儲能BMS全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析

儲能BMS全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究分析綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費(fèi)者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫?，企業(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費(fèi)者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責(zé)任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費(fèi)是開展綠色營銷的前提。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費(fèi)是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費(fèi)者提供能有效防止資源浪費(fèi)、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟(jì)管理體制，制定并實施環(huán)境保護(hù)與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護(hù)全社會的長遠(yuǎn)利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進(jìn)步是產(chǎn)業(yè)變革和進(jìn)化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進(jìn)步；但技術(shù)進(jìn)步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進(jìn)程。只有以綠色科技促進(jìn)綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進(jìn)節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展?fàn)I銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標(biāo)與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目標(biāo)，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實施。電池安全管理系統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈概況行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上游為IC芯片、PCB、其他電子元件、線束等廠商，下游主要為系統(tǒng)集成商、數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商、電源廠商以及其他企事業(yè)單位。在BMS產(chǎn)業(yè)鏈上游，芯片主要生產(chǎn)廠商有德州儀器（TI）、意法半導(dǎo)體（ST）等廠家；在BMS產(chǎn)業(yè)鏈下游，系統(tǒng)集成商主要包括高新興、力維智聯(lián)、共濟(jì)科技等，數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商包括萬國數(shù)據(jù)、秦淮數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)港等，電源廠家主要包括維諦集團(tuán)（Vertiv）、?？巳拢‥xide）、伊頓（Eaton）、施耐德（Schneider）、南都電源、中恒電氣等。電池安全管理行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（一）下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展及擴(kuò)寬帶動電池安全管理行業(yè)發(fā)展國家政策持續(xù)并大力支持?jǐn)?shù)據(jù)中心行業(yè)發(fā)展。電池安全管理行業(yè)是電池產(chǎn)業(yè)鏈的重要組成部分。各地出臺多項扶持政策鼓勵電源設(shè)備產(chǎn)業(yè)發(fā)展，進(jìn)而對電池安全管理產(chǎn)業(yè)發(fā)展具有積極推動作用。一方面，新基建加碼，2020年3月4日，常務(wù)委員會會議要求加快數(shù)據(jù)中心、5G網(wǎng)絡(luò)、軌道交通、新能源汽車、特高壓、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度。隨著5G技術(shù)的發(fā)展，流量數(shù)據(jù)迎來高速增長。云計算技術(shù)伴隨著精準(zhǔn)推送等新型業(yè)務(wù)模式的興起而發(fā)展，在5G和云計算共振背景下，數(shù)據(jù)中心及其電源設(shè)備近年來迎來爆發(fā)式增長。另一方面，在新冠肺炎疫情沖擊之下，數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿ν癸@。打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新引擎的各種部署和支持政策陸續(xù)出臺，新基建正在提速推進(jìn)。疫情防控期間，當(dāng)?shù)睾推笫聵I(yè)單位大量使用科技防疫、遠(yuǎn)程辦公、遠(yuǎn)程教育、電商生活等措施，培育了大量新興用戶需求，帶動國內(nèi)數(shù)據(jù)中心行業(yè)的市場需求大幅增加。未來幾年，國內(nèi)數(shù)據(jù)中心建設(shè)將迎來爆發(fā)期，而根據(jù)《數(shù)據(jù)中心設(shè)計規(guī)范》（GB-50174），目前數(shù)據(jù)中心要求必須配置電池安全管理系統(tǒng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)+、云計算、大數(shù)據(jù)等上升為國家戰(zhàn)略，進(jìn)一步加快了數(shù)據(jù)中心行業(yè)的增長，將帶動電池安全管理系統(tǒng)等數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)設(shè)施相關(guān)設(shè)備快速增長。增量市場空間較大，其他潛在應(yīng)用場景豐富。目前電池安全管理行業(yè)處于快速成長期，除數(shù)據(jù)中心外，其他行業(yè)的應(yīng)用覆蓋率相對較低。一方面，由于近年來電池使用量不斷上升，電池安全事故頻發(fā)；另一方面，電池發(fā)生故障損失遠(yuǎn)超BMS安裝成本，軌道交通、通信、金融、電力、石油石化、儲能等行業(yè)對電池運(yùn)行安全性及穩(wěn)定性需求的日益提高，帶動BMS業(yè)務(wù)需求釋放，BMS市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。（二）行業(yè)技術(shù)水平不斷提升，帶動產(chǎn)品升級換代需求一方面，隨著行業(yè)技術(shù)水平的提高，后備電源領(lǐng)域的電池安全管理系統(tǒng)逐步由電池性能監(jiān)測向電池安全預(yù)警方向延伸和發(fā)展，在管理軟件平臺上由本地化集中管理逐漸轉(zhuǎn)向云端與智能化管理過渡，進(jìn)一步提高了電池系統(tǒng)的可靠性，降低了對運(yùn)維人員的專業(yè)能力要求，為用戶創(chuàng)造了更大的價值，進(jìn)而帶動產(chǎn)品升級換代需求；另一方面，由于行業(yè)技術(shù)水平的發(fā)展與創(chuàng)新，在產(chǎn)品成本不斷下降的同時，電池安全管理系統(tǒng)的垂直應(yīng)用深度和橫向廣度進(jìn)一步拓展。（三）行業(yè)整合和布局將加速進(jìn)行近年來，隨著數(shù)據(jù)中心、通信、軌道交通等下游應(yīng)用領(lǐng)域配套設(shè)備的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及準(zhǔn)入條件的不斷出臺，將進(jìn)一步加劇下游行業(yè)企業(yè)分化，使得下游技術(shù)實力不強(qiáng)的小企業(yè)面對產(chǎn)品多樣化需求、競爭力低、資金不足等困局而被加速整合，市場份額逐步向擁有技術(shù)實力、注重產(chǎn)品質(zhì)量的企業(yè)集中，有利于行業(yè)中掌握自主技術(shù)、擁有大客戶資源的企業(yè)發(fā)展壯大。（四）行業(yè)品牌意識日益增強(qiáng)隨著電池安全管理產(chǎn)品的逐步滲透，用戶對電池安全管理產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)革新水平提出了更高要求，品牌意識也日益增強(qiáng)；系統(tǒng)集成商、數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商及電源廠家為獲取更多的市場份額，注重品牌建設(shè)，重視產(chǎn)品質(zhì)量，因此會偏向于選擇具有良好品牌及口碑，在產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)信譽(yù)、售后服務(wù)等方面具備優(yōu)勢的BMS供應(yīng)商，帶動了行業(yè)品牌意識提升。儲能BMS市場容量及未來發(fā)展趨勢儲能是新能源高占比能源系統(tǒng)、智能微電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)+智慧能源的重要組成和關(guān)鍵支撐，是新一輪能源變革的核心力量。中、美、歐、日、韓等各國相繼出臺落實碳達(dá)峰、碳中和政策部署，大力發(fā)展儲能技術(shù)及產(chǎn)業(yè)。根據(jù)中信證券2021年3月發(fā)布的研究報告《儲能產(chǎn)業(yè)序幕開啟，全球競爭力可期》測算，2020年儲能鋰電BMS全球市場約為46．4億元，2025年預(yù)計將達(dá)到160．7億元。鉛蓄電池安全管理行業(yè)發(fā)展情況鉛蓄電池是發(fā)展歷史最為悠久的二次電池，是世界上第一個商業(yè)化應(yīng)用的可再充電池，自1859年法國物理學(xué)家GastonPlante發(fā)明以來，已經(jīng)歷了160多年的發(fā)展歷程，目前鉛蓄電池仍是世界上用量最大、應(yīng)用最為廣泛的蓄電池之一。鉛蓄電池相較鋰電池在產(chǎn)品安全性能、價格及回收利用率等方面具有優(yōu)勢，目前仍為數(shù)據(jù)中心、軌道交通、核電等安全要求較高的應(yīng)用領(lǐng)域主流電源解決方案。2020年國內(nèi)鉛蓄電池產(chǎn)量為22，736萬kVAh，同比增長12．28%。鉛蓄電池產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與工業(yè)、交通、通信、金融、國防、航海航天、新能源儲能等方面的發(fā)展與利益密切相關(guān)，在經(jīng)濟(jì)和國防建設(shè)事業(yè)中發(fā)揮了不可或缺的重要作用。伴隨著新基建等利好政策的出臺，鉛蓄電池市場規(guī)模呈現(xiàn)小幅穩(wěn)定增長的趨勢。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的保守預(yù)測，結(jié)合國內(nèi)鋰電池對鉛蓄電池替代情況，十四五期間我國鉛蓄電池產(chǎn)量將以2%的年復(fù)合增長率增長，到2026年達(dá)到25，604萬千伏安時。電池安全管理行業(yè)的發(fā)展歷程由于蓄電池是一個復(fù)雜的電化學(xué)系統(tǒng)，其性能和壽命取決于電極材料、生產(chǎn)工藝、活性物質(zhì)組成和結(jié)構(gòu)、電池運(yùn)行狀態(tài)及工況條件等，導(dǎo)致其失效因素眾多。早期蓄電池主要采用人工作業(yè)的管理模式，但由于人為管理不善以及環(huán)境因素等原因常常會導(dǎo)致電池失效，因此電池安全管理需求應(yīng)運(yùn)而生。隨著電池應(yīng)用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大以及電池使用安全性問題逐步受到重視，電池安全管理系統(tǒng)在不同場景滲透率逐步提高。近年來，數(shù)據(jù)中心、軌道交通、新能源汽車等領(lǐng)域應(yīng)用逐步快速發(fā)展，電池安全管理行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展期。發(fā)展至今，BMS系統(tǒng)功能已由早期的無管理階段逐步進(jìn)入全面管理階段，有效替代手動檢測的傳統(tǒng)模式，減少人工參與，提高電池使用的自動化水平和使用安全性，現(xiàn)階段BMS系統(tǒng)具備電池狀態(tài)監(jiān)測、電池安全分析、電池狀態(tài)分析以及電池信息管理全功能的管理能力，全方位保護(hù)電池組安全運(yùn)行，有效延長電池壽命，進(jìn)而保障相關(guān)設(shè)備正常運(yùn)行。整合營銷傳播執(zhí)行（一）整合營銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實現(xiàn)企業(yè)的一體化營銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營銷活動的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)。（二）影響整合營銷傳播執(zhí)行的技能1、營銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營銷各層面負(fù)責(zé)人對資源進(jìn)行合理分配，使其在營銷活動中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營銷計劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營銷活動中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營銷診斷技能營銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對策。（1）問題評估技能。營銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營銷決策，即營銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營銷規(guī)劃，即營銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評價執(zhí)行結(jié)果技能。將營銷活動整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時進(jìn)行評價，這是對營銷活動實施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營銷傳播執(zhí)行過程在整合營銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競爭，力求實現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵。人是實現(xiàn)整合營銷目標(biāo)的最能動、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營銷團(tuán)隊具有動態(tài)性特點，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個人與團(tuán)隊目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個人能力總和更高的團(tuán)隊，形成開放思維，實現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊自覺服務(wù)精神，通過激勵、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊自我管理能力。團(tuán)隊自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪?qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。營銷計劃的實施（一）有效實施計劃的注意事項（1）有明確的行動方案。戰(zhàn)略和計劃的有效實施，要有詳細(xì)、具體的行動方案，以幫助理解和清晰營銷計劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實到個人、團(tuán)隊或部門。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計劃適時調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實施戰(zhàn)略和計劃，做到行動方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計劃實施的常見問題和原因（1）計劃脫離實際。計劃通常由專業(yè)計劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專業(yè)計劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過程和實施細(xì)節(jié)，使得計劃較為籠統(tǒng)和形式化；計劃人員可能了解現(xiàn)實中的具體問題不夠，營銷計劃偏離實際；計劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計劃人員和基層人員對立，互不信任。所以，制訂計劃不能只靠專業(yè)計劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計劃人員了解實際情況，將他們納入計劃管理過程，有助于營銷計劃的制訂和實施。（2）長期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計劃常常涉及長期目標(biāo)，企業(yè)對具體執(zhí)行計劃的人員又可能是依據(jù)短期的績效，如銷量、市場份額或利潤等評估和獎勵，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來說，新戰(zhàn)略、新計劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計劃之間差異越大，實施中阻力也越大。要推動與原來思路截然不同的計劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動方案。有些計劃之所以失敗，是因為沒有切實可行的具體方案，缺乏促使各部門、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達(dá)到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費(fèi)用等指標(biāo)進(jìn)行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進(jìn)一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進(jìn)一步查明原因，加強(qiáng)該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較