和路雪談判技巧培訓(xùn)3

同心協(xié)力OnePlan,OneTeam提高利潤(rùn)ProfitsBuilding和路雪談判技巧培訓(xùn)2004年10月華南區(qū)零售談判培訓(xùn)

零售談判概述零售談判類型零售談判技能貿(mào)易條件談判流程了解談判者了解零售商了解自己談判概述認(rèn)識(shí)談判義狹義談判廣談判解決分歧達(dá)成協(xié)議目的！相互利益分歧公司價(jià)值零售商價(jià)值雙方利益買賣雙方在達(dá)成交易中的承諾零售談判的類型貿(mào)易條件價(jià)格付款返利費(fèi)用促銷儲(chǔ)運(yùn)殘損\退貨\罰款店內(nèi)表現(xiàn)賣入導(dǎo)購(gòu)賣入助銷用品產(chǎn)品陳列價(jià)格庫(kù)存助銷促銷形式:專項(xiàng)談判新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)陳列位置貨架擺放陳列排面分店促銷

談判的5個(gè)基本步驟1.準(zhǔn)備工作2.明確策略3.開始談判4.討價(jià)還價(jià)5.總結(jié)與回顧準(zhǔn)備工作失敗的準(zhǔn)備等于準(zhǔn)備著失敗!了解零售商了解談判者數(shù)據(jù)毛利銷量庫(kù)存對(duì)手風(fēng)格頂線目標(biāo)底線了解零售商了解談判者了解利潤(rùn)銷售額毛利率客流量客單價(jià)顧客忠誠(chéng)度新顧客庫(kù)存周轉(zhuǎn)率促銷活動(dòng)……實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)在老板面前買好服務(wù)及提供支持小恩小惠其它需求……了解零售商了解談判者他們究竟想要什麼？根本需求基本需求生意驅(qū)動(dòng)因素制定有效的談判策略了解需求求合作條件件的構(gòu)成成零售貿(mào)易易條件在在零售商商合同上上出現(xiàn)的相應(yīng)商商業(yè)條款款均屬于于貿(mào)易條條件價(jià)格條款款返利條款款付款條款款費(fèi)用條款款促銷條款款儲(chǔ)運(yùn)條款款淘汰條款款罰款條款款退貨條款款殘損條款款準(zhǔn)備進(jìn)入入談判的的方法列出談判判的要點(diǎn)點(diǎn)列出輕重重緩急列出自己己的目標(biāo)標(biāo)確定談判判底線確定初始始要求好記性不如爛筆頭！需求的本本質(zhì)解決問(wèn)題題是根本本搞清楚：：是否只只有這些些問(wèn)題………關(guān)鍵因素素搞清楚：：對(duì)面這這個(gè)人權(quán)權(quán)限、需需求………類型特 點(diǎn)對(duì) 策分析家型表達(dá)能力差，情感度也非常低，喜歡有自己的私人空間。尊重他對(duì)個(gè)人空間的需求，做事不要過(guò)于隨便，要公事公辦，在著裝上要更加正統(tǒng)和保守，與他交流的時(shí)候，要擺事實(shí)，確保它的正確性，做好周密的準(zhǔn)備。指揮官型喜歡發(fā)號(hào)施令，絕不容忍出現(xiàn)錯(cuò)誤。不在乎別人的想法。做事比較冷靜、獨(dú)立，以自我為中心。要準(zhǔn)備充分，以事實(shí)說(shuō)話。不能挑戰(zhàn)他的權(quán)威，采取哀兵政策?？梢宰鳛槿跽?，給他兩到三個(gè)方案供其選擇。老好人型表達(dá)程度低，表達(dá)能力比較差，但是情感度非常高，喜歡與別人打交道，待人熱心、做事比較有耐心。語(yǔ)速相對(duì)放慢，以友好非正式的方式跟他溝通。通過(guò)提供個(gè)人的幫助，建立與他彼此信任的關(guān)系。

演說(shuō)家型情感度高，表達(dá)能力強(qiáng)。充滿激情、有創(chuàng)造力，重感情，樂(lè)觀，任何事情都理想化。喜歡參與。做事條理性比較差。要精力充沛。要不斷提出新的和獨(dú)特的觀點(diǎn)。給他更多的時(shí)間讓他說(shuō)話，在做工作的時(shí)候，要以書面的形式與他確認(rèn)。四種不同同風(fēng)格對(duì)對(duì)手及其其對(duì)策設(shè)置自己己的頂線線、目標(biāo)標(biāo)、底線線目標(biāo)點(diǎn)甲方（買買方）底底頂頂線線線$2000$1500$1000高$2500$1800$1600低低乙方（賣賣方）TopLineBottomLineBottomLineTopLine頂?shù)椎拙€目目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)線線談判前三三點(diǎn)思考考你有那些些讓步的的資源？？如何利用用有效的的數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)服對(duì)方方？游戲規(guī)則則你是可可以改變變的？先搞清楚楚三種條條件很容易接接受不可談判判有條件接接受設(shè)法抬高高自己的的底線!良好的開開始拜訪前仔仔細(xì)分析析客戶為為什么愿愿意和您您會(huì)面；；稍作寒暄暄和閑談?wù)効梢誀I(yíng)營(yíng)造良好好的氣氛氛；可以利用用某一話話題引出出開場(chǎng)白白（如上上次見(jiàn)面面）隨機(jī)應(yīng)變變（客戶戶的理由由/您的的預(yù)想））；避免談判判中容易易犯錯(cuò)誤誤在談判開開始前就就有先入入為主的的認(rèn)識(shí)和和想法；；不知道對(duì)對(duì)方誰(shuí)有有決定權(quán)權(quán);不知道對(duì)對(duì)方有什什么樣的的權(quán)利及及怎樣使使用權(quán)利利；談判的目目標(biāo)不具具體；未能鞏固固自己的的位置和和觀點(diǎn)；；對(duì)一些些看似似不重重要的的東西西失去去控制制，如如時(shí)間間，先先后次次序；；未能讓讓對(duì)方方先發(fā)發(fā)盤；；忽視了了談判判的時(shí)時(shí)間和和地點(diǎn)點(diǎn)等要要素；；當(dāng)談判判進(jìn)入入死結(jié)結(jié)時(shí)輕輕易放放棄；；不知道道何時(shí)時(shí)該結(jié)結(jié)束談?wù)勁小?。等待你你的四四種談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果買賣雙雙方都都滿意意業(yè)務(wù)伙伙伴關(guān)關(guān)系可可以長(zhǎng)長(zhǎng)久發(fā)發(fā)展買方滿滿意，，賣方方不滿滿意賣方感感到吃吃了虧虧并力力求將將來(lái)扳平，，業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題賣方滿滿意，，買方方不滿滿意買方有有上當(dāng)當(dāng)受騙騙或被被操縱縱的感覺(jué)覺(jué)，業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系出出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題雙方都都不滿滿意，，相互互信任任不復(fù)存存在，，將來(lái)來(lái)不可可能再再進(jìn)入合合作關(guān)關(guān)系客戶銷售人員WinWinLoseLose怎樣在在談判判中建建立信信任？？不要打打斷對(duì)對(duì)方，，少說(shuō)說(shuō)多聽(tīng)聽(tīng)；盡量使使用開開放式式和探探究式式的問(wèn)問(wèn)題；；確定明明確，，具體體而且且現(xiàn)實(shí)實(shí)的談?wù)勁心磕繕?biāo)；；您能否否在技技術(shù)要要求方方面告告訴我我更多多的信信息？？您的意意思是是………?不要一一味批批評(píng)對(duì)對(duì)方，，應(yīng)求求共存存異；；避免使使用刺刺激性性的字字眼，，如““不公公平,不合合理””等；；避免發(fā)脾脾氣，責(zé)責(zé)備，個(gè)個(gè)人攻擊擊等負(fù)面面行為；；記住不同同的人有有不同的的談判風(fēng)風(fēng)格。談判的原原則第一條：：記?。赫?wù)勁薪Y(jié)就就是讓步步的技巧巧并非妥妥協(xié)；所以：永永遠(yuǎn)不要要在談判判開始時(shí)時(shí)先建議議妥協(xié)；；選擇一個(gè)個(gè)高起點(diǎn)點(diǎn)開始；；但是：建立在對(duì)對(duì)客戶的的了解上上建立在對(duì)對(duì)市場(chǎng)得得到了解解上建立在對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情情況的了了解上解決分歧歧的基本本方法解決分歧歧附加價(jià)值值折中互換妥協(xié)放棄順序?qū)Ψ酵讌f(xié)折中我方妥協(xié)放棄附加價(jià)值互換第二條：：不管客戶戶讓您做做什么樣樣的讓步步，您首首先要學(xué)學(xué)會(huì)堅(jiān)持持自己的的談判底底線；論證不等等于解釋釋。論證：是是針對(duì)客客戶的購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)解釋：是是針對(duì)自自己的觀觀點(diǎn)堅(jiān)持自己己的正確確立場(chǎng)談判哲學(xué)學(xué)角色分配，扮演紅白臉改變游戲規(guī)則專家出場(chǎng)建立說(shuō)服優(yōu)勢(shì)有備而來(lái)，數(shù)字壓倒對(duì)方方法及策略把自己扮扮演成非非決策人人這件事我我要請(qǐng)示示一下領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)！但是………價(jià)格談判判你的價(jià)格格太高了!!!我的產(chǎn)品品是貨真真價(jià)實(shí)一分錢一一分貨呀呀!便宜沒(méi)好好貨的!第三條：：不要輕易易許諾，，除非您您得到某某種承諾諾，這樣樣：您可以受受到尊重重；您可以證證明您的的起始報(bào)報(bào)價(jià)的嚴(yán)嚴(yán)肅性；；您可以提提出您的的要求；；您可以讓讓客戶相相信不能能過(guò)分。。價(jià)格談判判第四條：：如果退讓讓不可避避免，則則小步退退讓不要急于于“一分分為二””；即使要讓讓，也要要得到；；變客戶要要求為雙雙方要求求；讓客戶感感到真的的沒(méi)有油油水。讓步的技技巧討價(jià)還價(jià)價(jià)的方法法我方開價(jià)讓步再讓步對(duì)方提議成交價(jià)500500500480350280400370360440360300？？先大后?。簩?duì)方感到您真的沒(méi)有余地。先小后大大：對(duì)方感到到您沒(méi)有有誠(chéng)意討價(jià)還價(jià)價(jià)的四步步法堅(jiān)定您的的報(bào)價(jià)是是實(shí)在的的價(jià)格；；了解對(duì)方方是否準(zhǔn)準(zhǔn)備接受受我方的的什么條條件；學(xué)會(huì)說(shuō)““NO””,或適適當(dāng)?shù)某脸聊?；只有有所所有有的的條條件件都都清清楚楚之之后后，，才才能能談?wù)勁信袃r(jià)價(jià)格格。。行動(dòng)動(dòng)上上：：耐耐心心不要要爭(zhēng)爭(zhēng)論論找出出真真正正原原因因避免免個(gè)個(gè)人人攻攻擊擊積極極尋尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)??！尋找找共共同同點(diǎn)點(diǎn)【演演練練】】在談?wù)勁信兄兄?，，如如果果?duì)對(duì)方方覺(jué)覺(jué)得得你你的的要要價(jià)價(jià)太太高高，，不不愿愿意意接接受受你你提提出出的的價(jià)價(jià)格格，，并并且且說(shuō)說(shuō)，，如如果果不不降降低低價(jià)價(jià)格格，，就就結(jié)結(jié)束束談?wù)勁信?，，這這時(shí)時(shí)候候你你該該怎怎么么辦辦？？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________常見(jiàn)見(jiàn)問(wèn)問(wèn)題題探探討討【演演練練】】在談?wù)勁信兄兄?，，如如果果碰碰到到一一名名喜喜歡歡以以自自己己為為中中心心，，對(duì)對(duì)別別人人發(fā)發(fā)號(hào)號(hào)施施令令，，喜喜歡歡支支配配別別人人的的對(duì)對(duì)手手，，你你該該怎怎么么辦辦？？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________表 現(xiàn)原 因缺乏自信，主要因?yàn)橹R(shí)和信息掌握不夠準(zhǔn)備不充分，沒(méi)有慎重思考就發(fā)表意見(jiàn)

重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)不足或條理不清

時(shí)間安排不當(dāng)不能積極聆聽(tīng)，有偏見(jiàn)，先入為主，判斷錯(cuò)誤

情緒有問(wèn)題按自己的思路思考，忽略他人的需求語(yǔ)言不通失去耐心，造成爭(zhēng)執(zhí)大腦沒(méi)過(guò)濾好，過(guò)于激動(dòng)造成成溝溝通通困困難難的的因因素素總結(jié)結(jié)與與回回顧顧Recap&Review認(rèn)識(shí)識(shí)談?wù)勁信辛私饨庹務(wù)勁信校ǎ懔闶凼凵躺?、、?duì)對(duì)手手））談判判的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備設(shè)定定目目標(biāo)標(biāo)（（頂頂線線、、底底線線））解決決分分歧歧9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:35:4102:35:4102:3512/22/20222:35:41AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2202:35:4102:35Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:35:4102:35:4102:35Thursday,December22,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:35:4202:35:42December22,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。22十十二二月20222:35:42上上午02:35:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222:35上上午午12月月-2202:35December22,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/222:35:4202:35:4222December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:35:42上午2:35上上午02:35:4212月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:35:4202:35:4202:3512/22/20222:35:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2202:35:4202:35Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:35:4202:35:4302:35Thursday,December22,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:35:4302:35:43December22,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20222:35:43上午午02:35:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。。十二月月222:35上上午午12月月-2202:35December22,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/222:35:4302:35:4322December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:35:43上上午2:35上上午午02:35:4312月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。02:35:4302:35:4302:3512/22/20222:35:43AM11、越