超級銷售員技巧篇課件

超級銷售員（技巧篇）超級銷售員1什么是銷售？

銷售是通過開發(fā)經(jīng)營客戶關系，為客戶創(chuàng)造、傳送商品價值，讓客戶受益的一種有組織的程序化行為。銷售就是介紹商品的功能，以及能為客戶提供利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括著有形的商品和無形的服務。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。什么是銷售？銷售是通過開發(fā)經(jīng)營客戶關系，為客戶創(chuàng)2銷售員成功三大基本要素銷售技巧（形象禮儀溝通推銷）心態(tài)心理素質(zhì)專業(yè)知識成功銷售員成功三大基本要素銷售技巧心態(tài)心理素質(zhì)專業(yè)知識成功3-4-目錄

一、銷售前個人準備二、尋找與識別準客戶三、客戶約訪與溝通

-4-目錄一、銷售前個人準備4一、銷售前個人準備一、銷售前個人準備5A、銷售員要保持整潔的儀容儀表，包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風度，業(yè)務員給客戶的第一印象決定了客戶的態(tài)度。B、銷售員要保持旺盛的精力。晚上要注意休息，在上班時間要有充沛的精力，飽滿的熱情、切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求業(yè)務員每天上班前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。C、銷售資料的準備。包括名片，胸牌，宣傳頁等。個人狀態(tài)A、銷售員要保持整潔的儀容儀表，包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉6使用者——愛用者——傳播者首先自已開戶成為渤海商品交易的使用者，通過自己的親身體驗，總結出渤海商品交易的特點和優(yōu)勢。在體驗過程中，要不斷培養(yǎng)自己對渤海商品交易所的濃厚興趣，真正成為渤交所的傳播者。產(chǎn)品體驗使用者——愛用者——傳播者產(chǎn)品體驗7Ａ、產(chǎn)品的合法性、獨特性、優(yōu)勢和前景？

Ｂ、與其他投資方式的區(qū)別？Ｃ、如何規(guī)避風險？Ｄ、回報在哪里？總結產(chǎn)品的賣點Ａ、產(chǎn)品的合法性、獨特性、優(yōu)勢和前景？總結產(chǎn)品的賣點8二、尋找與識別準客戶二、尋找與識別準客戶9準客戶是這樣的一個人：錢

權力

他有決定權力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。需求

當你銷售的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。具備以上三個條件的人，就是我們要找的準客戶。準顧客準客戶是這樣的一個人：準顧客10以購買概率為標準：A級最有可能（有意識，有資金）

B級有可能（有意識，沒有資金）C級可能性小（有資金，沒意識）以購買量為標準：ABC三級準顧客的類型以購買概率為標準：準顧客的類型11A、可提高推銷訪問的成功率。B、可節(jié)省推銷訪問的費用。C、有助于節(jié)省推銷訪問的時間。D、有利于推銷人員有的放矢地實施推銷策略，爭取最有可能地顧客。認定準顧客的意義A、可提高推銷訪問的成功率。認定準顧客的意義12◆尋找范圍的有效性◆尋找工作的連鎖性◆尋找活動的有序性◆尋找方法的多樣性◆尋找意識的隨時性尋找顧客的原則◆尋找范圍的有效性尋找顧客的原則13-14-

種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業(yè)務員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、宣傳頁投放或者電話等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某個居民區(qū)所有家庭作為普遍尋找對象、將某地區(qū)所有的銀行、超市作為地毯式尋找對象的場所等。

這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對象的情況下采用。

尋找準客戶的主要方法方法一：普遍尋找法-14-

種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式14

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的公司。

當然其缺點也是很明顯的：1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果銷售工作可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務員親自上門、電話、宣傳頁直投與其他促銷活動結合進行的方式展開。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式15方法二：廣告尋找法廣告尋找法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。這種方法把有關產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的客戶，然后銷售人員再向被廣告宣傳所吸引的客戶進行一系列的推銷活動。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為被動式廣告（我們用不到）和主動式廣告兩類。主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標對象，具有一定的主動性，如郵寄廣告、宣傳頁直投等。尋找準客戶的主要方法方法二：廣告尋找法尋找準客戶的主要方法16業(yè)務員要有較強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘?。然后通過電話溝通、約見拜訪等方式進行探查。

業(yè)務員經(jīng)常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙(廣告)、雜志等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

有經(jīng)驗的業(yè)務員，在和客戶接觸之前，會通過大量的資料研究對客戶充分的了解和判斷。方法三：資料查閱尋找法尋找準客戶的主要方法業(yè)務員要有較強的信息處理能力，通過資料17網(wǎng)絡搜尋法就是銷售人員運用互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準顧客的方法。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。銷售員借助互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎如：Google、Baidu、QQ等，可以搜尋到大量的準顧客。對于新銷售員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。通過網(wǎng)絡搜索可以獲得以下信息：

1、準顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的負責人，這需要電話銷售配合。

2、準顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。

3、準顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術參數(shù)、應用的技術等。

4、一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：阿里巴巴、慧聰國際這些網(wǎng)站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

方法四：互聯(lián)網(wǎng)搜索法尋找準客戶的主要方法網(wǎng)絡搜尋法就是銷售人員運用互聯(lián)網(wǎng)通信平臺18

這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、名片介紹、口碑效應等。利用這個方法的關鍵是業(yè)務員必須注意培養(yǎng)和積累各種關系，并且要虛心地請求他人的幫助?？诒?、業(yè)務印象好、樂于助人、被人信任的業(yè)務員一般都能取得有效的突破。介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業(yè)務員要重視和珍惜。方法五：介紹尋找法尋找準客戶的主要方法

這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息19客戶引薦法是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。此法西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應”原則，即猶如化學上的“連鎖反應”，例如我們現(xiàn)在只有10個客戶，如果我們請求每個現(xiàn)有客戶為我們推薦2個可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個客戶了，這新增的20個客人戶每人再為我們一個介紹1個客戶，發(fā)展下去可能的結果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二輪推薦時我們就有70個客戶了。

運用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。此法的關鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。方法六：客戶引薦法

尋找準客戶的主要方法方法六：客戶引薦法尋找準客戶的主要方法20

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這有點像香港警察使用“線民”。在國內(nèi)的企業(yè)也有，就是業(yè)務員在公司的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于客戶、業(yè)務的信息。

方法七：委托助手尋找法尋找準客戶的主要方法

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務員在自21市場咨詢法，是指銷售人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。

銷售人員可以從專業(yè)信息咨詢公司、銀行、行業(yè)協(xié)會等部門獲得專業(yè)信息。

方法八：市場咨詢法尋找準客戶的主要方法市場咨詢法，是指銷售人員利用社會上各種專門22有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選―精選―重點潛在客戶―客戶活動計劃。尋找準客戶的主要方法有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一23確定尋找客戶的最佳方案注意：a.選擇的方法應當適合你。b.各種方法配合使用；c.從銷售工作的全程中尋找；d.分清重點，進次推進；e.不斷探詢，永不放棄，f.培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性。確定尋找客戶的最佳方案注意：24三、客戶約訪與溝通三、客戶約訪與溝通25（1）必要性：客戶不在，結果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，心理準備（2）電話約訪前的準備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習熟練臺詞、拒絕話術大綱約訪—電話約訪（1）必要性：約訪—電話約訪26儀容溫和修整，服飾整潔得體，舉止文明大方，交談自然專業(yè)，資料齊全簡潔。創(chuàng)造良好的第一印象儀容溫和修整，創(chuàng)造良好的第一印象27（1）要努力去聽，去了解顧客；（2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話；（3）要善于體察顧客的感覺，設身處地替顧客想一想；（4）不要忙于做結論，要爭取弄懂對方談話的全部意思；（5）接受和關心顧客，認真幫助顧客尋找解決問題的途徑；（6）不要做無關的事情，或面露不耐煩的表情；（7）不必介意顧客談話語言和動作特點，應注意力放在談話內(nèi)容上；（8）注意不斷將信息反饋給對方，檢驗自己的理解是否正確，并引導顧客談話；（9）傾聽顧客談話時，要能控制自己的感情；（10）不要總想占主導地位，一個總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的談話的。

與客戶溝通的注意事項12/23/202228（1）要努力去聽，去了解顧客；與客戶溝通的注意事項12/19（1）對銷售工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在銷售工作中精力不集中，沒有全力以赴。（2）銷售工作組織得不好，經(jīng)常準備不充分，總是臨陣磨槍。（3）不愿意向別人學習，總是按自己的一貫做法行事。銷售工作時好時壞，效果不一。（4）因為不喜歡顧客，就與他們合不來。（5）沒有充分地利用公司印發(fā)的產(chǎn)品宣傳材料，如產(chǎn)品宣傳冊、樣本等。（6）經(jīng)常不得不承認顧客是對的，公司是錯誤的。（7）進行銷售談話時，表達能力不夠。（8）當顧客對價格表示強烈反對的時，不知所措，不知道怎樣反駁。（9）錯誤地判斷了顧客的反映，過高地估計了顧客的興趣和你認識的一致性。（10）對自己推銷的產(chǎn)品和競爭者的產(chǎn)品了解不夠。溝通失敗的原因12/23/202229（1）對銷售工作沒有興趣，缺乏耐心，因而在銷售工作中精力不集客戶為什么拒絕：

a、正常而自然的自我保護心理防衛(wèi)，

b、對陌生人和不了解事物的習慣反應。銷售中的拒絕：

a、拒絕就象太陽東升西落一樣自然，

b、拒絕不可怕，可怕是你對拒絕的態(tài)度，

c、銷售是從拒絕開始的。銷售員面對拒絕的心態(tài)：

a、坦然

b、不放棄、伺機開展銷售攻勢。

c、越挫越戰(zhàn)、越戰(zhàn)越勇。如何面對拒絕客戶為什么拒絕：如何面對拒絕30值得借鑒的做法：◆推銷中盡量不主動提及競爭對手；◆如顧客問及，則可作簡短回答，如“聽說有這產(chǎn)品”，但不作具體評價，然后轉(zhuǎn)移話題；◆如顧客說出了優(yōu)點，可說競爭品不錯（或點點頭），但因不了解，故不方便評價，然后轉(zhuǎn)移話題?！舨豢桃赓H低競爭對手，客觀分析。怎樣處理與競爭對手的關系？值得借鑒的做法：怎樣處理與競爭對手的關系？31忽視法（一笑而過法）優(yōu)點補償法太極法（回轉(zhuǎn)法）反問法是的……如果……（間接否定法）直接否定法避免爭論避開枝節(jié)問題異議處理技巧忽視法（一笑而過法）異議處理技巧32當客戶同意你的見解時；當客戶提出的重要問題或異議被圓滿解決時；當客戶關注具體銷售環(huán)節(jié)時；當客戶同意你的建議時；當客戶詢問售后服務事宜時；當客戶同意你總結的產(chǎn)品利益時。成交的時機當客戶同意你的見解時；成交的時機33-34-心態(tài)：不要怕麻煩客戶；給他一個機會可以幫助我；隨時贊美，感謝客戶；不要做過急的動作；任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹?？蛻翩?，轉(zhuǎn)介紹-34-心態(tài)：不要怕麻煩客戶；客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹34今天付出，明天收獲。行動！行動！再行動！今天付出，明天收獲。行動！35祝您成功！謝謝！電話您成功！電話：0318-760222236超級銷售員（技巧篇）超級銷售員37什么是銷售？

銷售是通過開發(fā)經(jīng)營客戶關系，為客戶創(chuàng)造、傳送商品價值，讓客戶受益的一種有組織的程序化行為。銷售就是介紹商品的功能，以及能為客戶提供利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品包括著有形的商品和無形的服務。滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。什么是銷售？銷售是通過開發(fā)經(jīng)營客戶關系，為客戶創(chuàng)38銷售員成功三大基本要素銷售技巧（形象禮儀溝通推銷）心態(tài)心理素質(zhì)專業(yè)知識成功銷售員成功三大基本要素銷售技巧心態(tài)心理素質(zhì)專業(yè)知識成功39-40-目錄

一、銷售前個人準備二、尋找與識別準客戶三、客戶約訪與溝通

-4-目錄一、銷售前個人準備40一、銷售前個人準備一、銷售前個人準備41A、銷售員要保持整潔的儀容儀表，包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風度，業(yè)務員給客戶的第一印象決定了客戶的態(tài)度。B、銷售員要保持旺盛的精力。晚上要注意休息，在上班時間要有充沛的精力，飽滿的熱情、切不可無精打采、萎靡不振；也不能怒火中燒、咬牙切齒。這就要求業(yè)務員每天上班前必須調(diào)整自己的情緒，始終保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。C、銷售資料的準備。包括名片，胸牌，宣傳頁等。個人狀態(tài)A、銷售員要保持整潔的儀容儀表，包括容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉42使用者——愛用者——傳播者首先自已開戶成為渤海商品交易的使用者，通過自己的親身體驗，總結出渤海商品交易的特點和優(yōu)勢。在體驗過程中，要不斷培養(yǎng)自己對渤海商品交易所的濃厚興趣，真正成為渤交所的傳播者。產(chǎn)品體驗使用者——愛用者——傳播者產(chǎn)品體驗43Ａ、產(chǎn)品的合法性、獨特性、優(yōu)勢和前景？

Ｂ、與其他投資方式的區(qū)別？Ｃ、如何規(guī)避風險？Ｄ、回報在哪里？總結產(chǎn)品的賣點Ａ、產(chǎn)品的合法性、獨特性、優(yōu)勢和前景？總結產(chǎn)品的賣點44二、尋找與識別準客戶二、尋找與識別準客戶45準客戶是這樣的一個人：錢

權力

他有決定權力嗎？很多推銷員最后未能成交的原因就是找錯人，找了一個沒有決定購買權的人。需求

當你銷售的對象，除了購買能力和決定權之外還要看他有沒有需求。具備以上三個條件的人，就是我們要找的準客戶。準顧客準客戶是這樣的一個人：準顧客46以購買概率為標準：A級最有可能（有意識，有資金）

B級有可能（有意識，沒有資金）C級可能性小（有資金，沒意識）以購買量為標準：ABC三級準顧客的類型以購買概率為標準：準顧客的類型47A、可提高推銷訪問的成功率。B、可節(jié)省推銷訪問的費用。C、有助于節(jié)省推銷訪問的時間。D、有利于推銷人員有的放矢地實施推銷策略，爭取最有可能地顧客。認定準顧客的意義A、可提高推銷訪問的成功率。認定準顧客的意義48◆尋找范圍的有效性◆尋找工作的連鎖性◆尋找活動的有序性◆尋找方法的多樣性◆尋找意識的隨時性尋找顧客的原則◆尋找范圍的有效性尋找顧客的原則49-50-

種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點是，在業(yè)務員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、宣傳頁投放或者電話等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進行尋找與確認的方法。比如，將某個居民區(qū)所有家庭作為普遍尋找對象、將某地區(qū)所有的銀行、超市作為地毯式尋找對象的場所等。

這種方法，通常在完全不熟悉或不太熟悉推銷對象的情況下采用。

尋找準客戶的主要方法方法一：普遍尋找法-14-

種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式50

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式的鋪開不會遺漏任何有價值的客戶；

2、尋找過程中接觸面廣、信息量大、各種意見和需求、客戶反應都可能收集到，是分析市場的一種方法；

3、讓更多的人了解到自己的公司。

當然其缺點也是很明顯的：1、成本高、費時費力；

2、容易導致客戶的抵觸情緒。

因此，如果銷售工作可能會對客戶的工作、生活造成不良的干擾，一定要謹慎進行。

普遍尋找法可以采用業(yè)務員親自上門、電話、宣傳頁直投與其他促銷活動結合進行的方式展開。

普遍尋找法有以下的優(yōu)勢：

1、地毯式51方法二：廣告尋找法廣告尋找法，是指推銷人員利用各種廣告媒介尋找準顧客的方法。這種方法把有關產(chǎn)品的信息傳遞給廣大的客戶，然后銷售人員再向被廣告宣傳所吸引的客戶進行一系列的推銷活動。根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為被動式廣告（我們用不到）和主動式廣告兩類。主動式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標對象，具有一定的主動性，如郵寄廣告、宣傳頁直投等。尋找準客戶的主要方法方法二：廣告尋找法尋找準客戶的主要方法52業(yè)務員要有較強的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點、狀況，提出適當?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘取Ｈ缓笸ㄟ^電話溝通、約見拜訪等方式進行探查。

業(yè)務員經(jīng)常利用的資料有：有關政府部門提供的資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄和產(chǎn)品目錄、電視、報紙(廣告)、雜志等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊等等。

需要注意的是資料的時效性和可靠性，此外，注意對資料（行業(yè)的或者客戶的）日積月累往往更能有效地展開工作。

有經(jīng)驗的業(yè)務員，在和客戶接觸之前，會通過大量的資料研究對客戶充分的了解和判斷。方法三：資料查閱尋找法尋找準客戶的主要方法業(yè)務員要有較強的信息處理能力，通過資料53網(wǎng)絡搜尋法就是銷售人員運用互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準顧客的方法。它是信息時代的一種非常重要的尋找顧客方法。銷售員借助互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎如：Google、Baidu、QQ等，可以搜尋到大量的準顧客。對于新銷售員來說，網(wǎng)上尋找顧客是最好選擇。通過網(wǎng)絡搜索可以獲得以下信息：

1、準顧客的基本聯(lián)系方式，不過你往往不知道那個部門的負責人，這需要電話銷售配合。

2、準顧客公司的介紹，可以了解公司目前的規(guī)模和實力。

3、準顧客公司的產(chǎn)品，可以了解產(chǎn)品的技術參數(shù)、應用的技術等。

4、一些行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站會提供在該行業(yè)的企業(yè)名錄。一般會按照區(qū)域進行劃分，也會提供一些比較詳細的信息，例如：阿里巴巴、慧聰國際這些網(wǎng)站往往會由于進行行業(yè)的分析研究而提供比較多的信息。

方法四：互聯(lián)網(wǎng)搜索法尋找準客戶的主要方法網(wǎng)絡搜尋法就是銷售人員運用互聯(lián)網(wǎng)通信平臺54

這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息進行顧客尋找，可以通過業(yè)務員的熟人、朋友等社會關系，進行介紹，主要方式有電話介紹、口頭介紹、名片介紹、口碑效應等。利用這個方法的關鍵是業(yè)務員必須注意培養(yǎng)和積累各種關系，并且要虛心地請求他人的幫助。口碑好、業(yè)務印象好、樂于助人、被人信任的業(yè)務員一般都能取得有效的突破。介紹尋找客戶法由于有他人的介紹或者成功案例和依據(jù)，成功的可能性非常大，同時也可以降低銷售費用，減小成交障礙，因此業(yè)務員要重視和珍惜。方法五：介紹尋找法尋找準客戶的主要方法

這種方法是業(yè)務員通過他人的直接介紹或者提供的信息55客戶引薦法是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹未來可能的準客戶的方法。此法西方被稱為是最有效的尋找顧客的方法之一，被稱為黃金客戶開發(fā)法。

該方法遵循的是“連鎖反應”原則，即猶如化學上的“連鎖反應”，例如我們現(xiàn)在只有10個客戶，如果我們請求每個現(xiàn)有客戶為我們推薦2個可能的客戶的話，我們現(xiàn)在就增至30個客戶了，這新增的20個客人戶每人再為我們一個介紹1個客戶，發(fā)展下去可能的結果就是10、10＋20、30＋40……那么，到了第二輪推薦時我們就有70個客戶了。

運用這種方法可以不斷地向縱深發(fā)展，使自己的客戶群越來越大。此法的關鍵，是推銷人員能否贏得現(xiàn)有客戶的信賴。方法六：客戶引薦法

尋找準客戶的主要方法方法六：客戶引薦法尋找準客戶的主要方法56

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務員在自己的業(yè)務地區(qū)或者客戶群中，通過有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽约菏占畔?，了解有關客戶和市場、地區(qū)的情報資料等等，這有點像香港警察使用“線民”。在國內(nèi)的企業(yè)也有，就是業(yè)務員在公司的中間商中間，委托相關人員定期或者不定期提供一些關于客戶、業(yè)務的信息。

方法七：委托助手尋找法尋找準客戶的主要方法

這種方法在國外用得比較多，一般是業(yè)務員在自57市場咨詢法，是指銷售人員利用社會上各種專門的行業(yè)組織、市場信息咨詢服務等部門所提供的信息來尋找準顧客的辦法。一些組織，特別是行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關行業(yè)和市場信息，通過咨詢的方式尋找準顧客是一個行之有效的方法。

銷售人員可以從專業(yè)信息咨詢公司、銀行、行業(yè)協(xié)會等部門獲得專業(yè)信息。

方法八：市場咨詢法尋找準客戶的主要方法市場咨詢法，是指銷售人員利用社會上各種專門58有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一個隨時隨地的過程。一般信息處理過程是：“所有目標對象－接觸和信息處理－初選―精選―重點潛在客戶―客戶活動計劃。尋找準客戶的主要方法有效地尋找客戶方法遠遠不止這些，應該說，是一59確定尋找客戶的最佳方案注意：a.選擇的方法應當適合你。b.各種方法配合使用；c.從銷售工作的全程中尋找；d.分清重點，進次推進；e.不斷探詢，永不放棄，f.培養(yǎng)自身的職業(yè)敏感性。確定尋找客戶的最佳方案注意：60三、客戶約訪與溝通三、客戶約訪與溝通61（1）必要性：客戶不在，結果浪費時間與客戶工作發(fā)生沖突，結果引起反感冒昧前往，讓客戶感到不禮貌給客戶一個提前量，心理準備（2）電話約訪前的準備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、筆、紙臺詞練習熟練臺詞、拒絕話術大綱約訪—電話約訪（1）必要性：約訪—電話約訪62儀容溫和修整，服飾整潔得體，舉止文明大方，交談自然專業(yè)，資料齊全簡潔。創(chuàng)造良好的第一印象儀容溫和修整，創(chuàng)造良好的第一印象63（1）要努力去聽，去了解顧客；（2）要讓顧客把話說完，不要打斷顧客的談話；（3）要善于體察顧客的感覺，設身處地替顧客想一想；（4）不要忙于做結論，要爭取弄懂對方談話的全部意思；（5）接受和關心顧客，認真幫助顧客尋找解決問題的途徑；（6）不要做無關的事情，或面露不耐煩的表情；（7）不必介意顧客談話語言和動作特點，應注意力放在談話內(nèi)容上；（8）注意不斷將信息反饋給對方，檢驗自己的理解是否正確，并引導顧客談話；（9）傾聽顧客談話時，要能控制自己的感情；（10）不要總想占主導地位，一個總想表現(xiàn)自己的推銷員，是不會很好地聆聽對方的談話的。

與客戶溝通的注意事項12/23/202264（1）要努