實(shí)質(zhì)性談判及其策略培訓(xùn)課程課件

第十章實(shí)質(zhì)性談判及其策略

講授內(nèi)容:報(bào)價(jià)策略討價(jià)策略還價(jià)策略讓步策略打破僵局的策略講授內(nèi)容:報(bào)價(jià)策略何謂實(shí)質(zhì)性談判階段是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)階段，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判以后，雙方就需就各項(xiàng)有關(guān)的交易條件逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。談判由橫向鋪開(kāi)向縱向深入，即由廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)一個(gè)議題的磋商。何謂實(shí)質(zhì)性談判階段是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)4.1報(bào)價(jià)■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指價(jià)格，而是包括各項(xiàng)有關(guān)的貿(mào)易條件。

4.1.1確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。但價(jià)格是核心。報(bào)多高的價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。4.1報(bào)價(jià)■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指⒈確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的原則⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利

①對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。②作為賣方，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。③開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終成交價(jià)的水平也就比較高。④從人們的觀念上來(lái)看，“一分錢(qián)一分貨”是多數(shù)人的信奉的觀點(diǎn)，因此，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。⒈確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的原則⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利⑵開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理

①開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一點(diǎn)，但絕不是指要漫天要價(jià)，毫不道理、毫無(wú)控制。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成?？梢韵胂?，如果報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼揚(yáng)長(zhǎng)而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋，其結(jié)果只好是被迫無(wú)條件接受。所以，開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際。⑵開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理①開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)1）

②合情合理不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字，而是取決于特定的場(chǎng)合的相對(duì)數(shù)字。A、如果我方與對(duì)方長(zhǎng)期來(lái)合作關(guān)系比較好，應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和本次洽談的主客因素確定一個(gè)穩(wěn)妥而又誠(chéng)實(shí)的價(jià)。B、如果屬于初次合作，并對(duì)對(duì)方的談判作風(fēng)有直接或間接的了解，可根據(jù)如下兩種不同的談判作風(fēng)分別考慮：對(duì)方屬于競(jìng)爭(zhēng)型時(shí)，我方應(yīng)適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。對(duì)方屬于合作型時(shí)，我方適當(dāng)降低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)1）②合情合理不是一個(gè)②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)2）

■如果我方我們面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)把要價(jià)條件壓低到能受到激請(qǐng)或能維持談判繼續(xù)的程度?！鋈绻麑儆陲L(fēng)險(xiǎn)性很大的貿(mào)易，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去。②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)2）■如果我方我們面臨眾⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確②報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫③報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確⒊進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守的原則①不問(wèn)不答：是指買(mǎi)主不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不要回答。切記凡未問(wèn)到的一律不答。②有問(wèn)必答：是指對(duì)方提出的所有問(wèn)題，都要一一回答，并且要很流暢、很痛快地予于回答。③避虛就實(shí)：是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講，甚至不講。④能言不書(shū)：是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。⒊進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守的原則①不問(wèn)不答：是指買(mǎi)主不主動(dòng)問(wèn)及⒋對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略⑴要準(zhǔn)確地弄懂、弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以回答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，方可進(jìn)行下一步。⒋對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略⑴要準(zhǔn)確地弄懂、弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容⑵要求對(duì)方作價(jià)格解釋在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，不經(jīng)急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。⑵要求對(duì)方作價(jià)格解釋在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后⑶要求對(duì)方降低其要價(jià)在對(duì)方講完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇；一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法要講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利。⑶要求對(duì)方降低其要價(jià)在對(duì)方講完價(jià)格解釋4.1.2如何正確認(rèn)識(shí)先報(bào)價(jià)⒈應(yīng)由哪一方先報(bào)價(jià)⑴常規(guī)做法是由賣方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)⑵如果我方實(shí)力很強(qiáng)，或預(yù)計(jì)到談判一定會(huì)強(qiáng)烈或是對(duì)方也遲遲不報(bào)價(jià)的情況下，我方可先報(bào)價(jià)。⑶如果雙方屬于長(zhǎng)期友好合作，以往談判均能體現(xiàn)互利互惠，則哪方先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂。4.1.2如何正確認(rèn)識(shí)先報(bào)價(jià)⒈應(yīng)由哪一方先報(bào)價(jià)⒉先報(bào)價(jià)的利和弊⑴利的方面①它能為談判條件規(guī)定一個(gè)框框，雙方以后的談判將在可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行。②先報(bào)價(jià)方將可能在整個(gè)談判過(guò)程中起主導(dǎo)作用⒉先報(bào)價(jià)的利和弊⑴利的方面⑵弊的方面①還價(jià)方的還價(jià)可以根據(jù)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策②有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊因?yàn)楫?dāng)一方價(jià)后，另一方可能在還價(jià)前就集中力量對(duì)報(bào)價(jià)方發(fā)起攻擊，迫使對(duì)方讓步。遇到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)者往往在還價(jià)方未還價(jià)前拒絕回答報(bào)價(jià)的理由。⑵弊的方面①還價(jià)方的還價(jià)可以根據(jù)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策4.2.討價(jià)策略

討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。4.2.1討價(jià)方式■籠統(tǒng)討價(jià)■具體討價(jià)

4.2.討價(jià)策略討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)⑴籠統(tǒng)討價(jià)即全面討價(jià)，是從總體價(jià)格和內(nèi)容的各方面要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。適用條件：常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)價(jià)格的具體情況不太清楚，因而宜于從總體的角度去討價(jià)，籠統(tǒng)地提出要求。對(duì)方為了表示良好的態(tài)度，可能會(huì)調(diào)整價(jià)格。⑴籠統(tǒng)討價(jià)即全面討價(jià)，是從總體價(jià)格和內(nèi)⑵具體討價(jià)即針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體的內(nèi)容要求改善價(jià)報(bào)。適用條件：常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如水分較少，內(nèi)容簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，不宜用籠統(tǒng)討價(jià)，只能有針對(duì)性地、要求明確地討價(jià)。一般而言，具體討價(jià)應(yīng)從水分最大的那項(xiàng)交易條件入手討價(jià)，然后再針對(duì)水分中等的那些交易條件討價(jià)，最后是水分較少的交易條件的討價(jià)。⑵具體討價(jià)即針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體4.2.2討價(jià)的次數(shù)討價(jià)要注意次數(shù)。一般而言，對(duì)于同一交易條件的討價(jià)，一次，會(huì)成功；二次，對(duì)方可以接受；三次，對(duì)方可能反感。通常的做法是，籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)相結(jié)合。將討價(jià)過(guò)程分三階段進(jìn)行。第一階段講價(jià)的方法是籠統(tǒng)討價(jià)；第二階段采取具體討價(jià)，這次主要是針對(duì)明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。第三階段是在含水分較大的項(xiàng)目降下來(lái)以后，再用籠統(tǒng)討價(jià)方法從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。4.2.2討價(jià)的次數(shù)討價(jià)要注意次數(shù)。

4.3還價(jià)還價(jià)要以討價(jià)為基礎(chǔ)。在面對(duì)面的談判中，當(dāng)一方的報(bào)價(jià)說(shuō)明后，另一方一般會(huì)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)討價(jià)后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)已方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方，這就是還價(jià)。4.3還價(jià)還價(jià)要以討價(jià)為基礎(chǔ)。在面對(duì)面4.3.1還價(jià)方式⒈從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種⑴按分析比價(jià)還價(jià)指已方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理時(shí)才能使對(duì)方信服。4.3.1還價(jià)方式⒈從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分按分析比價(jià)還價(jià)和⑵按分析成本還價(jià)

是指已方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性，成本計(jì)算越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說(shuō)服力就越強(qiáng)。⑵按分析成本還價(jià)是指已方能計(jì)算出⒉按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，分單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種⑴單項(xiàng)還價(jià)：是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，如成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同項(xiàng)目還價(jià)。⑵分組還價(jià)：是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少逐一還價(jià)。⑶總體還價(jià)：即一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均列入整體水分，然后進(jìn)行總體還價(jià)。⒉按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，分單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)4.3.2還價(jià)起點(diǎn)總體要求：起點(diǎn)要低力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。接近目標(biāo)。還價(jià)的起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能。從量上講，還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。4.3.2還價(jià)起點(diǎn)總體要求：4.3.3還價(jià)策略還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異。⒈找出突破口，作為自己還價(jià)的籌碼應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)已方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為已方還價(jià)的籌碼。4.3.3還價(jià)策略還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差⒉制定出已方還價(jià)的最高目標(biāo)根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤(pán)考慮，估量對(duì)方及已方期望值和保留價(jià)格，制定出已方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。⒊設(shè)計(jì)備選方案根據(jù)已方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持已方談判立場(chǎng)的靈活性。⒉制定出已方還價(jià)的最高目標(biāo)根據(jù)所掌握的4.4讓步策略

在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方者是需要作出讓步的，可以說(shuō)讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。4.4讓步策略在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中4.4.1讓步的原則1、謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。2、盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。4.4.1讓步的原則1、謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)續(xù)：3、不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。4、了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。5、事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。續(xù)：3、不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方4.4.2讓步的步驟

⒈比較讓步與不讓步的預(yù)期損益讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值－讓步而受的損失×遭受損失的可能性不讓步的預(yù)期值＝交易未成的損失×不讓步而使交易未成的可能性＋不讓步的交易值×不讓步達(dá)成交易的可能性

判斷：如果讓步的預(yù)期價(jià)值大，就應(yīng)作出讓步，反之則不應(yīng)讓步。4.4.2讓步的步驟⒈比較讓步與不讓步的預(yù)期損益⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的預(yù)期損益以后，談判者通常要根據(jù)已方的談判進(jìn)度表確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。由于交易的性質(zhì)不同，雙方談判實(shí)力存在差異，使得讓步?jīng)]有固定模式，而通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并且這種組合還要在談判進(jìn)程中根據(jù)具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的⒊選擇讓步時(shí)機(jī)

讓步的時(shí)機(jī)與談判的順利進(jìn)行程度有關(guān)。只要能滿足對(duì)方的要求，促使談判向縱深進(jìn)展，在任何時(shí)間作出讓步都可以。讓步時(shí)機(jī)選擇的關(guān)鍵是使已方較小的讓步能給對(duì)方帶來(lái)較大的滿足，以求得較大的回報(bào)。⒊選擇讓步時(shí)機(jī)讓步的時(shí)機(jī)與談判的順利⒋衡量讓步結(jié)果

衡量讓步結(jié)果可以通過(guò)衡量已方在讓步后具體的利益得失與所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化。衡量讓步結(jié)果通常是在作出讓步后立刻進(jìn)行。它要求談判者思路敏捷、可以在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)結(jié)果作出判斷，并以此為依據(jù)，安排調(diào)整下一個(gè)部署。⒋衡量讓步結(jié)果衡量讓步結(jié)果可以通過(guò)衡4.4.3讓步方式常見(jiàn)的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步10001002252525253401020304503081255530123678200278020－2281000004.4.3讓步方式常見(jiàn)的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步分析：第一種：（000100）是一種堅(jiān)定的讓步方式⑴第一種讓步方式的特點(diǎn)：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成成交。⑵第一種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：①開(kāi)始寸步不讓，向?qū)Ψ絺鬟f已方的堅(jiān)定信心。如果談判對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。②會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生險(xiǎn)勝感，會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和。③會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬、又出手大方的強(qiáng)列印象。分析：第一種：（000100）是一種堅(jiān)定的讓步方⑶第一種讓步方式的缺點(diǎn)由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息，容易使談判形成僵局。⑷適用條件對(duì)于談判投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。即不怕談判的失敗。⑶第一種讓步方式的缺點(diǎn)由于談判讓步的開(kāi)第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓步方式的特點(diǎn)：態(tài)度謹(jǐn)慎、小步子穩(wěn)健，極富有商人氣息。⑵第二種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：①讓步平穩(wěn)、持久。本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占便宜。②對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。③遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓⑶第二種讓步方式的缺點(diǎn)①每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。②讓步效率低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此談判成本高。③買(mǎi)方每討價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。⑶第二種讓步方式的缺點(diǎn)①每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬⑷適用條件目前在商務(wù)談判中極為普遍，在缺少談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果比較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還介比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題上常常采取步步為營(yíng)的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。⑷適用條件目前在商務(wù)談判中極為普遍，在缺少談第三種：（40102030）是一種先高后低又拔高的讓步方式⑴特點(diǎn)：比較機(jī)智，靈活富有變化。在談判過(guò)程中，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息；這時(shí)，如果買(mǎi)方已經(jīng)知足，即可收尾。如果買(mǎi)方仍要窮追不舍，賣方再讓步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。第三種：（40102030）是一種先高后低又拔

⑵優(yōu)點(diǎn)

①讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。②談判中富有活力。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。③由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。⑵優(yōu)點(diǎn)①讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合⑶缺點(diǎn)①由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。②二期讓步就已向買(mǎi)方傳遞了接近尾聲的信息，而后來(lái)又作了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)，因此對(duì)于友好的合作關(guān)系的談判是不利的。③由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻向?qū)Ψ絺鬟f了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。⑶缺點(diǎn)①由于此種策略表現(xiàn)為由少到第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的降價(jià)方式這種讓步策略往往可以顯示了賣主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買(mǎi)主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。⑴特點(diǎn)：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進(jìn)兩大步，然后再微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無(wú)利再讓的信息。這時(shí)如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的

⑵優(yōu)點(diǎn)①由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買(mǎi)主都會(huì)為滿意，因此，談判成功力高。②由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議。③如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。⑵優(yōu)點(diǎn)①由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此⑶缺點(diǎn)①因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性。②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。⑶缺點(diǎn)①因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎(chǔ)上的，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，如果買(mǎi)方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙第五種：（5030123）遞減式讓步策略這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。

■特點(diǎn)：比較自然、坦率、符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判中鳳比較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。第五種：（5030123）遞減式讓步策略■優(yōu)點(diǎn)：①給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感。同時(shí)也易為人們所接受。②由于讓利的過(guò)程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤。同時(shí)也可以防止獵取超限的利益。④有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議?！鰞?yōu)點(diǎn)：①給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感。同時(shí)也易為人■缺點(diǎn)①這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高。②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比較乏味?！鲞m用條件：一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常談判的過(guò)程中，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)注，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判的過(guò)程中不肯率先讓出中以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方就更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了?！鋈秉c(diǎn)①這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠(chéng)意?！鎏攸c(diǎn)：給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略

■優(yōu)點(diǎn)①以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大可能性。②三期讓步時(shí)作出了無(wú)利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕?。③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠(chéng)意，又會(huì)使通常的談判對(duì)手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)。④盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法?！鰞?yōu)點(diǎn)①以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)■缺點(diǎn)①由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)?！鲞m用條件：

在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢(shì)，于是初期即讓出較大的利益，要能會(huì)盡快地促成談判的成功?！鋈秉c(diǎn)①由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會(huì)賠利相讓部分的讓步策略?！鎏攸c(diǎn)：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。三期時(shí)并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略

■優(yōu)點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。②如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走。③對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另一個(gè)角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了?！鰞?yōu)點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很

■缺點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望增大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力。②在此處讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會(huì)損害已方的利益。③在四期向回討利時(shí)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，處理不當(dāng)，往往導(dǎo)致談判的破裂?！鋈秉c(diǎn)①由于開(kāi)始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)■適用條件

一般適用于陷于僵局或危難性的談判。由于已方處境危險(xiǎn)，又不愿使已經(jīng)付出的代價(jià)來(lái)挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來(lái)挽回談判，以促成談判成功。■適用條件一般適用于陷于僵局或危難性第八種：（100000）一次性讓步策略即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略。■特點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的?！鰞?yōu)點(diǎn)：①一開(kāi)始就亮底牌，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成成功。②率先作出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感。③會(huì)在談判桌上給對(duì)方留下好印象，有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。④坦誠(chéng)相見(jiàn)，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低成本。第八種：（100000）一次性讓步策略即

■缺點(diǎn)①讓步操之過(guò)急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致買(mǎi)主期望值增大，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。②由于一次性的大讓利，可能失掉本來(lái)能夠得到的利益。■適用條件已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關(guān)系較為友好的談判?！鋈秉c(diǎn)①讓步操之過(guò)急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局

談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局4.5.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

1、談判一方有意制造談判僵局這是一種帶有商度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)、甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向已方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于已方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)。4.5.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

1、談判一方有意2、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。3、溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。2、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還4、談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因?qū)?wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。

5、環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。4、談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏6、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)方，雙方都感到自尊受到傷害，因而不步作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。7、談判中形成一方堂導(dǎo)致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必須會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。6、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局8、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題。9、談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。10、談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局俗話說(shuō)：“事在人為?！闭勁腥藛T素質(zhì)的商低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。8、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局

11、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺?！?.5.3商務(wù)談判僵局處理的原則

1、冷靜地理性思考在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。11、利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局2、協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。3、歡迎不同意見(jiàn)不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。2、協(xié)調(diào)好雙方的利益4、避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。5、正確認(rèn)識(shí)談判的僵局許多談判人員抒僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。6、語(yǔ)言適度語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但又不透露已方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。4、避免爭(zhēng)吵§4.5.4商務(wù)談判僵局的利用和制造

1、僵局的利用（1）僵局能夠促成雙方的理性合作談判實(shí)踐中，很多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停角至最終破裂。（2）僵局可以改變談判均勢(shì)有些談判都的要求，在勢(shì)均力敵的情況下是無(wú)法達(dá)到的；為了取得更有利的談判條件，便利用制造僵局的辦法來(lái)提高自己的地位，使對(duì)方在僵局的壓力下不斷降低其期望值。§4.5.4商務(wù)談判僵局的利用和制造

1、僵局的2、僵局的制造談判者要利用僵局，首先需要制造僵局。制造僵局的基本原則是利用自己所制造的僵局給自己帶來(lái)更大的利益。（1）制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要對(duì)方全部接受自己的條件。（2）制造僵局的基本要求談判者制造僵局的基本做法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，但這一高要求絕不能高不可攀，因?yàn)橐筇?。?duì)方會(huì)認(rèn)為是沒(méi)有談判誠(chéng)意而退出談判。2、僵局的制造§4.5.5打破談判僵局的策略

談判出現(xiàn)僵局，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。

1、用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，您可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎？”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。§4.5.5打破談判僵局的策略

2、采取橫向式的談判打破僵局橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益間的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。3尋找替代的方法打破僵局俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一種方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。2、采取橫向式的談判打破僵局4、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。5、利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者出面作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。6、更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。4、運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局7、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下，抓住對(duì)方的漏洞，小題大做，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。8、利用“一攬子”交易打破僵局所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí)，好壞條件搭配在一起，像賣“三明治”一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。9、有效退讓打破僵局達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實(shí)在是不明智的。7、從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局10、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)對(duì)方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者，都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。10、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局11、場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束的交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。（1）采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題。④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS（因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行），就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂(lè)。11、場(chǎng)外溝通打破僵局（2）運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題①談判者必須明確。②不要把所有的事情都放在談判桌上討論。③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。④借助社會(huì)場(chǎng)合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員（如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等）交談，借了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。⑤在非正式場(chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。（2）運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題12、以硬碰硬打破僵局當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給您施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽簦寣?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高的要求。商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。12、以硬碰硬打破僵局【本章小結(jié)】【本章小結(jié)】

第十章實(shí)質(zhì)性談判及其策略

講授內(nèi)容:報(bào)價(jià)策略討價(jià)策略還價(jià)策略讓步策略打破僵局的策略講授內(nèi)容:報(bào)價(jià)策略何謂實(shí)質(zhì)性談判階段是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)行反復(fù)磋商的整個(gè)階段，它關(guān)系到談判的成敗和雙方經(jīng)濟(jì)利益的高低。進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判以后，雙方就需就各項(xiàng)有關(guān)的交易條件逐項(xiàng)進(jìn)行磋商。談判由橫向鋪開(kāi)向縱向深入，即由廣泛性洽談轉(zhuǎn)向?qū)σ粋€(gè)一個(gè)議題的磋商。何謂實(shí)質(zhì)性談判階段是指雙方就交易的具體內(nèi)容進(jìn)4.1報(bào)價(jià)■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指價(jià)格，而是包括各項(xiàng)有關(guān)的貿(mào)易條件。

4.1.1確定報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)是指一方向另一方提出自己的所有交易條件。但價(jià)格是核心。報(bào)多高的價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行價(jià)。4.1報(bào)價(jià)■這里指的價(jià)是廣義的，并非單指⒈確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的原則⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利

①對(duì)于賣方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高價(jià)”，相應(yīng)地，對(duì)于買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低價(jià)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。②作為賣方，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。③開(kāi)盤(pán)價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，最終成交價(jià)的水平也就比較高。④從人們的觀念上來(lái)看，“一分錢(qián)一分貨”是多數(shù)人的信奉的觀點(diǎn)，因此，開(kāi)盤(pán)價(jià)較高，會(huì)影響買(mǎi)方對(duì)賣方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。⒈確定開(kāi)盤(pán)價(jià)的原則⑴對(duì)報(bào)價(jià)者最為有利⑵開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理

①開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際開(kāi)盤(pán)價(jià)要報(bào)得高一點(diǎn)，但絕不是指要漫天要價(jià)，毫不道理、毫無(wú)控制。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成?？梢韵胂?，如果報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼揚(yáng)長(zhǎng)而去，或者以其人之道還其人之身；或者提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋，其結(jié)果只好是被迫無(wú)條件接受。所以，開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際。⑵開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理①開(kāi)盤(pán)價(jià)不能脫離實(shí)際②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)1）

②合情合理不是一個(gè)絕對(duì)數(shù)字，而是取決于特定的場(chǎng)合的相對(duì)數(shù)字。A、如果我方與對(duì)方長(zhǎng)期來(lái)合作關(guān)系比較好，應(yīng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和本次洽談的主客因素確定一個(gè)穩(wěn)妥而又誠(chéng)實(shí)的價(jià)。B、如果屬于初次合作，并對(duì)對(duì)方的談判作風(fēng)有直接或間接的了解，可根據(jù)如下兩種不同的談判作風(fēng)分別考慮：對(duì)方屬于競(jìng)爭(zhēng)型時(shí)，我方應(yīng)適當(dāng)提高報(bào)價(jià)。對(duì)方屬于合作型時(shí)，我方適當(dāng)降低報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)1）②合情合理不是一個(gè)②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)2）

■如果我方我們面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，應(yīng)把要價(jià)條件壓低到能受到激請(qǐng)或能維持談判繼續(xù)的程度?！鋈绻麑儆陲L(fēng)險(xiǎn)性很大的貿(mào)易，一般來(lái)說(shuō)應(yīng)將風(fēng)險(xiǎn)考慮進(jìn)去。②開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理（續(xù)2）■如果我方我們面臨眾⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確②報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫③報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋和說(shuō)明⒉報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題①報(bào)價(jià)表達(dá)要非常明確⒊進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守的原則①不問(wèn)不答：是指買(mǎi)主不主動(dòng)問(wèn)及的問(wèn)題不要回答。切記凡未問(wèn)到的一律不答。②有問(wèn)必答：是指對(duì)方提出的所有問(wèn)題，都要一一回答，并且要很流暢、很痛快地予于回答。③避虛就實(shí)：是指對(duì)本方報(bào)價(jià)中比較實(shí)質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對(duì)于比較虛的部分，或者說(shuō)水分含量較大的部分，應(yīng)該少講，甚至不講。④能言不書(shū)：是指能用口頭表達(dá)和解釋的，就不要用文字來(lái)書(shū)寫(xiě)。因?yàn)楫?dāng)自己表達(dá)中有誤時(shí)，口述和筆寫(xiě)的東西對(duì)自己的影響是截然不同的。⒊進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋時(shí)必須遵守的原則①不問(wèn)不答：是指買(mǎi)主不主動(dòng)問(wèn)及⒋對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略⑴要準(zhǔn)確地弄懂、弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以回答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭(zhēng)加以復(fù)述，以便對(duì)方確認(rèn)自己的理解是正確無(wú)誤的之后，方可進(jìn)行下一步。⒋對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略⑴要準(zhǔn)確地弄懂、弄清對(duì)方報(bào)價(jià)的內(nèi)容⑵要求對(duì)方作價(jià)格解釋在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后，不經(jīng)急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂價(jià)格解釋。通過(guò)對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)、意圖及其誠(chéng)意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對(duì)方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭(zhēng)取重要的便利。⑵要求對(duì)方作價(jià)格解釋在對(duì)方報(bào)價(jià)完畢之后⑶要求對(duì)方降低其要價(jià)在對(duì)方講完價(jià)格解釋之后，針對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇；一是要求對(duì)方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭(zhēng)取到對(duì)方讓步，而本方既沒(méi)有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒(méi)有作出任何相應(yīng)讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法要講究，除非特殊情況，否則采用此法對(duì)已方不利。⑶要求對(duì)方降低其要價(jià)在對(duì)方講完價(jià)格解釋4.1.2如何正確認(rèn)識(shí)先報(bào)價(jià)⒈應(yīng)由哪一方先報(bào)價(jià)⑴常規(guī)做法是由賣方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)⑵如果我方實(shí)力很強(qiáng)，或預(yù)計(jì)到談判一定會(huì)強(qiáng)烈或是對(duì)方也遲遲不報(bào)價(jià)的情況下，我方可先報(bào)價(jià)。⑶如果雙方屬于長(zhǎng)期友好合作，以往談判均能體現(xiàn)互利互惠，則哪方先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂。4.1.2如何正確認(rèn)識(shí)先報(bào)價(jià)⒈應(yīng)由哪一方先報(bào)價(jià)⒉先報(bào)價(jià)的利和弊⑴利的方面①它能為談判條件規(guī)定一個(gè)框框，雙方以后的談判將在可能在此范圍內(nèi)進(jìn)行。②先報(bào)價(jià)方將可能在整個(gè)談判過(guò)程中起主導(dǎo)作用⒉先報(bào)價(jià)的利和弊⑴利的方面⑵弊的方面①還價(jià)方的還價(jià)可以根據(jù)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策②有可能遭到還價(jià)方集中力量的攻擊因?yàn)楫?dāng)一方價(jià)后，另一方可能在還價(jià)前就集中力量對(duì)報(bào)價(jià)方發(fā)起攻擊，迫使對(duì)方讓步。遇到這種情況，有經(jīng)驗(yàn)者往往在還價(jià)方未還價(jià)前拒絕回答報(bào)價(jià)的理由。⑵弊的方面①還價(jià)方的還價(jià)可以根據(jù)報(bào)價(jià)方的報(bào)價(jià)調(diào)整對(duì)策4.2.討價(jià)策略

討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。4.2.1討價(jià)方式■籠統(tǒng)討價(jià)■具體討價(jià)

4.2.討價(jià)策略討價(jià)是指談判中的一方首先報(bào)⑴籠統(tǒng)討價(jià)即全面討價(jià)，是從總體價(jià)格和內(nèi)容的各方面要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。適用條件：常常用于對(duì)方報(bào)價(jià)后的第一次討價(jià)。由于討價(jià)剛開(kāi)始，對(duì)價(jià)格的具體情況不太清楚，因而宜于從總體的角度去討價(jià)，籠統(tǒng)地提出要求。對(duì)方為了表示良好的態(tài)度，可能會(huì)調(diào)整價(jià)格。⑴籠統(tǒng)討價(jià)即全面討價(jià)，是從總體價(jià)格和內(nèi)⑵具體討價(jià)即針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體的內(nèi)容要求改善價(jià)報(bào)。適用條件：常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后，或不宜用籠統(tǒng)討價(jià)方式的報(bào)價(jià)，如水分較少，內(nèi)容簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)，不宜用籠統(tǒng)討價(jià)，只能有針對(duì)性地、要求明確地討價(jià)。一般而言，具體討價(jià)應(yīng)從水分最大的那項(xiàng)交易條件入手討價(jià)，然后再針對(duì)水分中等的那些交易條件討價(jià)，最后是水分較少的交易條件的討價(jià)。⑵具體討價(jià)即針對(duì)性討價(jià)，是就分項(xiàng)價(jià)格和具體4.2.2討價(jià)的次數(shù)討價(jià)要注意次數(shù)。一般而言，對(duì)于同一交易條件的討價(jià)，一次，會(huì)成功；二次，對(duì)方可以接受；三次，對(duì)方可能反感。通常的做法是，籠統(tǒng)討價(jià)與具體討價(jià)相結(jié)合。將討價(jià)過(guò)程分三階段進(jìn)行。第一階段講價(jià)的方法是籠統(tǒng)討價(jià)；第二階段采取具體討價(jià)，這次主要是針對(duì)明顯不合理、含水分大的項(xiàng)目，要求對(duì)方改善報(bào)價(jià)。第三階段是在含水分較大的項(xiàng)目降下來(lái)以后，再用籠統(tǒng)討價(jià)方法從總體上要求對(duì)方改善價(jià)格。4.2.2討價(jià)的次數(shù)討價(jià)要注意次數(shù)。

4.3還價(jià)還價(jià)要以討價(jià)為基礎(chǔ)。在面對(duì)面的談判中，當(dāng)一方的報(bào)價(jià)說(shuō)明后，另一方一般會(huì)根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，在經(jīng)過(guò)討價(jià)后，估計(jì)其保留價(jià)格和策略性虛報(bào)部分，推測(cè)對(duì)方可妥協(xié)的范圍，然后根據(jù)已方的既定策略，提出自己可接受的價(jià)格，反饋給對(duì)方，這就是還價(jià)。4.3還價(jià)還價(jià)要以討價(jià)為基礎(chǔ)。在面對(duì)面4.3.1還價(jià)方式⒈從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分按分析比價(jià)還價(jià)和按分析成本還價(jià)兩種⑴按分析比價(jià)還價(jià)指已方不了解所談產(chǎn)品本身的價(jià)值，而以相近的同類產(chǎn)品的價(jià)格或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所選擇的用作對(duì)比的產(chǎn)品的科學(xué)性，只有比價(jià)合理時(shí)才能使對(duì)方信服。4.3.1還價(jià)方式⒈從價(jià)格評(píng)論的依據(jù)出發(fā)，分按分析比價(jià)還價(jià)和⑵按分析成本還價(jià)

是指已方能計(jì)算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤(rùn)作為依據(jù)進(jìn)行還價(jià)。這種還價(jià)的關(guān)鍵是所計(jì)算成本的準(zhǔn)確性，成本計(jì)算越準(zhǔn)確，談判還價(jià)的說(shuō)服力就越強(qiáng)。⑵按分析成本還價(jià)是指已方能計(jì)算出⒉按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，分單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)三種⑴單項(xiàng)還價(jià)：是以所報(bào)價(jià)格的最小項(xiàng)目還價(jià)，如成套設(shè)備，按主機(jī)、輔機(jī)、備件等不同項(xiàng)目還價(jià)。⑵分組還價(jià)：是指把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目，并按每個(gè)項(xiàng)目報(bào)價(jià)中所含水分的多少逐一還價(jià)。⑶總體還價(jià)：即一攬子還價(jià)，是指不分報(bào)價(jià)中各部分所含水分的差異，均列入整體水分，然后進(jìn)行總體還價(jià)。⒉按談判中每次還價(jià)項(xiàng)目的多少，分單項(xiàng)還價(jià)、分組還價(jià)和總體還價(jià)4.3.2還價(jià)起點(diǎn)總體要求：起點(diǎn)要低力求使自己的還價(jià)給對(duì)方造成壓力，影響或改變對(duì)方的判斷。接近目標(biāo)。還價(jià)的起點(diǎn)要低，但又不能太低，還價(jià)起點(diǎn)的高度必須接近對(duì)方的目標(biāo)，使對(duì)方有接受的可能。從量上講，還價(jià)起點(diǎn)的確定有三個(gè)參照因素，即報(bào)價(jià)中的含水量、與自己目標(biāo)價(jià)格的差距和準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)。4.3.2還價(jià)起點(diǎn)總體要求：4.3.3還價(jià)策略還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差異，而應(yīng)著眼于如何使對(duì)方承認(rèn)這些差異。⒈找出突破口，作為自己還價(jià)的籌碼應(yīng)根據(jù)對(duì)方對(duì)已方討價(jià)所做出的反應(yīng)和自己所掌握的市場(chǎng)行情和商品比價(jià)資料，對(duì)報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行全面的分析，從中找出突破口和報(bào)價(jià)中相對(duì)薄弱的環(huán)節(jié)，作為已方還價(jià)的籌碼。4.3.3還價(jià)策略還價(jià)的目的不是僅僅為了提供與對(duì)方報(bào)價(jià)的差⒉制定出已方還價(jià)的最高目標(biāo)根據(jù)所掌握的信息對(duì)整個(gè)交易作出通盤(pán)考慮，估量對(duì)方及已方期望值和保留價(jià)格，制定出已方還價(jià)方案中的最高目標(biāo)。⒊設(shè)計(jì)備選方案根據(jù)已方的目標(biāo)設(shè)計(jì)出幾種不同的備選方案，以保持已方談判立場(chǎng)的靈活性。⒉制定出已方還價(jià)的最高目標(biāo)根據(jù)所掌握的4.4讓步策略

在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方者是需要作出讓步的，可以說(shuō)讓步是談判雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。讓步本身就是一種策略，它體現(xiàn)了談判者用主動(dòng)滿足對(duì)方需要的方式來(lái)?yè)Q取自己需要得到滿足的精神實(shí)質(zhì)。4.4讓步策略在實(shí)際商務(wù)談判過(guò)程中4.4.1讓步的原則1、謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的，使對(duì)方充滿期待，每次讓步的幅度不能過(guò)大。2、盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步，而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。4.4.1讓步的原則1、謹(jǐn)慎讓步，要讓對(duì)方意識(shí)續(xù)：3、不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。4、了解對(duì)手的真實(shí)狀況，在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。5、事前做好讓步的計(jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái)，在不同的階段和條件下使用。續(xù)：3、不做無(wú)謂的讓步，每次讓步都需要對(duì)方4.4.2讓步的步驟

⒈比較讓步與不讓步的預(yù)期損益讓步的預(yù)期值＝不讓步的交易值－讓步而受的損失×遭受損失的可能性不讓步的預(yù)期值＝交易未成的損失×不讓步而使交易未成的可能性＋不讓步的交易值×不讓步達(dá)成交易的可能性

判斷：如果讓步的預(yù)期價(jià)值大，就應(yīng)作出讓步，反之則不應(yīng)讓步。4.4.2讓步的步驟⒈比較讓步與不讓步的預(yù)期損益⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的預(yù)期損益以后，談判者通常要根據(jù)已方的談判進(jìn)度表確定具體的讓步方式以及各種讓步條件。由于交易的性質(zhì)不同，雙方談判實(shí)力存在差異，使得讓步?jīng)]有固定模式，而通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并且這種組合還要在談判進(jìn)程中根據(jù)具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。⒉確定讓步方式在確定了讓步與不讓步的⒊選擇讓步時(shí)機(jī)

讓步的時(shí)機(jī)與談判的順利進(jìn)行程度有關(guān)。只要能滿足對(duì)方的要求，促使談判向縱深進(jìn)展，在任何時(shí)間作出讓步都可以。讓步時(shí)機(jī)選擇的關(guān)鍵是使已方較小的讓步能給對(duì)方帶來(lái)較大的滿足，以求得較大的回報(bào)。⒊選擇讓步時(shí)機(jī)讓步的時(shí)機(jī)與談判的順利⒋衡量讓步結(jié)果

衡量讓步結(jié)果可以通過(guò)衡量已方在讓步后具體的利益得失與所取得的談判地位，以及討價(jià)還價(jià)力量的變化。衡量讓步結(jié)果通常是在作出讓步后立刻進(jìn)行。它要求談判者思路敏捷、可以在極短的時(shí)間內(nèi)對(duì)結(jié)果作出判斷，并以此為依據(jù)，安排調(diào)整下一個(gè)部署。⒋衡量讓步結(jié)果衡量讓步結(jié)果可以通過(guò)衡4.4.3讓步方式常見(jiàn)的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步方式第一輪讓步第二輪讓步第三輪讓步第四輪讓步10001002252525253401020304503081255530123678200278020－2281000004.4.3讓步方式常見(jiàn)的讓步方式有八種（讓步值100元）讓步分析：第一種：（000100）是一種堅(jiān)定的讓步方式⑴第一種讓步方式的特點(diǎn)：讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認(rèn)為有大家風(fēng)度。這種策略是，在開(kāi)始時(shí)寸步不讓，態(tài)度十分強(qiáng)硬，到了最后時(shí)刻，則一次讓步到位，促成成交。⑵第一種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：①開(kāi)始寸步不讓，向?qū)Ψ絺鬟f已方的堅(jiān)定信心。如果談判對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)和耐心，就有可能被征服，使已方獲得較大的利益。②會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生險(xiǎn)勝感，會(huì)特別珍惜這種讓步，不失時(shí)機(jī)地握手言和。③會(huì)給對(duì)方既強(qiáng)硬、又出手大方的強(qiáng)列印象。分析：第一種：（000100）是一種堅(jiān)定的讓步方⑶第一種讓步方式的缺點(diǎn)由于談判讓步的開(kāi)始階段一再堅(jiān)持寸步不讓的策略，則可能失去伙伴，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性。同時(shí)易給對(duì)方傳遞已方缺乏誠(chéng)意的信息，容易使談判形成僵局。⑷適用條件對(duì)于談判投資少、依賴性差，因而在談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方。即不怕談判的失敗。⑶第一種讓步方式的缺點(diǎn)由于談判讓步的開(kāi)第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓步方式的特點(diǎn)：態(tài)度謹(jǐn)慎、小步子穩(wěn)健，極富有商人氣息。⑵第二種讓步方式的優(yōu)點(diǎn)：①讓步平穩(wěn)、持久。本著步步為營(yíng)的原則，因此不易讓買(mǎi)主輕易占便宜。②對(duì)于雙方充分討價(jià)還價(jià)比較有利，容易在利益均沾的情況下達(dá)成協(xié)議。③遇到性情急躁或無(wú)時(shí)間長(zhǎng)談的買(mǎi)主時(shí)，往往會(huì)占上風(fēng)，削弱買(mǎi)方的議價(jià)能力。第二種（25252525）是一種等額讓步方式⑴第二種讓⑶第二種讓步方式的缺點(diǎn)①每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬拉松式的談判，給人的感覺(jué)平淡無(wú)奇，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。②讓步效率低，通常要浪費(fèi)大量的精力和時(shí)間，因此談判成本高。③買(mǎi)方每討價(jià)一次，都有等額利潤(rùn)讓出，這樣會(huì)給對(duì)方傳遞一種信息，即只要耐心等待，總有希望獲得更大的利益。⑶第二種讓步方式的缺點(diǎn)①每次讓利的數(shù)量相等，速度平穩(wěn)，類似馬⑷適用條件目前在商務(wù)談判中極為普遍，在缺少談判知識(shí)或經(jīng)驗(yàn)的情況下，以及在進(jìn)行一些較為陌生的談判時(shí)運(yùn)用，往往效果比較好。對(duì)于一些商務(wù)性質(zhì)的談判，討價(jià)還介比較激烈，分利必爭(zhēng)，在價(jià)格問(wèn)題上常常采取步步為營(yíng)的原則，因此人們普遍愿意使用此策略。⑷適用條件目前在商務(wù)談判中極為普遍，在缺少談第三種：（40102030）是一種先高后低又拔高的讓步方式⑴特點(diǎn)：比較機(jī)智，靈活富有變化。在談判過(guò)程中，在較為恰當(dāng)?shù)钠瘘c(diǎn)上讓步，然后緩速減量，給對(duì)方傳遞一種接近尾聲的信息；這時(shí)，如果買(mǎi)方已經(jīng)知足，即可收尾。如果買(mǎi)方仍要窮追不舍，賣方再讓步讓利，在一個(gè)較高的讓步點(diǎn)上結(jié)束談判。第三種：（40102030）是一種先高后低又拔

⑵優(yōu)點(diǎn)

①讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合作，并有利可圖的信息。②談判中富有活力。如果不能在緩速減量中完成談判，則采取大舉讓利的手法，易于談判的成。③由于在二期讓步中減緩一步，可以給對(duì)方造成一種接近尾聲的感覺(jué)，容易促使對(duì)方盡快拍板，最終能夠保住已方的較大利益。⑵優(yōu)點(diǎn)①讓步的起點(diǎn)比較恰當(dāng)、適中，能夠給對(duì)方傳遞可以合⑶缺點(diǎn)①由于此種策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點(diǎn)，因此容易鼓勵(lì)對(duì)方得寸進(jìn)尺，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。②二期讓步就已向買(mǎi)方傳遞了接近尾聲的信息，而后來(lái)又作了大步讓利，這樣做往往給對(duì)方的感覺(jué)是我們不夠誠(chéng)實(shí)，因此對(duì)于友好的合作關(guān)系的談判是不利的。③由于初期讓步比較恰當(dāng)、適中，因而給對(duì)方留下很好的印象，可二期讓步卻向?qū)Ψ絺鬟f了一個(gè)不真實(shí)的信息，因此反而影響了初期留下的美好印象。⑶缺點(diǎn)①由于此種策略表現(xiàn)為由少到第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的降價(jià)方式這種讓步策略往往可以顯示了賣主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，表示著賣主愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步；也告示買(mǎi)主，可擠的東西越來(lái)越少了，到最后，以一個(gè)適中的讓步結(jié)束談判。⑴特點(diǎn)：合作為首，競(jìng)爭(zhēng)為輔，誠(chéng)中見(jiàn)虛，柔中帶剛。這主要是在談判初期就以高姿態(tài)出現(xiàn)，并作出較高的禮讓，向前邁進(jìn)兩大步，然后再微利，以向?qū)Ψ絺鬟f已無(wú)利再讓的信息。這時(shí)如果買(mǎi)方一再堅(jiān)持，并以較為適中的讓步結(jié)束談判，效果往往不錯(cuò)。第四種：（5030812）是一種從高到低又微高的

⑵優(yōu)點(diǎn)①由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此一般的買(mǎi)主都會(huì)為滿意，因此，談判成功力高。②由于經(jīng)過(guò)大幅度的讓步之后，到三期僅讓微利，給對(duì)方傳遞了已基本無(wú)利可讓的信息，因此比較容易使對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)勝感而達(dá)成協(xié)議。③如果三期所做微小讓步仍不能達(dá)成協(xié)議的話，再讓出最后稍大一點(diǎn)的利潤(rùn)，往往會(huì)使對(duì)方很滿意而達(dá)成協(xié)議。⑵優(yōu)點(diǎn)①由于談判的讓步起點(diǎn)較高，富有較強(qiáng)的誘惑力，因此⑶缺點(diǎn)①因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的買(mǎi)主造成我方軟弱可欺的不良印象。因而容易加強(qiáng)對(duì)手的進(jìn)攻性。②頭兩次讓大利與后兩步讓小利形成了鮮明的對(duì)比，容易給對(duì)方造成一個(gè)印象，即我方的誠(chéng)心可能不足。⑶缺點(diǎn)①因?yàn)榇朔N讓步策略一開(kāi)始讓步很大，這樣就容易給強(qiáng)硬的⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙方是建立在互利互惠基礎(chǔ)上的，因此開(kāi)始時(shí)作出較大的讓步，這有利于創(chuàng)造出良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系。盡管后兩步讓利較少，但終究是作出了讓步，這時(shí)，如果買(mǎi)方能夠正確看待我方所做出的讓步，或許也會(huì)給予相應(yīng)的回報(bào)。⑷適用條件以合作為主的談判。由于這種策略的雙第五種：（5030123）遞減式讓步策略這是一種由大到小，漸次下降的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。

■特點(diǎn)：比較自然、坦率、符合商務(wù)談判活動(dòng)中討價(jià)還價(jià)的一般規(guī)律。在業(yè)務(wù)談判中鳳比較大的讓利作為起點(diǎn)，然后依次下降，直到可讓的全部利益讓完為止。因此，這種讓步策略往往給人以和諧、均勻、順理成章的感覺(jué)，是談判中最為普遍采用的一種讓步策略。第五種：（5030123）遞減式讓步策略■優(yōu)點(diǎn)：①給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感。同時(shí)也易為人們所接受。②由于讓利的過(guò)程中是采取先大后小和策略，這往往有利于促成談判的和局。③由于采取了一次比一次更為審慎的讓步策略，一般不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤。同時(shí)也可以防止獵取超限的利益。④有利于談判各方在等價(jià)交換、利益均沾的條件下達(dá)成協(xié)議?！鰞?yōu)點(diǎn)：①給人以順乎自然、無(wú)需格外勞神之感。同時(shí)也易為人■缺點(diǎn)①這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因而往往使買(mǎi)主感覺(jué)不十分良好，故終局情緒不會(huì)太高。②這是談判讓步中的慣用手法，缺乏新鮮感，也比較乏味?！鲞m用條件：一般適用于商務(wù)談判的提議方。通常談判的過(guò)程中，談判的提議方對(duì)談判的和局更為關(guān)注，理應(yīng)以較大的讓步作出姿態(tài)，以誘發(fā)對(duì)方從談判中獲利的期望。相反，如果談判的提議方在談判的過(guò)程中不肯率先讓出中以吸引對(duì)方的利益，對(duì)方就更不會(huì)作出相應(yīng)的讓步了?！鋈秉c(diǎn)①這種讓步由大到小，對(duì)于買(mǎi)主來(lái)講，越爭(zhēng)取利益越小，因第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略這是一種開(kāi)始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種是初期讓出絕大部分利益，以表示已方的誠(chéng)意?！鎏攸c(diǎn)：給人以軟弱、憨厚，老實(shí)之感，因此成功率較高，此種策略在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到了已方可讓利益的邊際，到三期則原地不動(dòng)，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利已基本讓完了的信息。如果對(duì)方仍一再堅(jiān)持，再讓出已方保留的最后一步，以促成談判的成功。第六種：（782002）大幅度遞減后反彈策略

■優(yōu)點(diǎn)①以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)換得對(duì)方回報(bào)的較大可能性。②三期讓步時(shí)作出了無(wú)利再讓的反應(yīng)，這有可能打消對(duì)方進(jìn)一步要求我們?cè)僖淮巫尷钠谕?。③最后又讓出小利，既顯示了已方的誠(chéng)意，又會(huì)使通常的談判對(duì)手難于拒絕簽約，因此往往收效不錯(cuò)。④盡管其中也藏有留利的動(dòng)機(jī)，但客觀上仍表現(xiàn)了以和為貴的溫善態(tài)度，是比較藝術(shù)的做法?！鰞?yōu)點(diǎn)①以求和的精神為先，開(kāi)始就讓出多半利益，因此有可能會(huì)■缺點(diǎn)①由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)刺激對(duì)手變本加厲，得寸進(jìn)尺。②這種讓步策略可能由于三期讓步遭受拒絕后，導(dǎo)致談判僵局或敗局的出現(xiàn)?！鲞m用條件：

在談判競(jìng)爭(zhēng)中處于不利境，但又急于獲得成功的談判。由于本方處于劣勢(shì)，于是初期即讓出較大的利益，要能會(huì)盡快地促成談判的成功?！鋈秉c(diǎn)①由于開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)軟弱，大步讓利，在遇到貪婪的對(duì)手時(shí)，會(huì)第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略這是一種在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討會(huì)賠利相讓部分的讓步策略。■特點(diǎn)：風(fēng)格果斷詭詐，又具有冒險(xiǎn)性。此種讓步策略首先果斷地讓出絕大部分可讓利益，二期讓步時(shí)再讓出一小部分利，使已方可讓的利益全部讓完。三期時(shí)并不消極地拒絕，而是誘惑性地讓出本不該讓的部分利益，以換取自己所需要的部分。這是一種具有最高技巧的讓步策略，只有非常富有談判經(jīng)驗(yàn)的人才能靈活運(yùn)用，為我服務(wù)。第七種：（8020-22）賠利反彈讓步策略

■優(yōu)點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很大的吸引力，往往會(huì)使陷入僵局的談判起死回生。②如果前兩部分讓利尚不能打動(dòng)對(duì)方，再冒險(xiǎn)讓出不該讓出的利益，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種誘惑力，使對(duì)方沿著我方思路往前走。③對(duì)方一旦上路，并為談判付出了代價(jià)，再借口某種原因，從另一個(gè)角度討回自己所需要的利益，就容易促成和局了?！鰞?yōu)點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步即已讓出了全部可讓的利益，因此具有很

■缺點(diǎn)①由于開(kāi)始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的期望增大，這在心理上強(qiáng)化了對(duì)手的議價(jià)能力。②在此處讓步的三期讓步時(shí)，讓出了不該讓的一步，如果在四期中不能討回，就會(huì)損害已方的利益。③在四期向回討利時(shí)，具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，處理不當(dāng)，往往導(dǎo)致談判的破裂?！鋈秉c(diǎn)①由于開(kāi)始兩步就已讓出了已方的全部可讓利益，會(huì)導(dǎo)致對(duì)■適用條件

一般適用于陷于僵局或危難性的談判。由于已方處境危險(xiǎn)，又不愿使已經(jīng)付出的代價(jià)來(lái)挽回付之東流，因此不惜在初期就大步相讓，并以犧牲自己的利益為代價(jià)來(lái)挽回談判，以促成談判成功。■適用條件一般適用于陷于僵局或危難性第八種：（100000）一次性讓步策略即一開(kāi)始就拿出全部可讓利益的策略?！鎏攸c(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、務(wù)實(shí)、堅(jiān)定、坦率。在談判進(jìn)入讓階段，一開(kāi)始就亮出底牌，讓出全部利益，以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的?！鰞?yōu)點(diǎn)：①一開(kāi)始就亮底牌，比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為，以促成成功。②率先作出讓步榜樣，給對(duì)方以合作感、信任感。③會(huì)在談判桌上給對(duì)方留下好印象，有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。④坦誠(chéng)相見(jiàn)，提高談判效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q，降低成本。第八種：（100000）一次性讓步策略即

■缺點(diǎn)①讓步操之過(guò)急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息，導(dǎo)致買(mǎi)主期望值增大，從而繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。②由于一次性的大讓利，可能失掉本來(lái)能夠得到的利益。■適用條件已方已處在談判的劣或談判或談判雙方關(guān)系較為友好的談判?！鋈秉c(diǎn)①讓步操之過(guò)急，可能會(huì)給對(duì)方傳遞一種尚有利可圖的信息4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局

談判僵局是指在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方對(duì)所談問(wèn)題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面。4.5打破僵局4.5.1什么是談判僵局4.5.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

1、談判一方有意制造談判僵局這是一種帶有商度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)、甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向已方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于已方的交易。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)。4.5.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因

1、談判一方有意2、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。3、溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。2、雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還4、談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因?qū)?wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。

5、環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。4、談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局

偏6、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)方，雙方都感到自尊受到傷害，因而不步作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。7、談判中形成一方堂導(dǎo)致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必須會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。6、談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局8、談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題。