B2C鞋服出口電商子不語(yǔ)研究報(bào)告：“設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈+營(yíng)銷”助力發(fā)展

B2C鞋服出口電商子不語(yǔ)研究報(bào)告：“設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈+營(yíng)銷”助力發(fā)展一、公司介紹：中國(guó)領(lǐng)先的服飾鞋履跨境電商企業(yè)公司中國(guó)領(lǐng)先的B2C服飾及鞋履跨境電商企業(yè)，依托三方平臺(tái)持續(xù)打造培育自有品牌。公司于2011年在浙江成立，通過第三方電商平臺(tái)銷售服飾及鞋履等。截至2022H1，子不語(yǔ)已設(shè)計(jì)、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個(gè)自有品牌，其中87個(gè)年銷售額超1000萬(wàn)元，產(chǎn)品銷往全球超過80%的國(guó)家及地區(qū)。根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，按2021年通過第三方電商平臺(tái)銷售服飾及鞋履產(chǎn)品的GMV計(jì)，公司在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)所有平臺(tái)賣家中排第三。子不語(yǔ)充分整合供應(yīng)鏈，產(chǎn)品銷售至全球超過80%國(guó)家地區(qū)。公司業(yè)務(wù)模式為自選定的OEM供應(yīng)商處采購(gòu)根據(jù)公司設(shè)計(jì)并按OEM基準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，然后通過第三方電商平臺(tái)及子不語(yǔ)自營(yíng)網(wǎng)站向全球的客戶銷售，并通過第三方物流服務(wù)供應(yīng)商或通過第三方電商平臺(tái)提供的履約服務(wù)向客戶交付產(chǎn)品。公司充分整合供應(yīng)鏈，以具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為客戶提供時(shí)尚服飾及鞋履產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售至全球超過80%的國(guó)家和地區(qū)。管理團(tuán)隊(duì)分工明確，多人任職時(shí)間超五年。子不語(yǔ)集團(tuán)的管理層由八位高管組成，包括創(chuàng)辦人、行政總裁華丙如，主要負(fù)責(zé)制定整體的公司及業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃并監(jiān)督集團(tuán)的管理及運(yùn)營(yíng)情況；共同創(chuàng)辦人、副總裁王詩(shī)劍，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的物流及倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)管理情況；副總裁汪衛(wèi)平，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)管理情況；副總裁董振國(guó)，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的自營(yíng)網(wǎng)站業(yè)務(wù)管理情況；首席財(cái)務(wù)官、副總裁徐石尖，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)的財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部監(jiān)控及合規(guī)情況；首席技術(shù)官彭玉龍，主要負(fù)責(zé)制定整體技術(shù)策略及監(jiān)督本集團(tuán)信息技術(shù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，研發(fā)及運(yùn)營(yíng)；供應(yīng)鏈總監(jiān)余和貴，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督及實(shí)施供應(yīng)鏈戰(zhàn)略以及管理供貨商；銷售總監(jiān)程兵，主要負(fù)責(zé)監(jiān)督集團(tuán)主要第三方電商平臺(tái)的營(yíng)運(yùn)及管理。管理層人員中，多數(shù)高層在公司任職時(shí)間均超過五年，在陪伴公司成長(zhǎng)的同時(shí)也積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。服裝鞋履產(chǎn)品貢獻(xiàn)主要營(yíng)收，其他產(chǎn)品銷量高速增長(zhǎng)。子不語(yǔ)的主營(yíng)產(chǎn)品為服裝產(chǎn)品及鞋履產(chǎn)品，其中服裝產(chǎn)品主要為時(shí)尚女裝產(chǎn)品，包括毛衣、T恤、外套及夾克、裙子、褲子及運(yùn)動(dòng)服等，價(jià)格在20-300人民幣之間。自2016年開始，子不語(yǔ)擴(kuò)大了產(chǎn)品組合并開始為客戶提供鞋履產(chǎn)品，尤其在2018開始營(yíng)運(yùn)自營(yíng)網(wǎng)站以專注于鞋履產(chǎn)品銷售后，鞋履產(chǎn)品銷量錄得大幅增長(zhǎng)，鞋履產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間為50-300人民幣。近年來(lái)，子不語(yǔ)也開始提供不同類型的其他產(chǎn)品，如電子設(shè)備、文具及體育用品等。營(yíng)收結(jié)構(gòu)上看，2022年H1服裝、鞋履產(chǎn)品營(yíng)收占比分別為79.6%、20.2%，合計(jì)占比99.8%。從產(chǎn)品銷量上看，2019-2021年服裝產(chǎn)品銷量從1273.7萬(wàn)件增至1383.7萬(wàn)件，CAGR為8.6%；2019-2021年鞋履產(chǎn)品銷量從118萬(wàn)件增至177.3萬(wàn)件，CAGR為50.3%。爆款品牌豐富，熱銷單品眾多。憑借優(yōu)秀的自有品牌及強(qiáng)大的品牌培育能力，子不語(yǔ)已經(jīng)建立了豐富的品牌矩陣，包括不同類型產(chǎn)品的各種自有品牌。截至2022H1，子不語(yǔ)已設(shè)計(jì)、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個(gè)自有品牌，其中87個(gè)年銷售額超1000萬(wàn)元，如女裝品牌Saodimallsu、Dellytop、Farktop，女裝及童裝品牌ImilyBela，女裝及泳裝品牌Tutorutor，女士運(yùn)動(dòng)服品牌Aurgelmir，男裝品牌Runcati，鞋履品牌Jolimall等。自成立以來(lái)，子不語(yǔ)培育了眾多年銷量超過2000件的熱銷單品，公司熱銷單品以其高而可持續(xù)的銷售量、長(zhǎng)生命周期而聞名。憑借在服裝行業(yè)及多品牌發(fā)展方面的經(jīng)驗(yàn)，截至2022H1，公司已設(shè)計(jì)及銷售逾6473款熱銷單品，包括多品牌的女式毛衣、女士上衣、家居服、童裝等，部分產(chǎn)品2021年銷量已突破10萬(wàn)件。二、行業(yè)分析：市場(chǎng)前景廣闊，品牌化有望助力行業(yè)騰飛出口跨境電商快速增長(zhǎng)，目前規(guī)模已近1.5萬(wàn)億。根據(jù)艾媒咨詢研究報(bào)告顯示，目前中國(guó)是全球最大的B2C跨境電商交易市場(chǎng)，占了全球約26%的交易額，第二到第五名分別為美、英、德、日。近年來(lái)中國(guó)跨境電商保持快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年，我國(guó)跨境電商進(jìn)出口1.98萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)15%；其中出口跨境電商規(guī)模達(dá)1.44萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%，雖然出口電商受到海運(yùn)費(fèi)上漲，亞馬遜封店等一系列影響，但其仍保持高速增長(zhǎng)，充分證明跨境電商出口的市場(chǎng)活力和增長(zhǎng)韌性。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，近5年來(lái)，我國(guó)跨境電商相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量逐年上升。2021年新增1.09萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)72.2%。我們認(rèn)為，通過一系列數(shù)據(jù)表明，中國(guó)跨境出口電商的發(fā)展逐漸成為大勢(shì)所趨，但也意味著企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品出口到品牌出海的跨越。中國(guó)出口跨境電商生態(tài)逐漸繁榮，如今已經(jīng)成為全產(chǎn)業(yè)鏈融合的跨越式發(fā)展?？v觀中國(guó)出口跨境電商的發(fā)展，共經(jīng)歷了四大階段：平臺(tái)信息化、交易服務(wù)線上化、全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)在線化、全產(chǎn)業(yè)生態(tài)融合化階段。如今中國(guó)的出口跨境電商正經(jīng)歷著產(chǎn)品到品牌，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈的全新階段。跨境電商的發(fā)展不僅僅是品牌商的發(fā)展，還有軟件服務(wù)、物流倉(cāng)儲(chǔ)、金融支付、營(yíng)銷服務(wù)等全產(chǎn)業(yè)鏈全生態(tài)的深度融合與發(fā)展。我們認(rèn)為，憑借中國(guó)極強(qiáng)的制造優(yōu)勢(shì)，疊加全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)逐漸完善，未來(lái)中國(guó)出口跨境電商將大有可為。我們認(rèn)為出口電商的快速發(fā)展得益于政策與市場(chǎng)雙因素驅(qū)動(dòng)。根據(jù)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)出口跨境電商達(dá)1.44萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)24.5%。我們認(rèn)為，跨境電商能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)主要有兩方面原因：（1）政策驅(qū)動(dòng)：過去5年，國(guó)家在跨境電商領(lǐng)域出臺(tái)了大量政策措施，有力推動(dòng)了跨境電商發(fā)展。（2）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)：一方面疫情加速國(guó)外消費(fèi)線上化趨勢(shì)，另一方面中國(guó)制造在全球供應(yīng)鏈沖擊之下已經(jīng)成為全球消費(fèi)市場(chǎng)的重要支柱。（1）政策驅(qū)動(dòng)：跨境電商已經(jīng)成為外貿(mào)發(fā)展的新動(dòng)能、轉(zhuǎn)型升級(jí)的新渠道和高質(zhì)量發(fā)展的新抓手。為推動(dòng)跨境電商發(fā)展，商務(wù)部、海關(guān)總署等多個(gè)部分持續(xù)完善跨境電商支持政策，推進(jìn)跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)建設(shè)。近年來(lái)，中國(guó)陸續(xù)出臺(tái)一系列跨境電商領(lǐng)域的支持性政策，規(guī)范和引導(dǎo)跨境電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。持續(xù)性的支持政策出臺(tái)為中國(guó)跨境電商行業(yè)企業(yè)提供了一個(gè)穩(wěn)定的政策環(huán)境預(yù)期，對(duì)于行業(yè)發(fā)展信心的提升具有明顯的促進(jìn)作用。（2）市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)：隨著全球疫情恢復(fù)帶來(lái)消費(fèi)復(fù)蘇，出口電商市場(chǎng)尤其龐大，巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間支撐了跨境電商快速發(fā)展。一方面，疫情促進(jìn)全球消費(fèi)“線下轉(zhuǎn)線上”的趨勢(shì)，各國(guó)的電商滲透率都有了較大幅度的提升。另一方面，海外制造業(yè)受到疫情沖擊，中國(guó)制造業(yè)成為全球消費(fèi)市場(chǎng)的重要支柱。過去的一年，“中國(guó)制造”占據(jù)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)幾乎都在跨境出口領(lǐng)域取得了飛速增長(zhǎng)。目前出口跨境電商按照平臺(tái)與模式可以分為四類：三方平臺(tái)+泛品模式、三方平臺(tái)+精品模式、獨(dú)立站+泛品模式、獨(dú)立站+精品模式。從交易平臺(tái)看，跨境電商可劃分為第三方平臺(tái)與獨(dú)立站兩大類，第三方平臺(tái)主要包括亞馬遜、速賣通、ebay、Shopee等，而獨(dú)立站包括Sheln、ZAFUL等。從公司運(yùn)營(yíng)模式來(lái)看，分為泛品模式和精品模式：（1）三方平臺(tái)+泛品模式：這類象限中的公司一般商品種類數(shù)量眾多，且在多個(gè)三方平臺(tái)開店，品牌力相對(duì)較弱，多靠薄利多銷賺取差價(jià)；如賽維時(shí)代、TOMPOT等公司；（2）三方平臺(tái)+精品模式：企業(yè)SKU數(shù)量較少，主要專注于某一領(lǐng)域的研發(fā)，并在三方平臺(tái)上借助爆款獲得口碑與排名，以獲取流量。如Vesync、至歐家居、安克創(chuàng)新、子不語(yǔ)等；（3）獨(dú)立站+泛品模式：企業(yè)產(chǎn)品類型豐富，能夠吸引客戶群體較大，但同時(shí)對(duì)企業(yè)的品牌有一定要求，引流成本較高。如Banggood、環(huán)球易購(gòu)等；（4）獨(dú)立站+精品模式：跨境賣家可以不斷積累用戶與流量，便于進(jìn)行用戶溝通與反饋，賣家擁有靈活的自主權(quán)與定價(jià)權(quán)。如ZAFUL、Gearbest等；出口跨境電商主要以北美市場(chǎng)為主，亞馬遜成為跨境賣家經(jīng)營(yíng)重心。中國(guó)的跨境電商出口主要以美國(guó)市場(chǎng)為主，根據(jù)招股說(shuō)明書數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)跨境出口電商出口銷售額中，美國(guó)占比達(dá)到53.6%。在平臺(tái)的選擇上，亞馬遜成為國(guó)內(nèi)賣家的經(jīng)營(yíng)重心，亞馬遜作為跨境電商龍頭其市場(chǎng)份額長(zhǎng)期獨(dú)占鰲頭。根據(jù)Euromonitor數(shù)據(jù)，近十年來(lái)亞馬遜在北美地區(qū)市占率穩(wěn)居第一，2021年達(dá)到37.4%，20年中國(guó)賣家在亞馬遜平臺(tái)產(chǎn)生的GMV遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)，達(dá)到26%。品牌化是未來(lái)電商出口的趨勢(shì)，有利于提高中國(guó)產(chǎn)品的全球競(jìng)爭(zhēng)力。龐大的海外市場(chǎng)需求及國(guó)內(nèi)政策持續(xù)推動(dòng)等因素持續(xù)推動(dòng)中國(guó)跨境電商快速發(fā)展，但隨著跨境電商出口企業(yè)商品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇、價(jià)格戰(zhàn)頻現(xiàn)等問題的出現(xiàn)，跨境電商出口企業(yè)逐漸意識(shí)到海外市場(chǎng)品牌形象的樹立將成為企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一大批企業(yè)開始逐步打造自己產(chǎn)品的品牌，跨境電商出口品牌化成為行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。我們認(rèn)為，跨境電商零售未來(lái)發(fā)展空間廣闊，依然大有可為。我們的判斷基于以下幾點(diǎn)：（1）國(guó)家政策大力支持：目前已經(jīng)出臺(tái)政策支持六批跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)，后續(xù)有望持續(xù)出臺(tái)政策；（2）國(guó)內(nèi)平臺(tái)企業(yè)加速海外布局：九月拼多多美國(guó)上線Temu平臺(tái)，根據(jù)SensorTower數(shù)據(jù)，Temu11月以來(lái)的下載量均位于美國(guó)區(qū)榜首

（包括appstore，googleplay端），阿里向Lazada注資，Tiktok宣布未來(lái)五年GMV目標(biāo)達(dá)4700億美金等；（3）市場(chǎng)空間廣闊：中國(guó)對(duì)RECP、“一帶一路”沿線國(guó)家等出口增長(zhǎng)明顯提升；未來(lái)在新興市場(chǎng)和成熟歐美市場(chǎng)具有很強(qiáng)的增長(zhǎng)前景；（4）運(yùn)費(fèi)價(jià)格持續(xù)下降：隨著全球疫情逐漸放開，供需逐漸達(dá)到新的平衡，海運(yùn)價(jià)格持續(xù)下降，我們認(rèn)為，隨著后續(xù)新增船只下水，現(xiàn)有船隊(duì)效率提升，海運(yùn)價(jià)格有望進(jìn)一步降低；（5）中國(guó)制造業(yè)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，中國(guó)全產(chǎn)業(yè)鏈決定了很多中國(guó)產(chǎn)品具有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)是其他國(guó)家無(wú)法比擬的，中國(guó)產(chǎn)品出口具備很大的成本優(yōu)勢(shì)，尤其是在智能制造產(chǎn)品等行業(yè)，有望憑借極強(qiáng)的性價(jià)比逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。我們認(rèn)為，盡管存在美國(guó)關(guān)稅政策反復(fù)、亞馬遜封號(hào)等多種不利因素，未來(lái)出口電商的發(fā)展依然是行業(yè)趨勢(shì)，我們依然看好行業(yè)未來(lái)前景。三、公司分析：設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈+營(yíng)銷為核，三輪驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)3.1、深耕服飾女裝業(yè)務(wù)，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)建立高效品牌模式服飾女裝產(chǎn)品貢獻(xiàn)主要營(yíng)收，鞋履類產(chǎn)品正慢慢擴(kuò)展市場(chǎng)。從客戶群方面，子不語(yǔ)的主要目標(biāo)客戶為年齡介于18-45歲的女性客戶，追求優(yōu)質(zhì)、價(jià)格合理及相宜的女裝產(chǎn)品，因此子不語(yǔ)近年來(lái)仍然聚焦于服飾類產(chǎn)品，特別是女裝產(chǎn)品。服裝品類是子不語(yǔ)營(yíng)收的主要來(lái)源，近三年的收入分別為11.47億元、13.38億元和18.34億元，占總收入均超過70%，2022年上半年收入達(dá)到了10.17億元，占總收入的79.6%；女裝及有關(guān)產(chǎn)品近三年的銷售收入分別為11.39億元、13.10億元和18.69億元，均占比超銷售收入80%。推行精細(xì)化品牌運(yùn)營(yíng)策略，注重?cái)?shù)據(jù)指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。子不語(yǔ)屬于精品運(yùn)營(yíng)模式，注重自主原創(chuàng)設(shè)計(jì)創(chuàng)造爆品，其中公司90%以上產(chǎn)品均為自主設(shè)計(jì)。截止至2022H1，公司設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)人數(shù)為344人（103名為具有三年以上經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師），每年可推出超過1萬(wàn)件不同款式的服裝，多年來(lái)，子不語(yǔ)還積累了包含大量用戶偏好信息、面輔料數(shù)據(jù)、服裝款式、圖案等時(shí)尚元素在內(nèi)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)。截至2022H1，公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)中累計(jì)約有6.3萬(wàn)款鞋服、6萬(wàn)款面輔料樣本。創(chuàng)新品牌模式建立多元產(chǎn)品矩陣，孵化眾多暢銷品牌及爆款產(chǎn)品。子不語(yǔ)創(chuàng)新了“中高端定位+設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)”

的品牌模式，建立了針對(duì)不同類型產(chǎn)品的多個(gè)自有品牌組成的品牌矩陣。憑借過去十年積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，子不語(yǔ)對(duì)美國(guó)及歐洲的服飾市場(chǎng)以及消費(fèi)者喜好有深刻了解，并對(duì)行業(yè)時(shí)尚趨勢(shì)有敏銳洞察力，這使公司品牌已得到業(yè)界廣泛認(rèn)可并受到客戶好評(píng)。得益于多平臺(tái)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，公司為各種類型的產(chǎn)品孵化了眾多爆款產(chǎn)品鏈接，并建立了在短時(shí)間內(nèi)孵化爆款產(chǎn)品的強(qiáng)大能力。截至2022H1，子不語(yǔ)已設(shè)計(jì)、銷售包括62680款服飾及鞋履，其中，有超過9000款為2022年上半年新增的款式。且成功孵化、培育了300多個(gè)自有品牌，其中87個(gè)是年銷售額超過人民幣1000萬(wàn)元的爆款品牌。例如，子不語(yǔ)的女士毛衣品牌ImilyBela是亞馬遜上的暢銷品牌，其銷售量自2018年以來(lái)實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。2022年上半年，ImilyBela品牌下的女性毛衣銷售量達(dá)21.1萬(wàn)件以上，半年度GMV超過3.6千萬(wàn)人民幣。多年來(lái)，子不語(yǔ)孵化出眾多暢銷品牌及爆款產(chǎn)品，其中包括女裝品牌Dellytop、休閑男裝品牌Runcati、鞋履品牌JOLIMALL、運(yùn)動(dòng)品牌Aurgelmir等。子不語(yǔ)通過大數(shù)據(jù)打造一個(gè)又一個(gè)爆款的細(xì)分品牌，在細(xì)分領(lǐng)域創(chuàng)造出了自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。3.2、服飾鞋履賽道優(yōu)勢(shì)穩(wěn)固，電商出海著力提高滲透率3.2.1、我國(guó)服飾鞋履行業(yè)出口優(yōu)勢(shì)依然穩(wěn)固子不語(yǔ)所處的服飾鞋履行業(yè)在我國(guó)具有生產(chǎn)制造天然優(yōu)勢(shì)，價(jià)廉物美的強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力下不斷提升出口份額。服飾、鞋履行業(yè)屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)聯(lián)度較大，依托人口勞動(dòng)力紅利與產(chǎn)業(yè)發(fā)展中所積累的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，我國(guó)的服飾、鞋履等產(chǎn)業(yè)在由上游原材料到中游面料加工再到下游服飾鞋履銷售管理的全產(chǎn)業(yè)鏈中具有顯著優(yōu)勢(shì)；得益于我國(guó)在該行業(yè)的高效制造體系及完整供應(yīng)鏈，電商企業(yè)不斷著手構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈體系。如今我國(guó)服飾鞋履行業(yè)賽道在全球價(jià)值鏈中地位穩(wěn)固，產(chǎn)業(yè)鏈整體競(jìng)爭(zhēng)力顯著增強(qiáng)。2020年中國(guó)提供了全球紡織品出口額的47%，紡織纖維作為服飾的重要原材料，2020年在我國(guó)的加工總量達(dá)到5800萬(wàn)噸，占世界纖維加工總量的50%以上，化纖產(chǎn)量則占世界比重的70%以上。2021年，我國(guó)紡織品服裝出口額達(dá)3155億美元，同比增長(zhǎng)8.4%，穩(wěn)居世界第一位，其中紡織品出口額為1452.2億元，服裝出口額達(dá)1702.8億美元，同比增長(zhǎng)24%，為2015年以來(lái)的最好水平。22年服裝出口優(yōu)勢(shì)依然穩(wěn)固，展現(xiàn)賽道堅(jiān)實(shí)韌性。2020年，由于受海外疫情對(duì)服裝消費(fèi)需求的影響，我國(guó)服裝出口1373.82億美元，同比下降6.4%；2021年，我國(guó)服裝出口達(dá)到1702.6億美元，同比增長(zhǎng)24%；2022年1-8月，我國(guó)服裝及衣著附件出口1180億美元，同比增長(zhǎng)11.6%，較疫情前的2019年同期增長(zhǎng)20.39%。2021年中國(guó)服裝產(chǎn)品對(duì)美國(guó)、歐盟和日本三大市場(chǎng)服裝產(chǎn)品出口額分別為395.6億美元、323.6億美元、146.6億美元，分別增長(zhǎng)36.3%、21.3%和6.3%，同時(shí)對(duì)東盟、韓國(guó)、澳大利亞、加拿大等國(guó)和地區(qū)的服裝出口規(guī)模也有所增加，分別為136.9億美元、67.7億美元、67億美元、49.1億美元、38.3億美元，已超過疫情前水平。自2011年成立以來(lái)，依托于我國(guó)服飾鞋履行業(yè)的天然優(yōu)勢(shì)，子不語(yǔ)始終專注于在全球范圍內(nèi)銷售各種自主設(shè)計(jì)的服飾、鞋履及其他產(chǎn)品。作為中國(guó)最大的跨境電商公司之一，子不語(yǔ)2021年GMV在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣家中排名第三，占據(jù)0.4%的市場(chǎng)份額；在北美市場(chǎng)，通過第三方平臺(tái)在銷售服飾及鞋履產(chǎn)品方面處于有利地位，2021年北美GMV排名第一，占0.7%市場(chǎng)份額。截至22H1建立的品牌模式已孕育出300多個(gè)品牌，其中87個(gè)作為爆款品牌年銷售量均超過1000萬(wàn)元。在十余年行業(yè)積累的基礎(chǔ)上，子不語(yǔ)憑借對(duì)于歐美服飾市場(chǎng)（尤其是女裝服飾）的深刻了解以及時(shí)尚趨勢(shì)的敏銳洞察力，不斷培育以銷量、收益穩(wěn)定和生命周期長(zhǎng)聞名的熱銷產(chǎn)品，占據(jù)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。3.2.2、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)紅利漸趨飽和，子不語(yǔ)跨境電商出海尋求新增長(zhǎng)隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)漸趨飽和、紅利見頂，國(guó)內(nèi)電商企業(yè)面臨著渠道獲客成本攀升和增長(zhǎng)乏力的困境，子不語(yǔ)作為跨境電商極具前瞻視野的出海尋求新增長(zhǎng)。子不語(yǔ)是電商市場(chǎng)首批從業(yè)者之一，已經(jīng)積累下多年的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。2014年起，為了滿足跨境電商銷售的需求，子不語(yǔ)以極具前瞻性的視野開始布局跨境電商業(yè)務(wù)，銷售服飾及鞋履產(chǎn)品。自跨境電商業(yè)務(wù)的布局和運(yùn)營(yíng)以來(lái)，子不語(yǔ)將戰(zhàn)略重心放在具有巨大潛力的歐美市場(chǎng)，廣泛的客戶群體更是遍布美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等全球超過80%的國(guó)家和地區(qū)。子不語(yǔ)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位和龐大且不斷延拓的規(guī)模使得其能夠從市場(chǎng)需求的缺口中收益，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。子不語(yǔ)廣泛覆蓋第三方電商平臺(tái)并建立自營(yíng)網(wǎng)站，積極尋求新商機(jī)。目前已建立起覆蓋亞馬遜、Wish、eBay和全球速賣通等主要第三方平臺(tái)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，以上四個(gè)主要電商平臺(tái)按2021年中國(guó)賣家產(chǎn)生的GMV計(jì)，占到了跨境出口B2C電商市場(chǎng)的56.5%。子不語(yǔ)在亞馬遜銷售服飾及鞋履產(chǎn)品具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，其從2018年起在亞馬遜上進(jìn)行拓展后，通過亞馬遜的銷售大規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，2021年通過亞馬遜出售的服飾及鞋履產(chǎn)品GMV在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)所有平臺(tái)賣家中排名第二，累計(jì)已有超過1000款位列亞馬遜熱銷商品榜單前100的服飾及鞋履產(chǎn)品。自2021年10月起，子不語(yǔ)還在如TikTok、Fanno、Allegro、Zalando等更多第三方平臺(tái)上開設(shè)并運(yùn)營(yíng)賣家網(wǎng)店，積極探索與這些新勢(shì)力第三方平臺(tái)的合作機(jī)會(huì)。此外，子不語(yǔ)2018年起建立自營(yíng)網(wǎng)站，不斷發(fā)展品牌矩陣，豐富SKU品類。2019年和2020年自營(yíng)網(wǎng)站經(jīng)歷了快速發(fā)展。2021年，為提高盈利能力、集中資源培育品牌、提高自營(yíng)網(wǎng)站業(yè)務(wù)效率，子不語(yǔ)在自營(yíng)網(wǎng)站布局戰(zhàn)略上選定銷售表現(xiàn)較好的自營(yíng)網(wǎng)站重點(diǎn)培育，同時(shí)減少對(duì)其他自營(yíng)網(wǎng)站的銷售及營(yíng)銷投入，截至2022年6月30日，2022H1通過自營(yíng)網(wǎng)站銷售產(chǎn)生收入0.75億元，占總收入的5.8%。3.2.3、疫情過后賽道景氣度回升，提高滲透率大有可為疫情過后，服飾鞋履賽道景氣度有望回升，行業(yè)不斷向成熟期邁進(jìn)。從海外需求端看，服飾電商行業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模和滲透率的持續(xù)增長(zhǎng)，2020年市場(chǎng)規(guī)模同比增長(zhǎng)21.7%至4117億美元，滲透率增長(zhǎng)至29%，較同年中國(guó)服飾電商36.6%的滲透率，海外市場(chǎng)仍有廣闊增長(zhǎng)空間。從國(guó)內(nèi)供給端看，我國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模由2017年的1609億元增長(zhǎng)至2021年的7503億元，2017-2021年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為38.4%，中國(guó)跨境服飾電商增長(zhǎng)勢(shì)頭強(qiáng)勁。疫情過后賽道景氣度逐步回升，疫情催化海外消費(fèi)的線上化轉(zhuǎn)移將在疫后得以維持，海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間、消費(fèi)動(dòng)力的釋放疊加中國(guó)跨境出口服飾電商的擴(kuò)張勢(shì)頭，勢(shì)必驅(qū)動(dòng)服飾及鞋履賽道的電商滲透率長(zhǎng)期增長(zhǎng)。子不語(yǔ)將深入穩(wěn)固歐美市場(chǎng)、探索新興海外市場(chǎng)，不斷提高滲透率。自從開展跨境電商業(yè)務(wù)以來(lái)，子不語(yǔ)始終將關(guān)注重點(diǎn)落在北美和歐洲市場(chǎng)，2021年跨境出口B2C電商平臺(tái)產(chǎn)生的服飾及鞋履產(chǎn)品GMV在北美和歐洲市場(chǎng)的份額分別達(dá)到約1.0%和0.2%。子不語(yǔ)計(jì)劃升級(jí)海外業(yè)務(wù)的品牌矩陣，通過擴(kuò)大品牌種類及服裝款式數(shù)量，針對(duì)不同年齡和不同消費(fèi)能力的客戶建立自身品牌矩陣，以切實(shí)提高用戶粘性和品牌溢價(jià)；針對(duì)海外市場(chǎng)的各個(gè)服飾類別及款式采取差異化和本地化的品牌策略；尋求與海外市場(chǎng)本地品牌的合作機(jī)會(huì)，從而獲得管理供應(yīng)鏈的能力和更多的本地化設(shè)計(jì)方案；此外，公司也將尋求合適的收購(gòu)機(jī)會(huì)，收購(gòu)當(dāng)?shù)仄放埔约訌?qiáng)本地化運(yùn)營(yíng)。未來(lái)，子不語(yǔ)將在繼續(xù)穩(wěn)固美國(guó)及歐洲市場(chǎng)地位的同時(shí)開拓探索其他海外市場(chǎng)，持續(xù)通過多元化產(chǎn)品組合、海外第三方電商平臺(tái)（如Wayfair、Lotte）合作等方式提高滲透率。3.3、依托“設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈”優(yōu)勢(shì)，子不語(yǔ)模式構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)護(hù)城河子不語(yǔ)依托“設(shè)計(jì)+供應(yīng)鏈”優(yōu)勢(shì)，打造了線上優(yōu)衣庫(kù)+Zara式的跨境電商平臺(tái)。子不語(yǔ)的業(yè)務(wù)模式包括五個(gè)環(huán)節(jié)：市場(chǎng)調(diào)研、自主設(shè)計(jì)、采購(gòu)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈及物流管理、電商平臺(tái)或自營(yíng)網(wǎng)站銷售。首先由設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)調(diào)研后對(duì)服飾、鞋履及其他產(chǎn)品進(jìn)行自主設(shè)計(jì)，OEM供應(yīng)商根據(jù)相關(guān)設(shè)計(jì)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)，再由子不語(yǔ)采購(gòu)，并通過第三方電商平臺(tái)及自營(yíng)網(wǎng)站向全球的客戶銷售其產(chǎn)品。通過建立數(shù)字化賦能的高效供應(yīng)鏈，為客戶提供具有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格的產(chǎn)品。精準(zhǔn)捕捉時(shí)尚潮流的設(shè)計(jì)和高效的全供應(yīng)鏈構(gòu)建起子不語(yǔ)在競(jìng)爭(zhēng)之下的護(hù)城河。3.3.1、數(shù)據(jù)分析潮流趨勢(shì)，設(shè)計(jì)研發(fā)走在前沿子不語(yǔ)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)擁有雄厚實(shí)力和豐富經(jīng)驗(yàn)，借助大數(shù)據(jù)分析的支持能迅速識(shí)別潮流趨勢(shì)，滿足不斷變化的客戶需求。子不語(yǔ)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)由擁有豐富大數(shù)據(jù)分析經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師組成，344名成員中31.1%具有數(shù)字運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和堅(jiān)實(shí)的行業(yè)背景。目前，子不語(yǔ)已經(jīng)擁有成熟的市場(chǎng)數(shù)據(jù)收集及分析能力，能夠?qū)崟r(shí)收集并分析亞馬遜、Wish上排名前100的競(jìng)品信息，包括品牌、價(jià)格、變化、評(píng)論等，以此識(shí)別不同產(chǎn)品類別的增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)測(cè)本季或下季流行的時(shí)尚元素。通過深度市場(chǎng)研究和累積的歷史訂單資料，公司已經(jīng)創(chuàng)建起包含版型、設(shè)計(jì)及其他時(shí)尚素材的數(shù)據(jù)庫(kù)，在同業(yè)中凸顯競(jìng)爭(zhēng)力。截至2022年6月30日，數(shù)據(jù)庫(kù)已包含約62680款服飾及鞋履，其中超過9000款為2022年上半年新增的款式。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)流程助力子不語(yǔ)緊握市場(chǎng)機(jī)遇，適時(shí)推出新品。子不語(yǔ)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程分為六個(gè)環(huán)節(jié)：（1）市場(chǎng)研究、（2）初樣生產(chǎn)、（3）試生產(chǎn)及市場(chǎng)接受程度測(cè)試、（4）數(shù)據(jù)反饋及產(chǎn)品改進(jìn)、（5）大批量生產(chǎn)、（6）持續(xù)豐富產(chǎn)品設(shè)計(jì)。在可靠的大數(shù)據(jù)分析能力基礎(chǔ)上，公司精確判斷當(dāng)季流行趨勢(shì)與消費(fèi)者偏好，及時(shí)將有關(guān)元素整合在設(shè)計(jì)中，以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向?qū)⒃O(shè)計(jì)流程應(yīng)用于全品類的設(shè)計(jì)，在短時(shí)間內(nèi)高效培育各品類爆款，為品牌培育和延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。為了迅速滿足客戶不斷變化的需求，公司從設(shè)計(jì)到試生產(chǎn)的流程僅需7天，最短可在15天內(nèi)將產(chǎn)品交付給客戶，每年能夠設(shè)計(jì)和推出超過10000種深受客戶喜愛的新服裝款式，2022H1所售的全部產(chǎn)品中78.8%為熱銷產(chǎn)品。此外，以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的設(shè)計(jì)流程有效提升了設(shè)計(jì)效率，減少設(shè)計(jì)失效的可能性。自成立以來(lái)，子不語(yǔ)超過90%的產(chǎn)品為自主設(shè)計(jì)，體現(xiàn)出其具有高效產(chǎn)品設(shè)計(jì)、對(duì)客戶需求的良好理解及對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)等強(qiáng)大能力。3.3.2、供應(yīng)鏈整合降本增效，數(shù)字化賦能高效管理子不語(yǔ)應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析賦能供應(yīng)鏈整合管理，降本增效實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。大數(shù)據(jù)分析在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用場(chǎng)景涵蓋原材料采購(gòu)、物流、交付第三方電商倉(cāng)庫(kù)、售后服務(wù)等多個(gè)環(huán)境，在保持最佳成本控制的同時(shí)，幫助公司迅速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、使公司產(chǎn)品緊跟市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶偏好。子不語(yǔ)數(shù)字化供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)包括ERP系統(tǒng)、SCM系統(tǒng)、GMS系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)及電郵管理系統(tǒng)等，以實(shí)現(xiàn)對(duì)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到倉(cāng)儲(chǔ)交付的全產(chǎn)業(yè)鏈有效控制。ERP系統(tǒng)主要用于跟蹤產(chǎn)品入庫(kù)及出庫(kù)情況，ERP能在收到訂單后立即自動(dòng)查看存貨狀態(tài)，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)存貨水平監(jiān)控，從而幫助公司保持最佳存貨水平，并提高營(yíng)運(yùn)資金充足程度。SCM系統(tǒng)有助于使整個(gè)供應(yīng)鏈流程電子化，從在線下單開始跟蹤每個(gè)步驟，包括采購(gòu)定制服裝款式、面輔料、監(jiān)控生產(chǎn)過程及驗(yàn)收貨物，也能向供應(yīng)商提供有關(guān)生產(chǎn)用面輔料及所需數(shù)量的必要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。子不語(yǔ)不斷優(yōu)化數(shù)字化供應(yīng)鏈，調(diào)整供應(yīng)鏈區(qū)域布局重心至東南亞。子不語(yǔ)通過優(yōu)化數(shù)字化供應(yīng)鏈和開發(fā)供應(yīng)商管理系統(tǒng)來(lái)提高運(yùn)營(yíng)效率，向OEM供應(yīng)商提供供應(yīng)商管理系統(tǒng)方位權(quán)限，幫助供應(yīng)商有效核查并接受訂單，同時(shí)監(jiān)測(cè)庫(kù)存使其保持在合理水平。公司進(jìn)一步完善銷售和營(yíng)銷系統(tǒng)，在整合歷史運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上從產(chǎn)品開發(fā)、訂單交付到庫(kù)存管理各階段提供建議。公司計(jì)劃將供應(yīng)鏈區(qū)域布局重心從中國(guó)轉(zhuǎn)移至東南亞，繼而建立全球供應(yīng)鏈，逐步降低產(chǎn)品成本、維持供應(yīng)鏈系統(tǒng)穩(wěn)定性。同時(shí)公司通過建立自有倉(cāng)庫(kù)及向第三方租賃結(jié)合的方式建立起密切聯(lián)系的倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)覆蓋全球的供應(yīng)鏈分布，從而提高供應(yīng)鏈營(yíng)運(yùn)效率，降低倉(cāng)儲(chǔ)和物流成本。子不語(yǔ)的供應(yīng)商主要包括第三方OEM供應(yīng)商及物流服務(wù)供應(yīng)商，大部分供應(yīng)商位于中國(guó)。截至2019年、2020年、2021年末及2022H1，公司分別向374名、376名、335名及238名OEM供應(yīng)商采購(gòu)，已經(jīng)與超過200名OEM供應(yīng)商建立并保持緊密的合作關(guān)系，得益于與OEM供應(yīng)商的深度合作，子不語(yǔ)實(shí)現(xiàn)了采購(gòu)成本的降低。公司也與眾多下游物流及倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行深度合作，截至2022年6月30日，共擁有62名國(guó)內(nèi)和19名國(guó)際物流服務(wù)供應(yīng)商，在為客戶提供靈活交貨選擇的同時(shí)降低了交付成本。利用設(shè)計(jì)、采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等不同的供應(yīng)鏈階段之間的協(xié)同作用，子不語(yǔ)根據(jù)實(shí)時(shí)銷售表現(xiàn)調(diào)整和控制OEM供應(yīng)商的生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)高效培育新產(chǎn)品、降低運(yùn)營(yíng)成本的目的。3.4、子不語(yǔ)平臺(tái)賣家賽道龍頭地位穩(wěn)固，全渠道電商運(yùn)營(yíng)配合多樣化營(yíng)銷手段服飾鞋履市場(chǎng)出?？臻g廣闊，子不語(yǔ)平臺(tái)賣家賽道龍頭地位穩(wěn)固。按照商業(yè)模式的性質(zhì)，中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)的賣家分為兩大類：平臺(tái)賣家及自營(yíng)網(wǎng)站賣家，子不語(yǔ)目前主要依靠亞馬遜等第三電商平臺(tái)進(jìn)行銷售，近年來(lái)開始運(yùn)營(yíng)自有網(wǎng)站。根據(jù)弗若斯特沙利文，中國(guó)的跨境出口B2C電商市場(chǎng)規(guī)模龐大且持續(xù)穩(wěn)步擴(kuò)大，從2021年來(lái)看，中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)中平臺(tái)賣家的市場(chǎng)規(guī)模為27416億元，占比74.5%，為賣家出海的主要形式，自營(yíng)網(wǎng)站賣家的市場(chǎng)規(guī)模為9980億元，占比25.5%。平臺(tái)賣家和自營(yíng)網(wǎng)站賣家的GMV規(guī)模分別由2017年的人民幣7211億元和2034億元增加至2021年的人民幣20401億元和6983億元，預(yù)計(jì)到2026年將持續(xù)穩(wěn)步增長(zhǎng)至人民幣40139億元和1491億元。另外，隨著線上銷售的普及，服飾及鞋履的GMV規(guī)模由2017年的1609億元穩(wěn)步增長(zhǎng)至2021年的18276億元，成為2021年中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)的最大組成部分。大力擴(kuò)展亞馬遜渠道，助力公司品牌化轉(zhuǎn)型。目前，公司銷售渠道主要為Amazon、Wish、速賣通、eBay等第三方電商平臺(tái)，Imilybela、JOLIMALL等垂直品類自營(yíng)網(wǎng)站銷售規(guī)模還較小，線上營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)等全球超過80%的國(guó)家及地區(qū)的客戶。2019-2021年，子不語(yǔ)通過第三方平臺(tái)銷售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)（B2C業(yè)務(wù)）收入的比重分別為91.9%、79.3%及87.4%，2022年上半年的比重為94%，是公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的最主要來(lái)源。其中在亞馬遜銷售收入占比最高，2019-2021年在亞馬遜平臺(tái)的營(yíng)收呈現(xiàn)逐年增長(zhǎng)的趨勢(shì)，分別為4.5億元、6.2億元和16.7億元；亞馬遜平臺(tái)在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入中的占比分別為31.5%、32.4%和71.2%，2022年上半年的比重更是達(dá)到了90.6%，子不語(yǔ)的銷售重心正在向亞馬遜平臺(tái)轉(zhuǎn)移。未來(lái)亞馬遜平臺(tái)仍然會(huì)是子不語(yǔ)的重要銷售渠道。亞馬遜繼續(xù)作為公司最大的銷售渠道，也是公司執(zhí)行品牌化轉(zhuǎn)型的主要平臺(tái)。由跨境平臺(tái)賣家向自營(yíng)網(wǎng)站賣家擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)全渠道電商銷售。子不語(yǔ)從2018年開始涵蓋自營(yíng)網(wǎng)站，并且逐漸擴(kuò)大自營(yíng)網(wǎng)站規(guī)模，由2019年初的4家自營(yíng)網(wǎng)站，擴(kuò)展到了2021年的422家，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的快速擴(kuò)張。對(duì)于第三方平臺(tái)上的賣家，子不語(yǔ)將重點(diǎn)放在培養(yǎng)品牌上面，主要實(shí)施單店單品牌，兼顧單店多品牌的品牌策略。再通過運(yùn)營(yíng)眾多自營(yíng)網(wǎng)站發(fā)展多元化品牌矩陣，豐富SKU品類，提高品牌知名度。另外，為了更好地培育優(yōu)秀品牌和提高盈利水平，子不語(yǔ)在2021年以及2022年上半年關(guān)閉了大量的自營(yíng)網(wǎng)站，著重培養(yǎng)具有發(fā)展?jié)摿Φ淖誀I(yíng)網(wǎng)站，實(shí)施單品牌的品牌策略。未來(lái)，子不語(yǔ)將仍然繼續(xù)開發(fā)大型獨(dú)立自營(yíng)網(wǎng)站服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)，培育優(yōu)質(zhì)的大規(guī)模的自營(yíng)網(wǎng)站為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，由跨境平臺(tái)賣家逐漸向自營(yíng)網(wǎng)站賣家擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)全渠道電商銷售。此外，子不語(yǔ)在亞馬遜和自營(yíng)網(wǎng)站上的銷售都定位于中高端客戶，較高的定價(jià)水平在一定程度上提高子不語(yǔ)的盈利水平。全渠道電商運(yùn)營(yíng)配合多樣化營(yíng)銷手段。憑借多年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)電商生態(tài)系統(tǒng)的深刻理解，子不語(yǔ)在電商平臺(tái)挑選爆款產(chǎn)品方面獲得了豐富的經(jīng)驗(yàn)，這使公司能夠進(jìn)行精確營(yíng)銷并以有效方式推送熱銷產(chǎn)品。子不語(yǔ)已在Wish及亞馬遜的市場(chǎng)營(yíng)銷中確立了領(lǐng)先地位，公司采取了多種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，并積累大量基于社交媒體及KOL的產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)。公司的營(yíng)銷優(yōu)化師負(fù)責(zé)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，通過精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式，觸達(dá)消費(fèi)者痛點(diǎn)，從而孵化爆款產(chǎn)品并提高網(wǎng)店的評(píng)分。平臺(tái)豐富的產(chǎn)品關(guān)鍵詞優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)以及廣告組優(yōu)化能力，高效率廣告預(yù)算投放，強(qiáng)大的商品詳情頁(yè)優(yōu)化能力，讓公司可以培育熱銷產(chǎn)品，吸引更多客戶。自成立以來(lái)，子不語(yǔ)僅進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷及推廣活動(dòng)，營(yíng)銷方式主要有三種：（1）自營(yíng)網(wǎng)站推廣：在領(lǐng)先的社交媒體平臺(tái)上投放廣告，包括Facebook、Instagram、Google等，子不語(yǔ)通常會(huì)設(shè)計(jì)及制作最初的廣告內(nèi)容，并通過授權(quán)的在線發(fā)布商在社交媒體平臺(tái)上投放廣告，以準(zhǔn)確接觸我潛在客戶。（2）在電商平臺(tái)上投放廣告：通過利用電商平臺(tái)的龐大用戶流量，從合作的第三方電商平臺(tái)獲得營(yíng)銷支持。電商平臺(tái)合作伙伴亦為流量供貨商，通過為產(chǎn)品引流及提供廣告位為公司提供在線流量來(lái)源，服務(wù)包括每次點(diǎn)擊付費(fèi)（CPC）以及需求方平臺(tái)（DSP）。（3）定期特價(jià)優(yōu)惠及折扣：對(duì)產(chǎn)品提供特價(jià)優(yōu)惠及促銷折扣，以促進(jìn)銷售及減少滯銷存貨，特別是在亞馬遜會(huì)員日、圣誕節(jié)、新年及黑色星期五等節(jié)假日。3.5、出海形成獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，未來(lái)展望擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)與獨(dú)立站建設(shè)出海形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，占據(jù)跨境服鞋市場(chǎng)一席之地。近年來(lái)，跨境服鞋電商市場(chǎng)快速擴(kuò)張，且預(yù)計(jì)未來(lái)將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，子不語(yǔ)能夠在此類市場(chǎng)中快速擴(kuò)展并占領(lǐng)一席之地，離不開其獨(dú)特的核心優(yōu)勢(shì)：（1）擁有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)能力和數(shù)據(jù)庫(kù)支持，更注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)與品牌的經(jīng)營(yíng)，能有效培育各類爆品，另外相比于其他主打性價(jià)比的商品，子不語(yǔ)的目標(biāo)主要定位于消費(fèi)能力較強(qiáng)的中高端消費(fèi)者，2022年上半年，子不語(yǔ)服飾產(chǎn)品的平均售價(jià)為159元，鞋履產(chǎn)品的平均售價(jià)為284元，與其他商品形成了差異化競(jìng)爭(zhēng)。（2）將重心放在第三方電商平臺(tái)特別是亞馬遜平臺(tái)上，促進(jìn)了子不語(yǔ)的快速發(fā)展。（3）具有強(qiáng)大數(shù)字化管理及供應(yīng)鏈整合經(jīng)驗(yàn)，能夠提高采購(gòu)效率和生產(chǎn)速度，及時(shí)產(chǎn)出新產(chǎn)品，與行業(yè)類同類型公司有效競(jìng)爭(zhēng)。（4）計(jì)劃建立大型獨(dú)立自營(yíng)網(wǎng)站，協(xié)同第三方電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)多渠道營(yíng)銷，規(guī)避單一渠道銷售風(fēng)險(xiǎn)。公司未來(lái)發(fā)展策略主要集中于四大方面：（1）緊跟時(shí)尚潮流和技術(shù)革新，繼續(xù)開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品。子不語(yǔ)計(jì)劃通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新，進(jìn)一步提高開發(fā)和推出新產(chǎn)品的能力，以快速滿足多變的客戶需求。為此，公司計(jì)劃投入更多資源來(lái)提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，包括投資開發(fā)數(shù)字化信息系統(tǒng)和新的模式與面輔料。此外，公司還將引入更多的產(chǎn)品類別，如內(nèi)衣及家居產(chǎn)品，擴(kuò)展豐富產(chǎn)品品類。（2）繼續(xù)整合供應(yīng)鏈資源提高運(yùn)營(yíng)效率，擴(kuò)大全球布局。子不語(yǔ)將不斷優(yōu)化數(shù)字化供應(yīng)鏈，開發(fā)供貨商管理系統(tǒng)，以提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，公司將向供貨商提供原材料要求信息、采購(gòu)計(jì)劃和供貨商評(píng)級(jí)，通過這些信息，供貨商可有效地接受訂單。公司亦可實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)庫(kù)存，將其維持在正常水平。公司計(jì)劃在降低原材料供應(yīng)端成本時(shí)還能提高原材料質(zhì)量，因此在面輔料的研發(fā)方面投入更多精力。為提升交付效率及為進(jìn)一步發(fā)展業(yè)務(wù)，公司將投放更多資源至國(guó)內(nèi)智能倉(cāng)儲(chǔ)物流基地建設(shè)，并與跨境物流供應(yīng)商合作，通過自有倉(cāng)庫(kù)及第三方租賃建立倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)。（3）海外業(yè)務(wù)建立品牌矩陣，進(jìn)一步擴(kuò)大本地化業(yè)務(wù)。在全球化布局方面，子不語(yǔ)計(jì)劃升級(jí)品牌建設(shè)，為海外業(yè)務(wù)建立品牌矩陣。公司將推動(dòng)品牌升級(jí)，并開始每個(gè)服飾類別及綜合類別的品牌運(yùn)作，旨在擴(kuò)大品牌，并建立自身的品牌矩陣，以滿足不同年齡和不同消費(fèi)能力的客戶。此外，子不語(yǔ)期望針對(duì)海外市場(chǎng)的不同服飾類別及時(shí)尚風(fēng)格采取差異化和本地化的品牌策略。（4）建立大型獨(dú)立的自營(yíng)網(wǎng)站提升品牌知名度，尋求投資收購(gòu)機(jī)會(huì)以探索協(xié)同效應(yīng)。根據(jù)弗若斯特沙利文，自營(yíng)網(wǎng)站應(yīng)占中國(guó)跨境電商出口B2C市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模由2017年的2034億元人民幣增長(zhǎng)至2021年的6983億元，預(yù)測(cè)截至2026年將進(jìn)一步增長(zhǎng)至14910億元，2021-2026年CAGR為16.4%。子不語(yǔ)將開發(fā)本身的大型獨(dú)立的自營(yíng)網(wǎng)站服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)，并通過大規(guī)模的自營(yíng)網(wǎng)站，使客戶獲得更精準(zhǔn)、多樣化的產(chǎn)品，這將進(jìn)一步提高公司品牌知名度以及客戶黏性。此外，子不語(yǔ)亦將繼續(xù)沿產(chǎn)業(yè)鏈，橫向和縱向?qū)ふ彝顿Y或收購(gòu)機(jī)會(huì)，拓寬供應(yīng)鏈，擴(kuò)大品牌合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。子不語(yǔ)本次募集資金主要用于產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、升級(jí)IT系統(tǒng)等五大方面。本次IPO子不語(yǔ)計(jì)劃將募集的資金主要投入到以下五個(gè)方面：（1）提升產(chǎn)品研發(fā)能力、（2）提升銷售及品牌推廣能力、（3）IT系統(tǒng)升級(jí)、（4）供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)優(yōu)化、（5）建立大型獨(dú)立自營(yíng)網(wǎng)站。公司會(huì)將募集得到37.5%資金用于提升銷售及品牌推廣能力，其中用于提升銷售及品牌推廣能力的資金中，有80.34%將用于采購(gòu)亞馬遜廣告解決方案，未來(lái)子不語(yǔ)也會(huì)將重心繼續(xù)轉(zhuǎn)移到亞馬遜平臺(tái)的銷售上去。另外剩下一大部分資金用于建立大型獨(dú)立自營(yíng)網(wǎng)站

（23