啟動(dòng)五大體系建設(shè)全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展

啟動(dòng)五大體系建設(shè)

全力推動(dòng)隊(duì)伍發(fā)展2007年10月目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍

雙超戰(zhàn)略是公司經(jīng)營的階段性目標(biāo)，雙超戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)是以組織建設(shè)和組織發(fā)展為核心。公司提出“組織發(fā)展三年不動(dòng)搖、三年每年投入不低于一個(gè)億，建設(shè)四支偉大的戰(zhàn)無不勝的銷售隊(duì)伍。”建設(shè)持續(xù)、健康、穩(wěn)步、發(fā)展的高素質(zhì)、高績效、高留存的專業(yè)化銷售隊(duì)伍。對外是市場競爭的需要。市場在變、客戶在變，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，需要我們有一支具有高技能、高績效極具市場競爭力的銷售隊(duì)伍。對內(nèi)是業(yè)務(wù)發(fā)展、達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)的需要。有質(zhì)量的人力增長是業(yè)務(wù)增長的有利保障。新的市場、新的渠道、新的客戶需要我們建立一支具有市場活力的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍人均產(chǎn)能有業(yè)績的隊(duì)伍人數(shù)通過改進(jìn)甄選流程、加強(qiáng)管理和培訓(xùn)等提高人均產(chǎn)能在保證質(zhì)量的前提之下，根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)劃快速發(fā)展有效的銷售隊(duì)伍。團(tuán)險(xiǎn)的銷售特性決定了我們的銷售隊(duì)伍建立不僅僅是量大為美。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍是要求我們建立一支基于市場和客戶、質(zhì)量并重的銷售隊(duì)伍。偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2000人的銷售隊(duì)伍200人的基層銷售管理隊(duì)伍60人的訓(xùn)練督導(dǎo)隊(duì)伍30%中級以上營業(yè)部經(jīng)理。40%中級以上客戶經(jīng)理。20%中級水平未來三年后目標(biāo)偉大的團(tuán)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍2010年隊(duì)伍及產(chǎn)能達(dá)標(biāo)后的總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)800人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能600萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)2000人的直銷隊(duì)伍，人年平均產(chǎn)能720萬標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)未來三年后目標(biāo)2007年總標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)如何對現(xiàn)有隊(duì)伍進(jìn)行改進(jìn)升級銷售隊(duì)伍發(fā)展三年規(guī)劃銷售隊(duì)伍發(fā)展數(shù)量目標(biāo)792231130030016003502000400050010001500200025002007年2008年2009年2010年直銷交叉銷售目錄第一部分團(tuán)險(xiǎn)對建立偉大銷售隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)存的主要問題第三部分團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)展的五大體系第四部分2008年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展的支持與要求團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍現(xiàn)狀隊(duì)伍數(shù)量不足A類機(jī)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)展相對成熟，有一定的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，但是隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和產(chǎn)能有待提高。BC類機(jī)構(gòu)直銷隊(duì)伍數(shù)量嚴(yán)重不足,一部分機(jī)構(gòu)大多數(shù)為渠道業(yè)務(wù)維護(hù)人員,直銷隊(duì)伍出現(xiàn)青黃不接的狀況。隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理低職級人員占比大，初級業(yè)務(wù)人員比例為68.9%。高級占比不足10%。隊(duì)伍產(chǎn)能低隊(duì)伍人均產(chǎn)能低，特別是BC類機(jī)構(gòu)的人均產(chǎn)能幾乎為A類機(jī)構(gòu)的一半。1-9月份的人月均標(biāo)保為A類55.6萬元、B類35.4萬元、C類28.5萬元。隊(duì)伍活動(dòng)率不足業(yè)務(wù)人員活動(dòng)率嚴(yán)重不足。全系統(tǒng)月出單率為48.69%，月破零率為65.98%。團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)伍發(fā)展面臨的問題隊(duì)伍發(fā)展缺規(guī)劃，隊(duì)伍管理需統(tǒng)一。團(tuán)隊(duì)發(fā)展缺干部，新人成長缺方法。薪資待遇需提高，有效增員難上難。輔導(dǎo)訓(xùn)練沒跟進(jìn)，人員成長少教練?；顒?dòng)管理少督導(dǎo)，客戶積累少關(guān)注。職業(yè)發(fā)展不明晰，高手留存是難題。隊(duì)伍發(fā)展的核心是人，管理干部和教練更是關(guān)鍵，但也是我們最欠缺的。目錄第一部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)對建立立偉大銷售隊(duì)隊(duì)伍的認(rèn)識(shí)第二部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)外勤隊(duì)隊(duì)伍現(xiàn)存的主主要問題第三部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展的五大體體系第四部分2008年年對機(jī)構(gòu)隊(duì)伍伍發(fā)展的支持持與要求教育訓(xùn)練體系系建設(shè)新人培育模式式推廣銷售隊(duì)伍統(tǒng)一管理活動(dòng)管理督導(dǎo)強(qiáng)化銷售主管選拔與規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展2008年隊(duì)隊(duì)伍發(fā)展核心心工作市場發(fā)展規(guī)劃劃人員甄選封閉培訓(xùn)職場訓(xùn)練活動(dòng)管理產(chǎn)品組合、銷銷售支援、激激勵(lì)推動(dòng)四位一體的新新人培養(yǎng)模式式新人崗前培訓(xùn)訓(xùn)新人職場訓(xùn)練練新人活動(dòng)管理理新人的招聘6個(gè)月新人培養(yǎng)模式式階段劃分新人轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)招聘形式招聘對象銷售模式市場工作經(jīng)歷匹配持續(xù)影響成就欲理解自信新人培養(yǎng)模式式之招聘市場決定招聘聘對象新人培養(yǎng)模式式之招聘招聘策策劃決決定招招聘效效果招聘方案擬定錄用主動(dòng)招聘招聘廣告發(fā)布電話接聽招聘簡歷收集筆試、面試招聘說明會(huì)體檢1個(gè)月月優(yōu)秀的的銷售售人員員從招招聘開開始新人培培養(yǎng)模模式之之封閉閉培訓(xùn)訓(xùn)第一天第二天第三天第四天第五天開訓(xùn)典禮培訓(xùn)說明保險(xiǎn)基礎(chǔ)之保險(xiǎn)團(tuán)體健康險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)管基本流程綜合筆試行業(yè)展望保險(xiǎn)基礎(chǔ)之壽險(xiǎn)健康險(xiǎn)目標(biāo)市場自我管理（活動(dòng)工具的使用）通關(guān)破冰訓(xùn)練保險(xiǎn)基礎(chǔ)之團(tuán)險(xiǎn)發(fā)現(xiàn)客戶公司管理制度及職涯規(guī)劃通關(guān)我們的泰康社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(一)電話約訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀社會(huì)保險(xiǎn)與團(tuán)險(xiǎn)(二)初訪前準(zhǔn)備及初訪專業(yè)化銷售演練通關(guān)泰康禮儀團(tuán)體意外險(xiǎn)產(chǎn)品專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售演練通關(guān)公司介紹訓(xùn)練意外險(xiǎn)目標(biāo)市場銷售案例分享通關(guān)說明及準(zhǔn)備培訓(xùn)結(jié)業(yè)自習(xí)知識(shí)問答、研討知識(shí)問答、研討自習(xí)封閉培培訓(xùn)是是新隊(duì)隊(duì)伍塑塑形的的基礎(chǔ)礎(chǔ)封閉培培訓(xùn)流流程固固化，，教材材固化化，軍軍訓(xùn)加加在培培訓(xùn)設(shè)設(shè)計(jì)中中，通通關(guān)以以公司司介紹紹為主主，核核心目目的是是了解解銷售售、熟熟悉公公司、、建立立良好好的工工作習(xí)習(xí)慣。。新人培培養(yǎng)模模式之之職場場訓(xùn)練練技能強(qiáng)強(qiáng)化月月基礎(chǔ)學(xué)學(xué)習(xí)月月市場開開拓月月客戶積積累月月市場開開拓月月客戶積積累月月6個(gè)月月職場訓(xùn)訓(xùn)練是是銷售售技能能養(yǎng)成成的關(guān)關(guān)鍵通關(guān)演演練成成日常常工作作。新人培培養(yǎng)模模式之之職場場訓(xùn)練練訓(xùn)練階段訓(xùn)練主題訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練要求基礎(chǔ)學(xué)習(xí)月（30天）√深入學(xué)習(xí)和分析團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品；√產(chǎn)品介紹演練與考核√公司介紹演練與考核√電話約訪技能演練；√初訪技能演練。√初步接觸市場。√利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日?！坍a(chǎn)品知識(shí)和公司介紹除安排筆試考察學(xué)員的掌握程度外，還應(yīng)安排口試，鍛煉其表述能力；√電話約訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練安排的50%；√營造輕松、開放、溫暖的團(tuán)隊(duì)氛圍。市場開拓月（60天）√持續(xù)大量的電話約訪技和漸進(jìn)的拜訪客戶；√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（分紅保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)、投資、社保及社保補(bǔ)充基礎(chǔ)知識(shí)）?！倘绾闻c客戶加深和穩(wěn)固關(guān)系的討論√溝通技能訓(xùn)練（贊美、傾聽、有效提問）?！贪菰L情景演練（客戶類型和挖掘需求）。√計(jì)劃書制作?！谭桨赋尸F(xiàn)演練?！汤妹咳赵缦?huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！堂恐馨才乓粋€(gè)團(tuán)體訓(xùn)練主題，周內(nèi)前四天為訓(xùn)練日，最后一天為通關(guān)考核日。√為每位學(xué)員安排至少一次陪訪，需特別關(guān)注的學(xué)員可酌情安排兩至三次?！虦贤ㄓ?xùn)練和客戶拜訪訓(xùn)練應(yīng)占本階段訓(xùn)練的40%；√呈現(xiàn)部分應(yīng)設(shè)計(jì)通關(guān)考試；√對知識(shí)類內(nèi)容的考核可同時(shí)安排筆試與口試兩種形式；√為每個(gè)學(xué)員建立訓(xùn)練檔案；√制定個(gè)人訓(xùn)練計(jì)劃；√陪訪記錄與陪訪反饋書客戶積累月（60天）√團(tuán)險(xiǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)和考核（財(cái)稅、法律知識(shí)）。√客戶常見問題討論。√異議處理訓(xùn)練。√案例分析?！绦牡梅窒?。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中學(xué)習(xí)、輔導(dǎo)和演練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是需求分析與方案設(shè)計(jì)，訓(xùn)練形式以小組研討和案例分析為主?！绦膽B(tài)調(diào)整是本階段的重要內(nèi)容?？砂才判牡梅窒恚部砂才乓粚σ幻嬲?。技能強(qiáng)化月（30天）√案例分析與研討；√經(jīng)驗(yàn)交流與分享；√客戶常見問題討論。利用每日早夕會(huì)30—60分鐘進(jìn)行集中訓(xùn)練?！逃?xùn)練重點(diǎn)是案例分析與研討、經(jīng)驗(yàn)交流與分享?！桃远喾N形式鼓舞士氣?！讨饕ぷ魇菢I(yè)務(wù)支持、溝通協(xié)調(diào)與個(gè)人輔導(dǎo)。新人培培養(yǎng)模模式之之活動(dòng)動(dòng)管理理在實(shí)施施飛鷹鷹計(jì)劃劃的機(jī)機(jī)構(gòu)中中，能能把活活動(dòng)管管理工工具一一直堅(jiān)堅(jiān)持執(zhí)執(zhí)行好好的機(jī)機(jī)構(gòu)，，人員員留存存率和和客戶戶積累累明顯顯好于于活動(dòng)動(dòng)管理理執(zhí)行行弱的的機(jī)構(gòu)構(gòu)。而營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理和和組訓(xùn)訓(xùn)在這這個(gè)過過程中中通過過活動(dòng)動(dòng)管理理對于于基礎(chǔ)礎(chǔ)管理理行為為能夠夠基本本把握握?；顒?dòng)管管理是是銷售售習(xí)慣慣養(yǎng)成成的根根本《飛鷹鷹計(jì)劃劃項(xiàng)目目管理理辦法法》第六章章第二二十七七條“試點(diǎn)點(diǎn)分公公司培培訓(xùn)結(jié)結(jié)束后后每月月度最最后一一個(gè)工工作日日上報(bào)報(bào)《飛鷹鷹營業(yè)業(yè)部月月度會(huì)會(huì)議經(jīng)經(jīng)營表表》（（附件件8：：次月月的安安排）），《飛鷹鷹營業(yè)業(yè)部新新拜訪訪客戶戶統(tǒng)計(jì)計(jì)表》》（附附件9：本本月活活動(dòng)情情況）），《營業(yè)業(yè)部計(jì)計(jì)劃書書/建建議書書遞交交情況況統(tǒng)計(jì)計(jì)表》》（附附件10：：本月月準(zhǔn)客客戶情情況）），《飛鷹鷹營業(yè)業(yè)部業(yè)業(yè)績統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表表》（（附件件11：本本月業(yè)業(yè)績情情況））?！薄毙氯伺嗯囵B(yǎng)模模式之之飛鷹鷹計(jì)劃劃事業(yè)部部自2005年年6月月啟動(dòng)動(dòng)飛鷹鷹計(jì)劃劃。項(xiàng)項(xiàng)目運(yùn)運(yùn)作已已經(jīng)整整整兩兩年半半了，，涉及及11家機(jī)機(jī)構(gòu)分分兩批批招聘聘189人。截至至2007年9月30日日累計(jì)計(jì)留存存82人人，整體體留存存率達(dá)達(dá)到43%。留存存人數(shù)數(shù)占現(xiàn)現(xiàn)存直直銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)人人數(shù)的的11%。。其中中飛鷹鷹一期期人員員兩年年半留留存率率達(dá)到到31%，，最高高晉升升職級級達(dá)到到四級級客戶戶經(jīng)理理，最最高管管理職職級晉晉升為為初級級營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理。。飛鷹鷹二期期總計(jì)計(jì)招聘聘111人人，留留存58人人，人人員留留存率率達(dá)到到52%。。飛鷹鷹二期期也為為機(jī)構(gòu)構(gòu)輸出出中支支團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)責(zé)責(zé)人。。飛鷹計(jì)計(jì)劃被被驗(yàn)證證是現(xiàn)現(xiàn)階段段有效效的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成成長模模式。。但是是成功功與否否關(guān)鍵鍵在于于我們們是否否有合合格的的銷售管管理干干部和和訓(xùn)練練人員員，并且且需要要有較較強(qiáng)的的執(zhí)行行力。。1、《《團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)招聘聘指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊》。。2、《《團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)新人人培訓(xùn)訓(xùn)實(shí)務(wù)務(wù)操作作手冊冊》。。3、《團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)新人人職場訓(xùn)訓(xùn)練手冊冊》。4、《銷銷售人員員活動(dòng)管管理工具具》。新人培育育模式推推廣1、編寫寫四個(gè)手手冊，并并且印刷刷供分公公司使用用。2、組織織新人培培育模式式推廣培培訓(xùn)。3、通過過新人訓(xùn)訓(xùn)練檔案案和活動(dòng)動(dòng)管理報(bào)報(bào)表，監(jiān)監(jiān)督機(jī)構(gòu)構(gòu)新人培培養(yǎng)的過過程。4、在定定期的培培訓(xùn)工作作會(huì)議上上，通報(bào)報(bào)機(jī)構(gòu)新新人成長長的進(jìn)度度。推廣工具具工作步驟驟訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)體系建建設(shè)新人培育育模式推推廣銷售隊(duì)伍伍統(tǒng)一管理理活動(dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)化化銷售主管管選拔與聘聘用隊(duì)伍發(fā)展展2008年隊(duì)伍伍發(fā)展核核心工作作活動(dòng)管理理是由各各級業(yè)務(wù)務(wù)、管理理人員對對自己及及下屬的的日常工工作進(jìn)行行計(jì)劃、、分析、、執(zhí)行和和控制，，從而達(dá)達(dá)到使隊(duì)隊(duì)伍形成成良好工工作行為為，并最最終達(dá)到到理性、、規(guī)范經(jīng)經(jīng)營的一一種管理理過程和和管理方方法?；顒?dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化活動(dòng)管理理的目的的銷售人員員活動(dòng)管管理的目目的是就就是幫助助銷售人人員把握握團(tuán)險(xiǎn)專專業(yè)化銷銷售流程程、提高高銷售人人員客戶戶拜訪量量、有效效積累客客戶、養(yǎng)養(yǎng)成良好好工作習(xí)習(xí)慣，從從而提升升銷售業(yè)業(yè)績。銷售管理理人員活活動(dòng)管理理的目的的是幫助助銷售管管理人員員掌握銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理的的基本行行為，通通過會(huì)議議經(jīng)營、、陪同訪訪問、客客戶管理理日常指指導(dǎo)等手手段有效效輔導(dǎo)員員工，從從而提高高整個(gè)銷銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)的銷售售能力。。1、各機(jī)機(jī)構(gòu)活動(dòng)動(dòng)管理缺缺乏系統(tǒng)統(tǒng)化、規(guī)規(guī)范化。。2、客戶戶積累明明顯不足足。3、業(yè)務(wù)務(wù)人員活活動(dòng)率和和破零率率明顯不不足。機(jī)構(gòu)出單率破零率月平均客戶數(shù)全系統(tǒng)48.69%65.98%1.2A平均48.49%65.93%1.38B平均50.77%64.46%0.88C平均45.28%71.94%0.88活動(dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化活動(dòng)管理理的現(xiàn)狀狀活動(dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表活動(dòng)管理理工具客戶經(jīng)理理活動(dòng)管管理工具具編制基基礎(chǔ)0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型銷銷售發(fā)現(xiàn)客戶戶接近客戶戶評估客戶戶合同實(shí)施施建立關(guān)系系達(dá)成契約約挖掘需求求持續(xù)服務(wù)務(wù)訪前準(zhǔn)備備表初訪效果果檢查表表客戶關(guān)系系進(jìn)度分分析表客戶需求求分析表表客戶拜訪訪登記表表計(jì)劃書遞遞交備忘忘錄客戶承保保備忘錄錄客戶管理理手冊《個(gè)人周周新準(zhǔn)客客戶及重重點(diǎn)客戶戶統(tǒng)計(jì)表表》這張表體體現(xiàn)了銷銷售人員員的每天天的拜訪訪客戶的的情況，，體現(xiàn)客客戶基本本信息，，并且上上交給上上級銷售售管理者者，并且且由銷售售管理協(xié)協(xié)助進(jìn)行行新準(zhǔn)客客戶的評評定和重重要客戶戶的確認(rèn)認(rèn)?！秱€(gè)人月月工作計(jì)計(jì)劃及總總結(jié)表》》這張表表表體現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)人員員每個(gè)月月度對于于自己活活動(dòng)管理理的設(shè)定定與管理理，是銷銷售人員員對自己己目標(biāo)管管理的體體現(xiàn)。客戶經(jīng)理理活動(dòng)管管理工具具編制基基礎(chǔ)營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理活動(dòng)動(dòng)管理工工具編制制基礎(chǔ)《營業(yè)部部經(jīng)理月月陪訪統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表》》這張表是是對營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理輔導(dǎo)能能力的監(jiān)監(jiān)督表。。除了檢檢查營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理陪同訪訪問量之之外，同同時(shí)也提提示營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理從銷售售階段來來幫助業(yè)業(yè)務(wù)人員員分析客客戶?！稜I業(yè)部部月會(huì)議議記錄表表》這張表是是加強(qiáng)營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理對于于會(huì)議經(jīng)經(jīng)營管理理的重視視。銷售售會(huì)議實(shí)實(shí)際上在在銷售管管理中是是非常重重要的一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，除了了起到業(yè)業(yè)務(wù)督導(dǎo)導(dǎo)的作用用外，必必要的培培訓(xùn)、信信息交流流、團(tuán)隊(duì)隊(duì)凝聚都都通過銷銷售會(huì)議議進(jìn)行。。《營業(yè)部部周新準(zhǔn)準(zhǔn)客戶及及重點(diǎn)客客戶統(tǒng)計(jì)計(jì)表》體現(xiàn)營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理的基礎(chǔ)礎(chǔ)管理動(dòng)動(dòng)作之一一是對下下屬的客客戶指導(dǎo)導(dǎo)，營業(yè)業(yè)部經(jīng)理理應(yīng)每周周對業(yè)務(wù)務(wù)人員本本周拜訪訪效果進(jìn)進(jìn)行有效效的評估估。對新新準(zhǔn)客戶戶的銷售售階段評評定和對對重點(diǎn)客客戶級別別的確認(rèn)認(rèn)。《營業(yè)部部月工作作計(jì)劃及及總結(jié)表表》這個(gè)表實(shí)實(shí)際上是是對于銷銷售管理理的五個(gè)個(gè)維度進(jìn)進(jìn)行細(xì)分分，幫助助營業(yè)部部經(jīng)理做做好管理理的工作作。對于于銷售管管理而言言，既有有管理的的過程量量---活動(dòng)管管理，也也有管理理的結(jié)果果量—業(yè)業(yè)績達(dá)成成，既有有對全員員的統(tǒng)一一管理行行為—訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃劃，也有有對于重重點(diǎn)輔導(dǎo)導(dǎo)人員的的關(guān)注，，還有重重點(diǎn)大業(yè)業(yè)務(wù)的跟跟蹤?；顒?dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化使用人每日必填每周必交每月必填業(yè)務(wù)員客戶管理手冊個(gè)人周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表個(gè)人月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部周準(zhǔn)客戶、重點(diǎn)客戶統(tǒng)計(jì)表營業(yè)部月工作計(jì)劃及總結(jié)表營業(yè)部月會(huì)議記錄表營業(yè)部經(jīng)理月陪訪統(tǒng)計(jì)表銷售行為為-客戶戶管理管理行為為--輔輔導(dǎo)訓(xùn)練練目標(biāo)管理理活動(dòng)管理理工具活動(dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化活動(dòng)管理理督導(dǎo)客戶經(jīng)理理活動(dòng)管管理考評評表助理一級級以上助理一級級營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理活動(dòng)動(dòng)管理考考評表客戶經(jīng)理理活動(dòng)管管理考評評表營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理輔導(dǎo)人訓(xùn)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)崗營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理銷售部經(jīng)經(jīng)理分公司活活動(dòng)量考考評表總公司銷銷售管理理訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)體系建設(shè)設(shè)新人培育育模式推推廣基本法統(tǒng)統(tǒng)一管理理活動(dòng)管理理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化主管的選選拔與規(guī)規(guī)劃隊(duì)伍發(fā)展展2008年隊(duì)伍伍發(fā)展核核心工作作1、銷售售隊(duì)伍人人員少，，層級多多，分公公司很難難組織高高層級和和管理培培訓(xùn)。2、新人人招聘不不成規(guī)模模，新人人能組成成10人人左右的的培訓(xùn)班班很難。。3、對于于培訓(xùn)工工作認(rèn)識(shí)識(shí)的誤區(qū)區(qū)—認(rèn)為為培訓(xùn)僅僅僅是授授課，缺缺乏日常常的訓(xùn)練練。4、培訓(xùn)訓(xùn)工作認(rèn)認(rèn)知不夠夠，多數(shù)數(shù)培訓(xùn)兼兼崗。訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)體系建建設(shè)分布在全全國1000人人的隊(duì)伍伍如何培培訓(xùn)？培訓(xùn)為隊(duì)隊(duì)伍發(fā)展展服務(wù)職場訓(xùn)練練與集中培培訓(xùn)相結(jié)結(jié)合充分運(yùn)用用遠(yuǎn)程衛(wèi)衛(wèi)星系統(tǒng)統(tǒng)訓(xùn)練和活動(dòng)管理理督導(dǎo)相結(jié)合培訓(xùn)分層層總分分結(jié)合團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)訓(xùn)的特點(diǎn)點(diǎn)輔導(dǎo)人培培訓(xùn)高級晉升升培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理育成成培訓(xùn)營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理晉升升培訓(xùn)基礎(chǔ)制度度建設(shè)人員統(tǒng)一一管理遠(yuǎn)程衛(wèi)星培訓(xùn)制式化工具中高級培訓(xùn)訓(xùn)練隊(duì)伍建設(shè)總公司訓(xùn)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)核心工工作訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)體系建建設(shè)聽客戶談?wù)剤F(tuán)險(xiǎn)聽高手講講銷售聽專家講講理論人員管理理系列制制度人員報(bào)表表體系人員活動(dòng)動(dòng)管理監(jiān)監(jiān)控人員管理理日常維維護(hù)招聘手冊冊活動(dòng)管理理手冊培訓(xùn)實(shí)務(wù)務(wù)手冊職場訓(xùn)練練手冊各層級制制式工具具活動(dòng)管理理督導(dǎo)招聘與考考核遠(yuǎn)程衛(wèi)星深化初級制式培訓(xùn)職場訓(xùn)練分公司訓(xùn)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)核心工工作訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)體系建建設(shè)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)崗位職職責(zé)：1、能夠夠勝任招招聘工作作的各項(xiàng)項(xiàng)技能。。2、新人人入司培培訓(xùn)基礎(chǔ)礎(chǔ)課程的的授課。。3、掌握握新人模模式日常常訓(xùn)練技技能。4、新老老員工的的活動(dòng)量量的檢查查與督導(dǎo)導(dǎo)。5、總公公司組織織衛(wèi)星培培訓(xùn)的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行行深入跟跟蹤。6、人員員管理基基礎(chǔ)維護(hù)護(hù)。轉(zhuǎn)正培訓(xùn)訓(xùn)入司培訓(xùn)訓(xùn)銷售系列管理系列列訓(xùn)練系列列晉升培訓(xùn)訓(xùn)輔導(dǎo)人認(rèn)認(rèn)證營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理育成成營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理晉升升兼職講師師提高訓(xùn)練師認(rèn)認(rèn)證中級初級高手論壇壇營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理研修修訓(xùn)練體系系高級兼職講師師基礎(chǔ)總公司應(yīng)應(yīng)以衛(wèi)星星培訓(xùn)為為日常工工作分公司應(yīng)以職場場訓(xùn)練為為核心活動(dòng)管管理評評分活動(dòng)管管理人員管管理人員基基礎(chǔ)維維護(hù)資格認(rèn)認(rèn)證考核晉晉升隊(duì)伍分分析月月報(bào)總公司司分公司司制度建建設(shè)督導(dǎo)管管理體體系隊(duì)伍發(fā)發(fā)展月月報(bào)匯報(bào)體體系活動(dòng)管管理督督導(dǎo)季度工工作會(huì)會(huì)議薪資發(fā)發(fā)放訓(xùn)練督督導(dǎo)體體系建建設(shè)新人培培育模模式推推廣銷售隊(duì)隊(duì)伍統(tǒng)一管管理活動(dòng)管管理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化銷售主主管選拔與與規(guī)劃劃隊(duì)伍發(fā)發(fā)展2008年年隊(duì)伍伍發(fā)展展核心心工作作1、銷銷售主主管的的銷售售技能能不足足，管管理技技能欠欠缺。。多數(shù)所所謂營營業(yè)部部經(jīng)理理基本本上為為業(yè)務(wù)務(wù)員，，并且且還有有一部部分未未能達(dá)達(dá)到總總公司司中級級業(yè)務(wù)務(wù)員的的考核核水平平。2、營營業(yè)部部不達(dá)達(dá)標(biāo)、、不考考核。。很多直直銷營營業(yè)部部隊(duì)伍伍人數(shù)數(shù)少，，三人人以下下的營營業(yè)部部占50%。整整體戰(zhàn)戰(zhàn)斗能能力弱弱。3、營營業(yè)部部經(jīng)理理管理理管理理意愿愿不強(qiáng)強(qiáng)。4、營營業(yè)部部經(jīng)理理職涯涯規(guī)劃劃欠缺缺。銷售主主管的的培養(yǎng)養(yǎng)沒有有成梯梯隊(duì)建建設(shè)。。銷售主主管選選拔與與規(guī)劃劃銷售主主管現(xiàn)現(xiàn)狀銷售主主管是是我們們銷售售隊(duì)伍伍中的的短板板1、定定位清清晰、、利益益保證證制度上上給予予營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理清清晰的的管理理定位位、有有效的的利益益保證證。2、統(tǒng)統(tǒng)一管管理、、規(guī)范范考核核管理上上統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的認(rèn)認(rèn)定與與考核核，提提高組組織效效率。。3、注注重培培養(yǎng)、、遠(yuǎn)景景規(guī)劃劃培養(yǎng)上上通過過一系系列的的訓(xùn)練練計(jì)劃劃提高高銷售售及管管理能能力。。根據(jù)據(jù)職業(yè)業(yè)發(fā)展展規(guī)劃劃建立立建立立管理理梯隊(duì)隊(duì)。銷售主主管選選拔與與規(guī)劃劃工作措措施高級營營業(yè)部部經(jīng)理理初級營營業(yè)部部經(jīng)理理中級營營業(yè)部部經(jīng)理理銷售總總監(jiān)1、2008年年上半半年對對于套套轉(zhuǎn)基基本法法在業(yè)業(yè)績和和人數(shù)數(shù)沒有有能達(dá)達(dá)到標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的的營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行輔導(dǎo)人人培訓(xùn)訓(xùn)，并且且監(jiān)控控其輔輔導(dǎo)行行為和和效果果。培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容以以輔導(dǎo)導(dǎo)訓(xùn)練練、銷銷售技技能提提高為為主2、2008年年下半半年對對于達(dá)達(dá)到新新基本本法營營業(yè)部部經(jīng)理理全年年考核核指標(biāo)標(biāo)60%的的營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理組組織營業(yè)部部經(jīng)理理育成成培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容以以基礎(chǔ)礎(chǔ)銷售售管理理為主主3、2009年年對于于達(dá)到到第一一次基基本法法營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理考考核的的營業(yè)業(yè)部經(jīng)經(jīng)理組組織營業(yè)部部經(jīng)理理晉升升培訓(xùn)訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容以以管理理技能能提高高、項(xiàng)項(xiàng)目管管理為為主4、2009年年持續(xù)續(xù)對具具備輔輔導(dǎo)人人資格格的客客戶經(jīng)經(jīng)理進(jìn)進(jìn)行輪輪訓(xùn)，，成為為日常常工作作。5、2010年年持續(xù)續(xù)進(jìn)行行輔導(dǎo)導(dǎo)人培培訓(xùn)、、營業(yè)部部經(jīng)理理研修修、高高手論論壇等培訓(xùn)訓(xùn)。形形成滾滾動(dòng)式式培訓(xùn)訓(xùn)。主管選選拔與與規(guī)劃劃培養(yǎng)措措施主管選選拔與與規(guī)劃劃營業(yè)部部經(jīng)理理晉升升培訓(xùn)訓(xùn)2010年年2009年年2008年年輔導(dǎo)人人培養(yǎng)養(yǎng)計(jì)劃劃營業(yè)部部經(jīng)理理育成成培訓(xùn)訓(xùn)營業(yè)部部經(jīng)理理研修修訓(xùn)練督督導(dǎo)體體系建建設(shè)新人培培育模模式推推廣銷售隊(duì)隊(duì)伍統(tǒng)一管管理活動(dòng)管管理督導(dǎo)強(qiáng)強(qiáng)化銷售主主管選拔與與規(guī)劃劃隊(duì)伍發(fā)發(fā)展2008年年隊(duì)伍伍發(fā)展展核心心工作作1、結(jié)合現(xiàn)現(xiàn)狀和和市場場平均均水平平，修修改基基本法法。以以適應(yīng)應(yīng)隊(duì)伍伍今后后的發(fā)發(fā)展。。2、人人員的的考核核晉升升，總總公司司統(tǒng)一一管理理。3、建建立人人員管管理報(bào)報(bào)表體體系，，為科科學(xué)化化隊(duì)伍伍管理理提供供數(shù)據(jù)據(jù)依據(jù)據(jù)。4、制制作隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展相相關(guān)工工作手手冊，，規(guī)范范工作作行為為。銷售隊(duì)隊(duì)伍統(tǒng)統(tǒng)一管管理1、《《團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)直銷銷人員員管理理辦法法》。。2、《《團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)基本本法套套轉(zhuǎn)工工作方方案》》。3、《《人員員管理理日常常工作作手冊冊》。。4、《《隊(duì)伍伍分析析報(bào)表表體系系》。。指導(dǎo)思思想實(shí)施工工具銷售隊(duì)隊(duì)伍統(tǒng)統(tǒng)一管管理推動(dòng)組組織發(fā)發(fā)展加強(qiáng)新新人培培養(yǎng)引導(dǎo)隊(duì)隊(duì)伍結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)優(yōu)化促進(jìn)管管理者者轉(zhuǎn)型型完善直直銷人人員薪薪酬激激勵(lì)體體系區(qū)域化化發(fā)展展基本法法是整整個(gè)隊(duì)隊(duì)伍建建設(shè)的的制度度保證證?；痉ǚê诵男乃悸仿沸拚痉ǚㄈ藛T員考核核完善善2010年年2009年年2008年年修改基基本法法、更更新管管理平平臺(tái)套轉(zhuǎn)基基本法法人員員考核核統(tǒng)一一總公司司統(tǒng)一一發(fā)放放人員薪薪資銷售隊(duì)隊(duì)伍統(tǒng)統(tǒng)一管管理2007年年分步驟驟達(dá)到到總公公司對對銷售售隊(duì)伍伍的統(tǒng)統(tǒng)一管管理。。目錄錄第一部部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)對對建立立偉大大銷售售隊(duì)伍伍的認(rèn)認(rèn)識(shí)第二部部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)外外勤隊(duì)隊(duì)伍現(xiàn)現(xiàn)存的的主要要問題題第三部部分團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展的的五大大體系系第四部部分2008年年對機(jī)機(jī)構(gòu)隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展的的支持持與要要求對機(jī)構(gòu)構(gòu)的支支持人力配配置1、設(shè)設(shè)立專專職訓(xùn)訓(xùn)練督督導(dǎo)崗崗。2、并并給予予專項(xiàng)項(xiàng)人力力成本本與編編制工具支支持1、《《人員員管理理日常常工作作手冊冊》2、《《招聘聘指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊》3、《《活動(dòng)動(dòng)管理理指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊》4、《《培訓(xùn)訓(xùn)指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊》5、《《訓(xùn)練練指導(dǎo)導(dǎo)手冊冊》6、《《新人人教練練手冊冊》培訓(xùn)支支持1、訓(xùn)訓(xùn)練督督導(dǎo)崗崗培訓(xùn)訓(xùn)。2、輔輔導(dǎo)人人培養(yǎng)養(yǎng)計(jì)劃劃。3、營營業(yè)部部經(jīng)理理培養(yǎng)養(yǎng)計(jì)劃劃。4、遠(yuǎn)遠(yuǎn)程培培訓(xùn)日日?；?次/月））對機(jī)構(gòu)構(gòu)的要要求人員要要求1、設(shè)設(shè)立銷銷售隊(duì)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展負(fù)負(fù)責(zé)人人。2、配配備專專職人人員管管理和和訓(xùn)練練崗3、選選拔聘聘用銷銷售管管理后后備干干部操作要要求1、集集中招招聘的的新人人遵照照總公公司模模式操操作2、單獨(dú)獨(dú)招聘的的新人除除封閉培培訓(xùn)外，，職場訓(xùn)訓(xùn)練按照照職場訓(xùn)訓(xùn)練手冊冊執(zhí)行。。3、嚴(yán)格格活動(dòng)管管理的監(jiān)監(jiān)督會(huì)報(bào)要求求1、每月月定期提提交機(jī)構(gòu)構(gòu)隊(duì)伍發(fā)發(fā)展報(bào)告告2、定期期提交《《分公司司活動(dòng)管管理考評評表》啟動(dòng)五大大體系建建設(shè)全全力推推動(dòng)隊(duì)伍伍發(fā)展通過一系系列的舉舉措打造造高技能的的銷售管管理隊(duì)伍伍、高績績效的銷銷售隊(duì)伍伍、高執(zhí)執(zhí)行的訓(xùn)訓(xùn)練督導(dǎo)導(dǎo)隊(duì)伍。推動(dòng)組組織有序序的向前前發(fā)展，，達(dá)成最最終的業(yè)業(yè)績目標(biāo)標(biāo)。新一輪征征途等待待我們共共同完成成9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。01:27:5601:27:5601:2712/22/20221:27:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2201:27:5601:27Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。01:27:5601:27:5601:27Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2201:27:5601:27:56December22,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。22十二月月20221:27:57上午01:27:5712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:27上上午12月-2201:27December22,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/221:27:5701:27:5722December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。1:27:58上上午1:27上上午午01:27:5812月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。01:27:5801:27:5801:2712/22/20221:27:58AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)