銷售流程管理講解課件

為什么做銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.41為什么做銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門1怎樣才能成為優(yōu)秀的銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.42怎樣才能成為優(yōu)秀的銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門2我的疑問：

１．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成??？

２．我的潛在客戶在哪里?。?/p>

３．如何著手搞定客戶？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.43我的疑問：

１．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成?。夸N售流程管理重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.44銷售流程管理重點(diǎn)客戶銷售部門4內(nèi)容銷售流程管理的背景銷售流程的定義和目標(biāo)銷售流程管理

●減少未接觸性失敗

●分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶

●分析銷售活動(dòng)

●制定銷售活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容銷售流程管理的背景5銷售流程管理的意義銷售流程管理的意義6使客戶可視化使銷售活動(dòng)可視化銷售流程管理的意義

●針對(duì)區(qū)分后的市場(chǎng)、客戶進(jìn)行優(yōu)先順序定位

●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶的客觀數(shù)據(jù)，信息，對(duì)市場(chǎng)、客戶進(jìn)行區(qū)分

●對(duì)本公司重要度較高的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)管理，建立長(zhǎng)期的信賴關(guān)系●應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動(dòng)數(shù)據(jù)●應(yīng)制定銷售計(jì)劃,訪問計(jì)劃，并實(shí)踐P-D-C-A，以便達(dá)成目標(biāo)

使客戶可視化使銷售活動(dòng)可視化銷售流程管理的意義●針對(duì)區(qū)分后7提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷售員2)減少銷售目標(biāo)達(dá)成率的波動(dòng)1月2月3月0臺(tái)0臺(tái)5臺(tái)1月2月3月3臺(tái)3臺(tái)4臺(tái)0%100%150%0%100%150%銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷83)減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶的成交率5)增加銷售活動(dòng)量市場(chǎng)中機(jī)會(huì)的大致總數(shù)已意識(shí)到的機(jī)會(huì)未意識(shí)到的機(jī)會(huì)

LW50%50%

LW80%20%拜訪數(shù)量銷售額銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)3)減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶9銷售流程管理的意義優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)見掌握現(xiàn)狀有效地高效地應(yīng)該做什么客戶的信息理光的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息商談信息…各種信息客戶得到滿足客戶給與信賴銷售額/利潤過程定義什么為什么如何銷售流程管理的意義優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)10銷售流程的定義和目標(biāo)銷售流程的定義和目標(biāo)11客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶的信賴在向客戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對(duì)待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對(duì)合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對(duì)購買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動(dòng)就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說明與客戶達(dá)成對(duì)采購條款的一致意見，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻襞c理光合作的滿意銷售流程的定義和目標(biāo)客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營評(píng)估現(xiàn)狀建立采購探索解決選定廠家實(shí)12銷售流程的定義和目標(biāo)合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！產(chǎn)品可靠、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富3.解決方案的質(zhì)量不同-著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題4.完備的售后服務(wù)、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師2.專業(yè)的銷售風(fēng)格、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來有益的信息銷售流程的定義和目標(biāo)合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期13銷售流程管理銷售流程管理14銷售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。菏侵高€沒有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象未接觸性失敗原因1)沒有拜訪客戶沒有拜訪計(jì)劃認(rèn)為不需要以前拜訪過，無所謂了沒有心情拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn)2)拜訪了客戶，但是失敗了

沒有察覺到被拒絕了，所以后來沒有拜訪拜訪的部門不正確認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過了察覺到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了銷售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。何唇佑|性失敗原因115銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（１）沒有拜訪客戶銷售流程管理減少未接觸性失敗16銷售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶按地理位置分析理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域/客戶的特點(diǎn)制定重點(diǎn)銷售計(jì)劃2.按行業(yè)×按員工規(guī)模分析3.按組織（總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析4.理光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的MIF臺(tái)數(shù)分析5.按銷售額（上年銷售額）分析銷售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶按地理位置分析理解負(fù)17識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷售流程管理識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷售流程管理18銷售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，識(shí)別重點(diǎn)客戶銷售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，19銷售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>銷售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>20銷售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行100％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有200個(gè)新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì)100％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶?！裉貏e是在考慮拜訪計(jì)劃的優(yōu)先順序時(shí)，1.首先通過<CV/PV歷年矩陣>對(duì)理光用戶（包括同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備的客戶）作分析，按地域-1，地域-2,地域-3的順序進(jìn)行3.其他重點(diǎn)客戶2.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備用戶同樣通過<CV/PV歷年矩陣>對(duì)他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶后實(shí)施銷售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)21銷售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大前提是掌握正確的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如果沒有正確地掌握MIF，那么連目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率是上升還是下降都無法作出判斷。假設(shè)平均每5年更新購買產(chǎn)品，若MIF為100臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有20臺(tái)需要更新。識(shí)別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力<CV/PV歷年矩陣>銷售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大2220K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y2-3Y3-4Y4-5Y5Y+公司A公司B公司C公司D公司E公司K公司P公司I公司H公司G公司J公司F公司L公司M,公司N公司OCV/使用年限矩陣復(fù)印量使用年限我看不出客戶的全貌我看不出客戶價(jià)值客戶經(jīng)理?了解客戶銷售流程管理見樹不見林？20K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y23需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及其他部門拜訪調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動(dòng)。銷售流程管理尋找[更換設(shè)備]的可能性

1.從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印/打印量的歷史記錄、故障中尋求購換的時(shí)機(jī)。

2.從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能尋求[集中/分散/增添]的可能性。

1.從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。

2.從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力機(jī)型集中的可能性。尋求是否有[新購]的可能性尋求有無在新開辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購買新設(shè)備的可能性需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及24銷售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶，但是失敗了改善客戶拜訪的質(zhì)量確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人了解影響采購的人是誰及采購的決策標(biāo)準(zhǔn)尋找應(yīng)該見面的人物盡快會(huì)面親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶排除●沒有察覺到被拒絕了，所以后來沒有拜訪拜訪的部門不正確認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過了●察覺到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了拜訪銷售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶，但是失敗了改善客25銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（2）拜訪了客戶，但是失敗了銷售流程管理減少未接觸性失敗26銷售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留給客戶理光銷售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。通常開始交談的30秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象，談判就無法進(jìn)行了。為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過談話與客戶拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶那里等內(nèi)容，并時(shí)刻準(zhǔn)備好交給客戶所有物品。初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。銷售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留27實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷售流程管理實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷售流程管理28三次訪問后就能作出判斷的訪問計(jì)劃銷售流程管理以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘，滿懷自信地與客戶進(jìn)行面談。銷售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶情況，無法進(jìn)行有效談話，被客戶拒之門外。若花費(fèi)太多的時(shí)間在“識(shí)別潛在客戶”上，效率會(huì)很低，必須堅(jiān)決做到從初次面談開始的前3次訪問中就能對(duì)是否是潛在客戶作出判斷。對(duì)潛在客戶記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購買的原因。對(duì)所有的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，都必須親自到設(shè)備旁通過肉眼加以確認(rèn)。對(duì)方不在時(shí)如何處置：會(huì)面的人不應(yīng)該只有1人，還應(yīng)對(duì)其他部門做訪問。保留訪問時(shí)的資料例：名片、筆記、信件。若無其事地打聽這個(gè)人信息例：愛好，家庭組成，籍貫。要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時(shí)間三次訪問后就能作出判斷的訪問計(jì)劃銷售流程管理以“銷售是從被拒29對(duì)“潛在客戶”進(jìn)行評(píng)估：銷售流程管理對(duì)“潛在客戶“所作的評(píng)估：將6個(gè)月內(nèi)的（180天）潛在客戶列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。另外沒有與本該會(huì)面的人見面，致使重要信息遺漏，該客戶未收集到潛在客戶名單中。評(píng)估要點(diǎn)

1.M:預(yù)算從哪里出來，金額有多少?

2.A:是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者,操作員是誰?是否與他們見了面?是否知道決策流程?

3.N:客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問題？客戶需求是否明確？同時(shí)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員是否來過，他們的人際關(guān)系如何？對(duì)“潛在客戶”進(jìn)行評(píng)估：銷售流程管理對(duì)“潛在客戶“所作的評(píng)估30理光優(yōu)勢(shì)是？弱點(diǎn)是？SWOT分析這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷售進(jìn)展的各種因素：商談開始客戶理光訂貨接受訂貨客戶的問題是什么？決策流程、人員？購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？銷售的目標(biāo)是什么？能否滿足客戶需求？有無有效的資源？每個(gè)步驟的時(shí)間？銷售流程管理購買過程銷售過程理光優(yōu)勢(shì)是？這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷31銷售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動(dòng)，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么，從而在與客戶討論、拜訪結(jié)案、探討采購標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠有目的的影響客戶，有目的地引導(dǎo)客戶盡快進(jìn)入下一個(gè)購買階段，使銷售向著有利于理光的方面發(fā)展。建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。要盡可能抓住競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，向客戶提供價(jià)格以外的判斷因素。自問：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，不被客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走銷售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處32銷售流程管理最大程度的獲取銷售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光已有客戶再次購買失去自己的MIF，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門開展各種活動(dòng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有任何可乘之機(jī)萬一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶那里得到情報(bào)經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物找出更多價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使客戶接受銷售流程管理最大程度的獲取銷售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光33盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門。盡可能阻止客戶購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。銷售流程管理采購決策者改變時(shí)應(yīng)該加以注意。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格進(jìn)攻是一種戰(zhàn)略，應(yīng)該有充分認(rèn)識(shí)應(yīng)在不被察覺情況下，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交建議書。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷售員的責(zé)任。盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶要放棄理光而考慮其它公34銷售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過分析銷售活動(dòng)來了解原因是非常重要的。（例：決策者有無出席演示，建議書的提供是先于還是遲于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否正確掌握預(yù)算金額，有無了解到采購流程等）。對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行跟蹤，然后分析得失，本著要了解成敗真正原因的目的去詢問客戶從中能受到啟發(fā)，以開展下次活動(dòng)。銷售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展35銷售流程管理S:分析銷售活動(dòng)請(qǐng)寫出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)秀的銷售員必須掌握專業(yè)銷售技巧（PSS)，學(xué)會(huì)分析銷售活動(dòng)需求分析：對(duì)客戶的需求進(jìn)行調(diào)查P:O:D:C:潛在客戶（群）：接觸清單上的目標(biāo)客戶Suspect有意向客戶（群）：決定重點(diǎn)功略客戶ProspectA:Analysis

演示/提案：根據(jù)需求提供對(duì)應(yīng)方案和演示DemoClose爭(zhēng)取簽單：爭(zhēng)取在30天內(nèi)獲得訂單訂單執(zhí)行：安排發(fā)貨及安裝Order銷售流程管理S:分析銷售活動(dòng)請(qǐng)寫出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)36銷售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B28141160014C3023117121211D37362316131224E30191365118總數(shù)1601107542353080銷售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B37銷售流程管理銷售也是一門科學(xué)，是完全能夠分析的過程，也有必然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式（概率游戲）銷售流程管理銷售也是一門科學(xué)，是完全能夠分析的過程，38銷售流程管理打獵與播種銷售流程管理打獵與播種39銷售流程管理制定銷售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷售人員與客戶的會(huì)面時(shí)間非常之短，應(yīng)該徹底進(jìn)行時(shí)間管理，努力最大程度增加面談時(shí)間。高效率的拜訪計(jì)劃●工作時(shí)間安排不佳－－造成開始太晚，傍晚結(jié)束太早，案頭工作花費(fèi)太多時(shí)間等；●客戶拜訪沒有計(jì)劃性－－一周拜訪計(jì)劃未完成，沒有確認(rèn)第二天的行動(dòng)計(jì)劃、交通時(shí)間太長(zhǎng)、沒有考慮拜訪路徑●洽談不成熟－－拜訪前準(zhǔn)備不足、抓不住時(shí)機(jī)、沒有事先預(yù)約會(huì)面、拜訪目的不清等●努力減少與客戶面談以外的時(shí)間，如事務(wù)處理、會(huì)議銷售流程管理制定銷售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷售人員與客戶40有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開，前一天預(yù)先做好所有的準(zhǔn)備工作很重要，早晨到公司后再作拜訪的準(zhǔn)備則效率低。銷售流程管理養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（8:45或9:15）會(huì)面的習(xí)慣?！衤飞蠒r(shí)間花費(fèi)太多是業(yè)績(jī)差的銷售人員的典型問題,是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開，前一天預(yù)先做好所有的41銷售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期開發(fā)客戶的活動(dòng)（耕種）都能有效進(jìn)行是極為重要的.為了眼前的1臺(tái)設(shè)備而延誤了對(duì)清單上客戶的拜訪，并會(huì)影響潛在客戶的開發(fā)，結(jié)果下個(gè)月的活動(dòng)更加艱難。。拜訪量是否太少－－每天、每周、每月掌握銷售活動(dòng)的問題點(diǎn)：有效面談的數(shù)量如何、是否先預(yù)約再拜訪拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的計(jì)劃與實(shí)績(jī)有差異時(shí)，是否仍然按照計(jì)劃實(shí)施拜訪拜訪活動(dòng)是否散亂、單一對(duì)于容易接受拜訪的客戶，拜訪數(shù)量是否過多●為增加拜訪量應(yīng)努力做到：提高客戶拜訪效率從而縮短拜訪每個(gè)客戶的時(shí)間；客戶不在時(shí)，可根據(jù)隨身所帶的客戶資料，就近拜訪附近的潛在客戶。銷售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期42銷售流程管理科學(xué)銷售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)推進(jìn)重點(diǎn)化不僅重視結(jié)果而且重視過程PDCA，重視數(shù)據(jù),重視過程是科學(xué)銷售的基礎(chǔ)銷售流程管理科學(xué)銷售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)43銷售流程管理科學(xué)銷售的基礎(chǔ)是有規(guī)律的PDCA循環(huán)制定計(jì)劃，按照計(jì)劃推進(jìn)工作對(duì)實(shí)施后的計(jì)劃進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估結(jié)果和計(jì)劃之間存在差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng)對(duì)措施PDCA循環(huán)1.Plan計(jì)劃：制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的計(jì)劃4.Act改進(jìn)：如果結(jié)果和計(jì)劃之間存在差異時(shí)，應(yīng)采取必要的應(yīng)對(duì)措施3.Check確認(rèn)：調(diào)查和檢討實(shí)施結(jié)果

2.Do實(shí)施：按照計(jì)劃實(shí)施銷售流程管理科學(xué)銷售的基礎(chǔ)是有規(guī)律的PDCA循環(huán)制定計(jì)44銷售流程管理無計(jì)劃或計(jì)劃好沒有制定好沒有P必須要貫徹PDCA循環(huán)有始無終，不檢查結(jié)果沒有C無法或不按計(jì)劃執(zhí)行沒有D不制定對(duì)策，反復(fù)出現(xiàn)相同的錯(cuò)誤沒有A銷售流程管理無計(jì)劃或計(jì)劃好沒有制定好沒45銷售流程管理客戶信息及數(shù)據(jù)管理根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計(jì)劃始科學(xué)銷售的根本沒有數(shù)據(jù)就沒有高質(zhì)量的計(jì)劃。要在短期內(nèi)正確掌握客戶/市場(chǎng)的MIF很困難，需要長(zhǎng)期的積累。正確更新數(shù)據(jù)的方法除了持續(xù)不斷地輸入、記錄每天活動(dòng)中手記到的數(shù)據(jù)外別無他法，這是銷售員的義務(wù)。這些客戶信息和數(shù)據(jù)既是公司的財(cái)產(chǎn)，也是個(gè)人的珍貴財(cái)產(chǎn)。銷售流程管理客戶信息及數(shù)據(jù)管理根據(jù)客觀數(shù)據(jù)編制計(jì)劃始科學(xué)銷售46提高銷售生產(chǎn)力[Pipeline管理]銷售流程日常

Followup●追蹤●定期檢討●加強(qiáng)溝通●為商談收集資料Approach●收集資訊●提供資訊●建立假設(shè)Sharingofcustomerissues●驗(yàn)證假設(shè)●交換咨詢●課題達(dá)成共識(shí)Proposal●聽取●調(diào)整資源●價(jià)值創(chuàng)造●展示/驗(yàn)證PromotionOfordersReceived●促進(jìn)解決●消除障礙因素●談判Followupofbusinessdeals●規(guī)劃導(dǎo)入●驗(yàn)收●穩(wěn)定Reviewofbusinessdeals●使用跟進(jìn)●驗(yàn)證效果負(fù)責(zé)客戶數(shù)目可望成交數(shù)建議書數(shù)接單數(shù)增加商談數(shù)（PP數(shù)）APPROACH假設(shè)提高簽約率商談規(guī)模擴(kuò)大商談規(guī)模營收/利潤（銷售生產(chǎn)力）銷售周期縮短銷售周期提高銷售生產(chǎn)力[Pipeline管理]銷售日常

Follow47客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶的信賴在向客戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對(duì)待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對(duì)合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對(duì)購買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動(dòng)就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說明與客戶達(dá)成對(duì)采購條款的一致意見，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確保客戶與理光合作的滿意銷售流程的關(guān)鍵六步驟客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營評(píng)估現(xiàn)狀建立采購探索解決選定廠家實(shí)48謝謝!謝謝！謝謝!49為什么做銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.450為什么做銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門1怎樣才能成為優(yōu)秀的銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.451怎樣才能成為優(yōu)秀的銷售？重點(diǎn)客戶銷售部門2我的疑問：

１．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成??？

２．我的潛在客戶在哪里啊？

３．如何著手搞定客戶？重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.452我的疑問：

１．我的銷售指標(biāo)到底算不算高??？怎樣才能完成啊？銷售流程管理重點(diǎn)客戶銷售部門理光(中國)投資公司2007.453銷售流程管理重點(diǎn)客戶銷售部門4內(nèi)容銷售流程管理的背景銷售流程的定義和目標(biāo)銷售流程管理

●減少未接觸性失敗

●分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶

●分析銷售活動(dòng)

●制定銷售活動(dòng)計(jì)劃內(nèi)容銷售流程管理的背景54銷售流程管理的意義銷售流程管理的意義55使客戶可視化使銷售活動(dòng)可視化銷售流程管理的意義

●針對(duì)區(qū)分后的市場(chǎng)、客戶進(jìn)行優(yōu)先順序定位

●根據(jù)負(fù)責(zé)客戶的客觀數(shù)據(jù)，信息，對(duì)市場(chǎng)、客戶進(jìn)行區(qū)分

●對(duì)本公司重要度較高的客戶，應(yīng)進(jìn)行重點(diǎn)管理，建立長(zhǎng)期的信賴關(guān)系●應(yīng)根據(jù)規(guī)定的客戶信息管理系統(tǒng)，保留每天的活動(dòng)數(shù)據(jù)●應(yīng)制定銷售計(jì)劃,訪問計(jì)劃，并實(shí)踐P-D-C-A，以便達(dá)成目標(biāo)

使客戶可視化使銷售活動(dòng)可視化銷售流程管理的意義●針對(duì)區(qū)分后56提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷售員2)減少銷售目標(biāo)達(dá)成率的波動(dòng)1月2月3月0臺(tái)0臺(tái)5臺(tái)1月2月3月3臺(tái)3臺(tái)4臺(tái)0%100%150%0%100%150%銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)1)從業(yè)績(jī)不穩(wěn)定型銷售員轉(zhuǎn)為業(yè)績(jī)穩(wěn)定型銷573)減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶的成交率5)增加銷售活動(dòng)量市場(chǎng)中機(jī)會(huì)的大致總數(shù)已意識(shí)到的機(jī)會(huì)未意識(shí)到的機(jī)會(huì)

LW50%50%

LW80%20%拜訪數(shù)量銷售額銷售流程管理的意義提高銷售生產(chǎn)率目標(biāo)3)減少所負(fù)責(zé)客戶中的“未接觸失敗”現(xiàn)象4)改善理光客戶58銷售流程管理的意義優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)見掌握現(xiàn)狀有效地高效地應(yīng)該做什么客戶的信息理光的信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息商談信息…各種信息客戶得到滿足客戶給與信賴銷售額/利潤過程定義什么為什么如何銷售流程管理的意義優(yōu)秀的銷售人員必須把“過程”作為默認(rèn)常識(shí)預(yù)59銷售流程的定義和目標(biāo)銷售流程的定義和目標(biāo)60客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營認(rèn)識(shí)變化評(píng)估現(xiàn)狀建立采購標(biāo)準(zhǔn)探索解決方案選定廠家下訂單實(shí)施并評(píng)估解決方案銷售階段事先準(zhǔn)備識(shí)別機(jī)會(huì)了解現(xiàn)狀明確需求發(fā)展需求推薦解決方案獲得承諾結(jié)案管理方案實(shí)施階段的定義學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)、掌握商業(yè)規(guī)則、商業(yè)技巧，明確訪問目的，做好拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，使客戶覺得商談既有意義又有價(jià)值，從而贏得客戶的信賴在向客戶提供有價(jià)值信息的同時(shí)，也應(yīng)從客戶處了解情況、收集信息，了解客戶具體面臨的問題，通過與客戶的交流，使客戶產(chǎn)生興趣、增加關(guān)心并認(rèn)為繼續(xù)商談極富價(jià)值通過對(duì)現(xiàn)狀的分析闡明客戶的需求、存在的問題、產(chǎn)生的背景及其原因等，使客戶對(duì)待應(yīng)該解決的問題、應(yīng)該滿足的需求方面，產(chǎn)生認(rèn)識(shí)上的共鳴，從而使客戶客戶期望能夠獲得具體解決方案和提示條件等以提出解決方案或進(jìn)行產(chǎn)品演示的方法，向客戶證明，我們提供出的具體方法，不但能夠解決客戶的問題，而且能夠滿足客戶的要求，使客戶對(duì)解決方案的內(nèi)容完全認(rèn)可、十分滿意，從而提高客戶要求購買產(chǎn)品的愿望明確妨礙簽訂合同的因素，提出雙方都能滿意的具體條件，打消客戶對(duì)合同的擔(dān)心和不滿，清除所有的障礙，最終使客戶作出決定，確定產(chǎn)品購買時(shí)間，雙方達(dá)成一致信守對(duì)客戶的承諾，順利交貨、安裝，產(chǎn)品購買后仍需提供迅速、周到的售后跟進(jìn)措施，并經(jīng)常不斷地提出改善建議，從而使客戶對(duì)購買結(jié)果感到滿意，認(rèn)同為值得信賴的商業(yè)伙伴，并維持長(zhǎng)期商業(yè)來往關(guān)系，實(shí)施加以擴(kuò)大主要任務(wù)收集下次談話的資料，構(gòu)思談話方式，了解客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)及共同話題以客戶關(guān)注的問題為焦點(diǎn)，并確認(rèn)客戶將采取的購買行動(dòng)就客戶的需求和采購標(biāo)準(zhǔn)及其優(yōu)先順序與客戶達(dá)成一致推薦解決方案并就方案進(jìn)行說明與客戶達(dá)成對(duì)采購條款的一致意見，得到正式訂單交貨、裝機(jī)并進(jìn)行售后跟蹤，確?？蛻襞c理光合作的滿意銷售流程的定義和目標(biāo)客戶的期望購買階段業(yè)務(wù)運(yùn)營評(píng)估現(xiàn)狀建立采購探索解決選定廠家實(shí)61銷售流程的定義和目標(biāo)合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期待的服務(wù)！產(chǎn)品可靠、質(zhì)量安定、技術(shù)先進(jìn)、品種豐富3.解決方案的質(zhì)量不同-著眼于公司整體，長(zhǎng)期性的利益，建議方案與業(yè)務(wù)的改善緊密聯(lián)系，不只是單純關(guān)于設(shè)備的話題4.完備的售后服務(wù)、迅速的對(duì)應(yīng)、高質(zhì)量的售后服務(wù)工程師2.專業(yè)的銷售風(fēng)格、認(rèn)真、熱心、豐富的知識(shí)、帶來有益的信息銷售流程的定義和目標(biāo)合格的銷售人員應(yīng)該向理光客戶提供符合其期62銷售流程管理銷售流程管理63銷售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失敗：是指還沒有進(jìn)入客戶研究階段便敗給其它公司的現(xiàn)象未接觸性失敗原因1)沒有拜訪客戶沒有拜訪計(jì)劃認(rèn)為不需要以前拜訪過，無所謂了沒有心情拜訪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有很好的關(guān)系有拜訪計(jì)劃，但未能實(shí)現(xiàn)2)拜訪了客戶，但是失敗了

沒有察覺到被拒絕了，所以后來沒有拜訪拜訪的部門不正確認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過了察覺到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了銷售流程管理減少未接觸性失敗未接觸性失?。何唇佑|性失敗原因164銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（１）沒有拜訪客戶銷售流程管理減少未接觸性失敗65銷售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶按地理位置分析理解負(fù)責(zé)銷售區(qū)域/客戶的特點(diǎn)制定重點(diǎn)銷售計(jì)劃2.按行業(yè)×按員工規(guī)模分析3.按組織（總公司、分支機(jī)構(gòu)）結(jié)構(gòu)分析4.理光競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的MIF臺(tái)數(shù)分析5.按銷售額（上年銷售額）分析銷售流程管理分析所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域/客戶按地理位置分析理解負(fù)66識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷售流程管理識(shí)別銷售區(qū)域特點(diǎn)，并找出工作重點(diǎn)銷售流程管理67銷售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，識(shí)別重點(diǎn)客戶銷售流程管理根據(jù)行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、組織形態(tài)的特點(diǎn)，68銷售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>銷售流程管理分析演示<CV/PV歷年矩陣>69銷售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)劃，對(duì)何時(shí)為止、怎樣、按什么順序，是否進(jìn)行100％拜訪等作出規(guī)定假設(shè)有200個(gè)新增客戶，那么至少應(yīng)該在第一季度對(duì)100％的客戶做拜訪，然后從中找出重點(diǎn)客戶?！裉貏e是在考慮拜訪計(jì)劃的優(yōu)先順序時(shí)，1.首先通過<CV/PV歷年矩陣>對(duì)理光用戶（包括同時(shí)使用競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備的客戶）作分析，按地域-1，地域-2,地域-3的順序進(jìn)行3.其他重點(diǎn)客戶2.對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)設(shè)備用戶同樣通過<CV/PV歷年矩陣>對(duì)他們作出分析，找出重點(diǎn)客戶后實(shí)施銷售流程管理針對(duì)目標(biāo)客戶指定客戶開發(fā)計(jì)劃●年初應(yīng)當(dāng)制定最初計(jì)70銷售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大前提是掌握正確的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）如果沒有正確地掌握MIF，那么連目標(biāo)市場(chǎng)中的占有率是上升還是下降都無法作出判斷。假設(shè)平均每5年更新購買產(chǎn)品，若MIF為100臺(tái)，則可以認(rèn)為每年可能有20臺(tái)需要更新。識(shí)別商機(jī)的途徑－把握所負(fù)責(zé)區(qū)域的潛力<CV/PV歷年矩陣>銷售流程管理確切把握所負(fù)責(zé)的客戶及市場(chǎng)中全部商品流動(dòng)情況的大7120K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y2-3Y3-4Y4-5Y5Y+公司A公司B公司C公司D公司E公司K公司P公司I公司H公司G公司J公司F公司L公司M,公司N公司OCV/使用年限矩陣復(fù)印量使用年限我看不出客戶的全貌我看不出客戶價(jià)值客戶經(jīng)理?了解客戶銷售流程管理見樹不見林？20K+10-20K5-10K3-5K1-3K1Y-1-2Y72需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及其他部門拜訪調(diào)查，進(jìn)行尋找需求的活動(dòng)。銷售流程管理尋找[更換設(shè)備]的可能性

1.從現(xiàn)有機(jī)器的狀況、復(fù)印/打印量的歷史記錄、故障中尋求購換的時(shí)機(jī)。

2.從增加新功能或提高速度，增加彩機(jī)的必要性方面考慮，尋求是否存在更換可能尋求[集中/分散/增添]的可能性。

1.從高峰時(shí)間的對(duì)應(yīng)情況、有無在設(shè)備前排隊(duì)等情況中尋求為達(dá)到改善業(yè)務(wù)效率的目的，對(duì)設(shè)備進(jìn)行分散設(shè)置的可能性。

2.從徹底的成本管理、經(jīng)費(fèi)縮減、有效利用空間的觀點(diǎn)，尋求是否有向高生產(chǎn)力機(jī)型集中的可能性。尋求是否有[新購]的可能性尋求有無在新開辦的分公司或其他分支機(jī)構(gòu)（如工廠、研究所）等處購買新設(shè)備的可能性需求不是總是從總務(wù)部和采購部提出的，應(yīng)該多去設(shè)備的安裝現(xiàn)場(chǎng)及73銷售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶，但是失敗了改善客戶拜訪的質(zhì)量確認(rèn)主要負(fù)責(zé)人及決策人了解影響采購的人是誰及采購的決策標(biāo)準(zhǔn)尋找應(yīng)該見面的人物盡快會(huì)面親臨設(shè)備使用現(xiàn)場(chǎng)，觀察使用情況，不要未確認(rèn)就把可能的客戶排除●沒有察覺到被拒絕了，所以后來沒有拜訪拜訪的部門不正確認(rèn)為當(dāng)前沒有機(jī)會(huì)，因而錯(cuò)過了●察覺到了，但是已經(jīng)晚了其它競(jìng)爭(zhēng)公司已經(jīng)提交完方案，所以晚了拜訪銷售流程管理未接觸性失敗原因2)拜訪了客戶，但是失敗了改善客74銷售流程管理減少未接觸性失敗解決方案（2）拜訪了客戶，但是失敗了銷售流程管理減少未接觸性失敗75銷售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留給客戶理光銷售與眾不同的印象，有必要注意幾個(gè)重要方面。通常開始交談的30秒就已經(jīng)決定了第一印象。若給人留下不好的印象，談判就無法進(jìn)行了。為了提高初次面談的質(zhì)量，應(yīng)每天練習(xí)如何通過談話與客戶拉近距離，如何帶好自我介紹信和產(chǎn)品樣張去客戶那里等內(nèi)容，并時(shí)刻準(zhǔn)備好交給客戶所有物品。初次面談應(yīng)作自我介紹和公司介紹要把握好機(jī)會(huì)，使第二次以后的訪問和面談順利進(jìn)行，這樣才能成功。銷售流程管理實(shí)施有效的初次面談大家都知道第一印象的重要性為留76實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷售流程管理實(shí)地調(diào)查基本內(nèi)容銷售流程管理77三次訪問后就能作出判斷的訪問計(jì)劃銷售流程管理以“銷售是從被拒絕開始的”為座右銘，滿懷自信地與客戶進(jìn)行面談。銷售人員最擔(dān)心的事情是由于不了解客戶情況，無法進(jìn)行有效談話，被客戶拒之門外。若花費(fèi)太多的時(shí)間在“識(shí)別潛在客戶”上，效率會(huì)很低，必須堅(jiān)決做到從初次面談開始的前3次訪問中就能對(duì)是否是潛在客戶作出判斷。對(duì)潛在客戶記錄的分析包括決定什么時(shí)間、什么機(jī)型、購買的原因。對(duì)所有的MIF（理光及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)，都必須親自到設(shè)備旁通過肉眼加以確認(rèn)。對(duì)方不在時(shí)如何處置：會(huì)面的人不應(yīng)該只有1人，還應(yīng)對(duì)其他部門做訪問。保留訪問時(shí)的資料例：名片、筆記、信件。若無其事地打聽這個(gè)人信息例：愛好，家庭組成，籍貫。要求轉(zhuǎn)告下次訪問的預(yù)定時(shí)間三次訪問后就能作出判斷的訪問計(jì)劃銷售流程管理以“銷售是從被拒78對(duì)“潛在客戶”進(jìn)行評(píng)估：銷售流程管理對(duì)“潛在客戶“所作的評(píng)估：將6個(gè)月內(nèi)的（180天）潛在客戶列為重點(diǎn)，有些看似目前設(shè)備沒有問題的客戶很容易從潛在客戶清單上被劃去。另外沒有與本該會(huì)面的人見面，致使重要信息遺漏，該客戶未收集到潛在客戶名單中。評(píng)估要點(diǎn)

1.M:預(yù)算從哪里出來，金額有多少?

2.A:是否知道相關(guān)負(fù)責(zé)人，決策者,操作員是誰?是否與他們見了面?是否知道決策流程?

3.N:客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)狀況？是否存在文件處理方面的問題？客戶需求是否明確？同時(shí)確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員是否來過，他們的人際關(guān)系如何？對(duì)“潛在客戶”進(jìn)行評(píng)估：銷售流程管理對(duì)“潛在客戶“所作的評(píng)估79理光優(yōu)勢(shì)是？弱點(diǎn)是？SWOT分析這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷售進(jìn)展的各種因素：商談開始客戶理光訂貨接受訂貨客戶的問題是什么？決策流程、人員？購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么？是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？銷售的目標(biāo)是什么？能否滿足客戶需求？有無有效的資源？每個(gè)步驟的時(shí)間？銷售流程管理購買過程銷售過程理光優(yōu)勢(shì)是？這些標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先次序是什么？與經(jīng)理/PSM討論影響銷80銷售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，到自己應(yīng)該在該階段采取哪些行動(dòng)，需要達(dá)成的目標(biāo)是什么，從而在與客戶討論、拜訪結(jié)案、探討采購標(biāo)準(zhǔn)時(shí)能夠有目的的影響客戶，有目的地引導(dǎo)客戶盡快進(jìn)入下一個(gè)購買階段，使銷售向著有利于理光的方面發(fā)展。建議方案的獨(dú)特性較弱時(shí)，勝負(fù)就取決于價(jià)格，陷入被動(dòng)的境地。要盡可能抓住競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，向客戶提供價(jià)格以外的判斷因素。自問：是否與決策者和有影響力的人進(jìn)行了面談準(zhǔn)確判斷客戶所處的購買階段，不被客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著走銷售流程管理這里最重要的是要做到能夠準(zhǔn)確判斷客戶所處81銷售流程管理最大程度的獲取銷售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光已有客戶再次購買失去自己的MIF，就意味著動(dòng)搖了理光的根基。平時(shí)建立起廣泛的人際關(guān)系，“地位高的人物、范圍廣泛的部門、深入的關(guān)系”，包括管理人員、決策者、操作人員、使用部門開展各種活動(dòng)，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有任何可乘之機(jī)萬一遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，應(yīng)該盡量做到從容應(yīng)對(duì)，希望能從客戶那里得到情報(bào)經(jīng)常將最新的情報(bào)信息提供給主要人物找出更多價(jià)格以外的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使客戶接受銷售流程管理最大程度的獲取銷售機(jī)會(huì)---100%的贏得理光82盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶要放棄理光而考慮其它公司時(shí)，會(huì)有相當(dāng)?shù)睦碛射N售人員應(yīng)該澄清原因，盡快將問題反映給經(jīng)理和公司相關(guān)部門。盡可能阻止客戶購買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。銷售流程管理采購決策者改變時(shí)應(yīng)該加以注意。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用價(jià)格進(jìn)攻是一種戰(zhàn)略，應(yīng)該有充分認(rèn)識(shí)應(yīng)在不被察覺情況下，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已經(jīng)提交建議書。避免導(dǎo)致價(jià)格決定勝負(fù)，也是銷售員的責(zé)任。盡可能減少機(jī)會(huì)的損失---注意：客戶要放棄理光而考慮其它公83銷售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展不順利的證明，為使吸取教訓(xùn)，通過分析銷售活動(dòng)來了解原因是非常重要的。（例：決策者有無出席演示，建議書的提供是先于還是遲于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，能否正確掌握預(yù)算金額，有無了解到采購流程等）。對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行跟蹤，然后分析得失，本著要了解成敗真正原因的目的去詢問客戶從中能受到啟發(fā)，以開展下次活動(dòng)。銷售流程管理贏/輸分析“因價(jià)格原因?qū)е率　笔卿N售活動(dòng)進(jìn)展84銷售流程管理S:分析銷售活動(dòng)請(qǐng)寫出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)秀的銷售員必須掌握專業(yè)銷售技巧（PSS)，學(xué)會(huì)分析銷售活動(dòng)需求分析：對(duì)客戶的需求進(jìn)行調(diào)查P:O:D:C:潛在客戶（群）：接觸清單上的目標(biāo)客戶Suspect有意向客戶（群）：決定重點(diǎn)功略客戶ProspectA:Analysis

演示/提案：根據(jù)需求提供對(duì)應(yīng)方案和演示DemoClose爭(zhēng)取簽單：爭(zhēng)取在30天內(nèi)獲得訂單訂單執(zhí)行：安排發(fā)貨及安裝Order銷售流程管理S:分析銷售活動(dòng)請(qǐng)寫出以下各個(gè)字母所表示的含義優(yōu)85銷售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B28141160014C3023117121211D37362316131224E30191365118總數(shù)1601107542353080銷售流程管理AMSPADCOP-OA35181775513B86銷售流程管理銷售也是一門科學(xué)，是完全能夠分析的過程，也有必然實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的公式（概率游戲）銷售流程管理銷售也是一門科學(xué)，是完全能夠分析的過程，87銷售流程管理打獵與播種銷售流程管理打獵與播種88銷售流程管理制定銷售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷售人員與客戶的會(huì)面時(shí)間非常之短，應(yīng)該徹底進(jìn)行時(shí)間管理，努力最大程度增加面談時(shí)間。高效率的拜訪計(jì)劃●工作時(shí)間安排不佳－－造成開始太晚，傍晚結(jié)束太早，案頭工作花費(fèi)太多時(shí)間等；●客戶拜訪沒有計(jì)劃性－－一周拜訪計(jì)劃未完成，沒有確認(rèn)第二天的行動(dòng)計(jì)劃、交通時(shí)間太長(zhǎng)、沒有考慮拜訪路徑●洽談不成熟－－拜訪前準(zhǔn)備不足、抓不住時(shí)機(jī)、沒有事先預(yù)約會(huì)面、拜訪目的不清等●努力減少與客戶面談以外的時(shí)間，如事務(wù)處理、會(huì)議銷售流程管理制定銷售活動(dòng)計(jì)劃需要改善的重點(diǎn)是：銷售人員與客戶89有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開，前一天預(yù)先做好所有的準(zhǔn)備工作很重要，早晨到公司后再作拜訪的準(zhǔn)備則效率低。銷售流程管理養(yǎng)成預(yù)約每天早晨最早時(shí)間（8:45或9:15）會(huì)面的習(xí)慣?！衤飞蠒r(shí)間花費(fèi)太多是業(yè)績(jī)差的銷售人員的典型問題,是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。有效的拜訪計(jì)劃為了早晨的工作順利展開，前一天預(yù)先做好所有的90銷售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期開發(fā)客戶的活動(dòng)（耕種）都能有效進(jìn)行是極為重要的.為了眼前的1臺(tái)設(shè)備而延誤了對(duì)清單上客戶的拜訪，并會(huì)影響潛在客戶的開發(fā)，結(jié)果下個(gè)月的活動(dòng)更加艱難。。拜訪量是否太少－－每天、每周、每月掌握銷售活動(dòng)的問題點(diǎn)：有效面談的數(shù)量如何、是否先預(yù)約再拜訪拜訪前是否已經(jīng)制定了拜訪目的計(jì)劃與實(shí)績(jī)有差異時(shí)，是否仍然按照計(jì)劃實(shí)施拜訪拜訪活動(dòng)是否散亂、單一對(duì)于容易接受拜訪的客戶，拜訪數(shù)量是否過多●為增加拜訪量應(yīng)努力做到：提高客戶拜訪效率從而縮短拜訪每個(gè)客戶的時(shí)間；客戶不在時(shí)，可根據(jù)隨身所帶的客戶資料，就近拜訪附近的潛在客戶。銷售流程管理同時(shí)使確保實(shí)現(xiàn)短期銷售目標(biāo)的活動(dòng)（打獵）和長(zhǎng)期91銷售流程管理科學(xué)銷售的實(shí)踐使PDCA按規(guī)律循環(huán)以事實(shí)（數(shù)據(jù)）為基礎(chǔ)進(jìn)行考慮以數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)推進(jìn)重點(diǎn)化不僅重視結(jié)果而且重視過程PDCA，重視數(shù)據(jù),