業(yè)務經理的一天課件

終端制勝的三把金鑰匙管人、管事、管錢?終端制勝的三把金鑰匙管人、管事、管錢?1講師是誰??講師是誰??2小故事<做一個智者>??3管人情況簡介：2006年秋季某品牌開始導入，主競對手為洋河、金六福；銷售人員：區(qū)域經理1名，酒店直銷業(yè)務經理3名，業(yè)務員4名，酒店促銷員10名；?管人情況簡介：?4區(qū)域經理的一天8：30晨會與會成員：酒店業(yè)務員、酒店促銷員會議主持：區(qū)域經理會議程序：每個業(yè)務員陳述今天的工作計劃區(qū)域經理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排區(qū)域經理表揚進步業(yè)務員，并就業(yè)務員暴露出的共性問題提出改正要求在區(qū)域經理的主持下，業(yè)務員與其酒店促銷員協(xié)調事務業(yè)務員散會區(qū)域經理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報區(qū)域經理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求區(qū)域經理就企業(yè)知識、產品知識、促銷技能等進行培訓促銷員散會百年盛世——例：靖江市場?區(qū)域經理的一天百年盛世——例：靖江市場?5百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天晨會結束后為輔導某某業(yè)務員，區(qū)域經理親自帶領其開展工作首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關鍵人物優(yōu)質皮手套——如何搞客情，溝通技巧；然后來到某賓館，該業(yè)務員談判幾次，始終未能進場，區(qū)域經理親自進行進場談判，當場達成理想進店協(xié)議——與客戶高層如何溝通；?百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天?6百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天中午來到某某酒店，該酒店正在開展空瓶換酒的活動區(qū)域經理親自檢查活動執(zhí)行情況；觀察活動效果；之后，回辦事處吃午飯?百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天?7百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天下午某個酒店要求做門頭，區(qū)域經理親自到現(xiàn)場評估；為輔導另外一位業(yè)務員，親自帶領其開展工作——如何回訪酒店；傍晚時，區(qū)域經理來到某某酒店，通過業(yè)務員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議；上客時間，區(qū)域經理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店；?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?8百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天20：30晚會與會成員：業(yè)務員會議主持：區(qū)域經理會議程序：業(yè)務員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題；區(qū)域經理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案；區(qū)域經理總結，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；會議結束，散會?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?9百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天回到住地后就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案；查看促銷物料使用清單；對業(yè)務員進行本月工作績效考核；查看促銷員本月工資表檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃；?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?10

酒店終端推廣操作六式第一式：調查研究

第二式：酒店攻關

第三式：鋪貨與精耕細作

第四式：銷售促進

第五式：二批管理第六式：貨款管理?酒店終端推廣操作六式第一式：調查研究11第一式：調查研究?第一式：調查研究?12拉網式終端調式基礎資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?；A資料的整理：根據(jù)客戶資料及地略圖繪制業(yè)務分布網點總圖，在總圖上標明客戶所在地及編號（一30a)。客戶簡單分級和確定首批開發(fā)目標：路線設定及拜訪頻率的初步確定。?拉網式終端調式基礎資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案13目標酒店范圍確定的方法以價位、銷量為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）目標酒店范圍絕對值界定?目標酒店范圍確定的方法以價位、銷量為支點，找出酒店有類似價位14了解競爭對手確定競爭對手望、聞、問、切綜合診斷法TV廣告濃縮法綜合促銷詢問法可行性銷量比照法綜合判斷競爭者處于什么生命周期競爭者的年銷量銷售渠道的結構產品流向的控制和把握渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀反擊的可能性和力度?了解競爭對手確定競爭對手競爭者處于什么生命周期?15酒店經營之怪現(xiàn)象獅子大開口——進場費拖你沒商量金蟬脫殼?酒店經營之怪現(xiàn)象獅子大開口——進場費?16酒店經營情況調查主管行政部門調查工商、稅務、衛(wèi)生防疫、水電注冊情況、法人更換、經營者與法人關系、經營者個人情況、負債情況等酒店營業(yè)情況、規(guī)模、特色、經營發(fā)展史客人上座率觀察法盈虧平衡點參考：高檔50%、中檔60%、低檔70%財務部詢問法供貨商的反映?酒店經營情況調查主管行政部門調查?17酒店銷售情況調查服務人員詢問法服務員、吧臺小姐和負責人柜臺產品擺放位置觀察法中間--左邊--右邊包裝物比例測定法酒瓶、酒箱和瓶蓋?酒店銷售情況調查服務人員詢問法?18酒店開發(fā)風險調查項目服務員與臺位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營業(yè)時的上座率與其他單位結帳是否拖欠、爭吵是否經常更換老板店面是否屬臨時或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好?酒店開發(fā)風險調查項目服務員與臺位數(shù)配備是否合理?19調查案例成都酒店終端調研資料.xls?調查案例成都酒店終端調研資料.xls?20第二式：酒店攻關?第二式：酒店攻關?21酒店攻擊策略（1）80：20法則推進策略——人力、物力、財力、精力的重點投放?酒店攻擊策略（1）80：20法則推進策略?22酒店攻擊策略（2）智能公關：餐飲店老板（物質與精神統(tǒng)一）物質公關情感公關建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個人名義）知識公關（激發(fā)更高尚的動機）報刊雜志提供解決問題的方法和對策專家培訓方案公關“客情三境界”?酒店攻擊策略（2）智能公關：餐飲店老板（物質與精神統(tǒng)一）?23酒店攻擊策略（3）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理80：20法則建檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好經驗等；手段：贈品二次促銷培訓組織聯(lián)歡或業(yè)務交流……?酒店攻擊策略（3）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理?24第三式：鋪貨和精耕細作?第三式：鋪貨和精耕細作?25酒店鋪貨跟進策略地毯式鋪貨目標酒店的鋪貨時間最長不超過一個月以重點餐飲店為切入點，逐步延伸集中人力、物力---市場沖擊隊建立客戶檔案每天總結鋪貨效果爭取最佳柜臺位置定期回訪?酒店鋪貨跟進策略地毯式鋪貨?26中高檔產品酒店通路的精耕細作何謂精耕細作通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標酒店做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢實施精耕細作的兩個基本點：唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售來自酒店終端的市場信息是最有效的信息?中高檔產品酒店通路的精耕細作何謂精耕細作?27酒店通路精耕細作的內容

核心內容---量化管理人員定量：根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員；工作內容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內容拜訪線路量化：根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；拜訪頻率量化：根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。?酒店通路精耕細作的內容

核心內容---量化管理人員定量：?28第四式：銷售促進?第四式：銷售促進?29宣傳促銷緊相隨促銷小姐的管理（促銷主管很關鍵）消費者的促銷——很重要?宣傳促銷緊相隨促銷小姐的管理（促銷主管很關鍵）?30促銷小姐的管理促銷小姐必須具備的基本知識：產品知識、推銷技能的熟練掌握良好的形象、禮儀自信、端正的態(tài)度如何管理促銷小姐：主觀上的重視利用好晨會（榮譽與標桿）任務的考核和激勵更高需求的調動?促銷小姐的管理促銷小姐必須具備的基本知識：?31沒有動銷，一切都是空談?沒有動銷，一切都是空談?32終端動銷影響終端動銷的因素產品因素口感是否適合價格高低包裝檔次結構是否合理品牌因素品牌形象知名度、美譽度?終端動銷影響終端動銷的因素?33終端動銷影響終端動銷的因素廣告因素力度不夠創(chuàng)意乏力，沖擊力不強媒體選擇問題終端因素終端配合競爭者強力反擊陳列設計?終端動銷影響終端動銷的因素?34終端動銷影響終端動銷的因素終端因素促銷活動終端鋪貨人員因素素質積極性方法關系?終端動銷影響終端動銷的因素?35終端動銷終端動銷的方式品牌影響廣告?zhèn)鞑ゴ黉N導購促銷活動?終端動銷終端動銷的方式?36終端動銷餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的四種分類買斷終端獨家促銷同場促銷自然銷售?終端動銷餐飲終端動銷的方法?37終端動銷餐飲終端動銷的方法買斷終端——動用關系被競爭品牌買斷產品不能做擺臺陳列少量進貨，加強拜訪頻率強化客情關系，主要是大堂經理與吧臺發(fā)展暗促，加大獎勵力度進攻團體在店內的消費尋找自帶酒水的核心消費者?終端動銷餐飲終端動銷的方法?38終端動銷餐飲終端動銷的方法獨家促銷——更好地使用資源公司買斷的終端終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用擴大與客人的推薦面良好、全面的客情關系促銷導購促銷活動集中式、密集式消費者促銷?終端動銷餐飲終端動銷的方法?39終端動銷餐飲終端動銷的方法同場促銷——誰更優(yōu)秀本品牌與競爭品牌同有促銷良好、全面的客情關系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷活動安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面發(fā)展服務員暗促的力度獲得最好的促銷包廂?終端動銷餐飲終端動銷的方法?40終端動銷餐飲終端動銷的方法自然銷售——誰愿意多做一些沒有任何品牌促銷良好、全面的客情關系終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用實施擺臺陳列發(fā)展暗促加強終端的通路促銷?終端動銷餐飲終端動銷的方法?41終端動銷終端動銷的核心要素客情關系生動化陳列終端包裝形象包轉物料使用人員狀態(tài)促銷導購力度營銷人員方法?終端動銷終端動銷的核心要素?42終端促銷實施?終端促銷實施?43終端最有效的動銷方法

——促銷?終端最有效的動銷方法

——促銷?44終端促銷實施促銷的意義廣義的促銷是通過廣告?zhèn)鞑?、公關活動、營業(yè)推廣、人員推介、銷售獎勵等等方法促進銷售實現(xiàn)狹義的促銷是普遍意義上的營業(yè)推廣促銷是通過特殊的或一系列的手段或工具建立起產品與消費者的溝通橋梁促銷是對企業(yè)或產品信息的傳播和釋放促銷的本質是用最適合的方法，最經濟的投入實現(xiàn)銷量的最大化和持久性?終端促銷實施促銷的意義?45終端促銷實施促銷的路徑

信息處理產品信息企業(yè)信息市場信息信息編碼信息解碼消費者識別消費者認知消費者接受、購買信息人員策劃人員消費者?終端促銷實施促銷的路徑信息處理產品信息企業(yè)信息市場信息信息編46案例：終端攔截.doc?案例：?47終端促銷實施促銷的形式通路促銷企業(yè)或制造商對經銷商、分銷商、批發(fā)商、終端等產品流向的各種環(huán)節(jié)進行促銷常用的形式有市場支持、物料支持、返利政策、獎勵政策、營銷培訓、營銷指導消費者促銷產品銷售者為刺激消費者消費需求所實施的活動常用的形式有贈送物品、現(xiàn)金折讓、消費演示、使用指導、售后服務?終端促銷實施促銷的形式?48終端促銷實施通路促銷市場支持：按進貨量給予一定比例的投入支持，用于市場開發(fā)和消費者促銷物料支持：配備一定量的促銷品、宣傳品，用于提高產品的銷售力和形象力獎勵政策：按照銷售量給予不同比例的獎勵（產品、物品、現(xiàn)金）以激勵經銷商更多地銷售產品營銷培訓和指導：提高經銷商的工作質量和積極性，促使經銷商實現(xiàn)更多的銷量，獲得更大的利潤?終端促銷實施通路促銷?49終端促銷實施通路促銷什么樣的通路促銷有效進貨獎勵、免費搭增、進店支持、營銷指導通路促銷的弊端產生依賴竄貨亂價如何避免通路促銷依賴癥引導經銷商共同投入強化營銷指導培訓適度實施物品或現(xiàn)金獎勵?終端促銷實施通路促銷?50終端促銷實施通路促銷如何控制竄貨亂價加強市場管控加大處罰力度有效指導市場運作專用包裝或標簽通路促銷要選擇好時機

通路促銷是一把雙刃劍！?終端促銷實施通路促銷?51終端促銷實施消費者促銷贈送物品：促銷品、大件消費品、買一增一、特殊物品如鮮花、紀念品、收藏品現(xiàn)金折讓：價格減讓、刮獎卡、積分卡、開瓶有獎如瓶內放美金消費演示：說明產品的使用方法，驗證產品的可靠性、安全性如喝油漆售后服務：使用效果、贈送使用附件如海爾?終端促銷實施消費者促銷?52實戰(zhàn)案例空瓶換酒海南雙飛買酒刮獎?實戰(zhàn)案例空瓶換酒?53終端促銷實施消費者促銷的作用嘗試消費，認知產品產生口感依賴，形成習慣消費產生品牌偏好，形成品牌忠誠形成口碑傳播，擴大影響力培育領袖性消費者，建立親和力堅定消費者的態(tài)度，形成重復消費?終端促銷實施消費者促銷的作用?54終端促銷實施消費者促銷的時機和方法產品導入階段及時促銷，提高消費者對產品的認知密集促銷，強化消費者對產品的認知重點促銷，抓住核心消費者需求產品成長階段點面結合促銷，形成銷售氛圍節(jié)奏性促銷，減少投入多種促銷，制造錯覺，營造聲勢?終端促銷實施消費者促銷的時機和方法?55終端促銷實施消費者促銷的時機和方法產品成熟階段逐步取消單點促銷，形成慣性消費強化傳播面，形成品牌效應產品衰退階段大力促銷，穩(wěn)定消費聯(lián)合促銷，整合資源，降低成本互動促銷，為新產品上市做鋪墊?終端促銷實施消費者促銷的時機和方法?56第五式：二批的管理?第五式：二批的管理?57拐點的到來拐點形成的兩個標志：口碑的形成二批要求進貨不同市場不同產品拐點形成的銷售量不同?拐點的到來拐點形成的兩個標志：?58啟動二批的注意事項二批的界定觀念的統(tǒng)一合作協(xié)議書價格的調控物流的掌控合理的價格體系（一般以返點為多）?啟動二批的注意事項二批的界定?59第六式：防止酒店跑單?第六式：防止酒店跑單?60防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法信用控制法責任到人法掌握要款的方法?防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法?61業(yè)務管理表格業(yè)務員拜訪周期表業(yè)務員日報表促銷員日報表其他表格（如“終端動銷表”，促銷物料使用記錄表）?業(yè)務管理表格業(yè)務員拜訪周期表?62酒店業(yè)務經理工具酒店業(yè)務表.doc促銷員管理促銷員表格.doc?酒店業(yè)務經理工具酒店業(yè)務表.doc?63關鍵指標不同階段考核的側重點不同過程指標（拜訪、報表、會議、態(tài)度）結果指標有效開店數(shù)陳列生動化終端陳薦率活躍客戶率市場份額（動銷量、競品銷量）回款額?關鍵指標不同階段考核的側重點不同?64必要的監(jiān)督市場組——督查區(qū)域主管——抽查促銷主管——巡查?必要的監(jiān)督市場組——督查?65產品導入實施的關鍵點投入的比例及運用助銷及時、直銷運作培訓到位打造質量（鋪貨效率與鋪貨質量）推拉的有效結合執(zhí)行到位、工作細化追蹤、檢查?產品導入實施的關鍵點投入的比例及運用?66如何挖掘實踐營銷撰寫促銷方案需要具備哪些條件？敏銳的眼睛---電視、報紙、雜志千里耳---身邊的人所談論細膩的心---轉換思維善于挖掘熱點事件?如何挖掘實踐營銷撰寫促銷方案需要具備哪些條件？?67小狗四肢被砍斷事件虐待動物事件引發(fā)爭議聽---新聞聞---關注后續(xù)望---從網絡論壇、媒體看百姓的評論切---找到事件介入點?小狗四肢被砍斷事件虐待動物事件引發(fā)爭議?68建立寵物協(xié)會宗旨1、收養(yǎng)流浪狗、貓2、建立領養(yǎng)熱線3、與寵物醫(yī)院建立醫(yī)療設施4、訓練技能5、在網上成立基金會，只要每消費一瓶水就能捐贈1分錢，基金會的錢用在全國寵物救助上?建立寵物協(xié)會宗旨?69謝謝大家??70每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-2212月-22Tuesday,December27,2022天生我材必有用，千金散盡還復來。13:37:0713:37:0713:3712/27/20221:37:07PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2213:37:0713:37Dec-2227-Dec-22得道多助失道寡助，掌控人心方位上。13:37:0713:37:0713:37Tuesday,December27,2022安全在于心細，事故出在麻痹。12月-2212月-2213:37:0713:37:07December27,2022加強自身建設，增強個人的休養(yǎng)。2022年12月27日1:37下午12月-2212月-22擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。27十二月20221:37:07下午13:37:0712月-22做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。十二月221:37下午12月-2213:37December27,2022時間是人類發(fā)展的空間。2022/12/2713:37:0713:37:0727December2022科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。1:37:07下午1:37下午13:37:0712月-22每天都是美好的一天，新的一天開啟。12月-2212月-2213:3713:37:0713:37:07Dec-22人生不是自發(fā)的自我發(fā)展，而是一長串機緣。事件和決定，這些機緣、事件和決定在它們實現(xiàn)的當時是取決于我們的意志的。2022/12/2713:37:07Tuesday,December27,2022感情上的親密，發(fā)展友誼；錢財上的親密，破壞友誼。12月-222022/12/2713:37:0712月-22謝謝大家！每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。12月-71終端制勝的三把金鑰匙管人、管事、管錢?終端制勝的三把金鑰匙管人、管事、管錢?72講師是誰??講師是誰??73小故事<做一個智者>??74管人情況簡介：2006年秋季某品牌開始導入，主競對手為洋河、金六福；銷售人員：區(qū)域經理1名，酒店直銷業(yè)務經理3名，業(yè)務員4名，酒店促銷員10名；?管人情況簡介：?75區(qū)域經理的一天8：30晨會與會成員：酒店業(yè)務員、酒店促銷員會議主持：區(qū)域經理會議程序：每個業(yè)務員陳述今天的工作計劃區(qū)域經理就昨日晚會遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排區(qū)域經理表揚進步業(yè)務員，并就業(yè)務員暴露出的共性問題提出改正要求在區(qū)域經理的主持下，業(yè)務員與其酒店促銷員協(xié)調事務業(yè)務員散會區(qū)域經理收看促銷員昨日工作報表，并聽取口頭匯報區(qū)域經理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求區(qū)域經理就企業(yè)知識、產品知識、促銷技能等進行培訓促銷員散會百年盛世——例：靖江市場?區(qū)域經理的一天百年盛世——例：靖江市場?76百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天晨會結束后為輔導某某業(yè)務員，區(qū)域經理親自帶領其開展工作首先拜訪了一家動銷了的酒店，贈送關鍵人物優(yōu)質皮手套——如何搞客情，溝通技巧；然后來到某賓館，該業(yè)務員談判幾次，始終未能進場，區(qū)域經理親自進行進場談判，當場達成理想進店協(xié)議——與客戶高層如何溝通；?百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天?77百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天中午來到某某酒店，該酒店正在開展空瓶換酒的活動區(qū)域經理親自檢查活動執(zhí)行情況；觀察活動效果；之后，回辦事處吃午飯?百年盛世——例：靖江市場區(qū)域經理的一天?78百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天下午某個酒店要求做門頭，區(qū)域經理親自到現(xiàn)場評估；為輔導另外一位業(yè)務員，親自帶領其開展工作——如何回訪酒店；傍晚時，區(qū)域經理來到某某酒店，通過業(yè)務員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議；上客時間，區(qū)域經理連續(xù)檢查了三家正在開展贈飲小酒活動的酒店；?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?79百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天20：30晚會與會成員：業(yè)務員會議主持：區(qū)域經理會議程序：業(yè)務員逐個匯報今日主要工作及發(fā)生的問題；區(qū)域經理就上述匯報中的簡單問題當然提出解決方案，難點問題留待明日晨會給出解決方案；區(qū)域經理總結，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；會議結束，散會?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?80百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天回到住地后就晚會中出現(xiàn)的難點問題，思考解決方案；查看促銷物料使用清單；對業(yè)務員進行本月工作績效考核；查看促銷員本月工資表檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計劃；?百年盛世—例：靖江市場區(qū)域經理的一天?81

酒店終端推廣操作六式第一式：調查研究

第二式：酒店攻關

第三式：鋪貨與精耕細作

第四式：銷售促進

第五式：二批管理第六式：貨款管理?酒店終端推廣操作六式第一式：調查研究82第一式：調查研究?第一式：調查研究?83拉網式終端調式基礎資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案，畫出地略圖?；A資料的整理：根據(jù)客戶資料及地略圖繪制業(yè)務分布網點總圖，在總圖上標明客戶所在地及編號（一30a)?？蛻艉唵畏旨壓痛_定首批開發(fā)目標：路線設定及拜訪頻率的初步確定。?拉網式終端調式基礎資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案84目標酒店范圍確定的方法以價位、銷量為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）目標酒店范圍絕對值界定?目標酒店范圍確定的方法以價位、銷量為支點，找出酒店有類似價位85了解競爭對手確定競爭對手望、聞、問、切綜合診斷法TV廣告濃縮法綜合促銷詢問法可行性銷量比照法綜合判斷競爭者處于什么生命周期競爭者的年銷量銷售渠道的結構產品流向的控制和把握渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀反擊的可能性和力度?了解競爭對手確定競爭對手競爭者處于什么生命周期?86酒店經營之怪現(xiàn)象獅子大開口——進場費拖你沒商量金蟬脫殼?酒店經營之怪現(xiàn)象獅子大開口——進場費?87酒店經營情況調查主管行政部門調查工商、稅務、衛(wèi)生防疫、水電注冊情況、法人更換、經營者與法人關系、經營者個人情況、負債情況等酒店營業(yè)情況、規(guī)模、特色、經營發(fā)展史客人上座率觀察法盈虧平衡點參考：高檔50%、中檔60%、低檔70%財務部詢問法供貨商的反映?酒店經營情況調查主管行政部門調查?88酒店銷售情況調查服務人員詢問法服務員、吧臺小姐和負責人柜臺產品擺放位置觀察法中間--左邊--右邊包裝物比例測定法酒瓶、酒箱和瓶蓋?酒店銷售情況調查服務人員詢問法?89酒店開發(fā)風險調查項目服務員與臺位數(shù)配備是否合理管理層次是否清晰，員工精神面貌如何正常營業(yè)時的上座率與其他單位結帳是否拖欠、爭吵是否經常更換老板店面是否屬臨時或違章建筑員工工資是否過低、是否拖欠老板的籍貫，是否有不良嗜好?酒店開發(fā)風險調查項目服務員與臺位數(shù)配備是否合理?90調查案例成都酒店終端調研資料.xls?調查案例成都酒店終端調研資料.xls?91第二式：酒店攻關?第二式：酒店攻關?92酒店攻擊策略（1）80：20法則推進策略——人力、物力、財力、精力的重點投放?酒店攻擊策略（1）80：20法則推進策略?93酒店攻擊策略（2）智能公關：餐飲店老板（物質與精神統(tǒng)一）物質公關情感公關建立老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案重大節(jié)日的禮節(jié)性拜訪（最好以個人名義）知識公關（激發(fā)更高尚的動機）報刊雜志提供解決問題的方法和對策專家培訓方案公關“客情三境界”?酒店攻擊策略（2）智能公關：餐飲店老板（物質與精神統(tǒng)一）?94酒店攻擊策略（3）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理80：20法則建檔案，包括年齡、學歷、性格、嗜好經驗等；手段：贈品二次促銷培訓組織聯(lián)歡或業(yè)務交流……?酒店攻擊策略（3）對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理?95第三式：鋪貨和精耕細作?第三式：鋪貨和精耕細作?96酒店鋪貨跟進策略地毯式鋪貨目標酒店的鋪貨時間最長不超過一個月以重點餐飲店為切入點，逐步延伸集中人力、物力---市場沖擊隊建立客戶檔案每天總結鋪貨效果爭取最佳柜臺位置定期回訪?酒店鋪貨跟進策略地毯式鋪貨?97中高檔產品酒店通路的精耕細作何謂精耕細作通過對目標市場區(qū)域劃分，對通路中所有目標酒店做到定人、定域、定點、定線、定期、定時的細致化服務和管理，達到對市場產品銷售狀況、競爭狀況的全面掌控，樹立公司產品在通路中的競爭優(yōu)勢實施精耕細作的兩個基本點：唯有酒店終端的銷售才是真正的銷售來自酒店終端的市場信息是最有效的信息?中高檔產品酒店通路的精耕細作何謂精耕細作?98酒店通路精耕細作的內容

核心內容---量化管理人員定量：根據(jù)客戶的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備人員；工作內容定量：每天拜訪的客戶數(shù)必須達到公司標準；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務工作內容拜訪線路量化：根據(jù)對客戶的了解，按照規(guī)定的工作路線，按程序拜訪；拜訪頻率量化：根據(jù)客戶級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務，以使人員使用、時間使用更有效。?酒店通路精耕細作的內容

核心內容---量化管理人員定量：?99第四式：銷售促進?第四式：銷售促進?100宣傳促銷緊相隨促銷小姐的管理（促銷主管很關鍵）消費者的促銷——很重要?宣傳促銷緊相隨促銷小姐的管理（促銷主管很關鍵）?101促銷小姐的管理促銷小姐必須具備的基本知識：產品知識、推銷技能的熟練掌握良好的形象、禮儀自信、端正的態(tài)度如何管理促銷小姐：主觀上的重視利用好晨會（榮譽與標桿）任務的考核和激勵更高需求的調動?促銷小姐的管理促銷小姐必須具備的基本知識：?102沒有動銷，一切都是空談?沒有動銷，一切都是空談?103終端動銷影響終端動銷的因素產品因素口感是否適合價格高低包裝檔次結構是否合理品牌因素品牌形象知名度、美譽度?終端動銷影響終端動銷的因素?104終端動銷影響終端動銷的因素廣告因素力度不夠創(chuàng)意乏力，沖擊力不強媒體選擇問題終端因素終端配合競爭者強力反擊陳列設計?終端動銷影響終端動銷的因素?105終端動銷影響終端動銷的因素終端因素促銷活動終端鋪貨人員因素素質積極性方法關系?終端動銷影響終端動銷的因素?106終端動銷終端動銷的方式品牌影響廣告?zhèn)鞑ゴ黉N導購促銷活動?終端動銷終端動銷的方式?107終端動銷餐飲終端動銷的方法餐飲終端動銷的四種分類買斷終端獨家促銷同場促銷自然銷售?終端動銷餐飲終端動銷的方法?108終端動銷餐飲終端動銷的方法買斷終端——動用關系被競爭品牌買斷產品不能做擺臺陳列少量進貨，加強拜訪頻率強化客情關系，主要是大堂經理與吧臺發(fā)展暗促，加大獎勵力度進攻團體在店內的消費尋找自帶酒水的核心消費者?終端動銷餐飲終端動銷的方法?109終端動銷餐飲終端動銷的方法獨家促銷——更好地使用資源公司買斷的終端終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用擴大與客人的推薦面良好、全面的客情關系促銷導購促銷活動集中式、密集式消費者促銷?終端動銷餐飲終端動銷的方法?110終端動銷餐飲終端動銷的方法同場促銷——誰更優(yōu)秀本品牌與競爭品牌同有促銷良好、全面的客情關系更好的陳列與宣傳展示更新穎、更有力的促銷活動安排更好的促銷員，指導促銷員擴大活動面發(fā)展服務員暗促的力度獲得最好的促銷包廂?終端動銷餐飲終端動銷的方法?111終端動銷餐飲終端動銷的方法自然銷售——誰愿意多做一些沒有任何品牌促銷良好、全面的客情關系終端生動化、標準化陳列終端陳列架、廣告品的使用實施擺臺陳列發(fā)展暗促加強終端的通路促銷?終端動銷餐飲終端動銷的方法?112終端動銷終端動銷的核心要素客情關系生動化陳列終端包裝形象包轉物料使用人員狀態(tài)促銷導購力度營銷人員方法?終端動銷終端動銷的核心要素?113終端促銷實施?終端促銷實施?114終端最有效的動銷方法

——促銷?終端最有效的動銷方法

——促銷?115終端促銷實施促銷的意義廣義的促銷是通過廣告?zhèn)鞑?、公關活動、營業(yè)推廣、人員推介、銷售獎勵等等方法促進銷售實現(xiàn)狹義的促銷是普遍意義上的營業(yè)推廣促銷是通過特殊的或一系列的手段或工具建立起產品與消費者的溝通橋梁促銷是對企業(yè)或產品信息的傳播和釋放促銷的本質是用最適合的方法，最經濟的投入實現(xiàn)銷量的最大化和持久性?終端促銷實施促銷的意義?116終端促銷實施促銷的路徑

信息處理產品信息企業(yè)信息市場信息信息編碼信息解碼消費者識別消費者認知消費者接受、購買信息人員策劃人員消費者?終端促銷實施促銷的路徑信息處理產品信息企業(yè)信息市場信息信息編117案例：終端攔截.doc?案例：?118終端促銷實施促銷的形式通路促銷企業(yè)或制造商對經銷商、分銷商、批發(fā)商、終端等產品流向的各種環(huán)節(jié)進行促銷常用的形式有市場支持、物料支持、返利政策、獎勵政策、營銷培訓、營銷指導消費者促銷產品銷售者為刺激消費者消費需求所實施的活動常用的形式有贈送物品、現(xiàn)金折讓、消費演示、使用指導、售后服務?終端促銷實施促銷的形式?119終端促銷實施通路促銷市場支持：按進貨量給予一定比例的投入支持，用于市場開發(fā)和消費者促銷物料支持：配備一定量的促銷品、宣傳品，用于提高產品的銷售力和形象力獎勵政策：按照銷售量給予不同比例的獎勵（產品、物品、現(xiàn)金）以激勵經銷商更多地銷售產品營銷培訓和指導：提高經銷商的工作質量和積極性，促使經銷商實現(xiàn)更多的銷量，獲得更大的利潤?終端促銷實施通路促銷?120終端促銷實施通路促銷什么樣的通路促銷有效進貨獎勵、免費搭增、進店支持、營銷指導通路促銷的弊端產生依賴竄貨亂價如何避免通路促銷依賴癥引導經銷商共同投入強化營銷指導培訓適度實施物品或現(xiàn)金獎勵?終端促銷實施通路促銷?121終端促銷實施通路促銷如何控制竄貨亂價加強市場管控加大處罰力度有效指導市場運作專用包裝或標簽通路促銷要選擇好時機

通路促銷是一把雙刃劍！?終端促銷實施通路促銷?122終端促銷實施消費者促銷贈送物品：促銷品、大件消費品、買一增一、特殊物品如鮮花、紀念品、收藏品現(xiàn)金折讓：價格減讓、刮獎卡、積分卡、開瓶有獎如瓶內放美金消費演示：說明產品的使用方法，驗證產品的可靠性、安全性如喝油漆售后服務：使用效果、贈送使用附件如海爾?終端促銷實施消費者促銷?123實戰(zhàn)案例空瓶換酒海南雙飛買酒刮獎?實戰(zhàn)案例空瓶換酒?124終端促銷實施消費者促銷的作用嘗試消費，認知產品產生口感依賴，形成習慣消費產生品牌偏好，形成品牌忠誠形成口碑傳播，擴大影響力培育領袖性消費者，建立親和力堅定消費者的態(tài)度，形成重復消費?終端促銷實施消費者促銷的作用?125終端促銷實施消費者促銷的時機和方法產品導入階段及時促銷，提高消費者對產品的認知密集促銷，強化消費者對產品的認知重點促銷，抓住核心消費者需求產品成長階段點面結合促銷，形成銷售氛圍節(jié)奏性促銷，減少投入多種促銷，制造錯覺，營造聲勢?終端促銷實施消費者促銷的時機和方法?126終端促銷實施消費者促銷的時機和方法產品成熟階段逐步取消單點促銷，形成慣性消費強化傳播面，形成品牌效應產品衰退階段大力促銷，穩(wěn)定消費聯(lián)合促銷，整合資源，降低成本互動促銷，為新產品上市做鋪墊?終端促銷實施消費者促銷的時機和方法?127第五式：二批的管理?第五式：二批的管理?128拐點的到來拐點形成的兩個標志：口碑的形成二批要求進貨不同市場不同產品拐點形成的銷售量不同?拐點的到來拐點形成的兩個標志：?129啟動二批的注意事項二批的界定觀念的統(tǒng)一合作協(xié)議書價格的調控物流的掌控合理的價格體系（一般以返點為多）?啟動二批的注意事項二批的界定?130第六式：防止酒店跑單?第六式：防止酒店跑單?131防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法信用控制法責任到人法掌握要款的方法?防止酒店跑單的方法挑燈夜戰(zhàn)法?132業(yè)務管理表格業(yè)務員拜訪周期表業(yè)務員日報表促銷