某藥業(yè)茶爽系列產(chǎn)品招商培訓(xùn)

關(guān)于聽課的兩大誤區(qū)太理論不實戰(zhàn)太完美不實際1－“茶爽“系列產(chǎn)品招商培訓(xùn)客戶的錢猶如雨水2前言?？邓帢I(yè)06年將面臨著前所未有的機遇，同時也將面對巨大的挑戰(zhàn)，“茶爽”系列產(chǎn)品的全國招商即將啟動，面對市場的變化我們改如何應(yīng)對？面對形形色色的經(jīng)銷商我們改如何征服？3目錄第一章：我們的目標(biāo)第二章：我們的策略第三章：招商組織規(guī)劃及分工第四章：如何找到我們的客戶？第五章：如何管理我們的客戶？4第一章我們的目標(biāo)5銷售目標(biāo)1.5億2.5億6市場建設(shè)目標(biāo)構(gòu)建完成以西南、東北為重點市場的全國銷售網(wǎng)絡(luò)7團隊建設(shè)目標(biāo)打造一支穩(wěn)固的、英勇善戰(zhàn)的銷售隊伍8實現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)品消費者經(jīng)銷商A經(jīng)銷商B經(jīng)銷商C終端1終端2終端3終端4二批商招商9第一階段招商目標(biāo)（2-4月）回款目標(biāo)：2500-3000萬市場目標(biāo)：完成重點市場選擇，初步搭建全國銷售網(wǎng)絡(luò)如何實現(xiàn)？10第二章我我們們的策略略1106年招招商總體體規(guī)劃第一階段段：打響響知名度度招商成功功，募集資金金06年2月-06年4月第三階段段：建品品牌擴大市場場占有率率06年8月-06年12月第二階段段：建立立全國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)開拓市場場渠道06年4月-06年7月在公司資資源有限限初涉食品品渠道，，品牌處處成長期期產(chǎn)品知度度名有限限的前提提下，以06年年3月份份成都糖糖酒會為為契機，，重點招招商，實實現(xiàn)現(xiàn)金金流。在有一定定銷量和和知名度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，進(jìn)進(jìn)一步擴擴充市場場渠道，，延展渠渠道的廣廣度和深深度，完完善全國國渠道建建設(shè)，提提高市場場占有率率。通過新品品上市進(jìn)進(jìn)行第二二輪招商商在渠道建建全、市市場銷售售穩(wěn)增的的情況下下，樹立立品牌形形象，形形成較強強的品牌牌號召力力，通過全國國范圍的的招商、、傳播和和推廣，，初步建建立一個個全國性性知名環(huán)環(huán)保品牌牌的楷模模12第一階段段招商面面臨的問問題市場啟動動時間短短，信息息傳遞時時間不足足市場對產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)知知不清晰晰品牌知名名度幾乎乎為零招商密集集度較高高、招商商區(qū)域較較廣13該怎么辦辦？14明確的目目標(biāo)必勝的信信念15實現(xiàn)三個個轉(zhuǎn)化轉(zhuǎn)化1：：將“無膠膠基口香香糖”這這一獨特特買點轉(zhuǎn)化成為核心心訴求，，塑造品品類區(qū)隔隔，放大大市場空空間轉(zhuǎn)化2：：將“不含含膠基””這一產(chǎn)產(chǎn)品力轉(zhuǎn)化成為品牌牌核心競競爭力，，強調(diào)差差異化，，可以縮縮短傳播播時間，，擴大品品牌傳播播效果轉(zhuǎn)化3：：將“環(huán)保?！边@一一產(chǎn)概念念轉(zhuǎn)化為銷售力力，“茶茶爽口香香糖＝環(huán)環(huán)?？谙阆闾恰钡玫玫较M費者的認(rèn)認(rèn)同16總體策略略顯示表表整合傳播播策略媒介組合合策略傳播策略略渠道扁平化規(guī)劃主流渠道、主流終端各渠道主推產(chǎn)品終端配備全國統(tǒng)一價附：根據(jù)市場情況，制定相應(yīng)的補充協(xié)議廣告招商渠道策略產(chǎn)品策略價格策略樣板市場快速啟動巡回招商詳見《茶爽無膠基口香糖整合傳播策略》總策略高舉低打打，全面面促進(jìn)高空廣告告宣傳———拉對終端實實行轟炸炸式廣告告宣傳，，拉動銷銷售；吸引經(jīng)銷銷商眼球球，促進(jìn)進(jìn)廣告招招商地面銷售售促進(jìn)———推通過資源源有效整整合，實實現(xiàn)政策策最優(yōu)化化吸引經(jīng)經(jīng)銷商合合作；通過地面面各種促促銷活動動、主題題活動，，全面促促進(jìn)銷售售17招商形式式組合及及時間推推進(jìn)表展會招商商3月15日~24日，，參加成成都春季季糖酒會會，正式式啟動展展會招商商工作結(jié)合采納納現(xiàn)場論論壇招商商，全面面拉動全全國招商商進(jìn)程，，擴大影影響面電話及廣廣告招商商3月24日~5月初，，適當(dāng)廣廣告投入入招商。。?？倒舅緝?nèi)部設(shè)設(shè)置對目目標(biāo)經(jīng)銷銷商的電電話追蹤蹤、溝通通，持續(xù)續(xù)招商第一階段段（糖酒酒會前））第二階段段（糖酒酒會中））第三階段段（糖酒酒會后））2月5日日，省區(qū)區(qū)經(jīng)理、、城市經(jīng)經(jīng)理，進(jìn)進(jìn)駐重點點目標(biāo)市市場，進(jìn)進(jìn)行一對對一深度度人員拜拜訪，同同時通過過發(fā)布廣廣告進(jìn)行行招商人員及廣廣告招商商18分策略之之市場策策略市場劃分涵蓋城市A類市場：北京、上海、廣州B類市場：天津、深圳、成都、重慶C類市場：計劃單列市和部分省會城市，如：沈陽、大連、濟南、青島、南京、杭州、鄭州、武漢、蘇州、哈爾濱、寧波D類市場：其他省會城市E類市場：重點地級市，珠江三角洲、蘇南、浙江、膠東、福建沿海等發(fā)達(dá)省份的地級市F類市場：一般地級市及全國百強縣G類市場：一般地區(qū)的縣及縣級市1920分策略之之渠道策策略

渠道策略A類市場、B類市場：針對目標(biāo)市場深度營銷全渠道+特通+流通C、D、E類市場：

全渠道+特通+流通F、G類市場：

全渠道+流通市場類型型21?？邓帢I(yè)業(yè)（食品品）全渠道經(jīng)銷商終端經(jīng)銷商特通經(jīng)銷商流通經(jīng)銷商其他渠道經(jīng)銷上商二批經(jīng)銷商KA商超流通自建終端KA、商超特通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)流通網(wǎng)絡(luò)絡(luò)其他網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終端終端終端終端終端城市城市城市城市22分策略之之產(chǎn)品策策略√√▲▲▲√√√√√√▲▲√√√√產(chǎn)品商超渠道流通渠道特通渠道瓶裝

單板裝

三連包

商務(wù)裝

便攜裝

禮品裝

KA渠道道√：為該該渠道內(nèi)內(nèi)主推產(chǎn)產(chǎn)品；▲：為該該渠道內(nèi)內(nèi)次主推推產(chǎn)品。。23分策略之之價格策策略實行全國國統(tǒng)一價價。（另另附：根根據(jù)不同同市場情情況，給給予補充充協(xié)議。。）24分策略之之傳播策策略一、傳播播策略1）傳播對象象：各目標(biāo)市市場的經(jīng)經(jīng)銷商；；2）傳播目的的：通過在全全國性媒媒體的招招商廣告告投放和和炒作宣宣傳，向向經(jīng)銷商商傳達(dá)招招商信息息，吸引引經(jīng)銷商商來電咨咨詢；A：迅速啟動動樣板市市場；B：提升企業(yè)業(yè)產(chǎn)品知知名度；C：促進(jìn)市場場鋪貨，，拉動終終端銷售售；3）傳播策略略：以茶爽無無膠基口口香糖掀掀“徹底底清新口口氣”為為導(dǎo)向，，以“環(huán)保風(fēng)風(fēng)暴”為破口，，全面訴訴求茶爽爽無膠基基口香糖糖環(huán)保、、健康、、更徹底底清新口口氣的產(chǎn)產(chǎn)品形象象和?？悼导瘓F正正式進(jìn)軍軍環(huán)保換換代口香香糖的企企業(yè)姿態(tài)態(tài)，以全全新品牌牌形象和和引領(lǐng)新新型口香香糖市場場的新經(jīng)經(jīng)濟增長長點的姿姿態(tài)來吸吸引社會會輿論和和市場關(guān)關(guān)注，達(dá)達(dá)到品牌牌知名度度提升和和有效吸吸引經(jīng)銷銷商關(guān)注注的目的的。25線上傳播線下傳播DM、宣傳單頁促銷活動公關(guān)活動主題活動參加展會電話溝通電視報紙、雜志廣播、車載戶外、網(wǎng)絡(luò)26線上主打環(huán)保保牌，高高舉“環(huán)環(huán)保、無無膠基””、“清清新口氣氣，從胃胃開始””的全新新環(huán)保概概念，殺殺入口氣氣清新的的市場廣告招商商——通通過招商商廣告的的發(fā)布，，吸引經(jīng)經(jīng)銷商前前來洽談?wù)劷?jīng)銷合合作目的：通通過在全全國性媒媒體的招招商廣告告投放和和軟文宣宣傳，向向經(jīng)銷商商傳達(dá)招招商信息息作用：在在市場啟啟動前期期，就吸吸引部分分經(jīng)銷商商來電咨咨詢，也也引起經(jīng)經(jīng)銷商對對后期茶茶爽無膠膠基口香香糖的招招商動作作的連續(xù)續(xù)關(guān)注27線下主打功能能牌，以以換代口口香糖、、環(huán)保健健康、清清口氣去去胃氣等等產(chǎn)品功功能，快快速切入入市場，，拉動銷銷售，全全面啟動動市場1、樣板板市場快快速啟動動——參參加3月月份成都都糖酒會會，將東東三省、、西南地地區(qū)作樣樣板市場場重點投投入、快快速啟動動目的：通過樣樣板市場場的啟動動，形成成市場范范本、楷楷模，帶帶動其他他市場招招商工作作和樣板板市場的的進(jìn)一步步推廣作用：通過樣樣板市場場打造，，提升招招商效率率，提高高產(chǎn)品知知名度和和促進(jìn)銷銷量2、對重重點市場場運用電電話、人人員進(jìn)行行篩選式式巡回招招商———以市場場分類為為順序，，對重點點市場進(jìn)進(jìn)行篩選選式巡回回招商目的：順利啟啟動全國國市場的的全面招招商工作作作用：在全國國市場形形成全面面覆蓋的的營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)28媒介內(nèi)容投放媒體投放策略/時段備注

電視廣告TVC30″（產(chǎn)品）地方臺所有TVC投放均以媒介計劃為準(zhǔn)。

打包購買媒介時段，廣告以套播形式出現(xiàn)。

（紅色字體部分）為TVC在特定時段的主要投放媒體。15″（產(chǎn)品）中央臺5″（產(chǎn)品）地方臺

電視廣告TVC30″（公益）地方臺+央視15″（公益）央視5″（公益）央視+地方臺

報紙廣告硬廣（產(chǎn)品）中國經(jīng)營報、商界、銷售與市場、

公益（硬廣）

軟文中國經(jīng)營報、商界、銷售與市場、糖煙酒周刊、新食品雜志

其它媒體網(wǎng)站招商福康網(wǎng)站、采納網(wǎng)站、其它

29第三章招招商商組織規(guī)規(guī)劃及分分工3530簡述招商工作作是整個個市場推推廣過程程中最為為重要的的環(huán)節(jié)，，是一個個系統(tǒng)且且復(fù)雜的的工程，，需要各各個部門門通力合合作，才才能達(dá)到到預(yù)期的的目的。。為此我們們成立了了招商小小組并且且制定了了詳盡的的工作職職責(zé)和流流程。31招商小組組組長黃黃照扣李李慶慶策劃組長長王泉內(nèi)勤組長長吳召蘭信息組長長趙軍業(yè)務(wù)組長長黃照扣李慶媒介組長王泉企劃：趙軍黃金龍設(shè)計：朱志剛剛王凡文案：張政靜靜董占廠肖飛張克敏馬振邦張云龍采納2人王凡招商小組組織織架構(gòu)招商總指揮張張先義財務(wù)：銷管：物流：32招商小組工作作職責(zé)總指揮職責(zé)：：對招商工作全全面指揮，負(fù)負(fù)責(zé)整體策略略的決策，重重要環(huán)節(jié)的把把控和公司整整體資源的協(xié)協(xié)調(diào)。組長工作職責(zé)責(zé)：對招商工作全全局進(jìn)行把控控，負(fù)責(zé)客戶戶的收集、分分類、接待、、洽談、簽定定合同等策劃劃組織和工作作實施，協(xié)調(diào)調(diào)和督促、評評估小組內(nèi)各各分小組的工工作?？烧匍_小組常常規(guī)會議和臨臨時會議，與與招商會工作作組一起形成成重大決議。。內(nèi)勤工作職責(zé)責(zé)：負(fù)責(zé)對客戶的的接待等服務(wù)務(wù)工作。協(xié)助其他銷售售代表的客戶戶溝通、洽談?wù)劰ぷ?。?fù)責(zé)本小組和和其他小組之之間信息傳遞遞等溝通工作作。負(fù)責(zé)本小組招招商物料的發(fā)發(fā)放、清點等等管理工作。。33業(yè)務(wù)組工作職職責(zé)：對本小組負(fù)責(zé)責(zé)渠道內(nèi)的客客戶信息進(jìn)行行分級與確定定，篩選并確確定核心經(jīng)銷銷商。負(fù)責(zé)與本小組組負(fù)責(zé)渠道內(nèi)內(nèi)的客戶的聯(lián)聯(lián)絡(luò)與溝通、、洽談、簽定定合同等跟蹤蹤服務(wù)。負(fù)責(zé)本小組負(fù)負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的的客戶提供合合作講解與解解答服務(wù)。負(fù)責(zé)本小組負(fù)負(fù)責(zé)渠道內(nèi)的的客戶的拓展展。信息組工作職職責(zé)：負(fù)責(zé)公司所需需招商信息的的收集、分類類、更新工作作。配合銷售代表表對負(fù)責(zé)對收收集到的招商商信息進(jìn)行核核實。負(fù)責(zé)行業(yè)咨詢詢、客戶信息息、產(chǎn)品發(fā)展展等咨詢的收收集和整理。。媒介組長的的工作職責(zé)責(zé)：按照傳播策策略負(fù)責(zé)制制定媒介計計劃與各個媒體體溝通協(xié)調(diào)調(diào)，確定發(fā)發(fā)布時間和和價格對媒體發(fā)布布進(jìn)行監(jiān)控控34招商信息收收集流程1。招商小組確定招商范圍2。信息員確定信息收集的范圍、數(shù)量、方式3。信息員搜集信息，將信息填入《客戶登記表》，對客戶進(jìn)行初次資格認(rèn)證7。銷售代表再次聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)出邀請函談判簽約開始市場運作銷售代表邀請客戶參加糖酒會4。信息員將《客戶登記表》轉(zhuǎn)交給相關(guān)銷售代表5。銷售代表初次聯(lián)系客戶，發(fā)出招商資料和致函6。銷售代表根據(jù)新得到信息，再次確認(rèn)客戶資格35第四章如如何找到到我們的客客戶36經(jīng)銷商的定定義是指將購入入的產(chǎn)品以以批量銷售售的形式通通過自己擁擁有的分銷銷渠道向零零售商進(jìn)行行銷售的獨獨立或連鎖鎖的商業(yè)機機構(gòu)。一一般般不直接向向消費者提提供服務(wù)。。37經(jīng)銷商的功功能地位：重重要的流流通環(huán)節(jié)特征：具有較大的的經(jīng)營規(guī)模模具有較強的的資金能力力和一定的的商業(yè)信譽譽具有相應(yīng)的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)作用：了解市場、、適應(yīng)市場場具有現(xiàn)成的的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，能提高高產(chǎn)品進(jìn)入入市場的速速度分?jǐn)偭魍ㄟ^過程中的風(fēng)風(fēng)險38我們是通過過經(jīng)銷商銷銷售，而不是銷售售給經(jīng)銷商商。39為什么要找找經(jīng)銷商經(jīng)濟效益—與直接接操作相比比節(jié)約了成成本處理前線問問題—避免爭爭論節(jié)省業(yè)務(wù)運運作時間以以便增強戰(zhàn)戰(zhàn)略性管理理投資低—經(jīng)銷商商正在做試試驗—較容易易認(rèn)識地域域情況—信貸風(fēng)風(fēng)險較低40經(jīng)銷商不同同階段的需需求起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤41現(xiàn)代經(jīng)銷商商的特點不做小老板板要做企企業(yè)家注重廠商合合作關(guān)系和和長久利益益經(jīng)營理念和和企業(yè)運行行系統(tǒng)更加加現(xiàn)代化開始向規(guī)模?；?、產(chǎn)業(yè)業(yè)化延伸42吉馬南浦天喔食品南浦上游廠商經(jīng)銷商龍徽干紅吉馬銀麥啤酒邯鄲經(jīng)銷商商連鎖酒家案例43有人比喻，，強勢廠家家招商就像像是“娶媳媳婦”，高高密度廣告告一打，年年輕俊才、、前途無量量，條件優(yōu)優(yōu)厚，自然然會有大批批美女蜂擁擁而至；中中小廠家招招商就好像像“嫁女兒兒”，有時時候千挑萬萬選也找不不到一個““好女婿””福康找什么么樣的女婿婿？44經(jīng)銷商的分分類之經(jīng)營營理念當(dāng)年之勇型型：入行時間早早，規(guī)模較較大，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源豐富富且穩(wěn)固經(jīng)營思路跟跟不上市場場的變化，，下線客戶戶流失嚴(yán)重重利益導(dǎo)向明明顯，不愿愿出費用和和廠家共同同開拓市場場只好選擇一一些實力不不濟的上游游客戶，利利用其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源獲取取優(yōu)惠的條條件45被動接受型型：有心無膽，，市場理念念相對比較較先進(jìn)，但但是投入季季度保守不見兔子不不撒鷹，，利益導(dǎo)向向較明顯，，廠家不投投入，自身身也不投入入選擇前期提提交優(yōu)惠并并且市場投投入大的上上游客戶看重廠家的的前期投入入和支持主動進(jìn)取型型：擁有現(xiàn)在的的市場營銷銷理念發(fā)展導(dǎo)向型型，在注重重產(chǎn)品利潤潤的同時更更加注重市市場未來的的發(fā)展前景景當(dāng)看重產(chǎn)品品和市場時時，愿意和和廠家共同同投入開拓拓市場看重產(chǎn)品的的市場前景景和廠家中中遠(yuǎn)期的市市場規(guī)劃及及投入46經(jīng)銷商的分分類之管理理狀態(tài)夫妻店型：：經(jīng)營時間較較長，管理理隨機性大大，經(jīng)常出出現(xiàn)管理脫脫節(jié)現(xiàn)象；；－“心理大大概有譜，，跟著感覺覺走！”經(jīng)營思路保保守，安于于現(xiàn)狀，不不愿更多的的投入，做做熟不做生生；－“現(xiàn)在超超市費用太太高，競爭爭激烈，賺賺不賺錢還還不知道呢呢！”人員大多為為親戚朋友友，管理難難度大，執(zhí)執(zhí)行力差；；－業(yè)務(wù)員？？有兩個，，一個是我我侄子，一一個是我外外甥，請別別人不放心心，但這兩兩個家伙也也不老實，，出去送貨貨凈跟人家家吵架，還還拿我的貨貨換煙抽，，唉，頭痛痛!”47事必躬親型型：規(guī)模一般，，疑心重，，往往是一一身身兼數(shù)數(shù)職－“我老婆婆是庫管，，兼會計，，兼出納，，我天天坐坐店，聯(lián)系系業(yè)務(wù)招呼呼客戶?！薄惫ぷ餍氏嘞鄬Ρ容^高高－“貨、錢錢什么事情情自己都清清清楚楚的的，隨時可可以做決策策?！惫芾淼图壡仪一靵y－“每天賣賣貨記流水水帳，晚上上點錢存起起來，進(jìn)貨貨時拿錢記記大帳。收收支兩條線線？利潤潤報表？？唉，哪有有那功夫。。”客情關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)固－“客戶都都是我自己己談的，業(yè)業(yè)務(wù)人員怎怎么流動也也帶不走客客戶啊！””48企業(yè)化管理理型：具有先進(jìn)的的營銷理念念，發(fā)展迅迅速或已經(jīng)經(jīng)具有規(guī)模模－“我跟廠廠家打交道道一是做生生意，二是是跟人家學(xué)學(xué)，學(xué)人家家怎么開拓拓市場，怎怎么管人人，怎么么管貨、怎怎么管錢”管理制度健健全且嚴(yán)格格－“庫管、、有財務(wù)、、有銷售經(jīng)經(jīng)理，每項項制度健全全、報表系系統(tǒng)嚴(yán)密””人員素質(zhì)高高，組織體體系完善－“為了銷銷售我還聘聘請了一名名職業(yè)經(jīng)理理人呢””現(xiàn)在通路為為主－“現(xiàn)在終終端都轉(zhuǎn)移移向超市和和賣場了，，只有搶到到了現(xiàn)在終終端，生意意才能做大大”49“茶爽”選選什么樣的的經(jīng)銷商？？一個規(guī)模一一般的企業(yè)業(yè)一個不是很很知名的品品牌一個預(yù)計市市場前景巨巨大的新產(chǎn)產(chǎn)品一個沒有成成功樣板市市場的模式式50經(jīng)銷商的選選擇原則無論你希望望經(jīng)銷商做做什么，最最關(guān)鍵的是是他們能維維護我們的的品牌形象象和專業(yè)信信譽。謹(jǐn)記，對消消費者來說說并不能區(qū)區(qū)分公司和和經(jīng)銷商。。51圖例：A：當(dāng)年之之勇型B：被動接接受型C：主動進(jìn)進(jìn)取型E：夫妻店店型F：事必躬躬親型G：企業(yè)化化管理型實力規(guī)模經(jīng)營理念管理理念未來發(fā)展AABBCCEEFFGG52經(jīng)銷商的選選擇目標(biāo)具有一定規(guī)規(guī)模的主動動進(jìn)取型經(jīng)經(jīng)銷商共同特征不具備經(jīng)營營一線品牌牌的實力具有一定的的規(guī)模和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)比較先進(jìn)的的管理模式式發(fā)展導(dǎo)向型型的經(jīng)營思思路在不斷的尋尋找新的利利潤增長點點愿意對新品品進(jìn)行投入入53案例－蒙牛牛的三型客客戶1999年年蒙牛在內(nèi)內(nèi)蒙古誕生生市場開拓初初期資金短短缺，不可可能在中心心市場設(shè)立立運營機構(gòu)構(gòu)，必須依依靠經(jīng)銷商商54蒙牛認(rèn)為：：A：大經(jīng)銷銷商雖然有有資金和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，，但是對于于蒙牛來說說，這類經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)營營的固定品品牌比較多多，一般不不會對新品品牌投入太太多的精力力和資金；；B：這類客客戶“坐商商”的經(jīng)營營風(fēng)格，不不利于產(chǎn)品品的推廣，，而且會提提出讓廠家家難以接受受的條件；；C：小型經(jīng)經(jīng)銷商自認(rèn)認(rèn)也不符合合蒙牛的要要求；D：蒙牛認(rèn)認(rèn)為中型經(jīng)銷商商是適合自己己的經(jīng)銷商商蒙牛型雙贏型忠誠型具備一定網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、資金金、配送能能力具備開發(fā)、、管控市場場能力認(rèn)同蒙牛理理念，全面面推廣蒙牛牛系列產(chǎn)品品有過和大型型廠家合作作的經(jīng)驗，，緊跟公司司發(fā)展步伐伐6055經(jīng)銷商的開開發(fā)途徑從現(xiàn)有資源源中獲取新新客戶信息息從各類終端端獲取新客客戶信息從經(jīng)銷商集集中的場所所獲取新客客戶信息從主動上門門的客戶中中獲取新客客戶信息56經(jīng)銷商的迷迷惑手法1“我的客戶戶遍天下，，南到海南南島北到東東三省，一一提我名字字，做生意意的沒有不不知道的。?！笨蛻舳?，但但太分散，，集中程度度不夠，無無法經(jīng)營區(qū)區(qū)域市場這種客戶為為“串貨專專業(yè)戶”下線客戶對對廠家來說說沒有價值值57經(jīng)銷商的迷迷惑手法2“我是這里里規(guī)模最大大的經(jīng)銷商商了，你把把貨給我，，幾天就給給你鋪滿全全市了”規(guī)模大不等等于經(jīng)營管管理理念先先進(jìn)，只有有先進(jìn)的營營銷模式才才能吸引廠廠家58經(jīng)銷商的迷迷惑手法3“我干這行行十幾年了了，什么風(fēng)風(fēng)浪沒有見見過，對市市場再熟悉悉不過了””對于優(yōu)秀的的銷售人員員來說，經(jīng)經(jīng)驗和資歷歷并沒有什什么價值，，還有可能能成為包袱袱，在新的的營銷環(huán)境境下，老思思路還能適適合嘛？59經(jīng)銷商的迷迷惑手法4“我有很多多資金可以以調(diào)動的，，可以和你你一起投入入運作市場場”俗話說店大大欺可，在在承諾投入入的同時，，意味著向向廠家所取取更多的支支持60經(jīng)銷商的考考查要素經(jīng)銷商的經(jīng)經(jīng)營理念和和思路經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商的信信譽度經(jīng)銷商的銷銷售實力經(jīng)銷商的地地理位置經(jīng)銷商的社社會公關(guān)能能力經(jīng)銷商代理理其他相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀61經(jīng)銷商的考考查角度全系列推廣廣生動化布置置熱情和方法法合作及誠意意62必須掌握的的經(jīng)銷商信信息基本情況：：名稱、地地址、電話話、傳真、、郵編；負(fù)負(fù)責(zé)人、接接洽人的聯(lián)聯(lián)系方方式、年年齡……經(jīng)營情況：：主要經(jīng)營營產(chǎn)品（同同類產(chǎn)品））的銷量、、價格、區(qū)區(qū)域；銷售設(shè)施；；同行評價價；對公司司產(chǎn)品的了了解程度及及經(jīng)銷態(tài)度度……財務(wù)狀況：：公司資產(chǎn)產(chǎn)、往來銀銀行、資金金信譽、投投資領(lǐng)域、、貸款數(shù)量量、債債權(quán)債務(wù)務(wù)……個人情況：：學(xué)歷、、資歷、能能力、嗜好好、家庭、、身體、個個人資產(chǎn)………員工狀況：：人數(shù)及及基本面貌貌……63客戶開發(fā)流流程獲取新客戶戶新信息初初步篩選拜訪和洽談?wù)勗俅伟菰L洽洽談簽訂合同履行合同不符合基本本要求的直直接放棄并并備案不符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的放棄并并備案合同備案重要客戶或或非常規(guī)政政策必須申申請64客戶溝通技技巧信息發(fā)送方接收方溝通模式反饋什么叫溝通通－就像打打乒乓球65溝通的目的的將信息傳遞遞出去被理解被接受得到答復(fù)性性的行動66溝通的原則則明確確簡單單清楚楚直接接準(zhǔn)確確“羅嗦”“答非所問問”“詞不達(dá)意意”溝通失敗67溝通的漏斗斗我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽到的100%90%70%40%10%-20%68與客戶溝通通的方法和和技巧傾聽LISTEN什么是傾聽聽？傾聽就是接接收其他人人所講的一一切傾聽就是理理解其他人人的想法理解并不意意味著接受受69傾聽

的要要點首先忘掉自自己立場和和見解讓對方把話話說完（保保持沉默））允許別人有有不同的觀觀點（求同同存異）聽的過程：：點頭、微微笑、贊許許不走神注意對方的的非語言因因素收集并記住住對方的觀觀點，不要要演繹70適時的贊美迅速拉近距距離贊美要結(jié)合合實際過渡的贊美美會令人生生厭贊美時要顧顧及周圍人人的感受71不斷的認(rèn)同展示自身修修養(yǎng)令氣氛氛融洽對其它人的的觀點表示示尊重即使有不同同觀點也要要委婉表述述72溝通的練習(xí)習(xí)第一題：請請公寓的房房東粉刷墻墻壁A：我們已已經(jīng)住了3年了，多多少照顧一一下我們吧吧B：比起我我們付的房房租，這點點費用真是是微不足道道C：我們也也會幫忙的的D：最近我我有幾個朋朋友來做客客，他們也也考慮到這這里租房子子，如果喜喜歡就住下下來了E：如果我我是你的話話，一定二二話不說，，立刻粉刷刷，又不是是你一個人人的房子D73A：可是我我的兒子確確實是用功功的，請給給他加點分分獎勵獎勵勵吧B：你們的的校長是我我朋友呢C：是我糊糊涂，怪我我不是，請請給他一個個發(fā)憤圖強強的機會吧吧D：我弟弟弟葛優(yōu)最近近要來我家家，到是我我給你介紹紹一下E：主要這這科讓他及及格，他就就會進(jìn)入最最好的大學(xué)學(xué)C第二題你你幫兒子子做作業(yè)被被老師發(fā)現(xiàn)現(xiàn)74A：你真倒倒霉，我恰恰好沒有帶帶錢包B：小心點點，我是空空手道高手手C：老老天爺爺，這這可是是我一一個月月的血血汗錢錢哪D：拜拜托拜拜托，，沒有有錢，，回家家如何何向老老婆交交待E：我我的錢錢包在在后面面褲子子的口口袋里里，盡盡管拿拿去吧吧第三題題歹歹徒徒拿槍槍頂著著你后后背要要錢E75A：你你彈的的好，，爸會會多開開心呢呢B：好好孩子子該聽聽話的的，每每個人人都不不得不不做一一些不不喜歡歡做的的事情情呀C：我我們來來約好好吧，，我讓讓你看看完這這個節(jié)節(jié)目，，你就就乖乖乖練琴琴D：你你把琴琴練好好了，，會很很討人人喜歡歡的E：不不練琴琴，那那學(xué)費費不是是白交交了第四題題兒兒子子要看看電視視你你確確想讓讓他練練琴C76A：僅僅此一一次，，請高高抬貴貴手吧吧B：我我這有有200，，就算算了吧吧，別別記錄錄了C：也也許你你不相相信，，我一一直都都是很很規(guī)矩矩的D：可可能是是稍稍稍開快快了一一些，，我只只是一一時糊糊涂，，沒有有覺察察而已已E：實實在是是迫不不得已已，我我有個個急事事非趕趕快不不行啊啊第五題題你你超超速行行使被被警察察抓住住D77客戶談?wù)勁屑技记烧勁惺〉牡娜?，，往往往就是是先亮亮底牌牌的人?378客戶最最關(guān)心心八大大問題題什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品？？79產(chǎn)品金金字塔塔茶爽無無膠基基口香香糖清新口口氣從從胃開開始膠基口口香糖糖的換換代產(chǎn)產(chǎn)品健康產(chǎn)品名名稱產(chǎn)品功功能產(chǎn)品定定位產(chǎn)品核核心保護環(huán)環(huán)境從從無膠膠基開開始產(chǎn)品主主張80——清清新口口氣——清清火殺殺菌——清清除厚厚舌苔苔——清清除體體內(nèi)自自由基基——清清除各各種煙煙毒、、酒毒毒等毒毒素五大功功效81四大優(yōu)優(yōu)勢——專專利保保護，，獨占占市場場，競競爭對對手5年內(nèi)內(nèi)無法法超越越——顯顯著的的功能能差異異——天天然后后花園園：萬萬畝綠綠茶園園基地地，好好原料料——強強大的的中藥藥產(chǎn)業(yè)業(yè)的技技術(shù)力力量，，新品品研發(fā)發(fā)后勁勁十足足82對比項目傳統(tǒng)口香糖茶爽無膠基口香糖消費者便利性需咀嚼，膠基殘渣需吐出含化，無殘渣，環(huán)?？跉馇逍聲r效持續(xù)１小時左右持續(xù)24小時以上口氣清新機理暫時覆蓋口氣口臭大多由胃部濕熱引起，茶多酚消除胃部濕熱，從根源上根除異味，令您的口氣持久清新！口氣清新后效果口干，味苦齒留綠茶清香，舌下源源生津抗輻射不能能抗阻電腦、手機等電子產(chǎn)品的電磁輻射甜味來源蔗糖來自純天然甜味劑木糖醇清涼來源薄荷100%來自純天然甜味劑木糖醇原料含多種添加劑（有副作用）純天然，不含色素、化合物等添加劑其他功能無消除體內(nèi)自由基，降脂減肥、潤膚養(yǎng)顏、護齒殺菌，有效預(yù)防牙齦炎、口腔炎、咽喉炎九大優(yōu)優(yōu)勢83什么樣樣的市市場空空間？？84膠基口口香糖糖正在在被各各國、、各場場所拒拒絕口香糖糖市場場正在在醞釀釀革命命無膠基基口香香糖符符合市市場、、消費費、世世界趨趨勢無膠基基口香香糖市市場06-08年將將會飛飛速增增長85什么樣樣的政政策？？86公司宗宗旨：：讓經(jīng)經(jīng)銷商商先賺賺錢新品上上市擁擁有多多項優(yōu)優(yōu)惠政政策多達(dá)10余余項的的返利利、獎獎勵政政策87什么樣樣的公公司？？88安徽省省知名名企業(yè)業(yè)AAA信用用企業(yè)業(yè)高新技技術(shù)型型企業(yè)業(yè)集團型型企業(yè)業(yè)89什么樣樣的利利潤？？90高新技技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)品擁擁有巨巨大利利潤空空間價格保保護保保證利利潤空空間返利、、獎勵勵為利利上加加利91多久的的利潤潤？92專利技技術(shù)保保證5年市市場獨獨占新品研研發(fā)不不斷跟跟進(jìn)，，新的的利潤潤點不不斷產(chǎn)產(chǎn)生93什么樣樣的支支持？？94線上一一線媒媒體、、地方方媒體體全線線支持持線下終終端物物料、、促銷銷工具具保證證到位位有國內(nèi)內(nèi)一流流咨詢詢公司司提供供全套套市場場操作作方案案95如何兌兌現(xiàn)支支持？？96線上廣廣告已已經(jīng)開開始投投放終端物物料、、促銷銷工具具制作作完畢畢符合要要求的的條件件都可可以形形成書書面文文字97(1)堅持原原則不不讓步步。對客戶戶所提提出的的不合合理要要求，，特別別是損損害公公司根根本利利益的的要求求應(yīng)一一口回回絕，，態(tài)度度要堅堅決，，語氣氣要嚴(yán)嚴(yán)肅，，絕不不留量量是余余地。。(2)避實就就虛，，轉(zhuǎn)移移話題題。在談判判過程程中，，客戶戶經(jīng)常常會對對廠家家的政政策、、合作作、誠誠意等等表示示懷疑疑或不不信任任，廠廠家應(yīng)應(yīng)及時時避開開，以以另外外一些些更加加實際際、有有吸引引力的的話題題來代代替(3)站在客客戶的的角度度上談?wù)勁?。。替客戶戶著想想，這這是客客戶永永遠(yuǎn)都都?xì)g迎迎和感感激的的談判判切入入方式式。廠廠家在在談判判過程程中，，幫助助客戶戶分析析利弊弊得失失，以以客戶戶的立立場和和心態(tài)態(tài)替客客戶審審視產(chǎn)產(chǎn)品，，必要要時幫幫助客客戶計計算經(jīng)經(jīng)銷利利益，，出一一些銷銷售小小點子子(4)要以己己之長長、攻攻人之之短。。在談判判前必必須熟熟練掌掌握自自己產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性、功功能、、以及及競爭爭產(chǎn)品品的優(yōu)優(yōu)缺點點，市市場狀狀況，，才能能在談?wù)勁兄兄刑幱谟谥鲃觿游恢弥?，使使客戶戶信服服自己己產(chǎn)品品在市市場中中的地地位。?；炯技记?8(5)要讓客客戶確確信經(jīng)經(jīng)銷風(fēng)風(fēng)險低低。在經(jīng)營營中，，一般般客戶戶都想想盡量量避免免操作作高風(fēng)風(fēng)險的的產(chǎn)品品，此此時我我們必必須讓讓客戶戶確信信我們們與客客戶在在市場場中是是共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險險的，，而不不是把把產(chǎn)品品給了了客戶戶就什什么也也不管管了，，令客客戶在在心理理上有有安全全感，，使其其更有有信心心去經(jīng)經(jīng)銷我我們的的產(chǎn)品品。(6)要有良良好的的耐心心。在談判判時必必須要要有良良好的的耐心心，切切忌急急于求求成。。不能能讓客客戶覺覺察你你急于于達(dá)成成這筆筆交易易，而而使自自己陷陷入被被動局局面。。(7)為客戶戶提供供完整整的資資料。。為客戶戶提供供的資資料不不但要要求完完整，，而且且必須須是正正式的的，最最好是是打印印而非非手寫寫的，，工整整而非非潦草草的，，所提提供的的數(shù)據(jù)據(jù)是確確切而而非大大概的的。(8)注意比比較銷銷量與與利潤潤兩種種指數(shù)數(shù)。廠家在在保證證最低低利潤潤的情情況下下，當(dāng)當(dāng)然希希望進(jìn)進(jìn)一步步追求求量的的提升升。而而客戶戶一般般都想想追求求高額額壟斷斷的利利潤的的效果果。99談判細(xì)細(xì)節(jié)(1)闡明廣廣告宣宣傳的的強有有力支支持。。在此向向客戶戶闡明明我們們的產(chǎn)產(chǎn)品在在推廣廣過程程中有有強有有力的的廣告告宣傳傳支持持、打打消客客戶的的疑慮慮，讓讓其相相信他他并不不是在在孤軍軍奮戰(zhàn)戰(zhàn)，在在闡明明過程程，可可以大大致介介紹產(chǎn)產(chǎn)品的的廣告告策略略，廣廣告表表達(dá)方方式和和廣告告投入入量，，最好好能提提供一一些廣廣告計計劃資資料，，使客客戶進(jìn)進(jìn)一步步相信信我們們的承承諾是是真實實的(2)介紹有有關(guān)公公司的的一些些真實實情況況。在談判判中最最忌諱諱的就就是欺欺騙，，沒有有人愿愿意和和騙子子或夸夸夸其其談、、華而而不實實者作作生意意上的的朋友友。在在此向向客戶戶介紹紹一些些非機機密的的公司司真實實情況況，不不但可可以拉拉近與與客戶戶之間間的距距離，，使客客戶對對你產(chǎn)產(chǎn)生真真實感感和親親近感感。(3)詳細(xì)介介紹專專為客客戶而而制訂訂的經(jīng)經(jīng)銷政政策。。包括服服務(wù)保保障、、利潤潤回報報、退退貨措措施、、業(yè)績績獎勵勵等，，讓客客戶在在了解解經(jīng)銷銷政策策的基基礎(chǔ)上上，免免除后后顧之之憂(4)介紹企企業(yè)的的經(jīng)營營理念念和發(fā)發(fā)展方方針，，以及及有自自己特特色的的營銷銷策略略。在產(chǎn)品品同質(zhì)質(zhì)化越越來越越明顯顯的今今天，，產(chǎn)品品推廣廣的成成功取取決于于營銷銷策略略的成成功。。我們們應(yīng)重重點向向客戶戶我們們獨特特的營營銷策策略，，使其其對經(jīng)經(jīng)銷商商我們們的產(chǎn)產(chǎn)品前前就充充滿信信心，，同時時可以以承諾諾可以以為客客戶提提供營營銷策策略之之資料料和代代為培培訓(xùn)有有關(guān)營營銷人人員，，使客客戶產(chǎn)產(chǎn)生一一種““廠家家與經(jīng)經(jīng)銷商商本為為一家家”的的親近近感。。100如何締締結(jié)合合同及及催款款什么是締結(jié)客戶同意合作，并簽訂合同，拿到訂單，成為締結(jié)成功。通過締結(jié)客戶充分的了解客戶目前真正的想：真正有興趣，還是沒興趣目前還存在哪些異議發(fā)現(xiàn)客戶真正的關(guān)心點106101把握好好締結(jié)結(jié)的時時機“締結(jié)結(jié)合同同猶如如垂釣釣一樣樣，要要善于于抓住住時機機，浮浮標(biāo)剛剛開始始抖動動就收收桿，，必定定一無無所獲獲，過過于沉沉穩(wěn)遲遲遲不不收桿桿，魚魚又勢勢必吃吃晚魚魚耳并并游走走?！薄?02怎樣確定締締結(jié)的時機機通過詢問確確定締結(jié)的的時機您考慮的怎怎么樣了？？您還有什么么需要了解解的？如果您經(jīng)營營我們的產(chǎn)產(chǎn)品，您還還需要我們們提供什么么樣的支持持？103捕捉客戶締締結(jié)的信號號表情方面：：客戶的表情情和態(tài)度發(fā)發(fā)生變化眼睛直視自自己有著明顯的的孩童式的的興奮反應(yīng)應(yīng)當(dāng)客戶之間間彼此微笑笑對視體態(tài)方面：：不住的點頭頭表現(xiàn)出神經(jīng)經(jīng)質(zhì)的舉止止變化座位仔細(xì)看資料料語言方面：：開始提問題題以價格為中中心談話詢問細(xì)節(jié)問問題詢問支持和和服務(wù)想嘗試經(jīng)營營與其它產(chǎn)品品比較表露出喜歡歡喜愛104成功締結(jié)的的技巧“當(dāng)你不知知道答案時時，決不要要輕易盤問問對方證人人”不要提出答答案為“是是”或“不不是”問題題，除非你你的答案一一定為“是是”?？隙ǖ陌凳臼揪喗Y(jié)法假定客戶已已經(jīng)同意簽簽約：“那么您仔仔細(xì)看一下下合同，看看看有什么么問題？””“您準(zhǔn)備什什么時候開開始鋪貨？？”“您打算第第一進(jìn)貨多多少？”“發(fā)票抬頭頭就是您公公司名稱嗎嗎？”105暗藏玄機二二選一締結(jié)結(jié)法美國銷售人人員在設(shè)想想締結(jié)的時時候，總是是說“您付付現(xiàn)金還是是支票？””對于這種暗暗示，客戶戶很難覺察察到他是在在選擇，回回答也不會會拒絕“那么您是是現(xiàn)在簽約約還是到我我們公司去去簽約？””“送貨到您您公司還是是您另有倉倉庫？”106實用恰當(dāng)?shù)牡拇朕o締結(jié)結(jié)法站在客戶的的角度思考考問題，總總是沒錯的的！站在客戶的的角度幫自自己說話“難道您不不認(rèn)為這是是一個好的的產(chǎn)品嗎？？我要是您您我會把握握這個機會會的”“假如要是是讓我做您您這個市場場肯定能賺賺大錢”“您有這么么好的資源源，加上我我們公司的的支持，怎怎么會做不不好呢？””107妥協(xié)締結(jié)法法除了原則問問題，其它它的都可以以商量。除了價格、、政策等原原則問題不不能妥協(xié)之之外，對于于大客戶可可以在其它它方面做出出一些讓步步“首批進(jìn)貨貨我們會有有特殊政策策的，我將將幫您爭取取到最大化化”“送貨時間間和地點就就按照您的的要求，沒沒有問題””108經(jīng)理出馬締締結(jié)法萬事俱備，，只欠東風(fēng)風(fēng)！經(jīng)理出出馬，收獲獲戰(zhàn)果！領(lǐng)導(dǎo)是協(xié)助助銷售人員員銷售成功功的配角，，在把握很很大的客戶戶最終談判判式，如請請領(lǐng)導(dǎo)同行行，一般會會不虛此行行！109爭取當(dāng)場締締結(jié)法只有2%的的回訪客戶戶會遵守諾諾言在合同的最最終談判當(dāng)當(dāng)中，最好好現(xiàn)場締結(jié)結(jié)“市場不等等人的，有有很多經(jīng)銷銷商和您一一樣，都想想要這個機機會”“合作的事事情不能再再妥了，否否則您將延延誤戰(zhàn)機啊啊”110有礙締結(jié)的的言行舉止止驚慌失措，，過分緊張張多言無益抑制興奮的的心情交易條件不不可隨意更更改掌握好光榮榮引退的時時機111信任企業(yè)：：使經(jīng)銷商了了解、確信信企業(yè)是有有實力、講講信譽、有有能力的；；信任產(chǎn)品：：產(chǎn)品的功效效屬實、賣賣點獨特、、質(zhì)量可靠靠，是有前前景的產(chǎn)品品；信任模式：：企業(yè)的營銷銷模式先進(jìn)進(jìn)而有實效效，可操作作性強；信任利潤：：有錢可賺，，利潤較高高；信任合同：：合同嚴(yán)密、、權(quán)責(zé)明確確，有絕對對的約束性性，不會簽簽而無效。。達(dá)到五信成成功締結(jié)112促進(jìn)收款的的技巧沒有收到貨貨款，并不不能稱之為為真正的銷銷售注意事項：：對于付款不不干脆的客客戶，要經(jīng)經(jīng)常打電話話提醒對于可靠且且及時支付付款項的客客戶，應(yīng)激激發(fā)其更加加高尚的動動機到收款日期期時，一定定拜訪，對對方即使有有客人在，，也要耐心心等待被拒絕時，，一定要明明確具體的的付款日期期113對于不按時時付款的客客戶，一定定要表現(xiàn)出出相當(dāng)程度度的粘纏性性：不應(yīng)以感情情本位行動動，應(yīng)以付付款本位去去面對客戶戶即使聽對方方解釋或苦苦衷，也不不可墜入對對方圈套可能導(dǎo)致麻麻煩的話，，率先說明明必須要有““一定收到到貨款”的的信念對方裝模作作樣說手頭頭緊，你也也應(yīng)用同樣樣的方式回回敬問題較大，，請上司同同行114第五章如如何管理理我們的客客戶120115合同締結(jié)完完成，才是是銷售的開開始！116經(jīng)銷商VS廠家廠家希望經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望廠家先款后貨先貨后款，賒銷鋪底經(jīng)銷獨家給我獨家經(jīng)銷權(quán)但我不會經(jīng)銷獨家以低利潤高銷量形成更大的市場占有率更高經(jīng)銷利潤絕對配合廠家促銷活動往往想侵吞促銷利潤全品項推廣只銷有賺錢把握的產(chǎn)品…………117經(jīng)銷商和廠廠家關(guān)系的的實質(zhì)敲門磚讓我的產(chǎn)品品低成本入入市，所以以新到一塊塊市場大經(jīng)經(jīng)銷商代理理制必不可可少。銷售經(jīng)理市場開發(fā)培培養(yǎng)階段，，經(jīng)銷商和和廠家并肩肩作戰(zhàn)，共共同的利益益使大家齊齊心協(xié)力，，沒有經(jīng)銷銷商的努力力，廠方的的銷售策略略無法推行行，沒有廠廠方支持經(jīng)經(jīng)銷商也無無法壯大，，這時的廠廠商之間就就是“魚水水關(guān)系”，，廠方必須須對經(jīng)銷商商大力支持持，使經(jīng)銷銷商成功，，然后自己己成功，所所謂廠商雙雙贏。對手經(jīng)銷商有他他自己的利利益和想法法，其中不不乏與廠方方利益相悖悖者。廠家家的任務(wù)是是如何協(xié)調(diào)調(diào)和牽制經(jīng)經(jīng)銷商的力力量向有利利廠方的方方向發(fā)展，，于是，魚魚水關(guān)系之之中又摻雜雜了一幕幕幕斗智斗勇勇的故事。。跳板大經(jīng)銷商終終究是跳板板：出于市市場環(huán)境所所迫、企業(yè)業(yè)生存發(fā)展展的需要，，大戶代理理終究要廢廢除，密集集分銷勢在在必行，否否則企業(yè)將將無法長遠(yuǎn)遠(yuǎn)立足于市市場。118管理和服務(wù)務(wù)經(jīng)銷商的的五條原則則建立“合作作伙伴關(guān)系系”及相互互信任?！o助經(jīng)經(jīng)銷商的活活動；不要要采取會導(dǎo)導(dǎo)致沖突的的方式進(jìn)行行競爭。了解經(jīng)銷商商的經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)區(qū)域及責(zé)任任。通過為經(jīng)銷銷商的業(yè)務(wù)務(wù)增加價值值，激勵經(jīng)經(jīng)銷商推銷銷我們的產(chǎn)產(chǎn)品。重點集中在在經(jīng)銷商如如何能利用用它的資源源來支持我我們?！梦椅覀兊馁Y源源來支持他他們不足的的地方。119管理和服務(wù)務(wù)經(jīng)銷商的的工作重點點網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理120經(jīng)銷商管理理的20條條法則法則1:銷銷售額增長長率計算分析銷售額額的增長情情況。原則則上說，經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額有較較大幅度增增長，才是是優(yōu)秀經(jīng)銷銷商。對銷銷售額的增增長情況必必須做具體體分析。業(yè)業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)結(jié)合市場增增長狀況、、本公司商商品的平均均增長等情情況來分析析、比較。。如果一位經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額在增增長，但市市場占有率率、自已公公司商品的的平均增長長率不長反反降的話，，那么可以以斷言，業(yè)業(yè)務(wù)員對這這家經(jīng)銷商商的管理并并不妥善。。121法則2:銷銷售額統(tǒng)計計分析年度、、月別的銷銷售額，同同時，檢查查所銷售的的內(nèi)容。如果年度銷銷售額在增增長，但各各月份銷售售額有較大大的波動，，這種銷售售狀況并不不健全。經(jīng)經(jīng)銷商的銷銷售額呈穩(wěn)穩(wěn)定增長態(tài)態(tài)勢，對經(jīng)經(jīng)銷商的管管理才稱得得上是完善善的。平衡衡淡旺季銷銷量，是業(yè)業(yè)務(wù)員的一一大責(zé)任。。122法則3:銷銷售額比率率即檢檢查查本本公公司司商商品品的的銷銷售售額額占占經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售總總額額的的比比率率。。如果果本本企企業(yè)業(yè)的的銷銷售售額額在在增增長長，，但但是是自自己己公公司司商商品品銷銷售售額額占占經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售總總額額的的比比率率卻卻很很低低的的話話，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員就就應(yīng)應(yīng)該該加加強強對對該該經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理。。123法則則4:費費用用比比率率銷售售額額雖雖然然增增長長很很快快，，但但費費用用的的增增長長超超過過銷銷售售額額的的增增長長，，仍仍是是不不健健全全的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。打折折扣扣便便大大量量進(jìn)進(jìn)貨貨，，不不打打折折扣扣即即使使庫庫存存不不多多也也不不進(jìn)進(jìn)貨貨，，并并且且向向折折扣扣率率高高的的競競爭爭公公司司進(jìn)進(jìn)貨貨，，這這不不是是良良好好的的交交易易關(guān)關(guān)系系。?？涂蛻魬魧δ隳銢]沒有有忠忠誠誠，，說說明明你你的的客客戶戶管管理理工工作作不不到到位位。。124法則則5:貨貨款款回回收收狀狀況況貨款款回回收收是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理的的重重要要一一環(huán)環(huán)。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的銷銷售售額額雖雖然然很很高高，，但但貨貨款款回回收收不不順順利利或或大大量量拖拖延延貨貨款款，，問問題題更更大大。。125法則則6:了了解解企企業(yè)業(yè)政政策策業(yè)務(wù)務(wù)員員不不能能夠夠盲盲目目地地追追求求銷銷售售額額的的增增長長。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員應(yīng)應(yīng)該該讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商了了解解企企業(yè)業(yè)的的方方針針，，并并且且確確實實地地遵遵守守企企業(yè)業(yè)的的政政策策，，進(jìn)進(jìn)而而促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售額額的的增增長長。。一一些些不不正正當(dāng)當(dāng)?shù)牡淖鲎龇ǚ?，，如如擾擾亂亂市市場場的的惡惡性性競競爭爭、、竄竄貨貨等等，，雖雖然然增增加加了了銷銷售售額額，，但但損損害害了了企企業(yè)業(yè)的的整整體體利利益益，，是是有有害害無無益益的的。。因因此此，，讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商了了解解、、遵遵守守并并配配合合企企業(yè)業(yè)的的政政策策，，是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理的的重重要要方方面面。。126法則則7:銷銷售售品品種種業(yè)務(wù)務(wù)員員首首先先要要了了解解，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品是是否否是是自自己己公公司司的的全全部部產(chǎn)產(chǎn)品品，，或或者者只只是是一一部部分分而而已已。。經(jīng)銷銷商商銷銷售售額額雖雖然然很很高高，，但但是是銷銷售售的的商商品品只只限限于于暢暢銷銷商商品品、、容容易易推推銷銷的的商商品品，，至至于于自自己己公公司司希希望望促促銷銷的的商商品品、、利利潤潤較較高高的的商商品品、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商卻卻不不愿愿意意銷銷售售或或不不積積極極銷銷售售，，這這也也不不是是好好的的做做法法。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員應(yīng)應(yīng)設(shè)設(shè)法法讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商均均衡衡銷銷售售企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。另外外，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在進(jìn)進(jìn)貨貨時時，，通通常常都都以以重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品、、培培育育產(chǎn)產(chǎn)品品、、系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品等等加加以以分分類類。。為為了了強強化化對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員應(yīng)應(yīng)該該設(shè)設(shè)法法不不讓讓對對方方將將自自己己公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品視視為為重重點點產(chǎn)產(chǎn)品品、、培培育育產(chǎn)產(chǎn)品品。。127法則則8:產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列狀狀況況商品品在在經(jīng)經(jīng)銷銷店店內(nèi)內(nèi)的的陳陳列列狀狀況況，，對對于于促促進(jìn)進(jìn)銷銷售售非非常常重重要要。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要支支持持、、指指導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商展展示示、、陳陳列列自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。法則則9:產(chǎn)產(chǎn)品品庫庫存存狀狀況況缺貨貨情情況況經(jīng)經(jīng)常常發(fā)發(fā)生生，，表表現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷銷店店對對自自己己企企業(yè)業(yè)的的商商品品不不重重視視，，同同時時也也表表明明，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的接接觸觸不不多多，，這這是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員嚴(yán)嚴(yán)重重的的工工作作失失職職。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商缺缺貨貨，，會會使使企企業(yè)業(yè)喪喪失失很很多多的的機機會會，，因因此此，，做做好好庫庫存存管管理理是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理的的最最基基本本職職責(zé)責(zé)。。128法則則10:促促銷銷活活動動參參與與情情況況經(jīng)銷銷商商對對自自己己公公司司所所舉舉辦辦的的各各種種促促銷銷活活動動，，是是否否都都積積極極參參與與并并給給予予充充分分合合作作？？每次次的的促促銷銷活活動動都都參參加加，，而而且且銷銷售售數(shù)數(shù)量量也也因因此此而而增增長長，，表表示示對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理得得當(dāng)當(dāng)。。經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不愿愿參參加加或或不不配配合合公公司司舉舉辦辦的的各各種種促促銷銷活活動動，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員就就要要分分析析原原因因，，制制定定對對策策了了。。沒沒有有經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對促促銷銷活活動動的的參參與與和和配配合合，，促促銷銷活活動動就就會會只只花花錢錢沒沒效效果果。。129法則則11:訪訪問問計計劃劃對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理工工作作，，主主要要是是通通過過推推銷銷訪訪問問進(jìn)進(jìn)行行的的。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要對對自自己己的的訪訪問問工工作作進(jìn)進(jìn)行行一一番番檢檢討討。。許多多業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員常常犯犯的的錯錯誤誤是是，，對對銷銷售售額額比比較較大大或或與與自自已已關(guān)關(guān)系系良良好好的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，經(jīng)經(jīng)常常進(jìn)進(jìn)行行拜拜訪訪；；對對銷銷售售額額不不高高卻卻有有發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α?，，或或者者銷銷售售額額相相當(dāng)當(dāng)高高但但與與自自己己關(guān)關(guān)系系不不好好的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，訪訪問問次次數(shù)數(shù)便便少少。。這種種做做法法是是絕絕對對應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)避避免免的的.130法則則12:訪訪問問狀狀況況業(yè)務(wù)務(wù)員員要要對對自自己己拜拜訪訪經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的情情況況進(jìn)進(jìn)行行分分析析。。一是是制制定定的的訪訪問問計計劃劃是是否否認(rèn)認(rèn)真真執(zhí)執(zhí)行行了了。。如如計計劃劃每每天天拜拜訪訪幾幾家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，然然后后與與實實際際情情況況進(jìn)進(jìn)行行對對比比，，如如果果每每個個月月的的計計劃劃達(dá)達(dá)成成率率不不高高的的話話，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員就就要要分分析析原原因因。。二二是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要做做建建設(shè)設(shè)性性的的拜拜訪訪，，即即業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的每每次次拜拜訪訪，，都都會會給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營管管理理工工作作有有幫幫助助，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商歡歡迎迎業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的拜拜訪訪，，不不認(rèn)認(rèn)為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的拜拜訪訪是是麻麻煩煩，，這這樣樣才才算算是是成成功功的的拜拜訪訪。。131法則則13:人人際際關(guān)關(guān)系系業(yè)務(wù)務(wù)員員和和經(jīng)經(jīng)銷銷商商之之間間有有良良好好的的感感情情關(guān)關(guān)系系，，會會促促迸迸銷銷售售丁丁作作。。與與經(jīng)經(jīng)銷銷商商保保持持良良好好的的關(guān)關(guān)系系，，是是推推銷銷工工作作的的重重要要內(nèi)內(nèi)容容。。業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員要要經(jīng)經(jīng)常常檢檢討討自自己己與與客客戶戶的的關(guān)關(guān)系系怎怎樣樣，，設(shè)設(shè)法法加加深深與與客客戶戶的的感感悄悄關(guān)關(guān)系系。。132法則14:支支持程度業(yè)務(wù)員應(yīng)該確確定經(jīng)銷商到到底是支持自自已的公司，，還是競爭對對手。如經(jīng)銷銷商是否優(yōu)先先參加自己公公司的促銷活活動？新產(chǎn)品品的推廣是否否是按照自己己公司的規(guī)定定而做？在競爭越來越越激烈、商品品與交易條件件又無甚差異異的情況下，，業(yè)務(wù)員能否否贏得經(jīng)銷商商的支持，這這對產(chǎn)品銷售售影響很大。。因此，業(yè)務(wù)務(wù)員得到經(jīng)銷銷商的積極支支持是相當(dāng)重重要的管理工工作之一。133法則15:信信息傳遞所謂“信息的的傳遞”是指指，業(yè)務(wù)員要要將公司制定定的促銷計劃劃傳達(dá)給經(jīng)銷銷商，然后，，業(yè)務(wù)員再了了解經(jīng)銷商是是否確實按照照公司規(guī)定的的方法進(jìn)行，，或者是否積積極地推銷自自己公司的產(chǎn)產(chǎn)品?！叭绻l(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商未能按按照公司的規(guī)規(guī)定去做，這這便表明經(jīng)銷銷商的運營體體制發(fā)生了問問題。有時，，業(yè)務(wù)員必須須針對“追蹤蹤的問題”，，設(shè)法改善管管理經(jīng)銷商的的辦法。134法則16:意意見交流業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常常與經(jīng)銷商交交換意見。業(yè)業(yè)務(wù)員不妨反反省一下，自自己與一些重重點的經(jīng)銷商商是