門店快速簽單技巧-設計師部分課件

門店快速簽單技巧-設計師部分一.設計師修煉之九陰真經(jīng)二.客戶心理研讀之葵花寶典三.家裝營銷之天龍八部四.設計師高效簽單新模式五.優(yōu)秀設計團隊訓練系統(tǒng)觀點1,成功的速度=學習的速度（放棄了學習就等于你放棄了更大的成功)2,成功的速度=學習的態(tài)度(要有空杯的心態(tài)和客戶互動，學會提問，學會聆聽，學會先贊揚)認真的態(tài)度是你能真正學到東西的根本。三人行必有我?guī)?。不恥下問。3,成功的速度=學習的方法學習一萬不如記住十分

第一部分九陰真經(jīng)一，熱愛家裝事業(yè)1，家裝是造?？蛻舻淖顐ゴ蟮氖虑?，家裝行業(yè)永遠不會消失3，熱愛家裝才能有激情二，熱愛營銷工作1，人生的價值就是營銷自己2，營銷占80%，設計占20%3，把最好的自己推銷給客戶4，營銷就是幫助客戶三，熱愛自己的公司1，投入感情才會有大成就2，做自己的老板，成就公司3，沒有任何公司是完美的4，在與公司共同成長當體驗快樂五，找一個自己的師傅，堅定的跟隨他，學習他，超越他1，鎖定你的學習對象2，不斷尋找你生命當中的良師益友3，最重要的學習他的思維方式4，看不懂的情況直接模仿七，把簡單的招式練到極致，重復是成功之母1，家裝雖簡單，精通不容易2，把每一個技巧練到極致3，重復是掌握技巧最關鍵的方法九，真誠為客戶著想，以打造客戶高品味生活為己任1，有責任感才能贏得客戶長久支持2，你的真誠比任何技巧都重要3，善于把自己所想所做的表現(xiàn)出來第二部分葵花寶典1，陌生人2，開始了解，有了業(yè)務關系3，簽單成為合作伙伴，不簽單也能成為朋友4，好朋友，鐵哥們(最好的姐妹)一，客戶與我的四種關系二，客戶是什么1，客戶是人，有感情，有個性2，客戶是我們的衣食父母3，客戶是消費者4，客戶都想把家裝好5，客戶還是人，有共性，好相處三，人的共性特征1，最喜歡的是自己(和自己相似的)2，為自己的個性進行辯護3，有血性，孝敬父母，善待子女4，表意識與潛意識五，營銷的難處1，剛開始的心門緊鎖2，消費者不完全說出他的想法3，貨比三家4，希望能有更大的好處(簽單低還要送東西)5，永遠不滿足自己的價格六，催眠簽單法:喚醒別人的表意識，催眠別人的潛意識1，自我催眠(積極的自己暗示，就可以成功)2，別人對我催眠3，我對別人催眠4，企業(yè)行為的催眠5，反催眠(我們需要的是對我有用的，我們不需要的是對我沒用的)為什么要研究對方潛意識1，讓別人相信我，認同我，喜歡我2，想要在生活中建立人脈圈子，想處理好社會關系，想要和客戶建立良好的關系，就要去研究別人，分析別人的潛意識3，催眠的三個階段：建立親和共識感，取得對方的信任，給別想要的結果，成交。4，催眠的方法：發(fā)布指令，信息，重復指令信息，形成思維慣性潛意識：客戶已經(jīng)在我們公司簽單了要以怎樣的溝通方式讓客戶愿意簽單說服方程式第一步：就是建立親和共識感(贊揚，說客戶喜歡聽的話，好聽的）第二步：就是取得對方的信任（朋友，親戚，專家，性格，要有參照物）第三步：就是找出對方想要的結果（確定對方需求，挖結果）第四步：就是下達指令，讓客戶簽單建立親和共識感基本的前提是：必須讓顧客喜歡，并相信我們，知道和我們在一起是安全的，不用擔心我們會騙他們的錢，傷害他們或讓他們出丑。1，從穿著，物品，迅整抓住客戶的特點達到共識感2，包裝，推廣確定對方需如何確定對方需求1，聆聽并分析客戶需求2，引導對方需求（講故事，談單不要價格太低，抬高自己）3，確定對方需求4，有很多人對客講：你想要什么在問別人想要的東西時，對方會按重要性依次回答（特色先講），先講最重要的，最不重要的放在后面。5，你可以賣給客戶比他想要的更多的東西，但絕對不能更少6，如果讓顧客買到的低于了他們的預期的，他們便會覺得非常沮喪。讓客戶簽單1，銷售就是:教育，說明，幫客戶做決定，是為客戶解決痛苦，不讓客戶交錢，會讓客戶痛苦2，先給客戶留下好印象，達成親合共識，交定金3，我所給你的，就是你想要的4，接著就要馬上拿出我們的合同書5，因為這就是他們想要的完成說服方程式的兩個方式1，映射與比照法2，引導法，建立親合共識，要模仿對方3，模仿對方所說的話，還有語調與身體動作，以便與對方打成一片4，人們通常喜歡和自己同一類人5，人們通常不喜歡和自己不一樣的人6，認同：積極的回應，點頭，微笑，回應，贊賞模仿參照物：放客戶案例，同樣的戶型，價格，年齡，需求，學會講故事習慣：常用小Yes,累積成為大Yes，直接簽單造夢:1，小Yes的運用(通過慣性，激發(fā)他人的潛意識）2，表意式和潛意識是一對矛盾體，表意識總是抗拒潛意識3，認同好處：讓別人有一種滿足感，降低別人警惕性，消除對方的抵抗，讓別人感覺不好意思4，模仿，參照物：給了個標準，通過參照物提高對方的期望值，為什么有人活的快樂，因為有參照物，有人痛苦，也是因為有參照物。公司為什么要樹立榜樣，也是在樹立一個參照物，造夢，習慣。5，造夢：造正面夢，給客戶一個良好的感覺（如何讓客戶有感覺，造夢要形象化）那我們給家裝客戶造夢，也要形象化（@腦波），給孩子造夢：情景設計，造負面夢，給別人制造痛苦（如果你貪便宜，你的孩子今后每天…..）人的愛需要被喚醒，要帶客戶進入未來的夢模仿的媒介語音：溝通要在一個頻率上肢體語言：模仿要無痕第一語音，語調，對方說話的速度第二背景，對方講話音量高低第三則是語法，以及用詞肢體第一：身體姿勢第二：手勢第三：目光的接觸當親和共識建立以后，客戶會把更多的注意力，放在我們的身體動作，而不是我們說的話解決異議法寶：合氣道策略法1，我尊重你的意見….然而….2，你說的我了解…換了我是你….3，我大概也會這么想…而….絕對不可以用(可是…但是…不過…)設計師高效簽單新模式第一章如何快速引起客戶興趣1，設計師形象禮儀三級修煉2，設計師自我包裝四大工具3，推崇設計師五個方案4，開場白三禁忌和四項注意5，贏得客戶好感的五種方法設計師形象禮儀三級修煉形象設計（外形包裝，塑造自己）氣質設計（有自信，言談舉止，眼神，氣場氣勢設計（姿態(tài)。。你是什么不重要。。你像什么最重要設計師自我包裝四大工具名片包裝網(wǎng)絡包裝作品包裝（作品集。。客戶包裝（優(yōu)秀客戶。。。推崇設計師五個方案榮譽型推崇方案（獲得一些什么獎勵專家型推崇方案（風水。。色彩。。專業(yè)型推崇方案氣質型推崇方案（微笑。。。才華型推崇方案（文章。書法…高效開場白您好。見到您很高興我叫XX，這是我的名片沒想到您也喜歡穿白色衣服，跟我一樣喜歡穿白色衣服的人都很智慧這是我的作品集，您看看，有助于您了解我我想您為裝修的事，一定費了很多心，是吧不知道之前您看過哪些公司，他們的服務您滿意嗎如果您信任我，我您愿意坐下來和我談一談，是不是您和我的時間都很寶貴，為了更高效的幫您裝修好房子，我們應該仔細的溝通一下，是不是裝修所涉及的問題很多，所以，我們這里有一張裝修完整表，我們一項一項的溝通效率會更高，是不是如果我們談好了，并開始合作，開工時間您好是訂在下周還是下下周對您而言，把房子裝出好品質，是最重要的是不是所以，為了裝出好品質，即使多花點錢，您也愿意。因為無論從心里感覺，還是從為了孩子健康方面考慮，價格就是顯得不是最重要了，是不是那我們把裝修造價在提高三，五千塊，讓裝修更環(huán)保，您也愿意，是不是開場白三大禁忌四項注意忌貶低自己忌嘲諷客戶忌說話太多注意與客戶進行眼神交流注意與客戶進行互動注意做好客戶信息記錄注意為客戶引薦公司其它成員贏得客戶好感的五種方法贊美（多給客戶帶高帽子）認同（點頭，微笑，親和力，記筆記聆聽關心（房子裝修，站在客戶的立場去考慮，高品質裝修專業(yè)第二章如何確定準客戶1，客戶的四級分類2，成為準客戶的四個要素3，客戶的四大性格特征4，客戶的四類思維方式客戶的四級分類最有價值的客戶重要的客戶一般客戶低質客戶成為準客戶的四個求強烈的需求(近期裝修，近期交房）足夠的支付意愿（愿意出錢，出多少錢，自己住，出租）擁有決策權（女主人占70%）對設計師很信任確定準客戶的五項流程開場吸引客戶引導客戶各種需求公司優(yōu)勢介紹詳細分析客戶分類并促成客戶訂單客戶四大性格特征活潑型性格力量型性格完美型性格和平型性格客戶的四類思維方式主動積極型被動消極型隨意可變型經(jīng)濟務實型第三章如何取得客戶的信任1，客戶的五種裝修需求標準很高省錢為重實用思想隨機可變相信專家客戶最關注的八個裝修要點價格材料質量配套環(huán)保工期設計保障搞定四個人就輕松從客戶的愛人做起從客戶的孩子做起從客戶的父母做起從客戶的朋友做起客戶喜歡你的九大手段形象得體語言正面做事認真作風細膩流程規(guī)范準備充分對方立場不斷付出永懷感恩第四章如何實現(xiàn)簽單臨門一腳1，處理價格瓶頸的四種方式讓客戶為愛付出讓客戶為痛苦付出讓客戶為面子付出讓客戶為成功而付出2，處理設計問題的三個要求在共性與個性之間在創(chuàng)意與實用之間在堅持與靈活之間3，公司包裝的五個方便品牌包裝質量包裝整合資源包裝重要客戶包裝社會榮譽包裝簽單暗示的四種方式優(yōu)質服務暗示法開工準備暗示法施工跟進暗示法客戶活動暗示法5，客戶想要成交的五大信號重點談價格主動電話咨詢后期帶朋友前來咨詢售后服務關注我們6，促成簽單的三大秘笈日字訣利字訣情字訣7，解決客戶擔心的三大有效方法用案例說話用實力說話用情感說話8，合同簽訂的五個注意事項充分自己信給客戶力量鄭重起事所有內(nèi)容事先填寫好不要代客戶書寫握手向他表示祝賀第五章如何把簽單額做到最大化1，提高裝修簽單額的三種方法把服務項目盡量做多把裝修檔次盡量做高把主材產(chǎn)品盡量推廣2，提高客戶訂購主材的四大說辭讓客戶感到“省”…省時，省心，省力，省錢讓客戶感到“?！薄尶蛻舾械健罢弊尶蛻舾械健氨恪?，提高主材簽單額的兩大系統(tǒng)效果系統(tǒng)服務系統(tǒng)第六章設計師如何跟進工地1，工程發(fā)包四步曲資料準備資料轉交內(nèi)部交底開工動員2，工地跟進四必去開工交底，一定要去各工種開，一定要去客戶要求，一定要去工程驗收，一定要去3，減少增減項的三咱有效策略堅定信念，讓客戶主動讓步管理流程化正規(guī)化并出示證據(jù)給客戶足夠的痛苦4，高效跟進的三套工具工作行程表工地跟進表妙用短信第七章如何讓客戶介紹客戶1，五類喜歡介紹新客戶的客戶老年人中年婦女活潑型客戶關系處理得比較近的客戶喜歡物質激勵的客戶2，客戶轉介紹四個黃金時期簽單前開工后一周工程施工后期竣工后半年內(nèi)3，客戶喜歡推薦客戶的三套方法榮譽刺激物質刺激活動刺激4，把握轉介紹客戶的四種心理充分信任介紹者一般信任介紹者追求價格優(yōu)惠者以其它公司威脅者第八章如何做出完美的設計方案1，提升設計創(chuàng)意能力的三個方法記憶法模仿法頭腦風暴法2，完整設計方案的六個組成部分精美封面效果圖紙戶型解讀預算方案需求解讀服務方案3，設計方案的三種表現(xiàn)形式紙質開式軟件形式電子書開式第九章高效簽單四個重點1，洗腦理念—改變客戶觀念效果第一，而不是省錢第一功能第一，而不是裝修第一生活第一，而不是生存第一未來第一，而不是現(xiàn)在第一管理第一，而不是承諾第一2，高效服務—真誠感動客戶快速---第一溝通以后48小時出方案周到---想得比客戶想得更周到專來---提供客戶專業(yè)解讀方案價值---做更多的附加值的東西3，妙用工具—客戶視聽體驗幻燈片---客戶家裝解決方案視頻---陪同客戶，服務客戶的經(jīng)過光盤---個人完整作品集，個人相冊，個人特殊愛好微博---及時發(fā)布自己的感悟和客戶服務過程中的想法及家庭裝修的創(chuàng)意客戶檔案---做一本自己的客戶檔案，客戶合影，客戶感謝信，客戶介紹新客戶的名單，客戶的獎品，禮品個人客戶答謝會—邀請新老客戶參加，請老客戶發(fā)言，給老客戶頒獎，現(xiàn)在訂單4，精彩話術---完全引導客戶1，自我介紹您好，見到您很高興，我叫XXX，這是我的名片，我是創(chuàng)帥裝飾的專家設計師。在室內(nèi)盆栽與室內(nèi)燈光系統(tǒng)方面有自己的一些研究，也有一些大獎賽上獲過一些獎勵。這是我的部分作品集，收錄了我從去年到現(xiàn)的部分作品。請您欣賞一下，我擅長的是歐式風格，這些作品里面有我給XX副局長和XX公司老總做的案例，您仔細鑒賞一下。我手頭上正好有兩個客戶的方案，需要和他們溝通一下，十分鐘就行，好不好2，推崇自己您好，不好意思讓您久等了，實在抱歉，是這樣的，我想您今天之所以來了解家裝，一定想把自己的家裝出好的效果，做到性價比最高，是不是？為了讓您更好的了解家裝，確定自己想裝什么樣的房子，最后要達到什么樣的效果，我給您介紹一下，我最近服務的幾個客戶案例，應該說，他們對我的服務和設計作品都還是比較滿意的。其中XX小區(qū)的XX先生，還說我的服務品質可以達到120分，呵呵，他有點過獎了，不過我相信自己能打動一部分客戶，最重要的是我的真誠和努力營銷人員普遍存在的問題1，恐懼營銷，害怕拒絕2，沒有明確的目標，把銷售當成任務3，沒有系統(tǒng)的方法，為銷售而銷售4，沒有建立自己的系統(tǒng)，銷售只能單量化，不能批量化和持續(xù)化家裝營銷之天龍八部第一部：建立個人信心系統(tǒng)第二部：建立個人學習系統(tǒng)第三部：建立個人目標系統(tǒng)第四部：建立個人人脈系統(tǒng)第五部：建立個人客戶系統(tǒng)第六部：建立個人服務系統(tǒng)第七部：建立個人成交系統(tǒng)第八部：建立個人團隊系統(tǒng)第一部為什么很多人沒有銷售信心1，缺乏對家裝專業(yè)的了解，或者自覺對家裝的理解深度不夠，對自我服務客戶能力的不夠肯定2，對自己的公司或產(chǎn)品沒有太大的把握，對自己的公司或自己公司的產(chǎn)品的竟爭優(yōu)勢不夠相信3，經(jīng)歷多次挫折，自己設限4，對客戶的談單能力看得過高，覺得自己不好把握住客戶信心系統(tǒng)包括：1，對自己的充分肯定2，不斷對自己進行積極的自我暗示或自己我催眠3，對自己進行良好的包裝4，積累更多的案例，學會給客戶講故事第二部建立自己的學習系統(tǒng)1，學習是銷售信心和銷售力量的源泉2，學習是個人技能和談單能力的保證3，學習決定了你談單話術的資訊來源學習系統(tǒng)包括：1，學習的目的（在于應用，在于實戰(zhàn)，在于創(chuàng)造結果）2學習的時間（每天抽出一部分時間來學習，積少成多，持之以恒）3，學習的對象（像成功者學習，建立自己的學習標桿，向公司內(nèi)優(yōu)秀的員工學習，模仿并超越）4，學習的內(nèi)容（家裝知識，軟件知識，銷售技巧，文化素養(yǎng)，豐富的資訊）5，學習的方法（認真讀一些好書，做大量的讀書筆記，學會思考，學會向別人分享自己的學習成果，同時練習演講，學會講故事，最好通過自己的文章來把學到的內(nèi)容進行綜合利用，建立你自己的公式和定理）第三部建立自己的標系統(tǒng)設計目標的五項原則1，明確的，具體的2，可量化的，數(shù)字化你的目標3，有一定挑戰(zhàn)性的4，有一定時間限制的5，有可實現(xiàn)基礎的家裝營銷目標分類1，客戶量目標2，簽單量目標3，業(yè)績目標4，增長與挑戰(zhàn)目標5，客戶轉介紹目標6，談單成功率目標簽單冠軍的公式：1，客戶量*談單成功率=簽單量2，簽單量*每單平均業(yè)績=個人總業(yè)績3，公司提供客戶量+個人挖掘客戶量=個人總客戶量4，個人以往成績+個人增長目標=個人新成績5，客戶量第一+談單成功率第一+平均單值第一=公司簽單冠軍6，目標明確+行動力超強+學習力超強+良好的個人素質+良好的服務意識與服務能力=公簽單冠軍第四部個人人脈系統(tǒng)所有人都不能離開社會而生存，人之所以稱為人，是人必須在社會生活當中創(chuàng)造影響力，為社會創(chuàng)造價值。人脫離社會的后果只有兩個，一個是死亡，一個是活得人不像人，鬼不像鬼.積極的人脈是資產(chǎn)，消極的人脈是負債。人脈越廣人脈的價值越高，個人的成就會越高。什么叫人脈？透過你以外的其他個人，能夠讓你結識到比你更優(yōu)秀對你更有幫助的人，就是叫人脈。人脈定律：透過七個人就可以聯(lián)系到上帝，最好的人脈就是你最好的風水。什么叫風水?風無形，水常流。運動和變化是自然界永恒的定律。風就是空氣的流動，空氣不流動就是死風水需要流動才能活，水長期不流動就是死水。風水學應該當分為兩大系統(tǒng)，一個是固定的位置與場景，也就是環(huán)境。風水為什么影響人，就是因為人是環(huán)境的產(chǎn)物。好環(huán)境自然就是好風水。設計師為客戶營造居住與生活的環(huán)境，所以設計師就是為客戶創(chuàng)造良好風水的高尚職業(yè)。另一個是流動的氣息與行為，也就是性格，為人處事之道。性格決定命運。你的性格就是你人生當中最好的風水。如何修煉性格？做到：不驕不躁，不卑不亢，有容有度，有情有義，為人正直，追求正義，行為正常。個人好風水主要表現(xiàn)在：燦爛迷人的笑容--我們要笑著面對世界積極正面的語言---語言決定命運，把所有語言和無聲的行為都做到更好。堅守諾言的行為--人無信不立，誠信是做人的根本。如何建立自己的人脈系統(tǒng)？內(nèi)修自身，外建人緣內(nèi)修自身的四個關鍵三有：有知識，有文化，有涵養(yǎng)三多：多贊美，多表楊，多激勵三不：不批評，不抱怨，不指責三講：講立場，講原則，講誠信外建人緣的七個步驟第一步：找開心門，主動與人交往，和光同塵第二步：明確自己的人脈目標，要和更高層次的人交往第三步：逐步接觸，展示自我，留下良好的形象第四步：經(jīng)常聯(lián)系，時常問候，建立永遠的聯(lián)絡第五步：凡事先想到別人，讓別人得到好處，幫助別人才能成就自己第六步：經(jīng)常梳理，分清主次第七步：吃水不忘挖井人家裝營銷人員的人脈圈子：1，老客戶2，沒有成交但關系良好的客戶3，單值大，素質高，地位高的客戶4，物業(yè)，開發(fā)商，建材商5，朋友圈子6，參加本地各種俱樂部，各種聚會第五部建立個人客戶系統(tǒng)客戶來源的四個方便：公司提供的客戶各種人脈關系提供的客戶自己主動尋找的新客戶建立自己的廣告宣傳系統(tǒng)建立系統(tǒng)七大步驟：1，列名單，每天堅持增加自己的名單，名單就是財富2，建立檔案，記錄每個客戶的詳細信息和溝通過程3，分清主次，找出核心客戶4，分析客戶，研究客戶的性格，思維方式和真實需求，潛在需求，關鍵需求5，找到突破口，有針對性地進行個性服務6，講解家裝計劃，成交7，定期維護，形成良好的人脈第六部建立個