商務(wù)談判與技巧

商務(wù)談判與技巧

北京郵電大學蔡亮華12/29/20221談判與商務(wù)談判談判是智慧和實力的較量，是謀略和技巧的角逐體現(xiàn)人類之間充滿智慧的策略與技巧的“超級”智力游戲，是“個人與世界的對話”談判的內(nèi)容極為廣泛，要給他下一個定義不是一件容易的事…談判總是以某種利益的滿足為目標談判是雙方以上的交際活動談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系的行為談判實際上是一種協(xié)調(diào)或妥協(xié)的過程商務(wù)談判在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境中無處不在、無時不有；它既是一門科學，也是一門藝術(shù)，是一種超級的腦力勞動。商務(wù)談判是雙方為促成交易、或解決爭端、或取得各自利益而進行的方法和手段

12/29/20222商務(wù)談判概述

商務(wù)談判的特點談判對象的廣泛性和不確定性（談判的對象可能遍及全國甚至全世界）談判雙方的排斥性和合作性（利益矛盾和沖突是難免的；為了達到目的，雙方也要站在對方的角度考慮問題）談判的多變性和隨機性（因勢而變、因時而變、因機而變）談判的公平性和不平等性12/29/20223商務(wù)談判的基本要素商務(wù)談判的主體：具有知識、能力，擁有相應(yīng)權(quán)利的參與談判的當事個人和一個群體；商務(wù)談判的客體：是指進入談判活動領(lǐng)域的人和議題。人是可以被說服的第一客體，談判的內(nèi)容就是由談判的客體決定的談判的目標：商務(wù)談判是人們的一種目標明確的行為，最直接的目標就是達成協(xié)議。在談判中各方都希望成為談判的主體去說服和影響對方，有時候談判的主題和客體是經(jīng)常隨著過程而轉(zhuǎn)換的。12/29/20224商務(wù)談判的六個基本原則公平合作的原則：

雙方的地位盡量對等，不是競爭者也不是敵對者互利互惠的原則：

提出新的選擇尋求共同利益

協(xié)調(diào)分歧和利益（談判者的格言：在分歧中求生存）立場服從利益的原則：

在立場上討價還價違背談判基本原則立場上的討價還價會破壞和諧氣氛立場的討價還價還會導(dǎo)致不明智的協(xié)議產(chǎn)生對事不對人的原則：

談判是人與人之間的較量，所以要學會站在對方角度考慮問題；讓雙方都參與提議和協(xié)商；保全各方面子，學會不傷感情；注意會上會下的溝通堅持使用客觀規(guī)律和標準的原則：

職業(yè)標準、道德標準、科學標準或慣例標準、第三方的參考標準遵守法律的原則：

公司法、廣告法、合同法、會計法、國際經(jīng)濟法12/29/20225關(guān)于利益和立場的理解6＋2＝？8＝？12/29/20226商務(wù)談判的類型與形式

商務(wù)談判的類型國內(nèi)商務(wù)談判(策略與技巧)和國際商務(wù)談判(心理障礙)

商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判一對一談判、小組談判和大型談判主座（主場）談判、客座（客場）談判和主客座輪流談判第三方主持談判商務(wù)談判的形式

口頭談判（銷售員上門、交易會等）察言觀色/心理分析/談判技巧書面談判（信函、郵件）文字處理/信用調(diào)查/了解信息不管是采取什么形式談判，都會簽訂書面合同書，以“立據(jù)為證”12/29/20227傳統(tǒng)式談判與現(xiàn)代式談判傳統(tǒng)談判特點：強調(diào)立場，強調(diào)輸、贏結(jié)果確定雙方立場－維護立場－讓步－妥協(xié)（或破裂）現(xiàn)代談判特點：強調(diào)雙方利益和需求，追求雙贏認定自身需求－探詢雙方需求－設(shè)想解決途徑－成功（或失?。?2/29/20228實例：中國一汽的選擇1998年10月，美國汽車工業(yè)的巨子克萊斯勒公司總裁艾柯卡，在人民大會堂作了一場《世界經(jīng)濟形式下的企業(yè)家精神》的報告。他說了一段話：“我們的教訓是進一步了解的世界，以前我們只想與通用、福特公司競爭，沒想到和日本韓國競爭，我錯了；以前我認為優(yōu)秀的汽車設(shè)計在底特律，我錯了；以前，我認為落后美國幾代人的中國是不可能追上來的，我錯了；以前我認為企業(yè)家精神只是美國人的精神，我錯了…”值得一提的是一汽耿昭杰、呂福源，被艾柯卡評為“血管里流的不是血，而是汽油…”12/29/20229商務(wù)談判中的合作和沖突的辨證關(guān)系當克萊斯勒公司愿意只收象征性的1美元技術(shù)轉(zhuǎn)讓費時，一汽反而不選擇它？今天，如果你是主談人，你將作出怎樣的選擇？12/29/202210商務(wù)談?wù)勁械牡臏蕚鋫湟蝗藛T準準備談判人人員的的組成成（合合適合合理的的人員員搭配配，商商務(wù)/技術(shù)術(shù)/財財務(wù)/法律律）堅定的的思想想素質(zhì)質(zhì)（克克盡職職守））健全的的心理理素質(zhì)質(zhì)和心心理調(diào)調(diào)節(jié)能能力（（戒躁躁，不不輕易易放棄棄，直直到對對方說說了7次““不””…））人員的的能力力（認認識能能力、、運籌籌計劃劃能力力、語語言表表達能能力、、應(yīng)變變能力力、創(chuàng)創(chuàng)造性性思維維能力力、健健康的的身體體素質(zhì)質(zhì)）情報的的收集集談判環(huán)環(huán)境信信息（（政治治/法法律/宗教教/商商業(yè)規(guī)規(guī)律/財政政/社社會習習慣/氣候候）談判對對手信信息（（個人人背景景/資資信/合作作欲望望/職職業(yè)/經(jīng)歷歷/性性格/愛好好）競爭者者的信信息（（價格格/生生產(chǎn)能能力/質(zhì)量量/個個人關(guān)關(guān)系/市場場現(xiàn)狀狀/信信用））自己的的詳細細信息息（全全面的的信息息）12/22/202211簡單描描述什什么是是一流流的談?wù)勁懈吒呤謺Q位位思考考尊重自自己尊尊重他他人為人正正直公正堅忍不不拔有責任任感靈活個個性有幽默默感自律精力旺旺盛12/22/202212商務(wù)談判的的準備二制定談判策策略和計劃劃談判的主題題和目標（（最高目標標、中間目目標、最低低目標）談判的地點點和時間（（主場、客客場、主客客輪流）談判的議程程和進度控控制（盡量量爭取為先先）談判的基本本策略（高高、中、底底策略）談判方式的的選擇直接談判和和間接談判判橫向談判和和縱向談判判12/22/202213商務(wù)談判的的過程一談判開局建立和諧的的洽談氣氛氛（以私人人問候和談?wù)劯髯越?jīng)歷歷以建立良良好印象和和思想?yún)f(xié)調(diào)調(diào)）談判角色的的定位（表表象認識、、言談舉止止、著裝打打扮、習慣慣）預(yù)備會議的的設(shè)計（有有必要時））正式交鋒摸底階段（（開場陳述述談判目標標和原則、、巧妙詢問問）報價階段段（開盤盤價、回回價）議價和協(xié)協(xié)商階段段（撲捉捉信息找找依據(jù)、、了解分分歧、掌掌握對方方意圖對對癥下藥藥、控制制議程爭爭取主動動）12/22/202214商務(wù)談判判的過程程二引導(dǎo)與讓讓步如何讓步步要有理理有謀（（原則不不丟有原原則的讓讓步、有有步驟的的讓步、、有方式式讓步））打破僵局局（讓步步的最后后一個步步驟）成交與簽簽約草擬書面面合同書面合同同簽字交流與總總結(jié)12/22/202215實例：WTO的的最后談?wù)勁须A段段經(jīng)過歷時時16年年的談判判，WTO已已經(jīng)到了了最后的的關(guān)頭，，美國方方面在幾幾個重要要的條件件上始終終不肯讓讓步。中中美雙方方的談判判人員已已經(jīng)到了了接近崩崩潰的邊邊緣…朱總理訪訪問美國國…但所所有的談?wù)勁行〗M組人員已已經(jīng)不抱抱任何希希望了12/22/202216關(guān)于引導(dǎo)與讓讓步…請你分析一下下，在此WTO的談判案案例中，朱鎔鎔基總理采用用了什么樣的的引導(dǎo)策略和和讓步策略？？有三個人，張張三是一個精精明的年輕人人，李四是一一個稍顯木訥訥、笨拙的人人，王五是一一個看上去非非常老實，不不善言語的人人。請你分析析一下，面對對這樣三種人人，應(yīng)采取什什么樣的引導(dǎo)導(dǎo)策略？你認認為與誰談判判的成功率會會最高？12/22/202217回顧一點心理理學知識：了了解人的行為為動機馬斯洛

需要要層次理論尊重的需要社會的需要安全的需求生理的需要自我實現(xiàn)的需要高低12/22/202218商務(wù)談判中的的心理研究馬斯洛的需要要層次理論生理的需要、、安全的需要要、社會的需需要、尊重的的需要、自我我實現(xiàn)的需要要需要層次理論論與商務(wù)談判判談判對手的需需求分析，目目的發(fā)現(xiàn)需要要的存在實際的應(yīng)用（（滿足談判對對手的生理需需要、營造安安全的氛圍、、建立尊重和和信任對方的的關(guān)系、盡可可能的滿足對對方的某些個個人愿望）12/22/202219談判者的心理理素質(zhì)和心理理準備談判過程中的的心理挫敗準準備在出現(xiàn)心理挫挫敗時，學會會用時間解決決對行為的控控制學會堅忍不拔拔和心理調(diào)節(jié)節(jié)當心態(tài)處于激激動、憤怒、、狂喜時，學學會控制自己己不作出任何何決定信任－－認同同－－相知12/22/202220實例：著名的的戴維營和平平協(xié)議談判目的：以色列與埃及及達成和平協(xié)協(xié)議談判方式：三方談判人物：美國總統(tǒng)卡特特、以色列總總理貝京、埃埃及總統(tǒng)薩達達特談判地點：無人打擾、風風景優(yōu)美生活活設(shè)施齊全的的戴維營娛樂設(shè)施：兩輛自行車，，三部乏味的的電影談判的計劃時時間：未定結(jié)果，在十三三天后，和平平協(xié)議簽訂……12/22/202221思考問題：優(yōu)秀的談判人人員應(yīng)該具備備什么樣的素素質(zhì)？信息情報收集集主要應(yīng)包括括哪幾個方面面的內(nèi)容？從戴維營和平平協(xié)議三方談?wù)勁械陌咐兄校鶕?jù)你的的理解，談?wù)務(wù)勅绾沃贫ㄖ苤苊芗氈碌恼務(wù)勁杏媱?？什么是人類需需求的五個層層次？如何利利用層次理論論做好哪幾個個方面的工作作成功進行商商務(wù)談判？12/22/202222商務(wù)談判的策策略與計劃制訂什么是談判的的策略？首先要確定雙雙方的談判主主題和具體目標（高、中中、低目標））巧妙的設(shè)計談?wù)勁械攸c和談?wù)勁袝r間以服從利益為為原則，設(shè)計計談判的議程程和進度制訂談判的基基本方法和實實施計劃12/22/202223實例例：：美美國國商商界界代代表表訪訪問問東東京京……一名名美美國國重重要要的的商商界界代代表表被被政政府府派派往往日日本本東東京京談?wù)勁信?。。一一下下飛飛機機便便收收到到日日本本代代表表的的熱熱情情接接待待，，并并引引他他進進入入總總統(tǒng)統(tǒng)豪豪華華座座車車，，美美商商非非常常感感動動?。∪杖毡颈敬肀硪灰辉僭俦肀硎臼?，，談?wù)勁信衅谄陂g間將將對對其其生生活活盡盡力力照照顧顧，，接接著著問問““您您的的回回程程機機票票是是否否已已經(jīng)經(jīng)定定好好？？我我們們好好安安排排豪豪華華座座車車送送您您到到機機場場……””12/22/202224簡要要的的分分析析一一下下分析析一一下下，，美美商商代代表表為為什什么么會會失失敗敗？？日本本談?wù)勁信腥巳藛T員在在逼逼迫迫美美商商代代表表就就范范時時采采用用的的是是什什么么技技巧巧？？這個個案案例例說說明明了了什什么么道道理理？？12/22/202225商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄谐３Ｓ糜玫牡牟卟呗月酝妒瘑枂柭仿凡卟呗月?這這你你認認為為如如何何？？””假假如如……怎怎么么樣樣““事事實實是是這這樣樣的的……””)沉默默寡寡言言策策略略（防防御御策策略略，，多多提提問問，，讓讓對對方方盡盡情情表表演演））聲東東擊擊西西策策略略（障障眼眼法法策策略略，，在在一一些些其其他他問問題題上上提提問問））欲擒擒故故縱縱策策略略（有有意意給給對對方方機機會會，，表表現(xiàn)現(xiàn)出出自自己己無無所所畏畏的的態(tài)態(tài)度度））針鋒鋒相相對對策策略略（堅堅持持立立場場毫毫不不讓讓步步。。主主要要針針對對一一些些特特定定談?wù)勁信校┮酝送藶闉檫M進策策略略（表表面面上上在在退退，，實實際際上上在在進進，，先先肯肯定定，，后后改改變變））軟硬硬兼兼施施策策略略（原原則則不不讓讓，，細細節(jié)節(jié)讓讓步步，，靈靈活活的的““紅紅白白臉臉””策策略略））權(quán)利利有有限限策策略略（有有效效保保護護自自己己，，有有限限制制才才有有權(quán)權(quán)利利））貨比比三三家家策策略略（同同時時選選擇擇幾幾家家進進行行談?wù)勁信?，，時時間間/條條件件/利利益益））最后后通通諜諜策策略略（雙雙方方在在某某些些問問題題上上達達不不成成一一致致意意見見……)12/22/202226商務(wù)務(wù)談?wù)勁信兄兄械牡膽?zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)攻堅堅戰(zhàn)戰(zhàn)防守守戰(zhàn)戰(zhàn)迂回回戰(zhàn)戰(zhàn)游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)12/22/202227商務(wù)務(wù)談?wù)勁信屑技记汕烧Z言言技技巧巧（（有有聲聲和和無無聲聲））是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信谐沙晒Φ牡谋乇匾獥l條件件是處處理理雙雙方方人人際際關(guān)關(guān)系系的的關(guān)關(guān)鍵鍵是實實施施談?wù)勁信屑技记汕傻牡淖钭钣杏行Чすぞ呔邿o聲聲語語言言（（眼眼睛睛語語言言、、表表情情語語言言、、手手勢勢語語言言、、姿姿態(tài)態(tài)語語言言、、物物體體語語言言））處理理僵僵局局技技巧巧（（原原因因））事人不不分、、信息息溝通通障礙礙、對對方定定位不不均等等外部環(huán)環(huán)境的的變換換、無無策略略和技技巧、、人員員素質(zhì)質(zhì)不等等）優(yōu)勢談?wù)勁屑技记闪觿菡務(wù)勁屑技记桑ㄖ腔刍叟c計計謀））均勢談?wù)勁屑技记桑▌?chuàng)造造讓對對方出出錯的的機會會）12/22/202228處理僵僵局技技巧如何避避免僵僵局的的產(chǎn)生生認真傾傾聽對對方意意見，，歡迎迎出現(xiàn)現(xiàn)反對對意見見保持冷冷靜態(tài)態(tài)度遵循平平等互互利的的原則則持有欣欣賞對對方表表演的的態(tài)度度敢于承承認錯錯誤語氣謙謙和、、避免免正面面沖突突處理僵僵局的的技巧巧先肯定定、后后否定定先利用用、后后轉(zhuǎn)化化先提問問、后后否定定（注注意不不能有有審訊訊質(zhì)問問的詢詢問方方式））先重復(fù)復(fù)、后后削弱弱以情動動人以靜制制動、、幽默默場外溝溝通12/22/202229優(yōu)勢談?wù)勁屑技记刹婚_先先例技技巧價格陷陷阱技技巧先苦后后甜技技巧規(guī)定期期限技技巧最后出出價技技巧施布疑疑陣技技巧12/22/202230劣勢談?wù)勁屑技记纱得笄蟠眉技记上葦睾蠛笞嗉技记晒バ募技记善v技技巧權(quán)利有有限技技巧12/22/202231均勢談?wù)勁屑技记捎鼗丶技记韶洷热壹技记膳郧脗?cè)側(cè)擊技技巧為人置置梯技技巧激將法法（讓讓對方方出錯錯技巧巧）休會““療法法”開放技技巧投石問問路技技巧12/22/202232商務(wù)談?wù)勁械牡亩Y儀儀和禁禁忌公開交交往的的禮儀儀和禁禁忌私下交交往的的禮儀儀和禁禁忌禮品饋饋贈的的禮儀儀和禁禁忌12/22/202233導(dǎo)致談判失失敗的10個錯誤倉促上陣，，草率行事事找錯談判對對象固執(zhí)己見力不從心的的談判害怕談判失失敗，急于于求成游離了初設(shè)設(shè)目標和限限度過于為別人人擔憂苛求完美的的結(jié)論倉促結(jié)束談?wù)勁欣鲜切那椴徊缓貌⒆载熦?2/22/202234謝謝謝?。?2/22/2022359、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:55:1311:55:13December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月202211:55:13上上午午11:55:1312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:55上上午12月-2211:55December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:55:13上上午11:55上上午11:55:1312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。11:55:1311:55:1311:5512/22/202211:55:13AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2211:55:1311:55Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。11:55:1311:55:1311:55Thursday,December22,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2211:55:1311:55:13December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202211:55:13上午午11:55:1312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:55上上午午12月月-2211:55December22,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/2211:55:1311:55:1322December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。11:55:13上上午午11:55上上