促銷策略練習(xí)題及答案

第十一章促銷策略練習(xí)題及答案（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）.促銷工作的核心是。A.出售商品C.建立良好關(guān)系.促銷的目的是引發(fā)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生。A.購買行為C.購買決定A.推銷員C.推銷條件A.廣告C.推式.公共關(guān)系是一項(xiàng)的促銷方式。A.一次性C.短期.營業(yè)推廣是一種的促銷方式。A.常規(guī)性C.經(jīng)常性.人員推銷的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)為。A.成本低，顧客量大C.成本低，顧客有限.企業(yè)廣告又稱。A.商品廣告C.廣告主廣告的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用促銷方式。A.廣告C.價(jià)格折扣.收集推銷人員的資料是考評(píng)推銷人員的A.核心工作C.最重要工作.人員推銷活動(dòng)的主體是。A.推銷市場(chǎng)C.推銷人員.公關(guān)活動(dòng)的主體是。A.一定的組織C.政府官員B.顧客D.推銷員B.推銷品D.推銷條件B.中心工作D.基礎(chǔ)性工作B.人員推銷D.營業(yè)推廣B.商譽(yù)廣告D.媒介廣告B.成本高，顧客量大D.成本高，顧客有限B.輔助性D.連續(xù)性B.偶然D.長(zhǎng)期B.購買興趣D.購買傾向B.推銷品D.推銷對(duì)象B.公共關(guān)系D.拉式B.溝通信息D.尋找顧客.下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是。.對(duì)于單位價(jià)值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用策略。9.在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費(fèi)品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望13.公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)。A.出售商品C.廣結(jié)良緣A.人員C.電視15.公共關(guān)系。A.是一種短期促銷戰(zhàn)略C.樹立企業(yè)形象16.開展公共關(guān)系工作的基礎(chǔ)和起點(diǎn)是A.公共關(guān)系調(diào)查C.公共關(guān)系實(shí)施A.事前測(cè)定法C.事后測(cè)定法【參考答案】B.盈利D.占領(lǐng)市場(chǎng)B.專業(yè)雜志D.公共關(guān)系B.直接推銷產(chǎn)品D.需要大量的費(fèi)用B.公共關(guān)系計(jì)劃D.公共關(guān)系策略選擇B.事中測(cè)定法D.事外測(cè)定法14.一般日常生活用品，適合于選擇媒介做廣告。17.在廣告本身效果的測(cè)定中，價(jià)值序列法是一種。.B2.A3.C4.C5.D6.B7.D8.B9.A10.D11.C12.A13.C14.C15.C16.A17.A（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)，請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部正確答案。）1.促銷的具體方式包括。A.市場(chǎng)細(xì)分C.廣告E.營業(yè)推廣.促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為。A.組合策略C.推式策略E.綜合策略.促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有。A.消費(fèi)者狀況C.產(chǎn)品因素E.促銷預(yù)算.在人員推銷活動(dòng)中的三個(gè)基本要素為。A.需求C.推銷人員E.推銷品.推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)。A.態(tài)度熱忱，勇于進(jìn)取C.文明禮貌，善于表達(dá)E.了解企業(yè)、市場(chǎng)和產(chǎn)品知識(shí).推銷員應(yīng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面。B.求知欲強(qiáng)，知識(shí)廣博D.富于應(yīng)變，技巧嫻熟.購買力D.推銷對(duì)象.促銷目標(biāo)D.市場(chǎng)條件單一策略D.拉式策略人員推銷D.公共關(guān)系A(chǔ).企業(yè)知識(shí)C.市場(chǎng)知識(shí)E.生活知識(shí)人員推銷的基本形式包括。A.上門推銷C.會(huì)議推銷E.約見推銷廣告最常用的媒體包括。A.報(bào)紙C.廣播E.電視公共關(guān)系的活動(dòng)方式可分為。A.宣傳性公關(guān)C.交際性公關(guān)E.社會(huì)性公關(guān).常用的推銷人員績(jī)效考核指標(biāo)有。A.銷售量與毛利C.銷售費(fèi)用及費(fèi)用率E.新客戶數(shù)目.廣播媒體的優(yōu)越性是。A.傳播迅速、及時(shí)C.較高的靈活性E.針對(duì)性強(qiáng)，有的放矢.廣告的設(shè)計(jì)原則包括。A.真實(shí)性C.針對(duì)性E.廣泛性【參考答案】B.產(chǎn)品知識(shí)D.心理學(xué)知識(shí)B.柜臺(tái)推銷D.洽談推銷B.雜志D.電影B.征詢性公關(guān)D.服務(wù)性公關(guān)B.訪問率和訪問成功率D.訂單數(shù)目B.制作簡(jiǎn)單、費(fèi)用較低D.聽眾廣泛B.社會(huì)性D.藝術(shù)性1.BCDE2CD3BCDE4CDE5ABCD6ABCD7ABC8ABCE9ABCDE10.ABCDE11ABCD12ABCD（三）判斷題（判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號(hào)內(nèi)打錯(cuò)誤的打“x”）1.人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費(fèi)者數(shù)量多、比較分散情況下進(jìn)行促銷。（）2.企業(yè)在其促銷活動(dòng)中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。（）（）（）（）3.促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。4.人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。公共關(guān)系而不是推銷活動(dòng)要考慮的內(nèi)容。5.由于人員推銷是一個(gè)推進(jìn)商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是6.公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)。()7.促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。()()()()()()8.拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。策略。同的。難。9.對(duì)單位價(jià)值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求較大的產(chǎn)品常采用拉式10.因?yàn)榇黉N是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相11.人員推銷的缺點(diǎn)在于支出較大、成本較高，同時(shí)對(duì)推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困12.推銷員除了要負(fù)責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。購買行為的策略?！緟⒖即鸢浮?.X2X3a/4X6XZX8X9，10><11,12,13,14vz(四)名詞解釋.促銷.人員促銷.非人員促銷.促銷組合.公共關(guān)系.營業(yè)推廣【參考答案】.促銷是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱，從市場(chǎng)營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動(dòng)。.人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運(yùn)用推銷人員向消費(fèi)者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。.非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，發(fā)生購買行為的一系列促銷活動(dòng)，包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。.促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選擇、編配和運(yùn)用。.公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。.營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購買、經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。13.刺激一反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運(yùn)用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生()()14.廣告的生命在于真實(shí)。(五)簡(jiǎn)答題.促銷包含哪幾方面的含義？.促銷有哪些作用？.人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在哪些方面？.如何認(rèn)識(shí)廣告效果的好壞？.企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用？【參考答案要點(diǎn)】.促銷具有以下幾層含義：（1）促銷工作的核心是溝通信息；（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為；（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。.促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報(bào)；（2）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。.人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長(zhǎng)期性。.廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達(dá)到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟(jì)效果，它反映廣告費(fèi)用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測(cè)定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準(zhǔn)的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測(cè)定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準(zhǔn)，而主要是以廣告對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動(dòng)機(jī)等。因此，對(duì)廣告本身效果的測(cè)定，應(yīng)主要測(cè)定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動(dòng)機(jī)等項(xiàng)目。.公共關(guān)系有五個(gè)基本方面的作用，即：（1）搜集信息，監(jiān)測(cè)環(huán)境；（2）咨詢建議，決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。（六）論述題.試述怎樣選擇廣告媒體。.試述營業(yè)推廣控制【參考答案要點(diǎn)】.（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒體是報(bào)紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。（4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價(jià)值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場(chǎng)。（6）媒體選擇時(shí)還要顧及其傳播范圍的大小，因?yàn)樗苯佑绊懙綇V告信息傳播區(qū)域的廣窄。（7）選擇廣告媒體時(shí)要考慮媒體費(fèi)用，注意到其相對(duì)費(fèi)用，即考慮廣告促銷效果。總之，應(yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、費(fèi)用低的廣告媒體。.營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達(dá)不到促銷的目的，反而會(huì)影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用營業(yè)推廣促銷方式時(shí)，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個(gè)方面來實(shí)施：（1）營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（2）控制好營業(yè)推廣時(shí)間的長(zhǎng)短也是取得預(yù)期促銷效果的重要一環(huán)，確定