某著名咨詢公司花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理報(bào)告

花紅藥業(yè)銷(xiāo)售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價(jià)格體系混亂預(yù)防。2022/12/241?一、渠道管理整合與二三級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問(wèn)題、趨勢(shì)（一）、中國(guó)中小型藥企渠道模式及問(wèn)題分析區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)模式＋助銷(xiāo)：經(jīng)銷(xiāo)商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域代理＋助銷(xiāo)模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷(xiāo)信息流。區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)（代理）物流、資金流、促銷(xiāo)信息流全部由經(jīng)銷(xiāo)商或者代理商負(fù)責(zé)。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷(xiāo)信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，且給中間商的價(jià)格體系和激勵(lì)方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷(xiāo)商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷(xiāo)覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒(méi)有貨物。渠道覆蓋消費(fèi)者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費(fèi)者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲(chǔ)運(yùn)、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷(xiāo)能力等都較低下。2、、分銷(xiāo)商無(wú)人做終端促銷(xiāo)工作。3、銷(xiāo)售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動(dòng)。5、管理水平低下，尤其是市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實(shí)力、設(shè)備實(shí)力和人員實(shí)力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強(qiáng)，即認(rèn)同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場(chǎng)操作模式。否則“強(qiáng)扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢(shì)1、大流通（獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國(guó)中小企業(yè)目前開(kāi)始只進(jìn)入了第二階段，因?yàn)檫@是做深做透市場(chǎng)，提高分銷(xiāo)覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷(xiāo)量的唯一可行方法。）渠道長(zhǎng)，無(wú)法做到“有得賣(mài)“。因?yàn)槭〖?jí)總經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域一般都停留在省會(huì)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)，無(wú)法把一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品分銷(xiāo)到位。目前業(yè)績(jī)往往與經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷(xiāo)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心。終端推廣、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、促銷(xiāo)力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢(shì)（續(xù)）3、渠道重心向下移動(dòng)：大城市向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級(jí)市場(chǎng)重新選擇確定經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)扶持。省級(jí)代理必然產(chǎn)生空白點(diǎn)。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問(wèn)、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷(xiāo)商不是制造商的長(zhǎng)久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷(xiāo)商重組速度加快。2、經(jīng)銷(xiāo)商空白點(diǎn)過(guò)多，覆蓋力有限，滿足不了消費(fèi)者需求。3、經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)信息變化狀況管理：經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)權(quán)變革、進(jìn)展、管理模式變革、資金狀況、人事變動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)者狀況、代理品牌變化、消費(fèi)者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作的管理：核心是對(duì)其市場(chǎng)運(yùn)作的過(guò)程管理2、策略執(zhí)行行的管理：警警惕當(dāng)面答應(yīng)應(yīng)，過(guò)后根本本不執(zhí)行和沒(méi)沒(méi)有人執(zhí)行狀狀況。配送、促銷(xiāo)、、人員配置、、促銷(xiāo)用品使使用、廣告投投入、價(jià)格政政策執(zhí)行、二二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商返返利及支持等等都是可能沒(méi)沒(méi)有人執(zhí)行或或者執(zhí)行不到到位的項(xiàng)目。。管理方法找相應(yīng)的人來(lái)來(lái)做相應(yīng)的事事四打?yàn)E纏，嚴(yán)嚴(yán)防死守，不不達(dá)目的誓不不罷休。每件事情都隨隨時(shí)跟綜監(jiān)控控。3、動(dòng)態(tài)的評(píng)評(píng)估考核：經(jīng)經(jīng)常性地對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行行評(píng)估和考核核，并建立評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，有有利于及時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商在在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)過(guò)程中存在的的問(wèn)題和困難難，以便及時(shí)時(shí)溝通和糾正正，有效的防防范風(fēng)險(xiǎn)。方法：定性和和定量考核定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對(duì)我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場(chǎng)代表以及二、三級(jí)分銷(xiāo)商的關(guān)系

對(duì)公司的評(píng)價(jià)對(duì)企業(yè)及市場(chǎng)策略的評(píng)價(jià)

商品的陳列對(duì)產(chǎn)品在主要賣(mài)場(chǎng)的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額的月、季度、年增長(zhǎng)狀況

銷(xiāo)售額比率我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售額在所有代理銷(xiāo)售額中的比重變動(dòng)情況

貨款回收鋪底貨款的變動(dòng)、回款率

商品庫(kù)存從庫(kù)存變動(dòng)與銷(xiāo)售報(bào)表分析判斷銷(xiāo)售的真實(shí)性

授信額度授信額度的變動(dòng)與銷(xiāo)售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自自己的特點(diǎn)，，對(duì)以上項(xiàng)目目重要程度所所占比重打分分，以總分100分計(jì)算算，85分以以上為優(yōu)秀，，70-85分之間為合合格，70分分以下是警戒戒線，必須對(duì)對(duì)得分低的項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)行分析析、查找原因因，并盡快溝溝通解決。二、貨款風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷(xiāo)商商合理的鋪底底貨或者授信信額度。二是通過(guò)銷(xiāo)售售報(bào)表定期檢檢核授信額度度，防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。2、授信額度度的測(cè)算根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計(jì)算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商的鋪貨量，，經(jīng)銷(xiāo)商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過(guò)此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商一般無(wú)可可厚非。3、銷(xiāo)售報(bào)表表的運(yùn)用據(jù)銷(xiāo)售季節(jié)、、促銷(xiāo)力度、、新區(qū)域開(kāi)拓拓、產(chǎn)品定位位、市場(chǎng)周期期的不同，確確定的經(jīng)銷(xiāo)商商授信額度變變化。市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)入期低，，市場(chǎng)進(jìn)入成成熟期，終端端客戶的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴(kuò)大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷(xiāo)商的的產(chǎn)品流向、、銷(xiāo)售及回款款報(bào)表。要做做到這一點(diǎn)，，從合作開(kāi)始始就應(yīng)與經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商簽定合同同，建立銷(xiāo)售售的周、月報(bào)報(bào)表制度，及及時(shí)了解銷(xiāo)售售動(dòng)態(tài)。三、經(jīng)銷(xiāo)商鞏鞏固管理經(jīng)銷(xiāo)商鞏固流流程圖第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟盡量不選省級(jí)級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)和總總代理：可以以按照地級(jí)市市或者一個(gè)省省分為幾大塊塊市場(chǎng)來(lái)選經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。例：：為什么？如如何做？多種模式共存存原則。合適原則：沒(méi)沒(méi)有最好的渠渠道，只有最最合適的通路路，適合自己己的才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過(guò)程中，開(kāi)開(kāi)始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷(xiāo)售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、、市場(chǎng)）1、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式式選擇原則2、現(xiàn)階段營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式式主要選擇依依據(jù)有一定的實(shí)力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實(shí)實(shí)力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的良好好關(guān)系。合作意向強(qiáng)，，即認(rèn)同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場(chǎng)操作模式式。否則“強(qiáng)強(qiáng)扭的瓜不甜甜”。什么是“合適適”：三大條條件3：渠道整合合（重組）步步驟詳細(xì)調(diào)研、確確定模式：每每個(gè)市場(chǎng)都要要根據(jù)實(shí)際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷(xiāo)渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識(shí)。循序漸進(jìn)、穩(wěn)穩(wěn)步實(shí)施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準(zhǔn)備期－－－實(shí)施期－－－反饋期。。及時(shí)調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時(shí)根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道分析2、渠道整合合對(duì)目標(biāo)銷(xiāo)售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對(duì)之一一渠道整合可可能采取的態(tài)度分析。。4、分析企業(yè)業(yè)最有資源采采取那種渠道道模式。（二）、渠道道調(diào)研的方法法1、發(fā)放調(diào)研研問(wèn)卷。2、電話溝通通。3、找經(jīng)銷(xiāo)商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、業(yè)內(nèi)人事事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登登門(mén)拜訪，開(kāi)開(kāi)誠(chéng)布公的進(jìn)進(jìn)行商洽，獲獲得其提供的的信息。6、以其他他的身份和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行接接觸，從側(cè)面面了解他們的的情況。7、到當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)進(jìn)行考考察，評(píng)估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點(diǎn)情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的各類(lèi)二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報(bào)刊等。。9、終端拜拜訪，直接到到市場(chǎng)終端，，進(jìn)行訪談。。10、消費(fèi)費(fèi)者口碑，從從最終消費(fèi)者者來(lái)，考察經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門(mén)調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來(lái)進(jìn)進(jìn)行了解其資資金、信譽(yù)等等等情況。12、親朋朋好友介紹。。自己人當(dāng)然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能說(shuō)到點(diǎn)子子上。13、當(dāng)?shù)氐氐膫髅诫s志志，也是考察察經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力力和情況的方方法之一14、上網(wǎng)網(wǎng)查詢，現(xiàn)在在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)達(dá)。15、請(qǐng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的咨詢公公司，進(jìn)行當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)調(diào)研研，這是成本本最低，時(shí)間間最快的方式式。（三）、渠道道整合前的溝溝通方法（1）1、全國(guó)性或或者區(qū)域性經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道整整合研討會(huì)：：由企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)出面演演講，并把我我們的渠道中中遇到的問(wèn)題題，提前告知知請(qǐng)專(zhuān)家和全全體經(jīng)銷(xiāo)商，，然后一起研研討解決方案案，這樣一可可看出經(jīng)銷(xiāo)商商態(tài)度、二可可知道經(jīng)銷(xiāo)商商的顧忌。這樣只能適得得其反。2、在線宣導(dǎo)導(dǎo)：把公司整整體渠道戰(zhàn)略略意圖、公司司政策、渠道道整合意義、、具體步驟、、具體做法、、希望經(jīng)銷(xiāo)商商配合做什么么在網(wǎng)站上公公布，讓經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商了解。3、利用公司司內(nèi)部雜志、、報(bào)紙或者臨臨時(shí)性《市場(chǎng)場(chǎng)快訊》等方方式傳播渠道道整合信息。。并做好說(shuō)服服工作，讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商中比較較有權(quán)威的人人物出面寫(xiě)文文章，廣泛散散發(fā)到經(jīng)銷(xiāo)商商手中。4、高層給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的一封封信。說(shuō)明渠渠道整合的緣緣起、必要性性、公司舉措措、需要廣大大經(jīng)銷(xiāo)商如何何配合，可以以熱情洋溢、、前景與困難難并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)理理一對(duì)一溝通通（正式和非非正式并用））。7、通過(guò)邀請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方主要人人員參加的專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的渠道整整合溝通會(huì)來(lái)來(lái)溝通。我方方高層可以出出場(chǎng)。8、樹(shù)立渠道道整合樣本市市場(chǎng)，組織參參觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先做做了其它人馬馬上就會(huì)動(dòng)搖搖。（三）渠道變變整合的溝通通方法（2））（四）、渠道道整合目標(biāo)1、把總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商即：：產(chǎn)品交交易關(guān)關(guān)系－－－廠廠商一一體化化合作作伙伴伴關(guān)系系選擇經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：規(guī)模模和服服務(wù)能能力。。合作共共同任任務(wù)：：生產(chǎn)產(chǎn)商、、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商共共同致致力于于提高高運(yùn)行行效率率、降降低費(fèi)費(fèi)用、、管理理市場(chǎng)場(chǎng)。生產(chǎn)商商工作作：重重視長(zhǎng)長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系（（協(xié)助助其制制定銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃和和市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)拓拓計(jì)劃劃）責(zé)責(zé)任共共擔(dān)（（完善善庫(kù)存存管理理體系系）、、信用用額度度管理理、顧顧問(wèn)式式行銷(xiāo)銷(xiāo)。1、把把總經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商－－－變成成協(xié)作作服務(wù)務(wù)提供供商（（續(xù)））生產(chǎn)商商與分分銷(xiāo)商商合作作模式式：A、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)共共享：：終端端客戶戶是共共同資資源，，企業(yè)業(yè)協(xié)助助分銷(xiāo)銷(xiāo)商共共同為為零售售商的的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)、加加快動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)速速度、、加速速資金金回籠籠協(xié)同同作戰(zhàn)戰(zhàn)。B、信信息共共享：：市調(diào)調(diào)信息息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形形勢(shì)、、消費(fèi)費(fèi)者需需求與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)向向。C、流流程優(yōu)優(yōu)化：：幫助助分銷(xiāo)銷(xiāo)商優(yōu)優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)流流程，，提高高反應(yīng)應(yīng)速度度和服服務(wù)水水平。。D、共共同成成本控控制：：協(xié)助助分銷(xiāo)銷(xiāo)商管管理好好自己己產(chǎn)品品的庫(kù)庫(kù)存和和二級(jí)級(jí)分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的庫(kù)存存。建建立需需求預(yù)預(yù)測(cè)于于補(bǔ)貨貨系統(tǒng)統(tǒng)。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全方方位培訓(xùn)活動(dòng)動(dòng)。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一個(gè)省省級(jí)市場(chǎng)分成成幾大塊，確確定幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。（（經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)能能力且不愿深深度耕耘市場(chǎng)時(shí)時(shí)，即可通過(guò)過(guò)協(xié)商達(dá)成此此項(xiàng)目的）。B、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立二級(jí)級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)體體系。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進(jìn)入入二級(jí)市場(chǎng)建建立分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷(xiāo)商改改成物流服務(wù)務(wù)商。建立以以下功能型經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)：：覆蓋連鎖及城城市零售經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。通過(guò)批發(fā)覆蓋蓋城市周邊地地區(qū)和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商。專(zhuān)們覆蓋各級(jí)級(jí)各類(lèi)醫(yī)院的的經(jīng)銷(xiāo)商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考慮的的因素1、確定目標(biāo)標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)和和各市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。2、分析評(píng)估估經(jīng)銷(xiāo)商在該該二級(jí)市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓市場(chǎng)和管管理市場(chǎng)的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開(kāi)拓二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達(dá)成公司司設(shè)定的二級(jí)級(jí)網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項(xiàng)綜考核指指標(biāo)和銷(xiāo)售任任務(wù)目標(biāo)。3、認(rèn)真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷(xiāo)商商建立分支機(jī)機(jī)構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨(dú)立立設(shè)立二級(jí)分分銷(xiāo)商或者廠廠家直銷(xiāo)連鎖鎖藥店和個(gè)體體藥店。（六）、設(shè)立立渠道整合專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)基金1、對(duì)愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商商給予精耕細(xì)細(xì)作支持，保保證其銷(xiāo)量不不下降。2、用于尋找找二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽的的支持經(jīng)費(fèi)3、把經(jīng)銷(xiāo)商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷(xiāo)商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商建立二級(jí)級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的的費(fèi)用。5、自己組建建二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費(fèi)費(fèi)用。（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤(pán)盤(pán)1、事先考察察有可能取代代現(xiàn)在渠道的的經(jīng)銷(xiāo)商（代代理商）整體體資訊狀況，，以防萬(wàn)一渠渠道成員反目目措手不及。。2、掌握經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和詳細(xì)產(chǎn)產(chǎn)品分銷(xiāo)分銷(xiāo)銷(xiāo)狀況，確知知自己的市場(chǎng)場(chǎng)在哪里，產(chǎn)產(chǎn)品流向何方方，以便即使使接過(guò)來(lái)也能能順利過(guò)渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（找一位位總部市場(chǎng)部部人員有意與與另外一家談?wù)勁校?，并設(shè)設(shè)法把信息透透露出去，萬(wàn)萬(wàn)一問(wèn)起，經(jīng)經(jīng)理可以搪塞塞是總部行為為。二是有意意向經(jīng)銷(xiāo)商的的個(gè)別二級(jí)客客戶透露掉換換和增加經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商信息。讓讓其透露給談?wù)勁薪?jīng)銷(xiāo)商，，對(duì)對(duì)方造成成心理壓力。。需注意對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)起時(shí)時(shí)有合理解釋釋才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商開(kāi)發(fā)流程經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流流程圖如何考察二級(jí)級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商商定量分析表考核因素定量分析指標(biāo)權(quán)重地域覆蓋二、三級(jí)分銷(xiāo)商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價(jià)位等的合理程度

定性分析表考核因素定性分析指標(biāo)權(quán)重企業(yè)文化價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則

經(jīng)營(yíng)管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動(dòng)比率

公司的成長(zhǎng)性各項(xiàng)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售狀況

二、渠道沖貨貨與價(jià)

格體體系混亂防治治第一部分：串串貨原因分析析本質(zhì)原因：價(jià)價(jià)差與渠道重重疊1、企業(yè)價(jià)格格體系控制問(wèn)問(wèn)題－－價(jià)差差太大：地區(qū)價(jià)差。季節(jié)價(jià)差。調(diào)價(jià)前后的價(jià)價(jià)差。價(jià)格變變動(dòng)前信息控控制不嚴(yán)，造造成一些經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商或者個(gè)人人囤積貨物，，等漲價(jià)后，，他再低價(jià)出出貨牟利！大小客戶價(jià)差差：大客戶銷(xiāo)銷(xiāo)量大，因此此可以拿到更更低價(jià)格。串貨原因之一一：價(jià)差串貨原因之二二：管理失誤誤年銷(xiāo)售目標(biāo)任任務(wù)過(guò)高，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和自己己的業(yè)務(wù)員都都感到完不成成任務(wù)，只有有一起串貨。。貼現(xiàn)。年終為業(yè)績(jī)，，區(qū)域經(jīng)理要要求經(jīng)銷(xiāo)商壓壓貨，以其它它促銷(xiāo)支持（（變相降價(jià)））為條件，第第二年經(jīng)銷(xiāo)商商無(wú)奈串貨。。獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)置置不合理：隨隨任務(wù)成幾何何基數(shù)增加時(shí)時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商為拿獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)而串貨。獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物物方式，如果果代理上區(qū)域域市場(chǎng)容量達(dá)達(dá)到極限，如如果想套現(xiàn)，，必然低價(jià)串串貨。串貨原因之三三：經(jīng)銷(xiāo)商利利益驅(qū)動(dòng)為了不費(fèi)力氣氣就拿到利潤(rùn)潤(rùn)，不惜降低低出貨價(jià)，銷(xiāo)銷(xiāo)到異地（尤尤其是銷(xiāo)量大大、終端促銷(xiāo)銷(xiāo)做的好的地地區(qū)）去。當(dāng)資金困難需需要套現(xiàn)時(shí)，，也會(huì)不惜低低價(jià)傾銷(xiāo)。換貨：幾種產(chǎn)產(chǎn)品組成套裝裝換取另外一一個(gè)地區(qū)的連連一個(gè)套裝。。不要把我們們的產(chǎn)品搞成成帶貨產(chǎn)品。。經(jīng)銷(xiāo)商放棄我我們產(chǎn)品后者者即將倒閉時(shí)時(shí)，會(huì)低價(jià)串串貨亂市。第二部分：串串貨管理與與控制控制串貨方法法之一：弄清清貨物流向徹底弄清我們們的產(chǎn)品的月月分銷(xiāo)量（注注意非回款量量）徹底弄清我們們產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)、促銷(xiāo)等銷(xiāo)銷(xiāo)量變化情況況徹底弄清我們們的貨物流向向。這是我們們分析市場(chǎng)潛潛力、增加銷(xiāo)銷(xiāo)量和防止串串貨的前提。。也是開(kāi)發(fā)二二級(jí)市場(chǎng)優(yōu)先先順序的依據(jù)據(jù)之一。計(jì)算我們產(chǎn)品品的安全庫(kù)存存量、建議在在采購(gòu)時(shí)按照照建議量采購(gòu)購(gòu)，但同時(shí)注注意季節(jié)變動(dòng)動(dòng)情況。弄清我們產(chǎn)品品在同類(lèi)產(chǎn)品品中的市場(chǎng)份份額。打壓其其它產(chǎn)品的進(jìn)進(jìn)貨量和擴(kuò)大大其進(jìn)貨周期期。控制好我們產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格體體系。如何弄清貨物物流向1、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的采購(gòu)、、配送、批發(fā)發(fā)人員了解2、通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的可觀人人員來(lái)了解，，或者親自到到倉(cāng)庫(kù)去查。。3、學(xué)會(huì)電腦腦，定期親自自察看經(jīng)銷(xiāo)商商的進(jìn)銷(xiāo)存賬賬目。4、通過(guò)渠道道促銷(xiāo)活動(dòng)掌掌握批發(fā)（非非連鎖配送））貨物流向。。比如，針對(duì)對(duì)小的藥店和和周邊地區(qū)藥藥店批發(fā)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商可以搞搞持續(xù)兩個(gè)月月的進(jìn)貨有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)?。∧锚?jiǎng)品時(shí)登登記單位名稱(chēng)稱(chēng)。5、手段：物物流流向費(fèi)用用、準(zhǔn)確上報(bào)報(bào)物流及時(shí)發(fā)發(fā)貨、送給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商最新的的貨物進(jìn)銷(xiāo)存存管理設(shè)備和和軟件?？刂拼浄椒ǚㄖ汉侠砝韯澐謪^(qū)域和和市場(chǎng)改變?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域：方方法有二1、按照商圈圈劃分：大多多數(shù)情況下，，商圈和行政政區(qū)劃重疊，，但也有部分分交叉和不一一致。例如：：河南信陽(yáng)、、湖南的岳陽(yáng)陽(yáng)商圈上屬于于武漢。如果果硬要按照行行政區(qū)劃，串串貨很難避免免。2、按照經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商（代理上上）已經(jīng)形成成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋實(shí)力范圍劃劃分。經(jīng)銷(xiāo)商商長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)中中陷阱已經(jīng)形形成了自己的的覆蓋網(wǎng)絡(luò)范范圍。應(yīng)該承承認(rèn)之一現(xiàn)實(shí)實(shí)。通過(guò)多方方協(xié)調(diào)、相互互妥協(xié)，最后后讓雙方認(rèn)可可新的區(qū)域。。3、按照渠道道劃分經(jīng)銷(xiāo)商商：批發(fā)、連連鎖及零售、、超級(jí)大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)?？刂拼浄椒ǚㄖ褐贫ǘê侠淼膬r(jià)格格政策價(jià)格體系盡可可能全國(guó)一致致、大小一致致，對(duì)于重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)采取其其它措施幫助助，而不是價(jià)價(jià)差。即使有有價(jià)差，也應(yīng)應(yīng)使兩地價(jià)差差的獲利小于于在兩地運(yùn)輸輸成本即可，，盡量縮小價(jià)價(jià)差。盡可能制定統(tǒng)統(tǒng)一的出貨價(jià)價(jià)和零售價(jià)。。強(qiáng)力維護(hù)價(jià)價(jià)格體系。做好調(diào)價(jià)后的的保密工作、、安撫工作和和解釋說(shuō)服。。杜絕調(diào)價(jià)前前囤貨。一般般在同一天內(nèi)內(nèi)用正式文件件通知，并給給予適當(dāng)比例例（大家按照照各自的銷(xiāo)量量，和同一比比例來(lái)配貨））的原價(jià)貨物物，但必須按按照提高后的的價(jià)格賣(mài)出，，保證給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商得到補(bǔ)償償?shù)睦?。不搞降價(jià)促銷(xiāo)銷(xiāo)。年終返利不要要呈幾何基數(shù)數(shù)增加，如果果年終返利幅幅度大于正常常銷(xiāo)售利潤(rùn)水水平時(shí)，代理理商就可能串串貨。一般應(yīng)應(yīng)該低于5％％。多用過(guò)程返利利，少用銷(xiāo)量量返利：比如如鋪貨率、售售點(diǎn)生動(dòng)化全全品項(xiàng)進(jìn)貨、、安全庫(kù)存、、遵守區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售、專(zhuān)銷(xiāo)（（不銷(xiāo)競(jìng)品））、積極配送送和守約付款款等等。過(guò)程程返利既可以以提高經(jīng)銷(xiāo)商商的利潤(rùn)，從從而擴(kuò)大銷(xiāo)售售，又能防止止經(jīng)銷(xiāo)商的不不規(guī)范運(yùn)作。。年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)獎(jiǎng)貨物。激勵(lì)不能變相相降價(jià)或者本本質(zhì)上的降價(jià)價(jià)。不給經(jīng)銷(xiāo)商直直接操作廣告告，以防其用用此費(fèi)用降價(jià)價(jià)?？刂拼浄椒ǚㄖ模褐贫ǘê侠淼募?lì)勵(lì)政策案例一：某藥藥企的返利政政策1.經(jīng)銷(xiāo)商完完全按公司的的價(jià)格制度執(zhí)執(zhí)行銷(xiāo)售，返返利2%。。2.經(jīng)銷(xiāo)商超超額完成規(guī)定定銷(xiāo)售量，返返利1%。。3.經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)沒(méi)有跨區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售，返利1.0%4.經(jīng)銷(xiāo)商較較好執(zhí)行市場(chǎng)場(chǎng)推廣與促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，返利利1%。案例二：某藥藥企的過(guò)程獎(jiǎng)獎(jiǎng)1.鋪市陳列列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階階段，廠家協(xié)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主主動(dòng)出擊，迅迅速將貨物送送達(dá)終端。同同時(shí)廠家根據(jù)據(jù)給予經(jīng)銷(xiāo)商商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)牡娜肆?、運(yùn)力力補(bǔ)貼，并對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)產(chǎn)品陳列于最最佳位置給予予獎(jiǎng)勵(lì)。2.終端渠道道維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷(xiāo)商商的貨物滯留留和基礎(chǔ)工作作滯后導(dǎo)致產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量萎縮縮，廠家以““渠道維護(hù)獎(jiǎng)獎(jiǎng)”的形式激激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商維維護(hù)一個(gè)適合合產(chǎn)品的有效效、有適當(dāng)規(guī)規(guī)模的渠道網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。3、分銷(xiāo)流向向上報(bào)獎(jiǎng)：按按時(shí)上報(bào)每月月分銷(xiāo)流向。。4.價(jià)格信譽(yù)譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商竄貨、亂亂價(jià)等不良行行為，廠家在在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)設(shè)定了“價(jià)價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)””，要求遵守守價(jià)格規(guī)定出出貨。作為對(duì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管管控。5.合理庫(kù)存存獎(jiǎng)廠家考慮到當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量量、運(yùn)貨周期期、貨物周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率和意外安安全儲(chǔ)量等因因素，廠家設(shè)設(shè)立“合理庫(kù)庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商保持持適合的數(shù)量量與品種。6.經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商商的政策執(zhí)行行、廣告與促促銷(xiāo)配合、信信息反饋等設(shè)設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，，既強(qiáng)化了廠廠家與經(jīng)銷(xiāo)商商的關(guān)系，又又是淡化利益益的一種有效效手段?？刂拼浄椒ǚㄖ澹褐贫ǘê侠淼哪繕?biāo)標(biāo)任務(wù)任務(wù)制定科學(xué)學(xué)有依據(jù)，增增加的銷(xiāo)售目目標(biāo)任務(wù)要有有增長(zhǎng)點(diǎn)和具具體增加銷(xiāo)量量的方法措施施，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商努力在自自己的區(qū)域完完成。不可盲盲目增加，一一旦任務(wù)完不不成時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理都會(huì)想到到用串貨的方方法。年終不要給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商壓太多多的貨物。1、讓經(jīng)銷(xiāo)商商拿出一定金金額的錢(qián)做為為不串貨的報(bào)報(bào)證金，如果果年終考核沒(méi)沒(méi)有串貨，則則給予高出銀銀行利息兩倍倍的利率，串串貨則利率和和報(bào)證金全部部沒(méi)收。2、可在年終終獎(jiǎng)勵(lì)中拿出出一部分做為為報(bào)證金?？刂拼浄椒ǚㄖ涸O(shè)立立串貨報(bào)證金金制度拿出一定金額額基金，要求求各經(jīng)銷(xiāo)商每每筆回款都付付有貨流流向向清單，如果果流向清晰、、進(jìn)銷(xiāo)存與流流向＋回款清清晰，配合公公司調(diào)查貨物物流向者，則則給予物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)?？刂拼浄椒ǚㄖ撸涸O(shè)立立市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)基金1、采用模糊糊數(shù)碼控制或或者流水工號(hào)號(hào)控制，便于于查出貨物流流向。技術(shù)上上，這些方法法可以做到每每盒貨物、每每件貨、每批批貨物數(shù)碼唯唯一，發(fā)貨時(shí)時(shí)通過(guò)電腦記記錄，舉報(bào)后后馬上可以查查出貨物來(lái)源源。2、采用特殊殊記號(hào)：比如如在包裝盒上上劃線、做特特殊記號(hào)等手手段。3、快速反應(yīng)應(yīng)，有舉報(bào)馬馬上查處，辨辨明真?zhèn)?。控制串貨方法法之八：加?qiáng)強(qiáng)監(jiān)控力度1、當(dāng)月處罰罰法：一般可可以先不動(dòng)聲聲色，在下月月回款后，拿拿出確鑿證據(jù)據(jù)，扣押串貨貨報(bào)證金和部部分貨款。并并且在全國(guó)予予以通報(bào)。2、年終模糊糊返點(diǎn)法：即即暗返扣方式式，返點(diǎn)的比比例可以很高高，也可以沒(méi)沒(méi)有，大家事事先設(shè)定執(zhí)行行標(biāo)準(zhǔn)。把這這一做法事先先公布，把串串貨做為考核核的最重要指指標(biāo)之一，并并告知中間不不通報(bào)，但年年終返利時(shí)把把串貨證據(jù)拿拿出，扣發(fā)的的獎(jiǎng)金扣回、、降低信用、、減少對(duì)該市市場(chǎng)的支持投投入?？刂拼浄椒ǚㄖ牛杭訌?qiáng)強(qiáng)處罰力度1、自己業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)調(diào)整：心態(tài)決決定一切，自自己耕耘好自自己的市場(chǎng)才才有收回。把把控制串貨做做為省級(jí)經(jīng)理理的考核指標(biāo)標(biāo)之一。2、用各種手手段教育經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不要串貨貨。只要想串串貨就一定會(huì)會(huì)串出去，如如果不想串，，就一定不會(huì)會(huì)串。3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商精耕細(xì)作作、做深做透透自己的市場(chǎng)場(chǎng)，讓銷(xiāo)量從從自己的市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)出?？刂拼浄椒ǚㄖ杭訌?qiáng)強(qiáng)教育引導(dǎo)控制串貨的方方法之十一：：不在藥市放放貨1、藥市的存存在本來(lái)是覆覆蓋農(nóng)村的，，但是廣告暢暢銷(xiāo)品種一旦旦進(jìn)入藥市，，控制不好就就會(huì)串貨，因因?yàn)樗幨薪?jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)2%的毛利利和平價(jià)出貨貨。比如用你你的品種帶貨貨。尤其是總總代理制，給給二級(jí)代理按按照比例加了了價(jià)，藥市是是現(xiàn)款進(jìn)的貨貨，可以便誼誼5-10%的百分點(diǎn)，，串貨就有了了條件。藥市市更講求資金金周轉(zhuǎn)速度。。2、大賣(mài)場(chǎng)異異地開(kāi)店、大大流通異地經(jīng)經(jīng)營(yíng)，也是串串貨的原因之之一，可以提提高對(duì)其供貨貨價(jià)，以防他他把貨物價(jià)格格降低，把貨貨物流向各地地?？傊浿沃卫淼母痉椒椒ㄊ牵侯A(yù)防為主，處處罰為輔。綜和治理，措措施得力。意識(shí)為先，宣宣導(dǎo)教育。李從選E-mail：gllicongxuan@163.com謝謝您謝謝12月-2201:44:2901:4401:4412月-2212月-2201:4401:4401:44:2912月-2212月-2201:44:292022/12/181:44:299、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December18,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:44:3001:44:3001:4412/18/20221:44:30AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。12月-2201:44:3001:44Dec-2218-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:44:3001:44:3001:44Sunday,December18,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2201:44:3001:44:30December18,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。18十十二月20221:44:30上午午01:44:3012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月221:44上午午12月-2201:44December18,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/181:44:3001:44:3018December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:44:30上午1:44上上午01:44:3012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December18,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。01:44:3001:44:3001:4412/18/20221:44:30AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2201:44:3001:44Dec-2218-Dec-2212、世間