新形勢下的銀保渠道銷售策略思考課件

新形勢下的渠道銷售策略思考萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新形勢下的渠道銷售策略思考萬一網(wǎng)制作收集1渠道銷售面臨的新形勢2新形勢下謀求新對策3工作成效與主要做法4渠道十年期可行性分析目錄CONTENTS5下階段渠道行動(dòng)計(jì)劃萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1渠道銷售面臨的新形勢2新形勢下謀求新對策3工作成效與主要做01020304傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降十年期目標(biāo)需借力渠道隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈渠道銷售面臨的新形勢萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究01020304傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降十年期目標(biāo)需借力渠道隊(duì)伍2017年上半年共舉辦支行層面行沙32場，實(shí)現(xiàn)期交1475萬元，場均產(chǎn)能不足50萬元；舉辦分行層面高端4場，實(shí)現(xiàn)期交1080萬元，場均270萬元。產(chǎn)能較2016年大幅下滑，平臺(tái)優(yōu)勢不再，渠道對項(xiàng)目持觀望、質(zhì)疑態(tài)度。普通客戶網(wǎng)點(diǎn)沙龍第三層第二層第一層中端客戶利益派送會(huì)高端客戶主題活動(dòng)項(xiàng)目類別2016年場均產(chǎn)能2017年產(chǎn)均產(chǎn)能塔尖500270塔中11050塔基53傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降一季度，****實(shí)現(xiàn)渠道期交保費(fèi)2740萬元，年度目標(biāo)達(dá)成率40%，同比增長2.77%，渠道貢獻(xiàn)度29%。工農(nóng)中建四大渠道除農(nóng)行渠道外，其他渠道均為負(fù)增長。6家經(jīng)營單位有4家出現(xiàn)不同程度負(fù)增長，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸，亟待轉(zhuǎn)型突破。2017年上半年共舉辦支行層面行沙32場，實(shí)現(xiàn)期交1475萬隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求渠道期交舉績5萬以上客戶經(jīng)理人數(shù)1月2月3月444330階段性平臺(tái)運(yùn)作帶來高產(chǎn)能的同時(shí)也給客戶經(jīng)理帶來高收入。但客戶經(jīng)理對平臺(tái)依賴度高，有活動(dòng)有業(yè)績，無活動(dòng)無業(yè)績。維持

穩(wěn)定增長的渠道產(chǎn)能、維持穩(wěn)定較高的收入，就必須想方設(shè)法提

升客戶經(jīng)理個(gè)人銷售能力，走可持續(xù)的常態(tài)化發(fā)展之路。渠道期交舉績1萬以下客戶經(jīng)理人數(shù)1月2月3月322634隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求渠道期交舉績5萬以上客戶經(jīng)理人數(shù)1月2監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈監(jiān)管形勢日趨嚴(yán)峻，渠道業(yè)務(wù)拓展和合規(guī)經(jīng)營都面臨挑戰(zhàn)?？蛻艚?jīng)理駐點(diǎn)受限，無法接觸到客戶。在保監(jiān)會(huì)關(guān)于中短存續(xù)期產(chǎn)品監(jiān)管政策下，同業(yè)公司全面轉(zhuǎn)向發(fā)展期交業(yè)務(wù)，導(dǎo)致渠道市場競爭更加激烈。監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈監(jiān)管形勢日趨嚴(yán)峻，渠道業(yè)務(wù)拓展和合規(guī)經(jīng)營新形勢下，我們的困惑客戶經(jīng)理公司銀行無法獲客銷售技能的弱化業(yè)績打折扣與網(wǎng)點(diǎn)的生疏隊(duì)伍日常管理隊(duì)伍等靠要與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系快速弱化業(yè)務(wù)受影響中收壓力增大大型運(yùn)作時(shí)間需求大大型運(yùn)作客戶需求大選擇哪家合作公司喪失網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營權(quán)丟失網(wǎng)點(diǎn)話語權(quán)利己角度新形勢下，我們的困惑客戶經(jīng)理公司新形勢下謀求新對策

二季度開始，**公司開始探索“網(wǎng)點(diǎn)約談”業(yè)務(wù)拓展模式，變被動(dòng)為主動(dòng)，變集團(tuán)作戰(zhàn)為單兵出擊，變海量淘金為精準(zhǔn)開發(fā)。

網(wǎng)點(diǎn)約談是一個(gè)突出“單兵作戰(zhàn)”能力的項(xiàng)目，由客戶經(jīng)理在1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一對一或5人以下的小型運(yùn)作，即適用存量客戶也適用于流量客戶。

更是在新的監(jiān)管新形勢下，客戶經(jīng)理巡點(diǎn)服務(wù)過程中常態(tài)化推進(jìn)的項(xiàng)目。二季度渠道期交其中十年期期交十年期占比90720422%新形勢下謀求新對策二季度開始，**公司開始探索資產(chǎn)配置單一客戶03資產(chǎn)到期客戶01打過交道的客戶02客戶網(wǎng)點(diǎn)約談的客戶來源銀行理財(cái)產(chǎn)品到期；躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品到期；定期存款到期資金投向單一、風(fēng)險(xiǎn)偏好明顯（偏風(fēng)險(xiǎn)型或保守型）僅有存款，僅有股票，僅有短期產(chǎn)品前期邀約過、面談過的客戶，即網(wǎng)點(diǎn)熟悉、有交情的老客戶資產(chǎn)配置單一客戶03資產(chǎn)到期客戶01打過交道的客戶02客戶網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)約談的關(guān)鍵事項(xiàng)個(gè)人技能網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)助完成持續(xù)不斷的客戶（存量、流量）適當(dāng)答謝動(dòng)作專屬計(jì)劃書網(wǎng)點(diǎn)約談的關(guān)鍵事項(xiàng)個(gè)人技能網(wǎng)點(diǎn)約談話術(shù)您好！我是**銀行______支行的客戶經(jīng)理______，我們網(wǎng)點(diǎn)的地址在_________，您來過我們這里。打這個(gè)電話是提示您的_______將于_______到期，提醒您來做個(gè)產(chǎn)品銜接。您可能已經(jīng)感覺到了，最近一段時(shí)間整體的利率水平都在持續(xù)走低。這次過來，咱們討論一下如何配置一些新的品種，預(yù)防利率繼續(xù)下行的風(fēng)險(xiǎn)，鎖定長期收益。這次溝通大約需要15-20分鐘的時(shí)間，您看明天上午方便還是下午方便？”網(wǎng)點(diǎn)約談話術(shù)您好！我是**銀行______支行的客戶經(jīng)理_網(wǎng)點(diǎn)約談的優(yōu)勢01私人定制彰顯尊貴02精準(zhǔn)開發(fā)成功率高03傭金高6%渠道中收高04積累資源多元開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)約談的優(yōu)勢01私人定制02精準(zhǔn)開發(fā)03傭金高6%04積累5月初，啟動(dòng)與農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目，客戶經(jīng)理全員參與，以約談方式對網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行開發(fā)。開單網(wǎng)點(diǎn)75個(gè)實(shí)現(xiàn)期交536萬元萬元以上網(wǎng)點(diǎn)61個(gè)累計(jì)保單76件工作成效與主要做法5月初，啟動(dòng)與農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目，客戶經(jīng)理全員參與，以約主要做法——聯(lián)合渠道政策引領(lǐng)階段推進(jìn)每季度，市分公司均與市分行對接，聯(lián)合下達(dá)渠道方案，助力經(jīng)營單位渠道經(jīng)營。下達(dá)目標(biāo)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)明確項(xiàng)目單位期交目標(biāo)海陵支行140新區(qū)支行60xx支行75xx支行200xx支行220xx支行240xx支行225合

計(jì)1160主要做法——聯(lián)合渠道政策引領(lǐng)階段推進(jìn)每季度，市分公司均與市主要做法——統(tǒng)一啟動(dòng)聯(lián)合農(nóng)行召開全市代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)會(huì)。開展“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。時(shí)間會(huì)議內(nèi)容講師14:00—14:30農(nóng)行孫行長講話14:30—17:00期交保險(xiǎn)配置理念及方法外聘17:00—17:30經(jīng)營型網(wǎng)說會(huì)項(xiàng)目介紹國壽邱莉17:30—18:00營銷方案布置孫總18:00—19:00工作晚餐19:00返程主要做法——統(tǒng)一啟動(dòng)聯(lián)合農(nóng)行召開全市代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)會(huì)。開發(fā)“網(wǎng)點(diǎn)約談”專題，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)并開展研討。各單位對客戶經(jīng)理進(jìn)行逐個(gè)通關(guān)，每日早會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)演練。主要做法——強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)開發(fā)“網(wǎng)點(diǎn)約談”專題，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)并開展研討。各單位主要做法——網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操各單位分管總、**部經(jīng)理、組訓(xùn)參加網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)，進(jìn)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目溝通，開展產(chǎn)品、話術(shù)培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)人員配合開展一對一約談、一對多網(wǎng)沙，開展?jié)M期客戶開拓，開展績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)。主要做法——網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操各單位分管總、**部經(jīng)理、組訓(xùn)參加網(wǎng)點(diǎn)早主要做法——營造氛圍實(shí)時(shí)追蹤建立“網(wǎng)點(diǎn)吸金”微信群，各單位**分管總、**部經(jīng)理及全體客戶經(jīng)理進(jìn)群?？蛻艚?jīng)理實(shí)時(shí)曬單，管理人員紅包恭賀，開單人員及時(shí)分享開單經(jīng)驗(yàn)。市分公司專人每天統(tǒng)計(jì)發(fā)布當(dāng)日戰(zhàn)績，設(shè)置件數(shù)王、保費(fèi)王獎(jiǎng)項(xiàng)，營造熱烈競賽氛圍。主要做法——營造氛圍實(shí)時(shí)追蹤建立“網(wǎng)點(diǎn)吸金”微信群，各單位主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路及時(shí)萃取優(yōu)秀人員成功經(jīng)驗(yàn)，制作專題下發(fā)供客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒；樹立典型，放大標(biāo)桿效應(yīng)，現(xiàn)場會(huì)邀請精英分享，以身邊的人為榜樣，不斷刺激銷售人員神經(jīng)，提振隊(duì)伍信心。主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路及時(shí)萃取優(yōu)秀人員成功經(jīng)驗(yàn)，制作0504030201個(gè)人流量約談典型——?jiǎng)Ⅻh梅網(wǎng)點(diǎn)連續(xù)15天開單，開拓17件保單，期交保費(fèi)22萬元。網(wǎng)沙運(yùn)作典型——陳梅、王智山四網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合網(wǎng)沙參會(huì)14人，簽單9人，簽單32萬，出單21萬；陳梅振興農(nóng)行參會(huì)7人，現(xiàn)場出單15萬。大單約談典型——王平和、曹溟、李華美王平和：1單10萬曹溟：1單10萬李華美：3單25萬單位典型——xx支公司“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目運(yùn)作，農(nóng)行6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部開單，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)50萬。網(wǎng)點(diǎn)約談典型——戴杜琴約談客戶19人，開拓保單11件，保費(fèi)35萬主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路0504030201個(gè)人流量約談典型網(wǎng)沙運(yùn)作典型大單約談典型主要做法——總結(jié)提升定期召開盤點(diǎn)會(huì)，總結(jié)項(xiàng)目成效，提示重要事項(xiàng)，激勵(lì)隊(duì)伍士氣主要做法——總結(jié)提升定期召開盤點(diǎn)會(huì)，總結(jié)項(xiàng)目成效，提示重要事活動(dòng)量管理合作基礎(chǔ)隊(duì)伍訓(xùn)練項(xiàng)目的推進(jìn)有賴于網(wǎng)點(diǎn)的配合與支持，客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的粘合度不高必定影響約談項(xiàng)目成效。引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，特別是要與網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員打好關(guān)系。約談方式是一對一或5人以下的小型運(yùn)作，對客戶經(jīng)理個(gè)人銷售能力要求較高，需要不斷加強(qiáng)隊(duì)伍訓(xùn)練，提升客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)與個(gè)人銷售能力。網(wǎng)點(diǎn)約談作為常態(tài)化推進(jìn)的項(xiàng)目，運(yùn)作節(jié)奏要快，頻次要高，否則會(huì)出現(xiàn)“冷熱不均”的現(xiàn)象。須對客戶經(jīng)理進(jìn)行有效活動(dòng)量管理，提高銷售效率。運(yùn)作關(guān)鍵事項(xiàng)及改進(jìn)方向活動(dòng)量管理合作基礎(chǔ)隊(duì)伍訓(xùn)練項(xiàng)目的推進(jìn)有賴于網(wǎng)點(diǎn)的配合與支持，2017年省下**公司十年期目標(biāo)5500萬元，一季度末，僅完成762.26萬元，完成率13.86%。

渠道、自營需共同聚焦十年期，同促十年期業(yè)務(wù)發(fā)展，否則指標(biāo)難以完成。渠道十年期業(yè)務(wù)發(fā)展的必要性2017年省下**公司十年期目標(biāo)5500萬元，一季度末，僅完收益較五年交更具吸引力，財(cái)富累積效應(yīng)明顯；特別對高端客戶，十年交費(fèi)分期投入，單次占用資金少，可在不影響現(xiàn)金流的情況下，做好資產(chǎn)保全與傳承安排（6%-18%）對客戶渠道業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值高，強(qiáng)勢助力完成十年期目標(biāo)（7%-50%）對公司對銀行十年期業(yè)務(wù)中收高，與同業(yè)公司短期期交產(chǎn)品比較具有一定的競爭力（9%-22%）渠道十年期業(yè)務(wù)發(fā)展的可行性分析對銷售人員產(chǎn)品利益演示更好講個(gè)人傭金高、獎(jiǎng)勵(lì)多（3%-6%）收益較五年交更具吸引力，財(cái)富累積效應(yīng)明顯；特別對高端客戶，十24渠道十年期業(yè)務(wù)拓展成效6月初，****代理渠道聚焦十年期業(yè)務(wù)，當(dāng)月渠道產(chǎn)生期交保費(fèi)374萬元，其中十年期業(yè)務(wù)204萬元，占比55%。6月份****共產(chǎn)生十年期保費(fèi)941萬元，渠道貢獻(xiàn)度22%。全轄統(tǒng)一思想統(tǒng)一行動(dòng)放下顧慮大膽嘗試單位十年期渠道期交**市區(qū)39**xx10**xx0**xx0**xx68**xx87總計(jì)204渠道十年期業(yè)務(wù)拓展成效6月初，****代理渠道聚焦十渠道聚焦十年期的主要做法依托平臺(tái)、小試牛刀，建立信心：6月8日市分公司組織揚(yáng)州自營小高端，作為嘗試，跟渠道洽談邀請17位中高端客戶（中行9個(gè)、工行5個(gè)、農(nóng)行3個(gè)）參與到自營平臺(tái)一起運(yùn)作。最終9位客戶簽單，回收十年期保費(fèi)69萬元。推廣運(yùn)作，建立各類平臺(tái)：xx渠道聯(lián)合行沙參會(huì)客戶40人，出單150萬；xx建行行沙出單30萬；xx中行行沙出單25萬；城區(qū)農(nóng)行行沙出單61萬。借力各類平臺(tái)：行沙、網(wǎng)沙、渠道高端、自營高端同步推進(jìn)渠道聚焦十年期的主要做法推廣運(yùn)作，建立各類平臺(tái)：xx渠道聯(lián)合建行吸金中信高端中行吸金工行高端****三季度行動(dòng)規(guī)劃下階段行動(dòng)計(jì)劃適應(yīng)新形勢迎接新挑戰(zhàn)激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)活力提升渠道產(chǎn)能建行中信中行吸金工行****三季度行動(dòng)規(guī)劃下階段行動(dòng)計(jì)劃適應(yīng)感謝聆聽感謝聆聽新形勢下的渠道銷售策略思考萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究新形勢下的渠道銷售策略思考萬一網(wǎng)制作收集1渠道銷售面臨的新形勢2新形勢下謀求新對策3工作成效與主要做法4渠道十年期可行性分析目錄CONTENTS5下階段渠道行動(dòng)計(jì)劃萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1渠道銷售面臨的新形勢2新形勢下謀求新對策3工作成效與主要做01020304傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降十年期目標(biāo)需借力渠道隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈渠道銷售面臨的新形勢萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究01020304傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降十年期目標(biāo)需借力渠道隊(duì)伍2017年上半年共舉辦支行層面行沙32場，實(shí)現(xiàn)期交1475萬元，場均產(chǎn)能不足50萬元；舉辦分行層面高端4場，實(shí)現(xiàn)期交1080萬元，場均270萬元。產(chǎn)能較2016年大幅下滑，平臺(tái)優(yōu)勢不再，渠道對項(xiàng)目持觀望、質(zhì)疑態(tài)度。普通客戶網(wǎng)點(diǎn)沙龍第三層第二層第一層中端客戶利益派送會(huì)高端客戶主題活動(dòng)項(xiàng)目類別2016年場均產(chǎn)能2017年產(chǎn)均產(chǎn)能塔尖500270塔中11050塔基53傳統(tǒng)項(xiàng)目平臺(tái)產(chǎn)能下降一季度，****實(shí)現(xiàn)渠道期交保費(fèi)2740萬元，年度目標(biāo)達(dá)成率40%，同比增長2.77%，渠道貢獻(xiàn)度29%。工農(nóng)中建四大渠道除農(nóng)行渠道外，其他渠道均為負(fù)增長。6家經(jīng)營單位有4家出現(xiàn)不同程度負(fù)增長，渠道業(yè)務(wù)發(fā)展遭遇瓶頸，亟待轉(zhuǎn)型突破。2017年上半年共舉辦支行層面行沙32場，實(shí)現(xiàn)期交1475萬隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求渠道期交舉績5萬以上客戶經(jīng)理人數(shù)1月2月3月444330階段性平臺(tái)運(yùn)作帶來高產(chǎn)能的同時(shí)也給客戶經(jīng)理帶來高收入。但客戶經(jīng)理對平臺(tái)依賴度高，有活動(dòng)有業(yè)績，無活動(dòng)無業(yè)績。維持

穩(wěn)定增長的渠道產(chǎn)能、維持穩(wěn)定較高的收入，就必須想方設(shè)法提

升客戶經(jīng)理個(gè)人銷售能力，走可持續(xù)的常態(tài)化發(fā)展之路。渠道期交舉績1萬以下客戶經(jīng)理人數(shù)1月2月3月322634隊(duì)伍收入穩(wěn)定的內(nèi)在需求渠道期交舉績5萬以上客戶經(jīng)理人數(shù)1月2監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈監(jiān)管形勢日趨嚴(yán)峻，渠道業(yè)務(wù)拓展和合規(guī)經(jīng)營都面臨挑戰(zhàn)?？蛻艚?jīng)理駐點(diǎn)受限，無法接觸到客戶。在保監(jiān)會(huì)關(guān)于中短存續(xù)期產(chǎn)品監(jiān)管政策下，同業(yè)公司全面轉(zhuǎn)向發(fā)展期交業(yè)務(wù)，導(dǎo)致渠道市場競爭更加激烈。監(jiān)管收緊同業(yè)競爭激烈監(jiān)管形勢日趨嚴(yán)峻，渠道業(yè)務(wù)拓展和合規(guī)經(jīng)營新形勢下，我們的困惑客戶經(jīng)理公司銀行無法獲客銷售技能的弱化業(yè)績打折扣與網(wǎng)點(diǎn)的生疏隊(duì)伍日常管理隊(duì)伍等靠要與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系快速弱化業(yè)務(wù)受影響中收壓力增大大型運(yùn)作時(shí)間需求大大型運(yùn)作客戶需求大選擇哪家合作公司喪失網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營權(quán)丟失網(wǎng)點(diǎn)話語權(quán)利己角度新形勢下，我們的困惑客戶經(jīng)理公司新形勢下謀求新對策

二季度開始，**公司開始探索“網(wǎng)點(diǎn)約談”業(yè)務(wù)拓展模式，變被動(dòng)為主動(dòng)，變集團(tuán)作戰(zhàn)為單兵出擊，變海量淘金為精準(zhǔn)開發(fā)。

網(wǎng)點(diǎn)約談是一個(gè)突出“單兵作戰(zhàn)”能力的項(xiàng)目，由客戶經(jīng)理在1個(gè)網(wǎng)點(diǎn)一對一或5人以下的小型運(yùn)作，即適用存量客戶也適用于流量客戶。

更是在新的監(jiān)管新形勢下，客戶經(jīng)理巡點(diǎn)服務(wù)過程中常態(tài)化推進(jìn)的項(xiàng)目。二季度渠道期交其中十年期期交十年期占比90720422%新形勢下謀求新對策二季度開始，**公司開始探索資產(chǎn)配置單一客戶03資產(chǎn)到期客戶01打過交道的客戶02客戶網(wǎng)點(diǎn)約談的客戶來源銀行理財(cái)產(chǎn)品到期；躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品到期；定期存款到期資金投向單一、風(fēng)險(xiǎn)偏好明顯（偏風(fēng)險(xiǎn)型或保守型）僅有存款，僅有股票，僅有短期產(chǎn)品前期邀約過、面談過的客戶，即網(wǎng)點(diǎn)熟悉、有交情的老客戶資產(chǎn)配置單一客戶03資產(chǎn)到期客戶01打過交道的客戶02客戶網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)約談的關(guān)鍵事項(xiàng)個(gè)人技能網(wǎng)點(diǎn)人員協(xié)助完成持續(xù)不斷的客戶（存量、流量）適當(dāng)答謝動(dòng)作專屬計(jì)劃書網(wǎng)點(diǎn)約談的關(guān)鍵事項(xiàng)個(gè)人技能網(wǎng)點(diǎn)約談話術(shù)您好！我是**銀行______支行的客戶經(jīng)理______，我們網(wǎng)點(diǎn)的地址在_________，您來過我們這里。打這個(gè)電話是提示您的_______將于_______到期，提醒您來做個(gè)產(chǎn)品銜接。您可能已經(jīng)感覺到了，最近一段時(shí)間整體的利率水平都在持續(xù)走低。這次過來，咱們討論一下如何配置一些新的品種，預(yù)防利率繼續(xù)下行的風(fēng)險(xiǎn)，鎖定長期收益。這次溝通大約需要15-20分鐘的時(shí)間，您看明天上午方便還是下午方便？”網(wǎng)點(diǎn)約談話術(shù)您好！我是**銀行______支行的客戶經(jīng)理_網(wǎng)點(diǎn)約談的優(yōu)勢01私人定制彰顯尊貴02精準(zhǔn)開發(fā)成功率高03傭金高6%渠道中收高04積累資源多元開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)約談的優(yōu)勢01私人定制02精準(zhǔn)開發(fā)03傭金高6%04積累5月初，啟動(dòng)與農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目，客戶經(jīng)理全員參與，以約談方式對網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行開發(fā)。開單網(wǎng)點(diǎn)75個(gè)實(shí)現(xiàn)期交536萬元萬元以上網(wǎng)點(diǎn)61個(gè)累計(jì)保單76件工作成效與主要做法5月初，啟動(dòng)與農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目，客戶經(jīng)理全員參與，以約主要做法——聯(lián)合渠道政策引領(lǐng)階段推進(jìn)每季度，市分公司均與市分行對接，聯(lián)合下達(dá)渠道方案，助力經(jīng)營單位渠道經(jīng)營。下達(dá)目標(biāo)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)明確項(xiàng)目單位期交目標(biāo)海陵支行140新區(qū)支行60xx支行75xx支行200xx支行220xx支行240xx支行225合

計(jì)1160主要做法——聯(lián)合渠道政策引領(lǐng)階段推進(jìn)每季度，市分公司均與市主要做法——統(tǒng)一啟動(dòng)聯(lián)合農(nóng)行召開全市代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)會(huì)。開展“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目培訓(xùn)，統(tǒng)一思想，明確目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃。時(shí)間會(huì)議內(nèi)容講師14:00—14:30農(nóng)行孫行長講話14:30—17:00期交保險(xiǎn)配置理念及方法外聘17:00—17:30經(jīng)營型網(wǎng)說會(huì)項(xiàng)目介紹國壽邱莉17:30—18:00營銷方案布置孫總18:00—19:00工作晚餐19:00返程主要做法——統(tǒng)一啟動(dòng)聯(lián)合農(nóng)行召開全市代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)會(huì)。開發(fā)“網(wǎng)點(diǎn)約談”專題，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)并開展研討。各單位對客戶經(jīng)理進(jìn)行逐個(gè)通關(guān)，每日早會(huì)進(jìn)行學(xué)習(xí)演練。主要做法——強(qiáng)化內(nèi)訓(xùn)開發(fā)“網(wǎng)點(diǎn)約談”專題，組織客戶經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)習(xí)并開展研討。各單位主要做法——網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操各單位分管總、**部經(jīng)理、組訓(xùn)參加網(wǎng)點(diǎn)早會(huì)，進(jìn)行“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目溝通，開展產(chǎn)品、話術(shù)培訓(xùn)?？蛻艚?jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)人員配合開展一對一約談、一對多網(wǎng)沙，開展?jié)M期客戶開拓，開展績優(yōu)網(wǎng)點(diǎn)激勵(lì)。主要做法——網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操各單位分管總、**部經(jīng)理、組訓(xùn)參加網(wǎng)點(diǎn)早主要做法——營造氛圍實(shí)時(shí)追蹤建立“網(wǎng)點(diǎn)吸金”微信群，各單位**分管總、**部經(jīng)理及全體客戶經(jīng)理進(jìn)群?？蛻艚?jīng)理實(shí)時(shí)曬單，管理人員紅包恭賀，開單人員及時(shí)分享開單經(jīng)驗(yàn)。市分公司專人每天統(tǒng)計(jì)發(fā)布當(dāng)日戰(zhàn)績，設(shè)置件數(shù)王、保費(fèi)王獎(jiǎng)項(xiàng)，營造熱烈競賽氛圍。主要做法——營造氛圍實(shí)時(shí)追蹤建立“網(wǎng)點(diǎn)吸金”微信群，各單位主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路及時(shí)萃取優(yōu)秀人員成功經(jīng)驗(yàn)，制作專題下發(fā)供客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)借鑒；樹立典型，放大標(biāo)桿效應(yīng)，現(xiàn)場會(huì)邀請精英分享，以身邊的人為榜樣，不斷刺激銷售人員神經(jīng)，提振隊(duì)伍信心。主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路及時(shí)萃取優(yōu)秀人員成功經(jīng)驗(yàn)，制作0504030201個(gè)人流量約談典型——?jiǎng)Ⅻh梅網(wǎng)點(diǎn)連續(xù)15天開單，開拓17件保單，期交保費(fèi)22萬元。網(wǎng)沙運(yùn)作典型——陳梅、王智山四網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合網(wǎng)沙參會(huì)14人，簽單9人，簽單32萬，出單21萬；陳梅振興農(nóng)行參會(huì)7人，現(xiàn)場出單15萬。大單約談典型——王平和、曹溟、李華美王平和：1單10萬曹溟：1單10萬李華美：3單25萬單位典型——xx支公司“網(wǎng)點(diǎn)吸金”項(xiàng)目運(yùn)作，農(nóng)行6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)全部開單，實(shí)現(xiàn)期交保費(fèi)50萬。網(wǎng)點(diǎn)約談典型——戴杜琴約談客戶19人，開拓保單11件，保費(fèi)35萬主要做法——樹立典型標(biāo)桿引路0504030201個(gè)人流量約談典型網(wǎng)沙運(yùn)作典型大單約談典型主要做法——總結(jié)提升定期召開盤點(diǎn)會(huì)，總結(jié)項(xiàng)目成效，提示重要事項(xiàng)，激勵(lì)隊(duì)伍士氣主要做法——總結(jié)提升定期召開盤點(diǎn)會(huì)，總結(jié)項(xiàng)目成效，提示重要事活動(dòng)量管理合作基礎(chǔ)隊(duì)伍訓(xùn)練項(xiàng)目的推進(jìn)有賴于網(wǎng)點(diǎn)的配合與支持，客戶經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)的粘合度不高必定影響約談項(xiàng)目成效。引導(dǎo)客戶經(jīng)理做好網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，特別是要與網(wǎng)點(diǎn)主任、重點(diǎn)柜員打好關(guān)系。約談方式是一對一或5人以下的小型運(yùn)作，對客戶經(jīng)理個(gè)人銷售能力要求較高，需要不斷加強(qiáng)隊(duì)伍訓(xùn)練，提升客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)與個(gè)人銷售能力。網(wǎng)點(diǎn)約談作為常態(tài)化推進(jìn)的項(xiàng)目，運(yùn)作節(jié)奏要快，頻次要高，否則會(huì)出現(xiàn)“冷熱不均”的現(xiàn)象。須對客戶經(jīng)理進(jìn)行有效活動(dòng)量管理，提高銷售效率。運(yùn)作關(guān)鍵事項(xiàng)及改進(jìn)方向活動(dòng)量管理合作基礎(chǔ)隊(duì)伍訓(xùn)練項(xiàng)目的推進(jìn)有賴于網(wǎng)點(diǎn)的配合與支持，2017年省下**公司十年期目標(biāo)5500