分析儀器行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

分析儀器行業(yè)企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)格局分析氣體分析檢測(cè)儀器在石油化工行業(yè)的應(yīng)用由于組成原油的主要元素是碳、氫、硫、氮、氧，在石油加工中將產(chǎn)生大量的一氧化碳、二氧化硫、硫化氫等毒性氣體和苯、醛、酮等有機(jī)蒸氣，對(duì)生產(chǎn)安全、環(huán)境保護(hù)造成威脅。目前普遍采用氣體檢測(cè)分析的方法予以控制，在石油生產(chǎn)中對(duì)可燃?xì)怏w的泄漏檢測(cè)、對(duì)氫、氧等環(huán)境氣體的監(jiān)控也需要使用氣體檢測(cè)儀表。而各類(lèi)油氣站，對(duì)可燃?xì)怏w、一氧化碳、二氧化硫、硫化氫等毒性氣體和苯、醛、酮等有機(jī)蒸氣檢測(cè)的氣體檢測(cè)器需求量也很大，主要用于安全防護(hù)，防止中毒與爆炸事故。在工業(yè)路線中無(wú)論是煉焦工業(yè)、煤氣化-合成氨、煤基甲醇、煤制合成油、煤化工聯(lián)產(chǎn)都對(duì)氣體報(bào)警產(chǎn)品有廣泛的需求，尤其是對(duì)二氧化硫、硫化氫、一氧化碳、氯氣、氨氣等氣體傳感器需求量非常大。隨著國(guó)家安檢總局對(duì)化工、危化品加工安全要求的不斷嚴(yán)格，化工、?；芳庸ゎI(lǐng)域氣體檢測(cè)儀器儀表的用量也逐年增加。油品分析儀器在鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)領(lǐng)域的應(yīng)用在鐵路運(yùn)輸系統(tǒng)和航空系統(tǒng)中，油品檢測(cè)對(duì)于安全運(yùn)營(yíng)起著重要作用，鐵道部使用的油品檢測(cè)均由鐵道部下屬的鐵道部產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心承擔(dān)質(zhì)檢，潤(rùn)滑油的檢測(cè)也在此檢測(cè)范圍內(nèi)。該中心擁有19個(gè)檢驗(yàn)站，油品檢測(cè)歸到金屬化學(xué)檢測(cè)站。另外18個(gè)鐵路局均有檢測(cè)中心，同時(shí)鐵道系統(tǒng)的科研機(jī)構(gòu)及機(jī)車(chē)生產(chǎn)廠家也有檢測(cè)中心。航運(yùn)系統(tǒng)中的潤(rùn)滑油委外檢測(cè)基本集中在港口碼頭變速器設(shè)備的潤(rùn)滑油檢測(cè)和航空油品檢測(cè)。航空用油基本是由中國(guó)航空油料集團(tuán)提供，在全國(guó)170多個(gè)機(jī)場(chǎng)擁有供油設(shè)施，長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海灣和西南地區(qū)均建有大型成品油及石化產(chǎn)品的物流儲(chǔ)運(yùn)基地。另外隨著國(guó)家對(duì)大氣污染問(wèn)題的整治力度不斷加大，國(guó)內(nèi)的汽車(chē)制造企業(yè)也越來(lái)越重視燃油的質(zhì)量問(wèn)題，陸續(xù)組建自己的油品檢測(cè)實(shí)驗(yàn)室，對(duì)油品分析儀的需求也越來(lái)越大。環(huán)境監(jiān)測(cè)及污水處理行業(yè)發(fā)展空間（一）國(guó)家在水污染防治領(lǐng)域的政策支持力度和財(cái)政投入較大，環(huán)境監(jiān)測(cè)行業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展期近年來(lái)，我國(guó)水資源形勢(shì)嚴(yán)峻，國(guó)家陸續(xù)出臺(tái)了多項(xiàng)環(huán)保政策以推進(jìn)水環(huán)境質(zhì)量的改善，2015年4月發(fā)布《水污染防治行動(dòng)計(jì)劃》（水十條），提出到2020年，全國(guó)水環(huán)境質(zhì)量得到階段性改善，污染嚴(yán)重水體較大幅度減少，飲用水安全保障水平持續(xù)提升，地下水超采得到嚴(yán)格控制，地下水污染加劇趨勢(shì)得到初步遏制，近岸海域環(huán)境質(zhì)量穩(wěn)中趨好，京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角等區(qū)域水生態(tài)環(huán)境狀況有所好轉(zhuǎn)。到2030年，力爭(zhēng)全國(guó)水環(huán)境質(zhì)量總體改善，水生態(tài)系統(tǒng)功能初步恢復(fù)。到本世紀(jì)中葉，生態(tài)環(huán)境質(zhì)量全面改善，生態(tài)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。所謂環(huán)境治理，監(jiān)測(cè)先行，環(huán)境監(jiān)測(cè)與檢測(cè)作為環(huán)境保護(hù)工作的基礎(chǔ)，成為打響環(huán)境污染治理的沖鋒號(hào)。根據(jù)財(cái)政部和環(huán)保部聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于支持環(huán)境監(jiān)測(cè)體制改革的實(shí)施意見(jiàn)》，到2018年，我國(guó)將全面完成國(guó)家監(jiān)測(cè)站點(diǎn)及國(guó)控?cái)嗝姹O(jiān)測(cè)事權(quán)的上收工作。環(huán)境監(jiān)測(cè)站點(diǎn)、監(jiān)測(cè)斷面，除敏感環(huán)境數(shù)據(jù)外，選擇第三方專(zhuān)業(yè)企業(yè)托管運(yùn)營(yíng)，生態(tài)環(huán)境檢測(cè)市場(chǎng)化改革邁向深入，第三方托管運(yùn)營(yíng)機(jī)制普遍實(shí)行，生態(tài)環(huán)境檢測(cè)行業(yè)將呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。據(jù)儀器信息網(wǎng)測(cè)算，2018年我國(guó)水質(zhì)監(jiān)測(cè)儀器市場(chǎng)規(guī)模為60億元左右，市場(chǎng)全年增速在10%以上。2019年水環(huán)境監(jiān)測(cè)政策密集落地。據(jù)科技日?qǐng)?bào)報(bào)道，長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶面積雖然僅為全國(guó)的21%，但廢水排放總量占全國(guó)的40%以上，單位面積的化學(xué)需氧量、氨氮、二氧化硫、氮氧化物、揮發(fā)性有機(jī)物排放強(qiáng)度是全國(guó)平均水平的1．5-2倍。為解決長(zhǎng)江經(jīng)濟(jì)帶水污染問(wèn)題，2019年1月，生態(tài)環(huán)境部、發(fā)展改革委印發(fā)了《長(zhǎng)江保護(hù)修復(fù)攻堅(jiān)戰(zhàn)行動(dòng)計(jì)劃》。2019年4月，多部委聯(lián)合發(fā)布《城鎮(zhèn)污水處理提質(zhì)增效三年行動(dòng)方案（2019-2021年）》，提出爭(zhēng)取經(jīng)過(guò)3年努力，地級(jí)及以上城市建成區(qū)基本無(wú)生活污水直排口，基本消除城中村、老舊城區(qū)和城鄉(xiāng)結(jié)合部生活污水收集處理設(shè)施空白區(qū)，基本消除黑臭水體，城市生活污水集中收集效能顯著提高。受?chē)?guó)家水污染防治政策支持，未來(lái)水質(zhì)檢測(cè)市場(chǎng)規(guī)模將不斷擴(kuò)大，水十條明確提出要完善水環(huán)境監(jiān)測(cè)網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)置監(jiān)測(cè)斷面（點(diǎn)位），提升飲用水水源水質(zhì)全指標(biāo)監(jiān)測(cè)、水生生物監(jiān)測(cè)、地下水環(huán)境監(jiān)測(cè)、化學(xué)物質(zhì)監(jiān)測(cè)及環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)支撐能力。此外，《全國(guó)城市飲用水水源地環(huán)境保護(hù)規(guī)劃（2008-2020）》也多次強(qiáng)調(diào)未來(lái)將提升城市飲用水水源的監(jiān)測(cè)能力，飲用水監(jiān)測(cè)將成為水污染防治的重點(diǎn)舉措。同時(shí)，隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化步伐的加快，未來(lái)城市對(duì)景觀河道的水質(zhì)要求也將不斷提高，相應(yīng)的水質(zhì)檢測(cè)市場(chǎng)規(guī)模也會(huì)不斷擴(kuò)大。（二）水資源供給矛盾突出，為污水處理行業(yè)提供發(fā)展契機(jī)水利部資料顯示，我國(guó)人均水資源量?jī)H為世界人均水平的1/4，是全球人均水資源最匱乏的國(guó)家之一，并且我國(guó)水資源分布不均，呈現(xiàn)東豐西乏，南多北少的態(tài)勢(shì)，而我國(guó)的用水總量近年來(lái)持續(xù)處于高位，水資源短缺和用水總量大造成了水資源供給的嚴(yán)重供需矛盾。另一方面，隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷推進(jìn)，隨之而來(lái)的污染問(wèn)題也成為亟待解決的重要問(wèn)題。污水處理已日漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展和水資源保護(hù)不可或缺的組成部分。將污水進(jìn)行合理的循環(huán)可以緩解甚至解決供需矛盾和生態(tài)失衡，這為污水處理行業(yè)提供了良好的發(fā)展契機(jī)。另外，工業(yè)領(lǐng)域的污水處理市場(chǎng)空間巨大，為水質(zhì)分析儀器發(fā)展提供了廣闊市場(chǎng)空間。十三五規(guī)劃提出工業(yè)污染源全面達(dá)標(biāo)排放—對(duì)鋼鐵、水泥、平板玻璃、造紙、印染、氮肥、制糖等行業(yè)不能穩(wěn)定達(dá)標(biāo)的企業(yè)進(jìn)行改造。取締不符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策污染嚴(yán)重的項(xiàng)目。限期改造工業(yè)園區(qū)污水處理設(shè)施。全國(guó)地級(jí)及以上城市建成區(qū)基本淘汰10蒸噸以下燃煤鍋爐，完成35蒸噸及以上燃煤鍋爐脫硫脫硝除塵改造、鋼鐵行業(yè)燒結(jié)機(jī)脫硫改造、水泥行業(yè)脫硝改造。淘汰高汞催化劑乙炔法生產(chǎn)聚氯乙烯工藝。分析儀器儀表行業(yè)品牌壁壘分析儀器儀表廣泛應(yīng)用于電力、石油、冶金等領(lǐng)域，對(duì)這些企業(yè)的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)和經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生較大影響。這些客戶通常具有較強(qiáng)的采購(gòu)實(shí)力，對(duì)于設(shè)備性能穩(wěn)定性、監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)可靠性及售后維護(hù)及時(shí)性的要求很高，普遍傾向于選擇品牌知名度高、行業(yè)美譽(yù)度佳的供應(yīng)商，并愿意為可靠的設(shè)備性能、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)支付一定溢價(jià)。行業(yè)新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)建立品牌優(yōu)勢(shì)，面臨品牌壁壘。水質(zhì)分析儀器在電力行業(yè)的應(yīng)用火力發(fā)電廠對(duì)水質(zhì)分析儀器的需求較大，在火力發(fā)電廠生產(chǎn)過(guò)程中，大多數(shù)火力發(fā)電供熱企業(yè)選擇天然水作為生產(chǎn)用水。生水中含有各種各樣的雜質(zhì)，如不進(jìn)行處理或水處理效果不佳作為給水進(jìn)入鍋爐，會(huì)造成結(jié)垢、腐蝕、汽水共騰等危害。熱力系統(tǒng)中配置的在線化學(xué)儀表的主要功能包括連續(xù)監(jiān)督水汽質(zhì)量，防止或減緩熱力系統(tǒng)中各種設(shè)備的結(jié)垢與腐蝕，防止化學(xué)原因引起的生產(chǎn)事故，保障機(jī)組安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行；監(jiān)督水汽系統(tǒng)的污染源，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)、正確處理；與控制裝置配合使用可實(shí)現(xiàn)化學(xué)加藥的劑量控制與調(diào)節(jié)，使化學(xué)控制指標(biāo)趨于平穩(wěn)?；鹆Πl(fā)電廠中需要使用在線水質(zhì)儀表的工藝系統(tǒng)包括：汽水取樣加藥系統(tǒng)、鍋爐補(bǔ)給水處理系統(tǒng)、工業(yè)廢水處理系統(tǒng)、生活污水處理系統(tǒng)、脫硫廢水處理系統(tǒng)等的水質(zhì)分析儀表，其中以汽水取樣加藥系統(tǒng)和鍋爐補(bǔ)給水處理系統(tǒng)的水質(zhì)分析儀表最具代表性。水質(zhì)分析儀表在保證水汽品質(zhì)方面起到不可替代的作用，對(duì)熱力設(shè)備安全運(yùn)行起到了重要的保障作用，近年來(lái)火力發(fā)電企業(yè)在水質(zhì)分析儀表中的投入也逐步加大。核電站對(duì)用水水質(zhì)要求極高，必須是高純度水，由于核電事故的巨大危害性，對(duì)水質(zhì)的在線檢測(cè)非常重視。除了火力發(fā)電和核電以外，生物質(zhì)發(fā)電領(lǐng)域?qū)λ治鰞x表也有巨大的需求。利用生物質(zhì)原料發(fā)電的主要方式是直接燃燒和氣化，由于氣化發(fā)電規(guī)模普遍較小，效率低，直接燃燒發(fā)電是目前國(guó)內(nèi)生物質(zhì)轉(zhuǎn)化為電能的主流方式。直接燃燒發(fā)電的具體流程為：在鍋爐中，燃料的化學(xué)能轉(zhuǎn)變?yōu)檎羝臒崮?，在汽輪機(jī)中，蒸汽的熱能轉(zhuǎn)變?yōu)檩喿有D(zhuǎn)的機(jī)械能，在發(fā)電機(jī)中機(jī)械能轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔?。在生物質(zhì)發(fā)電中鍋爐水補(bǔ)給系統(tǒng)中電導(dǎo)分析儀、pH計(jì)等分析儀器儀表必不可缺。生物質(zhì)發(fā)電兼具經(jīng)濟(jì)、生態(tài)與社會(huì)等綜合效益，目前已進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展階段，成為未來(lái)電力發(fā)展的重要方向，為水分析儀器創(chuàng)造了良好的市場(chǎng)前景。油品分析儀器在電力領(lǐng)域的應(yīng)用在電力領(lǐng)域，變壓器設(shè)備的維護(hù)非常重要，而變壓器油在變壓器中起到絕緣、消弧、散熱作用，因此變壓器油的檢測(cè)是電力系統(tǒng)主要檢測(cè)項(xiàng)。在發(fā)電企業(yè)中對(duì)發(fā)電設(shè)備的運(yùn)行狀況的檢測(cè)中，油品檢測(cè)是一個(gè)重要指導(dǎo)指標(biāo)，同時(shí)發(fā)電后對(duì)電的存儲(chǔ)和變壓等需要，變壓器中的變壓器油也是必檢項(xiàng)。DL573-2010-T《電力變壓器檢修導(dǎo)則》對(duì)變壓器油檢測(cè)有關(guān)事項(xiàng)作了明確規(guī)定，供電企業(yè)在國(guó)內(nèi)各地區(qū)供電時(shí)，在各地市均有變壓器油的檢測(cè)部門(mén)。氣體分析檢測(cè)儀器的應(yīng)用領(lǐng)域氣體分析檢測(cè)儀器需求領(lǐng)域非常廣泛，覆蓋了工業(yè)、農(nóng)業(yè)、交通、科技、環(huán)保、國(guó)防、航天航空及日常生活等各方面。其中可燃?xì)怏w檢測(cè)儀器和有毒氣體檢測(cè)儀器主要用于檢測(cè)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境中的可燃?xì)怏w和有毒氣體的濃度，可廣泛地應(yīng)用在石化、油氣貯運(yùn)、化學(xué)工業(yè)、油庫(kù)、液化氣站、燃?xì)忮仩t房等存在易燃易爆危險(xiǎn)氣體的領(lǐng)域，下游市場(chǎng)的巨大需求為氣體檢測(cè)儀器行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類(lèi)，其因素有些相對(duì)穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場(chǎng)，具體變量包括國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)同一類(lèi)產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間：美國(guó)東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對(duì)不同區(qū)域的識(shí)別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場(chǎng)分為引人期或發(fā)育期市場(chǎng)（1～5年），成長(zhǎng)期市場(chǎng)（6～11年），成熟期市場(chǎng)（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識(shí)別不同階段市場(chǎng)的特征，制定具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對(duì)靜態(tài)的變量，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對(duì)某一類(lèi)產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國(guó)籍、民族、宗教、社會(huì)階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費(fèi)者在價(jià)值觀念、生活情趣、審美觀念和消費(fèi)方式等方面會(huì)有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對(duì)某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷(xiāo)售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項(xiàng)：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，可以根據(jù)本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及其預(yù)期利潤(rùn)，分別考慮各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的家庭數(shù)目、平均購(gòu)買(mǎi)率、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)程度等因素。經(jīng)過(guò)分析研究和預(yù)測(cè)，即可比較準(zhǔn)確地評(píng)估出每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛在價(jià)值。對(duì)于全球企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些人口統(tǒng)計(jì)變量的相關(guān)信息從各國(guó)政府或國(guó)際組織公布的統(tǒng)計(jì)資料中可以查到。各個(gè)國(guó)家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對(duì)食品、化妝品、服裝、人壽保險(xiǎn)等行業(yè)中的全球企業(yè)細(xì)分全球市場(chǎng)有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，用單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)做出進(jìn)一步的細(xì)化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的心理特征細(xì)分市場(chǎng)。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費(fèi)者對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的需求仍會(huì)顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對(duì)消費(fèi)、娛樂(lè)等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費(fèi)者對(duì)商品的愛(ài)好和需求有很大差異。越來(lái)越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越重視按照人們的生活格調(diào)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。消費(fèi)者的個(gè)性、價(jià)值觀念等心理因素對(duì)需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類(lèi)同的個(gè)性、愛(ài)好、興趣和價(jià)值取向相近似的消費(fèi)者集合成群，有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類(lèi)型。追求的利益是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項(xiàng)對(duì)亞洲女士服裝市場(chǎng)的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛(ài)緊身服裝有以下原因：視覺(jué)上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國(guó)家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國(guó)家也可能存在同處一個(gè)社會(huì)階層或具備共同價(jià)值觀、共同生活方式的消費(fèi)群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為細(xì)分市場(chǎng)，包括消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費(fèi)者、初次消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者。一般而言，資力雄厚、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購(gòu)買(mǎi)者，企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，特別是廣告促銷(xiāo)策略及優(yōu)惠的價(jià)格手段，把潛在消費(fèi)者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消費(fèi)者，進(jìn)而再變?yōu)槌Ｒ?guī)消費(fèi)者。而一些中、小企業(yè)，特別是無(wú)力開(kāi)展大規(guī)模促銷(xiāo)活動(dòng)的企業(yè)，主要注重吸引常規(guī)消費(fèi)者。在常規(guī)消費(fèi)者中，不同消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用頻率也懸殊，可以進(jìn)一步細(xì)分為“大量使用戶”和“少量使用戶”。例如，根據(jù)二八定律，商業(yè)銀行80%的利潤(rùn)都來(lái)自于占顧客數(shù)量20%的高端客戶，剩余20%的利潤(rùn)由普通儲(chǔ)戶提供，因此抓住“少量使用戶”，就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。因此，許多企業(yè)自然把大量使用者作為自己的銷(xiāo)售對(duì)象。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的偏好程度，是指消費(fèi)者對(duì)某品牌的喜愛(ài)程度，據(jù)此可以把消費(fèi)者市場(chǎng)劃分為四個(gè)群體：絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者、多種品牌忠誠(chéng)者、變換型忠誠(chéng)者和非忠誠(chéng)者。在“絕對(duì)品牌忠誠(chéng)者”占很高比重的市場(chǎng)上，其他品牌難以進(jìn)入；在“變換型忠誠(chéng)者”占比重較大的市場(chǎng)上，企業(yè)應(yīng)努力分析消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移的原因，以調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合，加強(qiáng)品牌忠誠(chéng)程度；而對(duì)于那些“非品牌忠誠(chéng)者”占較大比重的市場(chǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)審查原來(lái)的品牌定位和目標(biāo)市場(chǎng)的確立等是否準(zhǔn)確，并且隨市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化重新對(duì)定位加以調(diào)整。（二）生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)，有些同樣適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。如地理因素、追求的利益、使用者狀況等因素，但還需要考慮一些其他的變量。生產(chǎn)者市場(chǎng)常用的細(xì)分變量是用戶變量，主要包括行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置等。1、行業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的用戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品通常是為了生產(chǎn)用于出售的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶所處行業(yè)不同，其生產(chǎn)者需求會(huì)有很大差異。例如，電腦制造商采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)最重視的是產(chǎn)品質(zhì)量、性能和服務(wù)，價(jià)格并不是最主要因素；飛機(jī)制造商所需要的輪胎必須達(dá)到的安全標(biāo)準(zhǔn)比農(nóng)用拖拉機(jī)制造商所需輪胎的安全標(biāo)準(zhǔn)高得多。2、規(guī)模細(xì)分用戶規(guī)模也是細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的一個(gè)重要變量。用戶規(guī)模不同，其購(gòu)買(mǎi)數(shù)量存在著很大差異。大用戶雖少，購(gòu)買(mǎi)量大；小用戶雖多，其購(gòu)買(mǎi)量小。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，許多公司建立適當(dāng)?shù)闹贫葋?lái)分別同大客戶和小客戶打交道。例如，一家辦公室用具制造商按照規(guī)模將用戶細(xì)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是大客戶，由該公司的全國(guó)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)聯(lián)系；一類(lèi)是小客戶，由外勤推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)聯(lián)系。3、地理細(xì)分企業(yè)可用地理變量確定重點(diǎn)的服務(wù)地區(qū)。由于自然資源、氣候條件、生產(chǎn)的要求等存在差異，每個(gè)國(guó)家都會(huì)形成一些產(chǎn)業(yè)群，這就決定了生產(chǎn)者市場(chǎng)比消費(fèi)者市場(chǎng)在地理上更為集中。按地理區(qū)域細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)，有助于企業(yè)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合，充分利用銷(xiāo)售資源和網(wǎng)絡(luò)，降低銷(xiāo)售費(fèi)用。除了用戶變量外，生產(chǎn)者市場(chǎng)還有多種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。美國(guó)的波羅瑪和夏皮羅兩位學(xué)者，提出了一個(gè)生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量表，比較系統(tǒng)地列舉了細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的主要變量，并提出了企業(yè)在選擇目標(biāo)顧客時(shí)應(yīng)考慮的主要問(wèn)題，對(duì)企業(yè)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)具有一定的參考價(jià)值。綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵和特點(diǎn)（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵關(guān)于綠色營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋是指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此，綠色營(yíng)銷(xiāo)也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱(chēng)生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)或環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)。綠色營(yíng)銷(xiāo)以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國(guó)威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營(yíng)銷(xiāo)——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷(xiāo)是一種能辨識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對(duì)象不僅是顧客，還包括整個(gè)社會(huì)；其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的永續(xù)性一方面需仰賴(lài)環(huán)境不斷地提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的產(chǎn)物?！本G色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會(huì)利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來(lái)，全面履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開(kāi)展綠色營(yíng)銷(xiāo)的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)思想。綠色營(yíng)銷(xiāo)以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷(xiāo)所追求的是人類(lèi)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類(lèi)行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營(yíng)銷(xiāo)的法制保障。綠色營(yíng)銷(xiāo)是著眼于社會(huì)層面的新觀念，所要實(shí)現(xiàn)的是人類(lèi)社會(huì)的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實(shí)施環(huán)境保護(hù)與綠色營(yíng)銷(xiāo)的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無(wú)公害的綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，才是綠色營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保證。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)?！苯?jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)?！钡男再|(zhì)如何，僅就賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷(xiāo)組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，作為營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱(chēng)，一般分為品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；產(chǎn)品類(lèi)別營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，關(guān)于一類(lèi)產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分被西方企業(yè)譽(yù)為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正樹(shù)立“消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷(xiāo)觀念的根本標(biāo)志。需要注意的是，營(yíng)銷(xiāo)者本身并不創(chuàng)造細(xì)分市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是辨別細(xì)分市場(chǎng)并確定以哪些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)對(duì)企業(yè)具有以下作用。（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)在買(mǎi)方市場(chǎng)條件下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策的起點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)。這種環(huán)境機(jī)會(huì)能否發(fā)展成為市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于兩點(diǎn)：與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是否一致；利用這種環(huán)境，機(jī)會(huì)能否比競(jìng)爭(zhēng)者具有優(yōu)勢(shì)并獲取顯著收益。這些必須以市場(chǎng)細(xì)分為起點(diǎn)——通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍是潛在需求；相應(yīng)地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，哪些產(chǎn)品較少競(jìng)爭(zhēng)，哪些產(chǎn)品亟待開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)所有企業(yè)都至關(guān)重要，對(duì)中小企業(yè)尤為重要。與實(shí)力雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術(shù)水平相對(duì)較低。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，選擇一些大企業(yè)無(wú)暇顧及的細(xì)分市場(chǎng)，集中力量滿足該特定市場(chǎng)，在整體競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)條件下，在某一局部市場(chǎng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，求得生存和發(fā)展。（二）有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)選擇市場(chǎng)就可能是盲目的；不認(rèn)真鑒別各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，就不能進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。例如，某公司出口日本的凍雞，早期主要面向消費(fèi)者市場(chǎng)，以超級(jí)市場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)食品商店為主要銷(xiāo)售渠道。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，銷(xiāo)售量呈下