中美大都會(huì)人壽保險(xiǎn)公司新人崗前培訓(xùn)課程模板課件演

喚起需求（7+1）喚起需求1復(fù)習(xí)一.APO的目的消除客戶的警戒心建立信賴感為進(jìn)行FF作準(zhǔn)備（使之產(chǎn)生不滿,將客戶情緒拉升到一定的程度）二.APO的步驟1、RELAX；2、自我介紹；3、介紹公司，4、保險(xiǎn)話題；5、假如明天……復(fù)習(xí)一.APO的目的2APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時(shí)候第一印象來(lái)源于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。例如：著裝、名片、公文包、文件、姿勢(shì)（注意一些不良的小動(dòng)作）、眼神（不敢正視客戶）(2)“介紹公司”，有的人并不想聽(tīng)；所有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都把公司介紹的很大、很好。例：中美……(3)專(zhuān)心和客戶“談話”(4)和客戶有互動(dòng):自己一直說(shuō)是最差的銷(xiāo)售，讓客戶講出來(lái)是最好的。(5)設(shè)想的“假設(shè)明天時(shí)”一定讓客戶思考:我們是在提醒客戶對(duì)家人的愛(ài)，所以沒(méi)有什么可避諱的，不用害怕談?wù)撍劳?APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時(shí)候第一印象來(lái)源3喚起需求的目的通過(guò)發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安通過(guò)專(zhuān)業(yè)的需求分析介紹引起客戶的興趣為順利地過(guò)渡到實(shí)情調(diào)查打下基礎(chǔ)喚起需求的目的通過(guò)發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安4《孫子兵法》“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下。”最嚴(yán)重的錯(cuò)誤:跳過(guò)保險(xiǎn)話題和7+1《孫子兵法》5什么是喚起需求我們必須了解人性的本質(zhì)，一般人因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，而不愿意面對(duì)“死亡”的問(wèn)題，所以自己無(wú)法感受人壽保險(xiǎn)的需求。而壽險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)由發(fā)問(wèn)去發(fā)掘準(zhǔn)客戶潛在的需求，將其顯在化，使其正視自己及家人所面臨的問(wèn)題，并彰顯其影響程度，這樣的步驟就是“喚起需求”。什么是喚起需求6壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程不滿欲求行動(dòng)決定LP壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程不滿欲求行動(dòng)決定LP7不滿需求就是為了進(jìn)行此一步驟，透過(guò)壽險(xiǎn)顧問(wèn)感性地描述，讓準(zhǔn)保戶意識(shí)到保障的必要性，使其思考“萬(wàn)一”的時(shí)候，家人所面臨的情況，而產(chǎn)生“不安”的情緒。不滿8欲求知道問(wèn)題所在并了解其重要性之后，一般的心理自然會(huì)產(chǎn)生要設(shè)法解決的欲求。透過(guò)需求分析的說(shuō)明，讓對(duì)方了解并認(rèn)清這就是他本身及家人的問(wèn)題，而且這個(gè)問(wèn)題非常大，是超過(guò)他所能承擔(dān)的。欲求9決定此時(shí)，身為壽險(xiǎn)顧問(wèn)的你必須提出一份最理想的解決方案，充分地說(shuō)明，讓準(zhǔn)客戶了解，這是為他的家庭量身訂做的保險(xiǎn)，能夠完全解決他所擔(dān)心的問(wèn)題。決定10行動(dòng)最后，要掌握最佳時(shí)機(jī)，排除準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，克服其人性的弱點(diǎn)，促成準(zhǔn)客戶簽約行動(dòng)11什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

換句話說(shuō)，就是提醒準(zhǔn)客戶想起“忘記的或沒(méi)有注意到的需求”，讓準(zhǔn)客戶想象當(dāng)“死亡”發(fā)生時(shí)，家人將面臨的情況。什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

122、可以順利進(jìn)行說(shuō)明（PC，完成是說(shuō)明的一部分）在提出具體建議之前，如果做好準(zhǔn)客戶的感情訴求，使其心生不安感，認(rèn)真思考自己所面臨的問(wèn)題，并使其迫切感到需要謀求解決之道，那么，必然可以順利進(jìn)行計(jì)劃的說(shuō)明，并完成簽約。2、可以順利進(jìn)行說(shuō)明（PC，完成是說(shuō)明的一部分）133、獲得推薦介紹的機(jī)會(huì)充分喚起準(zhǔn)客戶的需求后，使準(zhǔn)客戶了解壽險(xiǎn)之必要性，經(jīng)過(guò)說(shuō)明，完成簽約。在這個(gè)過(guò)程中，壽險(xiǎn)顧問(wèn)必可獲得報(bào)戶的信賴，并藉此獲得其推薦介紹，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。3、獲得推薦介紹的機(jī)會(huì)144、壽險(xiǎn)顧問(wèn)下一次工作的動(dòng)力源泉顧客的滿意是壽險(xiǎn)顧問(wèn)工作的動(dòng)力源泉。為顧客完成保障計(jì)劃，滿足其需求，這一成就就是維系下一次工作的最大鼓勵(lì)。如此，壽險(xiǎn)顧問(wèn)將以充滿使命感為工作勇往邁進(jìn)！4、壽險(xiǎn)顧問(wèn)下一次工作的動(dòng)力源泉15喚起需求的工具喚起需求的工具16如何喚起需求首先讓準(zhǔn)客戶對(duì)保障的話題產(chǎn)生興趣。人們并不會(huì)經(jīng)常思考自己死后的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)是不愿意去思考這一類(lèi)的問(wèn)題。重要的是引導(dǎo)他跟著你的敘述，在腦海中描繪一個(gè)畫(huà)面，讓他聯(lián)想到這些絕非事不關(guān)己，準(zhǔn)客戶將會(huì)對(duì)保障問(wèn)題產(chǎn)生切深感，而想要繼續(xù)聽(tīng)下去。如何喚起需求17喚起需求的順序1、說(shuō)明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目2、舉出具體且?guī)в星楦行缘膶?shí)例3、打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心防，以便溝通4、以詢問(wèn)的方式讓準(zhǔn)客戶開(kāi)口說(shuō)話5、把情境放在準(zhǔn)客戶身上喚起需求的順序1、說(shuō)明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目18喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營(yíng)造“景象”2、不要“說(shuō)教”3、將情境套用在準(zhǔn)客戶身上4、準(zhǔn)備各式的題材喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營(yíng)造“景象”19喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)二、逐項(xiàng)介紹各項(xiàng)費(fèi)用生活費(fèi)用教育費(fèi)用住宅費(fèi)用最后費(fèi)用醫(yī)療、養(yǎng)老、其他費(fèi)用(不是重點(diǎn))三、確定優(yōu)先順序四、介紹家庭必要費(fèi)用分析圖看VCD示范盤(pán)喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)20引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今后的幸福生活，請(qǐng)以..的身份考慮一下您愛(ài)人和孩子的未來(lái)。人的一生中/一個(gè)家庭會(huì)發(fā)生很多重大費(fèi)用，您認(rèn)為您的家人會(huì)有哪些重大支出呢？為這些支出要準(zhǔn)備多少錢(qián)才夠呢？大都會(huì)有一百多年的歷史，為無(wú)數(shù)家庭提供保障。我們把人生中面臨的各項(xiàng)必要費(fèi)用，歸納為以下幾項(xiàng)。引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今21生活費(fèi)用：思路：誰(shuí)來(lái)持家，月開(kāi)支（從上午到現(xiàn)在的支出），占總收入的百分比，日常可支付，不知不覺(jué)，花費(fèi)龐大，一家的花費(fèi)和減少一個(gè)的花費(fèi)相差不大，但當(dāng)減少一人的收入時(shí)，嚴(yán)重影響生活質(zhì)量），怎么辦？對(duì)話流：家里主要是誰(shuí)來(lái)持家呢？買(mǎi)個(gè)柴米油鹽，交個(gè)水電煤氣的。對(duì)象是持家的：一般想到什么費(fèi)用？（準(zhǔn)備好生活費(fèi)用表）。對(duì)日常家庭開(kāi)支比較了解。說(shuō)個(gè)大概數(shù)讓對(duì)方確認(rèn)。（還有其它如娛樂(lè)、通訊、應(yīng)酬、美容等）。甚至睡覺(jué)中都在發(fā)生費(fèi)用，表在轉(zhuǎn)。老公：挺幸福的，不用操心，但不一定知道要多少。從早上到現(xiàn)在花了多少錢(qián)？其余同上。生活費(fèi)用：22生活費(fèi)用

您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢(qián)？(客戶沒(méi)有任何戒心)——這是您從口袋里花掉的錢(qián)，可是事實(shí)上呢？其實(shí)，王先生，您今天到目前為止你現(xiàn)在不止花掉28塊錢(qián)，您花掉的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)28塊，家里的水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)此時(shí)此刻都在支付當(dāng)中，你在睡覺(jué)你都在花錢(qián)，你夏天開(kāi)著空調(diào)也要花錢(qián)吧？一般人看到生活費(fèi)用，想到的大概是柴米油鹽、水電煤氣。沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)然就是我們平時(shí)的日常支出（表面上的賬單）。在現(xiàn)實(shí)生活中，您會(huì)不會(huì)為這些費(fèi)用而操心呢？生活費(fèi)用您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢(qián)？(客戶沒(méi)有任何戒23生活費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個(gè)月底又要發(fā)薪水了。但是，我們想要請(qǐng)您思考：如果您不在了（或者經(jīng)濟(jì)來(lái)源中斷了）。往后的生活費(fèi)用（你下個(gè)月的生活費(fèi)、下下個(gè)月的生活費(fèi)，你明年的生活費(fèi)），到底要由誰(shuí)來(lái)支付呢？（沉默）那時(shí)候的心情，還能像今天一樣不用操心嗎？（沉默）生活費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個(gè)月底又要發(fā)薪水了24生活費(fèi)用（如果太太沒(méi)有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時(shí)候太太要想辦法出去工作（或者是：您的太太少了你這份收入就得多做一份工作來(lái)彌補(bǔ)損失的這部分收入），對(duì)于孩子而言，失去父親的同時(shí)原本是最需要媽媽的照顧，可是呢，母親卻為了家計(jì)而忙碌，在孩子的心理會(huì)感覺(jué)好像你的媽媽都不在了！故事我們能給予家人最好的禮物，就是有能讓他們安心過(guò)日子的生活費(fèi)用！生活費(fèi)用（如果太太沒(méi)有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時(shí)候太25教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大學(xué)呢，回想自己，出國(guó)留學(xué)回來(lái)，機(jī)場(chǎng)迎接的畫(huà)面），了解小孩的特長(zhǎng)，興趣，現(xiàn)在校的表現(xiàn)。費(fèi)用測(cè)算及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就一次性將該筆費(fèi)用準(zhǔn)備好呢？現(xiàn)在就準(zhǔn)備好不現(xiàn)實(shí)，但有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一的問(wèn)題。發(fā)生在我們周?chē)氖聦?shí)（圖型表示）?，F(xiàn)實(shí)的小故事。教育費(fèi)用的準(zhǔn)備多么重要。教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大26對(duì)話：可愛(ài)的孩子，殷切的期望，孩子的要求是否盡量滿足，并讓他從小接受最好的教育？第一天背書(shū)包上學(xué)的場(chǎng)景？現(xiàn)在上的學(xué)，一年的費(fèi)用是多少？從小學(xué)到大學(xué)16年的費(fèi)用25萬(wàn)左右。這筆費(fèi)用會(huì)不會(huì)現(xiàn)在就一次準(zhǔn)備出來(lái)？把孩子扶養(yǎng)大，從送進(jìn)校門(mén)到看著孩子走出校門(mén)走向工作崗位，是一種幸福。但不是所有的家庭都能做到這一點(diǎn)。我們周?chē)羞@幾種情況：韓國(guó)故事：愛(ài)的連線萬(wàn)一事故發(fā)生，不在了。這筆費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)支付？現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果不能得到很好的教育，難找到好工作，生活也會(huì)因此變得困難。因此給孩子最好的禮物就是充足的教育費(fèi)用，使其受到很好的教育，不至于因意外而中斷學(xué)業(yè)。而不是多給小孩買(mǎi)吃的、玩的。等等。對(duì)話：27教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說(shuō)了是女兒?jiǎn)幔行←?，今年四歲了，那您的孩子長(zhǎng)的像誰(shuí)？”(馬上想到自己的孩子，做父母的一定會(huì)非常高興，會(huì)微笑著回答你。我問(wèn)這句話就是想讓他此刻把孩子那張可愛(ài)的臉進(jìn)到他的腦海里。)——“那么她現(xiàn)在四歲了，你會(huì)不會(huì)期待看著她上學(xué)呢？”你們有沒(méi)有想過(guò)自己的孩背著書(shū)包走進(jìn)校門(mén)的那一刻嗎？想起來(lái)會(huì)不會(huì)覺(jué)得很溫馨很可愛(ài)？——“你們念書(shū)時(shí)最快樂(lè)的回憶是什么？”——“所以大學(xué)時(shí)代，其實(shí)不光是一張學(xué)歷的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冊(cè)谇髮W(xué)的過(guò)程，（進(jìn)入大學(xué)，其實(shí)大學(xué)實(shí)際上就是一個(gè)社會(huì)上的跳板），我們能夠參加社團(tuán)、交朋友，對(duì)任何人來(lái)講，都是一個(gè)重要的學(xué)習(xí)階段，而且我想那也是一段非常美好的回憶吧！我們現(xiàn)在在辛苦工作之余，也很羨慕那段時(shí)光吧！”——“我想也是吧！”教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說(shuō)了是女兒?jiǎn)幔行←?，今年四歲了28教育費(fèi)用A:——“因?yàn)槟阌懈改傅馁Y助，所以你有一個(gè)快樂(lè)的大學(xué)生活！”其實(shí)，有的人的大學(xué)回憶不像你們這樣，這個(gè)時(shí)候你就可以講出一個(gè)故事，講他是怎么過(guò)他的大學(xué)生活的。——“今天您能夠擁有這么好的教育，（你有他的名片）今天您能夠擔(dān)任經(jīng)理（副總經(jīng)理）這么高的職位，你的父母親一定會(huì)很高興吧？”——“但是假設(shè)你的父母親很早就走了，你認(rèn)為你今天一定是這個(gè)樣子嗎？”——他的回答“不一定?！被蛘咚筒恢v話了?！澳隳芎芷巾樀淖咄赀@一段（大學(xué)生活）嗎？當(dāng)然也需走得會(huì)更好，也不一定，因?yàn)槟憧炭嗄蛣?。你走得很不如意，也不一定吧？”——“沒(méi)有錯(cuò)?！苯逃M(fèi)用A:29教育費(fèi)用——“但是我會(huì)肯定，沒(méi)有辦法會(huì)跟現(xiàn)在一樣，對(duì)嗎？我想您的孩子也是一樣的，他現(xiàn)在你的期望之下，正準(zhǔn)備開(kāi)展他的人生，王先生，您愿意為她做好什么樣的準(zhǔn)備嗎？您希望你的孩子成為什么樣的人？你希望您的孩子過(guò)什么樣的人生呢？”（就看著他，請(qǐng)他回答，等著他回答）——“我當(dāng)然希望我的孩子比我更好！……”——“那么您這個(gè)時(shí)候想準(zhǔn)備的是什么？就是教育費(fèi)用，那您為她準(zhǔn)備好了教育費(fèi)用嗎？”——“我當(dāng)然現(xiàn)在也有在存錢(qián)……”——“但是，我今天要提醒您的是如果您今天就不在了，您對(duì)孩子這些期望要由誰(shuí)來(lái)完成呢？你認(rèn)為誰(shuí)會(huì)這么關(guān)心你的孩子將來(lái)的飛黃騰達(dá)呢？除了你太太之外，沒(méi)有人。所以，教育費(fèi)用是多么重要的一件事情。教育費(fèi)用——“但是我會(huì)肯定，沒(méi)有辦法會(huì)跟現(xiàn)在一樣，對(duì)嗎？我想30教育費(fèi)用B:給孩子一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和選擇，這就是“教育費(fèi)用”的本質(zhì)！您的孩子有沒(méi)有對(duì)什么比較有興趣，或有天分的地方呢？發(fā)展孩子的天分和才能作為他將來(lái)最大的優(yōu)勢(shì)，這就是“教育”的目的。如果我們能留給子女50萬(wàn)或100萬(wàn)的現(xiàn)金，當(dāng)然很好，可是也不一定做得到。但是如果我們能夠培養(yǎng)孩子將來(lái)跟人競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)（優(yōu)勢(shì)），那才是他的最大的幸福！故事所以對(duì)父母而言，留給子女最大的財(cái)產(chǎn)就是“教育”！××先生，您說(shuō)是嗎？教育費(fèi)用B:給孩子一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和選擇，這就是“教育費(fèi)用31住宅費(fèi)用

您住在哪里（or剛才您提到住在

），房子是自己的嗎？有貸款嗎？（如果客人沒(méi)有貸款，就稱贊他）（稱贊），當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇在呢？（自己的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)）回想年前，我跟太太在找房子時(shí)，不但是總價(jià)、平米、交通、風(fēng)水、還有將來(lái)孩子的學(xué)區(qū)問(wèn)題，花了很久的時(shí)間，看了好多房子才終于決定。事后，還為了裝潢、買(mǎi)什么家具兩個(gè)人都快吵起來(lái)了。要打點(diǎn)好一個(gè)“家”，還真不容易呢！不曉得“家”對(duì)您而言，代表著什么意義呢？像我們這樣的年輕人，每天辛勤工作，下了班回家好好休息、吃頓飯、看看電視都感覺(jué)很舒服。家也是夫妻共同生活的地方，子女成長(zhǎng)的場(chǎng)所，偶爾夫妻吵嘴、小孩子打架，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的回憶，這就是家。住宅費(fèi)用您住在哪里（or剛才您提到住在），房32住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開(kāi)支不容忽視。家對(duì)你意味著什么？因?yàn)橛匈J款，以后也得拼命為還貸工作了。但有沒(méi)想過(guò)，一天手上有貸款，一天房子就不是自己的。信貸部有朋友經(jīng)常處理因還不起貸而將抵押的房屋收回。如果曾經(jīng)溫暖幸福的家，傾刻間不再擁有，心情會(huì)怎樣？住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開(kāi)33where,howmuch,whodothedecoration。貸了款嗎？月供多少？家對(duì)您而言意味著什么。有沒(méi)有想過(guò)，買(mǎi)了新房、把它布置好是第一步，真正擁有它才是最重要的一步。信貸部的故事。失去丈夫的女主人在不得不將房退掉，關(guān)上門(mén)的一剎那，想起曾經(jīng)溫暖幸福的家，一起兩人雙手布置的家，頃刻間不再為自己所擁有，心情會(huì)怎樣？where,howmuch,whodothede34住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開(kāi)這些熟悉的環(huán)境是令人難過(guò)的事，但這也是很無(wú)奈的事。給家人溫暖的家，買(mǎi)下房子是第一步，而如何能讓家人真正永遠(yuǎn)擁有這個(gè)“家”，才是更重要的下一步。如果這事發(fā)生在您身上，是否希望家人能繼續(xù)住在現(xiàn)在的房子里呢？愛(ài)人怎樣處理40萬(wàn)的貸款？是否有必要準(zhǔn)備充足的房屋費(fèi)用。住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開(kāi)這35父母孝養(yǎng)金

您有沒(méi)有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來(lái)我們?cè)趯?shí)作中，會(huì)碰到的情況可能分為2種)A:定期給父母錢(qián)（孝養(yǎng)金）的——稱贊→WHY→再稱贊（孝順）我們首先當(dāng)然要稱贊他，非常孝順……您為什么想到每個(gè)月給父母錢(qián)（孝養(yǎng)金）呢?每個(gè)月固定給多少呢?您怎么想的每月給父母500塊呢?(心意\孝心)萬(wàn)一真的發(fā)生了某種意外，我們先于父母而走了，發(fā)生了白發(fā)人送黑發(fā)人的的悲劇，我們的父母會(huì)怎么樣……（當(dāng)然，也可以引導(dǎo)客戶去思考）：我們還沒(méi)有來(lái)得及盡孝道就走了，讓生養(yǎng)我們的父母不光要面對(duì)喪子之痛，還有可能讓他們拿自己辛辛苦苦積攢的養(yǎng)老費(fèi)用來(lái)支付我們的最后費(fèi)用，面對(duì)此情此景，您真的忍心嗎？……父母孝養(yǎng)金您有沒(méi)有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來(lái)我們?cè)?6父母孝養(yǎng)金

B:不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你真幸運(yùn)）我們首先還要稱贊他，接下來(lái)問(wèn)一下為什么？答案可能有三種：⑴父母有錢(qián)的或者家境不錯(cuò)的；——稱贊他，你非常幸運(yùn)！接下來(lái)，其實(shí)，這又回到一開(kāi)始我們提到的：子女比父母早走，不能給父母養(yǎng)老送終，這本身就是很不孝的事情。那我們最后的費(fèi)用實(shí)際上還要父母從積蓄中拿出來(lái)，其實(shí)這本可避免的，我們完全可以通過(guò)給自己上保險(xiǎn)把這個(gè)問(wèn)題解決掉，不給家人留下負(fù)擔(dān)。但這個(gè)，在真正談的時(shí)候，要盡量讓客戶自己說(shuō)。當(dāng)然，有的人會(huì)說(shuō)：“我走了不想留下什么東西，也不需要（那種沒(méi)有責(zé)任感的人）。”父母孝養(yǎng)金B(yǎng):不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你37父母孝養(yǎng)金

⑵父母還在工作的；——假設(shè)在過(guò)十年，父母該退休了，那時(shí)你會(huì)給嗎？在他們年齡增大了，收入減少了，但醫(yī)藥費(fèi)用這塊支出加大了；盡管單位會(huì)報(bào)銷(xiāo)一部分，但即使只有10％或百分之多少，也對(duì)他們是一筆不小的負(fù)擔(dān)。那么，作為我們子女來(lái)說(shuō)，是不是有責(zé)任幫助他們解決這塊負(fù)擔(dān)呢？同樣的，剛才說(shuō)到的喪葬費(fèi)也可以用到，可以歸結(jié)到哪一點(diǎn)。父母孝養(yǎng)金⑵父母還在工作的；38父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過(guò)，但父母不要。——父母的愛(ài)是無(wú)私的，即使父母過(guò)的很拮據(jù)，但是他們也不會(huì)更不愿意給子女增加負(fù)擔(dān)。父母有時(shí)出于對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，往往把自己的要求降得很低很低。那么作為子女的我們又了解父母真正想的到底是什么嗎？難道父母就不想去外出旅游，不想住更好的房子享受享受嗎？父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過(guò)，但父母不要。39最后費(fèi)用（大病醫(yī)療費(fèi)用）思路：看到最后費(fèi)用想到什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)80~90%的人在醫(yī)院去世。因此計(jì)入醫(yī)院的醫(yī)療費(fèi)用，搶救費(fèi)用，喪葬費(fèi)和身前所欠的其它款項(xiàng)。5~6萬(wàn)。搶救和醫(yī)療費(fèi)有時(shí)很大。全家都是行醫(yī)的，姐在中心ICU，知道一天的費(fèi)用就幾千甚至上萬(wàn)不等。這種花錢(qián)不是流水，而是財(cái)務(wù)的坍塌；有些病人不是因?yàn)獒t(yī)治不了，而是實(shí)在無(wú)力支付，而要求將管子拔下的(40%的老人臨終前將藥停了)。大額的醫(yī)療費(fèi)不能不考慮。（例子：香港丑角明星陳奎安，鼻咽CA，現(xiàn)子女靠救濟(jì)過(guò)日子；藤格爾）最后費(fèi)用（大病醫(yī)療費(fèi)用）思路：看到最后費(fèi)用想到什么？據(jù)統(tǒng)計(jì)840最后費(fèi)用

還有一項(xiàng)一般人很少考慮到的就是“最后費(fèi)用”?？吹阶詈筚M(fèi)用，您想到什么呢？——喪葬費(fèi)現(xiàn)代大多數(shù)的人都是在醫(yī)院咽下最后一口氣，家人在悲傷、不知所措之余，家人還要支付醫(yī)院、殯儀館的賬單。這是人生中的現(xiàn)實(shí)。所以除了喪葬費(fèi)用之外，還有可能產(chǎn)生的療養(yǎng)費(fèi)用和未付清款項(xiàng)。我們把這三項(xiàng)統(tǒng)稱為“最后費(fèi)用”。最后費(fèi)用還有一項(xiàng)一般人很少考慮到的就是“最后費(fèi)用”。看到最41最后費(fèi)用雖說(shuō)是“最后費(fèi)用”，但是對(duì)于活著的家人而言，這卻是第一筆費(fèi)用！當(dāng)我們的親人罹患重病或遭遇不幸，家屬迫切的心情是，只要能夠康復(fù)的話，花費(fèi)多少錢(qián)也在所不惜，不是嗎？這就是家人的愛(ài)。我想每個(gè)家庭，在銀行多少有些存款？我們銀行的存款當(dāng)時(shí)是為了孩子的教育基金或是為了換更大的房子而存下的，但是在這樣的情況下，任誰(shuí)第一件事就是解掉定存來(lái)救自己最親愛(ài)的人。死亡這件事是確定的，不確定的只是時(shí)間，沒(méi)有人能夠免費(fèi)死亡的。所以如果能透過(guò)人壽保險(xiǎn)來(lái)準(zhǔn)備這筆資金，到時(shí)候就不會(huì)讓家人手足無(wú)措了。最后費(fèi)用雖說(shuō)是“最后費(fèi)用”，但是對(duì)于活著的家人而言，這卻是第42確定優(yōu)先順序有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用我想我已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，現(xiàn)在王先生，請(qǐng)你用一個(gè)先生的角度來(lái)看，以上這幾項(xiàng)費(fèi)用有哪幾項(xiàng)是你認(rèn)為對(duì)你的家庭是非常重要的。（把問(wèn)卷遞給他）那筆圈起來(lái)，標(biāo)上順序。（讓客戶講出來(lái)，給它圈起來(lái)）如果王先生，你的太太在現(xiàn)場(chǎng)的話，你認(rèn)為她會(huì)認(rèn)為哪幾項(xiàng)重要？人壽保險(xiǎn)無(wú)法取代您在家庭中的地位，但是能夠讓家人未來(lái)的生活無(wú)后顧之憂。確定優(yōu)先順序有關(guān)各項(xiàng)費(fèi)用我想我已經(jīng)說(shuō)得很清楚了，現(xiàn)在王先生，43介紹家庭必要費(fèi)用分析圖——那有關(guān)保障我們已經(jīng)談了這么多，我想你也認(rèn)同了保障的重要性。但是如果我再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，到底需要多少保障額度才是足夠的呢？到底要多少錢(qián)才能讓家人無(wú)后顧之憂呢？(客戶可能會(huì)講大概多少，或者也算不清楚。)——這個(gè)數(shù)字我們也說(shuō)不準(zhǔn)，因?yàn)槊總€(gè)人的夢(mèng)想不一樣、人生階段不一樣、家庭財(cái)務(wù)狀況不一樣。我之前是不是有跟王先生說(shuō)過(guò)，我們公司有一個(gè)量身定做的服務(wù)，那我們公司就是通過(guò)一個(gè)電腦的分析計(jì)算，來(lái)幫助您的家庭作一個(gè)財(cái)務(wù)健康檢查?，F(xiàn)在給您看一個(gè)我們的Sample。介紹家庭必要費(fèi)用分析圖——那有關(guān)保障我們已經(jīng)談了這么多，我想44介紹家庭必要費(fèi)用分析圖我們用不同的顏色和色塊來(lái)區(qū)別每一個(gè)年度的開(kāi)銷(xiāo)，然后第二張圖我們就會(huì)累計(jì)各個(gè)年齡、各個(gè)階段我們所需的金額，再來(lái)就是扣除已備費(fèi)用的差額，我們根據(jù)這樣的圖形來(lái)給你提出建議的，這樣的分析實(shí)際就是一個(gè)家庭的財(cái)務(wù)診斷，您覺(jué)得怎么樣？（客戶理論上會(huì)給我們比較正面的回應(yīng)，取決于你前面的表現(xiàn)）那么，王先生你能再給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，回答我?guī)讉€(gè)問(wèn)題，我也可以為您的家庭做出這樣的財(cái)務(wù)健康檢查，財(cái)務(wù)需求分析，可以嗎？介紹家庭必要費(fèi)用分析圖我們用不同的顏色和色塊來(lái)區(qū)別每一個(gè)年度45總結(jié)7+1的成敗會(huì)直接影響PC階段喚起需求是比較感性的7+1能體現(xiàn)中美大都會(huì)及LP的專(zhuān)業(yè)性在某一費(fèi)用客戶已經(jīng)被打動(dòng),其他費(fèi)用可以只作重點(diǎn)說(shuō)明總結(jié)7+1的成敗會(huì)直接影響PC階段46深度的提問(wèn)M:HowMuchI:HowImportantC:ConsequencesO:Options深度的提問(wèn)M:HowMuch47喚起需求（7+1）喚起需求48復(fù)習(xí)一.APO的目的消除客戶的警戒心建立信賴感為進(jìn)行FF作準(zhǔn)備（使之產(chǎn)生不滿,將客戶情緒拉升到一定的程度）二.APO的步驟1、RELAX；2、自我介紹；3、介紹公司，4、保險(xiǎn)話題；5、假如明天……復(fù)習(xí)一.APO的目的49APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時(shí)候第一印象來(lái)源于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗。例如：著裝、名片、公文包、文件、姿勢(shì)（注意一些不良的小動(dòng)作）、眼神（不敢正視客戶）(2)“介紹公司”，有的人并不想聽(tīng)；所有的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都把公司介紹的很大、很好。例：中美……(3)專(zhuān)心和客戶“談話”(4)和客戶有互動(dòng):自己一直說(shuō)是最差的銷(xiāo)售，讓客戶講出來(lái)是最好的。(5)設(shè)想的“假設(shè)明天時(shí)”一定讓客戶思考:我們是在提醒客戶對(duì)家人的愛(ài)，所以沒(méi)有什么可避諱的，不用害怕談?wù)撍劳?APO注意事項(xiàng)

(1)建立良好的第一印象:有時(shí)候第一印象來(lái)源50喚起需求的目的通過(guò)發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安通過(guò)專(zhuān)業(yè)的需求分析介紹引起客戶的興趣為順利地過(guò)渡到實(shí)情調(diào)查打下基礎(chǔ)喚起需求的目的通過(guò)發(fā)掘客戶的隱含需求引發(fā)客戶的不安51《孫子兵法》“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下，得人心者得天下?！弊顕?yán)重的錯(cuò)誤:跳過(guò)保險(xiǎn)話題和7+1《孫子兵法》52什么是喚起需求我們必須了解人性的本質(zhì)，一般人因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，而不愿意面對(duì)“死亡”的問(wèn)題，所以自己無(wú)法感受人壽保險(xiǎn)的需求。而壽險(xiǎn)顧問(wèn)經(jīng)由發(fā)問(wèn)去發(fā)掘準(zhǔn)客戶潛在的需求，將其顯在化，使其正視自己及家人所面臨的問(wèn)題，并彰顯其影響程度，這樣的步驟就是“喚起需求”。什么是喚起需求53壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程不滿欲求行動(dòng)決定LP壽險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程不滿欲求行動(dòng)決定LP54不滿需求就是為了進(jìn)行此一步驟，透過(guò)壽險(xiǎn)顧問(wèn)感性地描述，讓準(zhǔn)保戶意識(shí)到保障的必要性，使其思考“萬(wàn)一”的時(shí)候，家人所面臨的情況，而產(chǎn)生“不安”的情緒。不滿55欲求知道問(wèn)題所在并了解其重要性之后，一般的心理自然會(huì)產(chǎn)生要設(shè)法解決的欲求。透過(guò)需求分析的說(shuō)明，讓對(duì)方了解并認(rèn)清這就是他本身及家人的問(wèn)題，而且這個(gè)問(wèn)題非常大，是超過(guò)他所能承擔(dān)的。欲求56決定此時(shí)，身為壽險(xiǎn)顧問(wèn)的你必須提出一份最理想的解決方案，充分地說(shuō)明，讓準(zhǔn)客戶了解，這是為他的家庭量身訂做的保險(xiǎn)，能夠完全解決他所擔(dān)心的問(wèn)題。決定57行動(dòng)最后，要掌握最佳時(shí)機(jī)，排除準(zhǔn)客戶的反對(duì)意見(jiàn)，克服其人性的弱點(diǎn)，促成準(zhǔn)客戶簽約行動(dòng)58什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

換句話說(shuō)，就是提醒準(zhǔn)客戶想起“忘記的或沒(méi)有注意到的需求”，讓準(zhǔn)客戶想象當(dāng)“死亡”發(fā)生時(shí)，家人將面臨的情況。什么是喚起需求？1、顯現(xiàn)潛在的需求[p1]

592、可以順利進(jìn)行說(shuō)明（PC，完成是說(shuō)明的一部分）在提出具體建議之前，如果做好準(zhǔn)客戶的感情訴求，使其心生不安感，認(rèn)真思考自己所面臨的問(wèn)題，并使其迫切感到需要謀求解決之道，那么，必然可以順利進(jìn)行計(jì)劃的說(shuō)明，并完成簽約。2、可以順利進(jìn)行說(shuō)明（PC，完成是說(shuō)明的一部分）603、獲得推薦介紹的機(jī)會(huì)充分喚起準(zhǔn)客戶的需求后，使準(zhǔn)客戶了解壽險(xiǎn)之必要性，經(jīng)過(guò)說(shuō)明，完成簽約。在這個(gè)過(guò)程中，壽險(xiǎn)顧問(wèn)必可獲得報(bào)戶的信賴，并藉此獲得其推薦介紹，增加銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。3、獲得推薦介紹的機(jī)會(huì)614、壽險(xiǎn)顧問(wèn)下一次工作的動(dòng)力源泉顧客的滿意是壽險(xiǎn)顧問(wèn)工作的動(dòng)力源泉。為顧客完成保障計(jì)劃，滿足其需求，這一成就就是維系下一次工作的最大鼓勵(lì)。如此，壽險(xiǎn)顧問(wèn)將以充滿使命感為工作勇往邁進(jìn)！4、壽險(xiǎn)顧問(wèn)下一次工作的動(dòng)力源泉62喚起需求的工具喚起需求的工具63如何喚起需求首先讓準(zhǔn)客戶對(duì)保障的話題產(chǎn)生興趣。人們并不會(huì)經(jīng)常思考自己死后的問(wèn)題，應(yīng)該說(shuō)是不愿意去思考這一類(lèi)的問(wèn)題。重要的是引導(dǎo)他跟著你的敘述，在腦海中描繪一個(gè)畫(huà)面，讓他聯(lián)想到這些絕非事不關(guān)己，準(zhǔn)客戶將會(huì)對(duì)保障問(wèn)題產(chǎn)生切深感，而想要繼續(xù)聽(tīng)下去。如何喚起需求64喚起需求的順序1、說(shuō)明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目2、舉出具體且?guī)в星楦行缘膶?shí)例3、打開(kāi)準(zhǔn)客戶的心防，以便溝通4、以詢問(wèn)的方式讓準(zhǔn)客戶開(kāi)口說(shuō)話5、把情境放在準(zhǔn)客戶身上喚起需求的順序1、說(shuō)明與準(zhǔn)客戶切身的需求項(xiàng)目65喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營(yíng)造“景象”2、不要“說(shuō)教”3、將情境套用在準(zhǔn)客戶身上4、準(zhǔn)備各式的題材喚起需求的要點(diǎn)1、感性地營(yíng)造“景象”66喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)二、逐項(xiàng)介紹各項(xiàng)費(fèi)用生活費(fèi)用教育費(fèi)用住宅費(fèi)用最后費(fèi)用醫(yī)療、養(yǎng)老、其他費(fèi)用(不是重點(diǎn))三、確定優(yōu)先順序四、介紹家庭必要費(fèi)用分析圖看VCD示范盤(pán)喚起需求的步驟一、引入到7+1表(表頭的2句話)67引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今后的幸福生活，請(qǐng)以..的身份考慮一下您愛(ài)人和孩子的未來(lái)。人的一生中/一個(gè)家庭會(huì)發(fā)生很多重大費(fèi)用，您認(rèn)為您的家人會(huì)有哪些重大支出呢？為這些支出要準(zhǔn)備多少錢(qián)才夠呢？大都會(huì)有一百多年的歷史，為無(wú)數(shù)家庭提供保障。我們把人生中面臨的各項(xiàng)必要費(fèi)用，歸納為以下幾項(xiàng)。引入到7+1表話題沉重，是吧？今天努力工作是為了家人現(xiàn)在和今68生活費(fèi)用：思路：誰(shuí)來(lái)持家，月開(kāi)支（從上午到現(xiàn)在的支出），占總收入的百分比，日?？芍Ц叮恢挥X(jué)，花費(fèi)龐大，一家的花費(fèi)和減少一個(gè)的花費(fèi)相差不大，但當(dāng)減少一人的收入時(shí)，嚴(yán)重影響生活質(zhì)量），怎么辦？對(duì)話流：家里主要是誰(shuí)來(lái)持家呢？買(mǎi)個(gè)柴米油鹽，交個(gè)水電煤氣的。對(duì)象是持家的：一般想到什么費(fèi)用？（準(zhǔn)備好生活費(fèi)用表）。對(duì)日常家庭開(kāi)支比較了解。說(shuō)個(gè)大概數(shù)讓對(duì)方確認(rèn)。（還有其它如娛樂(lè)、通訊、應(yīng)酬、美容等）。甚至睡覺(jué)中都在發(fā)生費(fèi)用，表在轉(zhuǎn)。老公：挺幸福的，不用操心，但不一定知道要多少。從早上到現(xiàn)在花了多少錢(qián)？其余同上。生活費(fèi)用：69生活費(fèi)用

您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢(qián)？(客戶沒(méi)有任何戒心)——這是您從口袋里花掉的錢(qián)，可是事實(shí)上呢？其實(shí)，王先生，您今天到目前為止你現(xiàn)在不止花掉28塊錢(qián)，您花掉的錢(qián)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)28塊，家里的水電費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)此時(shí)此刻都在支付當(dāng)中，你在睡覺(jué)你都在花錢(qián)，你夏天開(kāi)著空調(diào)也要花錢(qián)吧？一般人看到生活費(fèi)用，想到的大概是柴米油鹽、水電煤氣。沒(méi)錯(cuò)，當(dāng)然就是我們平時(shí)的日常支出（表面上的賬單）。在現(xiàn)實(shí)生活中，您會(huì)不會(huì)為這些費(fèi)用而操心呢？生活費(fèi)用您今天從早晨到現(xiàn)在已經(jīng)花了多少錢(qián)？(客戶沒(méi)有任何戒70生活費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個(gè)月底又要發(fā)薪水了。但是，我們想要請(qǐng)您思考：如果您不在了（或者經(jīng)濟(jì)來(lái)源中斷了）。往后的生活費(fèi)用（你下個(gè)月的生活費(fèi)、下下個(gè)月的生活費(fèi)，你明年的生活費(fèi)），到底要由誰(shuí)來(lái)支付呢？（沉默）那時(shí)候的心情，還能像今天一樣不用操心嗎？（沉默）生活費(fèi)用當(dāng)然不會(huì)，因?yàn)殂y行還有存款；而且每個(gè)月底又要發(fā)薪水了71生活費(fèi)用（如果太太沒(méi)有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時(shí)候太太要想辦法出去工作（或者是：您的太太少了你這份收入就得多做一份工作來(lái)彌補(bǔ)損失的這部分收入），對(duì)于孩子而言，失去父親的同時(shí)原本是最需要媽媽的照顧，可是呢，母親卻為了家計(jì)而忙碌，在孩子的心理會(huì)感覺(jué)好像你的媽媽都不在了！故事我們能給予家人最好的禮物，就是有能讓他們安心過(guò)日子的生活費(fèi)用！生活費(fèi)用（如果太太沒(méi)有工作的）因?yàn)楝F(xiàn)在孩子還挺小的，這時(shí)候太72教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大學(xué)呢，回想自己，出國(guó)留學(xué)回來(lái)，機(jī)場(chǎng)迎接的畫(huà)面），了解小孩的特長(zhǎng)，興趣，現(xiàn)在校的表現(xiàn)。費(fèi)用測(cè)算及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。是否準(zhǔn)備現(xiàn)在就一次性將該筆費(fèi)用準(zhǔn)備好呢？現(xiàn)在就準(zhǔn)備好不現(xiàn)實(shí)，但有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一的問(wèn)題。發(fā)生在我們周?chē)氖聦?shí)（圖型表示）。現(xiàn)實(shí)的小故事。教育費(fèi)用的準(zhǔn)備多么重要。教育費(fèi)用思路：情景浮現(xiàn)（第一天上學(xué)，是不是準(zhǔn)備這樣一直送到大73對(duì)話：可愛(ài)的孩子，殷切的期望，孩子的要求是否盡量滿足，并讓他從小接受最好的教育？第一天背書(shū)包上學(xué)的場(chǎng)景？現(xiàn)在上的學(xué)，一年的費(fèi)用是多少？從小學(xué)到大學(xué)16年的費(fèi)用25萬(wàn)左右。這筆費(fèi)用會(huì)不會(huì)現(xiàn)在就一次準(zhǔn)備出來(lái)？把孩子扶養(yǎng)大，從送進(jìn)校門(mén)到看著孩子走出校門(mén)走向工作崗位，是一種幸福。但不是所有的家庭都能做到這一點(diǎn)。我們周?chē)羞@幾種情況：韓國(guó)故事：愛(ài)的連線萬(wàn)一事故發(fā)生，不在了。這筆費(fèi)用由誰(shuí)來(lái)支付？現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)這么大，如果不能得到很好的教育，難找到好工作，生活也會(huì)因此變得困難。因此給孩子最好的禮物就是充足的教育費(fèi)用，使其受到很好的教育，不至于因意外而中斷學(xué)業(yè)。而不是多給小孩買(mǎi)吃的、玩的。等等。對(duì)話：74教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說(shuō)了是女兒?jiǎn)幔行←?，今年四歲了，那您的孩子長(zhǎng)的像誰(shuí)？”(馬上想到自己的孩子，做父母的一定會(huì)非常高興，會(huì)微笑著回答你。我問(wèn)這句話就是想讓他此刻把孩子那張可愛(ài)的臉進(jìn)到他的腦海里。)——“那么她現(xiàn)在四歲了，你會(huì)不會(huì)期待看著她上學(xué)呢？”你們有沒(méi)有想過(guò)自己的孩背著書(shū)包走進(jìn)校門(mén)的那一刻嗎？想起來(lái)會(huì)不會(huì)覺(jué)得很溫馨很可愛(ài)？——“你們念書(shū)時(shí)最快樂(lè)的回憶是什么？”——“所以大學(xué)時(shí)代，其實(shí)不光是一張學(xué)歷的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冊(cè)谇髮W(xué)的過(guò)程，（進(jìn)入大學(xué)，其實(shí)大學(xué)實(shí)際上就是一個(gè)社會(huì)上的跳板），我們能夠參加社團(tuán)、交朋友，對(duì)任何人來(lái)講，都是一個(gè)重要的學(xué)習(xí)階段，而且我想那也是一段非常美好的回憶吧！我們現(xiàn)在在辛苦工作之余，也很羨慕那段時(shí)光吧！”——“我想也是吧！”教育費(fèi)用——“王先生，你剛才說(shuō)了是女兒?jiǎn)?，叫小麗，今年四歲了75教育費(fèi)用A:——“因?yàn)槟阌懈改傅馁Y助，所以你有一個(gè)快樂(lè)的大學(xué)生活！”其實(shí)，有的人的大學(xué)回憶不像你們這樣，這個(gè)時(shí)候你就可以講出一個(gè)故事，講他是怎么過(guò)他的大學(xué)生活的?！敖裉炷軌驌碛羞@么好的教育，（你有他的名片）今天您能夠擔(dān)任經(jīng)理（副總經(jīng)理）這么高的職位，你的父母親一定會(huì)很高興吧？”——“但是假設(shè)你的父母親很早就走了，你認(rèn)為你今天一定是這個(gè)樣子嗎？”——他的回答“不一定。”或者他就不講話了。——“你能很平順的走完這一段（大學(xué)生活）嗎？當(dāng)然也需走得會(huì)更好，也不一定，因?yàn)槟憧炭嗄蛣?。你走得很不如意，也不一定吧？”——“沒(méi)有錯(cuò)?！苯逃M(fèi)用A:76教育費(fèi)用——“但是我會(huì)肯定，沒(méi)有辦法會(huì)跟現(xiàn)在一樣，對(duì)嗎？我想您的孩子也是一樣的，他現(xiàn)在你的期望之下，正準(zhǔn)備開(kāi)展他的人生，王先生，您愿意為她做好什么樣的準(zhǔn)備嗎？您希望你的孩子成為什么樣的人？你希望您的孩子過(guò)什么樣的人生呢？”（就看著他，請(qǐng)他回答，等著他回答）——“我當(dāng)然希望我的孩子比我更好！……”——“那么您這個(gè)時(shí)候想準(zhǔn)備的是什么？就是教育費(fèi)用，那您為她準(zhǔn)備好了教育費(fèi)用嗎？”——“我當(dāng)然現(xiàn)在也有在存錢(qián)……”——“但是，我今天要提醒您的是如果您今天就不在了，您對(duì)孩子這些期望要由誰(shuí)來(lái)完成呢？你認(rèn)為誰(shuí)會(huì)這么關(guān)心你的孩子將來(lái)的飛黃騰達(dá)呢？除了你太太之外，沒(méi)有人。所以，教育費(fèi)用是多么重要的一件事情。教育費(fèi)用——“但是我會(huì)肯定，沒(méi)有辦法會(huì)跟現(xiàn)在一樣，對(duì)嗎？我想77教育費(fèi)用B:給孩子一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和選擇，這就是“教育費(fèi)用”的本質(zhì)！您的孩子有沒(méi)有對(duì)什么比較有興趣，或有天分的地方呢？發(fā)展孩子的天分和才能作為他將來(lái)最大的優(yōu)勢(shì)，這就是“教育”的目的。如果我們能留給子女50萬(wàn)或100萬(wàn)的現(xiàn)金，當(dāng)然很好，可是也不一定做得到。但是如果我們能夠培養(yǎng)孩子將來(lái)跟人競(jìng)爭(zhēng)的本錢(qián)（優(yōu)勢(shì)），那才是他的最大的幸福！故事所以對(duì)父母而言，留給子女最大的財(cái)產(chǎn)就是“教育”！××先生，您說(shuō)是嗎？教育費(fèi)用B:給孩子一個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)和選擇，這就是“教育費(fèi)用78住宅費(fèi)用

您住在哪里（or剛才您提到住在

），房子是自己的嗎？有貸款嗎？（如果客人沒(méi)有貸款，就稱贊他）（稱贊），當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇在呢？（自己的購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)）回想年前，我跟太太在找房子時(shí)，不但是總價(jià)、平米、交通、風(fēng)水、還有將來(lái)孩子的學(xué)區(qū)問(wèn)題，花了很久的時(shí)間，看了好多房子才終于決定。事后，還為了裝潢、買(mǎi)什么家具兩個(gè)人都快吵起來(lái)了。要打點(diǎn)好一個(gè)“家”，還真不容易呢！不曉得“家”對(duì)您而言，代表著什么意義呢？像我們這樣的年輕人，每天辛勤工作，下了班回家好好休息、吃頓飯、看看電視都感覺(jué)很舒服。家也是夫妻共同生活的地方，子女成長(zhǎng)的場(chǎng)所，偶爾夫妻吵嘴、小孩子打架，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的回憶，這就是家。住宅費(fèi)用您住在哪里（or剛才您提到住在），房79住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開(kāi)支不容忽視。家對(duì)你意味著什么？因?yàn)橛匈J款，以后也得拼命為還貸工作了。但有沒(méi)想過(guò)，一天手上有貸款，一天房子就不是自己的。信貸部有朋友經(jīng)常處理因還不起貸而將抵押的房屋收回。如果曾經(jīng)溫暖幸福的家，傾刻間不再擁有，心情會(huì)怎樣？住宅費(fèi)用思路：月供，情景法（置家的辛苦、成果和幸福），大項(xiàng)開(kāi)80where,howmuch,whodothedecoration。貸了款嗎？月供多少？家對(duì)您而言意味著什么。有沒(méi)有想過(guò)，買(mǎi)了新房、把它布置好是第一步，真正擁有它才是最重要的一步。信貸部的故事。失去丈夫的女主人在不得不將房退掉，關(guān)上門(mén)的一剎那，想起曾經(jīng)溫暖幸福的家，一起兩人雙手布置的家，頃刻間不再為自己所擁有，心情會(huì)怎樣？where,howmuch,whodothede81住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開(kāi)這些熟悉的環(huán)境是令人難過(guò)的事，但這也是很無(wú)奈的事。給家人溫暖的家，買(mǎi)下房子是第一步，而如何能讓家人真正永遠(yuǎn)擁有這個(gè)“家”，才是更重要的下一步。如果這事發(fā)生在您身上，是否希望家人能繼續(xù)住在現(xiàn)在的房子里呢？愛(ài)人怎樣處理40萬(wàn)的貸款？是否有必要準(zhǔn)備充足的房屋費(fèi)用。住宅費(fèi)用常年住慣的家、街坊鄰居、小孩的學(xué)校和小朋友。要離開(kāi)這82父母孝養(yǎng)金

您有沒(méi)有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來(lái)我們?cè)趯?shí)作中，會(huì)碰到的情況可能分為2種)A:定期給父母錢(qián)（孝養(yǎng)金）的——稱贊→WHY→再稱贊（孝順）我們首先當(dāng)然要稱贊他，非常孝順……您為什么想到每個(gè)月給父母錢(qián)（孝養(yǎng)金）呢?每個(gè)月固定給多少呢?您怎么想的每月給父母500塊呢?(心意\孝心)萬(wàn)一真的發(fā)生了某種意外，我們先于父母而走了，發(fā)生了白發(fā)人送黑發(fā)人的的悲劇，我們的父母會(huì)怎么樣……（當(dāng)然，也可以引導(dǎo)客戶去思考）：我們還沒(méi)有來(lái)得及盡孝道就走了，讓生養(yǎng)我們的父母不光要面對(duì)喪子之痛，還有可能讓他們拿自己辛辛苦苦積攢的養(yǎng)老費(fèi)用來(lái)支付我們的最后費(fèi)用，面對(duì)此情此景，您真的忍心嗎？……父母孝養(yǎng)金您有沒(méi)有像一般人一樣定期給父母孝養(yǎng)金(將來(lái)我們?cè)?3父母孝養(yǎng)金

B:不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你真幸運(yùn)）我們首先還要稱贊他，接下來(lái)問(wèn)一下為什么？答案可能有三種：⑴父母有錢(qián)的或者家境不錯(cuò)的；——稱贊他，你非常幸運(yùn)！接下來(lái)，其實(shí)，這又回到一開(kāi)始我們提到的：子女比父母早走，不能給父母養(yǎng)老送終，這本身就是很不孝的事情。那我們最后的費(fèi)用實(shí)際上還要父母從積蓄中拿出來(lái)，其實(shí)這本可避免的，我們完全可以通過(guò)給自己上保險(xiǎn)把這個(gè)問(wèn)題解決掉，不給家人留下負(fù)擔(dān)。但這個(gè)，在真正談的時(shí)候，要盡量讓客戶自己說(shuō)。當(dāng)然，有的人會(huì)說(shuō)：“我走了不想留下什么東西，也不需要（那種沒(méi)有責(zé)任感的人）?！备改感B(yǎng)金B(yǎng):不給父母孝養(yǎng)金的——稱贊→WHY→再稱贊（你84父母孝養(yǎng)金

⑵父母還在工作的；——假設(shè)在過(guò)十年，父母該退休了，那時(shí)你會(huì)給嗎？在他們年齡增大了，收入減少了，但醫(yī)藥費(fèi)用這塊支出加大了；盡管單位會(huì)報(bào)銷(xiāo)一部分，但即使只有10％或百分之多少，也對(duì)他們是一筆不小的負(fù)擔(dān)。那么，作為我們子女來(lái)說(shuō)，是不是有責(zé)任幫助他們解決這塊負(fù)擔(dān)呢？同樣的，剛才說(shuō)到的喪葬費(fèi)也可以用到，可以歸結(jié)到哪一點(diǎn)。父母孝養(yǎng)金⑵父母還在工作的；85父母孝養(yǎng)金⑶曾經(jīng)給過(guò)，但父母不要?！改傅膼?ài)是無(wú)私的，即使父母過(guò)的很拮據(jù)，但是他們也不會(huì)更不愿意給子女增加負(fù)擔(dān)。父母有時(shí)出于對(duì)子女的關(guān)愛(ài)，往往把自己的要求降得很低很低。那么作為子女的我們又了解父母真正想的到底是什么嗎？