商務(wù)談判與禮儀-商務(wù)談判概述

商務(wù)談判

德以訓(xùn)子，學(xué)以教人；

俯仰無愧，草木同榮。

1、課程內(nèi)容

談判是解決沖突與合作問題最有效的方式，是實現(xiàn)雙贏的最佳工具；談判是智慧與實力的較量，是謀略與技巧的角逐，商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情。了解并掌握商務(wù)談判的特點和類型，熟悉談判的理論和策略，明確談判的基本原則，善于運用談判技巧和談判藝術(shù)處理復(fù)雜的商務(wù)活動，是從事商務(wù)談判工作的基本要求。前言

具體內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述 第二章商務(wù)談判過程第三章商務(wù)談判工具第四章商務(wù)談判策略第五章商務(wù)談判溝通技巧第六章商務(wù)談判語言技巧第七章商務(wù)談判價格技巧第八章商務(wù)談判僵局處理第九章商務(wù)談判心理第十章商務(wù)談判組織第十一章禮儀概述第十二章個人禮儀第十三章社交禮儀第十四章商務(wù)禮儀1、課堂講授Lecture2、案例分析CaseAnalysis3、課堂討論Seminar4、模擬談判——課程分十四章講解——課堂小案例，課外大案例——交互式教學(xué)法、熱點問題討論——針對感興趣的問題、設(shè)計談判背景進(jìn)行模擬談判2、教學(xué)形式—LCSP教學(xué)法3、考核方式期末考試（60%）課堂參與（10%）作業(yè)（10%）模擬談判（（20%）4、課堂要求端正角色，按時到課。積極參與討論，按時完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工具。聯(lián)系地址：5、推薦參考教材《商務(wù)談判精華》石永恒編著團(tuán)結(jié)出版社《商務(wù)談判》樊建廷主編東北財經(jīng)大學(xué)出版社《國際商務(wù)談判》劉園主編中國人民大學(xué)出版社《商務(wù)談判理論與實務(wù)》馬克態(tài)著中國國際廣播出版社《商務(wù)談判》林逸仙等編著上海財經(jīng)大學(xué)出版社《商務(wù)談判----理論、技巧、案例》方其編著中國人民大學(xué)出版社6、推薦圖書《把信帶給加西亞》《執(zhí)行力》《魚》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰是最好的管理者》《如何成為管理大師》

第1講商務(wù)談判概述本講主要介紹商務(wù)談判的一些基本問題，如談判和商務(wù)談判的涵義、特點與作用，談判的理論、基本原則和主要類型等，它們與以后各講的內(nèi)容有密切的關(guān)系，是進(jìn)一步學(xué)習(xí)商務(wù)談判知識和提高談判能力的基礎(chǔ)。一、談判概要1、談判的普遍性

2、談判的概念和特點

3、商務(wù)談判的概念、特點和作用

1、談?wù)勁信械牡钠掌毡楸樾孕越裉焯欤?，談?wù)勁信幸岩殉沙蔀闉槿巳藗儌兩罨钪兄械牡闹刂匾獌?nèi)內(nèi)容容，，特特別別是是工工商商企企業(yè)業(yè)，，諸諸多多的的合合作作、、開開發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、經(jīng)經(jīng)營營等等都都是是通通過過談?wù)勁信谢罨顒觿佣玫靡砸皂橅樌麑崒崿F(xiàn)現(xiàn)的的。。社社會會實實踐踐的的需需要要推推動動和和促促進(jìn)進(jìn)了了談?wù)勁信欣砝碚撜摰牡男涡纬沙珊秃桶l(fā)發(fā)展展，，也也進(jìn)進(jìn)一一步步加加深深了了人人們們對對談?wù)勁信谢罨顒觿拥牡恼J(rèn)認(rèn)識識。。人類類為為什什么么要要談?wù)勁信心啬?？？從本本質(zhì)質(zhì)上上說說，，談?wù)勁信械牡闹敝苯咏釉蛞蚴鞘且蛞驗闉閰⑴c與談?wù)勁信械牡母鞲鞣椒接杏凶宰约杭旱牡男枰?，或或者者是是自自己己所所代代表表的的某某個個組組織織有有某某種種需需要要，，而而一一方方需需要要的的滿滿足足又又不不能能無無視視他他方方的的需需要要。。因因此此，，談?wù)勁信须p雙方方參參加加談?wù)勁信械牡闹髦饕磕康牡模?，就就不不能能以以只只追追求求自自己己的的需需要要為為出出發(fā)發(fā)點點，，而而是是應(yīng)應(yīng)該該通通過過觀觀點點的的交交流流、、問問題題的的探探討討與與磋磋商商，，共共同同尋尋找找使使雙雙方方都都能能接接受受的的方方案案。。談判學(xué)的的兩個特特點綜合性強強實踐性強強談判學(xué)的的產(chǎn)生及及其發(fā)展展上世紀(jì)五五十年代代初，納納什（Nash）在對策策論的研研究中提提出談判判問題協(xié)協(xié)商解決決開始，，談判便便被作為為一門學(xué)學(xué)科躋身身于管理理科學(xué)之之列。在國際上上，較為為一致的的意見則則認(rèn)為，，談判學(xué)學(xué)研究真真正始于于1968年，由美美國談判判學(xué)會會會長、著著名律師師和談判判專家尼尼爾伯格格開啟談?wù)勁欣碚撜撗芯恐群?，，其出版版?968年的代表表作《談判的藝藝術(shù)與科科學(xué)》一書，在在二十多多年里先先后被譯譯成十幾幾種文字字行銷世世界。該該著作的的中文譯譯本于1985年由上海翻翻譯出版公公司在我國國大陸出版版。幾乎與尼爾爾伯格同時時，美國洛洛杉磯市““無敵談判判中心”主主任卡洛斯斯博士出版版了《談判競爭》、《商業(yè)談判》等著作，在在西方風(fēng)靡靡一時，不不僅企業(yè)界界人事倍加加重視，就就連政治家家、外交家家、教育家家、律師也也奉為經(jīng)典典。2談判的概念念和特點什么是談判判？按照最最一般的認(rèn)認(rèn)識，談判判是人們?yōu)闉榱藚f(xié)調(diào)彼彼此之間的的關(guān)系，滿滿足各自的的需要，通通過協(xié)商而而爭取達(dá)到到意見一致致的行為和和過程。一些專家學(xué)學(xué)者對談判判的定義美國法學(xué)教教授羅杰·費希爾和談?wù)勁袑＜彝び热鹫J(rèn)為，，“談判是是為達(dá)成某某種協(xié)議而而進(jìn)行的交交往”。美國談判專專家威恩·巴羅認(rèn)為，，“談判是是一種雙方方都致力于于說服對方方接受其要要求時所運運用的一種種交換意見見的技能，，其最終目目的是要達(dá)達(dá)成一項雙雙方都有利利的協(xié)議””。美國談判學(xué)學(xué)會會長杰杰勒德·尼爾伯格說說：“只要要人們?yōu)榱肆烁淖兿嗷セリP(guān)系而交交換觀點，，只要人們們是為爭取取一致而磋磋商協(xié)議，，他們就是是在談判””。我國學(xué)者認(rèn)認(rèn)為，談判判是當(dāng)事人人為滿足各各自需要和和維持各自自利益而進(jìn)進(jìn)行的協(xié)商商過程。作者本人對對談判所下下的定義談判是指參參與各方為為了協(xié)調(diào)彼彼此之間的的關(guān)系，滿滿足各自需需要，在一一定的時空空條件下，，通過協(xié)商商而爭取達(dá)達(dá)成一致的的行為過程程。可以從以下下幾方面來來理解和把把握這一定定義：談判是建立立在人們需要基礎(chǔ)上的自自愿行為。。談判各方需需要既統(tǒng)一一又矛盾的的關(guān)系，使使得各方必必須通過協(xié)協(xié)商來求得得一致意見見，以滿足足各自的需需要。談判作為人人的一種行行為和活動動，涉及到到有關(guān)人的的許多方面面。談判還受無無形因素的的影響。談判的特征征談判是通過過協(xié)商而達(dá)達(dá)到一致的的過程談判是“合合作”與““沖突”的的對立統(tǒng)一一談判有其價價值評判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)(①目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。②成本優(yōu)化標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。③人際關(guān)系標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。)談判是有一一定利益界界限的談判是科學(xué)學(xué)與藝術(shù)的的結(jié)合和體體現(xiàn)3、商務(wù)談判判的概念、、特點和作作用商務(wù)：指一一切有形與與無形資產(chǎn)產(chǎn)的交換或或買賣事宜宜。商務(wù)談判：：當(dāng)事人之之間為實現(xiàn)現(xiàn)一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)目的，，明確相互互的權(quán)利義義務(wù)關(guān)系而而進(jìn)行協(xié)商商的行為。。商務(wù)談判的的目標(biāo)：指指最終達(dá)成成協(xié)議。談?wù)勁懈鞣骄呔唧w的目標(biāo)標(biāo)往往是不不同的，甚甚至是對立立的，但它它們都統(tǒng)一一于商品談?wù)勁谢顒拥牡哪繕?biāo)，只只有最終達(dá)達(dá)成了協(xié)議議，談判各各方的目標(biāo)標(biāo)才能實現(xiàn)現(xiàn)。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奶靥攸c點以經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)利利益益為為目目的的“世世界界上上沒沒有有永永恒恒的的敵敵人人，，也也沒沒有有永永恒恒的的朋朋友友，，只只有有永永恒恒的的利利益益””———丘吉吉爾爾以價價值值談?wù)勁信袨闉楹撕诵男摹！Ｗ⒅刂睾虾贤瑮l條款款的的嚴(yán)嚴(yán)密密性性與與準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡淖髯饔糜糜欣谟诖俅龠M(jìn)進(jìn)商商品品經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的的發(fā)發(fā)展展有利利于于加加強強企企業(yè)業(yè)間間的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)聯(lián)聯(lián)系系有利利于于促促進(jìn)進(jìn)我我國國對對外外貿(mào)貿(mào)易易的的發(fā)發(fā)展展二、、談?wù)勁信欣砝碚撜摬┺霓恼撜撆c與談?wù)勁信泄嚼碚撆c談?wù)勁锌刂普撆c談判判信息息論論與與談?wù)勁信?、博博弈弈論論與與談?wù)勁信薪昴陙韥?，，隨隨著著博博弈弈論論運運用用領(lǐng)領(lǐng)域域的的越越來來越越廣廣泛泛，，博博弈弈理理論論在在談?wù)勁信谢罨顒觿又兄械牡膽?yīng)應(yīng)用用越越來來越越受受人人們們關(guān)關(guān)注注，，引引起起了了人人們們的的興興趣趣。。“博博弈弈論論””譯譯自自英英文文GameTheory，平平時時不不以以游游戲戲相相稱稱的的十十分分重重要要的的活活動動，，如如經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)活活動動中中的的經(jīng)經(jīng)營營決決策策、、政政治治活活動動中中的的競競選選、、軍軍事事領(lǐng)領(lǐng)域域中中的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗等等，，如如果果抽抽象象出出其其本本質(zhì)質(zhì)特特征征，，也也都都與與一一般般游游戲戲一一樣樣，，是是在在一一定定的的規(guī)規(guī)則則之之下下，，參參與與各各方方之之間間的的策策略略較較量量，，這這就就是是博博弈弈現(xiàn)現(xiàn)象象。。在博博弈弈基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的談?wù)勁信谐坛绦蛐蚪⒘L(fēng)風(fēng)險險值值；；確立立合合作作剩剩余余；；達(dá)成成分分享享剩剩余余的的協(xié)協(xié)議議2、公平理理論與談?wù)勁姓勁械膶崒嵸|(zhì)，就就是人們們相互間間交換意意見，協(xié)協(xié)調(diào)行為為，這就就必須要要遵循一一些原則則，制定定一些規(guī)規(guī)章，才才會使得得這些活活動更有有成效，，而公平平就是人人們所要要依據(jù)的的一個重重要原則則，公平平理論對對談判活活動有著著重要的的指導(dǎo)意意義。公平理論論的基本本內(nèi)涵美國行為為學(xué)家亞亞當(dāng)斯在在20世紀(jì)60年代提出出的公平平理論，，Op/Ip=Or/IrO——結(jié)果，即即分配中中的所獲獲，包括括物質(zhì)的的、精神神的或當(dāng)當(dāng)事者認(rèn)認(rèn)為值得得計較的的任何事事物；I——投入，即即人們所所付出的的貢獻(xiàn)，，也包括括精神、、物質(zhì)和和相關(guān)的的任何要要素；p——感受公平平或不公公正的當(dāng)當(dāng)事者；；r——比較中的的參照對對象，這這可以是是具體的的他人或或群體的的平均狀狀態(tài)，也也可以是是當(dāng)事者者自身過過去經(jīng)歷歷過的或或未來所所設(shè)想的的狀態(tài)。。“公平”的的判定標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)共平或公公正的實實際分配配方法也也會影響響公平理理論的貫貫徹。這這里介紹紹兩種有有代表性性的方法法，即樸樸素法和和拍賣法法。樸素法由由哈佛大大學(xué)的談?wù)勁袑＜壹覀兲岢龀?，他們們通過對對遺產(chǎn)繼繼承問題題的研究究，以遺遺產(chǎn)繼承承者對所所繼承的的遺產(chǎn)的的評估期期望值，，得出一一種“公公正”分分配遺產(chǎn)產(chǎn)的方法法。拍賣法是是以類似似于公開開遞升拍拍賣的方方式處理理所有遺遺物，然然后分配配者再平平分全部部拍賣所所得。公平理論論的指導(dǎo)導(dǎo)意義由于人們選擇擇的角度與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不同，人人們對于公正正的看法及所所采取的分配配方式會有很很大的差異，，完全絕對的的公正是不存存在的。公平感是一個個支配人們行行為的重要心心理現(xiàn)象，如如果人們產(chǎn)生生不公平感，，則會極大地地影響人的行行動積極性，，而且人們會會千方百計地地消除不公平平感，以求心心理平衡。無論是在什么么樣的公平分分配方法中，，心理影響作作用越來越重重要了。3、控制論與談?wù)勁性诳刂普撝?，，通常把所不不知的區(qū)域或或系統(tǒng)稱為““黑箱”，而而把全知的系系統(tǒng)和區(qū)域稱稱為“白箱””，介于黑箱箱和白箱之間間或部分可察察黑箱稱為““灰箱”。一一般來講，社社會生活中廣廣泛存在著不不能觀測卻是是可以控制的的“黑箱”問問題。例如，，當(dāng)人們不知知道究竟哪把把鑰匙是門鎖鎖鑰匙時，通通?？偸前谚€鑰匙一一插入入鎖孔，看哪哪一把能打開開門，而不必必把門鎖卸下下來，察看其其內(nèi)部構(gòu)造。。在現(xiàn)實中還還有許多事物物，常以為不不是“黑箱””，但實際上上卻是“黑箱箱”。黑箱是未知的的世界，也是是人們要探知知的世界。要要解開黑箱之之謎，不能打打開黑箱，只只能通過觀察察黑箱中“輸輸入”、“輸輸出”的變量量，尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)規(guī)律性的的東西，實現(xiàn)現(xiàn)對黑箱的控控制。4信息論論與談?wù)勁行畔⒛ＤＪ饺厮匦畔⒄撜摰膭?chuàng)創(chuàng)立者者——申農(nóng)在在1948年發(fā)表表了《通信的的數(shù)學(xué)學(xué)理論論》，從而而提出出了信信息傳傳遞的的模型型。他他認(rèn)為為，信信息的的溝通通過程程主要要有三三要素素，即即信源源、信信道和和信宿宿。信信源是是指信信息的的來源源或信信息的的發(fā)出出者；；信道道是指指信息息傳遞遞的通通道；；信宿宿是指指將信信源所所發(fā)出出的信信號再再進(jìn)行行的最最終轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換。。人們在在接受受外界界的各各種信信息時時，是是按一一定的的信息息通道道，不不斷將將信息息源所所發(fā)出出的信信號進(jìn)進(jìn)行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換，，進(jìn)行行編碼碼處理理。影影響人人們對對于信信息的的接受受與處處理，，除了了上述述三種種因素素外，，編碼碼與譯譯碼在在信息息傳遞遞中也也具有有重要要的地地位，，直接接影響響人們們對信信息接接受的的準(zhǔn)確確性。。商務(wù)談?wù)勁惺鞘且环N種重要要的社社會活活動，，要求求參與與談判判者必必須掌掌握十十分準(zhǔn)準(zhǔn)確的的信息息，因因此，，對所所接受受的信信息必必須要要反復(fù)復(fù)核對對，一一定要要掌握握第一一手材材料，，切忌忌道聽聽途說說，捕捕風(fēng)捉捉影。。三、商務(wù)談?wù)勁械牡幕颈驹瓌t則1.合作原原則2.互利互互惠原原則3.立場服服從利利益原原則4.對事不不對人人原則則5.堅持使使用客客觀標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)原原則6.遵守法法律原原則四、談?wù)勁械牡念愋托透鶕?jù)談?wù)勁蟹椒绞降牡牟煌?，談?wù)勁锌煽煞譃闉榭v向向談判判與橫橫向談?wù)勁?。。根?jù)參參加談?wù)勁械牡娜藛T員劃分分，談?wù)勁锌煽煞譃闉橐粚σ徽務(wù)勁信c與小組組談判判。根據(jù)談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容的的不同同，談?wù)勁锌煽梢詣潉澐譃闉樵S多多種，，這里里主要要介紹紹幾種種有代代表性性的談?wù)勁蓄愵愋?，，即工工程項項目談?wù)勁?、、技術(shù)術(shù)貿(mào)易易談判判、機(jī)機(jī)器設(shè)設(shè)備談?wù)勁?、、服?wù)務(wù)協(xié)議議談判判、產(chǎn)產(chǎn)品交交易談?wù)勁泻秃唾Y金金談判判。根據(jù)談?wù)勁兴_(dá)成成協(xié)議議的形形式可可分為為非合合同談?wù)勁信c與合同同談判判。根據(jù)談?wù)勁械牡姆秶鷩鷦澐址终勁信蓄愋托?，可可分為為：國國際商商務(wù)談?wù)勁信c與國內(nèi)內(nèi)商務(wù)務(wù)談判判。下面按按談判內(nèi)內(nèi)容的的不同同這一一分類類分別別進(jìn)行行介紹紹。1、工程程項目目談判判工程項項目談?wù)勁信c與產(chǎn)品品交易易談判判有很很大區(qū)區(qū)別。。如果果用買買方和和賣方方的觀觀點來來看，，買方方則是是工程程的使使用單單位，，賣方方是工工程的的承建建單位位。工程項項目談?wù)勁惺鞘亲顝?fù)復(fù)雜的的談判判之一一。這這不僅僅僅是是由于于談判判的內(nèi)內(nèi)容涉涉及廣廣泛，，還由由于談?wù)勁谐３３Ｊ鞘莾煞椒揭陨仙系娜巳藛T參參加，，即使使用一一方、、設(shè)計計一方方、承承包一一方。。承包包一方方又可可能有有分包包商、、施工工單位位，而而使用用方還還可能能有投投資方方、管管理方方等。。在工程程項目目談判判中，，工程程預(yù)算算的各各項成成本費費用、、工程程的質(zhì)質(zhì)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、、工期期、保保險，，承包包商的的信譽譽、能能力以以及技技術(shù)人人員的的經(jīng)驗驗等，，是影影響談?wù)勁须p雙方的的重要要因素素。工程項項目談?wù)勁械牡膬?nèi)容容人工成成本。。由于于工程程項目目需要要人員員施工工，因因此，，人工工成本本費用用在工工程預(yù)預(yù)算中中占很很大比比重。。材料成成本。。在工工程建建設(shè)中中要耗耗費大大量的的鋼材材、木木材、、水泥泥等建建筑材材料。。保險范范圍和和責(zé)任任范圍圍。為為避免免在施施工過過程中中的人人員傷傷亡，，以及及妥善善處理理傷亡亡后的的各類類事宜宜，雙雙方必必須明明確保保險范范圍和和責(zé)任任范圍圍。進(jìn)度報報告。。雙方方還應(yīng)應(yīng)明確確，承承包公公司有有責(zé)任任提供供有關(guān)關(guān)已完完成工工作比比例的的進(jìn)度度報告告。承包公公司的的服務(wù)務(wù)范圍圍。有有關(guān)承承包公公司的的服務(wù)務(wù)范圍圍及其其責(zé)任任討論論得越越詳盡盡越好好，。。工程設(shè)設(shè)計調(diào)調(diào)整。。雙方方在談?wù)勁兄兄袘?yīng)明明確規(guī)規(guī)定誰誰有權(quán)權(quán)要求求和批批準(zhǔn)設(shè)設(shè)計變變更，，通過過什么么程序序，承承包公公司應(yīng)應(yīng)如何何計算算必需需的變變更費費用，，以防防止承承包公公司對對變動動設(shè)計計漫天天要價價。價格變變動。。設(shè)備保保證書書。工程留留置權(quán)權(quán)。最后，，需要要特別別強調(diào)調(diào)的是是，在在施工工過程程中，，買方方可能能常常常會對對設(shè)計計進(jìn)行行一些些調(diào)整整，以以提高高建筑筑水平平或改改變項項目的的范圍圍。如如不能能規(guī)定定明確確的計計算費費用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，很可可能被被承包包商鉆鉆空子子，許許多承承包商商都是是靠設(shè)設(shè)計變變更以以獲得得“額額外收收入””來補補償最最初投投標(biāo)的的低利利或無無利。。2、技術(shù)貿(mào)易易談判技術(shù)貿(mào)易是是指有償?shù)牡募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓讓，即通過過買賣方式式，把某種種技術(shù)從賣賣方轉(zhuǎn)讓給給買方的行行為。技術(shù)貿(mào)易與與商品貿(mào)易易有一定區(qū)區(qū)別。這是是由于技術(shù)術(shù)是一種特特殊產(chǎn)品，，它不像一一般商品那那樣具有可可見的形狀狀，可以計計量、檢驗驗質(zhì)量。技技術(shù)不是物物，而是以以知識的形形態(tài)存在著著，如一項項發(fā)明創(chuàng)造造；一種新新的制造工工藝與技術(shù)術(shù)資料等。。在技術(shù)貿(mào)易易中，當(dāng)一一方轉(zhuǎn)讓某某項技術(shù)時時，通常是是介紹使用用該項技術(shù)術(shù)可以實現(xiàn)現(xiàn)何種新的的工藝，生生產(chǎn)出什么么新產(chǎn)品，，或者達(dá)到到何種改進(jìn)進(jìn)生產(chǎn)狀況況預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。而這種種預(yù)期目標(biāo)標(biāo)是否能夠夠達(dá)到，對對技術(shù)引進(jìn)進(jìn)方來說，，只能在簽簽訂技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓協(xié)議、、經(jīng)過使用用該項技術(shù)術(shù)后，才能能體驗評估估出來。技術(shù)交易是是一個很復(fù)復(fù)雜的過程程，從談判判簽約、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)到到投產(chǎn)受益益，往往要要延續(xù)較長長的一段時時間。因此此，在技術(shù)術(shù)貿(mào)易中，，對每筆交交易都要簽簽訂合同，，對技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓過程中中可能出現(xiàn)現(xiàn)的爭議都都要明確規(guī)規(guī)定。技術(shù)保密是是技術(shù)交易易中的另一一個特點。。在技術(shù)交交易簽約前前，對受方方是保密的的，或者不不愿透露技技術(shù)的關(guān)鍵鍵細(xì)節(jié)。這這在某種程程度上也會會影響技術(shù)術(shù)交易談判判的進(jìn)行。。技術(shù)交易談?wù)勁幸话惴址譃閮蓚€部部分，即技技術(shù)談判和和商務(wù)談判判。技術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械膬?nèi)容容（1）明確協(xié)協(xié)議項目及及轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)的范圍。。它包括產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計、、制造工藝藝、測試方方法、質(zhì)量量控制、材材料配方等等。（2）明確供供方必須提提供相關(guān)的的技術(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和技術(shù)資資料，并規(guī)規(guī)定如供方方提供材料料不完整、、不及時應(yīng)應(yīng)負(fù)有的責(zé)責(zé)任。（3）明確轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)的的所有權(quán)問問題。（4）明確提提供的技術(shù)術(shù)屬供方所所有，并正正在使用。。（5）技術(shù)服務(wù)務(wù)條款。（（6）培訓(xùn)受方方技術(shù)人員員。（7）安裝試車車與考核驗驗收。（（8）技術(shù)的改改進(jìn)與發(fā)展展。（9）保密。（（10）價格與支支付方式。。（11）銷售。（（12）不可抗力力。3、機(jī)器設(shè)備備談判設(shè)備屬于固固定資產(chǎn)，，它的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是有效使使用時間超超過一年或或一個經(jīng)營營周期，價價值超過規(guī)規(guī)定界限的的所有物品品。進(jìn)行機(jī)機(jī)器設(shè)備談?wù)勁校仨氻毭鞔_設(shè)備備的分類，，并據(jù)此確確定談判的的要點。設(shè)備可分為為三大類：：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備備、特制設(shè)設(shè)備、定制制設(shè)備。機(jī)器設(shè)備的的內(nèi)容（1）性能。這這是設(shè)備交交易談判的的主要目標(biāo)標(biāo)。（2）安裝、投投產(chǎn)人員培培訓(xùn)。（3）設(shè)備藍(lán)圖圖和技術(shù)要要求。（4）政府規(guī)定定。（5）備件。（6）交貨日期期。（7）包裝、運運費、保險險等。此外，還應(yīng)應(yīng)磋商進(jìn)出出口關(guān)稅、、許可，以以及價格、、付款方式式、維修服服務(wù)等條款款。4、服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議談?wù)勁信羞@里里的的服服務(wù)務(wù)主主要要是是指指設(shè)設(shè)備備維維護(hù)護(hù)和和維維修修服服務(wù)務(wù)，，而而不不是是提提供供勞勞務(wù)務(wù)的的服服務(wù)務(wù)。。因因此此，，談?wù)勁信械牡膬?nèi)內(nèi)容容是是針針對對一一定定時時期期內(nèi)內(nèi)設(shè)設(shè)備備的的例例行行維維護(hù)護(hù)，，以以及及特特殊殊的的維維修修服服務(wù)務(wù)。。維護(hù)護(hù)服服務(wù)務(wù)和和維維修修服服務(wù)務(wù)涉涉及及的的范范圍圍很很廣廣，，不不論論是是購購買買機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備、、產(chǎn)產(chǎn)品品，，還還是是承承包包工工程程都都涉涉及及到到服服務(wù)務(wù)問問題題，，因因此此，，服服務(wù)務(wù)協(xié)協(xié)議議的的談?wù)勁信幸惨彩鞘鞘址种刂匾牡?。。在在許許多多情情況況下下，，這這類類內(nèi)內(nèi)容容的的談?wù)勁信凶髯鳛闉檩o輔助助談?wù)勁信兄敝苯咏影ɡㄔ谠谥髦饕務(wù)勁信兄兄?。。如如在在引引進(jìn)進(jìn)機(jī)機(jī)器器設(shè)設(shè)備備談?wù)勁信兄兄?，，雙雙方方也也可可能能同同時時就就設(shè)設(shè)備備的的維維修修使使用用進(jìn)進(jìn)行行磋磋商商。。服務(wù)協(xié)協(xié)議合合同條條款主主要內(nèi)內(nèi)容雙方應(yīng)應(yīng)明確確按技技術(shù)要要求完完成例例行維維護(hù)或或維修修服務(wù)務(wù)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。規(guī)定預(yù)預(yù)防性性維護(hù)護(hù)的期期限。。規(guī)定使使用方方在設(shè)設(shè)備上上的作作用范范圍。。明確規(guī)規(guī)定在在設(shè)備備維修修期間間借用用設(shè)備備的條條款。。確定維維修、、維護(hù)護(hù)的費費用。。此外，，買主主在同同意對對新設(shè)設(shè)備的的例行行服務(wù)務(wù)付款款之前前，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真真檢查查購買買設(shè)備備的保保證書書，弄弄清此此類服服務(wù)是是否屬屬于保保修的的范圍圍。5、產(chǎn)品品交易易談判判產(chǎn)品交交易談?wù)勁性谠谫Q(mào)易易談判判中占占很大大比例例。由由于產(chǎn)產(chǎn)品種種類繁繁多，，用途途廣泛泛，性性能各各異，，因此此，談?wù)勁袃?nèi)內(nèi)容也也有一一定差差別。。但不不論什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品交交易談?wù)勁?，，都包包括某某些最最基本本的條條款。。（1)價格。。幾乎乎所有有的談?wù)勁卸级忌婕凹皟r格格這一一問題題，有有些論論著甚甚至把把價格格作為為一種種談判判策略略來重重點研研究。。價格格的確確定與與許多多因素素有關(guān)關(guān)，如如交易易數(shù)量量、質(zhì)質(zhì)量、、交貨貨期限限、合合同期期的長長短等等，雙雙方在在確定定最終終價格格時，，必須須考慮慮這些些因素素。(2)質(zhì)量。。(3)規(guī)格、、型號號。(4)預(yù)付款款和最最終付付款。。(5)原材料料、生生產(chǎn)工工藝。。(6)包裝、、運輸輸方式式。(7)保險。。(8)進(jìn)口關(guān)關(guān)稅和和許可可。(9)交貨日日期。。6、資金金談判判資金談?wù)勁邪ㄙY資金借借貸談?wù)勁?、、投資資談判判等內(nèi)內(nèi)容。。合同同條款款的主主要內(nèi)內(nèi)容有有：(1)貨幣。。(2)利率，，即利利息率率。(3)貸款期期限。。(4)保證條條件。。(5)寬限期期。(6)違約責(zé)責(zé)任。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。12:00:0112:00:0112:0012/22/202212:00:01PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2212:00:0112:00Dec-2222-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:00:0112:00:0112:00Thursday,December22,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2212:00:0112:00:01December22,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。22十十二月202212:00:01下下午12:00:0112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2212:00下下午12月-2212:00December22,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2212:00:0112:00:0122December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:00:01下下午12:00下下午12:00:0112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力