商務(wù)談判(第1章)-概論課件

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商務(wù)談判主講人：劉強(qiáng)電話：2397883石河子大學(xué)BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談1一、課程安排1、教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí)36學(xué)時(shí)2、學(xué)分：2學(xué)分3、教學(xué)對(duì)象：四年制本科經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)一、課程安排1、教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí)36學(xué)時(shí)2二、教學(xué)目的通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的基本理論、基本知識(shí)、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。二、教學(xué)目的通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能3三、課程性質(zhì)

本課程是以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門(mén)綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。三、課程性質(zhì)本課程是以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)4四、課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》是一門(mén)理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為：1、既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹。2、教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系商務(wù)談判實(shí)際，學(xué)科發(fā)展較快。3、既注意保持商務(wù)談判基本原理與基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的介紹又有所側(cè)重。

四、課程特點(diǎn)《商務(wù)談判》是一門(mén)理論與實(shí)務(wù)相5五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹2、案例講課：通過(guò)案例活躍課堂氣氛3、模擬教學(xué)：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)，了解實(shí)際操作4、案例分析：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析5、課堂辯論：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹6六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的基本原理，不同類(lèi)型談判的內(nèi)容和談判策略與技巧。難點(diǎn)是談判原理、方法、技巧在談判過(guò)程中的運(yùn)用。六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判7七、測(cè)試內(nèi)容與方法1、測(cè)試內(nèi)容：包括所講授的全部?jī)?nèi)容，每章需掌握部分占測(cè)試的70%，需明確的部分占測(cè)試內(nèi)容的30%。2、測(cè)試方法：一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測(cè)試方法，均結(jié)合平時(shí)作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評(píng)定。具體比例是期末測(cè)試占60%，平時(shí)成績(jī)占40%。七、測(cè)試內(nèi)容與方法1、測(cè)試內(nèi)容：8八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)

學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問(wèn)題及時(shí)溝通。2、利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué)

學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動(dòng)掌握相關(guān)知識(shí)。3、充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng)

學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。4、按時(shí)完成作業(yè)

認(rèn)真完成，它是獲取平時(shí)成績(jī)的主要依據(jù)之一。

八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)9九、參考書(shū)1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林程利民吳聞杰著，河南人民出版社3、《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社4、《營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判技巧》，萬(wàn)成林舒平主編，天津大學(xué)出版5、《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧》，馬宗連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社九、參考書(shū)1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版10參考書(shū)-續(xù)6、《國(guó)際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社7、黃衛(wèi)平商務(wù)談判VCD《名家論壇》中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國(guó)財(cái)經(jīng)電子音像出版社，2005年8、《學(xué)談判必讀的95個(gè)中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社呂晨鐘著9、《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮參考書(shū)-續(xù)6、《國(guó)際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社11商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體——談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語(yǔ)第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論12第一單元：商務(wù)談判概論第一單元：商務(wù)談判概論13第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]1、明確商務(wù)談判的概念2、了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別3、了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響4、掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類(lèi)別及其特征第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]14第一節(jié)談判的定義

什么是談判？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過(guò)的談判，以及你對(duì)談判的認(rèn)識(shí)？第一節(jié)談判的定義什么是談判？請(qǐng)同15

談判是什么？談判是什么？16談判是。。。。。。談判就是討價(jià)還價(jià)談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利談判是。。。。。。談判就是討價(jià)還價(jià)17一、狹義的談判

談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我往，唇槍舌戰(zhàn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，談判是生活中的一件平常事，每個(gè)人每天都在談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專(zhuān)橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說(shuō)服他們接受你的意見(jiàn)，這就是談判。一、狹義的談判談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我18二、廣義看談判

談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的說(shuō)服過(guò)程。請(qǐng)你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過(guò)談判來(lái)作決定的呢？絕大部分人都會(huì)回答：“所有的決定都需要與別人磋商?！?/p>

談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。二、廣義看談判談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與19三、談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)

談判存在于人們生活的各個(gè)層面。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。表現(xiàn)在：大到國(guó)際關(guān)系處理的談判小到與家人或同事間就某些日?，嵤碌膮f(xié)商。從我們出生開(kāi)始，人類(lèi)就有談判能力，餓了就哭，而哭本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方玩；市場(chǎng)上與商販討價(jià)還價(jià)，這些活動(dòng)都可以見(jiàn)到談判的影子。三、談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)談判存在20談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類(lèi)有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭(zhēng)領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問(wèn)題。。。。。交流、溝通與協(xié)商成為人類(lèi)歷史發(fā)展的大趨勢(shì)談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類(lèi)有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部21四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程1、早期階段：A、討價(jià)還價(jià)的手段B、解決糾紛的途徑C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程1、早期階段：只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)22四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程2、理性階段：A、談判是一門(mén)綜合性的科學(xué)。哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)。哪些專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)方面？C、談判是一門(mén)藝術(shù)。表現(xiàn)在哪些方面？

四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程2、理性階段：23我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?[背景]

1、一家人，父親、母親和兄弟2人2、一天，父親帶回1個(gè)橘子3、這個(gè)橘子是帶給兄弟2人的[問(wèn)題]

二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?[背景]24五、談判的概念1、談判的含義（1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類(lèi)活動(dòng)。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。互補(bǔ)決定了“合作過(guò)程”，利益差異導(dǎo)致“沖突關(guān)系”。談判過(guò)程中必然是一個(gè)“合作”和“沖突”兼而有之的過(guò)程。五、談判的概念1、談判的含義25五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的影響。談判不是無(wú)目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個(gè)系統(tǒng)中越重要，越是無(wú)法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的26五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過(guò)程。談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意：A、談判過(guò)程中的信息交流必須是公平的。B、談判的結(jié)果是互惠的但不對(duì)等?；セ荩赫勁羞_(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來(lái)一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。不對(duì)等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的1/2。五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平27五、談判的概念2、概念尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！瘪R什認(rèn)為：“談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程?！闭勁芯褪蔷哂欣﹃P(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過(guò)程。五、談判的概念2、概念28六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。2、談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)。3、談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。4、談判是“施”與“受”兼而有之的過(guò)程。A信息的施與受、B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。29六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。6、談判各方均有一定的利益界限。若一方無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。7、真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判30談判的三大基本特性行為的目的性對(duì)象的相互性手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)談判的三大基本特性行為的目的性對(duì)象的相互性手段的協(xié)商性談判是31七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足談判發(fā)生的首要?jiǎng)右蚶孀非蟮亩鄻有?。二、相互依賴與謀求合作依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來(lái)滿足自身需求的關(guān)系。合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足32三求追求利益謀求合作尋求共識(shí)三求追謀尋33八、談判的構(gòu)成要素八、談判的構(gòu)成要素341、談判的議題1、談判的議題352、談判的當(dāng)事人2、談判的當(dāng)事人363、談判的背景3、談判的背景37九、談判的類(lèi)型九、談判的類(lèi)型38九、談判的類(lèi)型(續(xù))九、談判的類(lèi)型(續(xù))39課堂思考題一、下列哪種情況是談判?1、在解決一個(gè)難題2、雙方在交際3、雙方為各自利益在磋商4、一方要求另一方滿足其利益（答案：3）課堂思考題一、下列哪種情況是談判?40課堂思考題二、“購(gòu)銷(xiāo)合同”是談判中的哪一要素1、當(dāng)事人2、背景3、議題4、起因5、結(jié)果（答案：3）課堂思考題二、“購(gòu)銷(xiāo)合同”是談判中的哪一要素41第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)：一般指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)或交換的活動(dòng)。廣義指與資產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或交換有關(guān)的一切活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)整體活動(dòng)中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)展離不開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開(kāi)商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判42一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)43二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。2、與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。3、與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)內(nèi)商務(wù)44這個(gè)故事給我們的啟示：[背景]在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個(gè)山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開(kāi)。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開(kāi)，在一次又一次擠在一起、分開(kāi)的實(shí)踐過(guò)程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。[問(wèn)題]由此你得到了何啟示——豪豬告述我們？這個(gè)故事給我們的啟示：[背景]45[結(jié)論]——談判的三個(gè)基本條件1、天寒地凍——背景2、豪豬們都感到太冷——主體-當(dāng)事人3、豪豬們有了共同需要——客體——標(biāo)的豪豬們互相有共同需要，才會(huì)將不同的利益主體聯(lián)系起來(lái)。因?yàn)椋瑔慰孔约翰荒艿謸跆炖?，尋找互相取暖的合適距離————有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過(guò)程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼————部分或全部目的達(dá)到[結(jié)論]——談判的三個(gè)基本條件46三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）1、談判當(dāng)事人兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類(lèi)：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的人員。三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）471、談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人:臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長(zhǎng)、輔助人員。其中：主談人、談判組長(zhǎng)最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。1、談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人:48B、臺(tái)下的談判人:臺(tái)下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。C、單兵談判人：對(duì)主談人的要求更嚴(yán)格。1、談判當(dāng)事人B、臺(tái)下的談判人:1、談判當(dāng)事人492、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類(lèi)別：從橫向分析分為，代理合同、買(mǎi)賣(mài)合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問(wèn)合同、承包合同以及其他合同。2、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。503、談判的背景

談判的背景：

指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。3、談判的背景談判的背景：513、談判的背景A、政治背景：交易各方所在國(guó)外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的的市場(chǎng)狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、人際關(guān)系：談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門(mén)之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。3、談判的背景A、政治背景：52四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對(duì)象選擇的余地大。2、談判環(huán)境復(fù)雜、多變。A、影響因素多樣B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對(duì)象選擇的余地大。53四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。商務(wù)談判過(guò)程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是中心議題。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。54五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取資源的重要手段，同時(shí)也是市場(chǎng)開(kāi)拓狀況的檢驗(yàn)器。A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。消除障礙、說(shuō)服顧客、保持原有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取資源的重要55五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。談判過(guò)程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過(guò)程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價(jià)值的信息。注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。56A、賣(mài)方可獲得的信息：（1）顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)宣傳等的評(píng)價(jià)。（2）顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略方面的評(píng)價(jià)。（3）顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？A、賣(mài)方可獲得的信息：商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？57商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？B、買(mǎi)方可獲得的信息：（1）供貨方當(dāng)前及未來(lái)的供銷(xiāo)能力（2）供貨方的供貨成本與價(jià)格。（3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（4）其他供貨渠道。商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？B、買(mǎi)方可獲得的信息：58五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。成功的談判可通過(guò)雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過(guò)法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)59五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。談判人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。60五、商務(wù)談判的作用作用保障利益樹(shù)立形象開(kāi)拓市場(chǎng)獲取信息五、商務(wù)談判的作用作保障利益樹(shù)立形象開(kāi)拓市場(chǎng)獲取信息61六、商務(wù)談判的類(lèi)型1、談判目標(biāo)分類(lèi)法：（四類(lèi)）(一)不求結(jié)果的談判A、一般性會(huì)見(jiàn)B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門(mén)性的會(huì)談。六、商務(wù)談判的類(lèi)型1、談判目標(biāo)分類(lèi)法：（四類(lèi)）621、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判A、意向書(shū)的談判：地位平等、法律約束松B、協(xié)議書(shū)的談判：預(yù)備性、保留性、計(jì)較性1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判63(三)準(zhǔn)合同與合同談判：A、準(zhǔn)合同談判:帶有先決條件的合同B、合同的談判：注重法律手續(xù)1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(三)準(zhǔn)合同與合同談判：1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）641、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(四)索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(四)索賠談判：65六、商務(wù)談判的類(lèi)型2、按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)：A、主地談判B、客地談判C、主客地輪流談判D、第三地談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型2、按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)：66六、商務(wù)談判的類(lèi)型3、按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)：A、民間談判B、官方談判C、半官半民的談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型3、按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)：67六、商務(wù)談判的類(lèi)型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)：A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C、原則型談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)：68六、商務(wù)談判的類(lèi)型5、按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)：A、公開(kāi)談判B、半公開(kāi)談判C、封閉談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型5、按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)：69六、商務(wù)談判的類(lèi)型6、按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類(lèi)：A、口頭談判B、書(shū)面談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型6、按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類(lèi)：70六、商務(wù)談判的類(lèi)型7、按照談判的發(fā)生狀況分類(lèi)：A、有準(zhǔn)備談判B、即興式談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型7、按照談判的發(fā)生狀況分類(lèi)：71六、商務(wù)談判的類(lèi)型8、按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與關(guān)切程度來(lái)分類(lèi)：A、正式談判B、非正式談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型8、按照參與談判各方的身份和對(duì)談判的準(zhǔn)備與72七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析1、一對(duì)一談判與小組談判（談判參加的人數(shù)劃分）（一）一對(duì)一談判:指談判雙方各由一位代表出面談判的形式。有多種形式，包括采購(gòu)員與推銷(xiāo)員的談判，推銷(xiāo)員與顧客的談判，采購(gòu)員與客戶的談判。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析1、一對(duì)一談判與小組談判731、一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性：多為小型談判、秘密談判（1）供需雙方有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，雙方較熟悉，對(duì)交易的條款、內(nèi)容比較明確（2）推銷(xiāo)員或采購(gòu)員拜訪客戶（3）續(xù)簽合同（4）有些機(jī)密的談判1、一對(duì)一談判與小組談判A、一對(duì)一談判的適用性：741、一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)：（1）談判規(guī)模?。?）避免令出多頭無(wú)法決策的不利局面（3）談判方式可靈活選，氣氛和諧隨便（4）避免談判人員配合不利的狀況（5）有利于談判內(nèi)容的保密1、一對(duì)一談判與小組談判B、一對(duì)一談判的優(yōu)點(diǎn)：751、一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)：（1）談判人員談判中無(wú)依靠，只能靠個(gè)人的智慧和技能。對(duì)多議題的談判難以采用。（2）某些談判技巧無(wú)法使用。1、一對(duì)一談判與小組談判C、一對(duì)一談判的缺點(diǎn)：761、一對(duì)一談判與小組談判（二）小組談判：指每一方由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。A、適用：多用于正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判。1、一對(duì)一談判與小組談判（二）小組談判：771、一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)：（1）每個(gè)人受經(jīng)驗(yàn)、能力、精力等多種客觀條件的限制，需其他成員的補(bǔ)充與配合。集體的智慧和力量是取得談判成功的保證。（2）可更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造性、靈活性。（3）利于采用靈活的形式消除談判的僵局或障礙。（4）所達(dá)成的協(xié)議或合同，具有更多的履行率。小組談判最大的優(yōu)點(diǎn)：集體的力量與智慧1、一對(duì)一談判與小組談判B、小組談判特點(diǎn)：78七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析2、合同談判與非合同談判協(xié)商談判：

也稱意向性談判。它是合同談判的前提和基礎(chǔ)，包括一般性會(huì)見(jiàn)、訪問(wèn)交流、意向談判等。

特點(diǎn)：（1）形式靈活，方法多樣（2）談判氣氛較平和（3）以建立雙方關(guān)系，溝通信息，探測(cè)摸底為主要目的七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析2、合同談判與非合同談判792、合同談判與非合同談判（一）合同談判：

是重要的談判形式，絕大多數(shù)貿(mào)易是通過(guò)簽定合同最終實(shí)現(xiàn)的。在談判中，談判各方如果就標(biāo)的的質(zhì)量、費(fèi)用期限、付款方式等幾個(gè)要件達(dá)成協(xié)議，并以法律形式規(guī)定下來(lái)，就是合同談判。2、合同談判與非合同談判（一）合同談判：802、合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)：（1）談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)問(wèn)題。（2）合同談判是以法律形式確定雙方交易的有效性。（3）簽定合同在符合法律程序，具有合法性。2、合同談判與非合同談判合同談判特點(diǎn)：812、合同談判與非合同談判（二）索賠談判：

指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人就應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任進(jìn)行的談判。2、合同談判與非合同談判（二）索賠談判：822、合同談判與非合同談判索賠談判特點(diǎn)：（1）針?shù)h相對(duì)，緊張激烈。（2）重合同、重證據(jù)。索賠的基礎(chǔ)是合同上提出的賠償要求，合同是判定違約的唯一標(biāo)準(zhǔn)。證據(jù)是索賠必須，確保索賠成立。（3）索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容。（4）索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性。A、違約的行為是什么。B、違約的責(zé)任在哪一方。C、確定索賠金額。D、確定賠償期限。2、合同談判與非合同談判索賠談判特點(diǎn)：83七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析3、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（談判的范圍分）（一）區(qū)分依據(jù)：（1）當(dāng)事人國(guó)別范圍（2）談判事件所涉及的國(guó)家（二）差異：（1）最大的差異是文化背景的差異。語(yǔ)言、信仰、習(xí)慣、價(jià)值觀、行為規(guī)范等。（2）適用法律、法規(guī)的差異。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析3、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（談判的843、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（三）國(guó)際談判的特點(diǎn)：（1）較強(qiáng)的政策性（2）以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)（3）談判形式及內(nèi)容較復(fù)雜，難度也較大（4）語(yǔ)言使用不同（5）談判者文化背景復(fù)雜3、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（三）國(guó)際談判的特點(diǎn)：853、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（四）國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判適用范圍分析（1）國(guó)際談判在尋求共同利益時(shí)應(yīng)注意上述的影響。準(zhǔn)備中，應(yīng)了解對(duì)方的文化，做到臨陣不亂，同時(shí)，談判中，努力克服不同文化造成的偏見(jiàn)，避免用自己所習(xí)慣的價(jià)值觀念去衡量對(duì)方，體諒、理解和尊重對(duì)方。（2）國(guó)內(nèi)談判由于雙方文化背景相同，語(yǔ)言相同，觀念一致，所以談判的主要問(wèn)題在于怎樣調(diào)整雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。3、國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判（四）國(guó)內(nèi)談判和國(guó)際談判適用范圍分析86七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析4、口頭談判和書(shū)面談判（信息交流和磋商方式分類(lèi)）（一）口頭談判：當(dāng)事各方直接用口頭語(yǔ)言進(jìn)行的磋商，包括面對(duì)面的談判和電話談判。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析4、口頭談判和書(shū)面談判874、口頭談判和書(shū)面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)：（１）談判者可直接接觸交流，各方均可對(duì)各自提出的交易條件和其他想法做出必要的詳細(xì)說(shuō)明。（２）有助于各種建設(shè)性方案的提出，并可引發(fā)新的合作機(jī)會(huì)。（３）有助于全面了解對(duì)方，把握對(duì)方心理，針對(duì)性地運(yùn)用談判技巧。包括動(dòng)作語(yǔ)言的使用。4、口頭談判和書(shū)面談判A、口頭談判優(yōu)點(diǎn)：884、口頭談判和書(shū)面談判B、缺點(diǎn)：（１）口頭談判的時(shí)限壓力較大。時(shí)限壓力：指要求談判者在有限時(shí)間內(nèi)做出決策，并承擔(dān)由此帶來(lái)的責(zé)任。壓力來(lái)源：時(shí)間有限、做出決策、承擔(dān)責(zé)任。緩解技巧：授權(quán)有限、休會(huì)、使用翻譯人員（前提是談判者懂對(duì)方語(yǔ)言）、充分準(zhǔn)備。（２）需要安排級(jí)別對(duì)等的談判人員。（３）差旅費(fèi)、禮節(jié)性開(kāi)支大，成本高。常用于重大的、或鄰近地區(qū)交易者之間。4、口頭談判和書(shū)面談判B、缺點(diǎn)：894、口頭談判和書(shū)面談判（二）書(shū)面談判：各有關(guān)方借助函電（包括書(shū)信、電報(bào)、電傳等）進(jìn)行的磋商。4、口頭談判和書(shū)面談判（二）書(shū)面談判：904、口頭談判和書(shū)面談判A、書(shū)面談判優(yōu)點(diǎn)：（1）談判的時(shí)限壓力小。（時(shí)間相對(duì)長(zhǎng)，可集體決策、集體承擔(dān)責(zé)任）（2）談判人選安排不需要考慮級(jí)別對(duì)等的問(wèn)題。（3）談判的成本費(fèi)用低。（函電費(fèi)用）4、口頭談判和書(shū)面談判A、書(shū)面談判優(yōu)點(diǎn)：914、口頭談判和書(shū)面談判B、書(shū)面談判缺點(diǎn)：（1）難以對(duì)交易條件用相關(guān)背景知識(shí)作做充分解釋?zhuān)瑥亩y以出現(xiàn)創(chuàng)造性的結(jié)果。（2）談判技巧難以應(yīng)用，因雙方了解不深，信息傳遞方式比較單一。4、口頭談判和書(shū)面談判B、書(shū)面談判缺點(diǎn)：924、口頭談判和書(shū)面談判C、適用范圍：（1）正式談判前的預(yù)備性接觸。（2）建立交易關(guān)系后的經(jīng)常性交易。（3）空間距離較遠(yuǎn)的談判者之間的談判?？陬^談判和書(shū)面談判各有優(yōu)缺點(diǎn)，應(yīng)取長(zhǎng)補(bǔ)短。值得一提的是，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和貿(mào)易方式的發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的口頭及書(shū)面談判形式造成沖擊。4、口頭談判和書(shū)面談判C、適用范圍：93七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析5、簽約前談判和簽約后談判（談判的發(fā)生時(shí)間分類(lèi)）（一）簽約前談判：指當(dāng)事各方為簽定合同而進(jìn)行的一系列談判。簽約后談判是當(dāng)事各方在合同簽定后圍繞合同履行中的有關(guān)問(wèn)題所進(jìn)行的談判。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析5、簽約前談判和簽約后談判945、簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判（1）按時(shí)間可分為：簽約后合同生效前談判和簽約后合同生效后的談判

A、最大區(qū)別：談判者選擇談判對(duì)手的自由度和所受約束程度不同。合同生效后，當(dāng)事各方都須承擔(dān)規(guī)定的責(zé)任，失去“貨比三家”，選擇合作者的自由。簽約后談判的成敗直接關(guān)系到談判各方既得利益的維持和未得利益的實(shí)現(xiàn)，所以應(yīng)仔細(xì)分析談判起因，作出正確抉擇。5、簽約前談判和簽約后談判（二）簽約后談判955、簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因：（1）合同本身存在嚴(yán)重缺陷（與法律沖突、有疏漏）（2）合同的履行條件、環(huán)境發(fā)生變化。（外部環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)政策、許可證、通貨膨脹、匯率等變化）（3）合同當(dāng)事一方的違約行為。（主觀違約與客觀違約）針對(duì)不同原因，應(yīng)區(qū)別對(duì)待，認(rèn)真解決。5、簽約前談判和簽約后談判B、簽約后談判起因：965、簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略：（1）與對(duì)方合作，商談變更合同條件。（2）繼續(xù)維持合約，追究對(duì)方失信或違約行為的責(zé)任。（3）中止合同,尋求補(bǔ)救措施。如索賠、尋求新的合作伙伴。5、簽約前談判和簽約后談判C、簽約后談判策略：975、簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素:(1)談判者陷入爭(zhēng)議的程度及其地位。(2)未來(lái)的合作關(guān)系。當(dāng)前利益與未來(lái)合作關(guān)系相結(jié)合，有時(shí)需犧牲當(dāng)前利益。(3)企業(yè)資源。（人力、財(cái)力、物力），應(yīng)保證企業(yè)獲得最基本利益的方法，而非越陷越深。(4)爭(zhēng)議起因的性質(zhì)。(5)爭(zhēng)議的影響。即分析已經(jīng)發(fā)生的爭(zhēng)議對(duì)自己及對(duì)方可能帶來(lái)的影響。5、簽約前談判和簽約后談判D、簽約后談判應(yīng)考慮的因素:985、簽約前談判和簽約后談判

通過(guò)簽約前的談判，談判各方雖然奠定了一定的合作基礎(chǔ)，但由于簽約后談判的特殊性，使之比簽約前談判更為復(fù)雜。更需考慮各方需要，作出選擇。由于市場(chǎng)行情等變化很快，合同期限長(zhǎng)的交易當(dāng)事人經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生要求調(diào)整原有合同的愿望。因此，在長(zhǎng)期合同中一般應(yīng)有允許當(dāng)事各方在合同截止前重新談判的條款。但是在初始合同中規(guī)定再談判的必要條件。

5、簽約前談判和簽約后談判通過(guò)簽約前的談99

6、雙邊談判與多邊談判（以參加談判的利益方多小劃分）A、雙邊談判：是指兩個(gè)代表不同利益方的當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)各自利益的目的所作進(jìn)行的磋商。一般的購(gòu)銷(xiāo)談判均為雙邊談判，但多邊談判也很多，如三方合資談判、多國(guó)利益分亨共同資源、股東大會(huì)等。七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析6、雙邊談判與多邊談判七、幾種商務(wù)談判類(lèi)型的對(duì)比分析1006、雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)：（1）談判的參與方越多，不同利益的要求越多，利益方多，從而達(dá)成一致的協(xié)議的困難大。（2）同盟與對(duì)立的并存。談判中，代表不同利益要求的談判者在某一問(wèn)題上可能相互對(duì)立，在另一方面可能又形成緊密的同盟。因此，要求談判者具有協(xié)調(diào)各方利益的技巧，花費(fèi)的時(shí)間也較長(zhǎng)。6、雙邊談判與多邊談判B、多邊談判的特點(diǎn)：101課堂案例一：[內(nèi)容]在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期，一個(gè)印尼客戶到中國(guó)來(lái)買(mǎi)輪渡客汽（乘客與汽車(chē)）兩用船，來(lái)到北京的印尼代表是中方公司一個(gè)老客戶的朋友，詢價(jià)要求用買(mǎi)方的信貸或用遠(yuǎn)期3年信用證，并表示中方價(jià)格條件合理可以買(mǎi)兩條船。中方向其報(bào)價(jià)一條船為Ｘ價(jià)，兩條船為Ｙ價(jià)。信貸可以考慮，但要以政府的額度為限。遠(yuǎn)期信用證需印尼相關(guān)的擔(dān)保。[問(wèn)題]（1）上例中印尼方的談判為何類(lèi)談判？為什么？（2）上例中構(gòu)成談判的因素是哪些？(3)中方是進(jìn)行的哪種類(lèi)型的談判？應(yīng)如何掌握談判？課堂案例一：[內(nèi)容]在1997年亞洲金融風(fēng)暴影響嚴(yán)重的時(shí)期102[分析]（1）印尼方面進(jìn)行的談判為買(mǎi)方地位（客座）的談判。（2）標(biāo)的：客貨兩用船；當(dāng)事人：印尼、中方；背景：亞洲金融風(fēng)暴，老客戶。(3)賣(mài)方地位（主座）談判，應(yīng)掌握虛實(shí)相映，待價(jià)而沽、心理壓客的談判。課堂案例一：[分析]課堂案例一：103課堂案例二：[內(nèi)容]歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)的現(xiàn)狀。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)，并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái)，毫無(wú)結(jié)果。中方認(rèn)為其過(guò)于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意且沒(méi)有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。[問(wèn)題]（1）歐洲代理人進(jìn)行的哪類(lèi)談判？（2）構(gòu)成其談判因素是哪些？（3）談判可否不散？若能不散，歐洲代理人應(yīng)如何？課堂案例二：[內(nèi)容]歐洲某公司代理某工程公司到中國(guó)與某中國(guó)104[分析]（1）代理地位的談判。（2）標(biāo)的：工程設(shè)備當(dāng)事人：歐洲、中國(guó)背景：初次交易關(guān)系。(3)可以不散，至少可以避免不歡而散，應(yīng)姿態(tài)超脫。課堂案例二：[分析]課堂案例二：105七、商務(wù)談判的原則1、合法原則任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的，法律規(guī)范制約著商務(wù)談判的內(nèi)容和方法。因此，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)要注意符合有關(guān)的法律規(guī)定。在國(guó)際商務(wù)談判中，還應(yīng)注意按國(guó)際慣例辦事。七、商務(wù)談判的原則1、合法原則106七、商務(wù)談判的原則2、誠(chéng)信原則（1）當(dāng)事各方應(yīng)抱有合作的誠(chéng)意（2）相互信任對(duì)方（3）不輕諾寡言（4）以誠(chéng)相待。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)七、商務(wù)談判的原則2、誠(chéng)信原則107七、商務(wù)談判的原則3、平等互利原則不論雙方的力量如何，在談判中都應(yīng)平等相待，談判的結(jié)果應(yīng)符合雙方的利益。即在平等的基礎(chǔ)上相互實(shí)現(xiàn)其經(jīng)濟(jì)利益的原則。應(yīng)樹(shù)立“雙方都是贏家”的思想，在制定談判目標(biāo)、計(jì)劃、策略時(shí)，應(yīng)從雙方的需要考慮問(wèn)題，將談判成功的希望奠基于雙方需要的滿足上。具體實(shí)踐中如何運(yùn)用？七、商務(wù)談判的原則3、平等互利原則1083、平等互利原則①立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：A、過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；B、只追求單一結(jié)果；C、誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；D、談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。3、平等互利原則①立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：1093、平等互利原則②尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：A、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)B、充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍C、找出互利的解決方案D、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策3、平等互利原則②尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：1103、平等互利原則③將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)：頭腦風(fēng)暴式小組討論法自己做與談判對(duì)手一起做3、平等互利原則③將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)：111④充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：A、創(chuàng)造性思維法：提出問(wèn)題分析問(wèn)題解決問(wèn)題實(shí)施方案B、從不同的專(zhuān)家角度分析問(wèn)題C、達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議3、平等互利原則④充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：3、平等互利原則112⑤找出互利的解決方案——識(shí)別共同利益A、我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？B、我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？C、如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？D、有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？相互滿足彼此的不同利益3、平等互利原則⑤找出互利的解決方案——識(shí)別共同利益3、平等互利原則1133、平等互利原則⑥替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：A、讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)B、讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平C、對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一3、平等互利原則⑥替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：114七、商務(wù)談判的原則4、相容原則即將原則性與靈活性有機(jī)結(jié)合，心胸寬廣、豁達(dá)大度、能進(jìn)能退。求大同存小異。七、商務(wù)談判的原則4、相容原則1154、相容原則[案例]小王和老李是一對(duì)忘年交的好朋友。1998年2月，兩人跳巢一起加盟百勝公司技術(shù)開(kāi)發(fā)部，由于老李實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)豐富，小王專(zhuān)業(yè)知識(shí)扎實(shí)、又加之腦子靈活，1999年12月，由兩人合作開(kāi)發(fā)的新一代生物制劑，因科技含量高，居于國(guó)際同類(lèi)產(chǎn)品領(lǐng)先地位。公司為表彰該產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)者，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金50萬(wàn)人民幣。小王和老李本是關(guān)系很好的朋友，但面對(duì)50萬(wàn)的獎(jiǎng)金，如何分哪？[問(wèn)題]即要不影響兩人的關(guān)系，又要在分獎(jiǎng)金時(shí)體現(xiàn)兩人技術(shù)開(kāi)發(fā)同等的貢獻(xiàn)，利于兩人今后合作。4、相容原則[案例]小王和老李是一對(duì)忘年交的好朋友。1998116七、商務(wù)談判的原則5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則（談判桌面千古不變的原則）（1）明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：A、對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素B、對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這利益的多種可能立場(chǎng)C、對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.七、商務(wù)談判的原則5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則117（2）如何識(shí)別利益因素？多問(wèn)“為什么？”－為什么特別注重..多問(wèn)“為什么不？”－為什么不去做……識(shí)到談判每一方都有多重利益所在人類(lèi)最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略。將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則（2）如何識(shí)別利益因素？5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則118（3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧：積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力承認(rèn)對(duì)方的利益所在既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原則（3）表達(dá)和陳述利益所在的技巧：5、商業(yè)利益第一，立場(chǎng)第二原1196、人事分開(kāi)原則

“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視”每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系（1）誤區(qū)是：

要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)?！吧獠辉冢肆x（亦）在”－先解決人的問(wèn)題思想觀念情感表露言語(yǔ)交流七、商務(wù)談判的原則6、人事分開(kāi)原則七、商務(wù)談判的原則120（2）如何解決思想觀念問(wèn)題：不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題不要以自己為中心推論對(duì)方意圖相互討論彼此的見(jiàn)解和看法讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)給對(duì)方留“面子”6、人事分開(kāi)原則（2）如何解決思想觀念問(wèn)題：6、人事分開(kāi)原則121（3）如何解決情感表露問(wèn)題：關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄使用象征性的行為緩解情緒沖突6、人事分開(kāi)原則（3）如何解決情感表露問(wèn)題：6、人事分開(kāi)原則122（4）如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題認(rèn)清交流的障礙主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白交流要有針對(duì)性6、人事分開(kāi)原則（4）如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題6、人事分開(kāi)原則123七、商務(wù)談判的原則7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（1）談判陷入僵局談判成為立場(chǎng)的較量看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議談判成為意愿的較量（2）客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效科學(xué)性先例七、商務(wù)談判的原則7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則124（3）如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)A、建立公平標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行B、建立公平的分割利益的步驟輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（3）如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則125（4）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？將談判的利益分割問(wèn)題限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)不要屈從于對(duì)方的壓力7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則（4）如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？7、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則126謝謝！謝謝！127BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談判主講人：劉強(qiáng)電話：2397883石河子大學(xué)BUSINESSNEGOTIATION

商務(wù)談128一、課程安排1、教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí)36學(xué)時(shí)2、學(xué)分：2學(xué)分3、教學(xué)對(duì)象：四年制本科經(jīng)濟(jì)類(lèi)專(zhuān)業(yè)一、課程安排1、教學(xué)課時(shí)：課內(nèi)學(xué)時(shí)36學(xué)時(shí)129二、教學(xué)目的通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠全面、系統(tǒng)地掌握有關(guān)商務(wù)談判的基本理論、基本知識(shí)、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商務(wù)談判的程序與內(nèi)容，并能在實(shí)踐中運(yùn)用這些理論與技巧進(jìn)行商務(wù)談判，使學(xué)生具備談判者應(yīng)具備的素質(zhì)和條件。二、教學(xué)目的通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能130三、課程性質(zhì)

本課程是以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)象，以有關(guān)的法律條例為依據(jù)，溶匯科學(xué)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)管理、財(cái)政金融、人文地理、社會(huì)心理、商品與貿(mào)易等學(xué)科知識(shí)為一體，介紹有關(guān)商品貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)合作等方面商務(wù)談判的內(nèi)容和方法的一門(mén)綜合性學(xué)科。本課程是理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性學(xué)科，具有知識(shí)面廣、法律性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、策略性強(qiáng)的特點(diǎn)。三、課程性質(zhì)本課程是以國(guó)際、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判為對(duì)131四、課程特點(diǎn)

《商務(wù)談判》是一門(mén)理論與實(shí)務(wù)相結(jié)合的基礎(chǔ)課，其特點(diǎn)為：1、既注重商務(wù)談判基礎(chǔ)理論的闡述，又強(qiáng)調(diào)談判實(shí)務(wù)的介紹。2、教學(xué)內(nèi)容緊密聯(lián)系商務(wù)談判實(shí)際，學(xué)科發(fā)展較快。3、既注意保持商務(wù)談判基本原理與基本理論的系統(tǒng)性，同時(shí)，對(duì)商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí)的介紹又有所側(cè)重。

四、課程特點(diǎn)《商務(wù)談判》是一門(mén)理論與實(shí)務(wù)相132五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹2、案例講課：通過(guò)案例活躍課堂氣氛3、模擬教學(xué)：模擬商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)，了解實(shí)際操作4、案例分析：對(duì)商務(wù)談判的事件作課堂分析5、課堂辯論：商務(wù)談判中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行探討五、教學(xué)形式1、概念介紹：基本概念與內(nèi)容的介紹133六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)

《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判的基本原理，不同類(lèi)型談判的內(nèi)容和談判策略與技巧。難點(diǎn)是談判原理、方法、技巧在談判過(guò)程中的運(yùn)用。六、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)《商務(wù)談判》的教學(xué)重點(diǎn)是談判134七、測(cè)試內(nèi)容與方法1、測(cè)試內(nèi)容：包括所講授的全部?jī)?nèi)容，每章需掌握部分占測(cè)試的70%，需明確的部分占測(cè)試內(nèi)容的30%。2、測(cè)試方法：一是以筆試、閉卷為主，另一種以課程論文為主。以上兩種測(cè)試方法，均結(jié)合平時(shí)作業(yè)、討論、筆記、考勤等作出綜合評(píng)定。具體比例是期末測(cè)試占60%，平時(shí)成績(jī)占40%。七、測(cè)試內(nèi)容與方法1、測(cè)試內(nèi)容：135八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)

學(xué)生認(rèn)真參加課堂學(xué)習(xí)，有問(wèn)題及時(shí)溝通。2、利用各種教學(xué)資源進(jìn)行自學(xué)

學(xué)生應(yīng)按教材進(jìn)行自學(xué)，主動(dòng)掌握相關(guān)知識(shí)。3、充分發(fā)揮學(xué)習(xí)小組的協(xié)作學(xué)習(xí)效應(yīng)

學(xué)生按學(xué)習(xí)小組，就課程的重點(diǎn)、難點(diǎn)進(jìn)行討論。4、按時(shí)完成作業(yè)

認(rèn)真完成，它是獲取平時(shí)成績(jī)的主要依據(jù)之一。

八、學(xué)習(xí)方法1、積極參加課堂學(xué)習(xí)136九、參考書(shū)1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社2、《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》，潘馬林程利民吳聞杰著，河南人民出版社3、《商務(wù)談判》，趙春民主編，中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社4、《營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)談判技巧》，萬(wàn)成林舒平主編，天津大學(xué)出版5、《商務(wù)談判與推銷(xiāo)技巧》，馬宗連，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社九、參考書(shū)1、《現(xiàn)代商務(wù)談判》，李品緩編著，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版137參考書(shū)-續(xù)6、《國(guó)際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社7、黃衛(wèi)平商務(wù)談判VCD《名家論壇》中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社、中國(guó)財(cái)經(jīng)電子音像出版社，2005年8、《學(xué)談判必讀的95個(gè)中外案例》，北京工業(yè)大學(xué)出版社呂晨鐘著9、《談判兵法》，深圳海天出版社，劉必榮參考書(shū)-續(xù)6、《國(guó)際商業(yè)談判》，丁建忠，中信出版社138商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論第二單元：商務(wù)談判的基本程序第三單元：商務(wù)談判的組織第四單元：商務(wù)談判的主體——談判手第五單元：商務(wù)談判的思維第六單元：商務(wù)談判策略第七單元：商務(wù)談判用語(yǔ)第八單元：合同文本的談判第九單元：商務(wù)談判的決策第十單元：商務(wù)談判信息商務(wù)談判第一單元：商務(wù)談判概論139第一單元：商務(wù)談判概論第一單元：商務(wù)談判概論140第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]1、明確商務(wù)談判的概念2、了解國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判、外交談判以及人際交往的差別3、了解商務(wù)談判的構(gòu)成因素及其對(duì)談判特征產(chǎn)生的影響4、掌握商務(wù)談判的實(shí)踐原則，明晰當(dāng)代商務(wù)談判主要類(lèi)別及其特征第一單元：

商務(wù)談判概論[內(nèi)容提要]141第一節(jié)談判的定義

什么是談判？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)勀闼H身經(jīng)歷過(guò)的談判，以及你對(duì)談判的認(rèn)識(shí)？第一節(jié)談判的定義什么是談判？請(qǐng)同142

談判是什么？談判是什么？143談判是。。。。。。談判就是討價(jià)還價(jià)談判是人們?yōu)榱俗陨淼睦娑粨Q觀點(diǎn)，為取得一致而妥協(xié)談判就是分蛋糕，己方獲得50%以上就算勝利談判是。。。。。。談判就是討價(jià)還價(jià)144一、狹義的談判

談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我往，唇槍舌戰(zhàn)。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，談判是生活中的一件平常事，每個(gè)人每天都在談判。當(dāng)你遇到壞脾氣的宿舍舍友、處事專(zhuān)橫的學(xué)生干部、狡猾的商人或是令人頭痛的同學(xué)時(shí)，你要說(shuō)服他們接受你的意見(jiàn)，這就是談判。一、狹義的談判談判是一群人正襟危坐在桌子的兩端，你來(lái)我145二、廣義看談判

談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與對(duì)方彼此交換意見(jiàn)的說(shuō)服過(guò)程。請(qǐng)你回味一下自己曾經(jīng)何作一些重要決定——如報(bào)考志愿、交友、選擇職業(yè)等等，有多少是你單方面下決定的，又有多少是你必須與別人一起通過(guò)談判來(lái)作決定的呢？絕大部分人都會(huì)回答：“所有的決定都需要與別人磋商?！?/p>

談判是我們?nèi)粘Ｉ钪谢蚵殬I(yè)生涯中下決定時(shí)所采取的最優(yōu)越的途徑。二、廣義看談判談判就是為了達(dá)到你的利益目標(biāo)，而與146三、談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)

談判存在于人們生活的各個(gè)層面。作為一種生活現(xiàn)實(shí)，無(wú)論你喜歡與否，你必須面對(duì)各種各樣的談判。表現(xiàn)在：大到國(guó)際關(guān)系處理的談判小到與家人或同事間就某些日常瑣事的協(xié)商。從我們出生開(kāi)始，人類(lèi)就有談判能力，餓了就哭，而哭本身就是一種談判手段；宿舍里和同學(xué)商量去什么地方玩；市場(chǎng)上與商販討價(jià)還價(jià)，這些活動(dòng)都可以見(jiàn)到談判的影子。三、談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)談判存在147談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類(lèi)有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部落之爭(zhēng)領(lǐng)土歸屬人質(zhì)問(wèn)題。。。。。交流、溝通與協(xié)商成為人類(lèi)歷史發(fā)展的大趨勢(shì)談判產(chǎn)生—是無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)有了人類(lèi)有了社會(huì)交往產(chǎn)生有了談判部148四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程1、早期階段：A、討價(jià)還價(jià)的手段B、解決糾紛的途徑C、互相欺騙、玩弄權(quán)術(shù)的代名詞只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程1、早期階段：只憑經(jīng)驗(yàn)、憑直覺(jué)149四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程2、理性階段：A、談判是一門(mén)綜合性的科學(xué)。哪些方面？B、談判是一種復(fù)雜的、需要運(yùn)用多種技能與方法的專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)。哪些專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)方面？C、談判是一門(mén)藝術(shù)。表現(xiàn)在哪些方面？

四、社會(huì)對(duì)談判的理解歷程2、理性階段：150我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?[背景]

1、一家人，父親、母親和兄弟2人2、一天，父親帶回1個(gè)橘子3、這個(gè)橘子是帶給兄弟2人的[問(wèn)題]

二人如何分橘子，才能保證兄弟2人都滿意哪？我來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題?[背景]151五、談判的概念1、談判的含義（1）談判是由存在利益互補(bǔ)和利益差異關(guān)系的各當(dāng)事人共同參與的人類(lèi)活動(dòng)。A、談判是建立在需要的基礎(chǔ)上的。B、談判必須有兩個(gè)或兩個(gè)以上的當(dāng)事人參加。C、當(dāng)事人之間必須存在利益互補(bǔ)關(guān)系。D、當(dāng)事人之間必須存在利益差異關(guān)系。E、當(dāng)事人之間構(gòu)成了雙重利益關(guān)系。互補(bǔ)決定了“合作過(guò)程”，利益差異導(dǎo)致“沖突關(guān)系”。談判過(guò)程中必然是一個(gè)“合作”和“沖突”兼而有之的過(guò)程。五、談判的概念1、談判的含義152五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的影響。談判不是無(wú)目的的活動(dòng)，參與談判的各方都有一定的目的。某一談判所涉及的環(huán)節(jié)在整個(gè)系統(tǒng)中越重要，越是無(wú)法代替，則該談判行為及結(jié)果所可能產(chǎn)生的影響越大。五、談判的概念（2）談判行為及其結(jié)果將對(duì)談判參與者產(chǎn)生持久的153五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平的信息交流和磋商的過(guò)程。談判各方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所運(yùn)用的基本手段是相互間的信息交流和磋商。但應(yīng)注意：A、談判過(guò)程中的信息交流必須是公平的。B、談判的結(jié)果是互惠的但不對(duì)等?；セ荩赫勁羞_(dá)成協(xié)議則協(xié)議的履行必能給各方帶來(lái)一定的利益；若不能達(dá)成協(xié)議，各方也可從談判中獲得某些需要的信息。不對(duì)等：雙方當(dāng)事人所各自獲得的談判成果并不一定等于總成果的1/2。五、談判的概念（3）談判是當(dāng)事人之間為達(dá)到某種協(xié)議而進(jìn)行公平154五、談判的概念2、概念尼倫伯格認(rèn)為：“談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！瘪R什認(rèn)為：“談判是有關(guān)貿(mào)易雙方為了各自的目的，就一項(xiàng)涉及雙方利益的標(biāo)的物在一起進(jìn)行洽商，通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷調(diào)整的過(guò)程?！闭勁芯褪蔷哂欣﹃P(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進(jìn)行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動(dòng)和過(guò)程。五、談判的概念2、概念155六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。2、談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，爭(zhēng)取達(dá)成一致意見(jiàn)。3、談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。4、談判是“施”與“受”兼而有之的過(guò)程。A信息的施與受、B需要的施與受。六、談判的一般特點(diǎn)1、談判是以實(shí)現(xiàn)一定需要和利益為目的的。156六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判各方的實(shí)力、客觀形勢(shì)和談判策略技巧的運(yùn)用。6、談判各方均有一定的利益界限。若一方無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，則很可能導(dǎo)致破裂。7、真正的談判是建立在滿足雙方要求、公平合理的基礎(chǔ)上的談判。否則難以持久，即使達(dá)成協(xié)議也可反悔。六、談判的一般特點(diǎn)5、談判各方最后所得利益的確定，取決于談判157談判的三大基本特性行為的目的性對(duì)象的相互性手段的協(xié)商性談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動(dòng)談判的三大基本特性行為的目的性對(duì)象的相互性手段的協(xié)商性談判是158七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足談判發(fā)生的首要?jiǎng)右蚶孀非蟮亩鄻有?。二、相互依賴與謀求合作依賴關(guān)系：需要借助他人的力量來(lái)滿足自身需求的關(guān)系。合作關(guān)系：雙方的權(quán)利與義務(wù)。三、探討解決矛盾的有效途徑，避免或解決沖突七、談判的發(fā)生原理一、尋求利益滿足159三求追求利益謀求合作尋求共識(shí)三求追謀尋160八、談判的構(gòu)成要素八、談判的構(gòu)成要素1611、談判的議題1、談判的議題1622、談判的當(dāng)事人2、談判的當(dāng)事人1633、談判的背景3、談判的背景164九、談判的類(lèi)型九、談判的類(lèi)型165九、談判的類(lèi)型(續(xù))九、談判的類(lèi)型(續(xù))166課堂思考題一、下列哪種情況是談判?1、在解決一個(gè)難題2、雙方在交際3、雙方為各自利益在磋商4、一方要求另一方滿足其利益（答案：3）課堂思考題一、下列哪種情況是談判?167課堂思考題二、“購(gòu)銷(xiāo)合同”是談判中的哪一要素1、當(dāng)事人2、背景3、議題4、起因5、結(jié)果（答案：3）課堂思考題二、“購(gòu)銷(xiāo)合同”是談判中的哪一要素168第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判1、商務(wù)：一般指一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的買(mǎi)賣(mài)或交換的活動(dòng)。廣義指與資產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)或交換有關(guān)的一切活動(dòng)。商務(wù)活動(dòng)是企業(yè)整體活動(dòng)中的重要部分，企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)開(kāi)展離不開(kāi)商務(wù)活動(dòng)。談判是商務(wù)活動(dòng)的一個(gè)重要方面，商務(wù)活動(dòng)離不開(kāi)商務(wù)談判。第二節(jié)商務(wù)談判的概念一、商務(wù)與商務(wù)談判169一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事雙方（或多方），為謀求各自經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)所進(jìn)行的公平磋商。一、商務(wù)與商務(wù)談判2、商務(wù)談判：是指存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)170二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在商品流通地域、支付方式、適用的法律、參與談判的人員等方面存在差異。另外，還有或多或少的行政干預(yù)。2、與外交談判相比，外交談判在廣義性、政治性、復(fù)雜性、官方性、機(jī)密性等方面差異明顯。3、與人際交往相比，人際交往在目標(biāo)特征、社會(huì)性以及倫理內(nèi)涵存在較大差異。二、商務(wù)談判與其他談判的區(qū)別1、與國(guó)內(nèi)商務(wù)談判相比，國(guó)內(nèi)商務(wù)171這個(gè)故事給我們的啟示：[背景]在嚴(yán)寒的冬季，一群豪豬藏身于一個(gè)山洞里，由于天氣太冷，豪豬們不由自主的擠向一起互相取暖，但豪豬身上的硬刺，使豪豬立刻分開(kāi)。但天太冷了，豪豬又?jǐn)D向一起，又因刺痛被迫分開(kāi)，在一次又一次擠在一起、分開(kāi)的實(shí)踐過(guò)程中，豪豬們終于找到了一個(gè)既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合適距離。[問(wèn)題]由此你得到了何啟示——豪豬告述我們？這個(gè)故事給我們的啟示：[背景]172[結(jié)論]——談判的三個(gè)基本條件1、天寒地凍——背景2、豪豬們都感到太冷——主體-當(dāng)事人3、豪豬們有了共同需要——客體——標(biāo)的豪豬們互相有共同需要，才會(huì)將不同的利益主體聯(lián)系起來(lái)。因?yàn)?，單靠自己不能抵擋天冷，尋找互相取暖的合適距離————有一個(gè)尋找為達(dá)到共同的需要的過(guò)程。不能身貼身的，相互有一定距離的互相取暖，雖有一點(diǎn)扎疼————部分或全部目的達(dá)到[結(jié)論]——談判的三個(gè)基本條件173三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）1、談判當(dāng)事人兩人以上，存在利益差異和利益互補(bǔ)關(guān)系。談判當(dāng)事人：指主持談判、參與談判的人員以及交易利益相關(guān)的人員。從談判的組織角度看，談判的當(dāng)事人有兩類(lèi)：臺(tái)上的談判人員和臺(tái)下的人員。三、商務(wù)談判的基本條件（三個(gè)基本條件）1741、談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人:臺(tái)上的談判人即為參加談判一線的當(dāng)事人，包括主談人、談判組長(zhǎng)、輔助人員。其中：主談人、談判組長(zhǎng)最重要，存在兩職分離、兩職合一的情況。1、談判當(dāng)事人A、臺(tái)上的談判人:175B、臺(tái)下的談判人:臺(tái)下談判人主要指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌、但為臺(tái)上人員準(zhǔn)備資料的人員。領(lǐng)導(dǎo)人員的作用：用人和決策，具體體現(xiàn)在：布陣、跟蹤談判進(jìn)程、適當(dāng)參與上。輔助人員的協(xié)調(diào)對(duì)談判是不可缺少的。C、單兵談判人：對(duì)主談人的要求更嚴(yán)格。1、談判當(dāng)事人B、臺(tái)下的談判人:1、談判當(dāng)事人1762、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。標(biāo)的的類(lèi)別：從橫向分析分為，代理合同、買(mǎi)賣(mài)合同、合作合同、企業(yè)兼并合同、咨詢顧問(wèn)合同、承包合同以及其他合同。2、談判的標(biāo)的談判標(biāo)的，即談判涉及的交易或交易的內(nèi)容。1773、談判的背景

談判的背景：

指談判進(jìn)行時(shí)所處的客觀環(huán)境條件，具體講指政治背景、經(jīng)濟(jì)背景和人際關(guān)系。3、談判的背景談判的背景：1783、談判的背景A、政治背景：交易各方所在國(guó)外交關(guān)系，及談判地政局狀況。B、經(jīng)濟(jì)背景：標(biāo)的的市場(chǎng)狀態(tài)及交易雙方所處宏微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。C、人際關(guān)系：談判手間，談判手所屬企業(yè)、公司、部門(mén)之間及其領(lǐng)導(dǎo)們之間的關(guān)系。人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系、中間人。3、談判的背景A、政治背景：179四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對(duì)象選擇的余地大。2、談判環(huán)境復(fù)雜、多變。A、影響因素多樣B、影響因素不斷變化四、商務(wù)談判的特點(diǎn)1、對(duì)象選擇的余地大。180四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。商務(wù)談判過(guò)程中，可能會(huì)涉及到經(jīng)濟(jì)、文化、政治、技術(shù)等多方面話題，但經(jīng)濟(jì)利益無(wú)疑是中心議題。四、商務(wù)談判的特點(diǎn)3、經(jīng)濟(jì)利益是談判的主題。181五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取資源的重要手段，同時(shí)也是市場(chǎng)開(kāi)拓狀況的檢驗(yàn)器。A、企業(yè)產(chǎn)品能否占領(lǐng)市場(chǎng)，不僅取決于產(chǎn)品的外觀、內(nèi)在質(zhì)量以及定價(jià)、渠道的合理，還取決于是否有成功的商務(wù)談判。消除障礙、說(shuō)服顧客、保持原有市場(chǎng)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。B、談判可以檢驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中其他各部分的工作效果。五、商務(wù)談判的作用1、商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、獲取資源的重要182五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。談判過(guò)程是雙方有目的地進(jìn)行信息交流的過(guò)程。談判中，企業(yè)可能獲得許多極有價(jià)值的信息。注意：談判中所獲得的信息具有較強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，但同時(shí)也可能具有一定的虛假性，因此應(yīng)慎重分析，有針對(duì)性地加以利用。買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？五、商務(wù)談判的作用2、商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑。183A、賣(mài)方可獲得的信息：（1）顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售方式、促銷(xiāo)宣傳等的評(píng)價(jià)。（2）顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷(xiāo)策略方面的評(píng)價(jià)。（3）顧客購(gòu)買(mǎi)或不購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的原因。（4）顧客的新期望等。商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？A、賣(mài)方可獲得的信息：商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？184商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？B、買(mǎi)方可獲得的信息：（1）供貨方當(dāng)前及未來(lái)的供銷(xiāo)能力（2）供貨方的供貨成本與價(jià)格。（3）供貨方供貨的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（4）其他供貨渠道。商務(wù)談判買(mǎi)賣(mài)雙方能得到什么信息哪？B、買(mǎi)方可獲得的信息：185五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)利和義務(wù)，保障當(dāng)事人的利益。成功的談判可通過(guò)雙方達(dá)成的協(xié)議，明確各自的權(quán)利和義務(wù)，避免糾紛的出現(xiàn)，即使發(fā)生了糾紛，當(dāng)事人的利益也可通過(guò)法律得以保護(hù)。五、商務(wù)談判的作用3、成功的談判可以明確商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事各方的權(quán)186五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。談判人員作為一個(gè)企業(yè)的代表，在與對(duì)方代表磋商交易條款的同時(shí)，同時(shí)也是在進(jìn)行公司形象的宣傳。談判人員的談判指導(dǎo)思想、談判人員的儀表風(fēng)范、技術(shù)水平及談判能力，無(wú)不給對(duì)方留下一定的印象，并直接關(guān)系到對(duì)方對(duì)本企業(yè)形象的認(rèn)識(shí)。五、商務(wù)談判的作用4、成功的談判有助于建立良好的企業(yè)形象。187五、商務(wù)談判的作用作用保障利益樹(shù)立形象開(kāi)拓市場(chǎng)獲取信息五、商務(wù)談判的作用作保障利益樹(shù)立形象開(kāi)拓市場(chǎng)獲取信息188六、商務(wù)談判的類(lèi)型1、談判目標(biāo)分類(lèi)法：（四類(lèi)）(一)不求結(jié)果的談判A、一般性會(huì)見(jiàn)B、技術(shù)性交流C、送客，也稱封門(mén)性的會(huì)談。六、商務(wù)談判的類(lèi)型1、談判目標(biāo)分類(lèi)法：（四類(lèi)）1891、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判A、意向書(shū)的談判：地位平等、法律約束松B、協(xié)議書(shū)的談判：預(yù)備性、保留性、計(jì)較性1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(二)意向書(shū)與協(xié)議書(shū)的談判190(三)準(zhǔn)合同與合同談判：A、準(zhǔn)合同談判:帶有先決條件的合同B、合同的談判：注重法律手續(xù)1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(三)準(zhǔn)合同與合同談判：1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）1911、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(四)索賠談判：A、直接索賠談判B、間接索賠談判1、談判目標(biāo)分類(lèi)法(四類(lèi)）(四)索賠談判：192六、商務(wù)談判的類(lèi)型2、按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)：A、主地談判B、客地談判C、主客地輪流談判D、第三地談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型2、按談判地點(diǎn)來(lái)分類(lèi)：193六、商務(wù)談判的類(lèi)型3、按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)：A、民間談判B、官方談判C、半官半民的談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型3、按談判項(xiàng)目所屬部門(mén)分類(lèi)：194六、商務(wù)談判的類(lèi)型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)：A、讓步型談判B、立場(chǎng)型談判C、原則型談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型4、按照談判中雙方采取的態(tài)度和方針來(lái)分類(lèi)：195六、商務(wù)談判的類(lèi)型5、按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)：A、公開(kāi)談判B、半公開(kāi)談判C、封閉談判六、商務(wù)談判的類(lèi)型5、按照談判的透明程序來(lái)分類(lèi)：196六、商務(wù)談判的類(lèi)型6、按照談判中各方面的語(yǔ)言交往方式來(lái)分類(lèi)：A、口頭談判B、書(shū)面