某汽車市場(chǎng)提升的策略

榆林市場(chǎng)提升方案五個(gè)洞察1基本思路2操作措施3管控措施4方案評(píng)估5五個(gè)洞察1洞察簡(jiǎn)報(bào)2市場(chǎng)提升思路3市場(chǎng)提升措施4執(zhí)行管控7費(fèi)用預(yù)算6A、榆林市位于陜西省的最北部，在黃土高原和毛烏素沙漠的交界處，是一座年代久遠(yuǎn)的國(guó)家級(jí)歷史文化名城，下轄榆陽(yáng)區(qū)、神木縣、府谷縣、橫山縣、靖邊縣、定邊縣、綏德縣、米脂縣、佳縣、吳堡縣、清澗縣、子洲縣等12個(gè)區(qū)縣；榆林經(jīng)濟(jì)發(fā)展連續(xù)五年以16%以上的速度增長(zhǎng)。2004年全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值185.04億元，同比增長(zhǎng)17.5%，固定資產(chǎn)投資完成58億元，增長(zhǎng)30%，高出全省9.3個(gè)百分點(diǎn)。B、榆林地區(qū)，我們比亞迪汽車具有一定的知名度，這與我們以往福萊爾和F3的長(zhǎng)期廣宣有較大關(guān)系，但現(xiàn)階段榆林市場(chǎng)F0剛上市，目前銷量情況遠(yuǎn)低于我們的期望值，這可能與上市初期榆林地區(qū)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和宣傳推廣手段、方式欠缺或不妥有較直接的聯(lián)系。C、榆林地區(qū)1-7月份，銷量較高的競(jìng)品微型車分別為：長(zhǎng)安奧拓（共計(jì)2362臺(tái)），雪佛蘭SPARK（共計(jì)515臺(tái)），奇瑞QQ（共計(jì)266臺(tái)），江南奧拓（共計(jì)245臺(tái)），奔奔（共計(jì)232臺(tái)），北斗星（共計(jì)164臺(tái)），從銷量數(shù)據(jù)來(lái)看，我們F0在榆林市場(chǎng)有較大的發(fā)展?jié)摿Γ绢I(lǐng)導(dǎo)對(duì)此市場(chǎng)也相當(dāng)重視。1、市場(chǎng)洞察一、五個(gè)洞察主要競(jìng)品區(qū)域分布圖上郡北路競(jìng)品分布圖上郡南路競(jìng)品分布圖膚施路競(jìng)品分布圖G210國(guó)道競(jìng)品分布圖宇航路競(jìng)品分布圖一、五個(gè)洞察榆林市五洲汽車貿(mào)易有限公司，是經(jīng)上海華普汽車授權(quán)在榆林地區(qū)唯一的特許經(jīng)銷商。上海華普榆林五洲4S店投資500余萬(wàn)元于2006年11月在榆林市上郡路成立，旨在提高榆林地區(qū)上海華普汽車銷售與售后服務(wù)水平。在2007年10月份，開(kāi)始兼做起亞汽車，在2008年8月份，榆林五洲汽貿(mào)開(kāi)始做比亞迪汽車。該經(jīng)銷商對(duì)做比亞迪汽車非常有信心，而且非常熱情?，F(xiàn)階段存在問(wèn)題：硬件：1、此經(jīng)銷商的比亞迪汽車店面較小，可能只夠2S等級(jí)；

2、無(wú)相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)支撐。軟件：1、人員結(jié)構(gòu)不夠完善；

2、三表兩卡不夠規(guī)范；

3、保有客戶較少。但，經(jīng)過(guò)樣板市場(chǎng)的一系列推廣，我們充分相信只要商家全情投入做比亞迪汽車，銷量一定會(huì)非?？捎^！2、經(jīng)銷商洞察一、五個(gè)洞察察一、五個(gè)洞察察一、五個(gè)洞察察榆林五洲汽貿(mào)貿(mào)自F0全國(guó)上市以來(lái)來(lái)每天來(lái)電/來(lái)店數(shù)據(jù)如下下：來(lái)電數(shù)據(jù)：來(lái)店數(shù)據(jù)：區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商名稱9月3日9月4日9月5日9月6日9月7日9月8日9月9日9月10日肖亮榆林市五洲汽車貿(mào)易有限公司058488105區(qū)域經(jīng)理經(jīng)銷商名稱9月3日9月4日9月5日9月6日9月7日9月8日9月9日9月10日肖亮榆林市五洲汽車貿(mào)易有限公司00000000一、五個(gè)洞察察3、競(jìng)品洞察數(shù)據(jù)來(lái)源:市場(chǎng)部榆林地區(qū)1-7月份各微型車上牌量車型1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份合計(jì)長(zhǎng)安奧拓5733724313502751741872362雪佛蘭SPARK77456279819972515奇瑞QQ41436348332315266江南奧拓36163750272257245奔奔37404535362316232北斗星26153821222121164路利131421012江南精靈11110004小貴族00111014雅力士00000022一、五個(gè)洞察察一、五個(gè)洞察察4、媒體洞察—戶外廣告牌榆林市基本上上還沒(méi)有BYD的一塊F0戶外廣告牌，，而戶外廣告告的對(duì)于品牌牌的樹(shù)立和宣宣傳有著巨大大的作用。通通過(guò)公司與經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)商，，按照1：1的比例原則來(lái)來(lái)投放，爭(zhēng)取取早日落實(shí)。。下圖為榆林市市認(rèn)為較好路路段的現(xiàn)有廣廣告牌信息，，我們可以選選擇其中1至2塊主打F0。一、五個(gè)洞察察榆林市戶外廣廣告牌投放信信息全局圖戶外廣告牌實(shí)實(shí)拍照片上郡路旁上郡路旁膚施路旁上郡路旁4、媒體洞察—網(wǎng)絡(luò)在榆林市設(shè)有有汽車專欄的的網(wǎng)站還算不不少，但現(xiàn)在在基本上還沒(méi)沒(méi)有F0的相關(guān)報(bào)道，，而我們的竟竟敵QQ、吉利、長(zhǎng)安安奔奔以及SPARK都有很多報(bào)道道。下表為榆榆林市的主要要網(wǎng)站及網(wǎng)址址。一、五個(gè)洞察察4、媒體洞察-電視、報(bào)紙通過(guò)這幾天了了解，除政府府人員之外，，在榆林當(dāng)?shù)氐孛刻扉喿x報(bào)報(bào)紙的人很少少。市區(qū)報(bào)刊刊亭很少，且且報(bào)紙種類少少且發(fā)行不及及時(shí)，像華商商報(bào)一般第二二天才能到達(dá)達(dá)，所以感覺(jué)覺(jué)報(bào)紙?jiān)谶@里里的宣傳效果果不會(huì)太好。。電臺(tái)方面除公公司在央視所所打廣告之外外，當(dāng)?shù)仉娕_(tái)臺(tái)基本還沒(méi)有有我們BYD的廣告，電視視廣告效果還還是不錯(cuò)的，，尤其是榆林林電臺(tái)及神木木、府谷和靖靖邊三縣電臺(tái)臺(tái)，所以要盡盡快落實(shí)和執(zhí)執(zhí)行。一、五個(gè)洞察察4、媒體洞察媒體發(fā)行量(日)主要受眾競(jìng)品投放品牌版面大小平面華商報(bào)陜北版4－5萬(wàn)份為當(dāng)?shù)刂饕拈喿x類平媒，但發(fā)行晚兩天spark汽車版奇瑞汽車版奧拓汽車版榆林日?qǐng)?bào)2－3萬(wàn)份當(dāng)?shù)攸h報(bào)，機(jī)關(guān)類報(bào)紙奇瑞汽車版spark汽車版吉利汽車版榆林廣播電視報(bào)3－5萬(wàn)份家庭類工具類報(bào)紙。吉利汽車版

一、五個(gè)洞察察5、消費(fèi)者洞察察消費(fèi)者區(qū)域分分布表榆林市區(qū)綏德府谷佳縣米脂定邊靖邊神木4111111040%10%10%10%10%10%10%0%一、五個(gè)洞察察5、消費(fèi)者洞察察分布相對(duì)集中中于榆林市區(qū)區(qū)，其它地區(qū)區(qū)分布相對(duì)平平衡。一、五個(gè)洞察察5、消費(fèi)者洞察察來(lái)電、來(lái)店信信息表電視報(bào)紙廣播雜志親友路過(guò)網(wǎng)絡(luò)巡展2300011211248%0002%24%22%4%一、五個(gè)洞察察5、消費(fèi)者洞察察集中于電視，，其次路過(guò)（（網(wǎng)點(diǎn)覆蓋不夠夠）、網(wǎng)絡(luò)（投放手段單一一）、親友（轉(zhuǎn)介紹1人）一、五個(gè)洞察察二、洞察簡(jiǎn)報(bào)報(bào)經(jīng)過(guò)五個(gè)洞察察-----榆林微車市場(chǎng)場(chǎng)的潛力巨大大?。?！存在問(wèn)題：一、終端體系系：1、渠道欠缺，，尤其是二級(jí)級(jí)；市內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)覆蓋不夠；；2、終端能力差差；缺乏有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)人員；3、日常工作不不規(guī)范，未能能形成與公司司統(tǒng)一的市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作體系。。二、傳播、推推廣體系1、市場(chǎng)部不完完善；2、投放缺少規(guī)規(guī)劃，缺乏體體系運(yùn)作；3、投放手段單單一，思路不不夠開(kāi)闊。存在問(wèn)題：三、服務(wù)體系系1、服務(wù)站形象象差，場(chǎng)地為為地下室，客客戶休息室有有待加強(qiáng)；2、人員不夠規(guī)規(guī)范，設(shè)施簡(jiǎn)簡(jiǎn)陋；3、服務(wù)意識(shí)是是靠強(qiáng)有力的的措施得到體體現(xiàn)，不僅僅僅體現(xiàn)在想法法上。二、洞察簡(jiǎn)報(bào)報(bào)三、市場(chǎng)提升升思路提升思路：A.銷量有兩方面面因素決定：：1、成交率；2、集客能力。。終端、渠道道的完善是目目前的工作重重點(diǎn)，商家““自我提高””是銷量增長(zhǎng)長(zhǎng)的根本，成成敗決定于終終端。B.渠道拓展、終終端延伸：市市內(nèi)增加兩個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，縣（（市）二級(jí)重重點(diǎn)設(shè)三個(gè)，，以直營(yíng)為主主。在終端提提升、渠道完完善的同時(shí)，，有計(jì)劃的加加大廣宣投入入力度，增加加比亞迪汽車車品牌認(rèn)知度度和來(lái)電、來(lái)來(lái)店數(shù)量。在在成交率提高高、穩(wěn)定的前前提下，公司司廣宣投入的的效果---事半功倍!C.廣宣推廣：加加強(qiáng)戶外和電電視的傳播力力度，輔以公公交車身、街街邊電桿刀旗旗等，推廣以以巡展為主要要形式，縣（（市）市場(chǎng)梯梯度遞進(jìn)集中中開(kāi)發(fā)，事件件營(yíng)銷的適時(shí)時(shí)推廣。傳播播目的是廣泛泛告知、F0是中國(guó)版的aigo.D.服務(wù)體系提升升:加大設(shè)施建設(shè)設(shè)，完善客戶戶休息室和其其它服務(wù)設(shè)施施，設(shè)備和配配件的到位。。四、市場(chǎng)提升升措施一、終端體系系提升：終端端、渠道問(wèn)題題---重點(diǎn)！1、培訓(xùn)∶申請(qǐng)種種子講師或區(qū)區(qū)域經(jīng)理到榆榆林進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，內(nèi)容：a、競(jìng)品知識(shí)：：奧拓、QQ、spark、路寶；b、基礎(chǔ)知識(shí)：：產(chǎn)品知識(shí)、、企業(yè)文化、、銷售流程；；c、銷售技巧和和意識(shí)相關(guān)培培訓(xùn)。2、會(huì)議制度健全全∶早會(huì)制度：以以安排工作，，解決用戶點(diǎn)點(diǎn)為主晚會(huì)制度：當(dāng)當(dāng)天情況反饋饋；周會(huì)制度：周周一分享案例；周會(huì)必須反饋饋，早、晚會(huì)會(huì)每周會(huì)反饋饋2次3、通過(guò)三個(gè)的的市場(chǎng)整改措措施的推進(jìn)進(jìn)實(shí)施，確定定市場(chǎng)首期銷銷量目標(biāo)為80輛。3、完善終終端銷售售激勵(lì)制制度：底薪：由由級(jí)別決決定：銷銷售顧問(wèn)問(wèn)、銷售售經(jīng)理、、總經(jīng)理理；提成：80---150臺(tái)階；確保完成10輛以上業(yè)務(wù)員員能拿到不少少于1600元收入；底薪與完成率率掛鉤。激勵(lì)機(jī)制：每月的銷售冠冠軍——銷售之星，經(jīng)經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)200元；并做為后后期到公司參參觀和參與同同類活動(dòng)的資資格；a、銷售標(biāo)兵需需要寫(xiě)課件交交流、培訓(xùn)；；b、經(jīng)銷商設(shè)立立競(jìng)賽板，把把銷售之星、、標(biāo)兵的照片片和心得貼上上去；淘汰機(jī)制∶每每個(gè)月對(duì)銷量量、日常表現(xiàn)現(xiàn)等進(jìn)行綜合合評(píng)分，最差差的進(jìn)行淘汰汰；但完成任任務(wù)時(shí)不進(jìn)行行淘汰(調(diào)換崗位)。三表兩卡:填寫(xiě)的規(guī)范性性是表卡制度度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)節(jié)。四、市場(chǎng)提升升措施4、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)與規(guī)范范：二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)前期不做管管控，策略為為廣鋪點(diǎn)、大大鋪貨。四、市場(chǎng)提升升措施5、表卡系統(tǒng)規(guī)規(guī)范：a、對(duì)商家進(jìn)行行深度培訓(xùn)；；b、嚴(yán)格抽查，，銷售經(jīng)理每每日對(duì)銷售人人員進(jìn)行查看看指導(dǎo)；四、市場(chǎng)提升升措施1、戶外廣告牌牌可選投放點(diǎn)點(diǎn)：（1）榆林市凌霄霄廣場(chǎng)（2）G210國(guó)道入口具體信息如下下圖所示。四、市場(chǎng)提升升措施二、媒體廣告告提升措施四、市場(chǎng)提升升措施凌霄廣場(chǎng)對(duì)面面榆林市凌霄廣廣場(chǎng)，與榆林林汽車站和長(zhǎng)長(zhǎng)城發(fā)源地相相鄰，無(wú)論白白天和傍晚，，人流量都非非常高，在此此投放一塊廣廣告牌，對(duì)于于我們BYD品牌的宣傳以以及F0在榆林市的銷銷量都有很大大的提高。四、市場(chǎng)提升升措施G210國(guó)道入口G210國(guó)道與迎賓大大道相交，無(wú)無(wú)論是路過(guò)榆榆林還是市區(qū)區(qū)開(kāi)車人都會(huì)會(huì)注意到這個(gè)個(gè)廣告牌，故故宣傳力度和和影響范圍都都比較大，是是個(gè)不錯(cuò)的戶戶外廣告投放放點(diǎn)。四、市場(chǎng)提升升措施2、公交車外部部包裝廣告：：通過(guò)調(diào)查，榆榆林市現(xiàn)有11條公交路線，，位于市內(nèi)的的一級(jí)線路有有8條，分別為2、4、5、6、7、10、11路，費(fèi)用為22000元/年/臺(tái)，二級(jí)線路路有3條，分別為3、8、9路,費(fèi)用為12000元/年/臺(tái)。由于榆林市屬屬于發(fā)展階段段，公交車包包裝廣告還是是影響比較大大的一種媒體體宣傳方式，，現(xiàn)有榆林市市內(nèi)公交車包包裝廣告基本本屬于酒和醫(yī)醫(yī)院所打，所所以打汽車的的包裝廣告屬屬第一，故初初步打算投放放2至4條一級(jí)公交線線路，具體哪哪條線路還需需與經(jīng)銷商協(xié)協(xié)商再確定。。四、市場(chǎng)提升升措施3、街道路燈旗旗桿的懸掛廣廣告：通過(guò)幾天的走走訪和觀察，，榆林市區(qū)街街道兩旁的路路燈旗桿懸掛掛廣告宣傳效效果較好，現(xiàn)現(xiàn)有榆林市主主干街道的路路燈旗桿廣告告基本上還是是太白酒、醫(yī)醫(yī)院和陸風(fēng)汽汽車所占有，，但還有一些些較短路段未未有公司投放放，如上郡北北路和富康路路，而這兩個(gè)個(gè)路段恰好位位于五洲汽貿(mào)貿(mào)公司兩側(cè)，，故在此打上上F0廣告，將會(huì)給給該經(jīng)銷商和和公司帶來(lái)很很大的宣傳，，也會(huì)吸引更更多的顧客到到此來(lái)觀看和和購(gòu)買BYD的車，投入小小、回報(bào)高，，值得去做。。四、市場(chǎng)提升升措施4、電視和報(bào)紙紙：（1）、電視廣告告通過(guò)調(diào)查分析析得知，在榆榆林市收看榆榆林電視臺(tái)及及中央臺(tái)的觀觀眾較多，周周邊縣區(qū)如神神木、靖邊和和府谷電視的的收視率也較較高。前期主主要在榆林電電視臺(tái)投放風(fēng)風(fēng)行天下專欄欄，隨著銷量量和市場(chǎng)需求求的增加，逐逐步向其他電電視臺(tái)投放。。電視臺(tái)名稱聯(lián)系方式榆林電視臺(tái)0912—3231000四、市場(chǎng)提升升措施4、電視和報(bào)紙紙：（2）、報(bào)紙?jiān)谟芰质?，華華商報(bào)和榆林林日?qǐng)?bào)收看率率還算不錯(cuò)，，但比起其他他城市來(lái)說(shuō)，，這里報(bào)紙的的收看率太低低，原因可能能有多方面吧吧，如當(dāng)?shù)厝喝罕姷纳盍?xí)習(xí)性以及報(bào)紙紙發(fā)放的實(shí)時(shí)時(shí)性等。故過(guò)過(guò)多精力的投投放在報(bào)紙廣廣告上，可能能不會(huì)收到成成比例的效果果，應(yīng)該適當(dāng)當(dāng)?shù)耐度?。?bào)社名稱聯(lián)系方式榆林日?qǐng)?bào)0912—3285754勞動(dòng)者報(bào)社0912—8111211靖邊報(bào)社0912—4228092華商報(bào)社0912—3824822四、市場(chǎng)提升升措施四、推廣體系系提升：1、駕校推廣：定期的日常常性的定展和和試乘試駕活活動(dòng)2、聯(lián)合促銷：與銀行，大型型電器商場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行聯(lián)合促銷銷3、巡展：大企業(yè)單位、、駕校和高校校、縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)、高檔小區(qū)區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)a、市場(chǎng)部設(shè)置置負(fù)責(zé)巡展專專員；b、巡展標(biāo)準(zhǔn)巡巡展標(biāo)準(zhǔn)由商商家根據(jù)自身身?xiàng)l件自行準(zhǔn)準(zhǔn)備；四、市場(chǎng)提升升措施五、方案評(píng)估估經(jīng)濟(jì)性：榆林市場(chǎng)相相對(duì)微車市場(chǎng)場(chǎng)潛力很大，，在榆林市場(chǎng)場(chǎng)投入30多萬(wàn)元，能夠夠有效地提升升品牌形象、、銷量，為比比亞迪F0在榆林市場(chǎng)突突破及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展作鋪墊，，總的看公司司投入的回報(bào)報(bào)是比較豐厚厚的；執(zhí)行性：所有項(xiàng)目設(shè)專專人、區(qū)域經(jīng)經(jīng)理、經(jīng)銷商商共同協(xié)商確確立，執(zhí)行方方面問(wèn)題不大大；傳播性：本方案是一套套立體的、有有規(guī)劃性的傳傳播體系；吸引性:市場(chǎng)前景和公公司支持是最最大的誘惑，，商家有誠(chéng)意意、有愿望、、有投入、積積極配合；創(chuàng)新性：將常規(guī)方法系系統(tǒng)地組合，，全面的規(guī)范范，系統(tǒng)的提提升。費(fèi)用預(yù)算六、費(fèi)用預(yù)算算費(fèi)用明細(xì)七、執(zhí)行管控控大項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容跟進(jìn)人負(fù)責(zé)人開(kāi)始時(shí)間完成時(shí)間完成狀態(tài)終端體系店面的洽談區(qū)及展板辛紅偉肖亮2008-9-202008-9-30OPEN培訓(xùn)制度辛紅偉肖亮2008-9-202008-9-30OPEN會(huì)議制度健全辛紅偉肖亮2008-9-202008-9-30OPEN完善終端