未來來可預(yù)見見能力的的綜合考考量SHA-45386-001-043-37-02-C-p23其次，對對評分結(jié)結(jié)果根據(jù)據(jù)行業(yè)風(fēng)風(fēng)險和門門檻兩個個因素進(jìn)進(jìn)行調(diào)整整，確定定七大行行業(yè)分三三個戰(zhàn)略略步驟，，從專業(yè)業(yè)保險逐逐步邁向向其他核心金融產(chǎn)業(yè)1)風(fēng)險/門檻相對對高：80%；中：100%；低：120%華安在進(jìn)進(jìn)軍金控控集團(tuán)過過程中的的各子行行業(yè)進(jìn)入入優(yōu)先級級評估第一優(yōu)先先級全面進(jìn)入入保險行行業(yè)的各各個領(lǐng)域域，打造造保險企企業(yè)專業(yè)業(yè)形象以保險業(yè)業(yè)務(wù)為核核心資產(chǎn)產(chǎn)上市從資產(chǎn)管管理業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)現(xiàn)保保險業(yè)與與資本市市場的對對接第三優(yōu)先先級實(shí)力提升升、時機(jī)機(jī)成熟后后進(jìn)入規(guī)規(guī)模最大大、最核核心的銀銀行產(chǎn)業(yè)業(yè)打造金融融業(yè)的超超級航母母資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析第二優(yōu)先先級實(shí)施金融融控股步步驟借助證券券和信托托的廣闊闊平臺運(yùn)運(yùn)用雄厚厚資金，，進(jìn)一步步提升實(shí)實(shí)力行業(yè)調(diào)整前分值風(fēng)險1門檻11.1產(chǎn)險23100%120%1.2壽險23120%100%3.3資產(chǎn)管理218100%120%4.信托18100%100%3.2證券投行18100%100%3.1證券經(jīng)紀(jì)18100%100%2.銀行2480%80%調(diào)整后分分值2)資產(chǎn)管理理業(yè)務(wù)包包括基金金和代客客理財SHA-45386-001-043-37-02-C-p24最終，根根據(jù)不同同產(chǎn)業(yè)市市場準(zhǔn)入入的難度度和并購購整合的的風(fēng)險，，確定適適合各行行業(yè)的進(jìn)進(jìn)入方式式行業(yè)進(jìn)入方式參股控股自建1牌照稀缺性整合難度信托壽險資產(chǎn)管理證券投行銀行證券經(jīng)紀(jì)資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析1.自建指華華安自己己建立（（100％控股））或合資資建立（（超過50%股份)行業(yè)進(jìn)入入方式列列舉解釋建議參股股的理由由銀行業(yè)牌牌照稀缺缺性和整整合難度度雙高先參股可可以減低低整合風(fēng)風(fēng)險參股可以以保持后后續(xù)投入入增持的的可能性性建議控股股的理由由信托、投投行和證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)的牌照照稀缺性性較高，，而整合合難度較較低控股可以以通過全全面收購購獲得稀稀缺的牌牌照，通通過整合合產(chǎn)生增增值建議自建建的理由由對華安而而言，壽壽險和資資產(chǎn)管理理的牌照照稀缺性性和整合合難度均均較低華安現(xiàn)有有能力可可以延伸伸到此行行業(yè)中，，自建可可以快速速切入牌照稀缺缺性低，，整合難難度低牌照稀缺缺性高，，整合難難度高SHA-45386-001-043-37-02-C-p25A.3戰(zhàn)略路徑徑SHA-45386-001-043-37-02-C-p26產(chǎn)險的市市場規(guī)模模在2006年達(dá)到1,711億元，主主要驅(qū)動動因素是是經(jīng)濟(jì)持持續(xù)向好好、保險險意識穩(wěn)穩(wěn)步提高高及行業(yè)業(yè)政策逐逐步放開開主要驅(qū)動動因素產(chǎn)險1.1資料來源源：《中國統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒》;《《保險行業(yè)業(yè)年鑒》;羅蘭貝格格分析市場因素素：國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)快速發(fā)發(fā)展，人人民可支支配收入入逐步提提高車險仍是是產(chǎn)險收收入的主主要來源源，機(jī)動動車擁有有量大幅幅增長，，汽車保保險需求求相應(yīng)增增加社會大眾眾的財產(chǎn)產(chǎn)保險意意識和知知識增強(qiáng)強(qiáng)政策因素素：相應(yīng)法規(guī)規(guī)的推行行促進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)險推進(jìn)進(jìn)，例如如，《道路交通通安全法法》實(shí)施，推推動了機(jī)機(jī)動車第第三者責(zé)責(zé)任保險險業(yè)務(wù)的的快速發(fā)發(fā)展；交交強(qiáng)險的的實(shí)施提提升了保保險的強(qiáng)強(qiáng)制性產(chǎn)險公司司：產(chǎn)險營銷銷意識增增強(qiáng)產(chǎn)品多樣樣化程度度提高客戶服務(wù)務(wù)能力和和意識提提高產(chǎn)險市場2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]CAGR22%CAGR16%*****2012E保費(fèi)收入入4,072產(chǎn)險市場場規(guī)模及及驅(qū)動因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p27領(lǐng)先的投投資能力力和客戶戶服務(wù)水水準(zhǔn)使華華安在產(chǎn)產(chǎn)險行業(yè)業(yè)內(nèi)處于于領(lǐng)先地地位資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析產(chǎn)險的核核心能力力和華安安內(nèi)部能能力的評評估解釋渠道控制制華安產(chǎn)險險的渠道道控制能能力在行行業(yè)平均均水平*華安的稽稽核/公估方面面管控措措施領(lǐng)先先客戶信息息獲取客戶信息息大多掌掌握在渠渠道擁有有者或業(yè)業(yè)務(wù)員手手中客戶服務(wù)務(wù)“比親人人早到3分鐘”投資能力力華安可以以借助特特華的優(yōu)優(yōu)秀投資資團(tuán)隊(duì)5能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.6**********產(chǎn)險1.1SHA-45386-001-043-37-02-C-p28壽險行業(yè)業(yè)過去幾幾年以16％的復(fù)合合增長率率增長，，未來由由于國民民收入的的提高和和理財類類產(chǎn)品推推動增長長速度將將提高到到22％主要驅(qū)動動因素資料來源源:中國統(tǒng)計(jì)計(jì)年鑒;華安內(nèi)部部數(shù)據(jù);羅蘭貝格格分析壽險1.2市場因素素：宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量和和人民可可支配收收入穩(wěn)步步增長中產(chǎn)階級級的快速速增加和和家庭小小型化造造就龐大大壽險需需求階層層社會大眾眾對壽險險產(chǎn)品和和對壽險險公司的的認(rèn)知程程度不斷斷提升政策因素素：政府支持持力度和和稅收優(yōu)優(yōu)惠政策策直提高高壽險的的市場吸吸引力壽險公司司：壽險產(chǎn)品品種類的的數(shù)量和和產(chǎn)品差差異化是是滿足客客戶需求求，開拓拓潛在需需求壽險市場2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]CAGR16%CAGR22%******保費(fèi)收入入13,671壽險市場場規(guī)模及及驅(qū)動因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p29壽險營銷銷團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)是是華安進(jìn)進(jìn)入壽險險業(yè)務(wù)的的首要準(zhǔn)準(zhǔn)備資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析壽險1.2解釋營銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)壽險銷售售的營銷銷團(tuán)隊(duì)與與產(chǎn)險全全然不同同投資能力力華安可以以借助特特華的優(yōu)優(yōu)秀投資資團(tuán)隊(duì)精算能力力壽險產(chǎn)品品精算能能力尚有有差距品牌華安已是是保險行行業(yè)知名名品牌客戶服務(wù)務(wù)產(chǎn)險的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)積累累滿足壽壽險客服服的要求求5能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.0**********壽險的核核心能力力和華安安內(nèi)部能能力的評評估SHA-45386-001-043-37-02-C-p30基于國民民經(jīng)濟(jì)的的高速增增長，國國內(nèi)商業(yè)業(yè)銀行保保持了穩(wěn)穩(wěn)定且高高速的發(fā)發(fā)展趨勢勢銀行業(yè)市場2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]主要驅(qū)動動因素資料來源源:銀監(jiān)會;中國工商商銀行年年報;中國建設(shè)設(shè)銀行年年報;中國銀行行年報;羅蘭貝格格分析銀行業(yè)務(wù)務(wù)2商業(yè)銀行行營業(yè)收收入市場因素素：企業(yè)債券券市場發(fā)展展有助于于商業(yè)銀銀行優(yōu)化化資產(chǎn)組組合并提提升資產(chǎn)產(chǎn)收益和和流動性性,有助于提提高商業(yè)業(yè)銀行利利率定價價水平并并增強(qiáng)銀銀行體系系穩(wěn)定性性電子銀行行業(yè)務(wù)的的高速發(fā)發(fā)展出口業(yè)務(wù)務(wù)迅猛發(fā)發(fā)展增加加了銀行行信用擔(dān)擔(dān)保等中中間業(yè)務(wù)務(wù)，大眾眾理財意意識的增增強(qiáng)提高高了銀行行理財服服務(wù)和產(chǎn)產(chǎn)品的收收入政策因素素：利率市場場化：促促使商業(yè)業(yè)銀行經(jīng)經(jīng)營管理理由粗放放型向精精細(xì)型轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變；商商業(yè)銀行行已意識識到通過過貨幣市市場和債債券市場場工具創(chuàng)創(chuàng)新可達(dá)達(dá)到提高高風(fēng)險控控制能力力和盈利利能力的的目的央行加息政策策能夠保保證銀行行資金來來源的穩(wěn)穩(wěn)定性，，為銀行行制定靈靈活的信信貸政策策提供了了寬松的的政策空空間2004年投資政政策體制制確立企企業(yè)投資資主體的的地位，，放寬社社會資本本的投資資領(lǐng)域，，給商業(yè)業(yè)銀行的的發(fā)展帶帶來較大大機(jī)會CAGR34.3%CAGR34%******37,816銀行市場場規(guī)模及及驅(qū)動因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p31雖然在產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新和網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營許許可方面面仍欠缺缺，但華華安已經(jīng)經(jīng)具備開開展銀行行業(yè)務(wù)的的最重要要的核心心競爭力力資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析商業(yè)銀行行業(yè)務(wù)的的核心能能力和華華安內(nèi)部部能力的的評估銀行業(yè)務(wù)務(wù)2解釋信貸風(fēng)險險控制華安可以以借助特特華的優(yōu)優(yōu)秀投資資團(tuán)隊(duì)所所積累的的投資經(jīng)經(jīng)驗(yàn)可以以延伸為為信貸風(fēng)風(fēng)險控制制能力產(chǎn)品創(chuàng)新新產(chǎn)險公司司基礎(chǔ)系系統(tǒng)舉銀銀行產(chǎn)品品創(chuàng)新的的要求相相差較遠(yuǎn)遠(yuǎn)客戶服務(wù)務(wù)產(chǎn)險業(yè)務(wù)務(wù)積累的的服務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驂驖M足銀銀行客戶戶服務(wù)的的需要網(wǎng)點(diǎn)銀監(jiān)會對對銀行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)控制制嚴(yán)格，，非銀行行網(wǎng)點(diǎn)不不能經(jīng)營營銀行業(yè)業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍伍保險團(tuán)隊(duì)隊(duì)的營銷銷能力和和銀行同同行相比比較強(qiáng)10能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.1**********SHA-45386-001-043-37-02-C-p32過去幾年年中，國國內(nèi)資本本市場證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)呈呈螺旋式式上升證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]主要驅(qū)動動因素資料來源源:證券業(yè)年年報;羅蘭貝格格分析證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)與交易易3.1A股，B股經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)收入入市場因素素：國民經(jīng)濟(jì)濟(jì)快速發(fā)發(fā)展，人人民可支支配收入入提高，，社會閑閑散資金金不斷累累積，投投資意識識增強(qiáng)股票市場場的不斷發(fā)展展，推動動了證券券經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)的快快速發(fā)展展；證券券市場及及其他金金融期貨貨或期權(quán)權(quán)等衍生生金融工工具的發(fā)發(fā)展，推推動了二二級市場場的發(fā)展展，進(jìn)而而帶動了了證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的擴(kuò)張張網(wǎng)上交易易的迅猛猛發(fā)展政策因素素：證券行業(yè)業(yè)的準(zhǔn)入入障礙逐逐漸消除除，準(zhǔn)入入門檻逐逐漸降低低，政府府管制放放松，更更多的資資本進(jìn)入入證券行行業(yè)傭金制度度改革網(wǎng)上交易易掃清了了政策上上的障礙礙證券公司司：加大內(nèi)部部管理力力度，提提高內(nèi)部部管理效效益和券券商素質(zhì)質(zhì)提高風(fēng)險險管理能能力和多多元化投投資水平平通過提高高經(jīng)紀(jì)人人專業(yè)知知識水平平及運(yùn)用用智能化化電腦技技術(shù)，提高客戶戶服務(wù)水水平CAGR4.6%CAGR12.3%******428證券市場場規(guī)模及及驅(qū)動因因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p33資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)與交易易的核心心能力和和華安內(nèi)內(nèi)部能力力的評估估證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)與交易易3.1雖然華安安已經(jīng)具具備領(lǐng)先先的研究究和客戶戶服務(wù)競競爭力，，但是嚴(yán)嚴(yán)格的監(jiān)監(jiān)管和審審批是進(jìn)進(jìn)入證券券經(jīng)紀(jì)領(lǐng)領(lǐng)域的重重大阻礙礙解釋研究能力力華安可以以在特華華的支持持下建立立領(lǐng)先的的研究能能力銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)華安尚不不具備證證券業(yè)需需要專業(yè)業(yè)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)客戶服務(wù)務(wù)產(chǎn)險業(yè)務(wù)務(wù)積累的的服務(wù)能能力超過過證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的普遍遍客戶服服務(wù)水平平網(wǎng)點(diǎn)證監(jiān)會監(jiān)監(jiān)管審批批嚴(yán)格，，非證券券營業(yè)廳廳不能從從事證券券經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)現(xiàn)有IT系統(tǒng)不能能達(dá)到證證券業(yè)務(wù)務(wù)的需求求5能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.0**********SHA-45386-001-043-37-02-C-p34投資銀行行業(yè)務(wù)在在國內(nèi)企企業(yè)上市市融資需需求的驅(qū)驅(qū)動下增增長迅速速，國民民經(jīng)濟(jì)和和國內(nèi)企企業(yè)業(yè)績績的穩(wěn)定定增長將將是該項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)未未來發(fā)展展的重要要保障投資銀行行2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]主要驅(qū)動動因素資料來源源:證券業(yè)年年報;羅蘭貝格格分析證券投行行業(yè)務(wù)3.2承銷并購購業(yè)務(wù)收收入市場因素素：投資銀行行業(yè)務(wù)在在國內(nèi)企企業(yè)上市市融資需需求的驅(qū)驅(qū)動下增增長迅速速，國民民經(jīng)濟(jì)和和國內(nèi)企企業(yè)業(yè)績績的穩(wěn)定定增長將將是該項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)未未來發(fā)展展的重要要保障股權(quán)分置置改革：：股權(quán)分分置改革革要求保保薦機(jī)構(gòu)構(gòu)制定科科學(xué)的符符合市場場發(fā)展要要求的試試點(diǎn)改革革方案；；提高上上市公司司質(zhì)量、、督促上上市公司司的規(guī)范范運(yùn)作,增強(qiáng)上市市公司的的透明度度,要求投資資銀行履履行持續(xù)續(xù)的保薦薦責(zé)任；；發(fā)展機(jī)機(jī)構(gòu)投資資者、促促進(jìn)合規(guī)規(guī)資金入入市,也需要投投資銀行行業(yè)為投投資者提提供合格格的、高高質(zhì)量的的證券投投資產(chǎn)品品國有企業(yè)業(yè)并購重重組：國國有企業(yè)業(yè)并購重重組意味味著重大大的商業(yè)業(yè)機(jī)會,為投資銀銀行發(fā)展展提供了了廣闊的的生長空空間政策因素素：《證券法》的出臺：：中國投投資銀行行大規(guī)模模的規(guī)范范重組主主要得益益于1999年7月1日《證券法》的頒布實(shí)實(shí)施,這是促成成其重組組規(guī)范的的直接動動力QFII政策的出出臺，增增量資金金不斷進(jìn)進(jìn)場，使使得中國國證券市市場過去去的平衡衡將不斷斷被打破破，局部部機(jī)會將將不斷出出現(xiàn)，相相應(yīng)的投投資銀行行及其業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)發(fā)展空間間會不斷斷擴(kuò)大CAGR23.9%CAGR27.0%******196證券投行行業(yè)務(wù)市市場規(guī)模模及驅(qū)動動因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p35特華的業(yè)業(yè)務(wù)拓展展能力可可以為華華安保險險進(jìn)入投投行業(yè)所所用資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析證券投行行業(yè)務(wù)3.2證券投行行業(yè)務(wù)的的核心能能力和華華安內(nèi)部部能力的的評估解釋業(yè)務(wù)拓展展特華具備備較強(qiáng)的的政府關(guān)關(guān)系和高高層拓展展能力項(xiàng)目執(zhí)行行特華本身身具備投投行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的項(xiàng)目目執(zhí)行能能力風(fēng)險管理理特華本身身具備投投行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的風(fēng)險險管理能能力品牌特華本身身就是投投行品牌牌知識資產(chǎn)產(chǎn)特華作為為專業(yè)的的金融咨咨詢公司司具備相相應(yīng)的知知識資產(chǎn)產(chǎn)管理能能力10能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：4.0**********23415SHA-45386-001-043-37-02-C-p36逐步改善善的政策策環(huán)境和和投資意意識的提提高使資資金管理理業(yè)務(wù)出出現(xiàn)了前前所未有有的發(fā)展展基金管理理費(fèi)2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]主要驅(qū)動動因素資料來源源:基金2006年度報告告;Wind資訊;羅蘭貝格格分析資產(chǎn)管理理3.3基金管理理費(fèi)用市場因素素：宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量穩(wěn)穩(wěn)步增長長，國民民經(jīng)濟(jì)快快速發(fā)展展，人民民可支配配收入提提高，社社會閑散散資金不不斷累積積股票市場場的升溫溫帶動了了基金收收益率的的快速上上升社會大眾眾逐步接接受并習(xí)習(xí)慣基金金的投資資方式政策因素素：商業(yè)銀行行設(shè)立基基金公司司、分類類表決機(jī)機(jī)制征求求意見、、券商融融資規(guī)定定等政策策的出臺臺為基金金業(yè)發(fā)展展提供了了良好的的政策環(huán)環(huán)境基金公司司：基金的營營銷策略略提高了了大眾對對基金的的認(rèn)可度度通過與銀銀行和證證券公司司等合作作，開拓拓了基金金銷售的的渠道，，提高了了基金的的普及程程度和可可獲得程程度基金公司司的管理理模式不不斷優(yōu)化化，基金金管理人人才的素素質(zhì)提升升CAGR43.5%CAGR

42.8%*****4831)資產(chǎn)管理理不僅包包括基金金，還包包括代客客理財資產(chǎn)管理理業(yè)務(wù)1市場規(guī)模模及驅(qū)動動因素SHA-45386-001-043-37-02-C-p37特華的優(yōu)優(yōu)秀投資資能力是是華安進(jìn)進(jìn)入資產(chǎn)產(chǎn)管理領(lǐng)領(lǐng)域的強(qiáng)強(qiáng)大后盾盾資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析資產(chǎn)管理理業(yè)務(wù)的的核心能能力和華華安內(nèi)部部能力的的評估5資產(chǎn)管理理3.3能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.7*渠道********解釋投資能力力特華具備備卓越的的投資能能力渠道目前華安安及特華華不具備備利用自自有渠道道廣泛吸吸收社會會資金的的資質(zhì)客戶關(guān)系系華安的服服務(wù)能力力能滿足足資產(chǎn)管管理對客客戶服務(wù)務(wù)的要求求品牌華安尚未未進(jìn)入該該行業(yè)，，需要時時間逐步步建立品品牌影響響力產(chǎn)品創(chuàng)新新特華的領(lǐng)領(lǐng)先研究究能力及及投資團(tuán)團(tuán)隊(duì)，具具備資產(chǎn)產(chǎn)管理產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新的能力力SHA-45386-001-043-37-02-C-p38由于行業(yè)業(yè)界定不不明確，，國內(nèi)信信托行業(yè)業(yè)雖然在在過去幾幾年中出出現(xiàn)高速速增長，，但其未未來的發(fā)發(fā)展趨勢勢將受銀銀監(jiān)會的的監(jiān)管力力度和政政策影響響信托業(yè)市市場2002－2012年規(guī)模及及增長率率[億元人民民幣]主要驅(qū)動動因素市場因素素：宏觀經(jīng)濟(jì)濟(jì)總量穩(wěn)穩(wěn)步增長長，國民民經(jīng)濟(jì)快快速發(fā)展展，人民民可支配配收入提提高，社社會閑散散資金不不斷累積積投資者期期待比儲儲蓄更高高的回報報，比股股市風(fēng)險險低，又又滿足個個性化需需求的投投資產(chǎn)品品政策因素素：信托投資資的相關(guān)關(guān)法案不不斷調(diào)整整和健全全，從2001年《證券法》到2005年《信托投資資公司信信息披露露管理暫暫行辦法法》，逐步為為信托投投資提供供規(guī)范環(huán)環(huán)境和法法律保障障信托公司司：信托業(yè)多多次進(jìn)行行整頓信托公司司內(nèi)部治治理結(jié)構(gòu)構(gòu)，內(nèi)控控制度，，資產(chǎn)質(zhì)質(zhì)量和人人才隊(duì)伍伍進(jìn)行了了重大改改善，提提升了核核心競爭爭力資料來源源:信托業(yè)年年報;羅蘭貝格格分析信托行業(yè)業(yè)4信托公司司營業(yè)收收入CAGR73.6%CAGR49.8%****SHA-45386-001-043-37-02-C-p39特華在投投行業(yè)務(wù)務(wù)中積累累的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是華安安進(jìn)入信信托業(yè)務(wù)務(wù)的強(qiáng)大大后盾資料來源源：羅蘭蘭貝格分分析信托業(yè)務(wù)務(wù)的核心心能力和和華安內(nèi)內(nèi)部能力力的評估估信托行業(yè)業(yè)410能力重要要性及華華安評分分能力重要要性華安評分分23415各核心競競爭力重重要性百百分比％加權(quán)總分分：3.9項(xiàng)目管理理**50％*15%****解釋投資能力力特華具有有領(lǐng)先的的投資能能力項(xiàng)目管理理特華積累累的投行行經(jīng)驗(yàn)可可以適用用于信托托業(yè)務(wù)的的項(xiàng)目管管理要求求產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)特華積累累的投行行經(jīng)驗(yàn)可可以適用用于信托托業(yè)務(wù)的的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)客戶關(guān)系系特華積累累的客戶戶管理能能力可以以適用信信托業(yè)務(wù)務(wù)對高端端客戶管管理能力力的要求求品牌華安或特特華在信信托市場場的尚無無品牌認(rèn)認(rèn)知SHA-45386-001-043-37-02-C-p40A.4戰(zhàn)略舉措措SHA-45386-001-043-37-02-C-p41預(yù)見性性地整整合七七大關(guān)關(guān)鍵職職能，，是華華安向向金融融控股股轉(zhuǎn)型型的成成功要要素解釋戰(zhàn)略層層面一致性性不同產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)略略定位位必須須保持持統(tǒng)一一，以以明確確資源源的分分配原原則，，最大大化集集團(tuán)的的價值值統(tǒng)一性性“以同同一個個聲音音有節(jié)節(jié)奏地地講述述同一一個故故事””策略層層面協(xié)同性性建立整整合營營銷的的能力力，確確保立立體式式的營營銷手手段合作性性共享客客戶關(guān)關(guān)系，，明確確業(yè)務(wù)務(wù)板塊塊間的的利潤潤分享享機(jī)制制操作層層面整合性性渠道、、流程程和IT在前、、中、、后臺臺的整整合資料來來源：：羅蘭蘭?貝格分分析客戶后臺支支持體系協(xié)協(xié)同統(tǒng)一戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位整合品品牌協(xié)同營營銷客戶關(guān)關(guān)系協(xié)同管管理渠道共共享交叉銷銷售業(yè)務(wù)流流程與服務(wù)務(wù)協(xié)同同內(nèi)外部部資源源整合合增值協(xié)同SHA-45386-001-043-37-02-C-p42基于中中國市市場現(xiàn)現(xiàn)狀，，在華華安進(jìn)進(jìn)軍金金控集集團(tuán)的的過程程中，，渠道道作為為獲取取客戶戶資源源最重重要的的能力力，是是整個個金控控平臺臺的核核心所所在資料來來源：：羅蘭蘭?貝格分分析重要性性渠道是是一站站式營營銷和和客戶戶關(guān)系系整合合的載載體品牌滲滲透在在渠道道中渠道是是前端端業(yè)務(wù)務(wù)流程程和后后臺支支持系系統(tǒng)的的連接接樞紐紐實(shí)體渠渠道在在金控集集團(tuán)路路徑中中處于于優(yōu)先先位置置能力重重要性性立刻實(shí)實(shí)施的的可能能性高低高渠道建建設(shè)12以IT為核心心的后后臺支支持系系統(tǒng)業(yè)務(wù)流流程客戶關(guān)關(guān)系的的整合合戰(zhàn)略定定位整整合品牌營銷整整合七項(xiàng)能能力排排序解釋實(shí)效性性從時間間上，，渠道道可以以通過過自建建、合合資或或收購購的方方式快快速實(shí)實(shí)現(xiàn)就復(fù)雜雜程度度而言言，渠渠道建建設(shè)較較其他他關(guān)鍵鍵能力力的實(shí)實(shí)現(xiàn)難難度低低就依賴賴性而而言，，渠道道建設(shè)設(shè)對其其他關(guān)關(guān)鍵能能力要要素的的依賴賴程度度低核心能能力階階段性性分析析SHA-45386-001-043-37-02-C-p43中國金金融產(chǎn)產(chǎn)業(yè)仍仍處于于行業(yè)業(yè)生命命周期期的初初級階階段，，呈現(xiàn)現(xiàn)出產(chǎn)產(chǎn)品同同質(zhì)化化的明明顯特特征產(chǎn)品高高度同質(zhì)化化我國金金融產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策不健全，，產(chǎn)品品差異異低國內(nèi)金金融業(yè)業(yè)尚未未發(fā)展展成熟熟，監(jiān)監(jiān)管能能力有有待提提高，，無差差異產(chǎn)產(chǎn)品易易于管管理出于地地方保保護(hù)，，國家家政策策傾向向于無無差異異產(chǎn)品品我國消消費(fèi)者者對金金融產(chǎn)產(chǎn)品的的認(rèn)識識處于于初級級階段段，未未意識識到差差異化化需求求國內(nèi)金金融企企業(yè)尚尚未具具備產(chǎn)產(chǎn)品差差異化化的能能力我國金金融企企業(yè)多多為國國有企企業(yè)，，本身身負(fù)擔(dān)擔(dān)重，，對產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)和和創(chuàng)新新的關(guān)關(guān)注和和投入入少金融產(chǎn)產(chǎn)品周周期短短，易易于復(fù)復(fù)制我國金金融產(chǎn)產(chǎn)品特特征分分析資料來來源：：羅蘭蘭?貝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p44在產(chǎn)品品拉力力作用用有限限的前前提下下，渠渠道推推力在在金控控集團(tuán)團(tuán)價值值鏈各各環(huán)節(jié)節(jié)起關(guān)關(guān)鍵作作用金控集集團(tuán)價價值鏈鏈分析析資料來源：羅羅蘭?貝格分析行業(yè)價值鏈中中渠道的影響響力解釋產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的需需求來自渠道道資金籌措渠道是增大銷銷量，獲得現(xiàn)現(xiàn)金的來源風(fēng)險管理渠道是風(fēng)險信信息的重要來來源營銷渠道是營銷和和品牌認(rèn)知的的樞紐客戶服務(wù)渠道是客戶服服務(wù)的載體產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險管理資金籌措資金運(yùn)用營銷/品牌客戶服務(wù)1234512345SHA-45386-001-043-37-02-C-p45渠道包括實(shí)體渠道道和虛擬渠道道，兩類渠道道相輔相成，，是一站式營銷銷和客戶關(guān)系系整合的載體體，品牌認(rèn)知的助推器器和前后端客客服的樞紐花旗集團(tuán)通過過在全球100多個國國家的實(shí)體和虛擬渠渠道滲透統(tǒng)一一品牌，整合客戶關(guān)系，IT和后臺支持系系統(tǒng)通過全世界的的花旗金融中中心(CitiFinancialCenter)，認(rèn)知花旗打打造的“夢想成真真”的品牌在前后端整合合的客服體驗(yàn)驗(yàn)中提高品牌牌忠實(shí)度。后端支持系統(tǒng)統(tǒng)因特網(wǎng)客戶：品牌認(rèn)認(rèn)知＋服服務(wù)體驗(yàn)渠道作用實(shí)例例資料來源：Interbrand2007排排名花旗金融中心心24/7電話服務(wù)SHA-45386-001-043-37-02-C-p46中法人壽的失失敗案例證明明：對渠道的的控制能力比比單純使用渠渠道更加重要要金融產(chǎn)品和服服務(wù)在公眾消消費(fèi)中的地位位決定了自有有渠道相對于于合作渠道的的優(yōu)先重要性性先進(jìn)、豐富、、專業(yè)的保險險經(jīng)營、服務(wù)務(wù)經(jīng)驗(yàn)遍布全國的77,000多個郵政網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)?中法人壽2007年1－7月保費(fèi)收入僅僅2437萬元，位居外外資壽險公司司倒數(shù)第三位位獨(dú)享中國郵儲儲全國網(wǎng)點(diǎn)渠渠道的目標(biāo)落落空沒能把握實(shí)體體渠道而落后后中國郵政成立中郵人壽壽擁有7.7萬實(shí)體渠道走向金控集團(tuán)團(tuán)的最大優(yōu)勢勢資料來源：羅蘭?貝格調(diào)調(diào)查渠道優(yōu)先重要要性分析實(shí)例例SHA-45386-001-043-37-02-C-p47除渠道能力外外，華安保險險需要按階段段逐步建立起起其他關(guān)鍵能能力，最終終實(shí)現(xiàn)協(xié)同型型金控集團(tuán)的的目標(biāo)戰(zhàn)略定位業(yè)務(wù)流程后臺建設(shè)渠道品牌客戶關(guān)系管理理營銷時間安排協(xié)同維度階段性目標(biāo)渠道完成“萬家連連鎖”，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)銷售，和電電話銷售的的的全方位渠道道建設(shè)2007.9-2012.12戰(zhàn)略明確金控集團(tuán)團(tuán)的戰(zhàn)略定位位和戰(zhàn)略發(fā)展展路徑2007.9-2007.12完成IT系統(tǒng)的建設(shè)，，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)務(wù)單元客戶信信息共享后臺建設(shè)2007.11-2009.12業(yè)務(wù)流程建立以客戶為為中心的公司司內(nèi)部流程和和連鎖渠道業(yè)業(yè)務(wù)流程2007.11-2008.6客戶關(guān)系管理理建立基于IT系統(tǒng)的完善的的客戶管理系系統(tǒng)2008.6-2012.12品牌成功打造華安安作為金控集集團(tuán)的統(tǒng)一品品牌形象2008.6-2012.12營銷基于客戶需求求分析，進(jìn)行行產(chǎn)品創(chuàng)新，，實(shí)現(xiàn)協(xié)同營營銷2008.6-2012.12資料來源：羅羅蘭?貝格分分析七大關(guān)鍵協(xié)同同維度的建設(shè)設(shè)規(guī)劃及階段段性目標(biāo)SHA-45386-001-043-37-02-C-p48B.渠道策略SHA-45386-001-043-37-02-C-p49大規(guī)模電話訪問—CATI（每個城市600份樣本）共3600份定量調(diào)研問卷,提供具有統(tǒng)計(jì)意義的數(shù)據(jù)支持****總樣本3,600消費(fèi)者座談會會—FGD（每個城市4組座談會）共20組消費(fèi)者座談會,提供具有洞察力的消費(fèi)者觀點(diǎn)本次調(diào)研通過過對北京、成成都、南京、、錦州、樂山山、常州六個個城市3600個樣本的理財財險和車險的的用戶定性和和定量研究，，深刻了解消消費(fèi)者需求14%一線城市二線城市三線城市華北地區(qū)華東地區(qū)華西地區(qū)北京常州南京成都樂山資料來源：華華安保險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研，2007年11月；羅蘭貝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p50B1.消費(fèi)者對“金金融零售化””的接受程度度及驅(qū)動要素素SHA-45386-001-043-37-02-C-p5192%的消費(fèi)者喜歡歡零售門店的的概念，57％消費(fèi)者會進(jìn)進(jìn)店嘗試，35％有購買意愿愿，20％有再購買意意愿，其中專專業(yè)性是最重重要的驅(qū)動要要素喜歡門店概念念的人吸引進(jìn)入門店店購買續(xù)購/增購喜歡=92%進(jìn)店1）=57%再購買=20%1)選擇比例=選擇“肯定會會”+50％×”購買可能超過過50%”消費(fèi)者占總總?cè)巳罕壤腥速徺I=35%購買決策漏斗斗關(guān)鍵驅(qū)動要素素**********Base：3,600Base：16034資料來源：華華安保險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研，2007年11月；羅蘭貝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p52“專業(yè)”作為為連鎖門店的的差異化賣點(diǎn)點(diǎn)，需結(jié)合不不同城市層級級的特點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行不同意義義的詮釋和打打造門店差異化賣賣點(diǎn)不同城市層級級對專業(yè)化的的詮釋一線城市：專精提供高質(zhì)量的專業(yè)服務(wù)1專業(yè)化2二線城市：專信贏得消費(fèi)者信賴3三線城市：專訊提供專業(yè)豐富的信息“可信”和““便利”是萬萬家連鎖門店店的天然優(yōu)勢勢“專業(yè)”是連鎖鎖門店應(yīng)著力力打造的差異異化賣點(diǎn)資料來源：華華安保險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研，2007年11月；羅蘭貝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p53一線城市的消消費(fèi)者保險知知識豐富，追追求生活效率率，對保險產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的的要求高，故故建議門店以以“專精”為為主要特點(diǎn)，，提供高質(zhì)量量的專業(yè)服務(wù)務(wù)一線城市消費(fèi)費(fèi)者特征保險意識社會學(xué)屬性生活狀態(tài)生活節(jié)奏快“每天下班都都要八點(diǎn)了，，有這樣長期期間營業(yè)的門門店挺好的””追求效率“我希望保險險賠付的時候候，業(yè)務(wù)員能能幫我打點(diǎn)好好一切，告訴訴我什么時候候交什么資料料就行”一年期人意險險和健康險購購買率職業(yè)(專業(yè)人員/辦公室職員/管理人員）教育水平(大專及以上)39%47%44%53%總體一線城市總體一線城市對具體保險產(chǎn)產(chǎn)品要求較高高，保險購買買經(jīng)驗(yàn)較為豐豐富，對各種種保險服務(wù)較較為了解更高的教育水水平和社會職職位，使得一一線城市的消消費(fèi)者接受新新事物和理解解能力強(qiáng)對保險服務(wù)要要求高，只有有真正高效專專業(yè)的保險人人員才能滿足足其需求一線城市的連鎖門店應(yīng)以“專精”為主要特點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)地提供真正專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能吸引一線城市的消費(fèi)者39%42%總體一線城市“保險理念這一一關(guān)我們已經(jīng)經(jīng)過了，現(xiàn)在在是有沒有好好的產(chǎn)品問題題”1一線城市資料來源：華華安保險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)研，2007年11月；羅蘭貝格格分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p54二線城市的消消費(fèi)者看重人人脈關(guān)系，購購買決策完全全依賴現(xiàn)有保保險購買渠道道，故門店的的專業(yè)性應(yīng)體體現(xiàn)為“專信信”，以專業(yè)業(yè)形象獲取消消費(fèi)者信任二線城城市消消費(fèi)者者特征征保險意意識社會學(xué)學(xué)屬性性生活狀狀態(tài)人脈第第一“其實(shí)我我買保保險也也是照照顧朋朋友的的業(yè)績績，大大家都都是熟熟人，，要互互相幫幫助””一年期期人意意險和和健康康險購購買率率職業(yè)(營業(yè)員員/司機(jī)/工人/服務(wù)員員)教育水水平(大專及及以上上)17%22%44%41%總體二線城城市總體二線城城市相對保保險消消費(fèi)能能力較較低業(yè)務(wù)員員是普普及保保險意意識的的主要要力量量服務(wù)性性行業(yè)業(yè)人員員較多多教育水水平接接近平平均人脈是是影響響二線線城市市消費(fèi)費(fèi)者購購買決決策的的重要要因素素二線城市的連鎖門店應(yīng)以“專信”為主要特點(diǎn)，通過樹立專業(yè)形象獲取消費(fèi)者的信任，從而獲取業(yè)務(wù)員渠道的客戶資源，并建立起自己的“人脈關(guān)系”39%33%總體二線城城市“我相信信我的的保險險業(yè)務(wù)務(wù)員，，基本本上他他推薦薦的保保險，，不管管什么么品牌牌，我我都會會買””2二線城城市資料來來源：：華安安保險險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)研，，2007年11月；羅羅蘭貝貝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p55三線城城市的的消費(fèi)費(fèi)者保保險知知識和和信息息欠缺缺，購購買決決策大大多被被動且且簡單單，故故門店店的專專業(yè)性性應(yīng)體體現(xiàn)為為“專專訊””，通通過提提供專專業(yè)信信息驅(qū)驅(qū)動消消費(fèi)者者購買買三線城城市消消費(fèi)者者特征征保險意意識社會學(xué)學(xué)屬性性生活狀狀態(tài)生活節(jié)節(jié)奏規(guī)規(guī)律而而緩慢慢“平時時就是是朝九九晚五五地過過，工工作比比較輕輕閑，，沒有有太大大壓力力”對信息息需求求強(qiáng)烈烈“我希希望能能夠了了解整整理理理財信信息，，雖然然電視視里講講座很很多，，但面面對面面的介介紹還還很少少”個人家家財險險購買買率職業(yè)(私營業(yè)業(yè)務(wù)/個體戶戶)教育水水平(大專及及以上上)17%22%44%27%總體三線城城市總體三線城城市對保險險產(chǎn)品品和保保險知知識了了解較較少，，仍屬屬于被被動接接受的的階段段較低的的教育育水平平和私私營為為主的的職業(yè)業(yè)背景景，使使得三三線城城市消消費(fèi)者者在信信息豐豐富程程度和和理解解能力力方面面較欠欠缺城市小小，生生活節(jié)節(jié)奏慢慢，使使得三三線消消費(fèi)者者有更更多的的時間間和興興趣了了解保保險知知識和和理財財信息息三線城市的連鎖門店應(yīng)以“專訊”為主，通過提供專業(yè)的保險知識，理財信息，來吸引消費(fèi)者促進(jìn)其進(jìn)入門店購買32%26%總體三線城城市“我買買的是是投資資險，，至于于本金金有沒沒有保保障，，我也也不清清楚應(yīng)應(yīng)該有有吧””“我很很偶然然才知知道理理財險險，后后來業(yè)業(yè)務(wù)員員來了了我家家?guī)状未?，覺覺得不不錯就就買了了，沒沒有比比較過過其他他渠道道或其其他產(chǎn)產(chǎn)品””3三線城城市資料來來源：：華安安保險險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)研，，2007年11月；羅羅蘭貝貝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p56B2.消費(fèi)者者連鎖鎖門店店中業(yè)業(yè)務(wù)的的決策策驅(qū)動動要素素SHA-45386-001-043-37-02-C-p57B.2.1.車險業(yè)業(yè)務(wù)SHA-45386-001-043-37-02-C-p58服務(wù)及及時性性“最重重要的的是出出了事事故以以后能能夠迅迅速到到現(xiàn)場場為我我解決決問題題，像像現(xiàn)在在萬一一出了了事情情就必必須在在事故故現(xiàn)場場耽擱擱大半半天，，實(shí)在在受不不了”承諾有有效性性“是不不是真真的能能幫我我從修修車到到理賠賠一切切搞定定??？？如果果能有有這樣樣的承承諾，，確實(shí)實(shí)可以以試試試在他他家買買保險險”信賴可可靠性性“我希希望業(yè)業(yè)務(wù)員員能夠夠真正正讓我我信賴賴，不不要經(jīng)經(jīng)常換換人；；并且且出險險后能能真正正幫助助我完完成理理賠流流程””針對車車險用用戶，，驅(qū)動動消費(fèi)費(fèi)者購購買的的要素素主要要體現(xiàn)現(xiàn)在三三個方方面，，即服服務(wù)及及時性性、渠渠道承承諾有有效性性和信信賴可可靠性性選擇車車險購購買渠渠道時時最看看重的的因素素消費(fèi)者者評述述發(fā)生事事故后后，渠道提提供的的服務(wù)務(wù)能夠夠幫我我省時時間值得信信賴朋友推推薦，，或者者可以以通過過熟人人買保保險渠道的的價格格便宜宜交通方方便，，離我我居住住/工作的的地方方近能提供供專業(yè)業(yè)的車車險咨咨詢和和建議議購買新新車時時，順順便購購買可選擇擇的保保險公公司/保險產(chǎn)產(chǎn)品多多發(fā)生事事故后后，渠渠道想想盡辦辦法會會幫我我搞定定保險險賠付付承諾有有效性性服務(wù)及及時性性信賴可可靠性性Q14.您您在選選擇車車險購購買渠渠道時時，最最看重重的因因素？？Base：1,800資料來來源：：華安安保險險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)研，，2007年11月；羅羅蘭貝貝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p59服務(wù)及及時性性“發(fā)生生事故故后，，渠道道提供供的服服務(wù)能能夠幫幫我省省時間間”承諾有有效性性“發(fā)生生事故故后，，渠道道想盡盡辦法法會幫幫我搞搞定保保險賠賠付””信賴可可靠性性“值得得信賴賴”選擇車車險購購買渠渠道時時看重重的因因素二線城城市(600)總樣本本1)(1,800)三線城城市(300)一線城城市(900)不同用用戶群群與總總體用用戶的的差值值-1%-1%-2%2%-1%3%-3%3%-3%Q14.您您在選選擇車車險購購買渠渠道時時，最看重重的因因素有有哪些些在這三三項(xiàng)驅(qū)驅(qū)動要要素中中，一一級城城市沒沒有明明顯突突出的的差異異，必必須全全部滿滿足，，而二二級城城市看看重承承諾有有效性性性，，三級級城市市看重重依賴賴可靠靠性資料來來源：：華安安保險險消費(fèi)費(fèi)者調(diào)調(diào)研，，2007年11月；羅羅蘭貝貝格分分析SHA-45386-001-043-37-02-C-p60針對車車險的的三項(xiàng)項(xiàng)主要要驅(qū)動動要素素，我我們?yōu)闉橐欢€線城市市分別別提出出了七七大措措施加加以改改善一級城城市二級城城市三級城城市車險購購買驅(qū)驅(qū)動因因素服務(wù)及及時性性承諾有有效性性信賴可可靠性性快速出出險響響應(yīng)－協(xié)助查查勘快速賠賠付到到款－小額款款項(xiàng)直直接賠賠付層級