深圳中原-中原策劃工具

中原常用策劃工具深圳中原事業(yè)二部結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型客戶分類(lèi)模型客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位客戶具象描述工具結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型冰山理論模型結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（SWOT模型）優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)遇（O）威脅（T）S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。是項(xiàng)目的內(nèi)部因素，具體包括：地段、資源（人文、自然景觀）、交通教育等配套、有利的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、良好的品牌形象、規(guī)模體量、產(chǎn)品質(zhì)量、戶型等。也是項(xiàng)目的內(nèi)部因素及周邊環(huán)境，具體包括：地理位置、資源、交通教育等配套、質(zhì)量、戶型、噪音、周邊環(huán)境（農(nóng)民房、高壓線、廠房等）、規(guī)劃限制（限高、容積率限制、立面限制等）是項(xiàng)目的外部因素，具體包括規(guī)劃利好、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、宏觀大勢(shì)、行業(yè)走勢(shì)等.也是項(xiàng)目的外部因素，具體包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、同質(zhì)化、市場(chǎng)緊縮、行業(yè)政策變化、經(jīng)濟(jì)衰退、突發(fā)事件等失敗的SWOT分析（只羅列，沒(méi)提出方向）GOLF資源優(yōu)勢(shì)；區(qū)域內(nèi)第一城存在，配套相對(duì)完善；交通便利，通達(dá)性好。S優(yōu)勢(shì)W劣勢(shì)周邊環(huán)境較差，水泥廠和現(xiàn)狀村對(duì)項(xiàng)目品質(zhì)影響較大；規(guī)劃限制條件過(guò)多制約項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。O機(jī)會(huì)區(qū)域開(kāi)發(fā)帶動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的模式；城市發(fā)展進(jìn)入主動(dòng)郊區(qū)化階段；“大北京”向東的發(fā)展趨勢(shì)；國(guó)家房地產(chǎn)政策的不確定因素；開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，前期價(jià)值不易實(shí)現(xiàn)。T威脅成功的SWOT分析（導(dǎo)出結(jié)果為策略方向）結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型客戶分類(lèi)模型客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位客戶具象描述工具項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析體系波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型冰山理論模型項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析體系城市區(qū)位地段規(guī)劃設(shè)計(jì)園林建筑設(shè)計(jì)戶型設(shè)計(jì)物業(yè)管理配套品牌結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（基本要素）結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（案例）城市分析區(qū)位分析地段分析規(guī)劃結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（案例）建筑和園林分析戶型分析配套分析結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)性的系統(tǒng)思考模型客戶分類(lèi)模型客戶敏感點(diǎn)與物業(yè)發(fā)展建議對(duì)位客戶具象描述工具結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目分析波士頓矩陣產(chǎn)品分析模型冰山理論模型3C模型：基礎(chǔ)礎(chǔ)性的系統(tǒng)統(tǒng)思考模型型自身（Corporation）客戶（Customer）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（（Competition））模型最初是是日本戰(zhàn)略略大師大前前研一提出出的3C戰(zhàn)略三角形形認(rèn)為，成成功的戰(zhàn)略略至少有三三個(gè)關(guān)鍵因因素，即公公司自身（（Corporation）、公司顧顧客（Customer）和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手（Competition）?，F(xiàn)在已經(jīng)成成為策劃人人從前期定定位、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略、策策略執(zhí)行，，甚至銷(xiāo)售售技巧全部部要涉及到到基本方法法論。該工具的主主線是項(xiàng)目目自身和客客戶之間的的關(guān)系，考考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是基于于是否分流流項(xiàng)目的目目標(biāo)客戶群群為標(biāo)準(zhǔn)的的。結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)項(xiàng)目分析（（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)礎(chǔ)性的系統(tǒng)統(tǒng)思考模型型客戶分類(lèi)模模型客戶敏感點(diǎn)點(diǎn)與物業(yè)發(fā)發(fā)展建議對(duì)對(duì)位客戶具象描描述工具結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)項(xiàng)目分析波士頓矩陣陣產(chǎn)品分析析模型冰山理論模模型客戶類(lèi)型生活形態(tài)居住偏好基本置業(yè)依據(jù)典型項(xiàng)目彰顯地位的成功家庭處于社會(huì)的中高端階層，數(shù)量較少社會(huì)認(rèn)同的成功人士工作繁忙，沒(méi)有太多時(shí)間經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，愛(ài)好高檔次的休閑娛樂(lè)活動(dòng)

房屋是其社會(huì)標(biāo)簽希望小區(qū)有完備的健身娛樂(lè)場(chǎng)所希望小區(qū)有良好的停車(chē)硬件設(shè)施看重高水平的物管，體現(xiàn)身份面積要求大資源環(huán)境產(chǎn)品舒適度圈層星河丹堤萊蒙水榭山注重自我的社會(huì)新銳家庭主要成員比較年輕；子女幼年或者沒(méi)有孩子接受比較多元化的思想觀念?yuàn)蕵?lè)休閑活動(dòng)豐富，喜愛(ài)社交活動(dòng)

對(duì)房屋更看中心理上帶來(lái)的享受；房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個(gè)性特征強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會(huì)活動(dòng)希望與城市娛樂(lè)場(chǎng)所比較接近性?xún)r(jià)比社區(qū)配套產(chǎn)品實(shí)用性公共空間金地梅隴鎮(zhèn)萬(wàn)科金域華府注重家庭的望子成龍家庭家庭收入一般，以孩子為中心；關(guān)注孩子健康成長(zhǎng)有強(qiáng)烈的家庭觀念

認(rèn)為房屋是為孩子提供健康成長(zhǎng)的地方；傾向選擇文化教育環(huán)境好的小區(qū)性?xún)r(jià)比教育產(chǎn)品實(shí)用性萊蒙水榭春天關(guān)心健康的老齡化家庭家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化；一般進(jìn)行老人喜愛(ài)的安靜的運(yùn)動(dòng)房屋是照顧老人的地方；對(duì)周邊的交通和醫(yī)療機(jī)構(gòu)要求較高。生活和服務(wù)配套——價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭

這類(lèi)家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點(diǎn)和奮斗期；對(duì)房屋的購(gòu)買(mǎi)抱一種務(wù)實(shí)態(tài)度，；在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省。

房屋對(duì)其有重要的投資意義；購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中對(duì)房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對(duì)質(zhì)量很看重。價(jià)格戶型金地上塘道（以家庭關(guān)關(guān)注點(diǎn)為依依據(jù)的）客客戶分類(lèi)模模型結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)項(xiàng)目分析（（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)礎(chǔ)性的系統(tǒng)統(tǒng)思考模型型客戶分類(lèi)模模型客戶敏感點(diǎn)點(diǎn)與物業(yè)發(fā)發(fā)展建議對(duì)對(duì)位客戶具象描描述工具結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)項(xiàng)目分析波士頓矩陣陣產(chǎn)品分析析模型冰山山理理論論模模型型客戶戶敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)與與物物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展建建議議對(duì)對(duì)位位產(chǎn)品分支戶型園林建筑風(fēng)格公共空間外立面社區(qū)規(guī)劃社區(qū)配套智能化精裝修產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)分分析析*編號(hào)產(chǎn)品價(jià)值敏感點(diǎn)客戶敏感等級(jí)應(yīng)對(duì)策略高中低1戶型

滿足2園林

超越3公共空間

滿足4社區(qū)配套（會(huì)所等）

超越5外立面

超越6建筑風(fēng)格

滿足7社區(qū)規(guī)劃

滿足8精裝修

滿足9智能化

超越模型型中中最最核核心心的的部部分分是是客客戶戶對(duì)對(duì)于于產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)值值的的敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)，，依依據(jù)據(jù)是是項(xiàng)項(xiàng)目目目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群（（已已成成交交客客戶戶、、類(lèi)類(lèi)比比項(xiàng)項(xiàng)目目客客戶戶））的的客客戶戶問(wèn)問(wèn)卷卷統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析或或者者典典型型客客戶戶訪訪談?wù)労秃陀^觀點(diǎn)點(diǎn)提提煉煉。。結(jié)構(gòu)構(gòu)化化的的項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析（（SWOT模型型））3C模型型：：基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性的的系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考模模型型客戶戶分分類(lèi)類(lèi)模模型型客戶戶敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)與與物物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展建建議議對(duì)對(duì)位位客戶戶具具象象描描述述工工具具結(jié)構(gòu)構(gòu)化化的的項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析波士士頓頓矩矩陣陣產(chǎn)產(chǎn)品品分分析析模模型型冰山山理理論論模模型型客戶戶具具象象描描述述（（模模型型））對(duì)于于客客戶戶基基本本描描述述不不外外乎乎客客戶戶年年齡齡、、職職業(yè)業(yè)、、工工作作和和居居住住區(qū)區(qū)域域等等基基本本信信息息，，深深入入挖挖掘掘客客戶戶的的價(jià)價(jià)值值體體系系，，往往往往是是從從消消費(fèi)費(fèi)、、生生活活、、休休閑閑和和工工作作4各方方面面入入手手描描述述。?？蛻粝M(fèi)習(xí)慣客戶生活習(xí)慣AB客戶工作習(xí)慣D客戶休閑習(xí)慣C客戶戶具具象象描描述述（（示示例例））星巴巴克克是是必必須須的的打車(chē)車(chē)是是經(jīng)經(jīng)常常地地很多多都都有有MSN手提提經(jīng)經(jīng)常常用用名牌牌至至少少2件辦公公地地點(diǎn)點(diǎn)在在寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓結(jié)構(gòu)構(gòu)化化的的項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析（（SWOT模型型））3C模型型：：基基礎(chǔ)礎(chǔ)性性的的系系統(tǒng)統(tǒng)思思考考模模型型客戶戶分分類(lèi)類(lèi)模模型型客戶戶敏敏感感點(diǎn)點(diǎn)與與物物業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展建建議議對(duì)對(duì)位位客戶戶具具象象描描述述工工具具結(jié)構(gòu)化的的項(xiàng)目分分析波士頓矩矩陣產(chǎn)品品分析模模型冰山理論論模型波士頓矩矩陣圖波士斷矩矩陣的提提出波士頓矩矩陣（BCGMatrix）又稱(chēng)市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率率-相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)份額矩矩陣、波波士頓咨咨詢(xún)集團(tuán)團(tuán)法、四四象限分分析法、、產(chǎn)品系系列結(jié)構(gòu)構(gòu)管理法法等，是是由美國(guó)國(guó)著名的的管理學(xué)學(xué)家、波波士頓咨咨詢(xún)公司司創(chuàng)始人人布魯斯斯·亨德森于于1970年首創(chuàng)的的一種用用來(lái)分析析和規(guī)劃劃企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合的方法法。布魯斯·亨德森1）波士頓頓矩陣的的形成2）波士士頓模型型構(gòu)成及產(chǎn)產(chǎn)品分析析運(yùn)用產(chǎn)品綜合合評(píng)判因因素——景觀資源源遮擋/視野噪音及灰灰塵朝向采光戶型通透透性梯戶比戶型內(nèi)部部結(jié)構(gòu)贈(zèng)送率風(fēng)水問(wèn)題題（角沖沖、路沖沖等）產(chǎn)品綜合合評(píng)判因因素最優(yōu)優(yōu)產(chǎn)品，，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)格最最大化性?xún)r(jià)比最最高產(chǎn)品品，可實(shí)實(shí)現(xiàn)快速速出貨，，回籠資資金比較型產(chǎn)產(chǎn)品，需需要依賴(lài)賴(lài)引導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售（價(jià)價(jià)格引導(dǎo)導(dǎo)、產(chǎn)品品引導(dǎo)）），但可可保證資資金回籠籠存在問(wèn)題題且難以以下消化化產(chǎn)品，，通常只只能依靠靠低價(jià)、、促銷(xiāo)方方式打開(kāi)開(kāi)銷(xiāo)售局局面1)明星產(chǎn)品3）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品4）瘦狗產(chǎn)品2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品3）波士頓頓模型價(jià)格制定定運(yùn)用價(jià)格超越買(mǎi)方預(yù)期及及以上，，通過(guò)較較長(zhǎng)的時(shí)時(shí)間及推推廣輔助助推動(dòng)其其成交，，從而博博取較高高利潤(rùn)，，適合價(jià)值值導(dǎo)向性強(qiáng)強(qiáng)的客戶戶，開(kāi)盤(pán)目標(biāo)出貨貨率預(yù)期期在35%左右右價(jià)格界于于買(mǎi)賣(mài)雙雙方預(yù)期期之間，，適合追求求性?xún)r(jià)比比客戶，，借開(kāi)盤(pán)氛氛圍目標(biāo)標(biāo)出貨率率在70%-80%價(jià)格接近近甚至低低于客戶戶對(duì)此單單位的預(yù)預(yù)期，適合投資資客及大大量?jī)r(jià)格格導(dǎo)向的的客戶，，開(kāi)盤(pán)穩(wěn)定定出貨率率在80-90%1)明星產(chǎn)品3）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品4）瘦狗產(chǎn)品2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品爭(zhēng)取利潤(rùn)潤(rùn)單位30%穩(wěn)定出貨貨單位20%博取利潤(rùn)潤(rùn)單位50%營(yíng)銷(xiāo)532原則目標(biāo)：開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售售率60%（適合呈漲幅幅的市場(chǎng)）3）波士頓模型型價(jià)格制定運(yùn)用用價(jià)格超越買(mǎi)方預(yù)期及以上上，通過(guò)較長(zhǎng)長(zhǎng)的時(shí)間及推推廣輔助推動(dòng)動(dòng)其成交，從從而博取較高高利潤(rùn)，適合價(jià)值導(dǎo)向性強(qiáng)的客客戶，開(kāi)盤(pán)目標(biāo)出貨率預(yù)預(yù)期在60-70%左右價(jià)格接近甚至至低于客戶對(duì)對(duì)此單位的預(yù)預(yù)期，適合投資客及及大量?jī)r(jià)格導(dǎo)導(dǎo)向的客戶，，開(kāi)盤(pán)穩(wěn)定出貨貨率在70-80%1)明星產(chǎn)品3）問(wèn)號(hào)產(chǎn)品4）瘦狗產(chǎn)品2）現(xiàn)金牛產(chǎn)品穩(wěn)定出貨單位位80%博取利潤(rùn)單位位20%營(yíng)銷(xiāo)28原則目標(biāo)：開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)銷(xiāo)售率80%左右（適合不不穩(wěn)定的市場(chǎng)場(chǎng)）4）波士頓模型型前期戶型配比比制定運(yùn)用4）波士頓模型型前期戶型配比比制定運(yùn)用5）波士頓模型型推售策略制定定運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目目分析（SWOT模型）3C模型：基礎(chǔ)性性的系統(tǒng)思考考模型客戶分類(lèi)模型型客戶敏感點(diǎn)與與物業(yè)發(fā)展建建議對(duì)位客戶具象描述述工具結(jié)構(gòu)化的項(xiàng)目目分析波士頓矩陣產(chǎn)產(chǎn)品分析模型型冰山理論模型型心理學(xué)家弗洛洛伊德和著名作家海明威他們?cè)?jīng)在各各自領(lǐng)域里所所提出過(guò)的““冰山理論””?！犯ヂ逡恋碌娜巳烁窭碚撝?，，他認(rèn)為人的的人格就像海海面上的冰山山一樣，露出出來(lái)的僅僅只只是一部分，，即有意識(shí)的的層面；剩下下的絕大部分分是處于無(wú)意意識(shí)的，而這這絕大部分在某某種程度上決決定著人的發(fā)發(fā)展和行為?！泛Ｃ魍J(rèn)為：：“冰山運(yùn)動(dòng)動(dòng)之雄偉壯觀觀，是因?yàn)樗挥邪朔种辉谒嫔仙稀！蔽膶W(xué)作作品中，文字字和形象是所所謂的“八分分之一”，而而情感和思想想是所謂的““八分之七””。前兩者是是具體可見(jiàn)的的，后兩者是是寓于前兩者者之中的，是是冰山的基礎(chǔ)。冰山理論模型型分析弗洛伊德德和海明威各各自提出的““冰山理論””，有一個(gè)核核心的共同點(diǎn)點(diǎn)，即“透過(guò)表象象，找本質(zhì)””；事物的表象象，亦真亦幻幻，我們有時(shí)時(shí)很難分辨的的清，因此，，要想真正了了解事物的全全貌和真相，，我們必須要要找到隱藏在水水下的“八分分之七”。冰山理論模型型八分之一顯性八分之七隱性八分之一顯性八分之七隱性時(shí)間成本價(jià)格成本營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值冰山山構(gòu)成體系不是所有的客客戶都對(duì)價(jià)格格敏感，尤其其豪宅客戶觀點(diǎn)一減少冰山下面面的成本也是是要為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值觀點(diǎn)二每個(gè)項(xiàng)目所體體現(xiàn)的隱性成成本重要性并并非一致；找找準(zhǔn)客戶的真真正需求，為為項(xiàng)目尋求超超越價(jià)格的核核心競(jìng)爭(zhēng)力觀點(diǎn)三超越價(jià)格的思思路不在冰山山之上而在其其下機(jī)會(huì)成本交通成本生活成本教育成本健康成本風(fēng)險(xiǎn)成本ThanksforyourattentionWishyouagoodday!9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。04:33:0504:33:0504:3312/25/20224:33:05AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2204:33:0504:33Dec-2225-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:33:0504:33:0504:33Sunday,December25,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2204:33:0504:33:06December25,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。25十十二二月20224:33:06上上午04:33:0612月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:33上上午12月-2204:33December25,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/254:33:0604:33:0625December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。4:33:06上上午4:33上上午04:33:0612月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。04:33:0604:33:0604:3312/25/20224:33:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2204:33:0604:33Dec-2225-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。04:33:0604:33:0604:33Sunday,December25,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:33:0604:33:06December25,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。25十二月月20224:33:06上午04:33:0612月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月224:33上上午12月-2204:33December25,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/254:33:0604:33:0625December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。4:33:06上上午4:33上上午04:33:0612月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去