銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件

顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次告知型產(chǎn)品告知型產(chǎn)品專家型客戶需求專家型客戶需求1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧“顧問式銷售”的概念

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式?！邦檰柺戒N售”的概念以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力挖掘客戶需求的技巧后輪前輪業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)Feature–

產(chǎn)品特色Advantage–

產(chǎn)品優(yōu)勢Benefit–

客戶利益FAB法則特色優(yōu)勢利益Feature–產(chǎn)品特色FAB法則特色優(yōu)勢利益銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件牡丹愛購信用卡特色功能利益芯片購物享受折扣出行享受方便消費(fèi)乘車牡丹愛購信用卡特色功能利益芯片購物享受折扣消費(fèi)Feature–

產(chǎn)品特色Advantage–

產(chǎn)品功能Benefit–

客戶利益特色功能利益FAB法則客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。Feature–產(chǎn)品特色特色功能利益FAB法則客戶不會(huì)去

**先生（女士），我行新推出一款信用卡，它獨(dú)有的芯片功能可以讓您享受多家商場的VIP折扣的同時(shí)，還可以作為您出行的乘車卡，是真正做到了一卡多用，我現(xiàn)在就幫您申請(qǐng)一張吧。

紅福來紅福來如何積攢教育費(fèi)用收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無強(qiáng)制性

保險(xiǎn)基金定投銀行儲(chǔ)蓄60%20%5%如何積攢教育費(fèi)用收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收養(yǎng)老金、教育金理財(cái)?shù)娜齻€(gè)原則

本金安全，穩(wěn)健第一適度收益，抵御通漲強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，?？顚Ｓ灭B(yǎng)老金、教育金理財(cái)?shù)娜齻€(gè)原則本金安全，穩(wěn)健第一紅福來特色功能利益教育金養(yǎng)老金本金安全年金分紅附加保障和豁免?？顚Ｓ迷谝欢ǔ潭壬峡雇浖t福來特色功能利益教育金本金安全專款專用

**先生（女士），我們正在熱銷一款理財(cái)產(chǎn)品，在保證您本金安全的同時(shí)，它獨(dú)有的四重保障和豁免功能，可以讓您安心無憂，還可以在一定程度上抵御通脹，我覺得很適合您，您可以來這邊了解一下。

業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力專業(yè)的銷售技巧后輪前輪

一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系和處事能力。

——卡耐基人際關(guān)系一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系人際關(guān)系

人本性最關(guān)心的是自己

FEELGOOD感覺好人的心理需求人的心理需求巧妙地贊美別人巧妙地贊美別人真小具體及時(shí)巧妙地贊美別人真巧妙地贊美別人

獨(dú)特的欣賞能力恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式

贊美的兩個(gè)基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？獨(dú)特的欣賞能力贊美的兩個(gè)基礎(chǔ)相貌談話內(nèi)容特質(zhì)聲音工作？互惠原則互惠原則己欲立而立人己欲達(dá)而達(dá)人己欲立而立人克里希納會(huì)社克里希納會(huì)社給予……給予……再索取……禮尚往來、知恩圖報(bào)互惠原理給予……給予……再索取……互惠原理1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧舊式推銷方式與新式(顧問式)營銷方式后續(xù)追蹤與解決問題克服反對(duì)意見夸大宣傳開場白結(jié)束推銷的N種方式開場白與需求了解和分析FAB特點(diǎn)/優(yōu)點(diǎn)/利益克服反對(duì)意見結(jié)束服務(wù)舊式新式舊式推銷方式后續(xù)追蹤與解決問題克服反對(duì)意見夸大宣傳開動(dòng)機(jī)沖突需要受到激勵(lì)購買達(dá)成消費(fèi)心理十分想要?jiǎng)訖C(jī)沖突需要受到激勵(lì)購買達(dá)成消費(fèi)心理十分想要需要的變化潛在的需要對(duì)現(xiàn)狀有不滿遇到困難 強(qiáng)烈的需要/想要立即改變現(xiàn)狀的愿望馬上行動(dòng)的決心需要的變化潛在的需要強(qiáng)烈的需要/想要還不錯(cuò)有些小麻煩問題大了馬上想辦法潛在的需要強(qiáng)烈的需求需要的變化過程還不錯(cuò)有些小麻煩問題大了馬上想辦法潛在的需要強(qiáng)烈的需求需要的顧問式銷售方式重點(diǎn)了解客戶對(duì)生活的愿望及實(shí)現(xiàn)愿望的障礙目的引導(dǎo)客戶作決定并達(dá)成愿望顧問式銷售方式重點(diǎn)了解客戶對(duì)生活的愿望目的引導(dǎo)客戶作決定并醫(yī)生與病人醫(yī)生與病人病人的需求大多是明確需求醫(yī)生的專業(yè)權(quán)威性望聞問切的診斷流程，準(zhǔn)確把握客戶病癥放大若不及時(shí)治療病癥的嚴(yán)重后果想想醫(yī)生為什么是銷售高手？病人的需求大多是明確需求想想醫(yī)生為什么是銷售高手？顧問式銷售要領(lǐng)獨(dú)門絕技一有效地問顧問式銷售要領(lǐng)獨(dú)門絕技一囊中猜物囊中猜物開放式問題：回答無定式選擇式問題：確認(rèn)回答封閉式問題：回答：是/不是提問的方式開放式問題：選擇式問題：封閉式問題：提問的方式——引導(dǎo)對(duì)方說話——獲得更多信息想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵詞：為什么、什么、怎樣、哪里、哪些、如何想想：如何提開放式問題？開放式問題——引導(dǎo)對(duì)方說話——獲得更多信息想想：開放式問題的目的？關(guān)鍵封閉式問題 ——澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求——影響和引導(dǎo)對(duì)方的思路想想：封閉式問題的目的？關(guān)鍵詞：能不能、對(duì)吧、是不是、會(huì)不會(huì)、可不可以、有沒有想想：如何提封閉式問題？——防止對(duì)方?jīng)]完沒了封閉式問題 ——澄清和確認(rèn)對(duì)方的需求——影響和引導(dǎo)對(duì)方的思

——在促成時(shí)使用——了解對(duì)方信息想想：選擇式問題的目的？選擇式問題 ——在促成時(shí)使用——了解對(duì)方信息想想：選擇式問題的目的？選有效的暖場問題類型家庭類

工作類興趣愛好類有效的暖場問題類型家庭類工作類興趣愛需要想要需要顧問式銷售關(guān)鍵對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達(dá)成提問！顧問式銷售關(guān)鍵對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達(dá)成提了解需要激勵(lì)產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成商品／保險(xiǎn)推銷過程十分想要了解需要激勵(lì)產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成商品／保險(xiǎn)推銷過程十分想要

第五步確認(rèn)問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題顧問式提問技巧第五步第一步第二步第三步第四步顧問式提問技巧第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？第一步：愿望問題如何與客戶談愿望愿望問題切入點(diǎn)問孩子基本情況問教育情況問興趣的培養(yǎng)問原因問愿望愿望問題切入點(diǎn)問孩子基本情況學(xué)員練習(xí)：——寫出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問題學(xué)員練習(xí)：——寫出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問題障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排國內(nèi)(四年大學(xué)）香港（三年大學(xué)）英國（三年大學(xué)）目前學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)84,000元260,400元581,700元預(yù)計(jì)通脹率5%5%5%預(yù)計(jì)年利率3%3%3%預(yù)計(jì)總費(fèi)用167,146元525,735元1,174,425元以王女士的女兒今年三歲，十八歲時(shí)報(bào)讀本科學(xué)士學(xué)位為例十五年后，這筆錢將會(huì)是:單位：人民幣國內(nèi)香港英國目前學(xué)費(fèi)及84,000元260,400元581,學(xué)員練習(xí)：——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：——寫出現(xiàn)狀、差距第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大學(xué)員練習(xí)：——寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：——寫出后果問題第四步：美景問題讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞第四步：美景問題讓客戶提前看到利益——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：顧問式提問技巧的目的

啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步客戶自己說服自己顧問式提問技巧的目的啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶客回顧五步式問題第五步確認(rèn)問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題回顧五步式問題第五步第一步第二步第三步第四步角色演練：

——[教育]保障五步角色演練：

——[教育]保障五步第一步：愿望問題/養(yǎng)老了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：愿望問題/養(yǎng)老了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——寫出[養(yǎng)老]的切入點(diǎn)和愿望問題學(xué)員練習(xí)：——寫出[養(yǎng)老]的切入點(diǎn)和愿望問題學(xué)員練習(xí)：障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因記錄客戶所說的關(guān)鍵詞障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大——寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：——寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：第四步：美景問題讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞第四步：美景問題讓客戶提前看到利益——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：顧問式提問技巧的目的

啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步客戶自己說服自己顧問式提問技巧的目的啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶客回顧五步式問題第五步確認(rèn)問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題回顧五步式問題第五步第一步第二步第三步第四步角色演練：

——[養(yǎng)老]保障五步角色演練：

——[養(yǎng)老]保障五步養(yǎng)老保障

王行長,35歲,希望未來退休后能繼續(xù)維持目前的生活水準(zhǔn)，有每個(gè)月3000元的補(bǔ)充生活費(fèi)，且每年能和太太出國一次，在國內(nèi)旅游兩次.

學(xué)員角色演練：養(yǎng)老保障學(xué)員角色演練：銷售面談要領(lǐng)聽耳眼一心一意用心銷售面談要領(lǐng)聽耳眼一心一意用心

眼到

耳到

口到

心到手到聆聽五到眼到聆聽五到謝謝謝謝顧問式銷售技巧顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽銷售實(shí)戰(zhàn)PK賽自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次自己客戶的需求產(chǎn)品銷售的層次告知型產(chǎn)品告知型產(chǎn)品專家型客戶需求專家型客戶需求1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧1銷售的層次2顧問式銷售認(rèn)知課程內(nèi)容3顧問式銷售技巧“顧問式銷售”的概念

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)知識(shí)與客戶建立信任為原則，以挖掘客戶潛在需求為中心的銷售模式?！邦檰柺戒N售”的概念以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，利用自己的專業(yè)后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力挖掘客戶需求的技巧后輪前輪業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)Feature–

產(chǎn)品特色Advantage–

產(chǎn)品優(yōu)勢Benefit–

客戶利益FAB法則特色優(yōu)勢利益Feature–產(chǎn)品特色FAB法則特色優(yōu)勢利益銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件銷售技巧培訓(xùn)-顧問式銷售技巧課件牡丹愛購信用卡特色功能利益芯片購物享受折扣出行享受方便消費(fèi)乘車牡丹愛購信用卡特色功能利益芯片購物享受折扣消費(fèi)Feature–

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產(chǎn)品功能Benefit–

客戶利益特色功能利益FAB法則客戶不會(huì)去買特點(diǎn)，也不會(huì)去買功能。他們會(huì)買的只是這種產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)能帶給他們的益處。Feature–產(chǎn)品特色特色功能利益FAB法則客戶不會(huì)去

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紅福來紅福來如何積攢教育費(fèi)用收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低，無強(qiáng)制性

保險(xiǎn)基金定投銀行儲(chǔ)蓄60%20%5%如何積攢教育費(fèi)用收入穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)低、帶有強(qiáng)制性收益高、風(fēng)險(xiǎn)大收養(yǎng)老金、教育金理財(cái)?shù)娜齻€(gè)原則

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業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)知識(shí)后輪專業(yè)知識(shí)前輪人際關(guān)系能力專業(yè)的銷售技巧后輪前輪

一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系和處事能力。

——卡耐基人際關(guān)系一個(gè)人的成功，80%要靠人際關(guān)系人際關(guān)系

人本性最關(guān)心的是自己

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——在促成時(shí)使用——了解對(duì)方信息想想：選擇式問題的目的？選擇式問題 ——在促成時(shí)使用——了解對(duì)方信息想想：選擇式問題的目的？選有效的暖場問題類型家庭類

工作類興趣愛好類有效的暖場問題類型家庭類工作類興趣愛需要想要需要顧問式銷售關(guān)鍵對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達(dá)成提問！顧問式銷售關(guān)鍵對(duì)生活的愿望實(shí)現(xiàn)的障礙清除障礙的方法想要達(dá)成提了解需要激勵(lì)產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成商品／保險(xiǎn)推銷過程十分想要了解需要激勵(lì)產(chǎn)生不滿推銷達(dá)成商品／保險(xiǎn)推銷過程十分想要

第五步確認(rèn)問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題顧問式提問技巧第五步第一步第二步第三步第四步顧問式提問技巧第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：愿望問題/教育了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、第一步：愿望問題如何與客戶談愿望——切入點(diǎn)從哪里談起？談些什么？是問？還是說？客戶的感覺會(huì)更好？第一步：愿望問題如何與客戶談愿望愿望問題切入點(diǎn)問孩子基本情況問教育情況問興趣的培養(yǎng)問原因問愿望愿望問題切入點(diǎn)問孩子基本情況學(xué)員練習(xí)：——寫出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問題學(xué)員練習(xí)：——寫出[教育]的切入點(diǎn)和愿望問題障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出客戶差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄客戶所說的關(guān)鍵詞障礙問題第二步：了解客戶目前已經(jīng)有的財(cái)務(wù)安排國內(nèi)(四年大學(xué)）香港（三年大學(xué)）英國（三年大學(xué)）目前學(xué)費(fèi)及生活費(fèi)84,000元260,400元581,700元預(yù)計(jì)通脹率5%5%5%預(yù)計(jì)年利率3%3%3%預(yù)計(jì)總費(fèi)用167,146元525,735元1,174,425元以王女士的女兒今年三歲，十八歲時(shí)報(bào)讀本科學(xué)士學(xué)位為例十五年后，這筆錢將會(huì)是:單位：人民幣國內(nèi)香港英國目前學(xué)費(fèi)及84,000元260,400元581,學(xué)員練習(xí)：——寫出現(xiàn)狀、差距與障礙問題學(xué)員練習(xí)：——寫出現(xiàn)狀、差距第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不清除障礙的后果--夢想最終破滅把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受記錄客戶說的關(guān)鍵詞第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大學(xué)員練習(xí)：——寫出后果問題學(xué)員練習(xí)：——寫出后果問題第四步：美景問題讓客戶提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把客戶領(lǐng)進(jìn)圖畫,讓他說出感受確認(rèn)客戶達(dá)成愿望的迫切心情記錄客戶說的關(guān)鍵詞第四步：美景問題讓客戶提前看到利益——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：——寫出美景問題學(xué)員練習(xí)：第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望確認(rèn)客戶看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)客戶清除障礙的決心第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)客戶的愿望——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：——寫出確認(rèn)問題學(xué)員練習(xí)：顧問式提問技巧的目的

啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶認(rèn)清的需求主次量化并強(qiáng)化他的需求為最終滿足需求邁出第一步客戶自己說服自己顧問式提問技巧的目的啟發(fā)客戶順著你的思路思考幫助客戶客回顧五步式問題第五步確認(rèn)問題第一步愿望問題第二步障礙問題第三步后果問題第四步美景問題回顧五步式問題第五步第一步第二步第三步第四步角色演練：

——[教育]保障五步角色演練：

——[教育]保障五步第一步：愿望問題/養(yǎng)老了解客戶最需要達(dá)成的愿望（教育、養(yǎng)老、保障等）了解客戶對(duì)愿望的關(guān)心程度請(qǐng)客戶仔細(xì)描述他的愿望什么（What）為什么（Why）何時(shí)/何地（When/where）需要多少資金（Amount）注意：記錄客戶所說的關(guān)鍵詞第一步：愿望問題/養(yǎng)老了解客戶最需