商務(wù)談判類型

關(guān)于商務(wù)談判類型第一頁，共二十七頁，2022年，8月28日分類一、按目標(biāo)分類二、按交易地位分類三、按所屬部門分類四、按談判地點(diǎn)分類五、按談判內(nèi)容分類第二頁，共二十七頁，2022年，8月28日按目標(biāo)分類不求結(jié)果的談判意向書與協(xié)議書的談判準(zhǔn)合同與合同的談判索賠談判第三頁，共二十七頁，2022年，8月28日一、不求結(jié)果的談判主要表現(xiàn)為：1、一般性會(huì)見：談判的初級(jí)階段或準(zhǔn)備階段2、技術(shù)性交流：交易的前奏，可以對(duì)交易方的技術(shù)能力充分提問或討論3、封門性的會(huì)談：具有外交的委婉性第四頁，共二十七頁，2022年，8月28日二、意向書與協(xié)議書的談判為了明確雙方交易的愿望，保持談判的連續(xù)性、交易的可靠性，談判雙方提出要求簽訂意向書或協(xié)議書。第五頁，共二十七頁，2022年，8月28日準(zhǔn)合同與合同談判準(zhǔn)合同與合同談判是指交易雙方為實(shí)現(xiàn)交易并就達(dá)成的交易條件擬成文件而進(jìn)行的談判。其特征為：1、談判直沖目標(biāo)2、談判爭(zhēng)議力強(qiáng)3、談判中手法多變4、多以“批準(zhǔn)”手續(xù)為回旋第六頁，共二十七頁，2022年，8月28日索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方進(jìn)行的談判其特點(diǎn)為:1、重合同2、重證據(jù)3、注意時(shí)效4、注重關(guān)系第七頁，共二十七頁，2022年，8月28日按交易地位分類買方地位的談判賣方地位的談判代理地位的談判合作者地位的談判第八頁，共二十七頁，2022年，8月28日買方地位的談判是指一切求購商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。其特點(diǎn)是：1、情報(bào)性強(qiáng)2、壓價(jià)3、度勢(shì)壓人第九頁，共二十七頁，2022年，8月28日賣方地位的談判賣方是指所有提供商品、證券、服務(wù)、不動(dòng)產(chǎn)的一方。其特點(diǎn)是：1、虛實(shí)相映2、緊疏結(jié)合3、主動(dòng)性強(qiáng)第十頁，共二十七頁，2022年，8月28日代理地位的談判是指受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。代理有兩種情況：一種是只有談判權(quán)無簽約權(quán)；另一種是有全權(quán)代理資格。其相同點(diǎn)是：姿態(tài)超脫，談判權(quán)限觀念強(qiáng)，態(tài)度積極，但談判目標(biāo)不同。第十一頁，共二十七頁，2022年，8月28日合作者地位的談判是指所有以合作從事經(jīng)濟(jì)、商業(yè)、科技或服務(wù)為目的而進(jìn)行的談判。有：合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來料加工、合作開發(fā)等。其特點(diǎn)是：1、共同語言多，對(duì)抗性小2、談判面廣而深3、談判直接性強(qiáng)4、影響面大第十二頁，共二十七頁，2022年，8月28日按所屬部門分類民間談判官方談判半官半民的談判第十三頁，共二十七頁，2022年，8月28日民間談判是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，交易內(nèi)容純屬兩個(gè)或多個(gè)私營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的談判。其特點(diǎn)為：1、靈活性2、重私交3、計(jì)較多第十四頁，共二十七頁，2022年，8月28日官方談判是指由政府出面組織的談判，或交易企業(yè)屬政府管轄且有政府代表參加的談判。

其特點(diǎn)為：1、談判級(jí)別高2、保密性強(qiáng)3、節(jié)奏快4、隨談隨寫5、用語禮貌第十五頁，共二十七頁，2022年，8月28日半官半民的談判是指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益，或指在我國(guó)公有制的條件下，談判有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的利益：或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。特點(diǎn)為：1、談判制約條件多2、談判余地大3、表達(dá)方式要求兼顧官民兩方第十六頁，共二十七頁，2022年，8月28日按談判地點(diǎn)分類客座談判主座談判主客座輪流談判第十七頁，共二十七頁，2022年，8月28日客座談判是指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。其特點(diǎn)為：1、語言過關(guān)2、客隨主便與主應(yīng)客求3、易坐冷板凳4、審時(shí)度勢(shì)第十八頁，共二十七頁，2022年，8月28日主座談判：是指在自己所在地組織談判其特點(diǎn)是：1、談判底氣足2、以禮壓客3、內(nèi)外線談判主客座輪流談判：是指在一項(xiàng)商業(yè)交易中，談判地點(diǎn)互易的談判。其特點(diǎn)是：1、時(shí)間與效益相應(yīng)2、階段利益目標(biāo)3、換座不換帥第十九頁，共二十七頁，2022年，8月28日按談判內(nèi)容分類商品購銷談判對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判租賃業(yè)務(wù)談判合資經(jīng)營(yíng)談判合作經(jīng)營(yíng)談判第二十頁，共二十七頁，2022年，8月28日商品購銷談判包含商品購進(jìn)好商品銷售兩個(gè)主要環(huán)節(jié)對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)談判由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方的要求加工裝配，是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際勞務(wù)合作的形式。其特點(diǎn)為：1、交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系2、承接對(duì)方來料來件，不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)3、委托方承擔(dān)接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的工繳費(fèi)的責(zé)任。第二十一頁，共二十七頁，2022年，8月28日技術(shù)貿(mào)易談判是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式，提供給技術(shù)需要方加以使用。特點(diǎn)：1、多是技術(shù)試用權(quán)的轉(zhuǎn)讓2、是一個(gè)長(zhǎng)期合作的過程3、既是伙伴又是對(duì)手4、價(jià)格難確定第二十二頁，共二十七頁，2022年，8月28日工程承包談判特點(diǎn)：1、內(nèi)容、程序復(fù)雜2、建造時(shí)間長(zhǎng)，金額，風(fēng)險(xiǎn)大3、國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈租賃業(yè)務(wù)談判特點(diǎn)：1、具有融資性質(zhì)2、設(shè)備的所有權(quán)與使用權(quán)分開3、多為三邊交易，即租賃雙方和供貨人第二十三頁，共二十七頁，2022年，8月28日合資經(jīng)營(yíng)談判其特點(diǎn)為：

1、貨幣計(jì)算各自投資的股權(quán)和比例，分擔(dān)相應(yīng)利益和風(fēng)險(xiǎn)2、必須建立具有法人地位的合營(yíng)實(shí)體，合資企業(yè)的組織形式為有限責(zé)任公司3、共同投資、共同經(jīng)營(yíng)、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共負(fù)盈虧第二十四頁，共二十七頁，2022年，8月28日合作經(jīng)營(yíng)談判其特點(diǎn)為：1、以法人身份共同簽訂經(jīng)營(yíng)企業(yè)合同2、合作條件不以貨幣折算為投資股