【培訓(xùn)課件】營銷八大管理

營銷八大管理1?營銷八大管理1?營銷管理的定義

營銷（管理）是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?！溃┦袌鰻I銷協(xié)會2?營銷管理的定義營銷（管理）是計劃營銷與推銷的區(qū)別

營銷是深刻的認(rèn)識和了解客戶,使產(chǎn)品完成適合他需求的過程

營銷注重買方的需求

營銷的目的是使推銷成為多余

推銷是注重賣方需求

推銷是營銷冰山上的頂點(diǎn)3?營銷與推銷的區(qū)別營銷是深刻的認(rèn)識和了解客戶,使3?什么是管理？

管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo);

管理是做正確的事情及把事情做正確;

管理是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制

管理是服務(wù)不是命令和指揮4?什么是管理？管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，41.營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營銷文化內(nèi)容:建立各層級的經(jīng)營哲學(xué)、共同愿景、營造良好的企業(yè)氛圍；解放戰(zhàn)爭：打過長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地營銷文化核心：創(chuàng)造個人價值：提升生活品質(zhì)

5?1.營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人5?營銷管理是文化管理海貍的故事：

海貍會在自己生活的水域建筑水壩,沒有人發(fā)號施令;每只海貍會獨(dú)立自主地將找到的樹枝放在水壩的合理位置;它們共同保護(hù)著它們共有的家園.

每一個人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！6?營銷管理是文化管理海貍的故事：6?松鼠的故事

松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種子；A松鼠儲藏的食物可能會被B松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來年會生根發(fā)芽；

每個人的付出都是在做有價值的工作7?松鼠的故事松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種野燕的故事

野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；世界上只有一種東西越分越多，這就是愛；愛的鼓勵和喝彩可以感動每一個人的心，激發(fā)每一個人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；8?野燕的故事野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源營銷管理是文化管理共好9?營銷管理是文化管理共好9?營銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理借力-公司永遠(yuǎn)是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論達(dá)成共識10?營銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理達(dá)成共識10?11?11?

招商廣告（續(xù)）7.利潤30%左右；8.免費(fèi)使用“三A”品牌；9.48名咨詢專家；10.PA18網(wǎng)上查詢；11.95511電話咨詢；12.免費(fèi)階段培訓(xùn)；12?招商廣告（續(xù)）7.利潤30%左右；12?13?13?14?14?2.營銷管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻(xiàn)、責(zé)任、進(jìn)??；營銷的人性把握的重要性提升意愿15?2.營銷管理是人性管理人性—人天生懶惰、貪婪、自一個人幹自己願意幹的事情怎麼幹都不覺得纍一個人幹自己不願意幹的事情怎麼幹都覺得纍人性管理16?一個人幹自己願意幹的事情人性管理16?回報家人衣錦還鄉(xiāng)六訪絜矩之道：你怎樣對待別人別人也會怎樣對你以人爲(wèi)本給管理者打分：知識、角色、人格魅力人性管理17?回報家人衣錦還鄉(xiāng)六訪人性管理17?3.營銷管理是團(tuán)隊管理遊戲：盡可能多贏目的：盡可能讓你的小組的高分步驟：1.選色：紅和藍(lán)2.共10組後3組加倍3.優(yōu)兩次談判機(jī)會結(jié)論：1.競爭與合作：雙贏2.有策略的多贏3.好的結(jié)果建立在溝通的基礎(chǔ)上4.遊戲用無止境的存在18?3.營銷管理是團(tuán)隊管理遊戲：盡可能多贏18?

盡可能的多贏19?盡可能的多贏19?

首季啟動：高峰會

首月啟動：開門紅首周啟動：加倍

首日啟動：第一天獎勵加重（假日啟動、開門紅、考核月、四五連動、年終沖刺等）營銷節(jié)奏20?首季啟動：高峰會營銷節(jié)奏20?4.營銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍專業(yè)化推銷流程營銷的節(jié)奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日啟動；21?4.營銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍21營銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟動三月：增員月四月：四五連動五月：四五連動六月：考核月七月：夏季啟動八月：夏季激勵九月：考核月十月：國慶啟動十一月：年終啟動十二月：年終沖刺

22?營銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟動25.營銷管理是計劃與目標(biāo)管理計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營行動方案、執(zhí)行人、時間和最后達(dá)成的效果。計劃的最終目的是養(yǎng)成良好的習(xí)慣。計劃的三個特征：1.滿足團(tuán)隊和個體利益需要2.促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)與合作；3.促進(jìn)資源合理調(diào)配、組織的靈活調(diào)整；.23?5.營銷管理是計劃與目標(biāo)管理計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)立：建立在分析的基礎(chǔ)上內(nèi)容：人力與業(yè)績方法：業(yè)務(wù)員的每天、周、月、年評估：追蹤與績效分析要點(diǎn)：可衡量、可達(dá)成、可激勵共同訂立、公開；.24?目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)24?目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？每日每周每月每年25?目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？25?業(yè)務(wù)員的每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)練：每天檢討學(xué)做情況2.拜訪情況：客戶名單及狀況3.新增名單：拜訪計劃4.增員情況：準(zhǔn)增員名單及數(shù)量（02）26?業(yè)務(wù)員的每天26?業(yè)務(wù)員的每周1.累計拜訪數(shù)量與名單2.累計拜訪次數(shù)：技能檢討3.新增準(zhǔn)主顧數(shù)量4.累計準(zhǔn)增員數(shù)量（02）27?業(yè)務(wù)員的每周1.累計拜訪數(shù)量與名單27?業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)2.月累計拜訪量3.月累計拜訪次數(shù)4.新增準(zhǔn)主顧量5.月累計件數(shù)、FYC及與轉(zhuǎn)正差距6.月累計增員人數(shù)（02）28?業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)28?業(yè)務(wù)員的每季1.累計準(zhǔn)主顧量2.累計保費(fèi)、件數(shù)、傭金、轉(zhuǎn)正差距3.季度接受的教育與訓(xùn)練情況4.本人及增員考核差距（02）29?業(yè)務(wù)員的每季29?業(yè)務(wù)員的每年1.累計準(zhǔn)主顧數(shù)量2.累計成交數(shù)量3.累計FYC及年終獎4.增員數(shù)量及轉(zhuǎn)正人數(shù)（02）30?業(yè)務(wù)員的每年1.累計準(zhǔn)主顧數(shù)量30?KPI——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長率增員率脫落率轉(zhuǎn)正率活動率人均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能繼續(xù)率留存率31?KPI——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長率316.營銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車追蹤的目的：是掌控工作流程、及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；掌控進(jìn)度、步

驟與目標(biāo)達(dá)成差距追蹤的方法：日周月指標(biāo)的掌控、報表的分析會議的追蹤：早夕會、周檢討、各層級例會、陪同、電話；

追蹤大于激勵32?6.營銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車32?7.營銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本1.增員系統(tǒng)2.訓(xùn)練系統(tǒng)3.激勵系統(tǒng)4.活動量管理系統(tǒng)5.會報系統(tǒng)6.銷售支援系統(tǒng)33?7.營銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本33?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?34?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?34?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心人力靠什么提升？人均保費(fèi)靠什么提升？35?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心35?8.營銷管理是創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理市場變化、產(chǎn)品豐富、競爭加劇、客戶需求——產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式上的創(chuàng)新與突破觀念創(chuàng)新：人才戰(zhàn)略、長期經(jīng)營意識、發(fā)展中提升、統(tǒng)一大于差異；追蹤大于激勵；心態(tài)大于技巧；習(xí)慣大于知識有人不一定有業(yè)績，沒有人一定沒有業(yè)績36?8.營銷管理是創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理36?營銷管理說1.營銷管理是目標(biāo)管理:可行\(zhòng)激勵\發(fā)展2.營銷管理是激情管理：信心和意愿3.營銷管理是適性管理：適合的4.營銷管理是基礎(chǔ)管理：構(gòu)筑系統(tǒng)平臺5.營銷管理是倫理管理：代與代的關(guān)系6.營銷管理是利益管理：利益的維護(hù)不打折7.營銷管理是資源管理：行銷資源的整合

37?營銷管理說1.營銷管理是目標(biāo)管理:可行\(zhòng)激勵\發(fā)展37?8.營銷管理是制度管理公平、公正、公開衛(wèi)生間卷紙的故事

好的制度很關(guān)鍵38?8.營銷管理是制度管理38?七人分粥的故事：一天飽六天餓；選好人權(quán)利導(dǎo)致腐?。晃瘑T會要想把什么搞的不了了之；輪流分，分者最后取好的制度很關(guān)鍵39?七人分粥的故事：好的制度很關(guān)鍵39?每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022天生我材必有用，千金散盡還復(fù)來。11:57:5311:57:5311:5712/27/202211:57:53AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2211:57:5311:57Dec-2227-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。11:57:5311:57:5311:57Tuesday,December27,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。12月-2212月-2211:57:5311:57:53December27,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個人的休養(yǎng)。2022年12月27日11:57上午12月-2212月-22擴(kuò)展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。27十二月202211:57:53上午11:57:5312月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月2211:57上午12月-2211:57December27,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2711:57:5311:57:5327December2022科學(xué)，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標(biāo)志。11:57:53上午11:57上午11:57:5312月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2211:5711:57:5311:57:53Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機(jī)緣。事件和決定，這些機(jī)緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當(dāng)時是取決于我們的意志的。2022/12/2711:57:53Tuesday,December27,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2711:57:5312月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-營銷八大管理41?營銷八大管理1?營銷管理的定義

營銷（管理）是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程?！溃┦袌鰻I銷協(xié)會42?營銷管理的定義營銷（管理）是計劃營銷與推銷的區(qū)別

營銷是深刻的認(rèn)識和了解客戶,使產(chǎn)品完成適合他需求的過程

營銷注重買方的需求

營銷的目的是使推銷成為多余

推銷是注重賣方需求

推銷是營銷冰山上的頂點(diǎn)43?營銷與推銷的區(qū)別營銷是深刻的認(rèn)識和了解客戶,使3?什么是管理？

管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，使人在群體里能高效率地完成既定目標(biāo);

管理是做正確的事情及把事情做正確;

管理是計劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)和控制

管理是服務(wù)不是命令和指揮44?什么是管理？管理是設(shè)計和保持一種良好的環(huán)境，41.營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人營銷文化內(nèi)容:建立各層級的經(jīng)營哲學(xué)、共同愿景、營造良好的企業(yè)氛圍；解放戰(zhàn)爭：打過長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地營銷文化核心：創(chuàng)造個人價值：提升生活品質(zhì)

45?1.營銷管理是文化管理營銷文化功能:用統(tǒng)一的理念塑造人5?營銷管理是文化管理海貍的故事：

海貍會在自己生活的水域建筑水壩,沒有人發(fā)號施令;每只海貍會獨(dú)立自主地將找到的樹枝放在水壩的合理位置;它們共同保護(hù)著它們共有的家園.

每一個人都要明確自己的位置，且與同伴彼此尊重；讓我們共同努力！46?營銷管理是文化管理海貍的故事：6?松鼠的故事

松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種子；A松鼠儲藏的食物可能會被B松鼠找到，從而幫助了同伴；有些未被發(fā)現(xiàn)的到來年會生根發(fā)芽；

每個人的付出都是在做有價值的工作47?松鼠的故事松鼠不停的選擇和尋找并儲藏食物或種野燕的故事

野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源于它們交替領(lǐng)飛；主動挑戰(zhàn)艱巨的工作為同伴提升氣流；更重要的是它們不停的鳴叫，彼此喝彩，鼓勁兒；世界上只有一種東西越分越多，這就是愛；愛的鼓勵和喝彩可以感動每一個人的心，激發(fā)每一個人的熱情；別忘了與同伴分享別吝惜你的喝彩；48?野燕的故事野燕換季飛行萬里，如此強(qiáng)的耐力來源營銷管理是文化管理共好49?營銷管理是文化管理共好9?營銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理借力-公司永遠(yuǎn)是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論達(dá)成共識50?營銷理念環(huán)境-成功-自律-倫理達(dá)成共識10?51?11?

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盡可能的多贏59?盡可能的多贏19?

首季啟動：高峰會

首月啟動：開門紅首周啟動：加倍

首日啟動：第一天獎勵加重（假日啟動、開門紅、考核月、四五連動、年終沖刺等）營銷節(jié)奏60?首季啟動：高峰會營銷節(jié)奏20?4.營銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍專業(yè)化推銷流程營銷的節(jié)奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日啟動；61?4.營銷管理是節(jié)奏管理音樂的節(jié)奏=音符、音節(jié)、節(jié)拍21營銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟動三月：增員月四月：四五連動五月：四五連動六月：考核月七月：夏季啟動八月：夏季激勵九月：考核月十月：國慶啟動十一月：年終啟動十二月：年終沖刺

62?營銷節(jié)奏一月：開門紅二月：春節(jié)啟動25.營銷管理是計劃與目標(biāo)管理計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營行動方案、執(zhí)行人、時間和最后達(dá)成的效果。計劃的最終目的是養(yǎng)成良好的習(xí)慣。計劃的三個特征：1.滿足團(tuán)隊和個體利益需要2.促進(jìn)部門間的協(xié)調(diào)與合作；3.促進(jìn)資源合理調(diào)配、組織的靈活調(diào)整；.63?5.營銷管理是計劃與目標(biāo)管理計劃是經(jīng)營思路、經(jīng)營目標(biāo)、目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)設(shè)立：建立在分析的基礎(chǔ)上內(nèi)容：人力與業(yè)績方法：業(yè)務(wù)員的每天、周、月、年評估：追蹤與績效分析要點(diǎn)：可衡量、可達(dá)成、可激勵共同訂立、公開；.64?目標(biāo)管理目標(biāo)與計劃是營業(yè)單位的導(dǎo)航系統(tǒng)24?目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？每日每周每月每年65?目標(biāo)管理的量化追蹤我們管理什么？25?業(yè)務(wù)員的每天1.學(xué)習(xí)訓(xùn)練：每天檢討學(xué)做情況2.拜訪情況：客戶名單及狀況3.新增名單：拜訪計劃4.增員情況：準(zhǔn)增員名單及數(shù)量（02）66?業(yè)務(wù)員的每天26?業(yè)務(wù)員的每周1.累計拜訪數(shù)量與名單2.累計拜訪次數(shù)：技能檢討3.新增準(zhǔn)主顧數(shù)量4.累計準(zhǔn)增員數(shù)量（02）67?業(yè)務(wù)員的每周1.累計拜訪數(shù)量與名單27?業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)2.月累計拜訪量3.月累計拜訪次數(shù)4.新增準(zhǔn)主顧量5.月累計件數(shù)、FYC及與轉(zhuǎn)正差距6.月累計增員人數(shù)（02）68?業(yè)務(wù)員的每月1.當(dāng)月接受的訓(xùn)練總結(jié)28?業(yè)務(wù)員的每季1.累計準(zhǔn)主顧量2.累計保費(fèi)、件數(shù)、傭金、轉(zhuǎn)正差距3.季度接受的教育與訓(xùn)練情況4.本人及增員考核差距（02）69?業(yè)務(wù)員的每季29?業(yè)務(wù)員的每年1.累計準(zhǔn)主顧數(shù)量2.累計成交數(shù)量3.累計FYC及年終獎4.增員數(shù)量及轉(zhuǎn)正人數(shù)（02）70?業(yè)務(wù)員的每年1.累計準(zhǔn)主顧數(shù)量30?KPI——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長率增員率脫落率轉(zhuǎn)正率活動率人均保費(fèi)人均件數(shù)件均保費(fèi)人均產(chǎn)能繼續(xù)率留存率71?KPI——關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)保費(fèi)達(dá)成率人力增長率316.營銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車追蹤的目的：是掌控工作流程、及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；掌控進(jìn)度、步

驟與目標(biāo)達(dá)成差距追蹤的方法：日周月指標(biāo)的掌控、報表的分析會議的追蹤：早夕會、周檢討、各層級例會、陪同、電話；

追蹤大于激勵72?6.營銷管理是追蹤管理執(zhí)行與控制：生產(chǎn)汽車32?7.營銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本1.增員系統(tǒng)2.訓(xùn)練系統(tǒng)3.激勵系統(tǒng)4.活動量管理系統(tǒng)5.會報系統(tǒng)6.銷售支援系統(tǒng)73?7.營銷管理是系統(tǒng)管理系統(tǒng)管理是永續(xù)經(jīng)營之本33?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?74?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)低的原因是什么？?34?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心人力靠什么提升？人均保費(fèi)靠什么提升？75?保費(fèi)從那里來？保費(fèi)=人力人均保費(fèi)人心35?8.營銷管理是創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理市場變化、產(chǎn)品豐富、競爭加劇、客戶需求——產(chǎn)品、價格、渠道、促銷方式上的創(chuàng)新與突破觀念創(chuàng)新：人才戰(zhàn)略、長期經(jīng)營意識、發(fā)展中提升、統(tǒng)一大于差異；追蹤大于激勵；心態(tài)大于技巧；習(xí)慣大于知識有人不一定有業(yè)績，沒有人一定沒有業(yè)績76?8.營銷管理是創(chuàng)新管理簡單堅持與創(chuàng)新管理36?營銷管理說1.營銷管理是目標(biāo)管理:可行\(zhòng)激勵\發(fā)展2.營銷管理是激情管理：信心和意愿3.營銷管理是適性管理：適合的4.營銷管理是基礎(chǔ)管理：構(gòu)筑系統(tǒng)平臺5.營銷管理是倫理管理：代與代的關(guān)系6.營銷管理是利益管理：利益的維護(hù)不打折7.營銷管理是資源管