電話溝通藝術(shù)課件

電話溝通藝術(shù)楊綿勤電話溝通藝術(shù)楊綿勤電話運(yùn)作意義是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合,以高效率的雙向溝通的方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動(dòng)的營(yíng)銷方式。它是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的一種行業(yè)，預(yù)計(jì)每年以30%速度遞增。電話運(yùn)作的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向簡(jiǎn)便以及快捷等！2電話運(yùn)作意義是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合,以高學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

3學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握有效的電話溝通技巧3學(xué)習(xí)目錄:打電話前的準(zhǔn)備工作電話運(yùn)作基本技巧成功的活動(dòng)、產(chǎn)品介紹如何處理顧客的異議有效促成的技巧成功的跟進(jìn)技巧4學(xué)習(xí)目錄:打電話前的準(zhǔn)備工作4作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話怎樣開始

?5作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話怎樣開始?5一、完善的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

準(zhǔn)備好微笑的聲音語(yǔ)調(diào)6一、完善的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備6好記性不如爛筆頭姓名性別年齡電話病歷病程所服用藥品或治療記錄曾接受過何種服務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況推銷的產(chǎn)品或服務(wù)子女情況所強(qiáng)調(diào)的特征決定權(quán)提出的異議時(shí)間支配特別需求聯(lián)絡(luò)時(shí)間7好記性不如爛筆頭姓名性別年齡電話病歷病程所服用藥品或治療記錄二、AIDA電話溝通技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

AIDA8二、AIDA電話溝通技巧Attention引發(fā)注意A8讓電話響兩聲再接拿起電話說：“您好”微笑著說話請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇盡量縮短“請(qǐng)稍候”的習(xí)慣三、電話銷售的基本技巧1、十個(gè)拔打、接聽電話的好習(xí)慣9讓電話響兩聲再接三、電話銷售的基本技巧1、十個(gè)拔打、接聽96、若商談的事情很多，請(qǐng)事先告之對(duì)方7、讓客戶知道你在干什么8、信守對(duì)通話方做出的承諾9、不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫?0、等對(duì)方掛斷后再掛電話十個(gè)拔打、接聽電話的好習(xí)慣106、若商談的事情很多，請(qǐng)事先告之對(duì)方十個(gè)拔打、接聽102、電話交談時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容：少用或盡量最大可能不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)不做夸大不實(shí)的介紹避免涉及隱私問題杜絕主觀性問題切記禁用攻擊性的語(yǔ)言112、電話交談時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容：少用或盡量最大可能不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)1四、確定明確的溝通目標(biāo)與由頭陌生數(shù)據(jù)專賣店數(shù)據(jù)媒體數(shù)據(jù)檢測(cè)數(shù)據(jù)電話的目標(biāo)對(duì)象:12四、確定明確的溝通目標(biāo)與由頭陌生數(shù)據(jù)電話的目標(biāo)對(duì)象:121、由頭設(shè)計(jì)圍繞5W1H技巧5WWhen（什么時(shí)候）Who

（誰(shuí)）What

（什么事）Where

（在哪里）Why

（為什么）1HHow（怎么進(jìn)行）131、由頭設(shè)計(jì)圍繞5W1H技巧5W1H13不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格2、開場(chǎng)白的二個(gè)不要:14不要拿起電話就立即推銷2、開場(chǎng)白的二個(gè)不要:143、成功電話的切入點(diǎn)：掌握活動(dòng)的利益和特征了解客戶的真正需求153、成功電話的切入點(diǎn)：15自我介紹運(yùn)用第三方引介說明打電話的目的了解對(duì)方的需求4、開場(chǎng)白的內(nèi)容:16自我介紹4、開場(chǎng)白的內(nèi)容:16電話具體流程17電話具體流程17A、###您好!我是中脈科技集團(tuán)品牌維護(hù)中心的工作人員B、###您好我是中脈科技集團(tuán)的工作人員，我們集團(tuán)目前正在和中央電視臺(tái)夕陽(yáng)紅欄目合作，面向全國(guó)進(jìn)行“健康老人評(píng)選”，我們特地向您老了解一下，關(guān)于您是否有具備此次參與評(píng)選的信息？請(qǐng)您回答我?guī)讉€(gè)問題好吧！C、###您好我是中脈集團(tuán)售后服務(wù)工作的人員？我們想請(qǐng)您向我們反饋一下，您對(duì)我們服務(wù)工作的建議？

由頭設(shè)計(jì)：范例：18A、###您好!我是中脈科技集團(tuán)品牌維護(hù)中心的工作人員由頭設(shè)如何在開場(chǎng)處理異議－新數(shù)據(jù)你是誰(shuí)？你怎么知道我的電話？你找我父母有什么事？我們不敢興趣？我們知道，不用了？不用再打電話了？主動(dòng)出擊單刀直入迂回策略乘虛而入巧問為什么19如何在開場(chǎng)處理異議－新數(shù)據(jù)你是誰(shuí)？主動(dòng)出擊191、我們通過專業(yè)信息機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，統(tǒng)計(jì)出像您這樣一批綜合素質(zhì)較高的人群，進(jìn)行再次回訪的！我們還需了解一些有關(guān)您的具體的情況?。櫩停耗趺粗牢业碾娫捘兀浚?、您的一位朋友介紹的，他很關(guān)心您的身體！3、您認(rèn)為您的健康對(duì)您和全家人來說重要嗎？4、你父母的健康對(duì)您和您的家人來說，重要嗎？5、您知道如何預(yù)防疾病與衰老的方法嗎？您目前是怎樣做的？

（一）新數(shù)據(jù)：調(diào)查、外聯(lián)、交換201、我們通過專業(yè)信息機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，統(tǒng)計(jì)出像您這樣一批綜合素質(zhì)4、XXX您現(xiàn)在身體健康狀況怎么樣？5、有不舒服的地方嗎？6、去看醫(yī)生了嗎？7、醫(yī)生給您什么建議？8、吃藥了嗎？除了吃藥是否吃過其它的一些保健產(chǎn)品？9、是否學(xué)習(xí)或了解過如何預(yù)防當(dāng)季疾病產(chǎn)生？或如何減輕目前的疾病癥狀？10、您知道如何減輕您目前現(xiàn)有的癥狀嗎？214、XXX您現(xiàn)在身體健康狀況怎么樣？21有效收尾：

（2，特別告訴你一個(gè)好消息，我們公司會(huì)不定期，舉辦老顧客（答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、健康講座），到時(shí)會(huì)請(qǐng)一些權(quán)威專家，現(xiàn)場(chǎng)咨詢義診和健康檢測(cè)，還有產(chǎn)品的贈(zèng)送！既然這么關(guān)注身體的健康，到時(shí)我給你留下名額，讓你參加這樣的活動(dòng)吧！不過每次參加的人都比較多，為確保你能有位子，請(qǐng)你把你的個(gè)人資料留給我，到時(shí)我把請(qǐng)貼送給你，***你貴姓，你的電話是，地址……或：我與核實(shí)一下地址：是……您明天8：00在，還是8：10分在？22有效收尾：

（2，特別告訴你一個(gè)好消息，我們公司會(huì)不定期，舉角色扮演23角色扮演23如何在開場(chǎng)處理異議－老數(shù)據(jù)我不要你們服務(wù)？我不找你們，你們也別找我？產(chǎn)品使用沒什么效果？我們打算退貨？現(xiàn)在不想用了？你們產(chǎn)品質(zhì)量有問題？查明原因耐心溝通適可上門巧問為什么求助維權(quán)24如何在開場(chǎng)處理異議－老數(shù)據(jù)我不要你們服務(wù)？查明原因241、請(qǐng)問你使用的是我們的哪些產(chǎn)品？還有呢？2、***使用產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了？4、***當(dāng)初是什么原因購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的？5、現(xiàn)在的癥狀是不是比前好一些了？6、使用前和使用后的癥狀有什么不同？7、你們家**叔叔**身體還好嗎？他也在使用我們的產(chǎn)品嗎？8、您周邊有親戚朋友也在使用我們產(chǎn)品嗎？9、你目前對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么建議？（尋找認(rèn)同度）辨認(rèn)態(tài)度?。ǘ├蠑?shù)據(jù)－小件老顧客251、請(qǐng)問你使用的是我們的哪些產(chǎn)品？還有呢？（二）老數(shù)據(jù)－小件1、有效果態(tài)度好：

切入主題爭(zhēng)取家訪

（1，我們公司為了答謝老顧客，特地從很多老顧客名單中選出一部分優(yōu)秀客戶來參加我們的老顧客答謝會(huì)（聯(lián)誼會(huì)，旅游），恭喜你能成為我們這次入選名單。您還可以帶***一起來**！不過，為了確保你能參加，我們要提前把請(qǐng)貼給你送過去，阿姨一般你是上午在家，還是下午在家--------二選一法則：8：30點(diǎn)還是9：30方便！261、有效果態(tài)度好：

切入主題爭(zhēng)取家訪

（1，我們公司為2、沒效果：2、找出原因，A，

病灶時(shí)間長(zhǎng)；B，

是否堅(jiān)持使用；C，

使用方法不正確；D，

原來的藥物是否堅(jiān)持服務(wù)；E，心情、環(huán)境、季節(jié)

1、判別態(tài)度：272、沒效果：2、找出原因，1、判別態(tài)度：27(四)、科普來的數(shù)據(jù)1、數(shù)據(jù)自己熟悉2、分配的數(shù)據(jù)（三）媒體數(shù)據(jù)：電臺(tái)、報(bào)紙、電視

28(四)、科普來的數(shù)據(jù)1、數(shù)據(jù)自己熟悉（三）媒體數(shù)據(jù)：電臺(tái)、(五)跟進(jìn)電話簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心他的身體而非單單為了銷售而談銷售

29(五)跟進(jìn)電話簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要（1）未購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##，聯(lián)誼會(huì)那天您回家順利嗎？最近身體好嗎？您是很有見識(shí)的人，您覺得這“聯(lián)誼會(huì)”怎樣呀？我們工作不夠細(xì)致，可能有很多問題，請(qǐng)您多批評(píng)指導(dǎo)呀！您覺得這樣的活動(dòng)對(duì)老年人的保健有好處嗎？不久我們公司又舉辦“##”我會(huì)前提前邀請(qǐng)您！還希望您給我們提出指導(dǎo)意見呢？30（1）未購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##，聯(lián)誼會(huì)那天您回家順利嗎？最2、##，您最近身體好嗎？我們還惦記著您呢？您的年齡和我的媽媽（爸爸）差不多，操勞了半輩子了，一定要注意保健呀?？吹侥揖拖肫鹆藡寢專ò职郑?，您和她（他）一樣慈祥，她（他）過去由于勞累身體一直不好，現(xiàn)在想開了，堅(jiān)持使用（服用）保健品，身體好多了，否則，我也不可能放心地在外面闖蕩。（這種話滲透著濃厚的人情味，透著親切感，很容易讓老年顧客感動(dòng)。）312、##，您最近身體好嗎？我們還惦記著您呢？您的年齡和我的媽（2）購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##您是全套用的，還是先用的##？2、為什么沒用呢？3、我去看您吧！順便把發(fā)票送給您！4、有不清楚的地方？5、您看我還能為您做什么？32（2）購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##您是全套用的，還是先用的##？常見的客戶異議客戶異議個(gè)人異議產(chǎn)品異議產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買時(shí)間個(gè)人需求產(chǎn)品性能售后服務(wù)客戶異議圖33常見的客戶異議客戶異議個(gè)人異議產(chǎn)品異議產(chǎn)品價(jià)格購(gòu)買時(shí)間個(gè)人需客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象客戶異議也是銷售代表成交的機(jī)會(huì)2、正確對(duì)待客戶的異議34客戶異議是銷售過程中的必然現(xiàn)象2、正確對(duì)待客戶的異議34處理客戶異議的六種方法第一招：借力打力第二招：化整為零第三招：平衡法35處理客戶異議的六種方法第一招：借力打力35第四招：給客戶提建議給客戶建議的句型:“是的……如果……”兩種需反駁的情況：l

對(duì)你的服務(wù)和誠(chéng)信有懷疑時(shí)l

對(duì)客戶引用的資料不正確時(shí)36第四招：給客戶提建議給客戶建議的句型:兩種需反駁的情況：36第五招：巧問為什么巧問為什么的好處:l

把握客戶的真正異議l

化解客戶的反對(duì)意見第六招：聽而不聞37第五招：巧問為什么巧問為什么的好處:第六招：聽而不聞37電話識(shí)別顧客的意愿信號(hào)詢問活動(dòng)的細(xì)節(jié)詢問是否要購(gòu)買產(chǎn)品詢問乘車路線詢問具體日程的安排1、意原信號(hào):38電話識(shí)別顧客的意愿信號(hào)詢問活動(dòng)的細(xì)節(jié)1、意原信號(hào):38充滿耐心善用停頓的技巧運(yùn)用插入語(yǔ)不要臆測(cè)客戶的談話聽其詞，會(huì)其意不要匆忙地下結(jié)論提問2、學(xué)會(huì)傾聽:39充滿耐心2、學(xué)會(huì)傾聽:39直接成交假設(shè)成交刺激成交3、運(yùn)用有效的促成技巧:40直接成交3、運(yùn)用有效的促成技巧:40課程回顧41課程回顧41多謝各位積極參與!42多謝各位42電話溝通藝術(shù)楊綿勤電話溝通藝術(shù)楊綿勤電話運(yùn)作意義是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合,以高效率的雙向溝通的方法直接與目標(biāo)客戶接觸、溝通并展開促銷活動(dòng)的營(yíng)銷方式。它是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域發(fā)展最快的一種行業(yè)，預(yù)計(jì)每年以30%速度遞增。電話運(yùn)作的特點(diǎn)有：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向簡(jiǎn)便以及快捷等！44電話運(yùn)作意義是隨著現(xiàn)代技術(shù)發(fā)展而發(fā)展的一種運(yùn)用電話配合,以高學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握有效的電話溝通技巧

有效處理電話異議

有系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶

45學(xué)習(xí)目標(biāo):掌握有效的電話溝通技巧3學(xué)習(xí)目錄:打電話前的準(zhǔn)備工作電話運(yùn)作基本技巧成功的活動(dòng)、產(chǎn)品介紹如何處理顧客的異議有效促成的技巧成功的跟進(jìn)技巧46學(xué)習(xí)目錄:打電話前的準(zhǔn)備工作4作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話怎樣開始

?47作出充分的準(zhǔn)備才開始打電話怎樣開始?5一、完善的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

準(zhǔn)備好微笑的聲音語(yǔ)調(diào)48一、完善的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備6好記性不如爛筆頭姓名性別年齡電話病歷病程所服用藥品或治療記錄曾接受過何種服務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況推銷的產(chǎn)品或服務(wù)子女情況所強(qiáng)調(diào)的特征決定權(quán)提出的異議時(shí)間支配特別需求聯(lián)絡(luò)時(shí)間49好記性不如爛筆頭姓名性別年齡電話病歷病程所服用藥品或治療記錄二、AIDA電話溝通技巧

Attention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

AIDA50二、AIDA電話溝通技巧Attention引發(fā)注意A8讓電話響兩聲再接拿起電話說：“您好”微笑著說話請(qǐng)給對(duì)方更多的選擇盡量縮短“請(qǐng)稍候”的習(xí)慣三、電話銷售的基本技巧1、十個(gè)拔打、接聽電話的好習(xí)慣51讓電話響兩聲再接三、電話銷售的基本技巧1、十個(gè)拔打、接聽96、若商談的事情很多，請(qǐng)事先告之對(duì)方7、讓客戶知道你在干什么8、信守對(duì)通話方做出的承諾9、不小心切斷了電話，應(yīng)主動(dòng)地立即回?fù)茈娫?0、等對(duì)方掛斷后再掛電話十個(gè)拔打、接聽電話的好習(xí)慣526、若商談的事情很多，請(qǐng)事先告之對(duì)方十個(gè)拔打、接聽102、電話交談時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容：少用或盡量最大可能不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)不做夸大不實(shí)的介紹避免涉及隱私問題杜絕主觀性問題切記禁用攻擊性的語(yǔ)言532、電話交談時(shí)應(yīng)注意的內(nèi)容：少用或盡量最大可能不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)1四、確定明確的溝通目標(biāo)與由頭陌生數(shù)據(jù)專賣店數(shù)據(jù)媒體數(shù)據(jù)檢測(cè)數(shù)據(jù)電話的目標(biāo)對(duì)象:54四、確定明確的溝通目標(biāo)與由頭陌生數(shù)據(jù)電話的目標(biāo)對(duì)象:121、由頭設(shè)計(jì)圍繞5W1H技巧5WWhen（什么時(shí)候）Who

（誰(shuí)）What

（什么事）Where

（在哪里）Why

（為什么）1HHow（怎么進(jìn)行）551、由頭設(shè)計(jì)圍繞5W1H技巧5W1H13不要拿起電話就立即推銷不要一張口就談價(jià)格2、開場(chǎng)白的二個(gè)不要:56不要拿起電話就立即推銷2、開場(chǎng)白的二個(gè)不要:143、成功電話的切入點(diǎn)：掌握活動(dòng)的利益和特征了解客戶的真正需求573、成功電話的切入點(diǎn)：15自我介紹運(yùn)用第三方引介說明打電話的目的了解對(duì)方的需求4、開場(chǎng)白的內(nèi)容:58自我介紹4、開場(chǎng)白的內(nèi)容:16電話具體流程59電話具體流程17A、###您好!我是中脈科技集團(tuán)品牌維護(hù)中心的工作人員B、###您好我是中脈科技集團(tuán)的工作人員，我們集團(tuán)目前正在和中央電視臺(tái)夕陽(yáng)紅欄目合作，面向全國(guó)進(jìn)行“健康老人評(píng)選”，我們特地向您老了解一下，關(guān)于您是否有具備此次參與評(píng)選的信息？請(qǐng)您回答我?guī)讉€(gè)問題好吧！C、###您好我是中脈集團(tuán)售后服務(wù)工作的人員？我們想請(qǐng)您向我們反饋一下，您對(duì)我們服務(wù)工作的建議？

由頭設(shè)計(jì)：范例：60A、###您好!我是中脈科技集團(tuán)品牌維護(hù)中心的工作人員由頭設(shè)如何在開場(chǎng)處理異議－新數(shù)據(jù)你是誰(shuí)？你怎么知道我的電話？你找我父母有什么事？我們不敢興趣？我們知道，不用了？不用再打電話了？主動(dòng)出擊單刀直入迂回策略乘虛而入巧問為什么61如何在開場(chǎng)處理異議－新數(shù)據(jù)你是誰(shuí)？主動(dòng)出擊191、我們通過專業(yè)信息機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，統(tǒng)計(jì)出像您這樣一批綜合素質(zhì)較高的人群，進(jìn)行再次回訪的！我們還需了解一些有關(guān)您的具體的情況?。櫩停耗趺粗牢业碾娫捘兀浚?、您的一位朋友介紹的，他很關(guān)心您的身體！3、您認(rèn)為您的健康對(duì)您和全家人來說重要嗎？4、你父母的健康對(duì)您和您的家人來說，重要嗎？5、您知道如何預(yù)防疾病與衰老的方法嗎？您目前是怎樣做的？

（一）新數(shù)據(jù)：調(diào)查、外聯(lián)、交換621、我們通過專業(yè)信息機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)研，統(tǒng)計(jì)出像您這樣一批綜合素質(zhì)4、XXX您現(xiàn)在身體健康狀況怎么樣？5、有不舒服的地方嗎？6、去看醫(yī)生了嗎？7、醫(yī)生給您什么建議？8、吃藥了嗎？除了吃藥是否吃過其它的一些保健產(chǎn)品？9、是否學(xué)習(xí)或了解過如何預(yù)防當(dāng)季疾病產(chǎn)生？或如何減輕目前的疾病癥狀？10、您知道如何減輕您目前現(xiàn)有的癥狀嗎？634、XXX您現(xiàn)在身體健康狀況怎么樣？21有效收尾：

（2，特別告訴你一個(gè)好消息，我們公司會(huì)不定期，舉辦老顧客（答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、健康講座），到時(shí)會(huì)請(qǐng)一些權(quán)威專家，現(xiàn)場(chǎng)咨詢義診和健康檢測(cè)，還有產(chǎn)品的贈(zèng)送！既然這么關(guān)注身體的健康，到時(shí)我給你留下名額，讓你參加這樣的活動(dòng)吧！不過每次參加的人都比較多，為確保你能有位子，請(qǐng)你把你的個(gè)人資料留給我，到時(shí)我把請(qǐng)貼送給你，***你貴姓，你的電話是，地址……或：我與核實(shí)一下地址：是……您明天8：00在，還是8：10分在？64有效收尾：

（2，特別告訴你一個(gè)好消息，我們公司會(huì)不定期，舉角色扮演65角色扮演23如何在開場(chǎng)處理異議－老數(shù)據(jù)我不要你們服務(wù)？我不找你們，你們也別找我？產(chǎn)品使用沒什么效果？我們打算退貨？現(xiàn)在不想用了？你們產(chǎn)品質(zhì)量有問題？查明原因耐心溝通適可上門巧問為什么求助維權(quán)66如何在開場(chǎng)處理異議－老數(shù)據(jù)我不要你們服務(wù)？查明原因241、請(qǐng)問你使用的是我們的哪些產(chǎn)品？還有呢？2、***使用產(chǎn)品多長(zhǎng)時(shí)間了？4、***當(dāng)初是什么原因購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的？5、現(xiàn)在的癥狀是不是比前好一些了？6、使用前和使用后的癥狀有什么不同？7、你們家**叔叔**身體還好嗎？他也在使用我們的產(chǎn)品嗎？8、您周邊有親戚朋友也在使用我們產(chǎn)品嗎？9、你目前對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么建議？（尋找認(rèn)同度）辨認(rèn)態(tài)度?。ǘ├蠑?shù)據(jù)－小件老顧客671、請(qǐng)問你使用的是我們的哪些產(chǎn)品？還有呢？（二）老數(shù)據(jù)－小件1、有效果態(tài)度好：

切入主題爭(zhēng)取家訪

（1，我們公司為了答謝老顧客，特地從很多老顧客名單中選出一部分優(yōu)秀客戶來參加我們的老顧客答謝會(huì)（聯(lián)誼會(huì)，旅游），恭喜你能成為我們這次入選名單。您還可以帶***一起來**！不過，為了確保你能參加，我們要提前把請(qǐng)貼給你送過去，阿姨一般你是上午在家，還是下午在家--------二選一法則：8：30點(diǎn)還是9：30方便！681、有效果態(tài)度好：

切入主題爭(zhēng)取家訪

（1，我們公司為2、沒效果：2、找出原因，A，

病灶時(shí)間長(zhǎng)；B，

是否堅(jiān)持使用；C，

使用方法不正確；D，

原來的藥物是否堅(jiān)持服務(wù)；E，心情、環(huán)境、季節(jié)

1、判別態(tài)度：692、沒效果：2、找出原因，1、判別態(tài)度：27(四)、科普來的數(shù)據(jù)1、數(shù)據(jù)自己熟悉2、分配的數(shù)據(jù)（三）媒體數(shù)據(jù)：電臺(tái)、報(bào)紙、電視

70(四)、科普來的數(shù)據(jù)1、數(shù)據(jù)自己熟悉（三）媒體數(shù)據(jù)：電臺(tái)、(五)跟進(jìn)電話簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心他的身體而非單單為了銷售而談銷售

71(五)跟進(jìn)電話簡(jiǎn)單化處理拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要（1）未購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##，聯(lián)誼會(huì)那天您回家順利嗎？最近身體好嗎？您是很有見識(shí)的人，您覺得這“聯(lián)誼會(huì)”怎樣呀？我們工作不夠細(xì)致，可能有很多問題，請(qǐng)您多批評(píng)指導(dǎo)呀！您覺得這樣的活動(dòng)對(duì)老年人的保健有好處嗎？不久我們公司又舉辦“##”我會(huì)前提前邀請(qǐng)您！還希望您給我們提出指導(dǎo)意見呢？72（1）未購(gòu)買的電話跟進(jìn):1、##，聯(lián)誼會(huì)那天您回家順利嗎？最2、##，您最近身體好嗎？我們還惦記著您呢？您的年齡和我的媽媽（爸爸）差不多，操勞了半輩子了，一定要注意保健呀?？吹侥?，我就想起了媽媽（爸爸），您和她（他）一樣慈祥，她（他）過去由于勞