商務(wù)談判中的溝通概述

第七章商務(wù)談判中的溝通——經(jīng)濟管理專業(yè)實戰(zhàn)課程

商務(wù)溝通在商業(yè)活動中，談判活動已經(jīng)無法避免，只有掌握適當?shù)恼勁屑记桑拍茉谡勁兄凶龅綋]灑自如，游刃有余。第一節(jié)商務(wù)談判概述一、商務(wù)談判的定義談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程?？梢钥闯觯赫勁薪⒃谌藗冃枰幕A(chǔ)上談判是雙方或多方的行為談判的最終目的雖然是為了達到各自的目的，但必須通過協(xié)調(diào)和妥協(xié)的手段。商務(wù)談判是指在經(jīng)濟貿(mào)易中，買賣雙方為了滿足各自特定的利益需求，雙方所進行的反復協(xié)商的過程。

商務(wù)談判的特點：

商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益為目的各方爭取最終達成一致意見的過程商務(wù)談判必須深入審視他方的利益二、商務(wù)談判的原則客觀真實平等互惠求同存異講究效益三、商務(wù)談判的準備探詢直接探詢間接探詢搜集信息搜集有關(guān)談判的市場信息搜集談判對手的信息確定談判隊伍確定規(guī)模，一般不超過8人確定人員的層次結(jié)構(gòu)規(guī)定談判紀律賦予主談人必要的權(quán)力與資格確定談判目標標最優(yōu)期望目標標實際需求目標標可接受目標最低目標第二節(jié)商商務(wù)談判的技技巧一、商務(wù)談判判的開局技巧巧開局是談判雙雙方直接接觸觸、正式舉行行談判的第一一階段，也是是談判活動的的起點，它決決定著談判的的基本態(tài)勢。。開局對商務(wù)談?wù)勁械挠绊戦_局時精力充充沛，是捕捉捉信息的最佳佳時刻開局談判氣氛氛容易影響雙雙方態(tài)度開局為后面的的實質(zhì)性談判判鋪平道路開局接觸，有有利于雙方調(diào)調(diào)整下一階段段的談判目標標開局談判的目目標采取什么樣的的開局目標，，應(yīng)根據(jù)情況況靈活處置：：均勢型有利型不利型開局談判的策策略1.創(chuàng)造造良好的談判判氣氛以禮相待選擇合適的話話題分別交流2.合合適適的的開開場場陳陳述述模模式式：：協(xié)商商式式開開場場保留留式式開開場場坦誠誠開開場場進攻攻式式開開場場開局局談?wù)勁信械牡臏蠝贤ㄍ技记汕蔀榱肆藙?chuàng)創(chuàng)造造和和諧諧、、坦坦誠誠、、熱熱烈烈、、嚴嚴謹謹?shù)牡恼務(wù)勁信袣鈿夥辗?，，須須注注意意：：儀表表舉舉止止得得體體寒暄暄恰恰到到好好處處語言言講講究究注意意察察言言觀觀色色二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡膬r價格格技技巧巧價格格談?wù)勁信惺钦務(wù)勁信须p雙方方爭爭論論的的焦焦點點，，也也是是商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信羞M進入入實實質(zhì)質(zhì)性性階階段段的的重重要要標標志志。。商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡膱髨髢r價策策略略1．誰誰先報報價先報價價的優(yōu)優(yōu)勢——能能先行行影響響、制制約對對方，，把談?wù)勁邢尴薅ㄔ谠谝欢ǘǖ目蚩蚣軆?nèi)內(nèi)，在在此基基礎(chǔ)上上最終終達成成協(xié)議議。先報價價的弊弊端——既既給自自己限限定了了理想想目標標的價價格，，又給給對方方提供供我方方的信信息，，對手手可以以調(diào)整整他們們的原原有目目標，，甚至至會讓讓對方方獲得得意想想不到到的利利益。。如何選選擇有有利的的報價價時機機買方賣方已明確掌握交易商品的全面、系統(tǒng)、準確的價格信息和貨源數(shù)量、分布及市場行情變化價格資料準確、充分、全面，可變動性小。心理準備充分，定價時間早趨勢貨源充足，賣方急于脫手的買方市場先行壓低報價交易商品屬于賣方市場，商品供不應(yīng)求，價格適中，成交可能性大貨源不多，競爭對手多，賣方價格合理，可接近對方價格先行報價存貨不多，市場價格看漲對方談判實力弱，賣方時間緊等對方是個外行，那么，無論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方你不是行家，而對方是，那你要沉住氣，后報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法2．報報價的的原則則報價對對我方方要有有利。。報價要要合理理。堅定、、明確確、完完整，，不加加解釋釋和說說明。。采用報報價技技巧。。3．報報價的的方法法除法報報價法法加法報報價法法范圍限定法法激將法商務(wù)談判的的討價策略略1．正確對對待對方的的報價傾聽并重復復報價內(nèi)容容不能毫不猶猶豫地接納納對手的第第一次報價價要盡量做到到“求同存存異”向?qū)Ψ教岢龀瞿阏J為合合理的條件件2．討價的的策略討價應(yīng)持的的態(tài)度———平和、尊尊重討價可選擇擇的方法挑剔對方的的產(chǎn)品與其他商品品作比較以交易數(shù)量量、交易決決心、雙方方關(guān)系為底底牌，說服服調(diào)價。商務(wù)談判的的還價策略略還價的方式式按比價還價價。按分析的成成本還價。。三、商務(wù)談?wù)勁械淖尣讲郊记勺尣绞钦勁信须p方為達達成協(xié)議必必須承擔的的義務(wù)。談判的目標標在于能以以小的讓步步換取對方方較大的讓讓步。商務(wù)談判的的讓步方式式1．根據(jù)讓讓步的態(tài)度度劃分：積極讓步。。消極讓步。。2．根據(jù)讓讓步的次數(shù)數(shù)及幅度劃劃分：一次性讓步步方式。等額讓步方方式。遞增的讓步步方式。不同幅度的的遞減讓步步方式。商務(wù)談判的的讓步原則則有益原則適度原則先后原則慎重原則忍耐原則商務(wù)談判的的讓步技巧巧讓步之前要要精心準備備讓步要分輕輕重緩急嚴格控制讓讓步的次數(shù)數(shù)和幅度讓步應(yīng)該有有明確的目目標把握交換讓讓步的尺度度第三節(jié)商商務(wù)談判的的僵局及成成交策略略僵局的出現(xiàn)現(xiàn)，在談判判中是一種種正?，F(xiàn)象象。僵局不不等于談判判破裂，但但如果處理理不好，很很容易造成成談判失敗敗。一、商務(wù)談?wù)勁兄械慕┙┚衷谏虅?wù)談判判中，盡可可能了解僵僵局產(chǎn)生的的原因，以以便能夠?qū)Υ瞬扇∠嘞鄳?yīng)的措施施。商務(wù)談判中中出現(xiàn)僵局局的原因談判的一方方給談判施施加過大壓壓力。觀點的沖突突。談判人員的的語言使用用不當。來自政治上上的壓力———出現(xiàn)于于國際商務(wù)務(wù)談判中。。僵局的處理理策略從思想上，，打破傳統(tǒng)統(tǒng)觀念，正正視談判中中的僵局避重就輕縮小彼此差差異的距離離集思廣益、、共商對策策利用調(diào)解人人，請第三三方介入調(diào)整談判人人員二、商務(wù)談?wù)勁械某山唤徊呗栽诔山浑A段段，談判工工作的任務(wù)務(wù)包括：盡快的達成成交易，鞏固談判判過程中的的談判成果果以及盡量爭取最最后的利益益。談判進入成成交階段的的判定下面是幾種種常見的談?wù)勁薪Y(jié)束信信號談?wù)搯栴}的的轉(zhuǎn)化。對方從靜靜靜的聽講，，轉(zhuǎn)為認真真觀看產(chǎn)品品甚至動手手操作產(chǎn)品品，并多次次翻看說明明。對方成員的的面部表情情由緊張轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為松弛，，眼睛由慢慢向快轉(zhuǎn)動動，眼睛發(fā)發(fā)光。商務(wù)談判的的結(jié)束策略略場外交易曉以利害正面督促探明原由最后的讓步步付諸行動接受的技巧巧9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:07:5512:07:5512:0712/22/202212:07:59PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2212:07:5912:07Dec-2222-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:07:5912:07:5912:07Thursday,December22,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2212:08:0212:08:02December22,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。22十二二月202212:08:02下下午12:08:0212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2212:08下午12月-2212:08December22,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/2212:08:0212:08:0222December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。12:08:03下下午午12:08下下午午12:08:0312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。12:08:0312:08:0312:0812/22/202212:08:03PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2212:08:0312:08Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:08:0312:08:0312:08Thursday,December22,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:08:0312:08:03December22,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。22十二月月202212:08:08下午午12:08:0812月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2212:08下下午12月月-2212:08December22,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/2212:08:0812:08:0822December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。12:08:08下下午12:08下下午12:08:0812月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。12:08:1012:08:1012:0812/22/202212:08:10PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2212:08:1012:08Dec-2222-Dec-2212、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。12:08:1012:08:1012:08Thursday,December22,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強強。12月-2212月-2212:08:1012:08:10December22,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。22十十二二月202212:08:10下下午午12:08:1012月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過過于提升自我我。。十二月2212:08下下午12月-2212:08December22,202216、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2022/12