銷售中的心理學(xué)詭計(jì)課件

銷售中的心理學(xué)詭計(jì)——銷售員提高溝通能力的技巧專題分享要想釣到魚，就得像魚一樣思考，而不是像漁夫那樣思考。換句話說，要把東西賣給客戶，你就必須知道客戶在想什么，需要什么，以客戶為中心，把客戶最關(guān)心的東西放在前面你的話，越簡(jiǎn)短越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的，客戶要的是實(shí)實(shí)在在的信息，不是銷售廢話，別以為自己什么都懂，把客戶當(dāng)白癡給客戶講解價(jià)值比價(jià)格更重要，只有一句話，告訴客戶:你花錢購買和不買相比，不買的損失更大，利益是相對(duì)的，如果客戶對(duì)你的推銷不感興趣，那么原因有兩個(gè)，一是他們沒有意識(shí)到不買的損失，二是他們對(duì)你不夠信任，不想讓你從他們的口袋中拿走他們的錢你越是關(guān)懷客戶，他們就越有興趣和你做生意，關(guān)懷是一種自內(nèi)心的趨勢(shì)感情，情感的力量是強(qiáng)大的，有時(shí)候比商品本身、商業(yè)項(xiàng)目、交易規(guī)模都重要，一旦客戶認(rèn)定你是真正關(guān)懷他，真心為了他考慮，不管一些細(xì)節(jié)如何變幻，他都會(huì)向你購買絕不批評(píng)、抱怨或指責(zé)客戶，因?yàn)槿诵灾凶钪匾男枨缶褪强释撕翢o條件的肯定和接受，所以在銷售的時(shí)候請(qǐng)保持微笑，溫和友善的態(tài)度是你接受他人的先兆，記住：你越能接受別人，別人就越愿意接納你客戶對(duì)商品的購買欲望越強(qiáng)烈，他對(duì)價(jià)格的考慮也就越少，價(jià)格是客戶對(duì)商品的價(jià)值有所了解之后才涉及的一個(gè)話題，按價(jià)格購物也是對(duì)商品價(jià)值的肯定根據(jù)心理學(xué)的研究，人們對(duì)別人的幫助或饋贈(zèng)很難做到置之不理，就算我們不愿意或者力不從心，那也不想背負(fù)有愧于對(duì)方的心理負(fù)擔(dān)，所以要學(xué)會(huì)巧妙地利用這種心理進(jìn)行營銷，適當(dāng)?shù)慕o予客戶一些“小便宜”，掌握客戶的心理比拉來一個(gè)單子更重要情感引導(dǎo)行動(dòng)：如果你想要人們相信你是對(duì)的，并按照你的意見行事，那就需要讓人們喜歡你，而迎合別人的喜好，能夠迅速的達(dá)到讓別人喜歡自己的目的富于洞察力：發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點(diǎn)，不僅能克服僵局，也是合作的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人，善于從理解的層面真誠的贊美別人給予客戶心理安全感，經(jīng)濟(jì)安全感，人身安全感。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解的越深，對(duì)行業(yè)理解的越透徹，你的信譽(yù)度和能力也就越高。學(xué)會(huì)幫客戶做規(guī)劃，能夠減少銷售的阻力，做規(guī)劃的目的是幫助客戶和公司實(shí)現(xiàn)雙贏，幫助客戶用最少的錢發(fā)揮最大的效益，給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感體驗(yàn)心理：以實(shí)物或戲劇化的過程抓住客戶的興趣點(diǎn)，達(dá)成交易有三個(gè)關(guān)鍵的因素：產(chǎn)品特性、對(duì)客戶的益處以及相應(yīng)的證據(jù)。所以，銷售人員不僅僅要是一個(gè)產(chǎn)品專家，更要是一個(gè)心理專家和一個(gè)善于用實(shí)物證明事實(shí)的哲理家體驗(yàn)心理把錢花在買“體驗(yàn)”上，比如外出旅游，聽一場(chǎng)音樂會(huì)等等，而非買家電、包包之類的“物質(zhì)”上，相比“物質(zhì)”，“體驗(yàn)”帶來的樂趣更加持久。從購買“體驗(yàn)”中得到的快樂，甚至在我們付錢之前就產(chǎn)生了，這是有科學(xué)根據(jù)的?？的螤柎髮W(xué)心理學(xué)家托馬斯稱，為了得到最大化的快樂，人們常常需要在消費(fèi)“體驗(yàn)”和“物質(zhì)”這兩者的比例上進(jìn)行權(quán)