金融軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析

金融軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景預測與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務，通過對事件、情景的安排、設計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內在反應或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認真研究、充分了解的基礎之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標顧客提供超過平均價值的服務，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關注產(chǎn)品和服務的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質量，大多數(shù)消費者就會對其質量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會。金融行業(yè)應用軟件及信息技術服務行業(yè)發(fā)展態(tài)勢金融行業(yè)應用軟件及信息技術服務提供商，著力于為證券、基金、銀行、信托、期貨等金融機構及專業(yè)投資者提供以投資交易系統(tǒng)為核心的相關軟件產(chǎn)品及運維服務?？傮w來看，金融行業(yè)應用軟件市場受國內財富增長、資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展以及金融信息化投資增長等因素影響較為明顯。（一）國內財富增長，可投資資產(chǎn)增加隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，我國社會財富顯著增長，是資本市場發(fā)展的重要源泉動力。根據(jù)社科院國家金融與發(fā)展實驗室、社科金融研究所和中國社會科學出版社發(fā)布的資料顯示，2019年中國社會總資產(chǎn)達到1，655．60萬億元，社會凈財富為675．50萬億元，其中居民部門財富為512．60萬億元，占比為75．88%，居民人均財富約為36．60萬元。2000-2019年，中國社會凈財富由不到39萬億元增長至675．50萬億元，年復合增長率達到16．19%，高于同期的名義GDP年復合增長率12．80%。隨著國內居民財富的逐年快速增長、生活水平的不斷提高和投資意識的不斷增強，為國內金融市場的發(fā)展奠定基礎。同時，居民收入的快速增長和積累是中國個人可投資金融資產(chǎn)增長的最大動力，也是中國財富市場增幅顯著高于其他成熟市場的主要原因，2017年前，受經(jīng)濟和房地產(chǎn)市場高速成長等因素的驅動，居民財富增速顯著，隨著經(jīng)濟增速放緩，房地產(chǎn)市場走向穩(wěn)定和金融市場成熟，存量財富的保值增值受到較大的關注，助力金融服務市場更快的發(fā)展，2019年至2025年間，中國個人可支配收入總額預計以7．67%的年均復合增長率增長，到2025年將達到67萬億元。隨著個人可支配收入和財富的積累，個人可投資資產(chǎn)持續(xù)增長，居民的現(xiàn)金和活期存款正向多元化的投資逐步轉化，波士頓和中國建設銀行聯(lián)合發(fā)布《中國私人銀行2019》稱，2018年中國個人持有的可投資金融資產(chǎn)總體規(guī)模達到147萬億元人民幣，2013-2018年年均復合增長率為14．10%，其中國內個人可投資金融資產(chǎn)600萬元人民幣以上的高凈值人士數(shù)量達到167萬人，總人數(shù)仍穩(wěn)居全球第二，2013-2018年年均復合增長率為18．00%，預計到2023年末，中國高凈值人群數(shù)量將達到約241萬人。未來幾年高凈值人群的資產(chǎn)配置將從房地產(chǎn)、企業(yè)股權向金融資產(chǎn)進行更多的轉移，高凈值個人可投資金融資產(chǎn)仍將維持年化16．02%的快速增長，增速將高于社會整體財富增速，2023年有望達到82萬億元。我國居民個人可投資資產(chǎn)雖然保持持續(xù)增長態(tài)勢，但仍主要集中于房地產(chǎn)領域，金融資產(chǎn)配置仍有較大增長空間。根據(jù)中國人民銀行發(fā)布的《2019年中國城鎮(zhèn)居民家庭資產(chǎn)負債情況調查》，2019年我國城鎮(zhèn)居民住房資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比重為59．10%，金融資產(chǎn)占比僅為20．40%，而美國居民的住房資產(chǎn)和金融資產(chǎn)分別為24．40%和70．90%，我國金融資產(chǎn)配置仍有較大提升空間。且伴隨著我國資本市場創(chuàng)新改革的持續(xù)深化，資本市場發(fā)展紅利有望帶來財富升值效應，進一步吸引居民加大對資本市場的配置。未來，隨著我國的資本市場的日益成熟，將為金融行業(yè)應用軟件業(yè)務帶來廣闊的市場空間。（二）國內進入大資管時代，專業(yè)投資隊伍不斷擴大，促進信息系統(tǒng)的投資建設目前我國資產(chǎn)管理行業(yè)正處于快速發(fā)展階段，2012年以來，中國證監(jiān)會、中國保監(jiān)會相繼放松對于資產(chǎn)管理行業(yè)的管制，使得行業(yè)內的業(yè)務范圍迅速擴大，中國資產(chǎn)管理行業(yè)市場規(guī)模整體呈現(xiàn)穩(wěn)定發(fā)展、平穩(wěn)上升的趨勢，由2014年的53萬億元增長至2018年的124萬億元，期間年復合增長率為23．68%，并預測2018-2023年年復合增長率為18．80%，2023年資產(chǎn)管理市場規(guī)模將達到293萬億元。在這一趨勢下，相關交易系統(tǒng)軟件和資產(chǎn)管理軟件需求也步入了快速上升軌道。資產(chǎn)管理機構不斷涌現(xiàn)，專業(yè)投資者隊伍不斷擴大。其中，基金的公募基金資管業(yè)務規(guī)模占比最大，基金、私募和期貨資管業(yè)務發(fā)展最為迅速。同時，在通道業(yè)務收縮、保本理財?shù)鍪袌觥a(chǎn)品凈值化轉型的大背景下，以公募基金、基金專戶、私募證券投資基金、私募股權投資基金和保險資管為代表的主動管理先發(fā)優(yōu)勢類資管機構管理的資產(chǎn)規(guī)模逐步超過以信托、證券資管和銀行理財為代表的資管機構，資管行業(yè)向主動管理和凈值化轉型。①私募證投基金。私募基金主要包括私募證券投資基金和私募股權投資基金，此外還有少量的創(chuàng)業(yè)投資基金和其他私募投資基金。自2004年成立第一只陽光私募基金至今，中國私募基金行業(yè)已走過17年。2012年，全國人大通過新修訂的《證券投資基金法》，增加非公開基金章節(jié)，意味著私募基金的法律地位得以確立，開始出現(xiàn)了私募行業(yè)在2013-2015年爆發(fā)式增長的現(xiàn)象，管理人數(shù)量和私募產(chǎn)品數(shù)量井噴，2016年年末，私募基金規(guī)模超過了公募基金的規(guī)模，2018年全球經(jīng)濟由同步復蘇走向分化，發(fā)達經(jīng)濟體內需略有放緩，但整體擴張動能仍維持高位，我國發(fā)布實施《資管新規(guī)》，解決私募證投基金發(fā)展呈現(xiàn)出區(qū)域分布不均衡、單只產(chǎn)品規(guī)模小型化、資金渠道不夠通暢等主要問題，標志資產(chǎn)管理行業(yè)完全嚴格監(jiān)管階段，加速行業(yè)整合，進一步提高行業(yè)集中度，實現(xiàn)國內外私募基金管理人協(xié)同發(fā)展趨勢。截至2021年10月底，中國證券投資基金業(yè)協(xié)會已登記私募基金管理人24，569家。已備案私募基金119，268只，資產(chǎn)規(guī)模19．69萬億元。2021年以來，私募證券投資基金產(chǎn)品數(shù)量和管理規(guī)模延續(xù)2020年的上升趨勢，持續(xù)穩(wěn)步增加。截至2021年6月末，已備案私募證券投資基金管理人8，918家，已備案私募證券投資基金64，558只，資產(chǎn)規(guī)模53，948．80億元。隨著中國私募基金管理人及管理規(guī)模不斷擴大、投資人員數(shù)量不斷增加、投資品種持續(xù)豐富，私募基金相應軟件系統(tǒng)需求不斷提速。②證券企業(yè)。證券資產(chǎn)管理是經(jīng)中國證監(jiān)會批準，依法登記注冊，受托管理投資者資金的金融機構，主要分為定向資管、集合資管、專項資管。2018年以前，中國證券資管行業(yè)發(fā)展迅速，市場規(guī)模不斷增長，2018年，由于《資管新規(guī)》發(fā)布，中國證券資管市場規(guī)模下降至133，569．30億元。2014至2018年間，中國證券資管市場規(guī)模年復合增長率為13．86%。2019年基金業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2019年第一季度前20名證券資管月均總規(guī)模為8．30萬億元，環(huán)比下滑約4．00%，根據(jù)預測，在《資管新規(guī)》的嚴監(jiān)管環(huán)境下，各證券資管業(yè)務將進入調整期，2019年至2023年期間緩慢回升。當前中國證券收入結構高度依賴經(jīng)紀業(yè)務和自營交易，而這兩塊業(yè)務的收入隨著市場震蕩而波動。經(jīng)紀、質押回購、傳統(tǒng)資管和投行等傳統(tǒng)業(yè)務的競爭壓力加劇，導致手續(xù)費收入和市場份額大幅壓縮。隨著《資管新規(guī)》的出臺、改革深化以及市場結構的持續(xù)調整，衍生品做市、主經(jīng)紀商以及主動資管/財富管理等高附加值業(yè)務將為證券行業(yè)帶來新的增長動力。證券在債券、衍生品等證券的研究和投資領域，投資研究方向縱向覆蓋一級市場和二級市場，橫向覆蓋債券及各種大類資產(chǎn)，兼具一級市場產(chǎn)品提供商和二級市場交易商的雙重角色，在主動管理業(yè)務的過程中具備較強的競爭優(yōu)勢。近年來，國內證券積極推進財富管理轉型，產(chǎn)品體系日漸完善，內部加快業(yè)務調整布局，提升主動管理能力，加強軟件系統(tǒng)投入。其中，證券PB主經(jīng)紀商業(yè)務為專業(yè)機構投資者和高凈值個人提供交易、清算、托管、杠桿交易、資產(chǎn)服務和技術支持等服務，收入來源于融資融券利息差、交易傭金、清算托管等基礎服務、基金參與投資私募基金的投資收益。伴隨著私募基金數(shù)量和規(guī)模的高速擴張為證券PB業(yè)務打開空間。IT支持服務能力對證券PB業(yè)務服務質量尤為重要，對證券系統(tǒng)的響應速度、響應時間提出更高的要求，證券資管業(yè)務的發(fā)展將為相關交易系統(tǒng)、資管系統(tǒng)帶來巨大的市場空間。③期貨資管業(yè)務。期貨資產(chǎn)管理業(yè)務是指資產(chǎn)管理人根據(jù)資產(chǎn)管理合同約定的方式、條件、要求及限制，對客戶資產(chǎn)進行經(jīng)營運作，為客戶提供期貨及其他金融衍生產(chǎn)品的投資管理服務的行為。相比證券、基金，期貨的資管業(yè)務起步較晚，目前發(fā)展突飛猛進。新形勢下的期貨資管得到了較大發(fā)展，但在大資管領域里的占比目前還略小，也因此發(fā)展空間非常大。據(jù)基金業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2014年末，期貨行業(yè)資管規(guī)模約125億元，到2015年末躍升至1，045億元，2020年末達到2，196．69億元；期貨正式運作的資管產(chǎn)品數(shù)量由2015年末的3，478只變化至2020年末的1，265只，2021年10月期貨資管規(guī)模達到3，275．12億元，相對其他資管機構而言，期貨在衍生品領域的經(jīng)驗更加豐富。④信托資管業(yè)務。資金信托是指以委托人以資金為信托標的設立信托，由受托人對信托進行管理。根據(jù)委托人的數(shù)量，資金信托可細分為單一資金信托和集合資金信托，單一資金信托是指委托人為單個自然人或機構的信托產(chǎn)品，而集合資金信托的委托人為多個自然人或機構。相較單一資金信托，集合資金信托通常是信托自主開發(fā)的主動管理型產(chǎn)品，信托在整個交易安排中起主導作用。在改革開放初期我國信托業(yè)出現(xiàn)第一家信托—中國國際信托投資，掀起了我國信托行業(yè)的發(fā)展浪潮，原銀監(jiān)會2007年將信托分為資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托、有價證券信托等財產(chǎn)權信托，2018年《關于加強規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務過渡期內信托監(jiān)管工作的通知》為后續(xù)服務信托概念的提出做了鋪墊。2018年《資管新規(guī)》提出了嚴控風險的底線思維，就是要減少存量風險，嚴防增量風險，2020年信托資管行業(yè)整體規(guī)模為20．49萬億元，隨著信托利用自身制度優(yōu)勢逐步推進轉型，2020年信托普遍加強財富渠道建設，注重主動管理能力培養(yǎng)，集合資金信托占比進一步提升，新增信托資產(chǎn)來源結構優(yōu)化趨勢明顯，發(fā)展質量顯著提升。⑤保險資管業(yè)務。我國保險資管行業(yè)緊隨保險資金的運用拓展而不斷發(fā)展，2002年修訂《保險法》監(jiān)管政策適當放松，保險資產(chǎn)管理業(yè)投資范圍逐步合理放寬至債券、債券回購、證券投資基金、資產(chǎn)支持計劃、境外投資、股權、不動產(chǎn)、基礎設施投資計劃、衍生品交易、創(chuàng)業(yè)投資基金、私募基金，2004年保險資管迅速發(fā)展，2014年整合比例監(jiān)管政策，加強和改進了保險資金運用比例監(jiān)管，隨著政策的完善，我國保險資管行業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展的黃金年代。據(jù)銀保監(jiān)會及國家統(tǒng)計局相關數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，保險行業(yè)資產(chǎn)總額達23．30萬億元，以2011年末為基準，過去9年年復合增長率高達16．31%，保費收入方面，2020年規(guī)模達4．53萬億元，持續(xù)維持較快增長狀態(tài)，與此同時，保險資金運用余額也隨著保險資產(chǎn)規(guī)模擴大和保費收入的增長而增加，從2011年末到2020年末，保險資金運用余額從5．52萬億元增加到21．71萬億元，年復合增長率達16．43%。伴隨著保險資金運用專業(yè)化、集中化發(fā)展，我國保險資管資產(chǎn)規(guī)模迅速膨脹，成為大資管的重要組成部分。軟件行業(yè)面臨的機遇（一）產(chǎn)業(yè)政策支持和行業(yè)規(guī)范發(fā)展軟件行業(yè)屬于國家戰(zhàn)略發(fā)展中重要的新興產(chǎn)業(yè)，得到了國家的重點發(fā)展和大力扶持，為了促進其發(fā)展，頒布了《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》《十三五國家信息化規(guī)劃》《軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等一系列法規(guī)和政策，在投融資、稅收、產(chǎn)業(yè)技術、收入分配、人才和知識產(chǎn)權等方面提供政策扶持和保障，營造了良好的發(fā)展環(huán)境。同時，金融行業(yè)應用軟件作為信息技術產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，國家出臺一系列政策和規(guī)范文件予以支持和引導，促進了行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展，行業(yè)面臨嶄新發(fā)展機遇。（二）金融行業(yè)深化發(fā)展當前，我國金融市場日漸完善，證券市場穩(wěn)步健康發(fā)展，進而需要更加體系化的產(chǎn)品結構。一方面，金融產(chǎn)品及金融工具逐漸豐富，例如，股指期貨、國債期貨、上證50ETF期權等風險管理工具的推出，使衍生品工具的逐步完善；另一方面，金融市場規(guī)模逐步擴大，市場參與主體類型更加廣泛多樣，證券、保險等專業(yè)投資機構市場參與程度提高，在推動金融市場健康穩(wěn)步發(fā)展的同時，也促使相應軟件系統(tǒng)需求快速增長。機構投資者是我國證券市場上重要的投資者之一，擁有強大的專業(yè)、信息及資金優(yōu)勢，并具有組合投資、分散風險的足夠能力，有助于推動金融市場健康穩(wěn)步發(fā)展。因而，伴隨著我國金融市場的監(jiān)控穩(wěn)步發(fā)展，相應的金融行業(yè)應用軟件作為產(chǎn)業(yè)前端有望迎來需求的快速增長。（三）資產(chǎn)管理規(guī)模的增長推動金融行業(yè)應用軟件市場需求隨著中國居民收入水平的快速上升和財富的不斷積累，社會對于資產(chǎn)配置的需求正迅速擴大，推動資產(chǎn)管理規(guī)模增長。招商銀行和貝恩咨詢聯(lián)合發(fā)布《2021中國私人財富報告》指出，2020年中國可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達262萬人，2018-2020年年均復合增長率為15%；2020年，高凈值人群共持有可投資資產(chǎn)84萬億人民幣，預計到2021年底，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達約96萬億人民幣。同時私募基金、資管等專業(yè)的投資機構和投資者正在快速擴大，推動資產(chǎn)管理規(guī)模和管理產(chǎn)品數(shù)量持續(xù)增長。而資產(chǎn)管理難度日益增大，面臨資產(chǎn)管理、風險管理、合規(guī)風控等難題，需要形成系統(tǒng)化的管理模式，以更精準地進行收益和風險的管理，對金融行業(yè)應用軟件的發(fā)展起到重要推動作用。（四）技術的不斷進步為行業(yè)的發(fā)展提供可靠支持金融機構的架構及業(yè)務系統(tǒng)較為復雜，并且行業(yè)發(fā)展及監(jiān)管動向變化較快，其管理系統(tǒng)及使用的應用軟件需要兼顧可擴展性、集成及整合能力、海量數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)安全性、故障恢復、互聯(lián)互通等多個方面，對金融行業(yè)應用軟件提供商的軟件開發(fā)能力提出更高要求。同時，隨著金融市場日趨完善以及金融產(chǎn)品不斷豐富，金融行業(yè)應用軟件承載的功能更加多樣，金融行業(yè)軟件的應用伴隨海量數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，對軟件高并發(fā)、低延時的要求不斷提升，需要軟件系統(tǒng)提供商具有豐富行業(yè)經(jīng)驗并能根據(jù)需求不斷升級的軟件產(chǎn)品和服務。軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀軟件和信息技術服務業(yè)是關系國民經(jīng)濟和社會發(fā)展全局的基礎性、戰(zhàn)略性、先導性產(chǎn)業(yè)，具有技術更新快、產(chǎn)品附加值高、應用領域廣、滲透能力強、資源消耗低、人力資源利用充分等突出特點，對經(jīng)濟社會發(fā)展具有重要的支撐和引領作用。十三五期間，隨著全球產(chǎn)業(yè)變革的持續(xù)深入，國內經(jīng)濟發(fā)展方式加快轉變，產(chǎn)業(yè)升級及進程不斷深入，各行業(yè)信息化要求逐步提高，對軟件需求持續(xù)不斷增長，軟件和信息技術服務業(yè)迎來更大發(fā)展機遇。近年來，我國軟件產(chǎn)業(yè)總體保持平穩(wěn)向好發(fā)展態(tài)勢，在產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴大的同時盈利能力也得到了穩(wěn)步提升，行業(yè)內現(xiàn)已形成一批擁有相當規(guī)模的企業(yè)群體，行業(yè)整體研發(fā)投入水平和創(chuàng)新能力不斷增強。據(jù)工信部數(shù)據(jù)顯示，2020年我國軟件和信息技術服務業(yè)規(guī)模以上企業(yè)超4萬家，累計完成軟件業(yè)務收入達81，616億元，同比增長13．24%，軟件和信息技術服務業(yè)收入占國內生產(chǎn)總值的7．25%，在國民經(jīng)濟中的重要性日益凸顯。2009-2020年，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入從9，513億元增至2020年的81，616億元，期間復合增速達19．62%，整體呈較快增長態(tài)勢。多年來，我國軟件和信息技術服務業(yè)收入保持較快增長。軟件和信息技術服務產(chǎn)業(yè)主要包含軟件產(chǎn)品、信息技術服務、信息安全和嵌入式系統(tǒng)軟件。根據(jù)工信部披露的2020年軟件和信息技術服務業(yè)收入數(shù)據(jù)，軟件產(chǎn)品實現(xiàn)收入22，757億元，占全行業(yè)比重為27．89%；信息技術服務實現(xiàn)收入49，867億元，占全行業(yè)收入比重為61．11%；信息安全產(chǎn)品和服務實現(xiàn)收入1，498．2億元，占全行業(yè)收入比重為1．82%；嵌入式系統(tǒng)軟件實現(xiàn)收入7，492．30億元，占全行業(yè)收入比重為9．18%。整體而言，軟件和信息技術服務業(yè)擁有廣闊的發(fā)展空間。我國軟件和信息技術服務業(yè)發(fā)展特點（一）產(chǎn)業(yè)集聚效應明顯我國軟件業(yè)呈現(xiàn)中心城市帶動發(fā)展特點，軟件和信息技術服務產(chǎn)業(yè)集聚效應更加明顯。全國4個直轄市和包括南京、杭州等在內的15個副省級中心城市引領軟件行業(yè)發(fā)展，近年增速普遍高于全國平均水平。據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2020年全國4個直轄市和15個副省級中心城市實現(xiàn)軟件業(yè)務收入達到了5．96萬億元，同比增長16．40%，占全國軟件業(yè)務收入的85．90%。其中副省級城市實現(xiàn)軟件業(yè)務收入4．37萬億元，同比增長13．00%，占全國比重為53．50%。這些中心城市大部分處于我國東部發(fā)達地區(qū)，可覆蓋周邊一定區(qū)域的服務需求。同時，當?shù)刎S富的技術和人才資源為其發(fā)展提供了充足的發(fā)展動力。（二）中小企業(yè)貢獻日益突出一方面，互聯(lián)網(wǎng)思維不斷向各行業(yè)滲透，另一方面，各行業(yè)市場特性不盡相同，因此IT市場需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢。市場需求的高度細分要求IT服務的高度專業(yè)化，這為許多專注于某一IT領域的中小企業(yè)提供了良好的機會。金融IT投入概況近年來，受金融供給側結構性改革、交易規(guī)則變化、金融客戶規(guī)模等因素影響，金融機構軟件系統(tǒng)投資規(guī)模呈穩(wěn)步增長態(tài)勢。以證券行業(yè)為例，據(jù)證券業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，我國證券行業(yè)對信息技術的投入規(guī)模呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，由2017年的159．86億元增至2020年的262．87億元，年復合增速為18．03%，且占營業(yè)收入的比重亦穩(wěn)步增長，由2017年的4．90%增至2020年的7．47%，金融行業(yè)應用軟件為金融機構信息化建設的重要組成部分，將受益于信息技術投資規(guī)模的增長。當前，我國金融機構在信息化方面的投入與境內外金融同業(yè)間尚存較大差距，仍有較大提升空間，據(jù)摩根大通、花旗集團年報數(shù)據(jù)顯示，2020年摩根大通、花旗集團信息技術投入分別可達103．8億美元、73．83億美元，是我國證券全行業(yè)信息技術投入的3及2倍左右。金融機構在金融業(yè)務及金融管理的各個方面應用現(xiàn)代信息技術，深入開發(fā)、廣泛利用金融與經(jīng)濟信息資源，推動金融現(xiàn)代化的進程。隨著經(jīng)濟恢復潛力不斷釋放，金融業(yè)轉型升級及高質量發(fā)展的勢頭將更強勁，行業(yè)面臨重要發(fā)展機遇期。建立持久的顧客關系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪娦湃胃械?。（3）結構層次。指使用高新技術成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。市場營銷學的研究方法市場營銷學的研究方法很多，主要有以下幾種。（一）傳統(tǒng)研究法1、產(chǎn)品研究法產(chǎn)品研究法即對產(chǎn)品（商品），如農(nóng)產(chǎn)品、機電產(chǎn)品、紡織品等的營銷問題分門別類的研究方法。其優(yōu)點是具體實用，缺點是有許多共同的方面造成重復。這一方法的研究結果形成了各大類產(chǎn)品的市場營銷學，如農(nóng)產(chǎn)品市場營銷學。2、機構研究法機構研究法即對分銷系統(tǒng)的各個環(huán)節(jié)（機構），如生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、零售商等進行研究的方法。側重分析研究流通過程的這些環(huán)節(jié)或層次的市場營銷問題。其研究結果形成了批發(fā)學、零售學等。3、職能研究法職能研究法即研究市場營銷的各類職能以及在執(zhí)行這些職能中所遇到的問題及解決方法。如將營銷功能劃分為交換職能、供給職能和便利職能三大類，并將之細分為購、銷、運、存、金融、信息等內容，分別和綜合進行研究。這一方法在西方學術界頗為流行。（二）歷史研究法這是從發(fā)展變化過程來分析闡述市場營銷問題的研究方法。如分析市場營銷的含義及其變化，工商企業(yè)100多年來營銷管理哲學（觀念）的演變過程，零售機構的生命周期現(xiàn)象等，從中找出其發(fā)展變化的原因和規(guī)律性。市場營銷學者一般都重視研究對象的歷史演變過程，但不把它作為唯一的研究方法。（三）管理研究法這是戰(zhàn)后西方營銷學者和企業(yè)界采用較多的一種研究方法。它是從管理決策角度研究市場營銷問題。其研究框架是：將企業(yè)營銷決策分為目標市場和營銷組合兩大部分，研究企業(yè)如何根據(jù)其“不可控變數(shù)”即市場環(huán)境因素的要求，結合自身資源條件（企業(yè)可控因素），進行合理的目標市場決策和市場營銷組合決策。管理研究法廣泛采用了現(xiàn)代決策論的相關理論，將市場營銷決策與管理問題具體化、科學化，對營銷學科的發(fā)展和企業(yè)營銷管理水平的提高起了重要作用。（四）系統(tǒng)研究法這是一種將現(xiàn)代系統(tǒng)理論與方法運用于市場營銷學研究的方法。在管理導向的營銷研究中，常常采用這一方法。企業(yè)市場營銷管理系統(tǒng)是一個復雜系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，包含了許多相互影響、相互作用的因素，如企業(yè)（供應商）、渠道伙伴（中間商）、目標顧客（買主）、競爭者、社會公眾、宏觀環(huán)境力量等。一個真正面向市場的企業(yè)，必須對整個系統(tǒng)進行協(xié)調和整合，使企業(yè)外部系統(tǒng)和企業(yè)內部系統(tǒng)步調一致、密切配合，達到系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)生增效作用，提高經(jīng)濟效益。市場營銷學的研究方法正在不斷創(chuàng)新和發(fā)展，這也是這門學科的生命力源泉之一。制訂計劃和實施、控制營銷活動對目標市場、定位和營銷組合的思考與決策，最后要形成營銷計劃，作為營銷行動的依據(jù)?！盃I銷計劃”是一個統(tǒng)稱，一般分為品牌營銷計劃，即關于單個品牌的營銷計劃；產(chǎn)品類別營銷計劃，關于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營銷計劃，已經(jīng)完成、認可的品牌計劃應納入其中；新產(chǎn)品計劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項目、進行開發(fā)和推廣活動的營銷計劃；細分市場計劃，面向特定細分市場、顧客群的營銷計劃；區(qū)域市場計劃，面向不同國家、地區(qū)、城市等的營銷計劃；客戶計劃，是針對特定的主要顧客的營銷計劃。這些不同層面的營銷計劃，相互之間需要協(xié)調、整合。從時間跨度看，營銷計劃可分長期的戰(zhàn)略性計劃和年度營銷計劃。戰(zhàn)略性計劃要考慮哪些因素會成為今后驅動市場的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場占有的地位及應采取的措施。它是一個基本框架，由年度營銷計劃使之具體化。必要時，企業(yè)需要每年對戰(zhàn)略性計劃進行審計和修訂。制訂營銷計劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位需組織力量落實，并對營銷進程進行控制，以保證達成預定的營銷目標。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術保障“大數(shù)據(jù)時代的預言家”、《大數(shù)據(jù)時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經(jīng)營信息、外部關聯(lián)關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎。依照《大數(shù)據(jù)時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網(wǎng)科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分。基于此，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡的應用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡技術的廣泛應用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術基礎。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應用程序下載、設立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內部通信使用）。根據(jù)業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應的結果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經(jīng)過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網(wǎng)頁瀏覽→與網(wǎng)站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡視頻24小時全天候可視的特點使網(wǎng)絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。保護現(xiàn)有市場份額占據(jù)市場領導者地位的公司在力圖擴大市場總需求的同時，還必須時刻注意保護自己的現(xiàn)有業(yè)務免遭競爭者入侵。最好的防御方法是發(fā)動最有效的進攻，不斷創(chuàng)新，永不滿足，掌握主動，在新產(chǎn)品開發(fā)、成本降低、分銷渠道建設和顧客服務方面成為行業(yè)先驅，持續(xù)增加競爭效益和顧客讓渡價值。即使不發(fā)動主動進攻，至少也要加強防御，堵塞漏洞，不給挑戰(zhàn)者可乘之機。市場領導者不可能防守所有的陣地，必須認真地探查哪些陣地應不惜代價嚴防死守，哪些陣地可以放棄而不會帶來太大損失，將資源集中用于關鍵之處。防守戰(zhàn)略的基本目標是減少受到攻擊的可能性，或將進攻目標引到威脅較小的區(qū)域并設法減弱進攻的強度。主要的防御戰(zhàn)略有以下六種。1、陣地防御陣地防御是指圍繞企業(yè)目前的主要產(chǎn)品和業(yè)務建立牢固的防線，根據(jù)競爭者在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷方面可能采取的進攻戰(zhàn)略而制定自己的預防性營銷戰(zhàn)略，并在競爭者發(fā)起進攻時堅守原有的產(chǎn)品和業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。海爾集團沒有局限于賴以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營，開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產(chǎn)品，成為我國電器行業(yè)著名品牌。2、側翼防御側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和日用品市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此，超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折扣商店的進攻。3、以攻為守以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)機。有的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶先發(fā)動進攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某種打擊措施而實際上并未付諸實施。4、反擊防御反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。（1）正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面進攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動可以有效地擊退對手。（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣機的質量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。5、機動防御機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務，還要擴展到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。6、收縮防御收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例