二討價(jià)還價(jià)策略

二、討價(jià)還價(jià)策略三、談判僵局處理一、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略四、成交信號(hào)分析項(xiàng)目4：銷(xiāo)售談判訓(xùn)練邏輯思維能力；觀察能力；分析能力；控制能力；表達(dá)能力。能力目標(biāo)團(tuán)隊(duì)合作；尊重對(duì)方。

態(tài)度目標(biāo)銷(xiāo)售報(bào)價(jià)；討價(jià)還價(jià)；僵局處理；成交分析。項(xiàng)目要點(diǎn)確立報(bào)價(jià)的依據(jù)、方式和策略；熟練運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧；掌握處理僵局的策略技巧；正確辨認(rèn)成交信號(hào)并促成交易。項(xiàng)目任務(wù)動(dòng)畫(huà)12項(xiàng)目任務(wù)一、銷(xiāo)售報(bào)價(jià)策略（三）基本技能點(diǎn)（二）項(xiàng)目要點(diǎn)（一）引導(dǎo)案例（一）引導(dǎo)案例多年前，北京服裝檢測(cè)中心的同志曾經(jīng)公開(kāi)說(shuō)過(guò)，北京市場(chǎng)上的服裝，往往高出進(jìn)價(jià)的三倍到十倍。如果一套衣服進(jìn)價(jià)100元，標(biāo)價(jià)900元。請(qǐng)問(wèn)，購(gòu)買(mǎi)者還價(jià)會(huì)還到多少呢？一般還到800、700，就不得了了；還到600的，算是很有勇氣了；買(mǎi)主很少敢還到500、400，他們怕被賣(mài)主罵，怕被人瞧不起，（一）引導(dǎo)案例所以，寧可不還價(jià)而轉(zhuǎn)身一走了事，免得招惹是非。而賣(mài)主往往在500、400的價(jià)位上就愿意成交了；何況買(mǎi)主愿意出600、700，甚至800呢？所以說(shuō)，賣(mài)主只要一天中有一個(gè)人愿意在900的價(jià)格上與他討價(jià)還價(jià)，他就大大地成功了。報(bào)價(jià)是銷(xiāo)售談判進(jìn)入正式談判階段后的一項(xiàng)重要工作，它是指一方或雙方向?qū)Ψ教岢鲎约旱膬r(jià)格條件和附帶要求。報(bào)價(jià)得當(dāng)與否，對(duì)報(bào)價(jià)方的利益和以后的談判有很大影響。在談判的一方經(jīng)過(guò)詢(xún)價(jià)后，向談判的另一方提出買(mǎi)賣(mài)該商品的各種交易條件，并表示愿意按照這些交易條件訂立合同，這就是報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)標(biāo)志著談判的正式開(kāi)始。在銷(xiāo)售談判中，報(bào)價(jià)方通過(guò)對(duì)報(bào)價(jià)的依據(jù)進(jìn)行認(rèn)真地研究，確定發(fā)盤(pán)價(jià)和報(bào)價(jià)方式，并著手制定報(bào)價(jià)的內(nèi)容，即為報(bào)價(jià)策略。（二）項(xiàng)目要點(diǎn)（三）基本技技能點(diǎn)1.確立報(bào)價(jià)依據(jù)據(jù)報(bào)價(jià)的前提是是確定開(kāi)盤(pán)價(jià)價(jià)。談判人員員在綜合考慮了各種因因素，做好了了充分準(zhǔn)備之之后，即可以以確定一個(gè)大致致的報(bào)價(jià)范圍圍，并在這個(gè)個(gè)范圍內(nèi)報(bào)出出最初價(jià)格，即即提出開(kāi)盤(pán)價(jià)價(jià)格。確定開(kāi)開(kāi)盤(pán)價(jià)的依據(jù)據(jù)主要是市場(chǎng)價(jià)價(jià)格因素、交交易成本因素素以及其它內(nèi)內(nèi)部因素和外部部因素，另外外還需要考慮慮談判策略上上的需要。賣(mài)方方和買(mǎi)方由于于所處地位不不同，在提出出開(kāi)盤(pán)價(jià)格時(shí)，，會(huì)運(yùn)用不同同的技巧。（三）基本技技能點(diǎn)2.確立報(bào)價(jià)方式式在對(duì)方對(duì)交易易產(chǎn)生興趣后后就可以報(bào)價(jià)價(jià)了，報(bào)價(jià)主要有兩兩種方式，即即口頭報(bào)價(jià)和和書(shū)面報(bào)價(jià)?？陬^報(bào)價(jià)價(jià)時(shí)態(tài)度應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)肅認(rèn)真、堅(jiān)堅(jiān)決果斷，報(bào)價(jià)表達(dá)清楚楚明了，同時(shí)時(shí)堅(jiān)持不主動(dòng)動(dòng)作任何解釋和說(shuō)明；而而書(shū)面報(bào)價(jià)要要做到粗細(xì)適適度、明暗相間和預(yù)留伏伏筆。（三）基本技技能點(diǎn)3.確立定價(jià)策略略在談判中確立立報(bào)價(jià)的內(nèi)容容有科學(xué)性的的要求。主要有三種定定價(jià)策略，即即根據(jù)最低可可接納的交易易條件確定報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容的基準(zhǔn)準(zhǔn)定價(jià)法、根根據(jù)可期望的的最高交易條件件確定發(fā)盤(pán)內(nèi)內(nèi)容的高限定定定價(jià)法以及及根據(jù)商品交易易條件的上下下限確定報(bào)價(jià)價(jià)內(nèi)容的幅度度報(bào)價(jià)法。（三）基本技技能點(diǎn)4.確立報(bào)價(jià)策略略有主動(dòng)報(bào)價(jià)法法、被動(dòng)報(bào)價(jià)價(jià)法和誘惑報(bào)報(bào)價(jià)法三種。主動(dòng)報(bào)價(jià)價(jià)法是銷(xiāo)售談?wù)勁械囊环礁鶕?jù)談判的情情勢(shì)搶先報(bào)價(jià)的的策略。被動(dòng)動(dòng)報(bào)價(jià)法是銷(xiāo)銷(xiāo)售談判的一一方在對(duì)方先報(bào)報(bào)價(jià)后才跟著著報(bào)價(jià)的策略略。誘惑報(bào)價(jià)價(jià)法是商貿(mào)談判判的一方運(yùn)用用各種手段進(jìn)進(jìn)行虛假報(bào)價(jià)，從而達(dá)到到己方目的的的策略。各種種報(bào)價(jià)策略都都有自己的適用用條件，在談?wù)勁袝r(shí)要根據(jù)據(jù)己方情況選選擇適合的報(bào)價(jià)價(jià)策略。二、討價(jià)還價(jià)價(jià)策略（二）項(xiàng)目要要點(diǎn)（三）基本技技能點(diǎn)（一）引導(dǎo)案案例（一）引導(dǎo)案案例我國(guó)某地機(jī)械械進(jìn)出口分公公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一臺(tái)先進(jìn)的機(jī)械設(shè)設(shè)備，在收到到了眾多的報(bào)報(bào)價(jià)單后，看中了西方某某國(guó)的公司，，因?yàn)樗麄兊牡脑O(shè)備和技術(shù)都比較先進(jìn)進(jìn)，所以，決決定邀請(qǐng)他們們來(lái)我國(guó)進(jìn)一步談判。談?wù)勁械慕裹c(diǎn)集集中在價(jià)格問(wèn)問(wèn)題上，外商的報(bào)價(jià)單和和談判中的報(bào)報(bào)價(jià)一樣，都都是20萬(wàn)美元；而中方的的還價(jià)是10萬(wàn)美元。雙方都已估計(jì)計(jì)有可能在14萬(wàn)到15萬(wàn)美元的價(jià)格范圍內(nèi)內(nèi)成交，但以以往的經(jīng)驗(yàn)告告訴他們，還要有好幾個(gè)個(gè)回合的討價(jià)價(jià)還價(jià)，雙方方才能在價(jià)格問(wèn)題上達(dá)達(dá)成一致意見(jiàn)見(jiàn)。面對(duì)讓步的節(jié)節(jié)奏和幅度問(wèn)題，，中方代表團(tuán)團(tuán)內(nèi)部意見(jiàn)分分歧，主要分成三派：：（一）引導(dǎo)案案例第一種意見(jiàn)認(rèn)認(rèn)為要速戰(zhàn)速速?zèng)Q，既然對(duì)對(duì)方開(kāi)價(jià)20萬(wàn)美元元，我方還價(jià)價(jià)10萬(wàn)美元元，雙方應(yīng)該該互諒互讓?zhuān)局骖欕p方利利益、消除差差距、達(dá)成一致的原則，，所以，在第第二回合中，，還價(jià)14萬(wàn)萬(wàn)美元為好。第二種意見(jiàn)否否定了第一種種意見(jiàn)，認(rèn)為為這種讓步節(jié)奏太快快，幅度太大大，別說(shuō)還價(jià)價(jià)14萬(wàn)美元，就是還價(jià)價(jià)11萬(wàn)美元元，也嫌幅度度太大，在第第二個(gè)回合中，，我方讓步不不能超過(guò)5千千美元，即增加到10萬(wàn)萬(wàn)5千美元。。（一）引導(dǎo)案案例第三種意見(jiàn)又又否定了第一一、第二種意意見(jiàn)，認(rèn)為第一種意見(jiàn)見(jiàn)讓步的節(jié)奏奏太快、幅度度太大，而第第二種意見(jiàn)的讓讓步節(jié)奏太慢慢、幅度太小小，認(rèn)為我方方的讓步應(yīng)分為為幾步：第一一步，增加到到11萬(wàn)5千千美元（增加了1萬(wàn)5千美元元），第二步步，增加到12萬(wàn)7千美元（增增加了1萬(wàn)2千美元），，第三步，增增加到13萬(wàn)5千千美元（增加加了8千美元元）。這樣幾幾個(gè)回合討價(jià)還價(jià)下下來(lái)，最后再再增加5千美美元，這樣就就有可能在14萬(wàn)美元的價(jià)價(jià)格上成交。。這些意見(jiàn)孰孰是孰非呢？（一）引導(dǎo)案案例（二）項(xiàng)目要要點(diǎn)討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)銷(xiāo)售談判中一一項(xiàng)重要的內(nèi)內(nèi)容，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)銷(xiāo)售談判者不不僅要掌握談?wù)勁械幕驹瓌t、方法法、還要學(xué)會(huì)會(huì)熟練地運(yùn)用用討價(jià)還價(jià)的策略與技技巧，這是促促成談判成功功的保證。同時(shí)，討價(jià)還還價(jià)策略的成成功運(yùn)用對(duì)于于爭(zhēng)取或維護(hù)己方的談?wù)勁欣婢哂杏懈拘缘淖髯饔谩?.投石問(wèn)路要想在銷(xiāo)售談?wù)勁兄姓莆罩髦鲃?dòng)權(quán)，就要要盡可能地了解對(duì)方方的情況，了了解某一步驟驟對(duì)對(duì)方的影響以及對(duì)方方的反應(yīng)，投投石問(wèn)路就是是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。例如，，在價(jià)格階段段討論中，買(mǎi)方想要試探探銷(xiāo)售者對(duì)價(jià)價(jià)格有無(wú)回旋旋的余地，可能提議：““如果我方增增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)額額，貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)價(jià)格呢？”作作為銷(xiāo)售談判判人員應(yīng)該明了買(mǎi)方投石石問(wèn)路的用意意。（三）基本技技能點(diǎn)（三）基本技技能點(diǎn)2.報(bào)價(jià)策略銷(xiāo)售談判的報(bào)報(bào)價(jià)是不可逾逾越的環(huán)節(jié)，，只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，雙方才才能進(jìn)行討價(jià)價(jià)還價(jià)。恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)非常常重要，而恰恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)者者首先應(yīng)建立在正確的成成本和收益核核算的基礎(chǔ)之之上，其次還應(yīng)根據(jù)實(shí)際際情況綜合判判斷對(duì)方能夠夠承受的底線以最大化地地爭(zhēng)取己方的的利益。3.抬價(jià)價(jià)壓壓價(jià)價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)在銷(xiāo)銷(xiāo)售售談?wù)勁信兄兄?，，通通常常是是沒(méi)沒(méi)有有一一方方一一開(kāi)開(kāi)價(jià)價(jià)，，另一一方方馬馬上上同同意意，，雙雙方方拍拍板板成成交交的的，，都都要要經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)多次次的的抬抬價(jià)價(jià)、、壓壓價(jià)價(jià)，，才才相相互互妥妥協(xié)協(xié)，，確確定定一一個(gè)個(gè)一一致的的價(jià)價(jià)格格條條件件。。由由于于談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)抬抬價(jià)價(jià)一一方方不不清清楚楚對(duì)對(duì)方的的要要求求以以及及會(huì)會(huì)在在什什么么情情況況下下妥妥協(xié)協(xié)，，所所以以這這一一策略略運(yùn)運(yùn)用用的的關(guān)關(guān)鍵鍵就就在在于于抬抬到到多多高高才才是是對(duì)對(duì)方方能能夠夠接受受的的。。抬抬價(jià)價(jià)是是建建立立在在科科學(xué)學(xué)的的計(jì)計(jì)算算，，精精確確的的觀觀察、、判判斷斷、、分分析析基基礎(chǔ)礎(chǔ)之之上上的的。。在在討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)中中，，信心心和和耐耐力力很很重重要要。。而而壓壓價(jià)價(jià)可可以以說(shuō)說(shuō)是是對(duì)對(duì)抬抬價(jià)價(jià)的的破解解。。（三三））基基本本技技能能點(diǎn)點(diǎn)（三三））基基本本技技能能點(diǎn)點(diǎn)4.格讓讓步步策策略略?xún)r(jià)格格讓讓步步的的方方式式、、幅幅度度直直接接關(guān)關(guān)系系到到讓讓步步方方的的利利益益，，理想想的的方方式式是是每每次次作作遞遞減減式式讓讓步步，，它它能能做做到到讓讓而而不不亂亂，，成功功地地遏遏制制對(duì)對(duì)方方可可能能產(chǎn)產(chǎn)生生無(wú)無(wú)限限制制讓讓步步的的要要求求。。這這是是因因?yàn)闉檫@種種方方式式不不僅僅可可以以表表現(xiàn)現(xiàn)出出讓讓步步方方的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，同同時(shí)時(shí)也也保保全全了了對(duì)方方的的面面子子，，如如讓讓步步的的幅幅度度越越來(lái)來(lái)越越小小，，使使對(duì)對(duì)方方感感到到己己方方讓步步不不容容易易；；如如最最后后的的讓讓步步方方式式不不到到，，是是給給對(duì)對(duì)方方警警告告，，己方方讓讓步步到到了了極極限限；；在在有有些些情情況況下下，，最最后后一一次次讓讓步步幅幅度度較大大，，甚甚至至超超過(guò)過(guò)前前一一次次，，這這是是表表示示己己方方合合作作的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，發(fā)發(fā)出最最后后簽簽約約的的信信息息。。（三三））基基本本技技能能點(diǎn)點(diǎn)5.最后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)最后后報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)間間應(yīng)應(yīng)掌掌握握好好時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)和和方方式式。。如如果果在在雙雙方各各不不相相讓讓?zhuān)?，甚甚至至是是在在十十分分氣氣憤憤的的?duì)對(duì)峙峙狀狀況況下下最最后后報(bào)報(bào)價(jià)，，無(wú)無(wú)異異于于是是發(fā)發(fā)出出最最后后通通牒牒，，很很可可能能會(huì)會(huì)使使對(duì)對(duì)方方認(rèn)認(rèn)為為是是種威威脅脅，，危危及及談?wù)勁信许橅樌M(jìn)進(jìn)行行。。當(dāng)當(dāng)雙雙方方就就價(jià)價(jià)格格問(wèn)問(wèn)題題不不能能達(dá)成成一一致致時(shí)時(shí)，，如如果果報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)一一方方看看出出對(duì)對(duì)方方有有明明顯顯的的達(dá)達(dá)成成協(xié)協(xié)議的的傾傾向向，，這這時(shí)時(shí)提提出出最最后后的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)較較為為適適宜宜。。當(dāng)當(dāng)然然，，最最后出出價(jià)價(jià)既既能能幫幫助助也也能能損損害害報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)方方的的議議價(jià)價(jià)力力量量。。如如果果對(duì)對(duì)方相相信信，，提提出出方方就就勝勝利利了了，，如如果果不不相相信信，，提提出出房房的的氣氣勢(shì)就就會(huì)會(huì)被被削削弱弱。。此此時(shí)時(shí)的的遣遣詞詞造造句句，，見(jiàn)見(jiàn)機(jī)機(jī)而而行行，，與與這這一一策略略運(yùn)運(yùn)用用的的成成功功與與否否休休戚戚相相關(guān)關(guān)。。三、、談?wù)勁信薪┙┚志痔幪幚砝恚ㄒ灰唬┮龑?dǎo)導(dǎo)案案例例（二二））項(xiàng)項(xiàng)目目要要點(diǎn)點(diǎn)（三三））基基本本技技能能點(diǎn)點(diǎn)（一一））引引導(dǎo)導(dǎo)案案例例1985年年7月月，，任任傳傳俊俊主主持持了了一一次次和和聯(lián)聯(lián)邦邦德德國(guó)國(guó)吉瑪瑪公公司司的的索索賠賠談?wù)勁信校?，?duì)對(duì)手手是是理理?yè)P(yáng)揚(yáng)··奈奈德德總總經(jīng)經(jīng)理理。。索賠賠的的原原因因是是引引進(jìn)進(jìn)的的圓圓盤(pán)盤(pán)反反應(yīng)應(yīng)器器有有問(wèn)問(wèn)題題，，中中方方提提出的的索索賠賠數(shù)數(shù)是是1100萬(wàn)萬(wàn)西西德德馬馬克克，，而而德德方方只只同同意意300萬(wàn)萬(wàn)馬馬克克，，二二者者相相去去甚甚遠(yuǎn)遠(yuǎn)。。這這是是一一場(chǎng)場(chǎng)馬馬拉拉松松式式的談?wù)勁信?。。在在久久久久僵僵持持不不下下時(shí)時(shí)，，任任傳傳俊俊突突然然建建議議休休會(huì)，并并提議議第二二天陪陪理?yè)P(yáng)揚(yáng)·奈奈德到到揚(yáng)州州游覽覽。揚(yáng)揚(yáng)州，大大明寺寺，花花木扶扶疏，，風(fēng)景景宜人人。任傳俊俊對(duì)德德方代代表團(tuán)團(tuán)介紹紹道：：“這這里紀(jì)紀(jì)念的的是一一位為了信信仰，，六渡渡日本本，雙雙目失失明，，終于于達(dá)到到理想想境界界的中國(guó)國(guó)唐朝朝高僧僧鑒真真。今今天，，中日日兩國(guó)國(guó)人民民都沒(méi)沒(méi)有忘忘記他。。你們們不是是常常常奇怪怪日本本人的的對(duì)華華投資資為什什么比比較容易易嗎？？那其其中很很重要要的原原因就就是日日本人人了解解中國(guó)國(guó)人的心心理，，知道道中國(guó)國(guó)人重重感情情重友友誼。?！苯咏又?，，他對(duì)對(duì)理?yè)P(yáng)·奈奈德笑笑道：：“你你我是是多年年打交交道的的朋友友了，，除了了彼此此經(jīng)濟(jì)上上的利利益外外，就就沒(méi)有有一點(diǎn)點(diǎn)個(gè)人人之間間的感感情嗎嗎？””理?yè)P(yáng)·奈奈德大大為感感動(dòng)。。旅行行車(chē)從從揚(yáng)州州開(kāi)回回儀征征，直直接開(kāi)開(kāi)到談判室室外，，談判判繼續(xù)續(xù)進(jìn)行行。（一））引導(dǎo)導(dǎo)案例例打開(kāi)天天窗說(shuō)說(shuō)亮話話，你你究竟竟能賠賠多少少？我我們是是重友誼誼的，，總不不能讓讓你被被董事事長(zhǎng)敲敲掉了了飯碗碗；而而你也要要為我我想想想，中中國(guó)是是個(gè)窮窮國(guó)，，我總總得對(duì)對(duì)這里里1萬(wàn)萬(wàn)多名名建設(shè)設(shè)者有有個(gè)交交待………””談判判結(jié)束束，德德方同同意賠償償800萬(wàn)萬(wàn)馬克克。事事后，，理?yè)P(yáng)揚(yáng)·奈奈德說(shuō)說(shuō)：““我付付了錢(qián)，可可我心心里痛痛快??！”分析：：自然然，任任傳俊俊的成成功在在于他他所說(shuō)說(shuō)的一一切有理理有據(jù)據(jù)，但但我們們也不不能忽忽視一一個(gè)事事實(shí)：：適時(shí)時(shí)地中止止談判判對(duì)其其成功功的索索賠具具有重重大的的作用用。（一））引導(dǎo)導(dǎo)案例例當(dāng)談判判雙方方各執(zhí)執(zhí)己見(jiàn)見(jiàn)、互互不相相讓、、橫眉眉冷對(duì)時(shí)，，談判判者作作為東東道主主，可可以建建議把把手頭頭的問(wèn)題先先放一一放，，組織織雙方方人員員共同同去游游覽參參觀、、出席宴宴會(huì)或或去俱俱樂(lè)部部、文文化宮宮等處處游玩玩，把把繃緊的神神經(jīng)松松弛一一下。。在游游樂(lè)的的過(guò)程程中，，雙方方可以不拘拘形式式地就就某些些僵持持的問(wèn)問(wèn)題交交換意意見(jiàn)，，寓嚴(yán)肅的的討論論于輕輕松活活潑的的氣氛氛之中中，往往往能能更好地找找到解解決問(wèn)問(wèn)題的的辦法法。（一））引導(dǎo)導(dǎo)案例例（二））項(xiàng)目目要點(diǎn)點(diǎn)談判中中的僵僵局是是指在在談判判過(guò)程程中，，雙方方因暫暫時(shí)難難以調(diào)和的的矛盾盾而形形成的的對(duì)峙峙。出出現(xiàn)僵僵局不不等于于談判判破裂裂，但它可可能會(huì)會(huì)嚴(yán)重重影響響談判判的進(jìn)進(jìn)程，，如不不能很很好地地解決決，就很可可能導(dǎo)導(dǎo)致談?wù)勁衅破屏眩?，影響響談判判協(xié)議議的達(dá)達(dá)成，，這無(wú)無(wú)疑是雙方方談判判人員員都不不愿看看到的的。因因此，，在雙雙方都都有誠(chéng)誠(chéng)意的談判判中，，應(yīng)盡盡量避避免出出現(xiàn)僵僵局。。在銷(xiāo)銷(xiāo)售談?wù)勁兄兄?，出出現(xiàn)僵局是是不可可避免免的，，僅從從主觀觀愿望望上不不愿出出現(xiàn)僵僵局是是不現(xiàn)實(shí)的的。作作為談?wù)勁腥巳藛T，，必須須正確確認(rèn)識(shí)識(shí)、慎慎重對(duì)對(duì)待這這一問(wèn)題，，而掌掌握處處理僵僵局的的策略略技巧巧，可可以更更好地地爭(zhēng)取取主動(dòng)，達(dá)達(dá)成談?wù)勁袇f(xié)協(xié)議。。（三））基本本技能能點(diǎn)1.拋棄舊舊的傳傳統(tǒng)觀觀念，，正確確認(rèn)識(shí)識(shí)談判判中的的僵局談?wù)勁薪┙┚值牡某霈F(xiàn)現(xiàn)對(duì)雙雙方都都不利利。如如果能能正確認(rèn)識(shí)識(shí)，恰恰當(dāng)處處理，，就會(huì)會(huì)變不不利為為有利利。那那種把僵局局視為為一種種策略略，運(yùn)運(yùn)用它它脅迫迫對(duì)手手妥協(xié)協(xié)的辦法不不受歡歡迎，，但也也不能能一味味地妥妥協(xié)退退讓?zhuān)?，這樣，不不但僵僵局避避免不不了，，還會(huì)會(huì)使自自己十十分被被動(dòng)。只只要具具備勇勇氣和和耐心心，在在保全全對(duì)方方面子子的前提下下，靈靈活運(yùn)運(yùn)用各各種策策略、、技巧巧，僵僵局就就不是攻克克不了了的堡堡壘了了。（三））基本本技能能點(diǎn)2.避重就就輕，，轉(zhuǎn)移移視線線有時(shí)銷(xiāo)銷(xiāo)售談?wù)勁兄砸猿霈F(xiàn)現(xiàn)僵局局，是是因?yàn)闉殡p方方僵持在在某個(gè)個(gè)問(wèn)題題上。。這時(shí)時(shí)，可可以把把這個(gè)個(gè)問(wèn)題題避開(kāi)，磋磋商其其他條條款。。例如如，雙雙方在在價(jià)格格條款款上互互不相讓讓、僵僵持不不下時(shí)時(shí)，可可以把把這一一問(wèn)題題暫時(shí)時(shí)拋在在一邊，，洽談?wù)劷回涁浫掌谄凇⒏陡犊罘椒绞?、、運(yùn)輸輸、保保險(xiǎn)等等條款。。如果果在這這些問(wèn)問(wèn)題的的處理理上，，雙方方都比比較滿(mǎn)滿(mǎn)意，就就可能能鑒定定雙方方解決決問(wèn)題題的信信心。。如果一一方特特別滿(mǎn)滿(mǎn)意，，很可可能對(duì)對(duì)價(jià)格格條款款作出出適當(dāng)?shù)牡淖尣讲健＃ㄈ┗颈炯寄苣茳c(diǎn)3.休會(huì)策策略當(dāng)銷(xiāo)售售談判判出現(xiàn)現(xiàn)僵局局，雙雙方情情緒都都比較較激動(dòng)、緊緊張，，會(huì)談?wù)勔搽y難以繼繼續(xù)進(jìn)進(jìn)行。。這時(shí)時(shí)，提提出休會(huì)是是一個(gè)個(gè)比較較好的的緩和和辦法法。東東道主主可征征得客人的的統(tǒng)一一，宣宣布休休會(huì)。。雙方方可借借機(jī)會(huì)會(huì)時(shí)機(jī)機(jī)冷靜下來(lái)來(lái)仔細(xì)細(xì)考慮慮爭(zhēng)議議的問(wèn)問(wèn)題，，也可可以召召集各各自談判小小組成成員，，集思思廣益益商量量具體體的解解決辦辦法。。（三））基本本技能能點(diǎn)4.改變談?wù)勁协h(huán)環(huán)境談判室室是正正式的的工作作場(chǎng)所所，容容易形形成一一種嚴(yán)嚴(yán)肅而而又緊張的的氛圍圍。當(dāng)當(dāng)雙方方就某某一問(wèn)問(wèn)題發(fā)發(fā)生爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)，，各持持己見(jiàn)見(jiàn)，互不相相讓?zhuān)?，甚至至話不不投機(jī)機(jī)、橫橫眉冷冷對(duì)時(shí)時(shí)，這這種環(huán)環(huán)境更更容易使人人產(chǎn)生生一種種壓抑抑、沉沉悶的的感覺(jué)覺(jué)。此此時(shí)，，可以以建議議暫停會(huì)談?wù)劵蛞灰黄鹑トビ斡[覽、觀觀光、、出席席宴會(huì)會(huì)、觀觀看文文藝節(jié)節(jié)目，也也可以以到游游戲室室、俱俱樂(lè)部部等處處娛樂(lè)樂(lè)、休休息。。在后后一種情況況下，，雙方方可以以進(jìn)一一步增增進(jìn)了了解，，清除除彼此此間的的隔閡，增增進(jìn)友友誼，，也可可以不不拘形形式地地就僵僵持的的問(wèn)題題繼續(xù)續(xù)交換意見(jiàn)見(jiàn)，寓寓嚴(yán)肅肅的討討論于于輕松松活潑潑、融融洽愉愉快的的氣氛氛之中。（三））基本本技能能點(diǎn)5.利用調(diào)調(diào)解人人當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)了比比較嚴(yán)嚴(yán)重的的僵持持局面面時(shí)，，彼此此間的感情情可能能都受受到了了傷害害。因因此，，即使使一方方提出緩和建議議，另一方方在感情上上也難以接接受。此時(shí)最好尋找找一個(gè)雙方方都能夠接接受的中間間人作為調(diào)解人或仲仲裁人。最好的仲裁裁者往往是是和談判雙雙方都沒(méi)有有直接利益關(guān)系系得第三者者，一般要要具有豐富富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高高的社會(huì)地地位、淵博博的學(xué)識(shí)和和公正的品格。（三）基本本技能點(diǎn)6.調(diào)整談判人人員雙方談判人人員如果互互相產(chǎn)生成成見(jiàn)，特別別是雙方主要談?wù)勁腥藛T產(chǎn)產(chǎn)生成見(jiàn)，，那么，會(huì)會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行行下去。即即使是改變變談判場(chǎng)所所，或采取其他緩和措措施，也很難難從根本上解解決問(wèn)題。形成這種局面面的主要原因因，是由于在在談判中不能很好地區(qū)別別對(duì)待人與問(wèn)問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)個(gè)人之間的矛矛盾。此時(shí)調(diào)調(diào)整談判人員是很必要的的。四、成交信號(hào)號(hào)分析（一）引導(dǎo)案案例（二）項(xiàng)目要要點(diǎn)（三）基本技技能點(diǎn)（一）引導(dǎo)案案例有一家公司在在和對(duì)方談生生意，當(dāng)雙方方在砍價(jià)時(shí)，，一方報(bào)出48元元，對(duì)方馬上上叫起來(lái)：““你怎么能指指望我們?cè)?5元以上買(mǎi)你們們的商品呢？？”這一句話話輸出了兩個(gè)個(gè)信息，一是他們的價(jià)位位是45元，，二是他已準(zhǔn)準(zhǔn)備成交了。。再如，一家油漆公司與與他的經(jīng)銷(xiāo)代代理商談判經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格問(wèn)題題，油漆公司認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商要價(jià)太高高，派財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理與他壓價(jià)價(jià)，但對(duì)方在與他溝通通時(shí)，卻同時(shí)時(shí)問(wèn)他，這項(xiàng)項(xiàng)計(jì)劃什么時(shí)時(shí)間開(kāi)始執(zhí)行？這立刻暴露出出油漆公司已已準(zhǔn)備與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商成交了，，這種情況下再指指望他降價(jià)已已是不可能了了。（二）項(xiàng)目要要點(diǎn)成交是談判的的根本目標(biāo)，，成交階段是是整個(gè)銷(xiāo)售談?wù)勁羞^(guò)程的完成階階段，是談判判一方對(duì)另一一方的成交提提示和建議，作出積極極肯定的反應(yīng)應(yīng)并正式接受受成交條件的的過(guò)程。而成交信號(hào)就就是指談判雙雙方在談判過(guò)過(guò)程中表現(xiàn)出出來(lái)的各種成交意向。。有效促成交交易，辨認(rèn)對(duì)對(duì)方的成交信信號(hào)是先決條件。從一一定意義上說(shuō)說(shuō)，采取成交交行動(dòng)是一種種暗示。而成交信號(hào)就就是這種暗示示。成交信號(hào)號(hào)是暗示成交交的行為和提示，，是談判人員員有成交意向向時(shí)從其神態(tài)態(tài)、表情、言談、行行為中折射出出來(lái)的信號(hào)。。（三）基本技技能點(diǎn)1.成交意圖表達(dá)達(dá)成交意圖的表表達(dá)首先要掌掌握好表達(dá)的的時(shí)機(jī)，在此前提下，，談判人員應(yīng)應(yīng)巧妙運(yùn)用各各種成交意圖圖表達(dá)策略，向向談判雙方發(fā)發(fā)出己方的成成交意向，有有效促成交易。。成交意圖的表表達(dá)策略一般般有直接表達(dá)達(dá)策略和間接表達(dá)策略略之分，前者者又通常包括括語(yǔ)言請(qǐng)求法法和演示請(qǐng)求法法，而后者一一般包括暗示示提示法和意意會(huì)式提示法。。這些方法都都有各自得適適用條件和優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)。（三）基本技技能點(diǎn)2.成交信號(hào)分析析交易將要明確確時(shí)，雙方會(huì)會(huì)處于一種激激憤狀態(tài)，此此狀態(tài)往往是另一一方發(fā)出成交交信號(hào)所致。。談判成交信信號(hào)主要表現(xiàn)為談判人人員會(huì)用最少少的言辭闡明明自己的立場(chǎng)場(chǎng)，表述簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、、直露，且有有承諾的意味味；談判人員員在回答對(duì)方的問(wèn)題時(shí)時(shí)，都是以盡盡可能簡(jiǎn)潔的的方式來(lái)完成成，語(yǔ)氣堅(jiān)定，不卑不不亢，沒(méi)有任任何不安或緊緊張的表示，，并且通常只有作肯定定答復(fù)或否定定答復(fù)，不解解釋理由，而而所提建議具有完整的的特征，沒(méi)有有遺漏或不明明之處。這些些都是成交信號(hào)分析的的重點(diǎn)。（三）基本技技能點(diǎn)3.成交信號(hào)接收收能夠正確判斷斷和及時(shí)接收收對(duì)方的成交交信號(hào)在談判中非常重重要。為避免免在不該提出出成交的時(shí)候候提出成交，或或是在應(yīng)該提提出成交的時(shí)時(shí)候又喪失可可貴的機(jī)會(huì)等情情況的發(fā)生，，談判人員必必須注意幾個(gè)個(gè)問(wèn)題，首先必必須善于分析析對(duì)方的言談?wù)勁e止；再者者必須進(jìn)行辯證證思維的判斷斷。成交信號(hào)的接接收可以采取取判斷接收策策略（包括談吐判斷法法、表情判斷斷法和情勢(shì)判判斷法）和試試探接收策略（（包括選擇式式試探法、征征詢(xún)式試探法法和參照式試探探法）。（三）基本技技能點(diǎn)4.成交促成在談判人員認(rèn)認(rèn)為最后即將將達(dá)成交易的的時(shí)刻，有必要進(jìn)行成成交前的籌劃劃，其大致內(nèi)內(nèi)容包括對(duì)交易條件的最最后回顧、確確認(rèn)以及確定定促成交易的最后策略技技巧。成交的的促成策略主主要有減壓促成策略（包包括次要問(wèn)題題成交法、保保證成交法和從眾成交法法）和利益促促成策略（包包括優(yōu)惠成交法和機(jī)會(huì)成成交法）。小組抽簽形成成兩兩對(duì)局。。進(jìn)行模擬談?wù)勁姓勁星榫埃汉Ｄ辖鸨P(pán)飲料料公司是上市市公司“金盤(pán)盤(pán)實(shí)業(yè)”（代碼000572）的的全資子公司司，是一家生生產(chǎn)“金盤(pán)”礦泉泉水和“天之之南”純凈水水的地方知名名企業(yè)。你的公司是一一家生產(chǎn)PET材料的廠家（以下稱(chēng)為PET公司）。公司司準(zhǔn)備派你開(kāi)開(kāi)發(fā)海南市場(chǎng)，希希望能成為該該公司的供貨貨商。情景模擬你的公司并沒(méi)沒(méi)有與該公司司發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)務(wù)往來(lái)，對(duì)該公司并不不了解。海南南是你公司準(zhǔn)準(zhǔn)備開(kāi)拓的新新市場(chǎng)，簽下這這家公司的訂訂單對(duì)你們意意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)產(chǎn)成本是10000元/噸，市場(chǎng)的的平均價(jià)格是12000元/噸。你被公司任命命為談判代表表，與金盤(pán)飲飲料公司進(jìn)行談判。如如果談判成功功，你將被任任命為海南區(qū)區(qū)域經(jīng)理。你的的老板雖然讓讓你做主，但但你知道如果果這一單談不好好的話，你很很可能失去目目前的升職機(jī)機(jī)會(huì)。情景模擬你公司與?？诳诮鸨P(pán)飲料公公司就PET材料交易的談判已經(jīng)開(kāi)開(kāi)局，你公司司報(bào)價(jià)為12,000元元/噸，在金盤(pán)公司的要要求下對(duì)報(bào)價(jià)價(jià)進(jìn)行了解釋釋。并且在金金盤(pán)公司進(jìn)行價(jià)價(jià)格評(píng)論后對(duì)對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行了了再解釋。在PET公司進(jìn)行了價(jià)價(jià)格再解釋后后，金盤(pán)公司司的談判代表并并不急于還價(jià)價(jià)，而是很老老道地進(jìn)行討討價(jià)，要求PET公司降低自己己的報(bào)價(jià)。你作為本次談?wù)勁械呢?fù)責(zé)人人，將如何在在談判中與對(duì)方溝通，，通過(guò)價(jià)格磋磋商，說(shuō)服對(duì)對(duì)方促使談判判順利進(jìn)行。情景模擬說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)你的產(chǎn)品或或接受你的服服務(wù)等同與客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行一場(chǎng)激激烈的談判。。在這個(gè)談判過(guò)程中中，要控制談?wù)勁泄?jié)奏，把把握主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)客客戶(hù)一步步走走進(jìn)你所描繪繪的愿景中。同時(shí)，，還要掌握?qǐng)?bào)報(bào)價(jià)的技巧，，并把握談判中可能能出現(xiàn)的障礙礙和僵局，對(duì)對(duì)客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)采采用有效的策策略加以處理理。項(xiàng)目小結(jié)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。23:25:0823:25:0823:2512/20/202211:25:08PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2223:25:0823:25Dec-2220-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:25:0823:25:0823:25Tuesday,December20,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2223:25:0823:25:08December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。20十二二月202211:25:08下下午23:25:0812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:25下下午12月-2223:25December20,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/2023:25:0823:25:0820December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:25:08下下午午11:25下下午23:25:0812月月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Tuesday,December20,202210、很多事事情努力力了未必必