商務(wù)談判技巧講義 2

商務(wù)談判信陽(yáng)公司吳東明2013-7-15課程目標(biāo)熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)了解商務(wù)談判常用策略了解商務(wù)談判藝術(shù)學(xué)習(xí)談判高手談判策略，實(shí)現(xiàn)互利共贏引題案例誰(shuí)“泄露”了油田的秘密？1959年，日本出于戰(zhàn)略上的需要，非常重視中國(guó)石油的發(fā)展。不久后，《中國(guó)畫(huà)報(bào)》刊登了大慶油田“王鐵人（王進(jìn)喜）”的照片。日本人從王鐵人戴的皮帽子及周?chē)跋笸茢啵捍髴c地處零下三十度以下的東北地區(qū)，大概在哈爾濱和齊齊哈爾之間。日本人測(cè)量了我國(guó)運(yùn)送原油火車(chē)上灰土的厚度，大體上證實(shí)了這個(gè)油田和北京之間的距離。

此后，《人民中國(guó)》雜志有一篇關(guān)于王鐵人的文章，提到了馬家窯這個(gè)地方，并且還提到鉆機(jī)是人推、肩扛弄到現(xiàn)場(chǎng)的。日本人推斷此油田靠車(chē)站不遠(yuǎn)，并進(jìn)一步推斷就在安達(dá)車(chē)站附近。從地圖上，他們找到了中國(guó)黑龍江海倫縣東南的一個(gè)小村——馬家窯。

后來(lái)，日本人又從一篇報(bào)道王鐵人1959年國(guó)慶節(jié)在天安門(mén)廣場(chǎng)觀禮的消息中分析出，1959年9月王鐵人還在甘肅省玉門(mén)油田，以后便消失了，這就證明大慶油田的開(kāi)發(fā)時(shí)間自1959年9月開(kāi)始。日本人又對(duì)《中國(guó)畫(huà)報(bào)》上刊登的一張煉油廠的照片進(jìn)行研究，那張照片上沒(méi)有人，也沒(méi)有尺寸，但有一個(gè)扶手欄桿。依照常規(guī)，欄桿高一米左右，按比例，日本人推斷了油罐的外徑，并換算出內(nèi)徑為五米，判定大慶油田的年產(chǎn)量約為360萬(wàn)噸……日本人就這樣弄到了大慶油田的情報(bào)，在設(shè)備談判中占盡了先機(jī)。序：談判狂想曲談判可以化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能。世界上只有兩種人：會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人；世界上也只有兩種人：說(shuō)服別人的人和被別人說(shuō)服的人。談判靠膽識(shí)，靠智慧，靠規(guī)則……談判是共生，是共融，是共贏……課程簡(jiǎn)介第一章：優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)1、開(kāi)局談判技巧2、中場(chǎng)談判技巧3、終局談判策略第二章：巧用策略堅(jiān)守原則1、談判原則第三章：解決問(wèn)題化解壓力1、談判壓力點(diǎn)第四章：知己知彼互利共贏■解密優(yōu)勢(shì)談判高手第一章優(yōu)勢(shì)談判步步為營(yíng)一開(kāi)局談判技巧二中場(chǎng)談判技巧三終局談判策略開(kāi)局談判技巧開(kāi)出高于預(yù)期的條件開(kāi)局談判技巧永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意），一定是哪里出了問(wèn)題千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。開(kāi)局談判技巧學(xué)會(huì)感到意外，鋪墊下一步談判◆對(duì)方提出報(bào)價(jià)之后，一定要作出一副感到意外的樣子。記住，他們并沒(méi)有指望你會(huì)接受他們的第一次報(bào)價(jià)；但如果你并沒(méi)有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你完全有可能接受他們的條件?！粼谀惚硎居行┮馔庵?，對(duì)方通常會(huì)作出一些讓步。如果你不表示意外，對(duì)方通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬?！艏僭O(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！艏幢悴皇窃谂c對(duì)方面對(duì)面地談判，你仍然可以讓他感覺(jué)到你的震驚，比如說(shuō)在電話中表示驚訝往往也會(huì)收到同樣的效果。開(kāi)局談判技巧避免對(duì)抗性談判，“感知”、“感受”、“發(fā)現(xiàn)”◆千萬(wàn)不要在談判剛開(kāi)始時(shí)和對(duì)方爭(zhēng)辯，這樣只會(huì)導(dǎo)致對(duì)抗；◆使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方法來(lái)扭轉(zhuǎn)對(duì)抗局面；◆當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出一些充滿敵意的行為時(shí)，“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”可以讓你有時(shí)間冷靜下來(lái)，做進(jìn)一步思考。開(kāi)局局談?wù)勁信屑技记汕刹磺榍樵冈傅牡馁u(mài)賣(mài)家家與與買(mǎi)買(mǎi)家家，策策略略制制勝勝在推推銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品品時(shí)時(shí)一一定定要要顯顯得得不不太太情情愿愿小心心那那些些不不情情愿愿的的買(mǎi)買(mǎi)家家這種方方式可可以在在談判判開(kāi)始始之前前就把把對(duì)方方的談?wù)勁锌湛臻g壓壓到最最低當(dāng)你使使用這這種策策略之之后，，對(duì)方方通常常會(huì)放放棄一一半的的談判判空間間當(dāng)有人人在你你身上上使用用這種種技巧巧時(shí)，，一定定要讓讓對(duì)方方首先先作出出承諾諾，告告訴對(duì)對(duì)方你你會(huì)請(qǐng)請(qǐng)示上上級(jí)，，然后后用白白臉—黑臉策策略結(jié)結(jié)束談?wù)勁?2345開(kāi)局談?wù)勁屑技记摄Q子策策略，錙銖銖必較較當(dāng)對(duì)方方提出出報(bào)價(jià)價(jià)或進(jìn)進(jìn)行還還價(jià)之之后，，你可可以告告訴對(duì)對(duì)方：：“你你一定定可以以給我我一個(gè)個(gè)更好好的價(jià)價(jià)格??！”如果對(duì)對(duì)方使使用鉗鉗子策策略對(duì)對(duì)付你你，你你可以以采用用反鉗鉗子策策略：：“你你到底底希望望我給給出一一個(gè)怎怎樣的的價(jià)格格呢？？”這這樣就就迫使使對(duì)方方不得得不給給出一一個(gè)具具體的的價(jià)格格。一定要要把精精力集集中到到具體體的金金額上上，千千萬(wàn)不不要理理會(huì)交交易總總額，，也不不要用用百分分比的的思維維進(jìn)行行思考考通過(guò)談?wù)勁械玫脕?lái)的的每一一元都都是額額外收收入。。但一一定要要計(jì)算算好自自己的的時(shí)間間價(jià)值值，并并算出出你通通過(guò)談?wù)勁兴脕?lái)來(lái)的收收益是是否值值得這個(gè)世世界上上再?zèng)]沒(méi)有比比談判判更快快的賺賺錢(qián)方方式了了12345中場(chǎng)談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對(duì)沒(méi)沒(méi)有決決定權(quán)權(quán)的對(duì)對(duì)手1不要讓讓對(duì)方方知道道你有有權(quán)作作出最最終決決定你的更更高權(quán)權(quán)威一一定要要是一一個(gè)模模糊的的實(shí)體體，而而不是是某個(gè)具具體的的人即便你你是公公司的的老板板，你你也可可以告告訴對(duì)對(duì)方你你需要要征求求某個(gè)部部門(mén)的的意見(jiàn)見(jiàn)談判時(shí)時(shí)一定定要放放下自自我，，不要要讓對(duì)對(duì)方誘誘使你你說(shuō)出出真相相想辦法法讓對(duì)對(duì)方承承認(rèn)他他擁有有最終終的決決定權(quán)權(quán)2345在你還還沒(méi)有有做好好準(zhǔn)備備的情情況下下，如如果對(duì)對(duì)方強(qiáng)強(qiáng)迫你你作出最最終的的決定定，不不妨告告訴他他你只只好放放棄這這筆交交易6中場(chǎng)談?wù)勁屑技记煞?wù)價(jià)價(jià)值遞遞減中場(chǎng)談?wù)勁屑技记山^對(duì)不不要折折中◆千萬(wàn)萬(wàn)不要要陷入入誤區(qū)區(qū)，認(rèn)認(rèn)為只只有對(duì)對(duì)價(jià)格格折中中才是是公平平的做做法。?！舢?dāng)雙雙方價(jià)價(jià)格出出現(xiàn)差差距時(shí)時(shí)，不不一定定要取取中間間價(jià)格格，因因?yàn)槟隳阃ǔ３?huì)有有多次次討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)的機(jī)機(jī)會(huì)。。◆千萬(wàn)萬(wàn)不要要主動(dòng)動(dòng)提出出對(duì)價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行折折中，，要鼓鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方首首先提提出來(lái)來(lái)?！敉ㄟ^(guò)過(guò)讓對(duì)對(duì)方主主動(dòng)提提出價(jià)價(jià)格折折中，，你實(shí)實(shí)際上上是在在鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方方作出出妥協(xié)協(xié)。然然后你你可以以假裝裝不情情愿地地接受受對(duì)方方的條條件，，從而而讓他他們感感覺(jué)自自己才才是這這場(chǎng)談?wù)勁械牡内A家家。中場(chǎng)談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對(duì)僵僵局僵局局困境境死胡同同所謂僵僵局，，就是是指談?wù)勁须p雙方就就某一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生巨巨大分分歧，，而且且這種種分歧歧已經(jīng)經(jīng)影響響到談?wù)勁械牡倪M(jìn)展展所謂困困境，，就是是指雙雙方仍仍然在在進(jìn)行行談判判，但但卻似似乎無(wú)無(wú)法取取得任任何進(jìn)進(jìn)展所謂死死胡同同，就就是指指雙方方在談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中產(chǎn)生生了巨巨大分分歧，，以至至于雙雙方都都感覺(jué)覺(jué)似乎乎沒(méi)有有必要要再繼繼續(xù)談?wù)勏氯トチ酥袌?chǎng)談?wù)勁屑技记删驶鼗胤拧羟f(wàn)萬(wàn)不要要混淆淆僵局局和死死胡同同。談?wù)勁羞^(guò)過(guò)程中中很少少會(huì)出出現(xiàn)死死胡同同，所所以當(dāng)當(dāng)你以以為自自己遇遇到死死胡同同時(shí)，，你很很可能能只是是遇到到了僵僵局◆遇到到僵局局時(shí)，，你可可以考考慮使使用暫暫置策策略：：“我我們先先把這這個(gè)問(wèn)問(wèn)題放放一放放，討討論其其他問(wèn)問(wèn)題，，可以以嗎？？”◆首先先通過(guò)過(guò)解決決一些些小問(wèn)問(wèn)題為為雙方方創(chuàng)造造契機(jī)機(jī)，但但千萬(wàn)萬(wàn)不要要把談?wù)勁械牡慕裹c(diǎn)點(diǎn)集中中到一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題上上。中場(chǎng)談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對(duì)困困境方方式調(diào)整談判小組中的成員、調(diào)整談判氣氛討論如何與對(duì)方共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是那些對(duì)方會(huì)比較感興趣的問(wèn)題高談一些細(xì)節(jié)問(wèn)題嘗試改變談判場(chǎng)所的氣氛討論是否可以在某些財(cái)務(wù)問(wèn)題上作出調(diào)整調(diào)走你的談判小組中某位惹怒對(duì)方的成員，緩解緊張氣氛《孫子子兵法法-———虛虛實(shí)篇篇》故我欲欲戰(zhàn)，，敵雖雖高壘壘深溝溝，不不得不不與我我戰(zhàn)者者，攻攻其所所必救救也。。夫兵形形象水水，水水之行行避高高而趨趨下，，兵之之形避避實(shí)而而擊虛虛；水水因地地而制制流，，兵因因敵而而制勝勝。故故兵無(wú)無(wú)常勢(shì)勢(shì)，水水無(wú)常常形。。能能因敵敵變化化而取取勝者者，謂謂之神神。中場(chǎng)談?wù)勁屑技记芍袌?chǎng)談?wù)勁屑技记蓱?yīng)對(duì)死死胡同同1當(dāng)你遇遇到一一個(gè)真真正的的死胡胡同時(shí)時(shí)，解解決問(wèn)問(wèn)題的的唯一一辦法法就是是引入入第三三方第三方方力量量往往往會(huì)在在談判判中充充當(dāng)調(diào)調(diào)解人人或仲仲裁者者的角角色。。調(diào)解人人只能能促使使雙方方達(dá)成成解決決方案案，但但仲裁裁者卻卻可以以強(qiáng)制制雙方方接受受仲裁裁千萬(wàn)不要要把引入入第三方方看成是是一種無(wú)無(wú)能的表表現(xiàn)。第三方能能夠解決決很多談?wù)勁须p方方無(wú)法解解決的問(wèn)問(wèn)題第三方應(yīng)應(yīng)該確立立“中立立者”的的形象。。為了達(dá)到到這一目目的，他他可以在在談判剛剛開(kāi)始時(shí)時(shí)就向?qū)?duì)方作出出一些小小讓步不要過(guò)于于執(zhí)著。。只有當(dāng)當(dāng)你學(xué)會(huì)會(huì)放棄，，你才能能成為一一名真正正的優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判高手。否否則，你你最終很很可能會(huì)會(huì)被迫放放棄一些些自己本本來(lái)可以以得到的的東西2345中場(chǎng)談判判技巧一定要索索取回報(bào)報(bào)◆當(dāng)對(duì)對(duì)方要求求你作出出一些小小讓步時(shí)時(shí)，一定定記得要要求對(duì)方方給予你你回報(bào)◆注意使使用這種種表達(dá)方方式：““如果我我們能夠夠?yàn)槟阕鲎鲞@個(gè)，，你會(huì)為為我們做做什么呢呢？”千千萬(wàn)不要要改變措措辭，也也不要索索取任何何具體的的回報(bào)，，因?yàn)槟悄菢雍芸煽赡軙?huì)在在雙方之之間制造造一種對(duì)對(duì)抗情緒緒。終場(chǎng)談判判策略技巧一：：白臉黑黑臉策略略◆人們使用白臉—黑臉策略的頻率要遠(yuǎn)比你想象中的高。所以每當(dāng)同時(shí)面對(duì)兩個(gè)談判對(duì)手時(shí)，一定要小心。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力◆應(yīng)對(duì)白臉—黑臉策略的最佳方式就是識(shí)破它。由于這種策略可謂盡人皆知，所以一旦對(duì)方發(fā)現(xiàn)自己的策略被識(shí)破，他們通常就會(huì)選擇放棄?！艏幢銓?duì)方知道你在使用白臉—黑臉策略也沒(méi)關(guān)系。即便被對(duì)方識(shí)破，白臉—黑臉策略仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。當(dāng)你的談判對(duì)手同樣了解這一策略時(shí)，談判過(guò)程反而會(huì)變得更加有趣。這就好像下象棋一樣，棋逢對(duì)手的感覺(jué)要遠(yuǎn)比一個(gè)笨蛋對(duì)弈有趣得多。終場(chǎng)談判判策略技巧二：：蠶食策策略◆只要能能夠把握握好時(shí)機(jī)機(jī)，你就就可以在在談判結(jié)結(jié)束時(shí)讓讓對(duì)方答答應(yīng)一些些他最初初曾一口口回絕的的要求◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方在在對(duì)你使使用蠶食食策略時(shí)時(shí)，不妨妨以書(shū)面面的形式式告訴對(duì)對(duì)方其他他服務(wù)的的價(jià)格，，同時(shí)不不要讓對(duì)對(duì)方感覺(jué)覺(jué)出你有有權(quán)作出出最終決決定?！魝ゴ蟮牡耐其N(xiāo)員員和好的的推銷(xiāo)員員之間的的區(qū)別就就在于：：偉大的的推銷(xiāo)員員往往會(huì)會(huì)在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)爭(zhēng)取更更多利益益。◆當(dāng)對(duì)方方對(duì)你進(jìn)進(jìn)行蠶食食時(shí)，你你可以使使用讓對(duì)對(duì)方感到到“這樣樣做很沒(méi)沒(méi)檔次””的方法法來(lái)進(jìn)行行反擊，，但記得得一定要要保持禮禮貌?！粢氡鼙苊鈱?duì)方方在談判判結(jié)束之之后再提提出更多多要求，，你可以以在談判判結(jié)束時(shí)時(shí)對(duì)所有有的細(xì)節(jié)節(jié)問(wèn)題進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)，同時(shí)時(shí)使用各各種辦法法讓對(duì)方方感覺(jué)自自己贏得得了這場(chǎng)場(chǎng)談判。。終場(chǎng)談判判策略技巧三：：如何減減少讓步步的幅度度◆你讓步步的方式式可能會(huì)會(huì)在對(duì)方方的心里里形成一一種固定定的期待待。◆千萬(wàn)不不要作出出等值的的讓步，，因?yàn)槟隳阋坏┻@這樣做，，對(duì)方就就會(huì)不停停地提出出要求。。◆千萬(wàn)不不要在最最后一步步作出較較大的讓讓步，因因?yàn)樗煽赡軙?huì)讓讓對(duì)方產(chǎn)產(chǎn)生敵對(duì)對(duì)情緒。?！羟f(wàn)不不要因?yàn)闉閷?duì)方要要你報(bào)出出“一口口價(jià)”，，或者是是聲稱(chēng)自自己“不不喜歡討討價(jià)還價(jià)價(jià)”而一一次讓出出所有的的空間◆通過(guò)逐逐步減少少讓步空空間，你你可以告告訴對(duì)方方，這已已經(jīng)接近近你所能能接受的的極限了了。終場(chǎng)談判判策略技巧四：：收回條條件◆收回策策略就像像是一場(chǎng)場(chǎng)賭博，，所以使使用該策策略時(shí)一一定要選選擇好對(duì)對(duì)象?！粢氡鼙苊庵苯咏优c客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生對(duì)對(duì)抗情緒緒，不妨妨虛構(gòu)一一個(gè)模糊糊的更高高權(quán)威來(lái)來(lái)做黑臉臉，繼續(xù)續(xù)假裝自自己站在在客戶(hù)那那邊。終場(chǎng)談判判策略技巧五：：欣然接接受大師手記記：◆如果你你的對(duì)手手為自己己的談判判技巧感感到自豪豪，他心心中那種種贏的欲欲望很可可能會(huì)讓讓你們很很難達(dá)成成共識(shí)◆不妨在在談判結(jié)結(jié)束時(shí)作作出一些些小讓步步，讓對(duì)對(duì)方感覺(jué)覺(jué)良好◆讓步的的時(shí)機(jī)比比讓步的的幅度更更重要，，即便只只作了很很小讓步步，只要要時(shí)機(jī)得得當(dāng)，可可以產(chǎn)生生很好的的效果◆談判結(jié)結(jié)束之后后，無(wú)論論你感覺(jué)覺(jué)對(duì)方表表現(xiàn)的有有多差勁勁，都一一定要恭恭喜對(duì)方方第二章巧巧用用策略堅(jiān)堅(jiān)守原原則一二談判原則則談判原則則原則一：：讓對(duì)方方首先表表態(tài)原則二：：裝傻為為上策原則三：：千萬(wàn)不不要讓對(duì)對(duì)方起草草合同原則四：：每次都都要審讀讀協(xié)議談判原則則原則五：：分解價(jià)價(jià)格◆用百分分比來(lái)告告訴對(duì)方方你的利利息率，，而不是是美元數(shù)數(shù)◆強(qiáng)調(diào)某某件商品品每月支支付金額額，而不不是實(shí)際際價(jià)格◆強(qiáng)調(diào)每每塊磚、、每片瓦瓦，或者者每平方方英尺的的價(jià)格，，而不是是總成本本◆強(qiáng)調(diào)每每個(gè)人每每小時(shí)所所增加的的成本，，而不是是整個(gè)公公司每年年所需要要承擔(dān)的的成本◆強(qiáng)調(diào)每每個(gè)月的的保險(xiǎn)支支出，而而不是一一年的總總支出◆用每月月需要支支付的金金額描述述一塊土土地的價(jià)價(jià)格談判原則則原則六：：書(shū)面文文字更可可信◆美國(guó)國(guó)國(guó)務(wù)卿沃沃倫·克里斯托托弗（WarrenChristopher）曾經(jīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)：““談判時(shí)時(shí)難免會(huì)會(huì)大動(dòng)肝肝火，不不過(guò)這沒(méi)沒(méi)什么，，只是你你應(yīng)該學(xué)學(xué)會(huì)控制制住自己己，把發(fā)發(fā)火作為為一種有有效的談?wù)勁袘?zhàn)術(shù)術(shù)”。原則七：：集中于于當(dāng)前的的問(wèn)題原則八：：一定要要祝賀對(duì)對(duì)方第三章解解決決壓力化化解壓壓力一解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)二談判壓力點(diǎn)解決棘手手問(wèn)題的的藝術(shù)調(diào)解解的藝術(shù)仲裁裁的藝術(shù)解決沖突突的藝術(shù)術(shù)談判壓力力點(diǎn)Factors時(shí)間壓力力信息權(quán)利利隨時(shí)準(zhǔn)備備離開(kāi)最后通牒牒熱土豆先斬后奏奏要么接受受，要么么放棄談判壓力力點(diǎn)第四章知知己己知彼互互利共共贏解密優(yōu)勢(shì)談判高手二解密優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判高高手優(yōu)勢(shì)談判判高手的的個(gè)人特特點(diǎn)解密優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判高高手優(yōu)勢(shì)談判判高手的的態(tài)度解密優(yōu)勢(shì)勢(shì)談判高高手優(yōu)勢(shì)談判判高手的的信念總結(jié)與回回顧第一章：：優(yōu)勢(shì)談?wù)勁胁讲讲綖闉闋I(yíng)1、開(kāi)局談?wù)勁屑记汕?、中場(chǎng)談?wù)勁屑记汕?、終局談?wù)勁胁呗月缘诙拢海呵捎貌卟呗詧?jiān)堅(jiān)守原原則1、談判原原則第三章：：解決問(wèn)問(wèn)題化化解壓壓力1、談判壓壓力點(diǎn)第四章：：知己知知彼互互利共共贏■解解密優(yōu)優(yōu)勢(shì)談判判高手答疑與互互動(dòng)感謝酒店店公司同同仁的聆聆聽(tīng)！懇請(qǐng)批評(píng)評(píng)、指正正。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。12:36:0412:36:0412:3612/22/202212:36:04PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:36:0412:36Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。12:36:0412:36:0412:36Thursday,December22,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:36:0412:36:04December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。22十二二月202212:36:04下下午12:36:0412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:36下午12月-2212:36December22,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/2212:36:0412:36:0422December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:36:04下午午12:36下下午12:36:0412月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。12:36:0412:36:0412:3612/22/202212:36:04PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2212:36:0412:36Dec-2222-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。12:36:0412:36:0412:36Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2212:36:0412:36:04December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月202212:36:04下下午12:36:0412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月2212:36下下午12月月-2212:36December22,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/2212:36:0412:36:0422December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。12:36:04下下午午12:36下下午12:36: