《推銷理論與技巧》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

《推銷理論與技巧》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書一、實(shí)訓(xùn)目的與要求本指導(dǎo)立足于高職高專的培養(yǎng)目標(biāo)，從《推銷理論與技巧》學(xué)科的特性出發(fā)，注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的精神和實(shí)際推銷的工作能力。通過實(shí)訓(xùn)，力圖做到：1、進(jìn)一步鞏固、學(xué)習(xí)推銷理論與技巧課程中的基本概念、思想、原理、技巧與策略等理論知識；2、使學(xué)生融入角色，體會現(xiàn)代推銷理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，建立職業(yè)意識，縮短學(xué)生適應(yīng)推銷工作崗位的時間；3、能將所學(xué)理論知識在實(shí)踐中進(jìn)行綜合、靈活地運(yùn)用，把掌握知識與提高技能結(jié)合起來，把現(xiàn)代推銷理論的科學(xué)性與應(yīng)用的藝術(shù)性有機(jī)地結(jié)合起來。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容本實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容包括《推銷理論與技巧》課程中最基本的原理與實(shí)務(wù)。主要內(nèi)容有：（一）課堂模擬訓(xùn)練：如推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練；尋找顧客模擬訓(xùn)練；推銷接近模擬訓(xùn)練；推銷洽談模擬訓(xùn)練；處理顧客異議模擬訓(xùn)練；成交模擬訓(xùn)練；（二）第二課堂項(xiàng)目活動（三）實(shí)地推銷、談判與社會實(shí)踐：校企聯(lián)合，組織學(xué)生進(jìn)行短期的推銷實(shí)踐活動，時間1——2周。三、實(shí)訓(xùn)材料準(zhǔn)備每組同學(xué)各自根據(jù)自己小組的實(shí)訓(xùn)安排情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的材料與物品。四、參考課時實(shí)訓(xùn)方式實(shí)訓(xùn)主題實(shí)訓(xùn)目的學(xué)時隨堂實(shí)訓(xùn)推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時進(jìn)入推銷所要求的精神狀態(tài)2尋找顧客模擬訓(xùn)練要求學(xué)生靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對其進(jìn)行顧客資格鑒定2約見顧客模擬訓(xùn)練要求學(xué)生靈活地運(yùn)用信約、電約等方法與顧客預(yù)約并寫出約見文稿2接近顧客模擬訓(xùn)練要求學(xué)生靈活運(yùn)用接近顧客的各種方法與技巧，成功地接近顧客，引起顧客的注意和興趣2顧客異議處理模擬訓(xùn)練要求學(xué)生能靈活處理所給出的各種顧客異議。體會處理顧客異議時應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。2促進(jìn)成交模擬訓(xùn)練要求學(xué)生掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。2第二課堂商品展銷會使學(xué)生能靈活運(yùn)用所學(xué)推銷與談判知識，進(jìn)行采購與促銷活動模擬談判使學(xué)生能根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，培養(yǎng)學(xué)生靈活運(yùn)用各方面相關(guān)知識的能力實(shí)地推銷推銷與談判實(shí)戰(zhàn)學(xué)生實(shí)地在實(shí)習(xí)單位進(jìn)行推銷工作，學(xué)生“真刀實(shí)槍”地進(jìn)行推銷與談判訓(xùn)練，提高實(shí)際業(yè)務(wù)工作能力28總計(jì)五、考核辦法教師根據(jù)所教學(xué)班級學(xué)生人數(shù)確定數(shù)個小組，形成該課程實(shí)訓(xùn)小組，并確定負(fù)責(zé)人（組長）；組長應(yīng)對小組成員的分工與協(xié)作工作負(fù)責(zé)；每一小組人數(shù)以2-3人為宜（根據(jù)實(shí)際情況可適當(dāng)增減），小組中要合理分工、合作；在教師指導(dǎo)下整體完成該綜合實(shí)訓(xùn)；實(shí)訓(xùn)結(jié)束時教師根據(jù)采集到的不同資料和數(shù)據(jù)，在充分討論、研究的基礎(chǔ)上，形成小組的實(shí)訓(xùn)成績。要求：1、每次實(shí)訓(xùn)前，學(xué)生應(yīng)根據(jù)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容，做好以下工作：（1）閱讀教材相應(yīng)章節(jié)內(nèi)容，熟悉所用的原理與策略；（2）每組成員應(yīng)做好實(shí)訓(xùn)前的準(zhǔn)備工作，明確本次實(shí)訓(xùn)要達(dá)到的目標(biāo)；（3）制定合理的實(shí)施計(jì)劃。3、按照實(shí)訓(xùn)要求，實(shí)際開展工作，并對所收集資料進(jìn)行匯總、整理，撰寫實(shí)訓(xùn)報告。

目錄第一部分：課堂模擬實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一：推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練……5實(shí)訓(xùn)二：尋找顧客模擬訓(xùn)練…………6實(shí)訓(xùn)三：推銷接近模擬訓(xùn)練…………9實(shí)訓(xùn)四：推銷洽談模擬訓(xùn)練…………10實(shí)訓(xùn)五：處理顧客異議模擬訓(xùn)練……11實(shí)訓(xùn)六：成交模擬訓(xùn)練………………13第二部分：第二課堂項(xiàng)目活動實(shí)訓(xùn)七：全真模擬商品展銷會………15實(shí)訓(xùn)八：模擬商務(wù)談判………………15第三部分：實(shí)地推銷、談判實(shí)訓(xùn)九：綜合訓(xùn)練、社會實(shí)踐………15附錄：附錄一：推銷程序案例………………17附錄二：猶太人談判實(shí)例……………29附錄三：綜合案例……………………35附件：附件一：商品展銷會活動方案………61附件二：模擬商務(wù)談判方案………62

第一部分：課堂模擬實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)一：推銷準(zhǔn)備工作模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉推銷準(zhǔn)備的內(nèi)容，做好推銷準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作。本實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生消除害怕與陌生人打交道的心理，能夠隨時進(jìn)入推銷所要求的精神狀態(tài)。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：（一）教師可向?qū)W生給出有關(guān)推銷準(zhǔn)備內(nèi)容的基本案例資料，并進(jìn)行分析，便于學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練時參考。（二）實(shí)地演講、交談訓(xùn)練三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式（一）要求學(xué)生就一個現(xiàn)場擬定的題目在眾人面前連續(xù)演講5分鐘；（二）要求在10分鐘內(nèi)在大街上或在商店里與兩個陌生人，各交談4分鐘；（三）要求在操場等人多嘈雜的地方，組織小組唱歌比賽，音量越大越好。四、考核辦法：能在各種公眾場合自由交談。五、思考與練習(xí)1、如何理解推銷？其特點(diǎn)有哪些？2、收集由推銷而走向成功的人士的案例，在全班進(jìn)行介紹并且談?wù)劯邢耄核麄兂晒Φ年P(guān)鍵因素是什么？3、進(jìn)行關(guān)于“我立志做個推銷人員？的應(yīng)聘或者就職演講。4、你怎樣看待各種各樣的推銷現(xiàn)象？5、你同意“在推銷過程中，做人比做事更重要”的論點(diǎn)嗎？6、確定一個學(xué)習(xí)用品，請你列出它的10種使用價值。你會列舉出產(chǎn)品的更多的使用價值并且向全班同學(xué)講解嗎？7、如果企業(yè)的產(chǎn)品是：（1）很暢銷；（2）積壓；（3）價格高；（4）價格低；（5）很有名望；（6）沒有名望；（7）外包裝很好；（8）外包裝很不好等，你將推銷產(chǎn)品的哪些差別優(yōu)勢？請進(jìn)行語言的準(zhǔn)備，并且說明。8、一位博士在廢舊的車庫研制現(xiàn)代高科技產(chǎn)品，另一位博士做新產(chǎn)品的推銷工作，最后從事推銷工作的博士成為總裁。有人說他是21世紀(jì)成功人士和成功企業(yè)家白手起家的典范，你同意嗎？在知識經(jīng)濟(jì)時代，這樣的模式還有啟發(fā)意義嗎？為什么？實(shí)訓(xùn)二：尋找顧客模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：了解尋找顧客的原則、必要性；熟悉尋找顧客的常見方法以及準(zhǔn)顧客應(yīng)具備的條件等理論知識。根據(jù)推銷品的特征，完成推銷準(zhǔn)備的文案工作；靈活運(yùn)用尋找顧客的主要方法，盡可能多地尋找潛在顧客，并對其進(jìn)行顧客資格鑒定。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：推銷準(zhǔn)備工作與尋找顧客三、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備準(zhǔn)備某一種生活日用品，以備推銷實(shí)踐之用。四、實(shí)訓(xùn)步驟、方法（一）教師可向?qū)W生給出有關(guān)尋找顧客的基本案例資料，并以小組為單位對案例進(jìn)行分析，回答問題。各小組選出代表，在班內(nèi)進(jìn)行交流。教師進(jìn)行最后總結(jié)選出范例。（二）以推銷某種生活日用品為例，進(jìn)行模擬推銷，并寫出文案。要求：1、能夠根據(jù)推銷品的特征，認(rèn)真分析、準(zhǔn)確地提出潛在顧客的基本條件；2、靈活運(yùn)用所學(xué)方法尋找潛在顧客；3、對顧客資格進(jìn)行初步鑒定，確定出目標(biāo)顧客；4、建立自己的顧客檔案；五、考核辦法以小組為單位，進(jìn)行交流。小組評選出較好者，在班內(nèi)交流。最后，班內(nèi)評選出優(yōu)秀者。六、思考與練習(xí)1、尋找顧客的基本方法有哪些？2、為什么要進(jìn)行顧客資格審查？3、如何進(jìn)行顧客支付能力的審查？4、請講一個在顧客資格審查過程中的經(jīng)驗(yàn)或者教訓(xùn)，你能夠指出原因嗎？5、由教師確定一個具體產(chǎn)品和學(xué)院附近的具體地區(qū)，由同學(xué)開展區(qū)域性推銷活動的可行性思考和討論，并且提出可行性報告，提出開展尋找顧客的方法。（提示：先按照市場營銷學(xué)的原理并且利用市場調(diào)查的方法進(jìn)行產(chǎn)品市場銷售的可行性調(diào)查，并且進(jìn)行推銷的可行性分析；然后按照直銷或者商店經(jīng)銷的方法，確定具體的尋找顧客的方法）6、小李和小王大學(xué)畢業(yè)后，立志開創(chuàng)自己的事業(yè)，他們分析各種因素和情況后，注冊了一個外賓家政服務(wù)公司，他們認(rèn)為肯定大有前途?？墒侨f事開頭難，他們不知道從哪里能夠找到自己的顧客，不知道如何開展業(yè)務(wù)？請給他們一些建議：從什么渠道尋找到自己的顧客？為什么？如果他們找到了顧客的有關(guān)信息資料，他們應(yīng)如何開展關(guān)于提供家政服務(wù)的推銷活動？成功或失敗的原因可能有哪些？為什么？實(shí)訓(xùn)三：推銷接近模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉約見顧客的內(nèi)容、方法；靈活地運(yùn)用信約、電約等方法與顧客預(yù)約并寫出約見文稿；掌握接近顧客的各種方法與技巧。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：約見顧客、接近顧客。三、實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備一、二個案例（也可用附錄中的案例）；一種生活日用品。四、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：（一）角色扮演法1、以小組為單位，模擬信函約見法案例：山東省的張勤儉一次收聽廣播時，偶然聽到鄭州永新花生制成的花生醬上市了。他怦然心動，心想：花生，我們這里有的是。于是他靈機(jī)一動，一氣寫了十幾封信寄往北京、天津、上海等大中城市副食公司，詢問要不要用新收獲的花生制成的花生醬。過了沒多久，他首先收到了天津市河?xùn)|區(qū)副食公司的回函，要求寄上樣品。張勤儉立即請能人研磨，制作了一小桶，親自帶著上了天津。對方見過樣品后，當(dāng)即要求訂貨5萬千克。張勤儉成功了，盈利上萬元。請每位學(xué)生為張勤儉撰寫一封推銷約見信函，在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者在班內(nèi)交流，評出班內(nèi)優(yōu)秀者。討論信函約見應(yīng)注意什么問題？2、以推銷某一生活日用品為例，撰寫電話約見文稿，先在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者，在班內(nèi)模擬演出，評出班內(nèi)優(yōu)秀者。3、以某案例為文本，輪換角色進(jìn)行扮演，并回答問題。五、考核辦法以小組為單位，先在小組內(nèi)交流，選出較優(yōu)秀者，在班內(nèi)模擬演出，評出班內(nèi)優(yōu)秀者。六、思考與練習(xí)1、您認(rèn)為有多少種約見顧客的理由？請舉例。2、約見顧客的方法有哪些？請列舉并且說明。3、什么叫“守門人”？為什么要重視“守門人”？4、接近顧客的方法有哪些？請列舉并且說明。5、請?jiān)诮淌覂?nèi)騰出一塊空地，在教室進(jìn)口處和空地的里端各安放一張桌子，作為“秘書”和“經(jīng)理”的座位。然后進(jìn)行接近顧客的練習(xí)。練習(xí)者從外面進(jìn)來，要求在很短的時間內(nèi)，達(dá)到與經(jīng)理見面，并引起“經(jīng)理”的注意與興趣。實(shí)訓(xùn)四：推銷洽談模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉、掌握推銷洽談的原則。了解和掌握推銷洽談準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。在資料準(zhǔn)備充足的基礎(chǔ)上，熟練掌握推銷洽談的方法與策略，并能靈活運(yùn)用。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：推銷洽談三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：1、以附錄中“推銷程序案例”中的第14個案例為基礎(chǔ)（也可另外準(zhǔn)備案例），請寫出推銷洽談的文案，在小組內(nèi)交流，選出優(yōu)秀者，再在班內(nèi)交流，教師講評，選出范例。2、以小組為單位，用角色扮演法，模擬自己設(shè)計(jì)的說服顧客、與顧客進(jìn)行推銷洽談的方案，輪換進(jìn)行，選出最佳，再在班內(nèi)模擬表演，最后教師講評，選出全班優(yōu)秀者。四、考核辦法推銷洽談過程主要包括對產(chǎn)品的介紹和顧客異議的處理。以小組為單位，寫出推銷洽談文案，并進(jìn)行角色扮演，教師講評，選出全班優(yōu)秀者。五、思考與練習(xí)1、什么是推銷洽談？有什么原則？2、談一談如何做好推銷洽談的準(zhǔn)備工作？3、推銷洽談的策略有哪些？各有什么優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？4、商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些基本的素質(zhì)？5、商務(wù)談判中破解談判僵局的策略有哪些？實(shí)訓(xùn)五：處理顧客異議模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：熟悉顧客異議的類型，了解異議產(chǎn)生的根源。體會處理顧客異議時應(yīng)持有的正確態(tài)度，并掌握處理顧客異議的基本方法。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：處理顧客異議三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：1、教師可向?qū)W生給出有關(guān)顧客異議的基本案例資料，并對其采取的處理技巧進(jìn)行分析，便于學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練時參考。2、根據(jù)以下案例，分小組輪流扮演角色。討論、分析兩個老板對待顧客異議的態(tài)度及處理方法，并回答問題，寫出文案，各小組評出優(yōu)秀文案在班內(nèi)表演。評選出班內(nèi)文案范例。案例：兩輛裝滿土豆的馬車停在自由市場上。一位顧客走到第一輛馬車前，問：“土豆多少錢一袋？”老板坐在車上不屑地回答：“55元?！薄班?，太貴了！我上周買時才45元。”顧客不滿地說。老板懶懶地說：“那是上周的事了，現(xiàn)在就是這個價?！鳖櫩团ゎ^走了。她來到第二輛馬車前，詢問價格。老板立刻從車上下來，熱情地說：“大姐，您還真有眼力，這是品種優(yōu)良的土豆，是我們種的土豆中最好的一種。您看，這種土豆的芽眼很小，削皮時不會造成什么浪費(fèi)；您看，這編織袋里的土豆，個個又大又圓，是經(jīng)過我們挑選過的；另外，您看這土豆，多干凈，這是我們在裝袋前處理過的，保證您不僅放得住，而且又不會弄臟干凈的廚房。我想，您不會花錢買一堆土吧？我這土豆只賣60元一袋?！鳖櫩妥屑?xì)地看了看編織袋里的土豆，點(diǎn)了點(diǎn)頭，老板又不失時機(jī)地問：您要兩袋還是三袋？我給您搬到車上。”顧客買了兩袋土豆。3、小組討論，列舉顧客可能提出的關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格的具體異議內(nèi)容（最少10種），進(jìn)行分類。分析異議產(chǎn)生的原因、以及可能存在的影響因素（至少各10種），并進(jìn)行異議的處理。4、采用實(shí)地調(diào)研法，各小組到本地商場實(shí)地觀察、記錄營業(yè)員的態(tài)度、舉止及處理顧客異議的方法?；貋砗蟾餍〗M對所觀察的營業(yè)員處理顧客異議的方法進(jìn)行評判，強(qiáng)化正確的處理方法，對需要改進(jìn)的地方反復(fù)進(jìn)行練習(xí)。四、考核辦法寫出文案，各小組評出優(yōu)秀文案在班內(nèi)表演。評選出班內(nèi)文案范例。五、思考與練習(xí)1、什么是顧客異議？其產(chǎn)生的原因有哪些？2、應(yīng)該怎樣看待顧客的異議？3、常用的處理顧客異議的方法有哪些？并理解其含義。4、源自于顧客一方的異議有哪些？5、請您列舉出10種顧客異議的利用法處理例子。6、針對顧客說“產(chǎn)品質(zhì)量太差了！”這句話，進(jìn)行異議的處理。實(shí)訓(xùn)六：成交模擬訓(xùn)練一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：掌握并靈活運(yùn)用有效成交的策略及主要技巧方法，促成交易；運(yùn)用成交后的收款技術(shù)；掌握與顧客保持良好關(guān)系的方法。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：促進(jìn)成交三、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：（一）設(shè)計(jì)推銷情景（二）以小組為單位采用角色扮演法，結(jié)合具體推銷活動運(yùn)用各種成交方法促成交易，然后記錄成交過程。四、考核方法小組內(nèi)選出比較優(yōu)秀者，在班上輪流演示成交，并選出班內(nèi)優(yōu)秀范例。五、思考與練習(xí)1、有哪些信號可以幫助推銷人員識別顧客的成交意圖？2、促使顧客成交的具體方法有哪些？3、有哪些方法可以實(shí)行繼續(xù)推銷？4、請說明哪些成交方法更適宜于促使生活資料市場的購買者的成交行為？為什么？5、為什么應(yīng)該使用情感而不是理智的方法進(jìn)行回訪和消除購買者的不滿？6、指出下面的例子使用的是什么成交方法：（1）“這褲子每條60元，如果您買三條的話，我再送您一條?！保?）“王處長，這種商品質(zhì)量很好，很適合您，您想買多少？”（3）“劉廠長，既然您對這批貨很滿意，那我們馬上準(zhǔn)備送貨?！钡诙糠郑旱诙n堂項(xiàng)目活動實(shí)訓(xùn)七：全真模擬商品展銷會（活動方案見附件一）實(shí)訓(xùn)八：模擬商務(wù)談判（活動方案見附件二）第三部分：實(shí)地推銷、談判實(shí)訓(xùn)九：實(shí)地推銷、談判與社會實(shí)踐一、實(shí)訓(xùn)目的與要求：要求學(xué)生能靈活運(yùn)用課堂所學(xué)理論知識，做好推銷的實(shí)際工作：采取有效的方法約見、接近顧客；用恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ归_洽談，激發(fā)顧客的購買欲望；妥善地處理顧客異議；及時捕捉成交信號，提出成交要求等。以上內(nèi)容要求學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中注意進(jìn)行記錄，形成文字材料。二、實(shí)訓(xùn)步驟、方式：1、校企聯(lián)合，組織學(xué)生進(jìn)行短期的推銷實(shí)踐活動，進(jìn)行實(shí)地推銷；2、實(shí)地推銷結(jié)束后,要求學(xué)生修正各種困難的解決方法，并寫出文案。三、考核方法（一）根據(jù)學(xué)生所寫出的文案評分。（一）根據(jù)學(xué)生實(shí)際的推銷業(yè)績評分。以上所占比例，教師可據(jù)實(shí)際情況給出。考核方法總說明：《推銷理論與技巧》課程開設(shè)綜合實(shí)踐訓(xùn)練課程，是教育改革方案中的新舉措，是營銷人才培養(yǎng)中的一個新理念。但要順利地進(jìn)行，就要公平、合理地測定學(xué)生的實(shí)訓(xùn)成績，這是搞好本實(shí)訓(xùn)的重要一環(huán)。學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績測定應(yīng)注重過程性和參與性，具體來說，可包括以下幾個方面：1、文案準(zhǔn)備（方案）2、模擬表演：以態(tài)度、表情、語言、動作是否符合要求，以及方法和語言的組織示范是否適當(dāng)為評分標(biāo)準(zhǔn)。3、實(shí)地推銷根據(jù)1、2、3方面的成績，得出某學(xué)生的綜合實(shí)訓(xùn)成績（所占比例由教師據(jù)實(shí)際情況自行確定）。

附錄：附錄一：推銷程序案例1、在推銷員培訓(xùn)的討論會上，甲推銷員介紹他推銷的經(jīng)驗(yàn)時認(rèn)為，通過各種途徑收集資料，再通過對資料的分析來確定推銷對象是很重要的。乙推銷員聽完后提出不同見解說：“有那么多時間紙上談兵，不如腳踏實(shí)地的多跑幾家。資料收集一大堆，光在屋子里分析是沒有效果的，最好還是在跑用戶的過程中，騎馬找馬，邊調(diào)查，邊推銷。”請你評價一下，誰說得對？2、喬·吉拉德在顧客購買產(chǎn)品后就打電話給顧客，向他表示祝賀，送給他一小小禮品，然后提出你是否還知道其它愿意購買商品的人，這樣就掌握了潛在顧客的名單例：一推銷員與一對夫妻的談話，這對夫妻剛買了這位推銷員的一部新車，坐在桌旁聊天……推：我真為你們高興，看得出你倆非常喜歡這部新車。啊，A，你參加什么娛樂活動嗎？A：我喜歡打保齡球T：太棒了，請問，你打……時，你的球友里有人提起過想買這樣的車嗎？或者你覺得誰有可能想買這種車？A：啊，我知道有一位小伙子需要T：噢，是嗎？A：是的，他可能感興趣，他叫KT：好，叫K（顧客提供的情況暫時記在心理），嗯，B，你是否也參加什么娛樂活動或組織，比如說打牌啦什么的B：我打……T：請問，你打……時，你的牌友中有人提起過想買一輛新車？B：我的好朋友——H肯定需要一輛車T：叫H，，很好，你能這樣肯定嗎？B：我完全可以肯定，只是她丈夫太吝嗇了，不肯買T：在當(dāng)前，只有一輛車的家庭已經(jīng)不多了，現(xiàn)在平均擁有2、5輛汽車?yán)玻蚁胨煞蚩赡懿恢繠：顯然他不知道T：他們現(xiàn)有幾個孩子B：有兩個，還有一個要生了T：啊，那他們將有三個孩子啦，那他們應(yīng)需要稍大一點(diǎn)兒的車，即使他吝嗇——當(dāng)然咱們是在說笑話——他也得考慮一下經(jīng)濟(jì)合理這個問題，你說對嗎？B：對T：啊，A，你知道K的地址嗎？A：他住在……，門牌號我記不清了T：沒關(guān)系，B，H住在哪里？B：她住在……，記得是一棟二單元404號T：記得太清楚了，我們喝杯新鮮咖啡吧，你們要黑咖啡還是要奶油和糖的？A：我們都要黑咖啡B：對T：這兒有卡片，我常把新的關(guān)系戶記在上面，用起來不會忘記，請你們代我寫一下剛才你們提供的那兩位的姓名、地址、電話號碼，我去給你們?nèi)】Х萒：（過了一會兒）好，咖啡來了，啊，就寫好了，真快，你們，這咖啡的味道不錯呢，很多人都這么說A：確實(shí)不錯B：是的T：我真高興，今天得到你們夫婦的幫助，啊，幫忙幫到底，麻煩了，你們能順便給他們掛個電話吧……A：好的……3、尋找方法利用情況貿(mào)易伙伴推薦22%商品互不競爭、連帶品（如地毯推銷員的建材推銷員）發(fā)現(xiàn)新的產(chǎn)業(yè)12%貿(mào)易展覽會11%廣告（信件、電話）10%現(xiàn)有顧客推薦38%商業(yè)協(xié)會4%企業(yè)名錄3%4、假如你是Ａ省某公司的業(yè)務(wù)員，當(dāng)時你所在的地區(qū)對羊毛紗的需求很大，但當(dāng)你公司購進(jìn)一大批羊毛紗時，市場需求發(fā)生了明顯的變化，該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)夭辉俸娩N，你急需將這批貨脫手，你曾就讀于Ｂ省某大學(xué)，認(rèn)識了Ｂ省的許多朋友，Ｂ省是著名的羊毛針織品產(chǎn)地，其產(chǎn)量占全國同類總量的３６％?，F(xiàn)在你準(zhǔn)備去Ｂ省推銷，你將用什么方法來尋找客戶？請寫出你尋找客戶的方案5、一年輕的圖書推銷員向一位教授介紹圖書時，開口就問：“喂，你教什么？”教授以極大的耐心和濃厚的興趣回答說：“我教推銷術(shù)！”——他要看看他的回答會引起對方什么反應(yīng)，這位推銷員接著便開始吹噓起他老板出版的那本推銷術(shù)是何等高明，說了一通，最后他又問教授現(xiàn)在用的是什么教材，教授慢條斯理地對他說：“你賣的這本書，正是人所著并為人所用！”小伙子聽后再也呆不下去了，在慌忙之中退出了房門，把要推銷的其他書也忘得一干二凈。試分析，小伙子為何會得到這樣的結(jié)局？6、美一著名談判專家曾受理一樁房產(chǎn)生意，要與一房產(chǎn)商談判，談判前對對手作了一些調(diào)查，知道這是一個討價還價的高手，尤其擅長“切香腸”戰(zhàn)術(shù)，這位律師與那個房產(chǎn)商見面后，先虛構(gòu)了一個多爾夫先生的人物，他說他從來沒有與多談成交易，因他總是在雙方達(dá)成交易條件之后再提出“最后一個要求”，故事講完后兩人哈哈大笑，然后開始談?wù)?，談判后來，那房產(chǎn)商故伎重演，專家就半真半假地說：“你也提最后一個要求了！”對方伎倆被識破，只好一笑了之。培根：“與人謀事，則須知其習(xí)性，以導(dǎo)之……”7、荷伯有一年到一工廠去推銷產(chǎn)品，未直接去工廠的業(yè)務(wù)部門，而是到車間轉(zhuǎn)了一圈，他注意到車間工人都在忙碌著，節(jié)奏很快，而產(chǎn)品則幾乎無堆積的狀況，他還和一個領(lǐng)班聊了一會兒，當(dāng)知道他是某公司的業(yè)務(wù)代表時，就說，“我們用過各公司的產(chǎn)品，可是只有你們的通過我們的試驗(yàn)，合乎我們的規(guī)范”，荷伯明白了他在即將展開的銷售談判中所擁有的優(yōu)勢，信心十足地走向了談判桌。問題：１、設(shè)想一下，此場談判的過程和結(jié)局，可以說“談判的結(jié)果一半已經(jīng)決定了嗎？”２、荷伯在工廠中轉(zhuǎn)一圈所掌握的信息可以發(fā)揮哪些作用？8、某地計(jì)劃引進(jìn)一套大容量的鍋爐設(shè)備，外商紛紛前來洽談，買方談判者洋洋得意，伺機(jī)向外商輪番壓價，結(jié)果，一些技術(shù)先進(jìn)、工藝成熟的外商一一退出了談判，最后一家外商以比正常價低20%的價格取得了合同，簽約時，都稱買方談判者能干，談判獲得巨大成功，然而，工程上馬不到一個月，由于鍋爐制造技術(shù)不過關(guān)，設(shè)備存在來自的缺陷，爆炸，人員傷亡，聰明反被聰明誤9、在一次全國卷煙交易會上，玉溪廠的‘紅塔山’從××元一條開始報價，上升到××元，已近零售價了，可還有上升的趨勢，主持人不知所措，與廠長商量，突然宣布，‘由于價格太高，玉溪廠不愿交易，請大家原諒！’全場嘩然，議論紛紛，“有錢都不賺，怪事！”問題：如果是你，你會怎么做？10、美談判家荷伯曾代表一家大公司去購買一座煤礦，對方開價2600萬美元就死不讓價，雖荷一讓再讓，從1500萬一直讓到2150萬，荷認(rèn)為他的價已是很公平的了，努力說服對手，但賣主不為所動，后來，一次就餐時，對方一語道破心機(jī)：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元”11、十月革命后，蘇維埃俄國與德國在布列斯特開始和談，俄方建議締結(jié)不割地的、不賠款的和約，德國則要求占領(lǐng)已被德軍占有的俄西部的大片領(lǐng)土。列寧主張忍痛妥協(xié)，簽訂和約，但他的主張受到黨內(nèi)外的強(qiáng)烈反對，黨中央多次討論，在列寧一再說服下，作出這樣的決議：盡量拖延談判，一旦德方提出最后通牒就必須簽訂和約。1918年2月9日，德方果然提出最后通牒，10日，列寧指示立即簽約，但代表團(tuán)團(tuán)長拒絕簽和約，德軍果然全線進(jìn)攻，幾天內(nèi)就占領(lǐng)了大片土地，逼近彼得格勒和莫斯科，21日，德方向俄提出了更苛刻的停戰(zhàn)條件，俄除割讓西部幾十萬平方公里土地外，還需賠款60億盧布，軍隊(duì)立即復(fù)員，并限48小時內(nèi)答復(fù)。在列寧的堅(jiān)持下，俄接受了這樣的條件，在3月3日正式簽約問題：1、列寧為什么要堅(jiān)持簽這個“喪權(quán)辱國”的和約？是不是他已經(jīng)預(yù)見到了將來即將可廢除這條約？2、這個條約不合理，卻是雙方自覺簽署的，如何解釋談判中雙方需要滿足不平衡現(xiàn)象？12、中國某公司（買方）為購買農(nóng)機(jī)設(shè)備與日本某公司（賣方）進(jìn)行談判。賣方報價是1000萬日元，他從前確實(shí)賣過這個價格。買方拒絕了這個報價，賣方驚訝之余轉(zhuǎn)而介紹其產(chǎn)品的優(yōu)越性。第二輪談判開始，賣方說已請示總部，同意削價100日元，買方用電話核實(shí)了該設(shè)備在國際市場上的最新價，斷定對方的報價中很有水份，還盤價750萬日元，賣方立即回絕，雙方堅(jiān)持各自的立場，互不相讓，經(jīng)過幾輪磋商仍無進(jìn)展，談判陷入僵局。買方認(rèn)為該顯示實(shí)力了，便表示：雙方差距太大，看來難以成交，我們只好另想辦法，好在A國和C國還在等著我們的邀請。主談?wù)f著就把A、C兩國的電傳遞了過去，賣方大為驚慌，權(quán)衡利弊得失，終于作出大的讓步，以買方條件成交。問題：1、買方最后亮出了手中的“王牌”，對方才讓步，這說明了什么？2、買賣當(dāng)中的討價還價，最后由誰說了算？13、劉某要在出國定居前將私房出售，經(jīng)幾次磋商，他終于同一個從外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬元，一次付清。后來張看到了劉不小心從皮包中落出來的護(hù)照等文件，他突然改變態(tài)度，一會兒房子結(jié)構(gòu)不理想，一會兒說他的計(jì)劃還未最后確定，總之，他不太想買房了。除非劉愿作大的讓步。劉看穿對方心思，不肯就范，雙方相持不下。當(dāng)時，劉的日期臨近，另尋買主已不太可能，劉不動聲色。當(dāng)對方再一次上門試探時，劉說，“我們的距離實(shí)在是太大，一時難以成交，我過幾天就要出國了，現(xiàn)在沒有心思跟你討價還價，過半年再說吧，如那時你還想要我的房子，你再來找我……”。說著，拿出自己的飛機(jī)票給對方看，張沉不住了，當(dāng)場拿出了準(zhǔn)備好的20萬元現(xiàn)金。其實(shí)劉某也是最后一博了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬成交。問題：1、張為何會一而再改變態(tài)度？2、談判者要價是據(jù)什么確定的？3、劉不急于成交，張是怎樣想的？如劉急于成交，拿機(jī)票給對方看，張又會怎樣？14、一汽引進(jìn)“奧迪”（《案例式……》P212）（一）調(diào)查（二）分析：評估雙方實(shí)力、需求我方目標(biāo)：引進(jìn)克車身對方目標(biāo)：轉(zhuǎn)讓車身技術(shù)優(yōu)勢：賣方市場優(yōu)勢：本公司發(fā)動機(jī)與車身配套，車身非我莫屬；無時間上壓力限制：發(fā)動機(jī)已定，車身無選擇余地；國家也批準(zhǔn)項(xiàng)目上馬，時不我待限制：生產(chǎn)能力過剩，開拓市場迫切需要判斷：1、本方優(yōu)勢在此場談判中無發(fā)揮的可能，對方的限制也僅是一潛在因素，2、本方的限制則使我們對談判有很大依賴性3、優(yōu)勢在對方，談判恐怕要以對方的條件為基礎(chǔ)達(dá)成協(xié)議4、具體交易條件估計(jì)（……）（三）對雙方實(shí)力對比有了仔細(xì)的分析后，假設(shè)繼續(xù)與克洽談引進(jìn)事項(xiàng)，至少可能形成以下原則性意見1、在車身生產(chǎn)線的引進(jìn)議題上，力爭以優(yōu)惠的價格和支付條件達(dá)成交易，最理想的條件……，最低的交易條件……2、本方對克的生產(chǎn)線的依賴性是談判難以有大突破的主要障礙，擬采取以退為進(jìn)的策略，改變本方的被動處境3、主要安排：（1）派員赴德考察大眾生產(chǎn)線，（2）退出與克的談判，如克改變態(tài)度，則……，如克不為所動，而大的又可引進(jìn)，則終止……；如克堅(jiān)持原來立場，而大眾又不能引進(jìn)，本方改變立場，由總經(jīng)理出面批評下屬“錯誤”……；（4）談判人員（具體責(zé)任）；（5）時間、地點(diǎn)15、法巴拿馬運(yùn)河公司擁有30000英畝土地、巴拿馬鐵路、2000多幢建筑以及大量的機(jī)器設(shè)備，還有開鑿了一半的運(yùn)河。該公司難以繼續(xù)維持。這時，美考慮要開鑿一條貫穿兩大洋的運(yùn)河，于是雙方就巴拿馬運(yùn)河的開鑿權(quán)和經(jīng)營權(quán)的買賣開始談判，法運(yùn)河公司估算其資產(chǎn)約1億美元，要價1.4億美元，美出價0.2億美元，經(jīng)過幾輪磋商，雙方價位分別為1億和0.3億美元，差距太大，這時，美方索性不談了。他們準(zhǔn)備在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河，法方知道運(yùn)河對美的重要意義，也考慮到美可能以另一方案來競爭，所以散布輿論說正與英、俄進(jìn)行談判，以吸收貸款的方式繼續(xù)開鑿。后來法獲得了美一專門委員會給總統(tǒng)的秘密報告，報告一方面列舉了在巴拿馬修運(yùn)河的優(yōu)點(diǎn)，但又指出法方開價太高，難以成交。傾向于在尼加拉瓜開鑿運(yùn)河，法方緊張了，偏偏這時公司出了內(nèi)亂，總經(jīng)理辭職，公司的股東亂成一團(tuán)，法巴運(yùn)河公司的陣腳徹底亂了，最后竟認(rèn)為只要把在巴拿馬的財(cái)產(chǎn)賣掉就行，一夜間報價跌到0.4億，大大出乎美方的想象問題：1、美方?jīng)]有那個精心設(shè)計(jì)的“騙局”，談判結(jié)果怎樣？由此看謀略的作用2、美方實(shí)施自己的謀略時最害怕的是什么？是怎樣防止這種危機(jī)出現(xiàn)的16、美大富豪霍華·休斯是一位脾氣暴躁、性格古怪的商人。一次要購買一批飛機(jī)，由于款額巨大，對制造商來說是一筆大買賣。休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，多達(dá)34項(xiàng)，其中11項(xiàng)非得到滿足不可，由于他態(tài)度跋扈，立場強(qiáng)硬，方式簡單，拒不考慮對方的面子，也激起了廠家的憤怒，也拒不相讓，最后宣布不與他談判，休斯不得不派他的私人代表出面洽談，且只要能獲得他們要求的11項(xiàng)基本條件就可達(dá)成滿意的協(xié)議。洽談后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議的34項(xiàng)中的30項(xiàng)，11項(xiàng)也全達(dá)到了，當(dāng)休斯問他時，說：那很簡單，在每次談不攏時，我就問對方，你到底是希望與我一起解決這個問題還是留待休斯來跟你解決？17、一架民航班機(jī)向乘客報告：本機(jī)著陸時間將要推遲一小時，旅客一邊抱怨，另外又不得不做好思想準(zhǔn)備，過了不久，空姐又向旅客們宣布，晚點(diǎn)的時間將縮短半小時，聽到這個消息，旅客十分高興，松了一口氣，又過了十分鐘，再聽到機(jī)上廣播說：由于機(jī)場地勤人員努力，本機(jī)即可著陸。此時，旅客個個喜出望外，拍手稱快。18、我公司代表團(tuán)赴日本訂購商品，正式談判開始之前我方參觀了生產(chǎn)工廠和有關(guān)商店，談判時，日商報價每臺360美元，而我們的目標(biāo)是310美元。于是，我方提出該商品當(dāng)時的國際市場價格是340美元，希望日方的報價具有競爭性，日商表示自己的產(chǎn)品在質(zhì)量上優(yōu)于其它同類產(chǎn)品，盡管如此，為了買賣的成功，日商還是接受了340美元，接著，我方又提出該產(chǎn)品在日本市場上的零售價只相當(dāng)于325美元，而我方批量進(jìn)口至少不能高于日本市場的零售價，日商又作一次讓步，同意以320美元出售。隨后，我方又提出：從我方收到的其它客戶報價來看，最低是315美元，而日本作為該商品的主要生產(chǎn)國，價格高于其它國家客戶的報價實(shí)在令人難以接受，于是，日商再次讓到315美元，我方又提出，據(jù)我方在參觀工廠中打聽到的情況來看，該產(chǎn)品的成本和出廠價僅為250美元左右，日方聽罷未置可否，我方認(rèn)定自己的估算基本接近實(shí)際情況，于是就提出我方可以考慮接受300美元的價格。經(jīng)雙方反復(fù)磋商，最后日商同意以305美元成交19、１９５６年舉行的美蘇首腦會晤中，赫反應(yīng)敏捷，快人快語，一副成竹在胸的樣子，而區(qū)森豪卻顯得笨拙，往往要等到國務(wù)卿杜勒斯的便條傳過來后，再開始慢條斯理地回答問題，赫對此很不以為然，諷刺地問：“究竟誰才是最高領(lǐng)袖，是杜，還是艾？”其實(shí)，艾并不笨，這樣做既得到顧問的建議，又有了足夠的時間思考，使之失去警戒而夸夸其談一日大公司的美分公司，經(jīng)理是一美出生的日本人，講一口流利的英語，在宴會上，他用英語與對手談笑風(fēng)生，但正式談判時，從不講英語，一定要用日語，理由是：在一宗買賣中，包藏了許多微妙的問題，往往事后才發(fā)覺講錯了話，然而已無法挽回了，若通過翻譯人員進(jìn)行商談，就可減少這種失誤，萬一真的出現(xiàn)了可以歸咎于翻譯。20、我某公司與外商談判期間，把活動安排行很緊湊，議程安排為：6——12時參觀市郊的原料加工廠，12——13點(diǎn)舞餐，13——18時趕回市區(qū)參觀成品加工廠，18——20晚餐，20時開始正式談判。一直談到次日凌晨4時，在這個緊張的議程中，每一環(huán)節(jié)我方就更換一套人馬，而真正的主談人是在20時才正式登場，之前，各方人馬就一些問題進(jìn)行了非正式磋商，晚宴時，匯總到主談人那里，主談人則據(jù)此找到突破口（精神抖擻，而外商疲憊不堪）21、美一公司與日某公司為一筆交易通過函電往來就部分條款達(dá)成一致意見，但對幾項(xiàng)關(guān)鍵性的條款仍有分歧。為此，日派出代表團(tuán)專程赴美協(xié)商，飛機(jī)到達(dá)正是美的上午，美以其素有的雷厲風(fēng)行方式把日商接到辦公室，隨即開始談判。當(dāng)日商提出是否能暫緩一下時，美回答常務(wù)經(jīng)理下午要出差。言下，這項(xiàng)合同非在上午談判不可，否則日就白跑一趟。此時，日商不僅一夜未睡，旅途勞累，且很不適應(yīng)兩地的時間差，只得以較大的讓步換取了一份合同?；貒螅灾蕴?，幾次要求修改，均遭拒絕22、荷伯年輕時，在他的再三請求下，上司終于同意派他去東京談一樁生意，荷暗暗對自己發(fā)誓：一定要把這樁買賣做好！……飛機(jī)著陸了，荷走下舷梯，兩位日方代表熱情地迎接了他，客氣地躬身敬禮，荷心里很是受用。日方幫荷順利地過了海關(guān)，陪他坐上一輛豪華轎車，荷舒服地倚在錦絨座背上，他們卻筆直地坐著，荷心里很是感激在汽車行駛途中，其中一人問道：“你是否關(guān)心你返回去的乘機(jī)時間？我們可以安排汽車送你到機(jī)場”荷心想：多么能體諒別人呀！從口袋里掏出返程機(jī)票給他看，以便讓他們知道什么時間開車送他到機(jī)場到達(dá)后，并未立即開始談判，而是花了一周多的時間讓荷領(lǐng)略一下日本的文化，從天皇的宮殿到京都的神社，甚至給他安排了一次英語坐禪課，以便他們的宗教每晚有4個半小時，日本人都陪其進(jìn)餐和欣賞文藝節(jié)目，當(dāng)他要求談判時，日本人總是說：“有的是時間，先別急！”第12天，談判總算開始了，但又提前結(jié)束，以便能玩高爾夫球第13天又開始談，又提前結(jié)束，因要舉行告別宴會第14天早上，即要走的當(dāng)天早上，雙方恢復(fù)了認(rèn)真的談判，正深入到問題的核心時，轎車開來接荷去機(jī)場。他們?nèi)繑D進(jìn)車?yán)铮^續(xù)商談條款，汽車到達(dá)機(jī)場時，才達(dá)成協(xié)議顯然，這匆忙中簽訂的協(xié)議，對日方是有利的原因：通過返程機(jī)票知道了截止期23、有個人要求保險公司賠償，公司先是答應(yīng)給他一筆慷慨的賠償費(fèi)，同時，理賠員告訴他，他下個星期就要去度假，所以最好在本周五前把所有資料都帶到公司來，稍作檢查，就馬上開支票，以了結(jié)此案于是，此人很辛苦地工作，終于在周五下午把一切事情都準(zhǔn)備妥當(dāng)，到了公司，理賠員滿面笑容地接見了他，可當(dāng)他把資料接過去后，卻很抱歉地說：他還得向上級請示一下請示回來后，說，公司只能賠付一半的費(fèi)用，此時，這人感到不知所措……，其實(shí)，根本就未去度假。24、案例：想賣掉一輛卡車，在報上登了廣告，不久，便有幾個感興趣的人上門看貨，且對車都挺滿意，很有購買欲望，誰能購得，就看其出價了其中一人正好急需此車，而市面上正好此車供應(yīng)不足。于是在其它人均出價5萬左右的同時，他出價6萬，且愿付300元訂金，賣主自然接受了，不再考慮其它買主，只等對方結(jié)清貨款，交易正式完成然而，賣主想錯了，談判僅剛剛開始，爾后，對方很遺憾地向他表明，由于合伙人和妻子的不同意，實(shí)在無法繼續(xù)完成交易，因他經(jīng)調(diào)查，這車的實(shí)際價值僅5萬，買主羅列了一大堆理由。賣主自然非常生氣，然而無選擇余地了，已拒絕了其它買主，接下來是緊張的舌戰(zhàn)，最后賣主以5.1萬將車賣出25、日航公司擬引進(jìn)十架新型波音飛機(jī)，常務(wù)董事領(lǐng)隊(duì)、財(cái)務(wù)經(jīng)理主談、技術(shù)經(jīng)理助談，赴美與麥道公司代表洽談日方代表到了會議室，動作遲緩，慢吞吞地喝著咖啡，精明、講究實(shí)效的麥道把對方的疲怠，看作可乘之機(jī)，雙方重申了購銷意向，迅速進(jìn)入概說階段，從早9——11點(diǎn)三架放映機(jī)相繼打開，字幕、圖表、照片、電腦、圖案應(yīng)有盡有，這些足以使其相信麥道公司飛機(jī)的性能和定價都是無可挑剔的麥代表講守后長長地嘆了一口氣，拉開窗簾，期待對方反應(yīng)，日代表未反應(yīng)?！澳銈円詾槿绾危俊比齻€日本人禮貌地笑笑：“我們不明白”“不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”領(lǐng)隊(duì)笑了笑：“這一切”麥道主談急切地追問：“這一切是什么意思？請具體地說明你們是從什么時候開始‘不明白’的？”——“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始”“笨蛋”，麥道代表幾乎要罵出來，努力化為泡影，只得重新拉上窗簾，不過接下來的介紹已失去最初的熱誠和信心日代表現(xiàn)使對方大失所望，聽覺不靈，反應(yīng)遲鈍，很難甚至根本不能理解麥在說些什么，麥精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃無用武之地幾天下來，麥代表已攪得煩燥不安，越說越說不清，只好直截了當(dāng)問對方：“我們飛機(jī)的性能是最好的，報價也是合情合理的，你們有什么異議？”此時，日主談似乎由于緊張忽然出現(xiàn)語言障礙，結(jié)結(jié)巴巴地說：“第、第、第一、價價……”“你要說的是價格？這點(diǎn)可以商量；第二點(diǎn)是什么？”“性、性……”“你說的是性能嗎？只要提出書面要求，我們一定滿足”日代表連連點(diǎn)頭接著，商談價格，這是一筆數(shù)億美元的大交易，還價應(yīng)按國際慣例，可日助談似乎全然不懂，一開口就削價20%，麥公司聽了大吃一驚，但對方的態(tài)度是認(rèn)真的，不像開玩笑，心想，既然許諾讓步，為顯誠意，就讓吧，便說：“我們可削價6%”差距太大，在激烈的爭論中，下午，日方第二次報價削價18%，麥堅(jiān)持原來立場，于是又是爭論，誰也未說服誰麥主談對此筆交易失去信心，提出體會。“我們雙方在價格上差距太大，有必要尋找新的解決辦法，你們?nèi)绻?，兩天后雙方再談一次”日在權(quán)衡利弊，重回談判桌，要求削價12%，麥僅增加1%，長時沉默，麥主談決定終止談判，開始收拾文件，這時，日代表突然流利地說：“你們對新型飛機(jī)的介紹和推銷使我們難以抵抗，如同意降價8%，現(xiàn)在就可以起草購11架飛機(jī)的合同”，說完，笑呤呤地站起來，把手伸給對方“同意”，麥代表也起身和三位精明的對手握手，“祝賀你們，用最低的價錢買到了世界上最先進(jìn)的飛機(jī)”日代表以10架飛機(jī)的價錢買回了11架26、齊在樓道貌岸然堆放雜物，妨礙了鄰居金的通行。金曾向齊指出，無結(jié)果。一天，金自己動手把雜物移走，兩人爭吵，齊氣急罵了對方，金動手打了齊，后被送進(jìn)派出所。在民警前仍各執(zhí)一詞，一個說堆東西不對，一個說打人野蠻，民警說問題一個一個解決。金提出先講堆雜物一事，（因是事件的起因和導(dǎo)火線）接著便講了帶來的種種不便，雙方又是舌戰(zhàn)，費(fèi)了很長時間才把此事講清，民警批評了齊某的不是，這時已經(jīng)是吃飯的時候了，齊講了一通，民警便作裁決：雙方均有錯，齊在公用……是錯誤的，引發(fā)了矛盾，金動手打人也是錯誤的討論：誰有利？為什么？27、一個叫維希的生意人想換一艘游艇，正好他所在的游艇俱樂部的主度也想把自己的游艇出售再買更大的。他表示有興趣買下主席先生的游艇，兩面三刀人談得很投機(jī)，主席豪爽地說：你老兄是俱樂部里有名的好會員，這筆交易就定了，你出個價吧。維希小心地報出了一個價格：我湊到手的錢只有14.3萬磅，你看怎么樣？（其實(shí)，他有14.5萬磅，他留了余地以便討價還價，沒想到對方很爽快）“14.3萬，就范14.3萬成交了！”兩人握手后就去辦理過戶手續(xù)，可維希的高興僅維持了幾分鐘，他后來一直懷疑自己上了當(dāng)，那船他橫看豎看總覺得有問題。十多年后，提起這樁交易還認(rèn)為自己是上當(dāng)了28、行為方式：步入會場——握手——介紹——寒暄29、“我們首先交流一下彼此的情況，您看怎么樣？”——“很好，溝通彼此情況對雙方都有好處，不過要是時間允許的話，咱們再深入一步，看看有沒有可能做成一筆生意”——“行，咱們談一個小時如何？”——“可以”——“那好，咱們用20分鐘簡單地介紹各自的情況，用余下的時間來談生意”——“我們已就會談的目的、速度和方式達(dá)成了一致意見，下面我們就自我介紹吧！”……如雙方因彼此的目標(biāo)、對策，相距甚遠(yuǎn)而在開局之初就陷入僵局，應(yīng)避免。如對方因缺乏經(jīng)驗(yàn)而表現(xiàn)得急于求成，一開始就大談實(shí)質(zhì)問題，應(yīng)善而待之，巧妙回避他的要求，把它引到“4P”上來。例：“來，咱們雷厲風(fēng)行，先談價格條款”問題：怎樣處理？“我們彼此先介紹一下各自的商品情況，你們是否同意？”——“好的”——“那么，是我方先談，還是貴方先談？”……“先生們，大家一致同意由我這個用戶首先闡明我們的立場”，“這塊地皮對我們很有吸引力，我們打算把土地上原來的建筑拆掉而蓋起新商場，我們已經(jīng)同規(guī)劃局打個交道，相信他們會同意的，現(xiàn)在的關(guān)鍵問題就是時間，我們要以最快的速度在這個問題上達(dá)成協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡化正常的法律和調(diào)查程序，以前，咱們從未打過交道，不過，據(jù)朋友們講，貴方一向是合作的，這就是我方的立場——我是否說清楚了？”“那么，大家都同意下一步應(yīng)由我們發(fā)表意見，我現(xiàn)在可以開始了嗎？”“我們非常愿意出售這塊地皮，但是，我們還有些關(guān)于在這塊地皮上保存現(xiàn)有建筑物的承約，不過，這一點(diǎn)是靈活的，我們關(guān)心的是價格是否能優(yōu)惠，我們也不急于出售，這是我們的態(tài)度，大家還有什么不清楚的嗎？”另：我某出口公司一位經(jīng)理在與東南亞某國商人洽談大米出口交易“各位先生，我們已約定首先讓我向各位介紹一下我方對這筆大米交易的看法，我們對這筆出口買賣比較感興趣，我們希望貴方能以現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我們已收到了A國其它幾位買主的遞盤，因此，現(xiàn)在的問題只是時間，我們希望貴方能以最快的速度決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，貴我雙方是老朋友了，彼此有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次會談會加深彼此的友誼，這就是我方的基本想法，我把話說清楚了嗎？”“好，根據(jù)雙方確定的程序，該輪到我了，哈哈，我們的想法和您的一樣，都想把這筆買賣做下來。我們認(rèn)為最好的支付方式是用我們的橡膠，這在貴國方面也很需要，當(dāng)然，如果貴方大米價格很有競爭力，我們也愿意考慮以現(xiàn)匯支付。別的不多談了，需要再澄清嗎？”30、買：這貨賣價多少？賣：60元/盒。買：40元怎樣？賣：恐怕得加點(diǎn)。買：我不能多給了。賣：賣?。ㄙI主想：買值啦，殺下20元；糟了，這東西恐怕40元不值；給了價，卻不買，怎樣？能找到借口再殺價嗎？）買：這貨賣價多少？賣：60元/盒。買：買1000盒（賣主想：遇上大買家了；是不是報價太低了；可找到借口再漲嗎？）31、摸底：開價太高嚇跑雙方，還價太狠，也不行，很‘溫柔’，又會使自己被動。故怎樣找出對方愿意接受已方又有利的價格？雙方都想知道對方的要求，但除非對方親口說出來，否則，你根本不知道。下面介紹幾種方法32：有一小伙到攤上買一套運(yùn)動服，進(jìn)行討價還價后，賣方提出的最后價格為68元。小伙未接受，交易告吹。小伙到其它攤點(diǎn)去尋找他要買的運(yùn)動服，但要么式樣不合心意，要么要價太高，故又返回原賣主那，同賣主再次討價還價。當(dāng)小伙提出接受原價時，賣主卻十分自信地說：“現(xiàn)在賣72元，68元我賺不到錢！”進(jìn)行幾番討價還價后，最后勉強(qiáng)以70元的價格成交33：談判中，人們常常運(yùn)用虛張聲勢的策略來要挾對方，以市場行情為背景，虛構(gòu)一些市場信息作為討價還價的依據(jù)，來威脅對方讓步買：你的涼席太貴了賣：這還算貴？這種涼席的進(jìn)價就是9.5元，（實(shí)為6.5元），人家都賣13元（實(shí)……），我才賣11元買：賣東西的誰愿說他的進(jìn)價低，誰都會說他的東西便宜！賣：我說的全是實(shí)話，不信，你可以去打聽、打聽買：市場價格有高有低，上下浮動，這是很自然的，昨天賣20元一張的涼席，今天有可能只賣10元，你說對嗎？賣：這種可能性當(dāng)然有，但是，據(jù)我所知，現(xiàn)在還有人賣13元買：我并不否認(rèn)這一事實(shí)，但是，鋸我所知，現(xiàn)在也有人賣9.5元，你相信嗎？34、1981年2月，中國哈爾濱電纜廠代表與美一家公司的代表洽談購買無氧銅主機(jī)組合爐，美商報價218萬，后壓到128萬，中方仍不同意，談判出現(xiàn)裂痕?！澳銈儧]有誠意”，美代表不滿地把合同書扔給中方，憤憤地說：“我們明天回國，買賣不做了！”（通牒）“買賣有做了，你們可以走了！”（以硬碰硬），反而使美態(tài)度變軟，又降至118萬，并說，“這回說啥也不能再降了，不然，我們就賠了”（通牒）。中方代表還是不同意，破裂，美代表第二天回國從以上看，是美“一頭熱”嗎？實(shí)際情況正相反，中是外冷內(nèi)熱，急需此設(shè)備，以至領(lǐng)導(dǎo)囑咐：差不多就行了，別把交易壓黃了！領(lǐng)導(dǎo)都怕“黃”，代表為啥冷處理？因?yàn)樗麍?jiān)信黃不了。果不出所料，沒過幾天，美代表又回來了，繼續(xù)洽談。當(dāng)中方代表出示給匈牙利的賣價時，（98萬），美不好意思地說，“現(xiàn)在物價上漲了”，“物價上漲指數(shù)6%，怎么也漲不到這個價，最后以108萬成交35、我們喜歡×公司的產(chǎn)品——您能詳細(xì)指點(diǎn)一下嗎？——他們的廣告似乎很有氣魄……——先生，我們是應(yīng)該以廣告的大小來作出判斷呢，還是以房屋的真正質(zhì)量來判斷呢！——你們房屋里的各種木制家具，不是很容易產(chǎn)生扭曲變形的現(xiàn)象嗎？——您說得完全正確，如果比起鋼制品、水泥構(gòu)造來說，木制家具的確容易發(fā)生扭曲變形的現(xiàn)象，但是，這您可能看出來了，我們制作房屋及家具的木板，不是普通的木板，而是經(jīng)過完全干燥處理過，所以，扭曲變形的系數(shù)降低到最小的程度，也就是說，降低到人們的肉眼無法發(fā)現(xiàn)，只有用精密儀器才能測定出來的地步，在這點(diǎn)上您完全可以放心分析：當(dāng)對方告訴你不喜歡你的商品時，應(yīng)冷靜分析，誠懇討教，弄清原因，對癥下藥；對方貶我揚(yáng)他時，不可盲目抨擊，在與顧客同調(diào)時，在“但是”、“不過”后面做文章，正面介紹優(yōu)點(diǎn)，即使前面已說過，仍不妨耐心巧妙地再來一遍36、4.5噸的2輛車——8噸的1輛“尊敬的客戶朋友，我們首先是充分考慮到您的最初想法，您的意見是說，2輛小型貨運(yùn)車在運(yùn)輸中顯得輕巧方便，的確，2輛載貨量為4.5噸的小貨車比一輛8噸的大卡車的載貨量要多1噸，但是，您再想想，使用2輛車時，必須聘請2名司機(jī)來駕駛，不僅如此，同時在保險金，車輛檢驗(yàn)費(fèi)、停車費(fèi)上還要花費(fèi)更多的錢，此外，還有燃料費(fèi)，車禍率，被盜率、違章駕駛率等也隨之增加，這樣一來，貴公司的開支將為此增加2倍，您覺得這樣合算嗎？假設(shè)您要運(yùn)送7.8噸的貨物，那么，用8噸量的卡車一次就可運(yùn)完，而用4.5噸的，則需同時動用2輛車，那么您覺得購買哪類車更為有利呢？37、向商家推銷自動門……（作了詳細(xì)的介紹）T：怎么樣，如果貴店改用自動門，我想一定會很方便的G：嗯，是這樣的，我想再聽您說一遍，以前您跟我說的T：好的，第一，裝上了這種自動門后，顧客進(jìn)店來購物或遛達(dá)時，進(jìn)出非常方便，尤其是當(dāng)他們買完東西要出去時，也不必一手抱著東西，一手來開門，省去不少體力，第二，在心理上對自己開門才能進(jìn)來的商店，顧客或多或少有一種排斥性，第三，……G：哦，我知道了，可是我們這種小店，也需要裝個自動門嗎？T：您真會開玩笑，貴店地點(diǎn)好，產(chǎn)品好，聞名遐邇，就我們方才談話的這工夫，不就有好多顧客進(jìn)來買東西嗎？G：可是，別處也有賣的??！T：是的，不過，我們的公司，也算是六大家之一G：嗯，……消費(fèi)者對你們評價如何？T：到目前為止，顧客反映都相當(dāng)滿意，您天天看報紙，這點(diǎn)想必您非常清楚G：但是，你們的產(chǎn)品到底比別人的好在什么地方？……38、抓住關(guān)鍵的一剎那，說來容易做來難，一帆風(fēng)順地促成，實(shí)不多見，不肯輕易聽命于人，即使很想買，也會提出很多借口阻擋，如：“我還得考慮一下！”——“好的，不過，您還有什么不放心的嗎？”“我想再逛逛”，“我想看看市場上還有什么”等，都是表示一種意思：顧客需要購買這種東西，應(yīng)看到希望，不放棄，堅(jiān)持下去，找出拒絕的真正原因39、案例：買主選中了一條皮帶，問老板顧：這條皮帶會不會用不上幾天就開裂?。客疲海ㄖ钢约貉g皮帶說）哪能呢！我這條皮帶已用了4年了，先生，您不妨試試看，會不會太短？（假定法，很妙）顧：（抽出舊的，換上新的，很是滿意，問起價錢）T：20元G：（大叫）喂，你有沒有搞錯呀，這么貴！T：絕對沒有搞錯，隔壁街上同樣的皮帶賣4元一條呢，您若不信，過去一問就知道了G：能不能便宜一點(diǎn)？T：您若有意，少2元好了G：沒說話，并準(zhǔn)備解皮帶T：（看到買主那樣，忙說）先生別著急嘛，您給個價好嗎？G：東西是你的，你說多少吧T：您講吧，沒關(guān)系，我這個最好商議G：（想了想）14元，怎么樣？T：（嘆口氣）唉，算了，交個朋友，我今天算是虧了大本（說著便包了起來）附錄二：猶太人談判實(shí)例尋常資料中的寶貴情報：我在律師這一行干了好多年。一次，我接受一位荷蘭籍猶太商人的委托，出任其律師。這位委托人名叫喬費(fèi)爾，他的公司設(shè)在荷蘭的阿姆斯特丹，主要經(jīng)營項(xiàng)目是進(jìn)口和銷售國外電器產(chǎn)品，在歐洲各國還擁有多家連鎖店。我們是通過一位雙方都熟識的猶太裔人介紹而認(rèn)識的。喬此次來日本的目的是進(jìn)行生意洽談，打算從日本進(jìn)口鐘表。在此之前，喬一直以信件的方式與總公司設(shè)在大阪的大批發(fā)商三洋鐘表公司進(jìn)行聯(lián)系，這次便是為了與三洋鐘表公司最后拍板簽約。因他從未來過日本，所以希望隨行到大阪參加談判，且委托我盡可能地收集有關(guān)三洋鐘表公司的情報。他預(yù)定于兩周后到達(dá)，于是我一邊為他預(yù)定旅館房間，一邊著手開始進(jìn)行調(diào)查。我拿到了三洋的公司營業(yè)登記復(fù)印件，查閱了《公司年鑒》，以及登錄有該公司主要負(fù)責(zé)人情況的《商業(yè)名人年鑒》。此外，我還委托了大手征信用社作一般的信用調(diào)查。（注：談判時，如事情嚴(yán)重，則需委托專業(yè)公司作專題調(diào)查；由于省錢怕麻煩的緣故很少想到要對談判對手進(jìn)行調(diào)查，更別說想到要雇用對方所在國的律師以便咨詢了）調(diào)查表明，三洋鐘表公司近年來的財(cái)務(wù)狀況不佳，正在力圖改善；這次交易的主要商品旅行用時鐘和床頭用時鐘是承包給臺灣（注：在談判中無異于扣住了一張底牌）和日本的制造商制造的；三洋鐘表公司屬于家族型企業(yè)，目前是由其第二代掌管，總經(jīng)理的作風(fēng)穩(wěn)重踏實(shí)……。情報分析：價格方面或許商量的余地較大；如果有必要，說不定可以直接與臺灣制造廠洽談采購；總經(jīng)理的為人信譽(yù)不錯，大可使人放心。在預(yù)定的日期，喬如期來到日本，與我在大阪的旅館里會了面。他身高約一米八十，臉型瘦長，戴著眼鏡，三十五、六歲左右，活躍善談，反應(yīng)極快，是典型的歐洲猶太人。一位五十歲上下的荷蘭籍律師與他同行。2、面授機(jī)宜（猶太人相當(dāng)重視情報，所以特別喜歡提問。有一則關(guān)于猶太人愛提問的笑話，很能說明這一點(diǎn)。某人問一位猶太人：“你們?yōu)槭裁茨敲聪矚g提問呢？”猶太人回答：“為什么不能問呢？”）喬和我略作寒暄后，立即開始磋商有關(guān)談判的種種事項(xiàng)，討論一直熱烈地持續(xù)到下午。（這種情況是很少見的，一般是，到了談判地后，往往匆匆地交換一下情況，便急于觀光游覽或去熟悉當(dāng)?shù)丨h(huán)境；要么就象大多數(shù)美國人一樣，心里已有了自已的一套想法，根本無心聽取別人的意見。但喬的作風(fēng)卻大不相同。他坦言自己對日本幾乎是一無所知，所以希望先了解一下日本工商界的大致民政部，然后再針對合同的幾個細(xì)節(jié)提出法律上的疑問分別加以研究）（注：喬對國際商務(wù)十分在行，我都未曾料到，這次磋商會在三年后產(chǎn)生一億多日元的價值）喬費(fèi)爾對文化差異十分關(guān)注，仔細(xì)詢問日本人的特點(diǎn)，與歐洲人不同的是，日本人對契約或承諾不很重視，嘴里說“是”的時候，心里想的卻是“不”或其它東西，且在談判中如果遇到阻礙，往往會陷入沉默，很少主動提出替代方案。通過分析，喬費(fèi)爾十分有意與三洋公司簽約。但顧慮是，無論是旅行時鐘或床頭時鐘，三洋的牌子在歐洲的知名度都不高；更重要的是，價格雖然便宜，但能否確保質(zhì)量還是一個疑問。最后我們決定，對于商品的單價、付款條件，以及其它的商業(yè)細(xì)節(jié)都由喬費(fèi)爾根據(jù)談判的臨場情況最后判斷。接下來，我開始和那位荷蘭律師研究兩面三刀國之間的法律問題。3、布下一個大陷阱目前，雙方經(jīng)過書信往來，交易已大致接近成熟階段。三洋公司曾給了喬一份用英文寫的代理經(jīng)銷合同草案，內(nèi)容相當(dāng)簡單。荷蘭律師把這份草案拿給我看，特意問我是否出自于律師的手筆。我看了一遍，覺得是參照市面上的格式樣本，另外添上若干條款而已。雖然合同的內(nèi)容不大詳盡，可為了使交易更順利，喬決定仍以這份合同為基礎(chǔ)。于是，在這份合同上展開了一個大計(jì)謀。在三洋公司提出的合同草案中，有一項(xiàng)條款是關(guān)于將來雙方若發(fā)生糾紛時的仲裁問題，他們提議在大阪進(jìn)行仲裁，解決糾紛（注：1、代理經(jīng)銷這一類的合同發(fā)生糾紛的主要原因，往往是拒付貨款或商品質(zhì)量有缺陷，此時，雙方當(dāng)事人通過私下的談判解決為最好，否則，只好由其中一方提起訴訟而對簿公堂了，或事先談妥明確表示同意第三者來居間仲裁；2、訴訟和仲裁的目的是相同的，但結(jié)果卻有差異，無論在哪個國家進(jìn)行曲仲裁，其仲裁結(jié)果在任何國家都有效，而判決就不同了，因?yàn)橐粐姆芍贿m用于本國。也就是說，如果在日本提出訴訟，經(jīng)法庭判決得到了一億日元的勝訴賠償費(fèi)，那么到了荷蘭，這一判決就變得毫無疑義。同樣道理，在荷蘭作出的判決到日本亦無效。日本法院所下的判決書在荷蘭形同廢紙）。既然三洋提出要在大阪進(jìn)行仲裁，于是喬所考慮的重點(diǎn)是，萬一將來發(fā)生糾紛的話，究竟是進(jìn)行仲裁還是提起訴訟對自己更為有利。要搞清這個問題，首先必須搞清在這項(xiàng)交易中最可能出現(xiàn)哪種糾紛？哪一方控告哪一方的可能性較大？對喬這一方來說，一般最容易遇到的麻煩便是收到的貨物與要求的質(zhì)量不符，但在這項(xiàng)交易中雙方已經(jīng)談妥后付貨款，喬可以以貨物質(zhì)量不良為由拒付貨款，于是三洋便極有可能堅(jiān)持質(zhì)量符合要求，而對喬提出控告。萬一出現(xiàn)這種局面，在日本仲裁，對喬是最為不利的，因?yàn)橹俨猛ǔ：臅r甚久，一般都要兩年左右才會有結(jié)果，光是費(fèi)用就極不合算。而且在此期間內(nèi)，喬不得不一次次地于日本與荷蘭兩地往返，這筆錢至少也得花上二千萬日元之巨。但如果要求將仲裁地改在荷蘭，自然又會輪到三洋鐘表公司堅(jiān)決反對了。在這一點(diǎn)上爭執(zhí)不下，又與喬盡快完成交易的想法相矛盾，如何解決呢？答案并不復(fù)雜。喬馬上建議向?qū)Ψ教岢鋈缦轮鲝垼骸拔覀兌汲侵乐俨玫耐纯噙^程，都不希望涉及仲裁，如果真的發(fā)生糾紛，不妨就請日本法院來判決?！毕氡馗魑灰呀?jīng)看出喬的真實(shí)意圖。假若雙方發(fā)生上面所說的糾紛，三洋鐘表公司將會向日本法院提起訴訟，即使贏了官司，也無法拿著日本法院的判決書到荷蘭去取得任何賠償。在國際貿(mào)易事務(wù)中，日本法院的文書形同廢紙，起不了任何效用。所以，將來就算真的在日本鬧上法院，喬干脆不出庭都可以，連這筆訴訟費(fèi)都可以省下來。若這一提議能得以通過，喬在這一點(diǎn)上就是占了大便宜。嚴(yán)格說來，契約的作用之一，便是某一方不守承諾時，另一方用來強(qiáng)制對方履行諾言的工具。在這一意義上，這份合同對喬有此效果，而拿在三洋公司的手里，則是廢紙一張。喬問，三洋公司是否會同意這個提議，我的回答是很有可能，因?yàn)樵摴炯热粫眠@種不夠完美的合同草案，那么他們多半也捉摸不到喬這一提議背后隱藏的意圖，甚至他們還會為此而感到高興呢？喬同意我的看法，三人都對這次會談感到滿意。設(shè)下這一陷阱后，我便輕松地帶他外出游覽大阪的夜景了。4、控制會談程序第二天，在三洋公司的總部會議室開始了談判。對方來了第二任總經(jīng)理、頗有掌門人派頭的常務(wù)董事和營業(yè)部主任三位代表。雙方握手，交換了一些禮節(jié)上的寒暄后，便一一入座。喬首先作了一番簡短的致辭：“雖然我為了生意上的事情到過許多國家，但這回能來到美麗的日本，卻感到格外興奮。“貴公司的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，很有市場潛力。我認(rèn)為，若能用遍布?xì)W洲各主要城市的五十多個代理商所組成的銷售網(wǎng)來推銷這些產(chǎn)品，一定會極為成功。所以我很希望能夠順利地達(dá)成這項(xiàng)合作。”致辭雖然簡單，效果卻很好。喬的外表多少總會使人覺得他年紀(jì)輕、好對付。可他的這三言兩語已經(jīng)足夠使對方明白他擁有豐富的商場經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)喬自己明白，這言簡意明的致辭不但有助于迅速果斷地處理這場會議，同時也可以使自己優(yōu)先控制會談的氣氛。三洋公司的幾位代表年紀(jì)都比喬大得多。所以，顯得很沉穩(wěn)，只是含糊其詞地說了些昨天晚上睡得好嗎？從荷蘭到這里搭了多久的飛機(jī)諸如此類不著邊際的話。接下來的談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，雙方對于鐘表的種類、賦予代理的地區(qū)及合同期限等事項(xiàng)難免會有些小分歧，俚這些小小的障礙均很快解決，未構(gòu)成任何停頓。這種情況正是喬所希望的，并且也是他刻意先挑出這些彼此不會有很大矛盾的事項(xiàng)先討論。先從容易解決的問題入手，這是談判的基本技巧這之一。因?yàn)檎勁虚_始時，彼此尚不太了解，多少抱有一些戒心，所以最好先盡量挑出雙方共識之處，一有助于增進(jìn)彼此相識，二可以達(dá)到穩(wěn)定人心的作用，對于談判的進(jìn)行抱有樂觀的態(tài)度。俗話說“好的開始等于成功的一半”。相反，如果一開頭就搞得困難重重，心生焦躁或情緒沮喪，這場談判就很難得到什么好結(jié)果。交談之中，我們漸漸看出三洋鐘表公司的常務(wù)董事才是掌握了實(shí)權(quán)的人，他大約五十七、八歲，乍看之下給人一種樸實(shí)少言的感受覺，同時顯得十分通情達(dá)理?？礃幼铀麑υ摴镜母星轭H為深厚，對公司的拓展不遺余力。每當(dāng)那位總經(jīng)理吹毛求疵地提出反對意見時，他就竭力委婉地居中調(diào)解。5、一串虛招下藏著的劍到了下午，喬開始提出了一件非常棘手的事。根據(jù)三洋公司的意見，如果他們的鐘表在歐洲銷售時遇到侵犯第三者的造型設(shè)計(jì)、商標(biāo)或?qū)＠燃m紛時，該公司概不負(fù)責(zé)。喬再三表示，這實(shí)在是難以接受。在歐洲銷售鐘表，某家公司控告其設(shè)計(jì)有相似或抄襲之嫌等事情是有可能發(fā)生的。一旦事情發(fā)生了，完全由一方負(fù)擔(dān)全部的訴訟費(fèi)和無法銷售所造成的損失費(fèi)，那將是一筆難以估計(jì)的開支。雖然這種危險發(fā)生的可能性并不大，但三洋所開出來的條件也可以用‘苛刻’兩字來形容，喬提出不能接受也合情合理。不過事實(shí)上，大部分的廠商都城不愿意在這一問題上作出什么保證，所以三洋若堅(jiān)持不肯讓步，那刀是不奇怪的，喬對這些情況并不是不明白，此刻他之所以要提出來，是想為后面的價格談判埋下伏筆。也就是說，能不能在這一問題上得到對方的保證不是他的主要目的——當(dāng)然，能得到更理想，其主要目的是把它作為將來殺價的一個籌碼。談判時議程的安排是一門對結(jié)果有很大影響的學(xué)問，許多人并沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，老是被套聰明人牽著鼻子走。在這次的談判中，假設(shè)雙方一開始便討論鐘表的價格問題并決定下來，那么喬就不可能再用任何借口來牽制對方了。不出所料，三洋公司再次重申了他們的立場。他們表示，保證商品的質(zhì)量是他們理所當(dāng)然的責(zé)任，但要保證他們的產(chǎn)品不巧合地與其它廠家相似，是無論如何也做不到的。聽了他們的聲明，喬反駁道：“這樣的話我們就無法對貴公司的產(chǎn)品進(jìn)行積極的推銷了，既然貴公司不肯負(fù)絲毫的責(zé)任，我們只得花上兩、三的時間作少量試探性的銷售，以便觀察會不會有人提出控告。這樣做對我們雙方都沒有好處?！苯又p方你來我往地爭辯了幾個回合，最后由喬提出方案，“如果遇到這種情況而又?jǐn)≡V的話，我們受的損失有兩大部分，一部分是付給原告的損害賠償費(fèi)，另一部分是付給律師的訴訟費(fèi)。其中訴訟費(fèi)由我們負(fù)擔(dān)，而賠償費(fèi)由貴公司負(fù)擔(dān)，如何？”——提出第一方案?！安唬　薄澳敲次覀兯軗p失的總數(shù)雙方各負(fù)擔(dān)一半呢？”——提出第二方案?！安?！”第二個方案也不接受，實(shí)在有些遺憾，會議室里的氣氛開始出現(xiàn)了十分微妙的變化。“既然這樣，貴公司所負(fù)擔(dān)的部分以五千萬日暮途窮元為限，超過此限的部分，無論多少都由我方負(fù)擔(dān)。”——提出第三方案?！安?！”當(dāng)然實(shí)際交談過程不是這么簡單的對答，我只是想說明，當(dāng)時喬一再地提出修改的方案，而三洋卻始終矢口拒絕。三洋的做法是典型的日本作風(fēng)，只是一昧地堅(jiān)持不肯讓步，卻毫不考慮提出新辦法來改變現(xiàn)狀，即使對方主動提出來，也概搖頭拒絕。喬用夸張的姿勢表示失望，卻仍不放棄?！澳蔷桶奄F公司負(fù)擔(dān)的限額降低為最多四千萬日元。還有，雖然目前還沒談及這個項(xiàng)目，但我們可以保證每年最低的購買量為一億日元?！薄岢龅谒姆桨浮Ｈ蠊镜拇淼膽B(tài)度開始動搖了，畢竟，人很難一直保持拒絕的態(tài)度。特別在談判進(jìn)行的過程中，彼此往往產(chǎn)生出某種人際關(guān)系的感覺，所以連續(xù)三、四次的拒絕產(chǎn)生了微妙的心理負(fù)擔(dān)?？墒浅聊艘粫?，三洋的回答仍然是“不”。為什么喬明知對方?jīng)]有多少讓步的可能性，卻偏偏要緊追不舍呢？主要目的有兩個，其一是希望三洋會在別的什么地方作較大的讓步，其二是故意為談判制造一點(diǎn)明顯的障礙，因?yàn)槿绻勁酗@得過于一帆風(fēng)順的話，對方反而會產(chǎn)生懷疑。三洋可能產(chǎn)生的懷疑主要也是兩點(diǎn)，其一，談判時雙方都是為了爭取自己的利益，因此不可避免地會有沖突的地方，一旦順利無阻，自然會懷疑對方有詐，其二，對方一再輕易地作出讓步，則很可能為自己爭取到更有利的條件，這亦是人之常情。喬看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，刻意制造出顯而易見的障礙，讓對方放松對其它問題的戒備。于是，喬故作為難地聳了聳肩說這回遇上了頑強(qiáng)的談判對手，其言下頗有奉承之意。這時，他突然改變話題說道：“我一向?qū)馁M(fèi)大量時間和精力的仲裁方式?jīng)]好印象，據(jù)我的了解，日本的法院非常公正，所以我希望我們今后如果有糾紛，就由日本法院來判決?！边@次三洋公司相當(dāng)爽快地表示同意，我想也許一方面他們是出于對自己一直拒絕的態(tài)度感到內(nèi)疚，另一方面遇是不清楚有關(guān)法律條款的利害關(guān)系吧！這里喬又用到了談判的另一個技巧，暫時把遇到的阻礙擱置起來，先尋求解決的另一個問題。有關(guān)仲裁條款解決后，又回到了前面的老問題，這時三洋公司的態(tài)度已有所改變，似乎也有了希望妥協(xié)的意思。接下來宣布中間休息，喬與我交換了一下意見，我建議采取視情形而定的折衷辦法，意思就是，先明確在與第三者發(fā)生糾紛時，三洋公司也得承擔(dān)部分責(zé)任，但具體負(fù)擔(dān)多少則到時再作商議。起初喬對這種含糊的日本作法感到不大贊同，但略作考慮后，終于還是同意了，這回三洋沒再反對，雙方達(dá)成了妥協(xié)。這場談判給人印象最深刻的是，年輕的喬接二連三地提出新方案，而年紀(jì)大得多的日本代表卻完全沒作出努力來打破僵局。喬所希望的目的基本上都達(dá)到了。6、價格之爭最后剩下的是價格問題，三洋公司的出價是單價為二千日元，而喬希望的是一千六百日元，兩者差距甚大。將近中午時，三洋公司同意降至一千九百日元，喬則增加為一千六百五十元，雖然差距縮小了一些，卻始終僵持著無法達(dá)到一致。和前面的談判相類似，喬提出了種種新方案。例如，原先已談妥的貨物抵達(dá)后四個月內(nèi)支付貨款，可以改為預(yù)付一部分，或者將每年的最低購買量提高到一億五千萬日暮途窮元，或者拿出銷售額的百分之二作為廣告宣傳費(fèi)．．．．．．等等。喬聲稱，照他估計(jì)，三洋公司按一千六百五十日元的價格出貨，應(yīng)該已能得到相當(dāng)豐厚的利潤。另外，他還拿出了一些其它廠家的價格表和市場價格等資料，以強(qiáng)調(diào)他出價的合理性。但三洋的態(tài)度仍舊非常頑強(qiáng)，常務(wù)董事是一位十分精明的生意人。他帶著笑容可掬的表情，用柔和的大阪口音表示，公司絕不考慮一千九百元以下的價格。談判到此真正觸了礁，剩下的時間不多，想要在下午短短的數(shù)小時之內(nèi)雙方取得一致，恐怕是很困難的事。7、曉之以“情”，動之以“利”午飯后，喬首先發(fā)言：“現(xiàn)在拿在我手上的這份合同書，是我們雙方花了幾乎半年時間逐步擬定草案，又經(jīng)過這次十幾個小時面對面討論而定下來的。這份包括二十四項(xiàng)條款的合同書幾乎可以說得到了雙方一致的同意，唯有其中單價欄里的四個數(shù)字無法達(dá)成協(xié)議。照目前的狀況來看，以前的心血恐怕要白費(fèi)了。我覺得僅僅為了這四個數(shù)字，就將我們所作出的一切努力都拋棄是非?？上У?。在一般觀念中，買賣雙方在貨物價格上總是對立的，但真的是這樣嗎？從表面上看是對立，但實(shí)際并非如此。各位都很清楚，價格高銷售量將隨之減少，價格便宜自然可以大量傾銷，商品價格與銷售量之間是反比例關(guān)系?！罢页鍪闺p方均能獲得最大利益的適當(dāng)價格應(yīng)當(dāng)是我們的共同目標(biāo)。如果我們是為了實(shí)現(xiàn)這一共同目標(biāo)而談判，就不應(yīng)該互相對立。”“我認(rèn)為貴公司的報價太高，如果以這種價格推出市場，恐怕效果不會理想。”喬試圖以帶有感情色彩的說服方式打破僵局。他想要說明的是，雙方的對立只不過是一種表面現(xiàn)象，其實(shí)大家都是在同一條船上，禍福與共。接著他以非常溫和的方式打出了臺灣牌。“經(jīng)銷貴公司的產(chǎn)品，我并沒有一定能打敗竟?fàn)帉κ值淖孕拧τ谖襾碚f，涉足新市場的風(fēng)險很大，而經(jīng)銷我們熟悉的其它商品，則比較安全。”“雖然我很想與貴公司合作，攜手開拓新市場，并由此建立和長期的友好關(guān)系，但貴公司開出來的價格，我只能用‘不合理’來形容。我相信，以我所提出的價格，一定能從臺灣或香港買到同樣質(zhì)量的鐘表?！薄爱?dāng)然，我并沒有到那些地方采購的意向，但是我們從貴公司進(jìn)貨價格也不能與從那些地方進(jìn)貨差得太多?！边@番話雖然說得相當(dāng)婉轉(zhuǎn)，意思卻是再清楚不過的，如果三洋再不肯讓步的話，那就只得與其它廠商合作。這里，喬是以利害關(guān)系來加強(qiáng)他的說服力的。“感情”和“利害關(guān)系”是最容易使人動搖的東西，喬試圖以此來達(dá)到目的。八、最后通牒喬的表情慎重起來：“現(xiàn)在，我在這份合同的空欄里填上一千七百二十這個數(shù)字。我這方面是完成了這份合同，以后就全憑貴公司來決定一切，在價格問題上我們已經(jīng)作了充分的討論，沒有再說的必要?，F(xiàn)在我們先回旅館準(zhǔn)備回國的事宜，兩小時后再來這里聽貴公司的答復(fù)。我衷心希望到時雙方都能耐這份合同上高高興興地簽字。”說完，喬向我和荷蘭律師點(diǎn)頭示意，并站起來。三洋公司的總經(jīng)理連忙打圓珠筆場，表示不必那么著急，但喬微笑著以十分堅(jiān)決的態(tài)度婉言拒絕。顯然，他不惜談判破裂而下了賭注。這又是一項(xiàng)談判的基本技巧：設(shè)定最后期限來突破僵滯的局面。

喬正是眼看雙方在價格問題上不能達(dá)成協(xié)議，便借要回國的名義發(fā)出最后通牒，以圖打破僵局。當(dāng)然，此舉對三洋并沒有任何實(shí)際上的威脅，雖然喬單方面填上了數(shù)字，是否接受的主動權(quán)還是在三洋手上，反正合同并未正式簽署，隨時還可以再修改。喬的這一招純粹是一種心理戰(zhàn)，用最后期限來表示他決不再讓步的態(tài)度。如此一來，無形中給對方形成心理壓力，讓他們再作考慮。事實(shí)上，這種戰(zhàn)術(shù)果然發(fā)揮了作用?；芈灭^收拾好行李之后，我們?nèi)擞謥淼搅巳?，這回他們的態(tài)度已有了明顯的軟化跡象?？礃幼铀坪蹩偨?jīng)理已經(jīng)準(zhǔn)備接受了，但常務(wù)董事還有點(diǎn)懷疑我們是虛張聲勢，他仍然是笑容可掬地說：“基本上我們還是接受了，但這個價格的確令我們非常為難。所以希望你們再考慮一下，多少再增加一點(diǎn)。”喬聽了沉默了一會，大概是對這種東方式的不夠干脆略感驚異，接著他掏出計(jì)算器大按了一氣，沉吟半晌，終于拿起合同書，把先前填的數(shù)字改為一千七百四十，然后微笑著說：“加的這二十日元算是我私人送給貴公司的優(yōu)惠吧?！比绱?，雙方便欣然正式簽署了這份合同，并握手拍了幾張紀(jì)念相。9、糾紛終于發(fā)生在簽定合同后的三年里，雙方的交易似乎很順利，沒有任何一方有問題來找我，唯一蝗說的是三洋的常務(wù)董事已經(jīng)不幸病故。就在這時，發(fā)生了意想不到的糾紛，美國的S公司聲稱三洋設(shè)計(jì)與該公司的產(chǎn)品頗為相似。于是，我受喬的委托，與三洋取得聯(lián)系，進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了出乎意料的真相。原來三洋以前曾接受過S公司的訂單，把旅行時鐘賣給他們。而這次又以當(dāng)時的原型為藍(lán)本制造銷往歐洲，雖然在配色和徒刑上作了一些改變，但兩者在整體上仍然十分類似。也許是由于喬的銷售地區(qū)在歐洲，所以在美國的這家公司一直到現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)這件事。S公司一方面要求喬立刻停止銷售三洋鐘表，另一方面要求得到十萬美元的賠償費(fèi)。三洋對這一事件的態(tài)度極為消極，我們屢次要求他們出面說明一切，卻一直沒有得到明確的答復(fù)。等到迷霧漸漸消退，事情變得明朗之后，時間已經(jīng)過了四個月。喬了解到事情的真