商務(wù)談判開局學(xué)習(xí)資料

商務(wù)談判實務(wù)（第2版）陳文漢主編第五章商務(wù)談判開局1商務(wù)有理、行商有道

第5章商務(wù)談判開局【學(xué)習(xí)要點】談判開局階段及開局目標(biāo)營造談判開局氣氛的重要性開局目標(biāo)的設(shè)計、表達與實現(xiàn)高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛與自然氣氛營造不同談判氣氛的具體條件營造高調(diào)氣氛和低調(diào)氣氛的方法第五章商務(wù)談判開局2商務(wù)有理、行商有道

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛商務(wù)談判的開局，是指談判雙方第一次見面后，在討論具體、實質(zhì)性的談判內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判具體內(nèi)容以外的話題進行交談的階段。談判開局的好壞將直接左右整個談判的格局和前景首先，開局階段談判人員的精力最為充沛，所有人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。其次，談判各方均需要闡明自己的立場，各方都將從對方的言行、舉止、神態(tài)中觀察對方的態(tài)度及特點，從而確定自己的行為方式。再次，談判的總體格局基本上在開局后的幾分鐘內(nèi)確定，它對所要解決的問題及解決問題的方式將產(chǎn)生直接影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。最后，開局的成敗將直接關(guān)系到談判一方能否在整個談判進程中掌握談判主動權(quán)和控制權(quán)，從而最終影響談判結(jié)果。第五章商務(wù)談判開局3商務(wù)有理、行商有道

5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛

談判氣氛，是談判雙方參與人員之間相互影響、相互作用所共同形成的人際氛圍。影響談判氣氛的因素是多種多樣的。在談判過程中，這些因素會隨著整個談判形勢的變化而變化開局談判氣氛對整體談判氣氛的形成和發(fā)展具有關(guān)鍵性作用雖然洽談之初建起來的氣氛不是唯一的和絕對的，但開局談判氣氛卻是最為重要的，它奠定了整個談判的基調(diào)。第五章商務(wù)談判開局4商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.1開局目標(biāo)的設(shè)計開局目標(biāo)是一種與談判的終極目標(biāo)緊密相連而又相互區(qū)別的初級目標(biāo)。對各種各樣的談判氣氛的設(shè)想、選擇，就是對開局目標(biāo)的設(shè)計內(nèi)容。1．開局目標(biāo)的設(shè)計及意義通常情況下，談判者都把力求實現(xiàn)雙方坦誠合作、互諒互讓，積極創(chuàng)造和維護融洽的談判氣氛作為談判開局目標(biāo)設(shè)計的方向。針對性地設(shè)計談判開局目標(biāo)，有利于實現(xiàn)己方談判利益的特定的談判開局氣氛，謀取談判的主動權(quán)和控制權(quán)，從而引導(dǎo)整個談判活動朝有利于己方目標(biāo)和利益的方向發(fā)展，最終獲得談判的成功。第五章商務(wù)談判開局5商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．開局目標(biāo)設(shè)計的策略方法（1）優(yōu)勢定位法優(yōu)勢定位法是商務(wù)談判的一方在談判開局階段把創(chuàng)造平等坦誠、互諒互讓的談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采取優(yōu)勢定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊；雙方談判的主談人的談判能力存在明顯差異；我方為強方，對方為弱方；雙方本次交易的需求愿望不對等，對方有較急迫的利益要求；在談判的開局階段，已覺察到作為弱者的對方，對我方的態(tài)度弱而不卑，等等。運用優(yōu)勢定位法應(yīng)注意以下事項：①主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛。②在行為舉止上要盡量表現(xiàn)出豁達大度。③引導(dǎo)對方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動。④密切注意對方的策略定位，第五章商務(wù)談判開局6商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（2）均勢定位法。均勢定位法，是商務(wù)談判的雙方在談判開局階段把創(chuàng)造和諧的洽談氣氛作為雙方的開局目標(biāo)的策略方法。采用均勢定位法，其條件通常是：商務(wù)談判雙方的經(jīng)濟實力相當(dāng)，主談人的談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)；談判雙方各自又都有良好的主觀愿望，談判的態(tài)度認(rèn)真坦誠；同時，在談判的開局階段，雙方已表現(xiàn)出初步的求大同存小異的意向或承諾，決心適應(yīng)彼此需要，堅持不因小事、枝節(jié)問題而改變根本決策或破壞大局等。這些都為雙方把創(chuàng)造和諧的氣氛作為開局目標(biāo)打下良好基礎(chǔ)。運用均勢定位法應(yīng)注意以下事項：①清醒認(rèn)識并保持談判雙方的均勢②努力為實現(xiàn)利益均沾的目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛③提防談判一方打破平衡、惡化談判氣氛的企圖第五章商務(wù)談判開局7商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛（3）劣勢定位法。劣勢定位法是商務(wù)談判的一方在開局階段把先追求平等對話，后創(chuàng)造友好氣氛作為己方的開局目標(biāo)的策略方法。采用劣勢定位法條件是：商務(wù)談判雙方的實力對比懸殊，我方為弱方，對方為強方，對方在經(jīng)濟實力、企業(yè)背景、談判能力等方面均處于優(yōu)勢，我方處于劣勢；通常對方為主場談判，我方為客場談判；雙方需求不對等，我方需求愿望強烈，對方需求并不急迫；在談判的開局階段，對方已表現(xiàn)出企圖先發(fā)制人、以強凌弱的態(tài)勢。在這種情形下，作為弱者的我方只能把先追求雙方能平等對話，而后創(chuàng)造友好談判氣氛作為己方的開局目標(biāo)。運用劣勢定位法應(yīng)注意以下事項：①理智地規(guī)范己方開局階段的行為②情、理、利“三管齊下”，追求雙方平等對話③積極主動地調(diào)節(jié)對方的言行第五章商務(wù)談判開局8商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛5.1.2談判開局的表達1．談判開局的表達及意義商務(wù)談判各方應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)拈_局目標(biāo)的表達方式，并對己方談判人員要有合乎開局目標(biāo)要求的行為約束。在實際的商務(wù)談判活動中，常見的談判開局目標(biāo)的表達方式有多種，一般可從兩種角度劃分：（1）按“直率”與“婉轉(zhuǎn)”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達方式分為直率對直率、直率對婉轉(zhuǎn)、婉轉(zhuǎn)對直率、婉轉(zhuǎn)對婉轉(zhuǎn)等方式。（2）按“剛”與“柔”兩種因素的組合，開局目標(biāo)的表達方式分為以剛對剛、以柔對柔、剛?cè)嵯嗉?、以柔克剛、以剛制柔等方式。第五章商?wù)談判開局9商務(wù)有理、行商有道5.1談判開局的目標(biāo)—談判氣氛2．談判開局表達的策略方法（1）協(xié)商表達法。協(xié)商表達法是指以婉轉(zhuǎn)、友好、間接的交談方式表達開局目標(biāo)的策略方法。協(xié)商表達法符合交際心理學(xué)的上述要求采取協(xié)商表達法的條件：商務(wù)談判雙方都有良好的談判意愿，希望能促成眼前的交易；談判的一方明顯地居于談判劣勢，試圖以協(xié)商表達方式聯(lián)絡(luò)雙方的感情，爭得己方大致平等的談判地位；談判雙方均為交易的老客戶，彼此間對各自的經(jīng)濟實力、談判能力都非常熟悉，等等。第五章商務(wù)談判開局10商務(wù)有理、行商有道5.1談?wù)勁虚_開局的目目標(biāo)—談?wù)勁袣夥辗铡景咐?.1】】甲甲乙雙方方在談判判剛開局局時有以以下一段段簡單的的交談：：甲方：““我們彼彼此介紹紹一下各各自的生生產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營、財財務(wù)和商商品的情情況，您您看如何何？”乙方：““完全可可以，如如果時間間、情況況合適的的話，我我們可以以達成一一筆交易易，您會會同意吧吧？”甲方：“完全全同意。我們們談半天如何何？”乙方：“估計計介紹情況一一個小時足夠夠了，其他時時間談交易條條件，如果進進展順利，時時間差不多，，行?！奔追剑骸澳敲疵矗琴F方先先談，還是我我先談？”乙方：“隨便便，就請您先先談吧?！钡谖逭律虅?wù)談?wù)勁虚_局11商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛運用協(xié)商表達達法應(yīng)注意以以下事項：①注意表達達的用語、語語氣，把握好好語言的分寸寸感②淡化表達達語言的主觀觀色彩③努力培養(yǎng)養(yǎng)談判雙方的的認(rèn)同感第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局12商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（2）直陳表表達法。直陳表達法是是指以坦誠、、直率的交談?wù)劮绞奖磉_開開局目標(biāo)的策策略方法。采取直陳表達達法的條件是是：商務(wù)談判判雙方已有多多次交易往來來，雙方談判判人員關(guān)系密密切，對對方方有較深的了了解，說話無無須拐彎抹角角；雙方談判判人員、包括括主談人的身身份和資格大大體相當(dāng)，反反差不大；或或者在談判的的開局階段，，已發(fā)現(xiàn)對方方對自己的身身份及能力表表示懷疑，或或持有強烈的的戒備心理，，并且可能妨妨礙談判的深深入，而下決決心姑且一試試，以爭取談?wù)勁械闹鲃拥氐匚?，并力爭爭贏得對方的的信賴和支持持。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局13商務(wù)有理、行行商有道5.1談?wù)勁信虚_開局局的的目目標(biāo)標(biāo)——談?wù)勁信袣鈿夥辗铡景赴咐?.2】】一一個個經(jīng)經(jīng)濟濟實實力力較較弱弱的的小小廠廠與與一一個個經(jīng)經(jīng)濟濟實實力力強強的的大大廠廠在在談?wù)勁信袝r時，，小小廠廠的的主主談?wù)勅巳藶闉榱肆讼龑Ψ椒降牡囊梢蓱]慮，，向向?qū)Ψ椒奖肀硎臼镜赖溃海骸啊拔椅覀儌償倲傋幼有⌒。?，實實力力不不夠夠強強，，但但人人實實在在，，信信譽譽好好，，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量符符合合貴貴方方的的要要求求，，而而且且成成本本較較其其他他廠廠家家低低。。我我們們愿愿意意真真誠誠平平等等地地與與貴貴方方合合作作。。我我們們談?wù)劦玫贸沙梢惨埠煤?，，談?wù)劜徊怀沙梢惨埠煤?，，我我們們這這個個‘‘小小弟弟弟弟’’起起碼碼可可以以與與你你們們這這個個‘‘大大兄兄長長’’交交個個朋朋友友，，向向貴貴方方學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)生生產(chǎn)產(chǎn)、、經(jīng)經(jīng)營營及及談?wù)勁信械牡慕?jīng)經(jīng)驗驗。?！薄狈畏胃匝裕?，不不僅僅可可以以表表明明自自己己的的開開局局意意圖圖，，而而且且可可以以消消除除對對方方的的戒戒心心，，贏贏得得對對方方的的好好感感和和信信賴賴，，這這無無疑疑會會有有助助于于談?wù)勁信械牡纳钌钊肴脒M進行行。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局14商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\用直陳表表達法應(yīng)注注意以下事事項：①使用好好直陳表達達的方式②把握好好直陳表達達的分寸③控制好好直陳表達達的極限第五章商務(wù)務(wù)談判開局局15商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?．運用事事實的原則則【案例1.5】在在一次出出口產(chǎn)品交交易會上，，某國的一一位商人想想向我國的的某拖拉機機廠訂購一一批農(nóng)用拖拖拉機，但但他不太相相信該拖拉拉廠的產(chǎn)品品質(zhì)量和銷銷路。拖拉拉機廠的代代表并沒有有單純地用用一些枯燥燥的技術(shù)指指標(biāo)來說服服他，而是是拉家常式式地問道：：“貴國的的××經(jīng)理理您熟悉嗎嗎？”客商商說：“熟熟悉，當(dāng)然然熟悉。我我們都是做做農(nóng)用機械械生意的，，還合作過過呢?！睆S廠代表說：：“噢，那那你為什么么不向他了了解一下情情況呢？去去年他從我我們廠買了了一大批拖拖拉機，可可是大賺了了一筆啊。?！笨蜕袒鼗氐阶√幒蠛?，立即通通過國際長長途電話驗驗證了某些些情況，第第二天就高高興地與拖拖拉機廠簽簽訂了訂購購合同。第五章商商務(wù)談判判開局16商務(wù)有理理、行商商有道5.1談?wù)勁虚_開局的目目標(biāo)—談?wù)勁袣夥辗?．人事事有別的的原則【案例1.6】】對對事不對對人。在在一家由由美國人人投資經(jīng)經(jīng)營的日日本工廠廠中，因因為勞資資糾紛，，工人舉舉行了罷罷工、據(jù)據(jù)美方經(jīng)經(jīng)理介紹紹：工人人早在六六周前就就向資方方提出了了警告，，舉行罷罷工的當(dāng)當(dāng)天，雙雙方經(jīng)過過協(xié)商達達成了一一致的意意見，罷罷工結(jié)束束之后，，工人們們主動打打掃了示示威場地地，清理理了滿地地的煙頭頭、咖啡啡杯，恢恢復(fù)了原原來清潔潔的面貌貌。第二二天，工工人們又又自發(fā)地地加班，，完成了了因罷工工而拖欠欠的生產(chǎn)產(chǎn)任務(wù)。。美方經(jīng)經(jīng)理對此此種做法法非常不不解，就就詢問其其中的一一位罷工工工人，，這位工工人是這這樣回答答他的：：“我們們對資方方有些意意見，要要想讓您您知道我我們對此此事是極極其嚴(yán)肅肅的，唯唯一的辦辦法就是是舉行罷罷工。但但這也是是我們的的公司，，我們不不愿讓您您認(rèn)為我我們對公公司是不不忠誠的的?！边@這位工人人的回答答給我們們的談判判問題拓拓展了一一條新的的思路，，那就是是：在談?wù)勁兄谢谖覀儌儗Ψ椒教岢龅牡哪骋粭l條款有意意見，我我們不得得不言辭辭犀利，，那是因因為我們們希望對對手知道道我們對對此事的的重視程程度和嚴(yán)嚴(yán)肅性，，我們并并不想搞搞僵雙方方的關(guān)系系，我們們進行談?wù)勁械哪磕康脑谟谟谥\求一一種互利利、共贏贏的結(jié)局局。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局17商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（3）沖擊表表達法。沖擊表達法是是指以突然、、激烈、令談?wù)勁袑Ψ揭馔馔馍踔潦芫降牡慕徽劮绞奖肀磉_開局目標(biāo)標(biāo)的策略方法法。沖擊表達法不不是一種常規(guī)規(guī)的開局目標(biāo)標(biāo)表達方法。。這是在商務(wù)務(wù)談判開局時時的某些特殊殊場合下采用用的一種特別別的表達方法法。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局18商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛【案例5.3】一位位客商利用某某企業(yè)急需求求購原料且瀕瀕于停產(chǎn)之機機，大肆抬高高交易條件，，并且出言不不遜，傷害該該企業(yè)談判人人員的感情，，詆毀該企業(yè)業(yè)的名譽。在在這種情況下下，如果該企企業(yè)的談判人人員一味謙恭恭，訴說己方方的困難處境境，只會適得得其反，助長長對方氣焰。。該企業(yè)談判判人員在謙恭恭、退讓之后后，突然拍案案而起，采用用了沖擊表達達方法。他指指責(zé)對方道：：“貴方如果果缺乏誠意，，可以請便。。我們尚有一一定的原料庫庫存，并且早早就做好了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)產(chǎn)的準(zhǔn)備，，想必我們今今后不會再有有貿(mào)易往來，，先生，請吧吧！”由于談?wù)勁须p方已投投入了一定的的人力、財力力，再加上利利益所在和雙雙方都有調(diào)和和的意愿，這這種沖擊式的的表達技巧，，產(chǎn)生了應(yīng)有有的效果，促促使雙方終于于坐下來開始始了真誠的談?wù)勁?。第五章商?wù)務(wù)談判開局局19商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\用沖擊表表達法應(yīng)注注意以下事事項：①沖擊表表達要有突突然性和創(chuàng)創(chuàng)意性②不要視視對方為敵敵，避免雙雙方情緒對對立③不要對對對方的行行為定性或或批評其動動機第五章商務(wù)務(wù)談判開局局20商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?.1.3談判判開局的實實現(xiàn)1．談判開開局的實現(xiàn)現(xiàn)及意義談判開局的的實現(xiàn)，是是談判者通通過運用一一定的策略略方法，最最終形成或或?qū)崿F(xiàn)特定定的、適合合談判開局局目標(biāo)要求求的談判開開局氣氛。。在商務(wù)談判判的開局階階段，絕大大多數(shù)的談?wù)勁腥藛T都都是抱著通通過談判來來達到己方方合理受益益的目的而而相互接觸觸的。理想想的、建設(shè)設(shè)性的談判判氣氛有助助于談判活活動的順利利進行，沉沉悶冷淡的的氣氛會給給談判活動動的開展增增加阻力。。要實現(xiàn)開局局目標(biāo)，創(chuàng)創(chuàng)造一種理理想的、建建設(shè)性的談?wù)勁袣夥?，，要求所有有參加談判判活動的人人員，自覺覺地把自己己看做是談?wù)勁协h(huán)境的的一部分。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局21商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥?．談判開開局實現(xiàn)的的策略方法法（1）中性性話題實施施法。中性話題實實施法是指指以與談判判正題無關(guān)關(guān)又無害的的話題開場場，促使談?wù)勁须p方情情感上的接接近、融洽洽，實現(xiàn)開開局目標(biāo)的的策略方法法。中性話題實實施法適用用于絕大多多數(shù)的商務(wù)務(wù)談判場合合商務(wù)談判人人員通常選選用的中性性話題有：：①談?wù)摎鈿夂?、季?jié)節(jié)及適應(yīng)性性；②雙方互互聊個人狀狀況、互致致私人問候候；③會談前前旅途的經(jīng)經(jīng)歷或本次次談判后的的游覽計劃劃；④當(dāng)前社社會普遍關(guān)關(guān)心的熱門門話題，名名人軼事；；⑤雙方個個人的愛好好和興趣；；⑥體育新新聞、文娛娛消息；⑦家庭狀狀況；⑧雙方都都熟悉的人人員及經(jīng)歷歷；⑨曾有過過的交往，，以往的共共同經(jīng)歷或或過去成功功的合作等等；⑩開些比比較輕松的的玩笑。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局22商務(wù)有理、、行商有道道5.1談?wù)勁虚_局的的目標(biāo)—談?wù)勁袣夥者\用中性話話題實施法法應(yīng)注意以以下事項：：①選擇積積極的中性性話題，設(shè)設(shè)法避免令令人沮喪的的話題。②積極主主動入題，，努力防止止開局冷場場。③互敘中中性話題時時間不可太太長，應(yīng)適適可而止。。避免過分分閑聊，離離題太遠，，浪費談判判時間。④避免在開開局階段就中中性話題所涉涉及的有關(guān)內(nèi)內(nèi)容討論彼此此有分歧的看看法。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局23商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（2）坦誠實實施法。坦誠實施法是是指用坦白率率直、開誠布布公的態(tài)度與與談判對方交交談，向?qū)Ψ椒奖砺都悍降牡恼鎸嵰鈭D，，以取得對方方的理解和尊尊重，贏得對對方的通力合合作，實現(xiàn)開開局目標(biāo)的策策略方法。運用坦誠實施施法應(yīng)注意以以下事項：①肯于流露露真實的感情情和看法②坦誠要適適度③談判人員員必須努力培培養(yǎng)坦誠守信信的素質(zhì)④注意坦誠誠可能帶來的的風(fēng)險第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局24商務(wù)有理、行行商有道5.1談判判開局的目標(biāo)標(biāo)—談判氣氛氛（3）幽默實實施法。幽默實施法是是指借助形象象生動的媒介介、風(fēng)趣詼諧諧的語言風(fēng)格格與對方交談?wù)劊源蚱茖Ψ降慕鋫湫男睦?，引起對對方的好感和和共鳴，實現(xiàn)現(xiàn)開局目標(biāo)的的策略方法。。運用幽默實施施法應(yīng)注意以以下事項：①運用幽默默要合時宜，，即要符合談?wù)勁械膶ο?、、環(huán)境、事項項②不要在幽幽默中加進嘲嘲笑的成分③笑談自己己，以增加己己方的吸引力力④談判雙方方人員要有必必備的文化素素質(zhì)和相應(yīng)的的氣質(zhì)、修養(yǎng)養(yǎng)、風(fēng)度第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局25商務(wù)有理、行行商有道5.2營營造談判氣氛氛高高調(diào)氣氛氛高調(diào)氣氛是指指談判氣氛比比較熱烈，談?wù)勁须p方情緒緒積極、態(tài)度度主動，愉快快因素成為談?wù)勁星閯葜鲗?dǎo)導(dǎo)因素的談判判開局氣氛。。高調(diào)氣氛易于于促進協(xié)議的的達成。1．高調(diào)氣氛氛的表現(xiàn)高調(diào)氣氛主要要表現(xiàn)為熱烈烈、積極和友友好。2．營造高調(diào)調(diào)氣氛的條件件通常，可以在在以下幾種情情況下營造高高調(diào)氣氛。（1）己方占占有較大優(yōu)勢勢（2）雙方企企業(yè)有過業(yè)務(wù)務(wù)往來，關(guān)系系很好（3）雙方談?wù)勁腥藛T個人人之間的關(guān)系系友好（4）己方希希望盡早與對對方達成協(xié)議議第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局26商務(wù)有理、行行商有道5.2營營造談判氣氛氛3．營造高調(diào)調(diào)氣氛的方法法營造高調(diào)氣氛氛通常有以下下幾種方法。。（1）感情攻攻擊法。感情攻擊法，，是指通過某某一特殊事件件來引發(fā)普遍遍存在于人們們心中的感情情因素，使這這種感情迸發(fā)發(fā)出來，從而而達到營造熱熱烈、積極的的談判氣氛的的目的。（2）稱贊法法。稱贊法是指通通過稱贊對方方來削弱對方方的心理防線線，從而激發(fā)發(fā)出對方的談?wù)勁袩崆?，調(diào)調(diào)動對方的情情緒，營造高高調(diào)的氣氛。。采用稱贊法時時應(yīng)注意以下下幾點：①選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)標(biāo)。選擇稱贊贊目標(biāo)的基本本原則是：擇擇其所好，即即選擇那些對對方最引以自自豪的，并希希望己方注意意的目標(biāo)。②選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊時機機。如果時機機選擇得不好好，稱贊法往往往適得其反反。③選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)姆Q贊方式式。稱贊方式式一定要自然然，不要讓對對方認(rèn)為你是是在刻意奉承承他，否則會會引起對方的的反感。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局27商務(wù)有理、行行商有道5.2營營造談判氣氛氛（3）幽幽默法。。幽默法是是指用幽幽默的方方式來消消除談判判對手的的戒備心心理，使使其積極極參與到到談判中中來，從從而營造造高調(diào)的的談判氣氣氛。采用幽默默法時應(yīng)應(yīng)注意以以下幾點點：①選擇恰恰當(dāng)?shù)臅r機機；②采取適適當(dāng)?shù)姆绞绞?；③要收發(fā)發(fā)有度。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局28商務(wù)有理、、行商有道道5.2營營造談判判氣氛（4）問題題挑逗法。。問題挑逗法法是指提出出一些尖銳銳問題誘使使對方與自自己爭論，，通過爭論論使對方逐逐漸進入談?wù)勁薪巧?。這種方法法通常是在在對方談判判熱情不高高時采用的的，有些類類似于“激激將法”。。但是，這這種方法很很難把握好好火候，在在使用時應(yīng)應(yīng)慎重一些些，要選擇擇好退路。。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局29商務(wù)有理、、行商有道道5.2營營造談判判氣氛5.2.2低調(diào)調(diào)氣氛低調(diào)氣氛是是指談判氣氣氛十分嚴(yán)嚴(yán)肅、低落落，談判一一方情緒消消極、態(tài)度度冷淡，不不快因素構(gòu)構(gòu)成談判情情勢的主導(dǎo)導(dǎo)因素的談?wù)勁虚_局氣氣氛。低調(diào)調(diào)氣氛會給給談判雙方方都造成較較大的心理理壓力，在在這種情況況下，哪一一方心理承承受力弱，，哪一方往往往會妥協(xié)協(xié)讓步。1．低調(diào)調(diào)氣氛的的表現(xiàn)低調(diào)氣氛氛通常表表現(xiàn)為以以下兩種種類型。。（1）冷冷淡對立立、嚴(yán)肅肅緊張的的談判氣氣氛（2）松松弛緩慢慢、曠日日持久的的談判氣氣氛第五章商商務(wù)談判判開局30商務(wù)有理理、行商商有道5.2營營造造談判氣氣氛2．營造造低調(diào)氣氣氛的條條件（1）己己方有討討價還價價的籌碼碼，但并并不是占占有絕對對優(yōu)勢。。談判人人員應(yīng)做做好充分分的心理理準(zhǔn)備并并要有較較強的心心理承受受能力，，始終顯顯示一種種內(nèi)在的的信心，，展示一一種頑強強作戰(zhàn)、、不屈不不撓的斗斗爭精神神，也可可以向?qū)Ψ奖硎臼疽欢ǖ牡暮献髯俗藨B(tài)，同同時要善善于運用用己方的的籌碼迫迫使對方方讓步。。（2）雙雙方企業(yè)業(yè)有過業(yè)業(yè)務(wù)往來來，但本本企業(yè)對對對方企企業(yè)的印印象不佳佳。己方方談判人人員在開開局時，，語言上上在注意意禮貌的的同時，，應(yīng)保持持嚴(yán)謹(jǐn)，，甚至可可以帶一一點冷峻峻；內(nèi)容容上可以以對過去去雙方業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系表示不不滿和遺遺憾，以以及希望望通過本本次交易易磋商來來改變這這種狀況況；姿態(tài)態(tài)上應(yīng)該該充滿正正氣，注注意與對對方保持持一定的的距離。。在寒暄暄結(jié)束時時，可以以這樣將將話題引引入實質(zhì)質(zhì)性談判判。第五章商商務(wù)談判判開局31商務(wù)有理理、行商商有道5.2營營造造談判氣氣氛3．低調(diào)調(diào)氣氛營營造方法法（1）感感情攻擊擊法。這里的感感情攻擊擊法與營營造高調(diào)調(diào)氣氛的的感情攻攻擊法性性質(zhì)相同同，即都都是以情情感誘發(fā)發(fā)作為營營造氣氛氛的手段段，但兩兩者的作作用方向向相反。。在營造造高調(diào)氣氣氛的感感情攻擊擊中，是是激起對對方產(chǎn)生生積極的的情感，，使得談?wù)勁虚_局局充滿熱熱烈的氣氣氛。而而在營造造低調(diào)氣氣氛時，，是要誘誘發(fā)對方方產(chǎn)生消消極情感感，致使使一種低低沉、嚴(yán)嚴(yán)肅的氣氣氛籠罩罩在談判判開始階階段。第五章商商務(wù)談判判開局32商務(wù)有理理、行商商有道5.2營營造造談判氣氣氛（2）沉沉默法。。沉默法是是以沉默默的方式式來使談?wù)勁袣夥辗战禍?，，從而達達到向?qū)Ψ绞┘蛹有睦韷簤毫Φ哪磕康?。采用沉默默法時要要注意以以下幾點點：①要有有恰當(dāng)?shù)牡某聊砝碛伞Ｍㄍǔ?，人人們采用用的理由由有假裝裝對某項項技術(shù)問問題不理理解，假假裝不理理解對方方對某個個問題的的陳述，，假裝對對對方的的某個禮禮儀失誤誤表示十十分不滿滿。②要沉默默有度，適適時進行反反擊，迫使使對方讓步步。第五章商務(wù)務(wù)談判開局局33商務(wù)有理、、行商有道道5.2營營造談判判氣氛（3）疲勞勞戰(zhàn)術(shù)。疲勞戰(zhàn)術(shù)是是指使對方方對某一個個問題或某某幾個問題題反復(fù)進行行陳述，從從生理和心心理上疲勞勞對手，降降低對手的的熱情和談?wù)勁星榫w。。采用疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)注意意以下幾點點：①多準(zhǔn)備備一些問題題，而且問問題要合理理。每個問問題都能起起到疲勞對對手的作用用。②避免激激起對方的的對立情緒緒，致使談?wù)勁衅屏?。。第五章商?wù)談?wù)勁虚_局34商務(wù)有理、行行商有道5.2營營造談判氣氛氛（4）指責(zé)法法。指責(zé)法是指對對對手的某項項錯誤或禮儀儀失誤嚴(yán)加指指責(zé)，使其感感到內(nèi)疚，從從而達到營造造低調(diào)開局氣氣氛的目的。。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局35商務(wù)有理、行行商有道5.2營營造造談?wù)勁信袣鈿夥辗兆宰匀蝗粴鈿夥辗兆匀蝗粴鈿夥辗帐鞘侵钢刚務(wù)勁信须p雙方方情情緒緒平平穩(wěn)穩(wěn)，，談?wù)勁信袣鈿夥辗占燃炔徊粺釤崃伊遥?，也也不不消消沉沉。。自自然然開開局局氣氣氛氛便便于于向向談?wù)勁信袑κ质诌M進行行摸摸底底。。1．．自自然然氣氣氛氛的的表表現(xiàn)現(xiàn)自然然氣氣氛氛主主要要表表現(xiàn)現(xiàn)為為平平靜靜、、樸樸實實、、嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牡恼務(wù)勁信蟹辗諊鷩！５谖逦逭抡律躺虅?wù)務(wù)談?wù)勁信虚_開局局36商務(wù)務(wù)有有理理、、行行商商有有道道5.2營營造造談?wù)勁信袣鈿夥辗?．．營營造造自自然然氣氣氛氛的的條條件件（1））談?wù)勁信须p雙方方勢勢均均力力敵敵或或?qū)崒嵙αο嘞嗖畈畈徊欢喽啵?））雙雙方方企企業(yè)業(yè)有有過過業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)往往來來，，關(guān)關(guān)系系一一般般（3））雙雙方方企企業(yè)業(yè)在在過過去去沒沒有有業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系往往來來，，是是第第一一次次業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)接接觸觸在商務(wù)談判判實踐中，，營造自然然氣氛要做做到以下幾幾點。（1）注意意自己的行行為、禮儀儀。（2）不要要與談判對對手就某一一問題過早早地發(fā)生爭爭論。（3）運用用中性話題題開場，緩緩和談判氣氣氛。（4）盡可可能正面回回答對方的的提問。如如果不能回回答的，要要采用恰當(dāng)當(dāng)方式進行行回避第五章商務(wù)務(wù)談判開局局37商務(wù)有理、、行商有道道5.2營營造造談判氣氣氛營營造談?wù)勁袣夥辗諔?yīng)注意意的基本本問題1．注意意環(huán)境的的烘托作作用2．具體體研究和和觀察談?wù)勁袑κ质帧?．把握握好開局局的關(guān)鍵鍵時機。。4．選擇擇中性話話題入題題5．注意意言行舉舉止第五章商商務(wù)談判判開局38商務(wù)有理理、行商商有道本章小結(jié)結(jié)商務(wù)談判判的開局局是實質(zhì)質(zhì)性談判判的序幕幕。談判開局局的好壞壞將直接接左右整整個談判判的格局局和前景景。談判氣氛氛是談判判雙方參參與人員員之間相相互影響響、相互互作用所所共同形形成的人人際氛圍圍。開局談判判氣氛，，對整體體談判氣氣氛的形形成與發(fā)發(fā)展具有有關(guān)鍵性性作用。。開局目標(biāo)標(biāo)設(shè)計的的策略方方法包括括優(yōu)勢定定位法、、均勢定定位法和和劣勢定定位法。。談判開局表達達的策略方法法，包括協(xié)商商表達法、直直陳表達法和和沖擊表達法法。開局實現(xiàn)的策策略方法包括括中性話題實實施法、坦誠誠實施法和幽幽默實施法。。談判氣氛一般般可以分為高高調(diào)氣氛、低低調(diào)氣氛和自自然氣氛三種種情形。營造高調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、稱贊法、幽幽默法和問題題挑逗法。營造低調(diào)氣氛氛的方法有感感情攻擊法、、沉默法、疲疲勞戰(zhàn)術(shù)法和和指責(zé)法，而而自然氣氛一一般無須刻意意去營造。第五章商務(wù)談?wù)勁虚_局39商務(wù)有理、行行商有道9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:29:2112:29Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:29:2112:29:2112:29Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:29:2112:29:21December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:29:21下下午12:29:2112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2212:29下下午12月月-2212:29December22,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/2212:29:2112:29:2122December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。12:29:21下下午午12:29下下午12:29:2112月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:29:2112:29:2112:2912/22/202212:29:21PM11、成成功功就就是是日日