CDMA業(yè)務(wù)終端與渠道策略

目錄一、2002年手機終端的背景分析二、2002年CDMA渠道情況分析三、2003年CDMA手機終端的需求預測四、2003年CDMA手機終端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市場營銷部在渠道與終端管理方面的定位市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析

全球市場市場份額中國市場市場份額

2002年2003年(預測)

02年03年2002年2003年預測

02年03年

銷量：

4億部4.4億部（預測）0.55億部0.65億部（預測）

GSM:

3.0億部3.38億部

75%

77%0.47億部0.42億部

85.5%64.6%CDMA:

0.6億部0.88億部

15%

20%0.08億部0.13億部

14.5%

20.0%CDMA手機在全球手機市場份額：15%~20%機卡分離CDMA手機全球份額：2.0%~2.9%機卡分離CDMA手機在CDMA手機市場份額：

13.3%~14.7%2002年數(shù)據(jù)2003年預測2002年數(shù)據(jù)2003年預測市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))全球CDMA市場中國CDMA市場

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計：73.7%77.4%

合計：90.51%

2002年數(shù)據(jù)2003年預測主要手機終端生產(chǎn)廠商市場份額市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))GSM手機特點1、生產(chǎn)廠商可以根據(jù)自身對市場的預測安排生產(chǎn)，以語音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場共享。3、價值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。CDMA手機特點1、生產(chǎn)廠商對運營商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開發(fā)計劃依賴性增強。2、只能在特定運營商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。CDMA與GSM手機終端方面的區(qū)別市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))

GSM手機供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商物流市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))

CDMA手機供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級手機代理商二級手機代理商聯(lián)通營業(yè)廳、直銷用戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級分公司手機生產(chǎn)廠商物流CDMA手機供需示意圖市場營銷部一、目前CDMA供需模式的形成是市場規(guī)律的體現(xiàn)：1）在啟動期，市場容量相對有限。2）GSM的芯片生產(chǎn)是開放、競爭的，而CDMA的芯片生產(chǎn)目前只有高通公司。3）CDMA手機短期內(nèi)成本、品種、規(guī)模很難接近GSM手機；CDMA的營銷模式與普及了近10年的GSM不可能相同。二、對CDMA供需模式的優(yōu)化轉(zhuǎn)型利于提高聯(lián)通公司競爭力：1）基于1X的新業(yè)務(wù)與手機終端的結(jié)合更加緊密。2）中國聯(lián)通與手機生產(chǎn)廠商（代理商）戰(zhàn)略聯(lián)盟、與SP（CP）戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭能力是CDMA產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭能力的最主要組成部分。3）運營商的新技術(shù)應(yīng)用與新業(yè)務(wù)推出需要更多的社會資源加入。一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))

CDMA供需模式特殊性市場營銷部一、2002年手機終端的背景分析(續(xù))CDMA手機終端生產(chǎn)廠商的風險分析1、對產(chǎn)業(yè)價值鏈選擇的風險。2、雖然95A手機在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運營商網(wǎng)絡(luò)快速升級，使95A手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期相對縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。4、國內(nèi)品牌廠商面臨國外知名品牌的巨大壓力。5、國內(nèi)品牌廠商研發(fā)投入量小，而且投入風險極大。市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動社會代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶發(fā)展目標

直銷體系初具規(guī)模，但專業(yè)化程度較低全員直銷作用顯著，但發(fā)展?jié)摿τ邢夼砍袖N嶄露頭角，但整體貢獻偏低代理渠道局部啟動，但整體資源不足2002年CDMA渠道發(fā)展特征：市場營銷部二、2002年CDMA渠道情況分析(續(xù))社會渠道的風險分析1、CDMA手機適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期太短。2、在網(wǎng)絡(luò)運營初期，聯(lián)通營銷政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。3、需要巨大資金投入，回收周期長。4、面臨發(fā)展用戶離網(wǎng)率較高的風險。5、面臨資費政策變化而帶來的回報風險。市場營銷部四、2003年CDMA手機機終端策略略“放開高端、、引導中端端、調(diào)控低低端”高檔產(chǎn)品突突出功能特特點；低檔產(chǎn)品突突出價格優(yōu)優(yōu)勢；中檔產(chǎn)品提提高性能價價格比。市場營銷部部四、2003年CDMA手機機終端策略略(續(xù))產(chǎn)產(chǎn)品功能能定位市場營銷部部四、2003年CDMA手機機終端策略略(續(xù))手手機終端供供需轉(zhuǎn)型目目標方案總部正在建建立終端信信息支撐平平臺，(具體方案將將于近期征征求各分公公司意見），信息平平臺將覆蓋蓋到各地市市，在信息息平臺建立立運行后：：1、可以有有效指導分分公司及代代理商的庫庫存管理；；為生產(chǎn)廠廠商的生產(chǎn)產(chǎn)、研發(fā)提供參參考和指導導；為總部部相關(guān)政策策的制定提提供參考依依據(jù)。2、充分吸吸收社會資資源參與資資金平臺建建設(shè)，強化化運作能力力。3、可以有有效指導手手機終端供供應(yīng)商在48小時內(nèi)內(nèi)送貨到達達聯(lián)通各地地市分公司營業(yè)業(yè)廳和業(yè)務(wù)務(wù)代理商，，同時簡化化中間環(huán)節(jié)節(jié)，使代理理商隊伍結(jié)構(gòu)更加加扁平化，，提高運作作效率。市場營銷部部四、2003年CDMA手機機終端策略略(續(xù))手手機終端供供需轉(zhuǎn)型目目標方案示示意圖聯(lián)通地市分分公司聯(lián)通營業(yè)廳廳、直銷用戶戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代代理商聯(lián)通省級分分公司手機生產(chǎn)廠廠商（手手機代理商商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺供求信息流流物流資金流市場營銷部部四、2003年CDMA手機機終端策略略(續(xù))手手機終端供供需轉(zhuǎn)型過過渡方案1、由于目目前的營銷銷模式正處處于轉(zhuǎn)型過過程中，信信息平臺正正在逐步建建立和完善善，社會資資金平臺的的運作能力力尚需加強強，同時結(jié)結(jié)合各地實實際情況，，需要有步步驟地向目目標方案過過渡。2、總部正正在組織部部分名牌低低價位的1X手機（（支持WAP和無線線Modem)的的集中采購購，以此來來引導整個個CDMA終端價格格的大幅度度走低，再再配合有力力的套餐政政策，進一一步降低代代理商風險險，調(diào)動代代理商參與與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營營的積極性性，推進營營銷模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的進度度。3、由省分分公司組織織協(xié)調(diào)各地地市分公司司及其代理理商，匯總總訂貨需求求，由資金金平臺與地地市分公司司或代理商商簽訂購銷銷合同并直直接供貨，，從而完成成對本省CDMA產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈資源的整整合，增強強聯(lián)通公司司的整體競競爭能力。。市場營銷部部四、2003年CDMA手機機終端策略略(續(xù))手手機終端供供需轉(zhuǎn)型過過渡方案示示意圖供求信息流流物流資金流聯(lián)通地市分分公司聯(lián)通營業(yè)廳廳、直銷用戶戶聯(lián)通業(yè)務(wù)代代理商聯(lián)通省級分分公司手機生產(chǎn)廠廠商（手手機代理商商）物流聯(lián)通總部信息平臺資金平臺二級手機代代理商市場營銷部部五、2003年CDMA渠渠道策略根據(jù)去年市市場營銷工工作經(jīng)驗，，在2003年做好好三方面工工作：1、繼續(xù)發(fā)發(fā)揮直銷優(yōu)優(yōu)勢；2、繼續(xù)發(fā)發(fā)揮自有渠渠道的作用用及銷售優(yōu)優(yōu)勢，重點點做好服務(wù)工作；；3、啟動并并充分發(fā)揮揮社會代理理渠道的作作用，實現(xiàn)現(xiàn)與代理商利益共共享、風險險共擔。市場營銷部部五、2003年CDMA渠渠道策略(續(xù))啟啟動社會會渠道的工工作思路1、合理利利用手機捆捆綁、分月月話費補貼貼與套餐政政策鼓勵代代理商積極參與與；2、繼續(xù)尋尋找資金平平臺，吸引引銀行、投投資公司和和風險基金金等共同參與；；3、繼續(xù)發(fā)發(fā)展大額承承銷號段業(yè)業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷銷、確保贏贏利”原則，解解放思想，，大膽創(chuàng)新新，積極探索各各種行之有有效的營銷銷模式。市場營銷部部五、2003年CDMA渠渠道策(續(xù)續(xù))營銷模模式轉(zhuǎn)型的的必要性1、充分利利用社會渠渠道點多面面廣的優(yōu)勢勢，迅速提提高CDMA業(yè)業(yè)務(wù)的市場場占有率。。2、進一步步降低運營營成本，減減少財務(wù)風風險。3、增強CDMA產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈的競爭能能力。市場營銷部部六、市場營營銷部在渠渠道與終端端管理方面面的定位（一）在營營銷渠道方方面1、進一步步加強對自自有營業(yè)廳廳、直銷隊隊伍、代理理商隊伍的的建設(shè)與管理，，提出對上上述三個渠渠道的規(guī)范范性意見。。2、總結(jié)、、推廣各級級分公司在在渠道建設(shè)設(shè)方面的先先進經(jīng)驗。。3、組織、、協(xié)調(diào)全國國性代理商商與聯(lián)通公公司的框架架合作。4、協(xié)調(diào)、、指導全國國性代理商商與各地聯(lián)聯(lián)通分公司司的業(yè)務(wù)合合作。市場營銷部部六、市場營營銷部在渠渠道與終端端管理方面面的定位(續(xù)）（二）在手手機終端方方面1、加強與與生產(chǎn)廠商商、手機代代理商的溝溝通與合作作，積極引引導廠商生產(chǎn)滿滿足CDMA網(wǎng)絡(luò)各各種新業(yè)務(wù)務(wù)需求、物物美價廉的的產(chǎn)品。2、根據(jù)““放開高端、、引導中端端、調(diào)控低低端”的策略，，結(jié)合市場情況，積積極有效地地對手機終終端的品種種、價格進進行調(diào)節(jié)。。3、加強對對各廠商手手機終端產(chǎn)產(chǎn)品售后服服務(wù)的監(jiān)督督管理。4、為分公公司在手機機終端管理理方面提供供支持和指指導。市場營銷部部9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2217:01:3817:01Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。17:01:3817:01:3817:01Tuesday,December20,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2217:01:3817:01:38December20,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。20十十二月20225:01:38下午午17:01:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:01下下午午12月月-2217:01December20,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2017:01:3817:01:3820December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:01:38下下午午5:01下下午午17:01:3812月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2217:01:3817:01Dec-2220-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。17:01:3817:01:3817:01Tuesday,December20,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2217:01:3817:01:38December20,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。20十十二月20225:01:38下午午17:01:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:01下下午12月-2217:01December20,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2017:01:3817:01:3820December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。5:01:38下下午5:01下下午17:01:3812月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2217:01:3817:01Dec-22