銷售技巧及實(shí)際案例分析課件

銷售技巧及案例分析HumanResources銷售技巧及案例分析HumanResources目錄一、服裝銷售技巧1、營(yíng)業(yè)員的職責(zé)2、了解客戶的條件3、向顧客推銷自己4、銷售者的銷售方式二、服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)1、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？2、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。?、這種面料不太好，容易變形，刺人！4、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色5、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）6、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺创┢饋?lái)這么緊啊？）7、你們的款式好少??！8、太貴了！9、穿著不合適10、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?1、怎么這么貴，可以打折嗎？12、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？13、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。14、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？15、我只是隨便看看16、某某某同你家比，哪家更好？17、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕?/p>

目錄一、服裝銷售技巧服裝銷售的技巧—營(yíng)業(yè)員的職責(zé)

一、服裝營(yíng)業(yè)員銷售職責(zé)

1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。服裝銷售的技巧—營(yíng)業(yè)員的職責(zé)

一、服裝營(yíng)業(yè)員銷售職責(zé)服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—1二、了解客戶的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

3、猶豫不決型：

有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—1二、了解客戶的條件服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—2

4、小心謹(jǐn)慎型：

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。6、來(lái)去匆匆型：

檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟(jì)不足型：

這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—2

4、小心謹(jǐn)慎型：服裝銷售的技巧—向顧客推銷自己三、向顧客推銷自己

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。

微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客。

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。

禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4.注重形象。

導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。服裝銷售的技巧—向顧客推銷自己三、向顧客推銷自己服裝銷售的技巧—銷售者的銷售方式

六、銷售者的銷售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

7、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。服裝銷售的技巧—銷售者的銷售方式

六、銷售者的銷售方式服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—1一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的！錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！錯(cuò)：不會(huì)短啊！不會(huì)長(zhǎng)啊！顏色很好看??！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問(wèn)題！錯(cuò)：之前您怎么不說(shuō)呢？錯(cuò)：要不幫您改一下！對(duì)：如果還有周旋的空間您是覺(jué)得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍┦沁@樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對(duì)：如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(zhǎng)短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來(lái)幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—1一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—2二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？錯(cuò)：這是正常的錯(cuò)：這種小問(wèn)題難免的錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對(duì)：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái)，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)------對(duì)：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)---服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—2二、你們的品牌也算高檔，為什么做工服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—3三、這種面料不太好，容易變形，刺人！錯(cuò)：不會(huì)的！我們賣了這么久，從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題！錯(cuò)：怎么會(huì)呢！不會(huì)的！錯(cuò)：這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的！錯(cuò)：您說(shuō)的應(yīng)該不是這種面料錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了對(duì)：不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是怎么回事呢？（探詢?cè)?，是不同面料、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，-----（根據(jù)問(wèn)題解釋原因）對(duì)：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶這么說(shuō)，您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎？對(duì)：如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—3三、這種面料不太好，容易變形，刺人服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—4四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)！錯(cuò)：您是怎么洗的？錯(cuò)：這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)！錯(cuò)：怎么老是出這種問(wèn)題1錯(cuò)：唉！真是麻煩！對(duì)：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)服務(wù)您到位的很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì)立即向公司報(bào)告，來(lái)，您！對(duì)：（換貨）這邊請(qǐng)稍坐一下，我馬上幫您處理！對(duì)：（不換貨，探詢?cè)颍┌パ?，真是糟糕！您這邊請(qǐng)稍坐，先喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)了解一下?tīng)顩r！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—4四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—5五、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）錯(cuò)：不會(huì)的！我們這布料不縮水！錯(cuò)：你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會(huì)了！錯(cuò)：會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮錯(cuò)：應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)：放心吧，會(huì)縮水一定會(huì)跟您講錯(cuò)：不會(huì)對(duì)：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-----面料，所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。對(duì)：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?---面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題，穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。對(duì)：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會(huì)縮水的！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—5五、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—6六、你們的衣服怎么這么花呀！（你們的衣服怎么穿起來(lái)這么緊?。浚╁e(cuò)：不會(huì)的！怎么會(huì)花呢？錯(cuò)：這是今年最流行的花色！錯(cuò)：您可以看看其他款錯(cuò)：您穿起來(lái)很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧錯(cuò)：這種花色應(yīng)該還好錯(cuò)：我們的風(fēng)格就是這樣的對(duì)：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過(guò)您穿起來(lái)特別好看，因?yàn)槟哪w色------風(fēng)格------所以您穿起來(lái)時(shí)尚感特別的強(qiáng)。對(duì)：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風(fēng)格-----特別顯得大氣，很引人注意。對(duì)：這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—6六、你們的衣服怎么這么花呀！（你們服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—7七、你們的款式好少??！錯(cuò)：怎么會(huì)少呢？不少了錯(cuò)：您想要什么款錯(cuò)：我們這兒已經(jīng)算多的了錯(cuò)：您先看看有沒(méi)有合適的錯(cuò)：已經(jīng)賣的差不多了錯(cuò)：新貨過(guò)兩天就到了對(duì)：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對(duì)：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常合適您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-----對(duì)：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—7七、你們的款式好少??！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—8八、太貴了！錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里是不講價(jià)的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴錯(cuò)：這是進(jìn)口面料對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢。服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—8八、太貴了！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—9九、穿著不合適錯(cuò)：其實(shí)您的身材穿起來(lái)特別好看！錯(cuò)：什么地方不合適？錯(cuò)：不會(huì)啊，挺好的！錯(cuò)：可能您看不習(xí)慣，其實(shí)挺好的！錯(cuò)：那您要不要試下另一套？錯(cuò)：怎么會(huì)不合適，我覺(jué)得非常合適??！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來(lái)幫您介紹對(duì)：探詢問(wèn)題點(diǎn)是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢？我來(lái)幫您處理一下對(duì)：如果可以處理原來(lái)如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問(wèn)題，最重要的是您穿起來(lái)特別------（加上贊美）對(duì)：如果無(wú)法處理原來(lái)如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—9九、穿著不合適服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—10十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀垮e(cuò)：沉默不語(yǔ)錯(cuò)：沒(méi)辦法，公司的規(guī)定就是這樣的錯(cuò)：很多品牌也是不打折的啊錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的錯(cuò)：是嗎？我看過(guò)他們也打折啊錯(cuò)：像您這么有錢的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧？對(duì)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持同意價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙！對(duì)：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來(lái)買的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會(huì)更舒服一些！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—10十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)榉b銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—11十一、怎么這么貴，可以打折嗎？錯(cuò)：不好意思，我們都是不講價(jià)的錯(cuò)：沒(méi)有折扣錯(cuò)：當(dāng)季產(chǎn)品不打折錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子對(duì)：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后----）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說(shuō)是吧？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)----（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn)）服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—11十一、怎么這么貴，可以打折嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—12十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個(gè)價(jià)錯(cuò)：不好意思，真是沒(méi)辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的錯(cuò)：我們這都是公司定價(jià)來(lái)的對(duì)：呵呵！很謝謝您（這么長(zhǎng)時(shí)間）的支持，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的，真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意。對(duì)：很謝謝您的支持，不過(guò)優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過(guò)您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠(chéng)信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—12十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—13十三、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問(wèn)題！錯(cuò)：我們新貨確實(shí)沒(méi)有折扣錯(cuò)：您穿起來(lái)好看最重要了，是不是？錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了錯(cuò)：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的錯(cuò)：那您考慮考慮吧對(duì)：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧----（加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式）對(duì)：哎呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)槲疫@幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請(qǐng)看看，請(qǐng)您稍后（讓客戶知道你在為他解決）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實(shí)不容易，如果穿起來(lái)不好看的話再便宜您可能也不會(huì)考慮，最重要的還是您穿起來(lái)（加上賣點(diǎn)和贊美），這些衣服沒(méi)有穿在您身上多可惜啊！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—13十三、買一件，不打折，好；那我買服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—14十四、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？錯(cuò)：是嗎？我們店開(kāi)了好幾年了錯(cuò)：我們這是新的牌子錯(cuò)：可能你沒(méi)有注意吧錯(cuò)：我們?cè)诜b界還是比較有名氣的錯(cuò)：我們?cè)诤芏嚯s志上有廣告的錯(cuò)：不可能吧對(duì)：那真是可惜！不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好可以來(lái)了解一下！我來(lái)幫您做介紹！對(duì)：哎呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，很高興今天有機(jī)會(huì)跟您介紹我們的品牌-------對(duì)：哎呀！那真是可惜，我們的品牌已經(jīng)有-年了，主要的客戶-主要的風(fēng)格-我們的特色是--對(duì)：呵呵！是?。∥覀兪切碌钠放?，剛剛才進(jìn)到商場(chǎng)里，所以以后還需要您多捧場(chǎng)、多照顧，我們的服飾最主要的風(fēng)格------服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—14十四、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—15十五、我只是隨便看看錯(cuò)：那您隨便看看錯(cuò)：沒(méi)關(guān)系錯(cuò)：您先看看，喜歡可以試戴錯(cuò)：有幾款新款不錯(cuò)的錯(cuò)：好的錯(cuò)：哦對(duì)：是的！沒(méi)關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一個(gè)最合適的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？對(duì)：是的！沒(méi)有關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的品牌多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最合適您的產(chǎn)品。來(lái)，我?guī)湍榻B------對(duì)：好的！沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)，您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的衣服呢？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—15十五、我只是隨便看看服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—16十六、某某某同你家比，哪家更好？錯(cuò)：各有特色，看客戶的喜好錯(cuò)：這很難說(shuō)錯(cuò)：我不太了解其他的牌子錯(cuò)：都不錯(cuò)錯(cuò)：他們就是廣告打的多而已錯(cuò)：看客戶喜歡對(duì)：其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點(diǎn)是-------特別適合您的是------對(duì)：您真是好眼光，您說(shuō)的這幾個(gè)品牌都很有自己特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌都是好品牌，因此不是哪一家比較好，主要還是要看您個(gè)人比較適合哪一個(gè)品牌的產(chǎn)品對(duì)：其實(shí)應(yīng)該不是說(shuō)這幾家哪一家好，因?yàn)檫@幾個(gè)品牌包括我們的品牌在市場(chǎng)上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來(lái)決定，您一般在選擇衣服的時(shí)候是比較注重款式、風(fēng)格、還是------服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—16十六、某某某同你家比，哪家更好？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—17十七、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢?？錯(cuò)：不好意思，這是公司的規(guī)定錯(cuò)：我們這是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)錯(cuò)：不好意思，我們這是專賣店，不二價(jià)錯(cuò)：不好意思，我們也沒(méi)辦法錯(cuò)：如果可以的話我還希望5折賣呢錯(cuò)：有些是拉高價(jià)位之后再打折對(duì)：其實(shí)我們也希望以最優(yōu)惠的價(jià)格把產(chǎn)品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比方說(shuō)質(zhì)量、售后、工藝等等都有關(guān)系，最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前----對(duì)：是的！6折遇折相比，感覺(jué)上打6折是比較便宜，其實(shí)如果我們?cè)诙▋r(jià)上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就不誠(chéng)信了，如果在價(jià)格上都已經(jīng)不誠(chéng)信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說(shuō)是嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—17十七、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床晃沂强鞓?lè)幸福的一、一大早被鬧鐘吵醒，說(shuō)明還活著；二、不得不從被窩里爬起來(lái)上班，說(shuō)明沒(méi)有失業(yè)；三、收到一些短信，或吃飯聚聚，說(shuō)明還有朋友想咱；四、聽(tīng)別人的話有時(shí)刺耳，說(shuō)明還有人注意你；五、衣服越來(lái)越緊，說(shuō)明吃得還算營(yíng)養(yǎng)；六、總想出國(guó)去看看，說(shuō)明生活還有追求；七、很想休息但沒(méi)批準(zhǔn)，說(shuō)明還有一定位置離不開(kāi)你；八、看了這個(gè)文字還能發(fā)出會(huì)心的微笑，說(shuō)明你是快樂(lè)幸福的我是快樂(lè)幸福的一、一大早被鬧鐘吵醒，說(shuō)明還活著；謝謝！北京經(jīng)緯盈和貿(mào)易發(fā)展有限公司HumanResources謝謝！北京經(jīng)緯盈和貿(mào)易發(fā)展有限公司HumanResour銷售技巧及案例分析HumanResources銷售技巧及案例分析HumanResources目錄一、服裝銷售技巧1、營(yíng)業(yè)員的職責(zé)2、了解客戶的條件3、向顧客推銷自己4、銷售者的銷售方式二、服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)1、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？2、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭?。?、這種面料不太好，容易變形，刺人！4、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色5、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）6、你們的衣服怎么這么花呀！（你們的衣服怎么穿起來(lái)這么緊??？）7、你們的款式好少?。?、太貴了！9、穿著不合適10、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?1、怎么這么貴，可以打折嗎？12、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？13、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。14、我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？15、我只是隨便看看16、某某某同你家比，哪家更好？17、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕?/p>

目錄一、服裝銷售技巧服裝銷售的技巧—營(yíng)業(yè)員的職責(zé)

一、服裝營(yíng)業(yè)員銷售職責(zé)

1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。

2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。

3、專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。服裝銷售的技巧—營(yíng)業(yè)員的職責(zé)

一、服裝營(yíng)業(yè)員銷售職責(zé)服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—1二、了解客戶的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

這類型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。

對(duì)策：這類人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買。

3、猶豫不決型：

有購(gòu)買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。

對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—1二、了解客戶的條件服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—2

4、小心謹(jǐn)慎型：

這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買，喜歡討價(jià)還價(jià)。

對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。6、來(lái)去匆匆型：

檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟(jì)不足型：

這種類型的人想購(gòu)買，但沒(méi)有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。

對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購(gòu)買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買。服裝銷售的技巧—了解客戶的條件—2

4、小心謹(jǐn)慎型：服裝銷售的技巧—向顧客推銷自己三、向顧客推銷自己

在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。

導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑。

微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客。

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。

禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4.注重形象。

導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話。

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。服裝銷售的技巧—向顧客推銷自己三、向顧客推銷自己服裝銷售的技巧—銷售者的銷售方式

六、銷售者的銷售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

7、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語(yǔ)言。依銷售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。服裝銷售的技巧—銷售者的銷售方式

六、銷售者的銷售方式服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—1一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏色、或者長(zhǎng)短？錯(cuò)：您之前買的時(shí)候不是挺好的嗎？錯(cuò)：不好意思，如果不是質(zhì)量的問(wèn)題，我們公司是不給退的！錯(cuò)：不好意思，這不是我們的問(wèn)題，沒(méi)有辦法退！錯(cuò)：不會(huì)短啊！不會(huì)長(zhǎng)啊！顏色很好看啊！這面料非常好，是進(jìn)口面料的，不會(huì)有問(wèn)題！錯(cuò)：之前您怎么不說(shuō)呢？錯(cuò)：要不幫您改一下！對(duì)：如果還有周旋的空間您是覺(jué)得面料（長(zhǎng)短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢?cè)颍┦沁@樣的：其實(shí)這顏色優(yōu)點(diǎn)是-----長(zhǎng)短之所以如此設(shè)計(jì)是-----所以當(dāng)您穿的時(shí)候特別顯得-----（賣點(diǎn)的重申和導(dǎo)入）對(duì)：如果沒(méi)有周旋的空間，只能以換貨處理這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長(zhǎng)短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨上去處理）對(duì)：真的是很抱歉！因?yàn)槟鷦倓傉f(shuō)的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問(wèn)題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來(lái)幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是-----服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—1一、退貨時(shí)，顧客會(huì)挑衣服的面料、顏服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—2二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭??？錯(cuò)：這是正常的錯(cuò)：這種小問(wèn)題難免的錯(cuò)：哦，只要剪掉就好了，沒(méi)事的，不影響！錯(cuò)：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！對(duì)：謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我會(huì)馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來(lái)，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請(qǐng)------對(duì)：哎呀！沒(méi)關(guān)系，我來(lái)處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請(qǐng)---服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—2二、你們的品牌也算高檔，為什么做工服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—3三、這種面料不太好，容易變形，刺人！錯(cuò)：不會(huì)的！我們賣了這么久，從來(lái)沒(méi)有這種問(wèn)題！錯(cuò)：怎么會(huì)呢！不會(huì)的！錯(cuò)：這種面料不會(huì)有這種問(wèn)題的！錯(cuò)：您說(shuō)的應(yīng)該不是這種面料錯(cuò)：里面穿的時(shí)候多加一件就可以了對(duì)：不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是怎么回事呢？（探詢?cè)颍遣煌媪?、洗滌方式錯(cuò)誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等）是這樣的，-----（根據(jù)問(wèn)題解釋原因）對(duì)：面料不太好？這問(wèn)題我想了解一下，因?yàn)槲覀冞^(guò)去確實(shí)沒(méi)有聽(tīng)到客戶這么說(shuō)，您可以說(shuō)說(shuō)這種狀況嗎？對(duì)：如果面料本身確實(shí)會(huì)產(chǎn)生這種問(wèn)題是的！其實(shí)每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因?yàn)槲覀冞@種面料的優(yōu)點(diǎn)是-----所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以------服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—3三、這種面料不太好，容易變形，刺人服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—4四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色錯(cuò)：有點(diǎn)掉色是正常的！錯(cuò)：一般正常洗滌的話應(yīng)該不會(huì)！錯(cuò)：您是怎么洗的？錯(cuò)：這種狀況我到是沒(méi)有遇到過(guò)！錯(cuò)：怎么老是出這種問(wèn)題1錯(cuò)：唉！真是麻煩！對(duì)：（正常褪色）其實(shí)每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會(huì)讓色彩看起來(lái)更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問(wèn)題，我們一定會(huì)服務(wù)您到位的很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會(huì)立即向公司報(bào)告，來(lái)，您！對(duì)：（換貨）這邊請(qǐng)稍坐一下，我馬上幫您處理！對(duì)：（不換貨，探詢?cè)颍┌パ?，真是糟糕！您這邊請(qǐng)稍坐，先喝杯水休息一下，我們?cè)賮?lái)了解一下?tīng)顩r！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—4四、毛衣按水洗的要求洗滌也掉色服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—5五、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？）錯(cuò)：不會(huì)的！我們這布料不縮水！錯(cuò)：你洗的時(shí)候注意一下，不要機(jī)洗就不會(huì)了！錯(cuò)：會(huì)縮一點(diǎn)點(diǎn)，純棉的都會(huì)有一點(diǎn)縮錯(cuò)：應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)：放心吧，會(huì)縮水一定會(huì)跟您講錯(cuò)：不會(huì)對(duì)：這一點(diǎn)您可以放心，因?yàn)檫@是-----面料，所以不會(huì)出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。對(duì)：是的！這一點(diǎn)確實(shí)是要注意一下，因?yàn)?---面料它的優(yōu)點(diǎn)是------而要注意的就是在穿的時(shí)候要注意-----在洗的時(shí)候要注意-----這樣不僅不會(huì)有縮水的問(wèn)題，穿起來(lái)還特別的鮮艷好看。對(duì)：這一點(diǎn)您放心，只要不機(jī)洗，這種面料是不會(huì)縮水的！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—5五、這款衣服會(huì)縮水嗎？（會(huì)掉色嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—6六、你們的衣服怎么這么花呀！（你們的衣服怎么穿起來(lái)這么緊?。浚╁e(cuò)：不會(huì)的！怎么會(huì)花呢？錯(cuò)：這是今年最流行的花色！錯(cuò)：您可以看看其他款錯(cuò)：您穿起來(lái)很好看呀！可能您自己不習(xí)慣吧錯(cuò)：這種花色應(yīng)該還好錯(cuò)：我們的風(fēng)格就是這樣的對(duì)：是的！這個(gè)花色確實(shí)是比較大膽一點(diǎn)，不過(guò)您穿起來(lái)特別好看，因?yàn)槟哪w色------風(fēng)格------所以您穿起來(lái)時(shí)尚感特別的強(qiáng)。對(duì)：是的！很多人第一眼看的時(shí)候都會(huì)覺(jué)得這款式有點(diǎn)花，不過(guò)穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色----風(fēng)格-----特別顯得大氣，很引人注意。對(duì)：這是今年最流行的花色，時(shí)尚感比較強(qiáng)，可能您之前穿衣服比較保守，其實(shí)您可以嘗試一下，換一換風(fēng)格也不錯(cuò)！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—6六、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兎b銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—7七、你們的款式好少??！錯(cuò)：怎么會(huì)少呢？不少了錯(cuò)：您想要什么款錯(cuò)：我們這兒已經(jīng)算多的了錯(cuò)：您先看看有沒(méi)有合適的錯(cuò)：已經(jīng)賣的差不多了錯(cuò)：新貨過(guò)兩天就到了對(duì)：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過(guò)件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來(lái)幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？對(duì)：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的衣服，不過(guò)有幾款我覺(jué)得非常合適您，來(lái)這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是-----對(duì)：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—7七、你們的款式好少?。》b銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—8八、太貴了！錯(cuò)：這樣子還嫌貴錯(cuò)：我們這里是不講價(jià)的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴錯(cuò)：這是進(jìn)口面料對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上確實(shí)做得很好，您當(dāng)然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費(fèi)呀，是嗎？對(duì)：如果單看標(biāo)價(jià)的話，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們的價(jià)格會(huì)稍微高一些的原因，是因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢。服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—8八、太貴了！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—9九、穿著不合適錯(cuò)：其實(shí)您的身材穿起來(lái)特別好看！錯(cuò)：什么地方不合適？錯(cuò)：不會(huì)啊，挺好的！錯(cuò)：可能您看不習(xí)慣，其實(shí)挺好的！錯(cuò)：那您要不要試下另一套？錯(cuò)：怎么會(huì)不合適，我覺(jué)得非常合適啊！對(duì)：請(qǐng)問(wèn)一下，您比較希望找什么樣的款式呢/我來(lái)幫您介紹對(duì)：探詢問(wèn)題點(diǎn)是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢？我來(lái)幫您處理一下對(duì)：如果可以處理原來(lái)如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問(wèn)題，最重要的是您穿起來(lái)特別------（加上贊美）對(duì)：如果無(wú)法處理原來(lái)如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—9九、穿著不合適服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—10十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰?？錯(cuò)：沉默不語(yǔ)錯(cuò)：沒(méi)辦法，公司的規(guī)定就是這樣的錯(cuò)：很多品牌也是不打折的啊錯(cuò)：我們品牌就是這樣子的錯(cuò)：是嗎？我看過(guò)他們也打折啊錯(cuò)：像您這么有錢的人，不會(huì)在這一點(diǎn)折扣上計(jì)較吧？對(duì)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)庫(kù)存、節(jié)慶、過(guò)季商品都可能造成折扣，而我們公司會(huì)要求全國(guó)維持同意價(jià)格的原因是希望對(duì)每個(gè)客戶負(fù)責(zé)，希望每個(gè)客戶不管什么時(shí)候到店里買東西，都不用擔(dān)心因?yàn)閮r(jià)格不統(tǒng)一而覺(jué)得自己上當(dāng)受騙！對(duì)：主要是每個(gè)品牌策略不同，我們更希望客戶隨時(shí)來(lái)買的都是一樣的價(jià)格，這樣心里會(huì)更舒服一些！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—10十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)榉b銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—11十一、怎么這么貴，可以打折嗎？錯(cuò)：不好意思，我們都是不講價(jià)的錯(cuò)：沒(méi)有折扣錯(cuò)：當(dāng)季產(chǎn)品不打折錯(cuò)：目前沒(méi)有折扣錯(cuò)：打折可能要再過(guò)一陣子對(duì)：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué)，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兊模ㄔO(shè)計(jì)、做工、售后----）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，----再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說(shuō)是吧？對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過(guò)----（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點(diǎn)）服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—11十一、怎么這么貴，可以打折嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—12十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？錯(cuò)：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個(gè)價(jià)錯(cuò)：不好意思，真是沒(méi)辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的錯(cuò)：我們這都是公司定價(jià)來(lái)的對(duì)：呵呵！很謝謝您（這么長(zhǎng)時(shí)間）的支持，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的，真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意。對(duì)：很謝謝您的支持，不過(guò)優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過(guò)您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠(chéng)信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—12十二、老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？服裝銷售中問(wèn)題經(jīng)典應(yīng)對(duì)—13十三、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。錯(cuò)：不好意思，這不是多少的問(wèn)題！錯(cuò)：我們新貨確實(shí)沒(méi)有折扣錯(cuò)：您穿起來(lái)好看最重要了，是不是？錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了錯(cuò)：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的錯(cuò)：那您考慮考慮吧對(duì)：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧----（加上贈(zèng)品或是貴賓卡的處理方式）對(duì)：哎呀！這樣真的