咨詢公司的成功要素

管理顧問公司的成功因素遠卓管理顧問公司BexcelManagementConsultants1根據(jù)遠卓顧問的分析，管理顧問公司成功因素可歸為價值觀、市場營銷定位、內(nèi)部機制和規(guī)模四個方面市場定位營銷力特定客戶服務(wù)群特定功能服務(wù)群產(chǎn)品驅(qū)動品牌驅(qū)動關(guān)系驅(qū)動合伙人自我管理約束激勵機制知識管理人員管理模式臨界質(zhì)量國際化社會關(guān)系分工合作培訓(xùn)投入優(yōu)惠手段產(chǎn)品開發(fā)客戶利益高于一切的職業(yè)形象/道德客觀（利益中性）信任資本公司文化公司創(chuàng)始人的信念和過人能力及發(fā)展途中的偶然機遇也起到相當(dāng)大的作用職業(yè)觀價值規(guī)模內(nèi)部機制2麥肯錫公司經(jīng)過六十年發(fā)展，通過強化核心價值觀和公司獨特的文化，借助穩(wěn)健的、注重長期關(guān)系的市場營銷定位，牢牢地占據(jù)著全球管理咨詢的霸主地位經(jīng)受挑戰(zhàn)期律師出生的MarvinBower，公司第二代領(lǐng)導(dǎo)核心確立公司核心價值觀和行為規(guī)范（管理顧問職業(yè)標(biāo)準）注重公司文化的純潔性TopManagementApproach（CEO之路）停止獵頭業(yè)務(wù)（1951）服務(wù)于大公司原則吸引最優(yōu)秀的MBA（1953）J·O·麥肯錫，芝加哥大學(xué)會計學(xué)教授，創(chuàng)立公司企業(yè)科學(xué)管理的倡導(dǎo)者：分析、預(yù)算、MBO、計劃美國第一代工業(yè)巨頭、職業(yè)經(jīng)理開始登臺大蕭條中的收購、兼并重組浪潮帶來機會死于MarshallField總裁任上留下一個分裂、虧損的公司一個公司原則Upandout精英政策（傳教士/海軍陸戰(zhàn)隊）70年代收入下降進入IT咨詢的嘗試沒有成功英國、德國和北歐地區(qū)的辦事處十分成功Bain、BCG、Monitor、GeminiBakerScholars之爭（1000人）大量招收文科及工程人員（Gluck）咨詢產(chǎn)品上仍避免標(biāo)新立異/減少風(fēng)險跨文化整合(Gupta)參與方案的實施推進（CPR）知識管理研究中心(GlobalInstitute)關(guān)系營銷/形象管理開創(chuàng)期奠定基礎(chǔ)期國際發(fā)展期1926--19371938--1956/571957--19791980--“管理咨詢的思想源于McKinsey，管理顧問行業(yè)和麥肯錫的光大卻是出自Marvin

Bower”3“Thesecretofsuccessisconstancytopurpose”“Don’tmesswithM.B.”MarvinBower希望管理顧問職業(yè)在社會上能得到如同醫(yī)生和律師一樣的信任和尊重，因此特別強調(diào)顧問職業(yè)倫理、專業(yè)水準、責(zé)任心和獨立判斷意識

管理咨詢這一行和會計師及律師最大的不同在于，我們?yōu)榭偛锰峁┑姆?wù)常常是他們認為自己能夠而且應(yīng)該自己來完成的。甚至在顧問被邀請開始工作后，如果不能確保管理層的真正合作與支持的話，我們不能創(chuàng)造任何價值。因此，我們必須提供給客戶（合同之外）其他的超值服務(wù)。無論是解決問題的能力和方法、經(jīng)驗、技術(shù)、獨立性或立場，讓客戶真正信任我們而且相信我們不會對組織結(jié)構(gòu)作不必要的損傷?！狹arvinBower

我們絕不可以直接或間接承諾（效益）成果的方式來拉攏客戶。如果我們進入以這種方式爭取到的客戶組織中，那兒的人就會采取一種對立的有害態(tài)度，看你們這些許了愿的顧問能做些什么！——M.B.490多歲的Bower退休以后將全部名下股份（相當(dāng)于一大筆財富）退還給公司，和一批退休及未退休的合伙人生活在Florida一個小的社區(qū)里“Bower”的遺產(chǎn)是讓公司在未來仍能夠強大，他使公司合伙人贊同不上市，即不改變目前的特有管理方式。這樣就強有力地保證了麥肯錫在未來仍是最有影響力的咨詢公司?！狦upta（現(xiàn)任總裁）嚴守客戶秘密，甚至在離開公司后仍然知道保持沉默，是最最重要的品質(zhì)。對這一品質(zhì)的強調(diào)幾乎到了宗教似的程度。但，MarvinBower堅信這是成功的律師事務(wù)所處理客戶關(guān)系的關(guān)鍵，是將麥肯錫與其他公司區(qū)別的明顯標(biāo)記。Bower認為公司命運的存亡完全在于它的聲譽。麥肯錫對客戶的價值貢獻要如此明顯以至不會有人懷疑其立場。只有這樣，客戶才感到咨詢項目“值”，而不去斤斤計較顧問高昂的人天費用。5麥肯錫的營銷風(fēng)格是穩(wěn)健、盡量避免標(biāo)新立異，同時借助關(guān)系和保護聲望來進行高層次的營銷麥肯錫的市場定位針對最高層決策者，同時它不張揚自己是提供某一類功能咨詢服務(wù)的專家，也不過分宣傳自己是某一行業(yè)的咨詢專家，這樣就能夠以麥肯錫的公司品牌為核心來帶動銷售，克服行業(yè)發(fā)展的周期問題及不同客戶在不同時候?qū)Σ煌瑔栴}關(guān)注程度的變化。所以我們可以說麥肯錫的營銷方式是公司品牌的驅(qū)動。關(guān)系營銷起始于40年代，麥肯錫開始組織商界的中午聚餐會和企業(yè)問題的診斷研討會，并開始在學(xué)術(shù)雜志上（特別是《哈佛商學(xué)評論》）發(fā)表對許多問題的看法，引發(fā)了許多公司總裁的注意。近來他們通過大量贈閱麥肯錫高層管理季刊以及麥肯錫研究部門的出版物收到了極好的效果。6聲望管理可以套用這一段話:“人們注意到Jesuits派在16世紀之后好幾百年間一直訓(xùn)練出最優(yōu)秀的傳教士,并在很大程度上影響了世界。這么認為可有兩種解釋,一是他們確實曾經(jīng)做到了不凡；第二是所有反對這一說法的證據(jù)都被小心地掩飾了，應(yīng)該說兩種解釋都有道理”(巴特爾).進入80年代后，由于新的競爭對手的節(jié)節(jié)進攻，麥肯錫也不得不推出一些新的概念和產(chǎn)品，如7S模型、核心流程重組（CPR）。其實在早期麥肯錫就曾和GE共同發(fā)展出一個非常有名的叫GE矩陣的決策模型。不過它實在是一直小心翼翼地避免類似流程重組、企業(yè)管理轉(zhuǎn)換和全面質(zhì)量管理等流行的模式和咨詢產(chǎn)品帶來的“時尚陷阱”，作為管理咨詢行業(yè)霸主的麥肯錫其最突出的成功之處是內(nèi)部價值管理、高層關(guān)系的管理及公司人員和業(yè)務(wù)風(fēng)險的管理。7安達信在核心業(yè)務(wù)方面建立了特殊的競爭優(yōu)勢:和IT技術(shù)緊密相連的行業(yè)解決方案產(chǎn)品和項目結(jié)合的開發(fā)能力注意功能和產(chǎn)品的營銷投入包裝小公司的優(yōu)秀產(chǎn)品和許多強手結(jié)成戰(zhàn)略同盟(INTEL、HP）流程重組（BPR）代理ERP廠家軟件（SAP、BAAN）公司內(nèi)部全球信息資源的共享安達信不是出售顧問時間，而是將人的腦力集成為軟件和硬件產(chǎn)品賣給客戶，攻打咨詢市場的邊界業(yè)務(wù)集成能力平臺成長因素客戶資源8短短十年之內(nèi)，安達信咨詢公司的收入翻了兩番2.38.3咨詢收入10億美元25000名員工

65000名員工1989199824689和麥肯錫老派穩(wěn)重、規(guī)避風(fēng)險的作風(fēng)相反，安達信咨詢公司是以新派和大膽創(chuàng)新并重新定義了咨詢市場而出名1989年以前安達信咨詢一直是安達信會計事務(wù)所的一個有機部分。在50年代，有幾位合伙人幫助GE開發(fā)了當(dāng)時世界上第一個咨詢信息管理系統(tǒng)?？吹搅诉@一系統(tǒng)集成產(chǎn)品可以滿足大量客戶需求，在會計事務(wù)所已有的廣泛客戶關(guān)系之上，快速延伸了信息管理咨詢和軟件服務(wù)的價值鏈，當(dāng)咨詢公司正式脫離會計事務(wù)所獨立之時，已有從事管理咨詢項目人員2萬多人。獨立后發(fā)展更加迅猛，到1998年它的銷售額已超過了80億美元，公司人數(shù)達到6萬5千人，其中合伙人有1100多人，在46個國家設(shè)有辦事處，每年僅研究開發(fā)的費用達到5.8億美元，是世界上最大的管理顧問公司。安達信的市場定位與麥肯錫不同，從前期一直到近期完全是靠創(chuàng)新產(chǎn)品驅(qū)動，包括不同的系統(tǒng)集成產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、行業(yè)解決方案、重組和ERP的實施等，以最大限度地在不同行業(yè)捕獲客戶數(shù)量和增加業(yè)務(wù)量。10安達達信信咨咨詢詢核核心心技技能能是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)集集成成，，這這一一概概念念在在70年年代代末末期期就就已已形形成成了了，，80年年代代隨隨大大企企業(yè)業(yè)紛紛紛紛引引入入流流程程重重組組、、集集團團改改造造計計劃劃以以及及計計算算機機管管理理軟軟件件應(yīng)應(yīng)用用的的推推進進力力，，造造成成今今天天它它為為《《幸幸福?！贰冯s雜志志中中200家家最最大大的的全全球球公公司司中中的的75%提提供供業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)服服務(wù)務(wù)。。它并并不不是是完完全全從從最最好好的的商商業(yè)業(yè)學(xué)學(xué)院院中中去去找找畢畢業(yè)業(yè)的的MBA，，而而是是在在許許多多一一般般的的大大學(xué)學(xué)里里招招收收新新人人，，也也在在工工業(yè)業(yè)界界招招收收老老人人。。但但他他們們都都會會把把他他送送進進一一所所安安達達信信學(xué)學(xué)院院，，在在那那里里被被訓(xùn)訓(xùn)練練成成為為一一個個顧顧問問。。安安達達信信人人員員中中戰(zhàn)戰(zhàn)略略咨咨詢詢顧顧問問的的工工資資水水準準和和麥麥肯肯錫錫及及波波士士頓頓公公司司差差不不多多，，做做信信息息技技術(shù)術(shù)咨咨詢詢的的水水平平則則高高過過IBM公公司司員員工工?！，F(xiàn)現(xiàn)任任總總裁裁Shaheen1967年年加加入入安安達達信信，，他他在在英英國國一一所所大大學(xué)學(xué)里里取取得得物物理理的的博博士士學(xué)學(xué)位位。。安達達信信的的強強項項之之一一是是發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)許許多多好好的的咨咨詢詢公公司司開開發(fā)發(fā)的的特特殊殊產(chǎn)產(chǎn)品品，，將將這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品進進行行包包裝裝，，運運用用于于安安達達信信的的一一個個用用戶戶的的行行業(yè)業(yè)，，和和客客戶戶結(jié)結(jié)成成長長期期的的技技術(shù)術(shù)關(guān)關(guān)系系以以后后，，更更大大范范圍圍內(nèi)內(nèi)推推廣廣這這一一產(chǎn)產(chǎn)品品，，客客戶戶和和支支持持開開發(fā)發(fā)者者可可從從中中獲獲利利，，這這一一部部門門在在安安達達信信叫叫做做工工業(yè)業(yè)市市場場和和產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝。。安安達達信信在在1995年年成成立立了了自自己己的的軟軟件件開開發(fā)發(fā)組組織織。。核心能力人員產(chǎn)品11在很多IT以及流程重組組項目都提及及到具體的減減少員工提高高效益的指標(biāo)標(biāo)。安達信公公司在合同中中經(jīng)常大膽預(yù)預(yù)測和許諾咨咨詢項目的經(jīng)經(jīng)濟效益，但但往往在現(xiàn)實實中卻達不到到，因此和各各客戶發(fā)生爭爭執(zhí)、鬧到法法庭。信息產(chǎn)品和行行業(yè)解決方案案售出后的維維護、應(yīng)用和和升級上也易易引發(fā)爭議從安達信的迅迅速發(fā)展來看看，雖然存在在種種非議，，它的產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略和市場定定位戰(zhàn)略是成成功的。目前前的趨勢是安安達信也開始始注重對公司司整體的形象象營銷及品牌牌營銷了，以以期拔高客戶戶層次。由于缺缺少企企業(yè)文文化和和凝聚聚力以以及過過于依依賴于于IT產(chǎn)業(yè)的的關(guān)系系，安安達信信公司司將來來的發(fā)發(fā)展和和它的的穩(wěn)定定性，，現(xiàn)在在還無無法判判斷。。這樣一一種求求規(guī)模模和數(shù)數(shù)量的的戰(zhàn)略略也給給安達達信帶帶來許許多商商業(yè)風(fēng)風(fēng)險問問題12麥肯錫錫的強強是強強在它它的價價值觀觀及公公司文文化，，產(chǎn)生生了它它極強強的市市場競競爭力力和長長久的的生命命力。。安達達信則則是通通過產(chǎn)產(chǎn)品營營銷趨趨動和和IT產(chǎn)業(yè)的的興旺旺，利利用于于它的的規(guī)模模而捕捕獲了了大量量的客客戶群群，在在內(nèi)部部機制制方面面，有有些顯顯得管管理不不夠到到位，，人力力資源源的開開發(fā)、、知識識的共共享都都未能能達到到一流流的境境界，，但他他特別別有效效的是是通過過電子子內(nèi)部部網(wǎng)絡(luò)絡(luò)手段段將信信息在在全世世界范范圍內(nèi)內(nèi)共享享。無無論如如何看看，安安達信信是咨咨詢行行業(yè)中中一個個果斷斷的成成功者者，它它一方方面挑挑戰(zhàn)傳傳統(tǒng)的的戰(zhàn)略略管理理咨詢詢行業(yè)業(yè)，另另一方方面，，它直直接挑挑戰(zhàn)諸諸如EDS和IBM這樣樣的信信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)巨巨人。。結(jié)論論13麥肯錫使命和指導(dǎo)原則（摘錄）為提高客戶全面業(yè)績提供根本性的顧問服務(wù)

針對客戶問題解決、實施和能力建設(shè)起到整合作用建立長期信任的合作關(guān)系追求高質(zhì)量和明顯的作用

發(fā)展和傳播最優(yōu)管理實踐以最有效方式管理客戶和公司資源為每一位客戶提供公司最佳服務(wù)發(fā)展一個有利于使用才能的環(huán)境營造開放和非層級化的工作環(huán)境履行發(fā)表不同意見的義務(wù)顯示你對每個人的關(guān)懷以價值為導(dǎo)向管理自我堅持合作、參與和信任的合伙人原則在自我管理和相互責(zé)任明確的情形下享受行動自由14一個來來自歐歐洲后后起之之秀的的持續(xù)續(xù)發(fā)展展：羅羅蘭??貝貝格格公司司的營營業(yè)額額在10年年內(nèi)增增加5倍101212.50251291.10302347.80403503580年增長10%年增長22%營業(yè)額額(百百萬德德國馬馬克)150名顧顧問800名顧顧問15羅蘭??貝貝格格公司司的成成功主主要是是依賴賴創(chuàng)始始者過過人才才能和和商業(yè)業(yè)環(huán)境境中特特殊的的機遇遇(兩兩德統(tǒng)統(tǒng)一)，它它的營營銷策策略在在90年代代才開開始瞄瞄準CEO起步階段1967—1987快速發(fā)展階段1988—1993快速發(fā)展階段1988—1998羅蘭?貝格公公司成成立，，起初初不到到10人70年年代通通過一一個幾幾家旅旅行社社重組組項目目而出出名與幾家家小公公司合合并，，80年代代初增增至50——60人業(yè)務(wù)包包括市市場調(diào)調(diào)查、、獵頭頭、組組織戰(zhàn)戰(zhàn)略和和生產(chǎn)產(chǎn)管理理開辦意意大利利和其其他周周邊地地區(qū)的的辦事事處74.9%的股股份被被德意意志銀銀行收收購知名度度打響響90年年為德德國政政府設(shè)設(shè)計東東德托托管局局方案案并參參與德德東地地區(qū)改改造，，公公司迅迅速擴擴張，，突突破400人規(guī)規(guī)模開始設(shè)設(shè)計產(chǎn)產(chǎn)品大企業(yè)業(yè)整治治成為為主要要核心心能力力之一一在歐洲洲主要要城市市建立立辦事事處工業(yè)能能力中中心設(shè)設(shè)立起軍南南美承擔(dān)漢漢莎航航空、、法航航、聯(lián)聯(lián)邦鐵鐵路、、郵政政等大大型企企業(yè)民民營化化項目目升為德德國僅僅次于于麥肯肯錫的的第2大公公司開設(shè)更更多海海外辦辦事處處（中中國，，印度度）開始貫貫徹一一個公公司的的想法法/建建立企企業(yè)文文化重組，，貸款款回購購了德德意志志銀行行的股股份羅蘭?貝格本本人開開始交交權(quán)在歐洲洲率先先引入入ECR產(chǎn)產(chǎn)品海外發(fā)發(fā)展不不順16以上介介紹的的三家家公司司成功功因素素各不不相同同市場定位核心價價值觀觀/公司司文化化規(guī)模人員知識管理其他麥肯錫錫安達信信羅蘭?貝格品牌強強勢TMC產(chǎn)品強強勢功能定定位品牌產(chǎn)品組組合TMCTMC：：topmanagementconsulting長期關(guān)系系優(yōu)勢第2代領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)規(guī)模大/原原有基礎(chǔ)礎(chǔ)創(chuàng)新創(chuàng)始人精力旺盛盛先進先進一般優(yōu)秀單一性次優(yōu)計算機/工工程學(xué)應(yīng)用人才才優(yōu)秀有特點適中國際化高高全球化規(guī)模龐大大小極強/全球球同一種種公司文文化傳統(tǒng)性強強/保保守中等/職職業(yè)化組織/文化在建建立之中中一般/內(nèi)部部合伙人之之間可競競爭麥肯錫安達信羅蘭?貝貝格179、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:49:1902:49:1902:4912/22/20222:49:19AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:49:1902:49Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:49:2002:49:2002:49Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2202:49:2102:49:21December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月20222:49:21上上午02:49:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:49上上午12月-2202:49December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/222:49:2202:49:2222December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:49:22上午午2:49上午午02:49:2212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:49:2202:49:2202:4912/22/20222:49:22AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:49:2202:49Dec-2222-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:49:2202:49:2202:49Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2202:49:2402:49:24December22,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。22十十二月20222:49:27上午午02:49:2712月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:49上上午12月-2202:49December22,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/222:49:2702:49:2722December202217、空山新雨后后，天氣晚來