喜年中心營銷報告課件

1無錫公司喜年中心2013年營銷執(zhí)行報告1無錫公司喜年中心2013年營銷執(zhí)行報告第一部分：喜年中心市場競爭簡析第二部分：喜年中心2013年營銷目標第三部分：喜年中心2013年營銷策略報告提綱：第一部分：喜年中心市場競爭簡析報告提綱：第一部分：喜年中心市場競爭簡析第一部分：喜年中心市場競爭簡析Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市濱湖區(qū)2005-2012年商辦物業(yè)銷量及價格走勢濱湖區(qū)的商辦物業(yè)銷售從2005年至2010年呈現(xiàn)量價齊升的態(tài)勢，發(fā)展情況良好；2011年由于調控政策的沖擊，銷售量明顯下降，2012年隨著價格的下行，銷售量回復到了2010年的水平；結合2010至2012年的銷售量（區(qū)域平均年銷售金額4.74億），假設2013年國內政策面穩(wěn)定，參考2012年區(qū)域成交面積7.6萬平米，成交金額5.95億，預估2013年區(qū)域的辦公物業(yè)成交面積約8萬平米，銷量約為6億。Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市濱湖區(qū)2005Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市2012年辦公供需及價格走勢2012年無錫市辦公物業(yè)供應量達到64萬平米，年銷售量為22萬平米，供需比達到3：1，明顯處于供大于求的狀態(tài)；從價格上來看，在供應量大增的下半年，無錫市辦公物業(yè)的成交均價明顯呈現(xiàn)下降趨勢，成交量卻未顯明顯放大，2013年形勢不容樂觀；全市辦公物業(yè)供大于求，隨著明年市區(qū)、太湖廣場片區(qū)辦公入世，市場愈發(fā)惡劣Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市2012年辦公Chapter1喜年中心市場競爭簡析濱湖區(qū)2012年辦公供需及價格走勢據統(tǒng)計，濱湖區(qū)200-2012年累計辦公物業(yè)供應量為41.7萬平米，累計成交面積為14.6平米，供銷比為3：1；2012年區(qū)域內供應量為27.8萬平米，成交面積為7.6萬平米，供銷比為3.5：1，供大于求情況更甚。按照2012年的銷量，目前的存量需消化4年；濱湖區(qū)的辦公物業(yè)價格落差較大，上半年1萬以上的單價基本由城開造成，下半年蠡湖灣板塊供應量大增，城開的銷售陷入停滯，價格基本降至9000以下；濱湖區(qū)供大于求的狀況更嚴重，不排除2013年部分項目采用低價傾銷策略Chapter1喜年中心市場競爭簡析濱湖區(qū)2012年辦公主要競爭項目基本情況項目名稱位置占地面積建筑面積戶型配比產權年限價格城開國際濱湖區(qū)太湖大道1888號（隱秀路口）2.4萬㎡20萬平米公寓：64-10250公寓：15000辦公13000-16000星匯天地

南長區(qū)塘南路114號（塘南招商城對面）2萬㎡6.43萬㎡平層50㎡：350套Loft51㎡：480套40平層：6200Loft：7500星光廣場濱湖區(qū)蠡湖大道（江南大學東側）3.35萬㎡10.2萬㎡商業(yè)45套，30-58㎡精裝修公寓1170套40商業(yè)18801元/㎡，公寓8379元/㎡（精裝修2000元/㎡）龍山大廈濱湖區(qū)梁青路與鴻橋路交叉口東南側0.56萬㎡3.78萬㎡38-59㎡精裝修公寓50公寓精裝12000元/㎡，毛坯9700元/㎡惠山萬達惠山區(qū)吳韻路和政和大道交界處8萬㎡36萬㎡商業(yè)75套，42㎡精裝修公寓70商業(yè)28456元/㎡，公寓7103元/㎡

聯(lián)東U谷無錫北塘區(qū)100號總部商務園5.5萬㎡14.9萬㎡辦公樓100-800㎡獨棟辦公樓2400-3600㎡40辦公樓10000元/㎡獨棟12500元/㎡Chapter1喜年中心市場競爭簡析主要競爭項目基本情況項目名稱位置占地面積建筑面積戶型配比產權總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)銷售狀況供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）20萬6.0辦公、公寓2011.11.27開盤寫字樓5-17F（100套）公寓5-6F（40套）成交41套4.7%辦公13000-16000元/㎡（2000元/㎡精裝修）公寓（在售）15000元/㎡精裝修標準4000元/㎡現(xiàn)場沙盤【城開國際】城開國際目前在濱湖區(qū)已樹立價格標桿，其高價限制了去化速度，加上周邊同類產品供應充足，尤其明年節(jié)能大廈研發(fā)性質辦公入市后，區(qū)域競爭更為激烈，缺乏價格上漲的市場支撐，預估明年仍維持目前的價格體系。今年12月到明年年初期間項目主要以去化存量為主，明年5、6月份或將加推辦公、公寓房源，明年預付推售量1.8萬㎡左右，預估均價在15000-17000元/㎡左右。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)銷售供應量成交量銷售率成交均價20萬6.現(xiàn)場沙盤【星匯天地】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)銷售狀況供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）6.8萬3.0公寓/商業(yè)2012.6.30平層公寓：350套挑高公寓：480套26738.8%平層：6000-6500Loft：7500星匯天地目前僅剩1幢loft公寓未推售，未推樓棟在最南面位置最好，同時loft產品的稀缺性，以及商業(yè)裙房的入市，預估明年價格將微幅上漲。明年上半年預計推出最南面1幢loft，約1.9萬㎡，預估均價7500-8000元/㎡。

Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤【星匯天地】總建面容積率建筑形態(tài)銷售供應量成交量銷售現(xiàn)場沙盤星光廣場位屬地鐵上蓋物業(yè)，

1號地鐵有望提前通車的消息對于本案銷售有推動作用，但本案偏居住性質，同區(qū)域內住宅供應量十分充足，故本案價格上漲缺乏市場動力。預估明年推售2.8萬㎡，預計均價在8300-8500元/㎡左右?！拘枪鈴V場】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）10.2萬㎡3.0公寓、商鋪公寓1170套商業(yè)45套商業(yè)41套公寓340套31.3%商業(yè)16942元/㎡公寓8861元/㎡（精裝修2000元/㎡）Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤星光廣場位屬地鐵上蓋物業(yè)，1號地鐵有望提前通車的消總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）3.79萬㎡5.7辦公、商鋪辦公399套商業(yè)18套商業(yè)0套公寓25套6%公寓7500-8000元/㎡效果圖【龍山大廈】區(qū)域同類產品供應量大、產品線類似；同時本案品質一般，開盤后去化十分緩慢。項目預計明年下半年加推辦公、公寓房源約1.5萬㎡，屆時周邊研發(fā)類辦公入市后，為走量不排除降價可能。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價3.79萬㎡5現(xiàn)場沙盤惠山新城辦公氛圍屬于起步階段，尚未完全成熟，惠山萬達周邊寫字樓較多，競爭比較激烈，預估明年惠山萬達辦公、公寓產品仍持續(xù)目前價格體系，出現(xiàn)大幅度調整可能性較小?；萆饺f達3、5、6#號樓精裝公寓及4#萬達中心已經全部推出，目前可售量約5.37萬㎡，明年項目以去化剩余房源為主，預估公寓均價6700-7200元/㎡，辦公均價6500-7500元/㎡?！净萆饺f達】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）8萬㎡4.5商業(yè)、公寓商業(yè)75套公寓1085套商業(yè)47套公寓599套辦公3套47%商業(yè)28000元/㎡公寓7179元/㎡（精裝修標準1200元/㎡）Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤惠山新城辦公氛圍屬于起步階段，尚未完全成熟，惠山萬達總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）12萬㎡2.98辦公、商鋪商業(yè)36套辦公826套商業(yè)0套公寓102套11.8%獨幢12500元/㎡寫字樓8100元/㎡LOFT均價7100元/㎡效果圖【聯(lián)東U谷】項目目前推售產品面積較大，主力推售低密度別墅辦公房源，銷售速度受到極大影響，缺乏漲價動力。明年上半年預計仍以去化存量為主，下半年9、10月預估加推LOFT房源約1.6萬㎡，價格預估7000-7200元/㎡。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價12萬㎡2.9【麥庫】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）5.8萬㎡4.1商業(yè)、辦公商業(yè)417套辦公529套商業(yè)162套辦公42套21.6%商業(yè)30000元/㎡辦公8000元/㎡效果圖辦公預計2013年8月交付使用，明年年中商業(yè)預計開始營業(yè)，項目強銷期其中在2013上半年。預計2013年推售量3.2萬㎡左右，均價7000-8000元/㎡。Chapter1喜年中心市場競爭簡析【麥庫】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價5.8【長江一號】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）15.4萬㎡4.1辦公、商業(yè)辦公296套商業(yè)163套公寓594套辦公180套商業(yè)153套公寓148套45.7%辦公、公寓7500-8000元/㎡效果圖項目周邊競品較多，且產品類似，2013年預計茂業(yè)百貨進駐開業(yè)后，或將促動辦公、公寓房源的銷售。預估2013年推售量約3.4萬㎡，價格7000-8000元/㎡左右。Chapter1喜年中心市場競爭簡析【長江一號】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價1競品項目2013年預估推售情況匯總目前本案辦公競品可售量超過40萬㎡，總剩余量約65萬㎡2013年隨著節(jié)能大廈等項目相繼入市，區(qū)域進入紅海競爭，屆時開發(fā)商為維持走量、回籠資金，或將陷入惡性競爭中，項目名稱總建面

（萬㎡）已推供應量

（萬㎡）成交量

（萬㎡）可售量

（萬㎡）總剩余量

(萬㎡）預估2013年推售情況預估推售量

（萬㎡）預估價格

（元/㎡）城開國際2014.390.6813.7119.321.815000-17000星匯天地6.434.381.3835.051.97500-8000星光廣場10.25.751.973.788.232.88500-8700龍山大廈3.783.740.113.633.671.57000-8000聯(lián)東U谷14.912.021.5410.4813.361.67000-7200麥庫5.84.470.533.945.273.27500-8000長江一號15.49.895.534.369.873.47000-8000合計76.5154.6411.7442.964.7716.2——Chapter1喜年中心市場競爭簡析競品項目2013年預估推售情況匯總目前本案辦公競品可售量超過第二部分：喜年中心2013年營銷目標第二部分：喜年中心2013年營銷目標Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心2012年業(yè)績回顧及橫向比較喜年中心從2012年5月27日開始銷售，截至到12月12日，項目辦公部分成交套數(shù)為203套，成交面積為13387平米，成交金額為12932萬。項目名稱區(qū)域成交金額成交面積成交均價金泰國際廣場濱湖20418343785939茂業(yè)長江1號新區(qū)13115167527829喜年中心濱湖12932133879660無錫惠山萬達廣場惠山9298132317027時代上河南長9290136656798元泰商務中心惠山8552112677590時代國際南長7514未進入排名

華東家藝中心崇安7427107466911昌興國際金融大廈濱湖6612未進入排名

嘉業(yè)·國際城濱湖613989636849在全市橫向對比中，喜年中心辦公部分憑借半年的銷售期，銷售金額排名第三；銷售面積排名第四；銷售單價排名第一；在濱湖區(qū)成交對比中，本案憑借半年的銷售期在區(qū)域內的市場占有率為1.29/5.95=21%;2013年本案的銷售期不再受限制，同比例預估，2013年本案的區(qū)域市場占有率預估能達到35%--40%。Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心201Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心2013年營銷目標及核心問題2013年，喜年中心的集團營銷目標為4億，拆分為辦公3億，商業(yè)1億；南塔樓目標實收價11000元/平米。市場部分中預估2013年區(qū)域辦公年銷售金額約6億，結合喜年中心辦公部分3億指標，即2013年喜年中心辦公部分的目標是市場占有率達到50%，而正常情況下，喜年中心2013年區(qū)域市場占有率應為35%-40%。2013營銷目標年核心問題——如何在南塔樓高價入市的情況下，提升項目的市場占有率？就2013年的核心問題，我們進行如下拆分：問題一：南塔樓何時入市？問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？問題四：目標客戶是誰，在哪里？問題五：如何進行營銷推廣？Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心201第三部分：喜年中心2013年營銷策略第三部分：喜年中心2013年營銷策略Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題一：南塔樓何時入市？項目名稱總建面

（萬㎡）可售量

（萬㎡）總剩余量

(萬㎡）預估2013年推售情況預估加推時間預估推售量

（萬㎡）預估價格

（元/㎡）城開國際2013.7119.325-6月1.815000-17000星匯天地6.4335.054-5月1.97500-8000星光廣場10.23.788.23持銷期2.88300-8500龍山大廈3.783.633.676-7月1.57000-8000聯(lián)東U谷14.910.4813.369-10月1.67000-7200麥庫5.83.945.27強銷期3.27500-8000長江一號15.44.369.874-5月強推3.47000-8000合計76.5142.964.77集中在4-6月16.2——同類競品2013年推售預估2013年，與本案有較明顯競爭關系的同類樓盤合計推售量在16萬平米左右，且后期剩余貨量驚人。2013年4-6月是各競爭項目強銷期，競爭趨于白熱化，就時間排布而言，建議本項目適當提前進行強推，以搶奪市場蛋糕；從價格上來看，各競爭樓盤已陷入價格紅海，基本全部集中于7000-8000元/平米，且不排除有樓盤在強推時進行低價傾銷。就價格而言，為避免競爭對手降價后，價格落差過大導致客戶流失；因此建議，本項目南塔樓3月即入市，豐富現(xiàn)場貨量，同時產生價格擠壓效應，使客戶只關注項目本身的價格落差，忽略其他項目價格優(yōu)勢。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題一：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？喜年中心北塔樓銷控表房號30292827262524232221201918171615141312111098765432121F

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北向東西向南向北塔樓目前西側戶型銷售率最高，東南側其次，南側靠里及北側的戶型銷售率最低，究其原因——平面差價過小。因此，在南塔樓定價時，建議加大平面差價，以利于均衡去化。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？喜年中心南塔樓建議價格體系樓層南側北側21F單獨定價20F130001100019F18F17F16F15F14F120001000013F12F11F10F9F8F1100090007F6F5F4F3F特價喜年中心北塔樓價格體系樓層南側北側21F維持原價,勻速去化20F19F18F17F16F968815F14F13F建議928812F11F10F9F8888（此部分銷售率最高）8F7F6F5F4F建議85003F1、從目前北塔樓的銷售情況來看，還是有相當多的客戶重視性價比，因此，目前北塔樓10樓以下的位置，銷售率相對較高；2、假設南塔樓按照北塔樓的平面價格體系制訂，在相當大的可能性上，南側的戶型會走得比較快，而北側戶型則無人問津，從而造成銷控手段的失控，因此建議南塔樓平面差價在2000元/平米（參照萬達）。3、因為北塔樓目前的銷控有失均衡性，因此在推出南塔樓時，其首要目的在于凸顯北塔樓的性價比，因此在立面差價的制定上，原則為南塔樓的低區(qū)對應北塔樓的中高區(qū)，首先集中火力推售北塔樓。均價9700均價11000Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？目標一：2013年北塔樓銷售率達到80%以上。目標二：南塔樓有控制性的均衡去化。目標三：實現(xiàn)南塔樓的價格提升。北塔樓目前貨包：待售面積23456平米，待售金額約2.2億。南塔樓貨包量：待售面積35777平米，待售金額約3.9億。結合北塔樓銷售率指標80%的目標，即北塔樓銷售金額1.76億；南塔樓需銷售金額1.24億，銷售率目標為32%。結合2013年工程節(jié)點，我們將產品的推售分為以下幾個階段。1月3月6月8月11月12月營銷節(jié)點開始掛幕墻大堂完工北塔樓幕墻完工工程節(jié)點主體工程結束南塔樓推售第一批，以價格積壓北塔樓強銷期，主攻北塔樓，南塔樓第二批房源入市輔助去化設立體驗區(qū),順勢強推南塔樓，強銷期歲末回饋，主推南塔樓，北塔樓輔助去化。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？喜年中心南塔樓建議價格體系樓層南側北側套數(shù)可售金額(萬)銷售目標銷售率21F單獨定價21015200--20F13000(銷控)11000(銷控)19F18F17F16F15F14F12000(南塔樓第一批,3月推售)10000(銷控)18013000460035%13F12F11F10F9F8F11000(南塔樓第二批,6月推售)9000(南塔樓第一批,3月推售)1509000600067%7F6F5F4F3F特價(第一批)2918001800100%合計

5693900012400

喜年中心北塔樓2013年目標銷售樓層南側北側套數(shù)可售金額(萬)強推時間銷售金額銷售率21F維持原價,勻速去化956300全年均衡去化380060%20F19F18F17F16F96886943004-5月350081%15F14F13F建議92889255006-7月470085%12F11F10F9F8888（性價比最高，高速均衡去化）8548005-6月450094%8F7F6F5F4F建議85002111003-5月1100100%3F合計

36222000

1760080%通過分批次強推，利用價格擠壓的作用，上半年主力推售北塔樓，下半年主力推售南塔樓，達到全年銷售目標。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目2013年度項目營銷策略部署總表項目名稱_喜年中心__1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計工程節(jié)點（模擬）

幕墻開工

外立面呈現(xiàn)

大堂完工

竣工驗收

營銷節(jié)點（模擬）

南塔樓入市實體樣板房南塔樓第二批入市

產品貨值樓棟北塔樓南塔樓南側3、9-14層,北側4-8層南塔樓南側4-8層

面積配比55-8355-8355-80

總面積2.3萬平米1.8萬平米0.95萬平米5.05均價97001100011000

總套數(shù)36019475629可供銷額2.2億1.5億1億4.5營銷階段

（模擬）北塔樓持銷期價格擠壓，快速去化期外立面呈現(xiàn)，以性價比快速去化實景呈現(xiàn)，勻速去化，北塔樓清盤

南塔樓第一批蓄客樹立價格標桿，慢速消化外立面呈現(xiàn)，快速去化

南塔樓第二批被動蓄客期進一步凸現(xiàn)北塔樓性價比，進行價格擠壓

銷售目標（3億：金額模擬）1000500300030003000350035003000350030002000100030000銷售目標（套數(shù)模擬）15846464654544654463115462來人目標（4：1模擬）6231185185185215215185215185123621846階段訴求

幕墻開工，榮耀開幕外立面呈現(xiàn)，盛裝啟幕實景呈現(xiàn)，華麗揭幕

活動造勢

（請進來）營銷類活動

春節(jié)包裝開盤活動樣板房開放活動開盤活動客戶體驗活動

大型PR活動

根據項目工程進度，按各工程節(jié)點舉辦

小型SP暖場活動

每周進行

渠道蓄客特殊渠道圈層拜訪老業(yè)主維護活動每月進行，適當組織老業(yè)主聯(lián)誼會，進行老帶新政策傳遞

客戶外拓以濱湖區(qū)為主，深挖周邊高端住宅區(qū)及各寫字樓；后期拓展外區(qū)域老九寫字樓

常規(guī)渠道基地包裝

南塔樓開盤信息產品信息，優(yōu)惠信息產品信息、實景呈現(xiàn)

核心物料

樓書、海報、白皮書、物業(yè)服務、裝修建材

大眾媒體

報廣每月1-2次

精準媒體

短信每周發(fā)送、社區(qū)轎廂廣告、派報等

Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？2013年度項目營銷策略部署總表項目名稱_喜年中心__1月2Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）喜年中心的客戶群體，年收入基本集中于50-100萬，處于企業(yè)的上升期，約15%的客戶年收入超過100萬；從客戶的購買套數(shù)上來看，也證明了這一點，65%的客戶為單套購買，購買4套以上的客戶占比僅8%。喜年中心的客戶群體年齡集中于30-50歲，處于人生的黃金周期，教育程度集中于大專及以上，其中本科及以上占比超過50%Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）從客戶的居住及工作區(qū)域來看，本案的區(qū)域性非常明顯，濱湖區(qū)占據絕對主力，南長區(qū)其次，考慮到明年推售量的加大，本案應重點挖掘濱湖區(qū)客戶，南長區(qū)為輔。成交客戶社區(qū)排名：金色江南7、愉景灣4，紫金英郡3，大箕山3，萬達2，金域藍灣2。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）從客戶的購買用途上來看，本案的定位準確，超過60%的客戶用于購買辦公自用，從付款方式上來看，分期及按揭的客戶群占比達到77%，同樣印證了辦公自用這個屬性，大部分客戶需要留存資金用于自身企業(yè)的發(fā)展。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）從已購客戶的產業(yè)性質來看，第三產業(yè)的客戶群占據主導地位，而目前有實業(yè)的客戶基本有自有辦公地點，因此在本案的后期的推廣中，需考慮如何加大第三產業(yè)企業(yè)的需求，提高實體經濟企業(yè)對辦公的需求；從客戶行業(yè)分類來看，貿易、設計、機械儀表、科研、IT、等第三產業(yè)占據本案客戶群體的半壁江山，其他行業(yè)基本為輔助。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）從客戶對項目的認可關鍵點來看，地段、交通、產品規(guī)劃、層高、湖景位列前茅，對本案的推廣重點有重要借鑒意義，地段還是處于本案價值點的首位。從客戶對項目的抗性來看，價格、交付時間、朝向、車位是主要的矛盾點，在后期的推廣中應結合現(xiàn)實情況，擴大項目自身優(yōu)勢、轉變劣勢。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）從已購客戶的成交媒體來看，介紹成交占比32%，其次為路過、區(qū)渠道、短信，為下一步的推廣手段指明了方向，維護老客戶、基地包裝、短信是下一年度最重要的推廣手段；從客戶的選擇來看，與本項目距離最近的城開及龍山是本案客戶重點關注的項目，其中尤其重要的是城開，2013年本案需重點關注城開的銷售動作，及時制定相應的銷售策略。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）喜年中心核心辦公客戶群白描：年齡在30-50歲，80%受過高等教育，年收入基本在50萬以上；處于人生創(chuàng)業(yè)中期，基本以購買1-2套為主。居住及工作區(qū)域集中在項目周邊，以濱湖區(qū)為主，周邊中高端社區(qū)是本案下一步重點挖掘方向；客戶企業(yè)處于發(fā)展期，可擁有部分資金用于改善辦公環(huán)境，而不是全部用于企業(yè)發(fā)展，基本用途為自用，以利于企業(yè)展示形象，為后期發(fā)展奠定基礎；客戶行業(yè)基本以貿易、設計、房地產、電子儀表、科研為主的第三產業(yè)，符合本案規(guī)劃設計定位，實體經濟客戶較少；由于客戶基本以工作在周邊或者居住在周邊為主，因此對區(qū)域認可，對本項目的地段、交通、規(guī)劃認可，屬于促進其購買的重要關鍵因素；價格、交房時間、朝向、車位是阻礙其購買的關鍵因素。從成交途徑上來看，本案客戶具有比較明顯的從眾心理，老客戶介紹是客戶最為認可的途徑；基地包裝同樣吸引了部分周邊客戶的關注。從客戶的對比項目來看，性價比是客戶重點關注項。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客戶是誰，在哪里？（取樣122組已購客戶）喜年中心LOFT核心客戶群：居住在濱湖區(qū)中高端社區(qū),具有明顯的集群效應(金色江南、愉景灣，紫金英郡，大箕山，萬達)工作地點集中在濱湖區(qū)現(xiàn)有寫字樓客戶行業(yè)基本以第三產業(yè)為主，以外貿、泛設計、機械儀表、房地產等行業(yè)占優(yōu)?？蛻粜畔⒔邮芤匀觽鞑?、基地包裝、短信、CALL客為主要接收媒體。對辦公樓地段、交通、未來發(fā)展?jié)摿Αa品本身優(yōu)勢最為關注。2013年我們應大力拓展濱湖區(qū)中高端住宅社區(qū)，同時繼續(xù)開發(fā)周邊寫字樓。主攻以外貿、泛設計、金融類為主的第三產業(yè)企業(yè)。線下推廣時重點考慮老客戶維護、基地包裝、以及可直接傳播項目信息的短信、CALL客等方式進行蓄客。以明確的定位，鮮明的市場形象進行推廣。（百里挑一好辦公）Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題四：目標客Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？喜年中心核心價值再思考Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？

年度LOFT、辦公銷冠區(qū)域唯一有規(guī)模的中高端商業(yè)喜年中心----2012核心價值LOFT

商業(yè)Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？LOFT價值體系再思考喜年中心是什么成就了喜年中心？1、優(yōu)質的區(qū)域土地、景觀資源2、產品的獨特性、唯一性3、無錫純投資客稀缺造成的高端辦公市場的持續(xù)低迷4、商業(yè)中高端區(qū)域空白喜年中心的相對熱銷是一個綜合原因：景觀資源、板塊優(yōu)勢、未來價值，區(qū)域消費力，最重要的還是產品，湖景LOFT以相對較高的性價比得到了自用型投資客戶的認可，超過無錫純辦公市場總量的38%，是一種必然，2012年，喜年中心勝在區(qū)域。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？喜年中心僅僅擁有區(qū)域優(yōu)勢嗎？1、無錫唯一湖景LOFT辦公項目2、2012年銷售前期客戶是自用為主，后期投資客比重逐漸增加。3、成交客戶本區(qū)域向外區(qū)域衍生，已經得到市場的認可4、隨著花樣年在無錫的落地生根，將帶來更多的市場機會。喜年中心，生于蠡湖，超越蠡湖：項目初期受關注有位置的原因，位于蠡湖邊，比鄰城開國際，區(qū)域優(yōu)勢足以支撐項目的價格，開盤初期吸引大量注重實用的自用客，投資客多以老帶新的形式而來，如果說自用客戶看到的是喜年的優(yōu)異位置，投資客更關注的是整個無錫新中心未來，生于蠡湖，超越蠡湖，投資客才是真正讀懂喜年中心的客群，2013年屬于投資客群。LOFT價值體系再思考喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？喜年中心2013年將面對的主要問題？1、銷售指標上升至4億，不能再單純依靠區(qū)域客戶2、南樓的建成將阻擋北樓的陽光，增加銷售難度3、市場的價格戰(zhàn)將進一步深化。太湖廣場、市中心的超高辦公相繼落成4、政策撲朔迷離，但調控的基本政策不變5、投資客戶逐步增多，如何給客戶更好的投資價值感和體驗LOFT價值體系再思考喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？可以這樣說，2012年的喜年中心屬于蠡湖而2013年喜年中心屬于無錫未來中心2012年是花樣年喜年中心品牌落地年2013年是花樣年喜年中心品牌體驗年（期房期）（準現(xiàn)房期）花樣年發(fā)展軌跡思考喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？增加話語權：確立花樣年辦公產品行業(yè)老大地位，

增加體驗優(yōu)勢，進一步加強話語權立言立德立行增強行動力：增強客戶體驗，增強品牌體驗，以蠡

湖為核心深挖區(qū)域資源，拓展重點外

區(qū)域。增大品牌性：深挖品牌優(yōu)勢，產品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢

區(qū)域優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢同步深入2013年品牌體驗年整體方向喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？2013推廣核心策略：穩(wěn)、深、準投資性產品的定位已經基本確立，贏得一定的市場口碑現(xiàn)金流項目，媒體相對較低，延續(xù)去年的短、頻、快之外喜年中心：由于有了2012年的積累，基本摸準了客戶的心理和脈絡，2013年進入品牌體驗年，基本核心策略是：大眾媒體投放力求穩(wěn)健，不需要頻次太密集；渠道客戶致力區(qū)域性深挖；短信與活動既要踩準項目節(jié)點，又要與有效客戶的心理深度吻合，注重體驗過程。2013年整體策略喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？第一階段：榮耀開幕第二階段：盛裝啟幕第三階段：華麗揭幕2013年整體策略執(zhí)行喜年中心Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？第一階段喜年中心策略執(zhí)行榮耀開幕時間：3-5月。3月開始掛幕墻，增加客戶的信心突出LOFT銷冠粉墨登場的氣氛，加大體驗，制造話題，引爆市場該階段主要任務：正式進入品牌體驗季Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？第二階段喜年中心策略執(zhí)行盛裝啟幕時間：6-7月。6月北塔樓幕墻完工，喜年中心盛裝啟幕，利用季節(jié)加強客戶圈層互動，加大產品體驗該階段主要任務：加大品牌體驗力度Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？華麗揭幕時間：8-12月。8月大堂落成，標志喜年中心進入新紀元強化大堂和外立面的高檔感，制造高端感，進一步增強品牌體驗該階段主要任務：產品品牌體驗增強性第三階段喜年中心策略執(zhí)行Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？月月主題周周活動持續(xù)現(xiàn)場暖場活動主要以小型暖場活動與老帶新活動為主保持項目熱度與新的市場話題線上：項目品牌體驗炒作+后續(xù)產品價值演繹

線下：每周活動暖場

第三階段執(zhí)行策略喜年中心策略執(zhí)行Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？1月3月6月8月10月12月營銷節(jié)點線下推廣線下活動開始掛幕墻大堂完工推廣主題每月2篇報廣、網絡、電梯框架持續(xù)熱銷信息線上推廣北塔樓幕墻完工持續(xù)每周短信的發(fā)送和CALL客、定點外拓、路演、派單工程節(jié)點3月榮耀開“幕”6月盛裝啟“幕”8月華麗揭“幕”3月深耕蠡湖灣品牌升級體驗季啟幕4-5月開設高層樣板房6月盛裝啟幕舞會舉行業(yè)主圈層沙龍7月品牌升級體驗打造喜年中心辦公專家形象8月華麗揭幕業(yè)主聯(lián)誼會成立9-12月高端企業(yè)主聯(lián)誼

月月主題，周周暖場加上專場老友記圈層營銷活動同時運作。持銷期南塔樓推售強銷期實體樣板呈現(xiàn),順勢加推Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進行營銷推廣？花樣年喜年中心2013年度預算總表類型內容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月前期制作制作類物料DM/海報

8

8

禮品

5

4

包裝售樓處

5

圍墻\道旗

3

3

媒體推廣媒體類報紙江南晚報10

1010101010

10

10

10

10

1010現(xiàn)代快報5

5

5

5555

5

55

5

電臺交通臺

66

86

戶外市中心大牌

333333333

網絡搜房\house365

3355

5555

精準電梯框架廣告

446

444

樓宇電視

15

15

短信115565544444郵政DM

55

派單/call客

39981111111活動類圈層外拓巡展/派單112222222222房交會

25

暖場SP

2

158511510

558

8

合計營銷費用小計（單位：萬元）1733727781483147794538321998179246營銷費用合計（單位：萬元）600媒體推廣原則：線上以報廣、網絡、電梯、以及精準媒體投放為主；線下短信、call客、派單、活動相配合。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題五：如何進50無錫公司喜年中心2013年營銷執(zhí)行報告1無錫公司喜年中心2013年營銷執(zhí)行報告第一部分：喜年中心市場競爭簡析第二部分：喜年中心2013年營銷目標第三部分：喜年中心2013年營銷策略報告提綱：第一部分：喜年中心市場競爭簡析報告提綱：第一部分：喜年中心市場競爭簡析第一部分：喜年中心市場競爭簡析Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市濱湖區(qū)2005-2012年商辦物業(yè)銷量及價格走勢濱湖區(qū)的商辦物業(yè)銷售從2005年至2010年呈現(xiàn)量價齊升的態(tài)勢，發(fā)展情況良好；2011年由于調控政策的沖擊，銷售量明顯下降，2012年隨著價格的下行，銷售量回復到了2010年的水平；結合2010至2012年的銷售量（區(qū)域平均年銷售金額4.74億），假設2013年國內政策面穩(wěn)定，參考2012年區(qū)域成交面積7.6萬平米，成交金額5.95億，預估2013年區(qū)域的辦公物業(yè)成交面積約8萬平米，銷量約為6億。Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市濱湖區(qū)2005Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市2012年辦公供需及價格走勢2012年無錫市辦公物業(yè)供應量達到64萬平米，年銷售量為22萬平米，供需比達到3：1，明顯處于供大于求的狀態(tài)；從價格上來看，在供應量大增的下半年，無錫市辦公物業(yè)的成交均價明顯呈現(xiàn)下降趨勢，成交量卻未顯明顯放大，2013年形勢不容樂觀；全市辦公物業(yè)供大于求，隨著明年市區(qū)、太湖廣場片區(qū)辦公入世，市場愈發(fā)惡劣Chapter1喜年中心市場競爭簡析無錫市2012年辦公Chapter1喜年中心市場競爭簡析濱湖區(qū)2012年辦公供需及價格走勢據統(tǒng)計，濱湖區(qū)200-2012年累計辦公物業(yè)供應量為41.7萬平米，累計成交面積為14.6平米，供銷比為3：1；2012年區(qū)域內供應量為27.8萬平米，成交面積為7.6萬平米，供銷比為3.5：1，供大于求情況更甚。按照2012年的銷量，目前的存量需消化4年；濱湖區(qū)的辦公物業(yè)價格落差較大，上半年1萬以上的單價基本由城開造成，下半年蠡湖灣板塊供應量大增，城開的銷售陷入停滯，價格基本降至9000以下；濱湖區(qū)供大于求的狀況更嚴重，不排除2013年部分項目采用低價傾銷策略Chapter1喜年中心市場競爭簡析濱湖區(qū)2012年辦公主要競爭項目基本情況項目名稱位置占地面積建筑面積戶型配比產權年限價格城開國際濱湖區(qū)太湖大道1888號（隱秀路口）2.4萬㎡20萬平米公寓：64-10250公寓：15000辦公13000-16000星匯天地

南長區(qū)塘南路114號（塘南招商城對面）2萬㎡6.43萬㎡平層50㎡：350套Loft51㎡：480套40平層：6200Loft：7500星光廣場濱湖區(qū)蠡湖大道（江南大學東側）3.35萬㎡10.2萬㎡商業(yè)45套，30-58㎡精裝修公寓1170套40商業(yè)18801元/㎡，公寓8379元/㎡（精裝修2000元/㎡）龍山大廈濱湖區(qū)梁青路與鴻橋路交叉口東南側0.56萬㎡3.78萬㎡38-59㎡精裝修公寓50公寓精裝12000元/㎡，毛坯9700元/㎡惠山萬達惠山區(qū)吳韻路和政和大道交界處8萬㎡36萬㎡商業(yè)75套，42㎡精裝修公寓70商業(yè)28456元/㎡，公寓7103元/㎡

聯(lián)東U谷無錫北塘區(qū)100號總部商務園5.5萬㎡14.9萬㎡辦公樓100-800㎡獨棟辦公樓2400-3600㎡40辦公樓10000元/㎡獨棟12500元/㎡Chapter1喜年中心市場競爭簡析主要競爭項目基本情況項目名稱位置占地面積建筑面積戶型配比產權總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)銷售狀況供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）20萬6.0辦公、公寓2011.11.27開盤寫字樓5-17F（100套）公寓5-6F（40套）成交41套4.7%辦公13000-16000元/㎡（2000元/㎡精裝修）公寓（在售）15000元/㎡精裝修標準4000元/㎡現(xiàn)場沙盤【城開國際】城開國際目前在濱湖區(qū)已樹立價格標桿，其高價限制了去化速度，加上周邊同類產品供應充足，尤其明年節(jié)能大廈研發(fā)性質辦公入市后，區(qū)域競爭更為激烈，缺乏價格上漲的市場支撐，預估明年仍維持目前的價格體系。今年12月到明年年初期間項目主要以去化存量為主，明年5、6月份或將加推辦公、公寓房源，明年預付推售量1.8萬㎡左右，預估均價在15000-17000元/㎡左右。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)銷售供應量成交量銷售率成交均價20萬6.現(xiàn)場沙盤【星匯天地】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)銷售狀況供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）6.8萬3.0公寓/商業(yè)2012.6.30平層公寓：350套挑高公寓：480套26738.8%平層：6000-6500Loft：7500星匯天地目前僅剩1幢loft公寓未推售，未推樓棟在最南面位置最好，同時loft產品的稀缺性，以及商業(yè)裙房的入市，預估明年價格將微幅上漲。明年上半年預計推出最南面1幢loft，約1.9萬㎡，預估均價7500-8000元/㎡。

Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤【星匯天地】總建面容積率建筑形態(tài)銷售供應量成交量銷售現(xiàn)場沙盤星光廣場位屬地鐵上蓋物業(yè)，

1號地鐵有望提前通車的消息對于本案銷售有推動作用，但本案偏居住性質，同區(qū)域內住宅供應量十分充足，故本案價格上漲缺乏市場動力。預估明年推售2.8萬㎡，預計均價在8300-8500元/㎡左右?！拘枪鈴V場】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）10.2萬㎡3.0公寓、商鋪公寓1170套商業(yè)45套商業(yè)41套公寓340套31.3%商業(yè)16942元/㎡公寓8861元/㎡（精裝修2000元/㎡）Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤星光廣場位屬地鐵上蓋物業(yè)，1號地鐵有望提前通車的消總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）3.79萬㎡5.7辦公、商鋪辦公399套商業(yè)18套商業(yè)0套公寓25套6%公寓7500-8000元/㎡效果圖【龍山大廈】區(qū)域同類產品供應量大、產品線類似；同時本案品質一般，開盤后去化十分緩慢。項目預計明年下半年加推辦公、公寓房源約1.5萬㎡，屆時周邊研發(fā)類辦公入市后，為走量不排除降價可能。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價3.79萬㎡5現(xiàn)場沙盤惠山新城辦公氛圍屬于起步階段，尚未完全成熟，惠山萬達周邊寫字樓較多，競爭比較激烈，預估明年惠山萬達辦公、公寓產品仍持續(xù)目前價格體系，出現(xiàn)大幅度調整可能性較小?；萆饺f達3、5、6#號樓精裝公寓及4#萬達中心已經全部推出，目前可售量約5.37萬㎡，明年項目以去化剩余房源為主，預估公寓均價6700-7200元/㎡，辦公均價6500-7500元/㎡。【惠山萬達】總建面（㎡）容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）8萬㎡4.5商業(yè)、公寓商業(yè)75套公寓1085套商業(yè)47套公寓599套辦公3套47%商業(yè)28000元/㎡公寓7179元/㎡（精裝修標準1200元/㎡）Chapter1喜年中心市場競爭簡析現(xiàn)場沙盤惠山新城辦公氛圍屬于起步階段，尚未完全成熟，惠山萬達總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）12萬㎡2.98辦公、商鋪商業(yè)36套辦公826套商業(yè)0套公寓102套11.8%獨幢12500元/㎡寫字樓8100元/㎡LOFT均價7100元/㎡效果圖【聯(lián)東U谷】項目目前推售產品面積較大，主力推售低密度別墅辦公房源，銷售速度受到極大影響，缺乏漲價動力。明年上半年預計仍以去化存量為主，下半年9、10月預估加推LOFT房源約1.6萬㎡，價格預估7000-7200元/㎡。Chapter1喜年中心市場競爭簡析總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價12萬㎡2.9【麥庫】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）5.8萬㎡4.1商業(yè)、辦公商業(yè)417套辦公529套商業(yè)162套辦公42套21.6%商業(yè)30000元/㎡辦公8000元/㎡效果圖辦公預計2013年8月交付使用，明年年中商業(yè)預計開始營業(yè)，項目強銷期其中在2013上半年。預計2013年推售量3.2萬㎡左右，均價7000-8000元/㎡。Chapter1喜年中心市場競爭簡析【麥庫】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價5.8【長江一號】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價（元/㎡）15.4萬㎡4.1辦公、商業(yè)辦公296套商業(yè)163套公寓594套辦公180套商業(yè)153套公寓148套45.7%辦公、公寓7500-8000元/㎡效果圖項目周邊競品較多，且產品類似，2013年預計茂業(yè)百貨進駐開業(yè)后，或將促動辦公、公寓房源的銷售。預估2013年推售量約3.4萬㎡，價格7000-8000元/㎡左右。Chapter1喜年中心市場競爭簡析【長江一號】總建面容積率建筑形態(tài)供應量成交量銷售率成交均價1競品項目2013年預估推售情況匯總目前本案辦公競品可售量超過40萬㎡，總剩余量約65萬㎡2013年隨著節(jié)能大廈等項目相繼入市，區(qū)域進入紅海競爭，屆時開發(fā)商為維持走量、回籠資金，或將陷入惡性競爭中，項目名稱總建面

（萬㎡）已推供應量

（萬㎡）成交量

（萬㎡）可售量

（萬㎡）總剩余量

(萬㎡）預估2013年推售情況預估推售量

（萬㎡）預估價格

（元/㎡）城開國際2014.390.6813.7119.321.815000-17000星匯天地6.434.381.3835.051.97500-8000星光廣場10.25.751.973.788.232.88500-8700龍山大廈3.783.740.113.633.671.57000-8000聯(lián)東U谷14.912.021.5410.4813.361.67000-7200麥庫5.84.470.533.945.273.27500-8000長江一號15.49.895.534.369.873.47000-8000合計76.5154.6411.7442.964.7716.2——Chapter1喜年中心市場競爭簡析競品項目2013年預估推售情況匯總目前本案辦公競品可售量超過第二部分：喜年中心2013年營銷目標第二部分：喜年中心2013年營銷目標Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心2012年業(yè)績回顧及橫向比較喜年中心從2012年5月27日開始銷售，截至到12月12日，項目辦公部分成交套數(shù)為203套，成交面積為13387平米，成交金額為12932萬。項目名稱區(qū)域成交金額成交面積成交均價金泰國際廣場濱湖20418343785939茂業(yè)長江1號新區(qū)13115167527829喜年中心濱湖12932133879660無錫惠山萬達廣場惠山9298132317027時代上河南長9290136656798元泰商務中心惠山8552112677590時代國際南長7514未進入排名

華東家藝中心崇安7427107466911昌興國際金融大廈濱湖6612未進入排名

嘉業(yè)·國際城濱湖613989636849在全市橫向對比中，喜年中心辦公部分憑借半年的銷售期，銷售金額排名第三；銷售面積排名第四；銷售單價排名第一；在濱湖區(qū)成交對比中，本案憑借半年的銷售期在區(qū)域內的市場占有率為1.29/5.95=21%;2013年本案的銷售期不再受限制，同比例預估，2013年本案的區(qū)域市場占有率預估能達到35%--40%。Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心201Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心2013年營銷目標及核心問題2013年，喜年中心的集團營銷目標為4億，拆分為辦公3億，商業(yè)1億；南塔樓目標實收價11000元/平米。市場部分中預估2013年區(qū)域辦公年銷售金額約6億，結合喜年中心辦公部分3億指標，即2013年喜年中心辦公部分的目標是市場占有率達到50%，而正常情況下，喜年中心2013年區(qū)域市場占有率應為35%-40%。2013營銷目標年核心問題——如何在南塔樓高價入市的情況下，提升項目的市場占有率？就2013年的核心問題，我們進行如下拆分：問題一：南塔樓何時入市？問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？問題四：目標客戶是誰，在哪里？問題五：如何進行營銷推廣？Chapter2喜年中心2013年營銷目標喜年中心201第三部分：喜年中心2013年營銷策略第三部分：喜年中心2013年營銷策略Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題一：南塔樓何時入市？項目名稱總建面

（萬㎡）可售量

（萬㎡）總剩余量

(萬㎡）預估2013年推售情況預估加推時間預估推售量

（萬㎡）預估價格

（元/㎡）城開國際2013.7119.325-6月1.815000-17000星匯天地6.4335.054-5月1.97500-8000星光廣場10.23.788.23持銷期2.88300-8500龍山大廈3.783.633.676-7月1.57000-8000聯(lián)東U谷14.910.4813.369-10月1.67000-7200麥庫5.83.945.27強銷期3.27500-8000長江一號15.44.369.874-5月強推3.47000-8000合計76.5142.964.77集中在4-6月16.2——同類競品2013年推售預估2013年，與本案有較明顯競爭關系的同類樓盤合計推售量在16萬平米左右，且后期剩余貨量驚人。2013年4-6月是各競爭項目強銷期，競爭趨于白熱化，就時間排布而言，建議本項目適當提前進行強推，以搶奪市場蛋糕；從價格上來看，各競爭樓盤已陷入價格紅海，基本全部集中于7000-8000元/平米，且不排除有樓盤在強推時進行低價傾銷。就價格而言，為避免競爭對手降價后，價格落差過大導致客戶流失；因此建議，本項目南塔樓3月即入市，豐富現(xiàn)場貨量，同時產生價格擠壓效應，使客戶只關注項目本身的價格落差，忽略其他項目價格優(yōu)勢。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題一：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？喜年中心北塔樓銷控表房號30292827262524232221201918171615141312111098765432121F

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北向東西向南向北塔樓目前西側戶型銷售率最高，東南側其次，南側靠里及北側的戶型銷售率最低，究其原因——平面差價過小。因此，在南塔樓定價時，建議加大平面差價，以利于均衡去化。Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓的定價，與北塔樓的關系？喜年中心南塔樓建議價格體系樓層南側北側21F單獨定價20F130001100019F18F17F16F15F14F120001000013F12F11F10F9F8F1100090007F6F5F4F3F特價喜年中心北塔樓價格體系樓層南側北側21F維持原價,勻速去化20F19F18F17F16F968815F14F13F建議928812F11F10F9F8888（此部分銷售率最高）8F7F6F5F4F建議85003F1、從目前北塔樓的銷售情況來看，還是有相當多的客戶重視性價比，因此，目前北塔樓10樓以下的位置，銷售率相對較高；2、假設南塔樓按照北塔樓的平面價格體系制訂，在相當大的可能性上，南側的戶型會走得比較快，而北側戶型則無人問津，從而造成銷控手段的失控，因此建議南塔樓平面差價在2000元/平米（參照萬達）。3、因為北塔樓目前的銷控有失均衡性，因此在推出南塔樓時，其首要目的在于凸顯北塔樓的性價比，因此在立面差價的制定上，原則為南塔樓的低區(qū)對應北塔樓的中高區(qū)，首先集中火力推售北塔樓。均價9700均價11000Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題二：南塔樓Chapter3喜年中心2013年營銷策略問題三：3億目標，目標銷售房源如何組成？目標一：2013年北塔樓銷售率達到80%以上。目標二：南塔樓有控制性的均衡去化。目標三：實現(xiàn)南塔樓的價格提升。北塔樓目前貨包：待售面積23456平米，待售金額約2.2億。南塔樓貨包量：待售面積35777平米，待售金額約3.9億。結合北塔樓銷售率指標80%的目標，即北塔樓銷售金額1.76億；南塔樓需銷售金額1.