有效性銷售-2015課件

----有效性銷售自我介紹2008-2010年廣聯(lián)達軟件股份有限公司促銷講師2010-2011年廣聯(lián)達軟件公司銷售部2011-2012年廣聯(lián)達軟件公司市場經(jīng)理2012-2013年廣聯(lián)達軟件公司施工業(yè)務部經(jīng)理2013-2014年廣州華聯(lián)軟件公司蘭州分公司經(jīng)理2014-至今甘肅建投礦業(yè)公司銷售部開篇為什么要選擇這個主題？引言：1、銷售是一個高壓力、高競爭的職業(yè)，我們只有不斷提升自己，做到有效的做事，才能滿足客戶日益增長的需求，并戰(zhàn)勝競爭對手2、

有效的客戶管理及分析是做好銷售工作重要前提。3、清晰、理解、判斷銷售推進的六個階段并能有效的應用到實際工作中4、有意識的并且持續(xù)有效的做好每一次拜訪，是銷售推進最有效的方法。培訓內(nèi)容1、管理五環(huán)2、銷售六階段培訓的目的、目標目的：1、掌握一個工具--管理五環(huán)2、了解一個思維--銷售六階段3、建立一個正確的銷售方法，樹立一個銷售思考模式目標：1、有效拜訪率達到80%2、所學內(nèi)容60%得到應用培訓內(nèi)容1、管理五環(huán)2、銷售六階段管理五環(huán)五環(huán)的核心要素目的目標策略方案檢視管理五環(huán)五環(huán)的核心要素目的--為什么要做？目標--做的好不好？策略--需要做什么？方案--怎么樣去做？檢視--怎么樣控制？目的--分析問題！目標--考評結(jié)果！策略--做正確的事!方案--把正確的事做正確！檢視--控制事項正確！管理五環(huán)小結(jié)：五環(huán)是一種思考事項的一個工具，也是一種思路，希望大家能夠了解這個工具，建立一種思維模式，讓我們工作更清晰、更有效。培訓內(nèi)容1、管理五環(huán)2、銷售六階段--如何做到有效性銷售？培訓內(nèi)容1、銷售漏斗講解2、客戶管理環(huán)3、銷售推進環(huán)4、有效拜訪環(huán)5、總結(jié)、落地1、什么是銷售？銷售六階段2、什么是營銷？思考？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，實現(xiàn)雙贏。營銷是指，商家針對其與消費者之間的關(guān)系，從整體氛圍的營造以及自身形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，其主要目的是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，讓消費者或有需求的人們深刻的了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品。第一篇章銷售漏斗銷售漏斗—基礎模型定義所謂“銷售漏斗”是一個形象的概念，漏斗的頂部是有購買需求的潛在客戶，漏斗的上部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入候選清單的潛在客戶，漏斗的中部是將本企業(yè)產(chǎn)品列入優(yōu)選清單的潛在客戶，漏斗的下部是基本上已經(jīng)確定購買本企業(yè)的產(chǎn)品，只是有些手續(xù)還沒有落實的潛在客戶。漏斗的底部就是我們期望成交的客戶。銷售漏斗—階段劃分/升遷標志C1C2B1B2A1A2C0客戶購買階段

信息搜集需求認知備選評估風險分析購買決策購后行為銷售推進階段信息收集需求挖掘價值傳遞異議處理促單成交銷售維護成交概率0%0%25%50%促單75%

成交100%

—有效銷售工作模型客戶管理環(huán)（漏斗）銷售推進環(huán)（步驟）有效拜訪環(huán)（動作）第二部分客戶管理環(huán)--解決客戶分析問題客戶信息分類客戶分類的意義：1、根據(jù)客戶差異性，針對不同客戶類制定不同的營銷策略，配置不同的市場銷售、服務和其他資源，以追求較高的投入產(chǎn)出比。2、有利于更好的制定拜訪計劃，執(zhí)行公司策略，對上下游客戶進行統(tǒng)計及把控?？蛻粜畔⒎诸?、按規(guī)模分類2、按地域分類3、按業(yè)務分類4、按重要程度分類第二篇章銷售推進環(huán)--銷售階段性推進銷售漏斗—階段劃分/升遷標志客戶購買階段銷售推進階段取得銷售成果成交概率漏斗階段需求認識信息收集了解客戶客觀真實信息，判定是否有使用需要0%C1信息收集關(guān)鍵工作：1、客戶的業(yè)務狀況2、人員狀況。。。。。。討論：需求挖掘階段我們要取得的核心成果是什么？隱性需求顯性化！客戶需求認識的來源需求挖掘的關(guān)鍵工作1、發(fā)現(xiàn)客戶工作過程中的問題2、引導客戶去發(fā)現(xiàn)或認同問題3、建立客戶的購買優(yōu)先順序4、清晰客戶的購買流程和關(guān)鍵人35討論：價值傳遞的升遷標志？價值傳遞銷售漏斗—階段劃分/升遷標志客戶購買階段銷售推進階段取得銷售成果成交概率漏斗階段備選評估價值傳遞1、關(guān)鍵人認可產(chǎn)品解決了工作痛點；2、關(guān)鍵人認可產(chǎn)品性價比優(yōu)于競爭對手25%B1價值傳遞價值傳遞關(guān)鍵工作：傳給誰？傳什么？怎么傳？怎么樣？異議處理討論：異議處理的關(guān)鍵工作？銷售漏斗—階段劃分/升遷標志客戶購買階段銷售推進階段取得銷售成果成交概率漏斗階段風險分析異議處理異議達成共識50%B2異議處理異議處理的關(guān)鍵工作1、清晰客戶的異議是什么？2、判斷異議的真實性。3、清晰異議的產(chǎn)生原因。4、異議產(chǎn)生的關(guān)鍵人。5、排除異議。銷售漏斗—階段劃分/升遷標志客戶購買階段銷售推進階段取得銷售成果成交概率漏斗階段購買決策促單成交合同談判結(jié)束促單75%A1進入審批流程成交100%A2促單成交促單關(guān)鍵工作：1、和誰談？2、談什么？3、怎么談？4、怎么樣？成交關(guān)鍵工作：1、合同2、送產(chǎn)品銷售維護討論：銷售維護的核心成果是什么？提升客戶的忠誠度！銷售漏斗—階段劃分/升遷標志客戶購買階段銷售推進階段取得銷售成果成交概率漏斗階段購后行為銷售維護客戶持續(xù)加購或進行轉(zhuǎn)介紹----C0銷售維護關(guān)鍵工作：1、關(guān)注客戶應用2、維護好客戶關(guān)系3、不斷挖掘客戶新的需求和詢求轉(zhuǎn)介紹銷售推進環(huán)（總結(jié)）第四篇章有效拜訪環(huán)--有效的進行客戶拜訪有效拜訪環(huán)（有效進行每次客戶拜訪）討論：明確目的清晰目標制定計劃計劃實施過程檢視結(jié)果分析20%30%XXXXXXXX請以上月你的客戶拜訪家數(shù)為準，填寫下表現(xiàn)狀描述：1、去的目的不清晰2、打算獲得什么樣的結(jié)果不清楚3、去了再說?。ㄒ姍C行事，隨機應變）目的!目標!目的目標的意義如何制定怎么去檢驗，明確目的什么是目的：目的是應達到的效果（結(jié)果）目的的誤區(qū)：目的沒有階段性細化，只知道最終目的，而不清楚每次拜訪客戶的當前目的目的該如何設定：1、首先需要把最終目的細化成為階段性目的；2、是否有助于推進銷售階段進程3、是否考慮為客戶創(chuàng)造價值清晰目標什么是目標：目標是達成效果的量化指標（目標亦可定性）目標的誤區(qū)：與銷售的關(guān)鍵要素無關(guān)，目標的設定對于銷售推進沒有作用，不能支撐你的最終目的制定方案---八問方案制定是否有效？需要注意的幾個問題：1、是否是一個雙贏的方案2、這個方案就是最好的了嗎3、遇到重要的訂單你是否讓同事幫你審過方案4、當自己沒有合適的方案的同時，你是否尋求了公司其他人的幫助5、你是否考慮了方案的風險6、遇到突發(fā)事件（如客戶臨時有事，客戶心情不好）如何處理突發(fā)事件7、方案是否針對三類人的關(guān)注點進行制定8、方案對目標的支撐度有多大制定方案的關(guān)鍵點制定恰到好處的方案，是否恰當?shù)臅r間，恰當?shù)沫h(huán)境，恰當?shù)娜?，做恰當?shù)氖隆Ｖ贫ㄓ媱澬枰紤]上午下午。需要考慮當?shù)厝说纳盍晳T。方案制定，要考慮開場，中間，結(jié)尾三部分。每部分與客戶交流的談資要事先準備。開場如何切入，中間如何引導，結(jié)尾要為下次做好鋪墊方案實施前---十問1、我去拜訪的目的是什么？2、我要會見的人是誰？3、我所帶的文件、資料是否齊全？4、我預計將停留的時間是多少？5、我對將遇到的問題是否有心理準備？6、我是否提前預約？7、我是否對自已充滿信心？8、我是否對他想了解的產(chǎn)品了如指掌？9、客戶可能提出的關(guān)心的問題是什么、反對的理由是什么？10、我應該作的回答是什么？方案實施的關(guān)鍵點1、進門前再把方案理清一次。2、實施過程中時刻清晰拜訪目的。要引導客戶靠近我們的目的。而不是讓客戶牽著走3、結(jié)束拜訪之前，問下自己是否達成了本次拜訪的目的。4、如果沒有達成：1、繼續(xù)達成目的，2、做及時調(diào)整、3、如果外在因素導致未達成，及時停止本次拜訪，尋找時機再次約見。5、每次拜訪客戶，是我們主動結(jié)束對話離開。6、方案實施要有時間控制。如果需要很久時間，是否與客戶有約定或提前探索客戶是否同意。結(jié)果檢視1、是否實現(xiàn)了目標。本次拜訪客戶時，有沒有完全落實個人的目標？哪些方面沒有落實？下次如何落實？

2、如果讓你再從新拜訪一次的話你該怎么做3、本次拜訪是否直接為銷售推進起到作用，是否為下次拜訪做了鋪墊4、是否發(fā)現(xiàn)新的需求，是否解決了客戶提出的問題。如果沒有滿意回答需要記錄下來。5、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。銷售員要做到“慎許諾，多落實”。

下次計劃1、未達成的目標下次是否跟蹤處理，如果處理怎么處理？

2、確定下次拜訪時間，大概的目的目標要先確定出來。3、確定下次拜訪時間時，下次拜訪間與本次拜訪間隔不能超過一周4、在做下次計劃前，需要完整的回顧