提高個人銷售效率的方法課件

專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧1營銷與銷售營銷——Marketing

營銷以客戶價值為核心分析、策劃、實施、控制銷售——Sale

以價值的轉(zhuǎn)移為核心營銷與銷售營銷——Marketing2營銷4P的均衡發(fā)展創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，Product）交付價值（渠道，Place）體現(xiàn)價值（價格，Price）宣傳價值（促銷，PromotionSale）營銷組合以客戶需求為核心。營銷4P的均衡發(fā)展創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，Product）3造就專業(yè)的銷售人員銷售部與市場部的區(qū)分銷售部市場部批發(fā)渠道零售商媒體消費者購買欲銷售產(chǎn)品產(chǎn)品信息銷售部的職責(zé)：產(chǎn)品分銷售點的管理零售價格的管理造就專業(yè)的銷售人員銷售部與市場部的區(qū)分銷售部市場部批發(fā)渠道零4造就專業(yè)的銷售人員職業(yè)化的銷售人員

職業(yè)意識職業(yè)道德敬業(yè)精神態(tài)度決定一切

專業(yè)水準(zhǔn)人生就是自我完成的一個預(yù)言口若懸河，天生辯才是否是專業(yè)銷售人員的標(biāo)志？造就專業(yè)的銷售人員職業(yè)化的銷售人員5銷售人員的管理以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實行人性化管理嚴(yán)格的規(guī)章制度為輔銷售人員的管理以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實行人性化管理6成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本條件感同性：善于從客戶角度考慮問題責(zé)任心，強烈的達到結(jié)果的愿望自信，能把拒絕和困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)思維敏捷良好的悟性勤奮誠實追求財富成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本條件感同性：善于從客戶角度考慮問題7優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備的條件儀表談話禮儀想象力社會知識行業(yè)知識客戶業(yè)務(wù)生產(chǎn)知識市場營銷知識心理學(xué)知識精力充沛學(xué)習(xí)能力專業(yè)推銷人員是訓(xùn)練出來的優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備的條件儀表專業(yè)推銷人員是訓(xùn)練出來的8銷售人員應(yīng)當(dāng)克服的習(xí)慣攻擊他人愛爭辯開粗俗的玩笑，喜歡嘲弄別人懶惰急躁蠻橫自吹自貶言談間充滿懷疑的態(tài)度語無倫次，說話無重點口若懸河銷售人員應(yīng)當(dāng)克服的習(xí)慣攻擊他人9銷售人員的發(fā)展階段

新手

銷售

代表

高級銷售代表

客戶

顧問

意圖

入圍

一筆定單

重復(fù)購買

控制地盤

重點

產(chǎn)品

客戶

競爭

客戶的業(yè)務(wù)

客戶

關(guān)系

短期的

信任

相互的

共存

對客戶

的價值

產(chǎn)品選擇應(yīng)用指導(dǎo)

業(yè)務(wù)

戰(zhàn)略方向

銷售人員的發(fā)展階段新手銷售代表高級銷售代表客戶顧10銷售人員的業(yè)績考核指標(biāo)1、銷售量（銷售額）2、回款率3、毛利4、訪問率5、訪問成功率6、每工作日平均訂單數(shù)目7、銷售費用與費用率8、老客戶流失率9、新客戶10、客戶投訴11、其它銷售人員的業(yè)績考核指標(biāo)1、銷售量（銷售額）11提高個人銷售效率的方法增大潛在客戶的價值；改進銷售水平；更勤奮地工作。提高個人銷售效率的方法增大潛在客戶的價值；12專業(yè)推銷人員評判1、你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階層人士？2、你是否經(jīng)常發(fā)生還沒來得及做任何推銷話語就被客戶請出門了？3、當(dāng)你與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣？4、你是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？5、你面對初次見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程？6、你對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？專業(yè)推銷人員評判1、你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階13專業(yè)推銷人員評判7、你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感到被質(zhì)詢的不悅的壓力？8、你介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？9、你是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？10、你是否懂得利用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進行提升品質(zhì)的推銷技巧？11、你是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？12、當(dāng)客戶提出異議時，你是否能很高興地將客戶的異議當(dāng)成是探求客戶需求的大好時機？專業(yè)推銷人員評判7、你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不14專業(yè)推銷人員評判13、當(dāng)客戶指出你產(chǎn)品真正缺點的異議時，你是否有時候會覺得處理起來有些困難？

14、當(dāng)客戶提出“不需要”“沒有錢”“沒有決定”時，是否讓你感到處理很困難？15、你是否善于利用試探性建議以達到成交的目的？16、當(dāng)客戶不愿立即成交而有意拖延時，你是否有時因此終止了洽談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它成交？17、你對不同類型的客戶，都能有效地進行推銷？18、你是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫推銷的感覺？19、你是否被客戶看成能替客戶解決問題的銷售人員？20、你過去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助你處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？專業(yè)推銷人員評判13、當(dāng)客戶指出你產(chǎn)品真正缺點的異議時，你是15銷售人員的職責(zé)分銷促銷收款四大工作范圍

銷售數(shù)量和擴張分銷幫助“客戶”銷出我們的產(chǎn)品取得良好的商譽更實惠和有效率的運作不要把我們的庫存變成客戶的庫存。銷售人員的職責(zé)分銷促銷收款16如何搜集客戶信息建立無限擴大的聯(lián)系鏈條，通過客戶了解客戶；個人觀察；從其他營銷人員獲得信息；派初級推銷員或探子偵察；全面走訪；各類會議；公開出版物和新聞媒體；政府機構(gòu)如何搜集客戶信息建立無限擴大的聯(lián)系鏈條，通過客戶了解客戶；17銷售計劃月工作計劃周工作計劃日工作計劃銷售目標(biāo)訂立每月銷售報告每日銷售報告客戶存貨報告每月拜訪計劃表每周走訪路線計劃表銷售計劃月工作計劃周工作計劃日工作計劃18業(yè)務(wù)員工作日報月日星期上午天氣：下午天氣：日期訪問客戶訪問時間訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再訪時間其他記錄

訂貨收款開發(fā)服務(wù)說明其它決定未定失敗開發(fā)新增原有

備注

主管意見

業(yè)務(wù)員工作日報表業(yè)務(wù)員工作日報日期訪問訪問訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再其他19銷售準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的選擇客戶類型分析拜訪前的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的選擇20銷售的開啟第一印象在丟失的商業(yè)機會中，有75%是在初次接觸的45秒內(nèi)丟失的。接近可能買主有三個目標(biāo)：

爭取他的注意；引起他的興趣；刺激他產(chǎn)生進一步了解你所提建議的欲望。銷售的開啟第一印象21銷售的開啟開啟的方式

普通介紹產(chǎn)品展示提出問題講述故事

推銷商品前，先銷售自己。稱呼對方自我介紹感謝對方接見寒暄表達拜訪理由贊美及詢問銷售的開啟開啟的方式稱呼對方自我介紹感謝對方接見寒暄表達拜訪22接近可能買主的方法自我介紹用產(chǎn)品開路點明買主利益誘發(fā)好奇心引起驚恐演戲首先提問直言相告散發(fā)小禮品調(diào)查研究恭維接近可能買主的方法自我介紹23銷售的開啟保持洽談的平衡

小心謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備陳述有條理認真傾聽盡量使客戶產(chǎn)生興趣用充滿熱誠的聲調(diào)用詞簡單直率易于明白避免談?wù)搲南⒑土钊朔锤械脑捳f話別單調(diào)不要打斷對方談話銷售的開啟保持洽談的平衡24邏輯與情感成功的銷售中：

邏輯只占10%感覺+情緒占90%

我們所提供的東西首先要有意義，值得依賴，經(jīng)得起邏輯的考驗。情感必須強烈地出現(xiàn)在自己的銷售介紹當(dāng)中，這樣，潛在的買主和客戶才會現(xiàn)在就產(chǎn)生購買行為。邏輯與情感成功的銷售中：25

嚴(yán)格地講，推銷員是賣不出去什么東西的，他只是幫助買主形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使買主進行購買。東西不是在推銷員的腦子里賣出去的，也不是在柜臺或辦公桌上賣出去的，而是在買主的腦子里賣出去的。嚴(yán)格地講，推銷員是賣不出去什么東西的，他26銷售中啟發(fā)客戶的原則只要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想或結(jié)論進入人的大腦時，人都會當(dāng)做真理加以接受。如果人們采取“無所謂”的態(tài)度，他們就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。某人是否接受啟發(fā)，決定于啟發(fā)者的理由是否充分。某人是否接受啟發(fā)還受著啟發(fā)強度的影響。與過早提出的建議相比，人更容易接受教遲提出的建議。對一種建議，人只要愿意相信，他就會相信，不管這種建議有無價值?？瓷先ナ亲匀欢缓碗S隨便便進行的啟發(fā)要比顯然是經(jīng)過計劃和構(gòu)思的啟發(fā)更容易讓人接受。銷售中啟發(fā)客戶的原則只要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想27特性與益處詳細結(jié)實特性利用連接的詞匯詳細描述益處任何時候都應(yīng)以細節(jié)專注于情感因素？提出評論性的問題特性與益處詳細描述？28如何推介利益需求利益特性發(fā)現(xiàn)推介介紹賣產(chǎn)品首先是賣概念如何推介利益需求利益特性發(fā)現(xiàn)推介介紹賣產(chǎn)品首先是賣概念29排除異議“拒絕”出現(xiàn)的原因和種類打消“拒絕”的技巧

只有在推銷員遇到障礙后，他的推銷工作才算真正展開。排除異議“拒絕”出現(xiàn)的原因和種類30排除異議原因在客戶的異議拒絕改變情緒低落缺乏意愿需要無法得到滿足預(yù)算不足借口、推脫隱藏的異議原因在銷售人員的異議無法得到客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專門術(shù)語事實調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮排除異議原因在客戶的異議原因在銷售人員的異議31排除異議真實的異議假的異議隱藏的異議排除異議真實的異議32排除障礙的總策略避免爭論避開枝接問題既要排除障礙，又要不傷感情把握排除障礙時機先發(fā)制人排除障礙莫對可能買主的心理障礙大做文章排除障礙的總策略避免爭論33詢問開放式詢問◆了解目前的狀況及問題點◆了解客戶期望的目標(biāo)◆了解客戶對其他競爭者的看法◆了解客戶的需求封閉式詢問◆獲取客戶的確認◆在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點◆引導(dǎo)客戶進入你要談的主題◆縮小主題的范圍◆確定客戶需求的優(yōu)先順序詢問開放式詢問封閉式詢問34傾聽站在對方的立場，積極的傾聽。要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。秉持客觀、開闊的胸懷。掌握客戶真正的想法。傾聽站在對方的立場，積極的傾聽。35贏得買主信賴的技巧開始時說話應(yīng)掌握分寸不要說“老板”的壞話試用和試驗質(zhì)量保證利用顧客的表揚宣傳他人經(jīng)驗，建立事例檔案觀察過去的成果展示憑證參觀工廠與顧客交換意見贏得買主信賴的技巧開始時說話應(yīng)掌握分寸36成交時機當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時；當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時；當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。成交時機當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；37成交方法不斷提出只能做肯定回答的問題給買主設(shè)置攔路板縮小買主的選擇范圍宣傳“機不可失，時不再來”前提條件法價值成本法詢問法利益匯總法成交方法不斷提出只能做肯定回答的問題38促成買主購買決心的八個因素他同意見你他同意聽你介紹產(chǎn)品已經(jīng)意識到缺少某種東西而感到很不利，或?qū)φ褂玫臇|西不滿意。已經(jīng)看出來你的產(chǎn)品能夠改善不利狀況，或令人更滿意。已贊同你的推薦，包括價格、期限、售后服務(wù)等。喜歡你的公司。喜歡你這個推銷員。愿意馬上購買。促成買主購買決心的八個因素他同意見你39售后服務(wù)產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品產(chǎn)品問題可能會導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務(wù)不滿意時小問題可能會導(dǎo)致大問題一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品判斷問題是否存在，分清責(zé)任，有時是復(fù)雜的客戶對誠實和承諾很敏感-要替客戶分擔(dān)壓力售后服務(wù)產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品40客戶關(guān)系管理20%80%利潤顧客客戶關(guān)系管理20%80%利潤顧客41一種客戶分類方法一般客戶 效率，新客戶大客戶 客戶關(guān)系 核心客戶 公司之間的關(guān)系管理 客戶關(guān)系經(jīng)理 一種客戶分類方法一般客戶 效率，新客戶42客戶群擴展忠實客戶客戶拓展客戶獲得客戶多樣化產(chǎn)品和/或服務(wù)現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的客戶客戶群擴展忠實客戶客戶拓展客戶獲得客戶多樣化產(chǎn)品和/或服務(wù)現(xiàn)43從成本角度看客戶關(guān)系每26個憤怒的客戶中只有一個來投訴。一般一個不高興的客戶會告訴8－12個人。91%的不高興的客戶不會再向你買東西。如果你迅速解決客戶投訴，82－90％的客戶仍會繼續(xù)與你做生意。吸引一個新客戶所耗費的成本大約相當(dāng)于保持一個現(xiàn)有客戶的5倍。一個公司如果將其客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%至85%。從成本角度看客戶關(guān)系每26個憤怒的客戶中只有一個來投訴。44服務(wù)營銷是建立良好客戶關(guān)系的利器服務(wù)營銷的必要性服務(wù)營銷的可行性服務(wù)營銷的現(xiàn)實性服務(wù)營銷是建立良好客戶關(guān)系的利器服務(wù)營銷的必要性45如何看待肥料業(yè)的服務(wù)營銷首先是一種戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品是平臺，賣的是服務(wù)服務(wù)是構(gòu)建飼料業(yè)差異化經(jīng)營的必由之路服務(wù)營銷必須專注于目標(biāo)市場服務(wù)營銷重在“人”如何看待肥料業(yè)的服務(wù)營銷首先是一種戰(zhàn)略選擇46不同企業(yè)的競爭策略不同企業(yè)的競爭策略47銷售人員與銷售制勝銷售是銷售人員的職責(zé)，但對于企業(yè)來說卻只是全部職能的一部分。銷售人員與銷售制勝銷售是銷售人員的職責(zé)，但對于企業(yè)來說卻只是48競爭優(yōu)勢的來源運作高效產(chǎn)品領(lǐng)先客戶關(guān)系銷售人員可以說銷售制勝，但對于企業(yè)來說，銷售制勝卻只是暫時的。競爭優(yōu)勢的來源運作高效產(chǎn)品領(lǐng)先客戶關(guān)系銷售人員可以說銷售制勝49推銷要訣1、推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友2、任何準(zhǔn)客戶都有其一攻就跨的弱點3、對于積極奮斗的人，天下沒有不可能的事4、越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力越強5、當(dāng)你找不到路的時候，為什么不區(qū)開辟一條6、應(yīng)當(dāng)使準(zhǔn)客戶感到，認識你是非常榮幸的7、要不斷地去認識新朋友，這是成功的基石8、說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決推銷要訣1、推銷成功的同時，要使該客戶成為你的朋友509、對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要10、成功者不但懷抱希望，而且有明確的目標(biāo)11、只有不斷找尋機會的人，才會及時把握機會12、不要躲避你所厭惡的人13、忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)14、過分的謹(jǐn)慎不能成就大業(yè)15、世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣16、推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備有的工夫成正比17、光明的未來都是從今天開始18、失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費19、若要收入加倍，就要有加倍的準(zhǔn)客戶20、在沒有完全氣餒之前，不能算失敗9、對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要5121、好的開始就是成功的一半22、空洞的言論只會顯示出說話者的輕浮而已23、錯過的機會是不會再來的24、只要你說的話有益于別人，你將到處受歡迎25、“好運”眷顧努力不懈的人26、儲藏知識是一項最好的投資27、推銷員不僅要用耳朵去聽，更要用眼睛去看28、若要糾正自己的缺點，先要知道缺點在哪里29、昨晚多幾分鐘的準(zhǔn)備，今天少幾小時的麻煩30、未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過31、若要成功，除了努力和堅持之外，還要加點機運21、好的開始就是成功的一半52管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)應(yīng)對變革的必由之路。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是企業(yè)文化的創(chuàng)新和知識的更新。管理創(chuàng)新和經(jīng)營創(chuàng)新創(chuàng)新是企業(yè)應(yīng)對變革的必由之路。53謝謝12月-2214:05:5714:0514:0512月-2212月-2214:0514:0514:05:5712月-2212月-2214:05:572022/12/2014:05:57謝謝12月-2205:34:0005:3405:3412專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧專業(yè)銷售人員與專業(yè)銷售技巧55營銷與銷售營銷——Marketing

營銷以客戶價值為核心分析、策劃、實施、控制銷售——Sale

以價值的轉(zhuǎn)移為核心營銷與銷售營銷——Marketing56營銷4P的均衡發(fā)展創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，Product）交付價值（渠道，Place）體現(xiàn)價值（價格，Price）宣傳價值（促銷，PromotionSale）營銷組合以客戶需求為核心。營銷4P的均衡發(fā)展創(chuàng)造價值（產(chǎn)品，Product）57造就專業(yè)的銷售人員銷售部與市場部的區(qū)分銷售部市場部批發(fā)渠道零售商媒體消費者購買欲銷售產(chǎn)品產(chǎn)品信息銷售部的職責(zé)：產(chǎn)品分銷售點的管理零售價格的管理造就專業(yè)的銷售人員銷售部與市場部的區(qū)分銷售部市場部批發(fā)渠道零58造就專業(yè)的銷售人員職業(yè)化的銷售人員

職業(yè)意識職業(yè)道德敬業(yè)精神態(tài)度決定一切

專業(yè)水準(zhǔn)人生就是自我完成的一個預(yù)言口若懸河，天生辯才是否是專業(yè)銷售人員的標(biāo)志？造就專業(yè)的銷售人員職業(yè)化的銷售人員59銷售人員的管理以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實行人性化管理嚴(yán)格的規(guī)章制度為輔銷售人員的管理以企業(yè)文化去改造銷售人員的精神，實行人性化管理60成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本條件感同性：善于從客戶角度考慮問題責(zé)任心，強烈的達到結(jié)果的愿望自信，能把拒絕和困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理素質(zhì)思維敏捷良好的悟性勤奮誠實追求財富成為一個優(yōu)秀銷售人員的基本條件感同性：善于從客戶角度考慮問題61優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備的條件儀表談話禮儀想象力社會知識行業(yè)知識客戶業(yè)務(wù)生產(chǎn)知識市場營銷知識心理學(xué)知識精力充沛學(xué)習(xí)能力專業(yè)推銷人員是訓(xùn)練出來的優(yōu)秀銷售人員還應(yīng)具備的條件儀表專業(yè)推銷人員是訓(xùn)練出來的62銷售人員應(yīng)當(dāng)克服的習(xí)慣攻擊他人愛爭辯開粗俗的玩笑，喜歡嘲弄別人懶惰急躁蠻橫自吹自貶言談間充滿懷疑的態(tài)度語無倫次，說話無重點口若懸河銷售人員應(yīng)當(dāng)克服的習(xí)慣攻擊他人63銷售人員的發(fā)展階段

新手

銷售

代表

高級銷售代表

客戶

顧問

意圖

入圍

一筆定單

重復(fù)購買

控制地盤

重點

產(chǎn)品

客戶

競爭

客戶的業(yè)務(wù)

客戶

關(guān)系

短期的

信任

相互的

共存

對客戶

的價值

產(chǎn)品選擇應(yīng)用指導(dǎo)

業(yè)務(wù)

戰(zhàn)略方向

銷售人員的發(fā)展階段新手銷售代表高級銷售代表客戶顧64銷售人員的業(yè)績考核指標(biāo)1、銷售量（銷售額）2、回款率3、毛利4、訪問率5、訪問成功率6、每工作日平均訂單數(shù)目7、銷售費用與費用率8、老客戶流失率9、新客戶10、客戶投訴11、其它銷售人員的業(yè)績考核指標(biāo)1、銷售量（銷售額）65提高個人銷售效率的方法增大潛在客戶的價值；改進銷售水平；更勤奮地工作。提高個人銷售效率的方法增大潛在客戶的價值；66專業(yè)推銷人員評判1、你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階層人士？2、你是否經(jīng)常發(fā)生還沒來得及做任何推銷話語就被客戶請出門了？3、當(dāng)你與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，你是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣？4、你是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？5、你面對初次見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程？6、你對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意？專業(yè)推銷人員評判1、你進行推銷時，是否畏懼直接去見客戶的高階67專業(yè)推銷人員評判7、你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感到被質(zhì)詢的不悅的壓力？8、你介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？9、你是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？10、你是否懂得利用“＋”“－”“×”“÷”的技巧，進行提升品質(zhì)的推銷技巧？11、你是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕？12、當(dāng)客戶提出異議時，你是否能很高興地將客戶的異議當(dāng)成是探求客戶需求的大好時機？專業(yè)推銷人員評判7、你是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不68專業(yè)推銷人員評判13、當(dāng)客戶指出你產(chǎn)品真正缺點的異議時，你是否有時候會覺得處理起來有些困難？

14、當(dāng)客戶提出“不需要”“沒有錢”“沒有決定”時，是否讓你感到處理很困難？15、你是否善于利用試探性建議以達到成交的目的？16、當(dāng)客戶不愿立即成交而有意拖延時，你是否有時因此終止了洽談，而無法立刻從另一個方向引導(dǎo)它成交？17、你對不同類型的客戶，都能有效地進行推銷？18、你是否隨時注意不要讓客戶感到有被強迫推銷的感覺？19、你是否被客戶看成能替客戶解決問題的銷售人員？20、你過去所接受的推銷業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助你處理每日推銷時所面臨的問題與壓力？專業(yè)推銷人員評判13、當(dāng)客戶指出你產(chǎn)品真正缺點的異議時，你是69銷售人員的職責(zé)分銷促銷收款四大工作范圍

銷售數(shù)量和擴張分銷幫助“客戶”銷出我們的產(chǎn)品取得良好的商譽更實惠和有效率的運作不要把我們的庫存變成客戶的庫存。銷售人員的職責(zé)分銷促銷收款70如何搜集客戶信息建立無限擴大的聯(lián)系鏈條，通過客戶了解客戶；個人觀察；從其他營銷人員獲得信息；派初級推銷員或探子偵察；全面走訪；各類會議；公開出版物和新聞媒體；政府機構(gòu)如何搜集客戶信息建立無限擴大的聯(lián)系鏈條，通過客戶了解客戶；71銷售計劃月工作計劃周工作計劃日工作計劃銷售目標(biāo)訂立每月銷售報告每日銷售報告客戶存貨報告每月拜訪計劃表每周走訪路線計劃表銷售計劃月工作計劃周工作計劃日工作計劃72業(yè)務(wù)員工作日報月日星期上午天氣：下午天氣：日期訪問客戶訪問時間訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再訪時間其他記錄

訂貨收款開發(fā)服務(wù)說明其它決定未定失敗開發(fā)新增原有

備注

主管意見

業(yè)務(wù)員工作日報表業(yè)務(wù)員工作日報日期訪問訪問訪問目的商談結(jié)果客戶類別預(yù)定再其他73銷售準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的選擇客戶類型分析拜訪前的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備目標(biāo)客戶的選擇74銷售的開啟第一印象在丟失的商業(yè)機會中，有75%是在初次接觸的45秒內(nèi)丟失的。接近可能買主有三個目標(biāo)：

爭取他的注意；引起他的興趣；刺激他產(chǎn)生進一步了解你所提建議的欲望。銷售的開啟第一印象75銷售的開啟開啟的方式

普通介紹產(chǎn)品展示提出問題講述故事

推銷商品前，先銷售自己。稱呼對方自我介紹感謝對方接見寒暄表達拜訪理由贊美及詢問銷售的開啟開啟的方式稱呼對方自我介紹感謝對方接見寒暄表達拜訪76接近可能買主的方法自我介紹用產(chǎn)品開路點明買主利益誘發(fā)好奇心引起驚恐演戲首先提問直言相告散發(fā)小禮品調(diào)查研究恭維接近可能買主的方法自我介紹77銷售的開啟保持洽談的平衡

小心謹(jǐn)慎地準(zhǔn)備陳述有條理認真傾聽盡量使客戶產(chǎn)生興趣用充滿熱誠的聲調(diào)用詞簡單直率易于明白避免談?wù)搲南⒑土钊朔锤械脑捳f話別單調(diào)不要打斷對方談話銷售的開啟保持洽談的平衡78邏輯與情感成功的銷售中：

邏輯只占10%感覺+情緒占90%

我們所提供的東西首先要有意義，值得依賴，經(jīng)得起邏輯的考驗。情感必須強烈地出現(xiàn)在自己的銷售介紹當(dāng)中，這樣，潛在的買主和客戶才會現(xiàn)在就產(chǎn)生購買行為。邏輯與情感成功的銷售中：79

嚴(yán)格地講，推銷員是賣不出去什么東西的，他只是幫助買主形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使買主進行購買。東西不是在推銷員的腦子里賣出去的，也不是在柜臺或辦公桌上賣出去的，而是在買主的腦子里賣出去的。嚴(yán)格地講，推銷員是賣不出去什么東西的，他80銷售中啟發(fā)客戶的原則只要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想或結(jié)論進入人的大腦時，人都會當(dāng)做真理加以接受。如果人們采取“無所謂”的態(tài)度，他們就有可能聽從啟發(fā)而“隨大流”。某人是否接受啟發(fā)，決定于啟發(fā)者的理由是否充分。某人是否接受啟發(fā)還受著啟發(fā)強度的影響。與過早提出的建議相比，人更容易接受教遲提出的建議。對一種建議，人只要愿意相信，他就會相信，不管這種建議有無價值。看上去是自然而然和隨隨便便進行的啟發(fā)要比顯然是經(jīng)過計劃和構(gòu)思的啟發(fā)更容易讓人接受。銷售中啟發(fā)客戶的原則只要沒有相反的思想成見作阻攔，每一種思想81特性與益處詳細結(jié)實特性利用連接的詞匯詳細描述益處任何時候都應(yīng)以細節(jié)專注于情感因素？提出評論性的問題特性與益處詳細描述？82如何推介利益需求利益特性發(fā)現(xiàn)推介介紹賣產(chǎn)品首先是賣概念如何推介利益需求利益特性發(fā)現(xiàn)推介介紹賣產(chǎn)品首先是賣概念83排除異議“拒絕”出現(xiàn)的原因和種類打消“拒絕”的技巧

只有在推銷員遇到障礙后，他的推銷工作才算真正展開。排除異議“拒絕”出現(xiàn)的原因和種類84排除異議原因在客戶的異議拒絕改變情緒低落缺乏意愿需要無法得到滿足預(yù)算不足借口、推脫隱藏的異議原因在銷售人員的異議無法得到客戶的好感做了夸大不實的陳述使用過多專門術(shù)語事實調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼∽藨B(tài)過高，處處讓客戶詞窮排除異議原因在客戶的異議原因在銷售人員的異議85排除異議真實的異議假的異議隱藏的異議排除異議真實的異議86排除障礙的總策略避免爭論避開枝接問題既要排除障礙，又要不傷感情把握排除障礙時機先發(fā)制人排除障礙莫對可能買主的心理障礙大做文章排除障礙的總策略避免爭論87詢問開放式詢問◆了解目前的狀況及問題點◆了解客戶期望的目標(biāo)◆了解客戶對其他競爭者的看法◆了解客戶的需求封閉式詢問◆獲取客戶的確認◆在客戶確認點上發(fā)揮自己的優(yōu)點◆引導(dǎo)客戶進入你要談的主題◆縮小主題的范圍◆確定客戶需求的優(yōu)先順序詢問開放式詢問封閉式詢問88傾聽站在對方的立場，積極的傾聽。要能確認自己所理解的是否就是對方所講的。秉持客觀、開闊的胸懷。掌握客戶真正的想法。傾聽站在對方的立場，積極的傾聽。89贏得買主信賴的技巧開始時說話應(yīng)掌握分寸不要說“老板”的壞話試用和試驗質(zhì)量保證利用顧客的表揚宣傳他人經(jīng)驗，建立事例檔案觀察過去的成果展示憑證參觀工廠與顧客交換意見贏得買主信賴的技巧開始時說話應(yīng)掌握分寸90成交時機當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)你的客戶詢問貨款支付方式時；當(dāng)你的客戶提出的重要異議被解決時；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時；當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。成交時機當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；91成交方法不斷提出只能做肯定回答的問題給買主設(shè)置攔路板縮小買主的選擇范圍宣傳“機不可失，時不再來”前提條件法價值成本法詢問法利益匯總法成交方法不斷提出只能做肯定回答的問題92促成買主購買決心的八個因素他同意見你他同意聽你介紹產(chǎn)品已經(jīng)意識到缺少某種東西而感到很不利，或?qū)φ褂玫臇|西不滿意。已經(jīng)看出來你的產(chǎn)品能夠改善不利狀況，或令人更滿意。已贊同你的推薦，包括價格、期限、售后服務(wù)等。喜歡你的公司。喜歡你這個推銷員。愿意馬上購買。促成買主購買決心的八個因素他同意見你93售后服務(wù)產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品產(chǎn)品問題可能會導(dǎo)致客戶提前“處理”該產(chǎn)品可能是改用其他公司的產(chǎn)品，尤其是對服務(wù)不滿意時小問題可能會導(dǎo)致大問題一個產(chǎn)品的問題會讓客戶聯(lián)想到其他產(chǎn)品判斷問題是否存在，分清責(zé)任，有時是復(fù)雜的客戶對誠實和承諾很敏感-要替客戶分擔(dān)壓力售后服務(wù)產(chǎn)品的問題會導(dǎo)致客戶購買其他產(chǎn)品94客戶關(guān)系管理20%80%利潤顧客客戶關(guān)系管理20%80%利潤顧客95一種客戶分類方法一般客戶 效率，新客戶大客戶 客戶關(guān)系 核心客戶 公司之間的關(guān)系管理 客戶關(guān)系經(jīng)理 一種客戶分類方法一般客戶 效率，新客戶96客戶群擴展忠實客戶客戶拓展客戶獲得客戶多樣化產(chǎn)品和/或服務(wù)現(xiàn)有的新的現(xiàn)有的新的客戶客