置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)課件

置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)二零零三年十二月?置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)二零零三年十二月?1職業(yè)操盤(pán)人概述

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?職業(yè)操盤(pán)人概述

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?2職業(yè)操盤(pán)人概述：千人一面：全員舉止規(guī)范，樹(shù)立業(yè)內(nèi)口碑誠(chéng)實(shí)地誘購(gòu)：真誠(chéng)的態(tài)度＋技巧性誘購(gòu)，注重合適的細(xì)節(jié)推敲傻瓜式操作：表格化、系統(tǒng)化、傻瓜化、避免人為判斷失誤數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理：利用五大營(yíng)銷管理用表，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析管理首先立足不失誤，在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上創(chuàng)新.?職業(yè)操盤(pán)人概述：?3根本：做個(gè)好房子，賣個(gè)好價(jià)錢(qián)，在賣的時(shí)候使你的房子更準(zhǔn)確、更新穎。?根本：?4數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述1、項(xiàng)目前期營(yíng)銷管理A、項(xiàng)目品質(zhì)的準(zhǔn)確性：漏斗式層層過(guò)濾，確定市場(chǎng)定位、及規(guī)劃設(shè)計(jì)要求B、營(yíng)銷策略選擇的準(zhǔn)確性：6大基本策略，準(zhǔn)確組合，適合自身?數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?5C、管理架構(gòu)的流暢性：傻瓜式管理，職權(quán)分明，各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)――營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵所在D、售樓環(huán)境的完善性：96因素表E、營(yíng)銷執(zhí)行供應(yīng)商選擇的準(zhǔn)確性：合適，48項(xiàng)因素比較表數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述項(xiàng)目前期營(yíng)銷管理?C、管理架構(gòu)的流暢性：傻瓜式管理，職權(quán)分明，各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)62、項(xiàng)目運(yùn)行中營(yíng)銷管理A、廣告管理用表B、銷售管理用表C、客戶服務(wù)管理用表D、市場(chǎng)份額管理用表?2、項(xiàng)目運(yùn)行中營(yíng)銷管理?7A、廣告管理用表a)客戶來(lái)電登記表（日?qǐng)?bào)）b)客戶來(lái)訪登記表（日?qǐng)?bào)）c)咨詢接待統(tǒng)計(jì)周報(bào)表d)咨詢接待統(tǒng)計(jì)月報(bào)表e)廣告分類費(fèi)用效比周報(bào)表f)廣告分類費(fèi)用效比月報(bào)表?A、廣告管理用表?8??9??10??11??12總結(jié)：a)直接反映廣告效果，及時(shí)調(diào)整廣告訴求對(duì)象或繼續(xù)按步驟進(jìn)行。b)最大限度地獲得客戶的一手資料（住址區(qū)域、身份特征、信息來(lái)源、戶型意向等），并實(shí)施管理。c)從相對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可以盤(pán)接反映廣告效率，從絕對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可以直接反映廣告效果，每一筆費(fèi)用支出都有依據(jù)，設(shè)計(jì)監(jiān)控亦更精確。?總結(jié)：?13B、銷售管理用表a)接待成交登記表b)個(gè)人接待成交數(shù)據(jù)表c)各房型接待成交數(shù)據(jù)表d)各身份特征接待成交數(shù)據(jù)表?B、銷售管理用表?14??15??16總結(jié)：a)報(bào)集中到月報(bào)可以從中反映出各人的銷售特點(diǎn)與運(yùn)氣周期，由此可充分利用好其興奮期，及早調(diào)整狀態(tài)延長(zhǎng)這個(gè)時(shí)期，多創(chuàng)業(yè)績(jī)。亦可調(diào)配使用，更具針對(duì)性的跟進(jìn)客戶。b)從中還可反映出各階段、各戶型銷售的難易程度，便于后面工作中的方案的調(diào)整及實(shí)施。c)由于幾分表格可以從個(gè)人反映到整體，便于決策層監(jiān)控銷售經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理。?總結(jié)：a)報(bào)集中到月報(bào)可以從中反映出各人的銷售特點(diǎn)與17C、客戶服務(wù)管理用表：a)客戶意見(jiàn)受理登記日?qǐng)?bào)表b)客戶意見(jiàn)受理統(tǒng)計(jì)周報(bào)表c)客戶意見(jiàn)受理統(tǒng)計(jì)月報(bào)表?C、客戶服務(wù)管理用表：?18??19??20總結(jié)：從這些表格可反映出不同身份特征的客戶對(duì)樓盤(pán)提出的各方面意見(jiàn)及建議（戶型設(shè)計(jì)、價(jià)格、樓盤(pán)硬件、物業(yè)管理、工程管理等），由此表現(xiàn)出來(lái)的具體性的問(wèn)題可以促使我們準(zhǔn)確改進(jìn)、調(diào)整。?總結(jié)：?21D、市場(chǎng)份額管理用表a)銷售進(jìn)度比較表b)市場(chǎng)份額比較表?D、市場(chǎng)份額管理用表?22??23??24總結(jié)：a)從a表及b表中可反映出階段性的供應(yīng)及售出總量、具體戶型，待消化的總量與戶型等，從而總結(jié)出各項(xiàng)指標(biāo)的市場(chǎng)占有率。b)便于我們對(duì)銷售方案的準(zhǔn)確調(diào)整，況且占有率本身也是對(duì)我們工作一種評(píng)價(jià)。?總結(jié)：?25E、營(yíng)銷環(huán)境管理用表a)廣告分類登記表b)同類樓盤(pán)質(zhì)素比較表c)售樓環(huán)境設(shè)計(jì)清單?E、營(yíng)銷環(huán)境管理用表?26??27??28??29總結(jié)：c)從表a中可詳細(xì)探明各盤(pán)的廣告投入、訴求方式、促銷方式、均價(jià)、折扣等，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式，以便我們準(zhǔn)確應(yīng)變。b)詳細(xì)的指標(biāo)差異使我們可以充分了解市場(chǎng)并從中找出空白點(diǎn)或薄弱環(huán)節(jié)，加以修正、完善，準(zhǔn)確提出差異化思路。?總結(jié)：?30踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。10:04:0710:04:0710:0412/29/202210:04:07AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2210:04:0710:04Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。10:04:0710:04:0710:04Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2210:04:0710:04:07December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日10:04上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202210:04:07上午10:04:0712月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2210:04上午12月-2210:04December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2910:04:0710:04:0729December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。10:04:07上午10:04上午10:04:0712月-22每天都是美好的一天，新的一天開(kāi)啟。12月-2212月-2210:0410:04:0710:04:07Dec-22務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2022/12/2910:04:07Thursday,December29,2022抓住每一次機(jī)會(huì)不能輕易流失，這樣我們才能真正強(qiáng)大。12月-222022/12/2910:04:0712月-22謝謝大家！踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-231置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)二零零三年十二月?置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)培訓(xùn)手冊(cè)二零零三年十二月?32職業(yè)操盤(pán)人概述

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?職業(yè)操盤(pán)人概述

數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?33職業(yè)操盤(pán)人概述：千人一面：全員舉止規(guī)范，樹(shù)立業(yè)內(nèi)口碑誠(chéng)實(shí)地誘購(gòu)：真誠(chéng)的態(tài)度＋技巧性誘購(gòu)，注重合適的細(xì)節(jié)推敲傻瓜式操作：表格化、系統(tǒng)化、傻瓜化、避免人為判斷失誤數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理：利用五大營(yíng)銷管理用表，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析管理首先立足不失誤，在準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上創(chuàng)新.?職業(yè)操盤(pán)人概述：?34根本：做個(gè)好房子，賣個(gè)好價(jià)錢(qián)，在賣的時(shí)候使你的房子更準(zhǔn)確、更新穎。?根本：?35數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述1、項(xiàng)目前期營(yíng)銷管理A、項(xiàng)目品質(zhì)的準(zhǔn)確性：漏斗式層層過(guò)濾，確定市場(chǎng)定位、及規(guī)劃設(shè)計(jì)要求B、營(yíng)銷策略選擇的準(zhǔn)確性：6大基本策略，準(zhǔn)確組合，適合自身?數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述?36C、管理架構(gòu)的流暢性：傻瓜式管理，職權(quán)分明，各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)――營(yíng)銷推廣的關(guān)鍵所在D、售樓環(huán)境的完善性：96因素表E、營(yíng)銷執(zhí)行供應(yīng)商選擇的準(zhǔn)確性：合適，48項(xiàng)因素比較表數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理概述項(xiàng)目前期營(yíng)銷管理?C、管理架構(gòu)的流暢性：傻瓜式管理，職權(quán)分明，各部門(mén)的工作協(xié)調(diào)372、項(xiàng)目運(yùn)行中營(yíng)銷管理A、廣告管理用表B、銷售管理用表C、客戶服務(wù)管理用表D、市場(chǎng)份額管理用表?2、項(xiàng)目運(yùn)行中營(yíng)銷管理?38A、廣告管理用表a)客戶來(lái)電登記表（日?qǐng)?bào)）b)客戶來(lái)訪登記表（日?qǐng)?bào)）c)咨詢接待統(tǒng)計(jì)周報(bào)表d)咨詢接待統(tǒng)計(jì)月報(bào)表e)廣告分類費(fèi)用效比周報(bào)表f)廣告分類費(fèi)用效比月報(bào)表?A、廣告管理用表?39??40??41??42??43總結(jié)：a)直接反映廣告效果，及時(shí)調(diào)整廣告訴求對(duì)象或繼續(xù)按步驟進(jìn)行。b)最大限度地獲得客戶的一手資料（住址區(qū)域、身份特征、信息來(lái)源、戶型意向等），并實(shí)施管理。c)從相對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可以盤(pán)接反映廣告效率，從絕對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)可以直接反映廣告效果，每一筆費(fèi)用支出都有依據(jù)，設(shè)計(jì)監(jiān)控亦更精確。?總結(jié)：?44B、銷售管理用表a)接待成交登記表b)個(gè)人接待成交數(shù)據(jù)表c)各房型接待成交數(shù)據(jù)表d)各身份特征接待成交數(shù)據(jù)表?B、銷售管理用表?45??46??47總結(jié)：a)報(bào)集中到月報(bào)可以從中反映出各人的銷售特點(diǎn)與運(yùn)氣周期，由此可充分利用好其興奮期，及早調(diào)整狀態(tài)延長(zhǎng)這個(gè)時(shí)期，多創(chuàng)業(yè)績(jī)。亦可調(diào)配使用，更具針對(duì)性的跟進(jìn)客戶。b)從中還可反映出各階段、各戶型銷售的難易程度，便于后面工作中的方案的調(diào)整及實(shí)施。c)由于幾分表格可以從個(gè)人反映到整體，便于決策層監(jiān)控銷售經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理。?總結(jié)：a)報(bào)集中到月報(bào)可以從中反映出各人的銷售特點(diǎn)與48C、客戶服務(wù)管理用表：a)客戶意見(jiàn)受理登記日?qǐng)?bào)表b)客戶意見(jiàn)受理統(tǒng)計(jì)周報(bào)表c)客戶意見(jiàn)受理統(tǒng)計(jì)月報(bào)表?C、客戶服務(wù)管理用表：?49??50??51總結(jié)：從這些表格可反映出不同身份特征的客戶對(duì)樓盤(pán)提出的各方面意見(jiàn)及建議（戶型設(shè)計(jì)、價(jià)格、樓盤(pán)硬件、物業(yè)管理、工程管理等），由此表現(xiàn)出來(lái)的具體性的問(wèn)題可以促使我們準(zhǔn)確改進(jìn)、調(diào)整。?總結(jié)：?52D、市場(chǎng)份額管理用表a)銷售進(jìn)度比較表b)市場(chǎng)份額比較表?D、市場(chǎng)份額管理用表?53??54??55總結(jié)：a)從a表及b表中可反映出階段性的供應(yīng)及售出總量、具體戶型，待消化的總量與戶型等，從而總結(jié)出各項(xiàng)指標(biāo)的市場(chǎng)占有率。b)便于我們對(duì)銷售方案的準(zhǔn)確調(diào)整，況且占有率本身也是對(duì)我們工作一種評(píng)價(jià)。?總結(jié)：?56E、營(yíng)銷環(huán)境管理用表a)廣告分類登記表b)同類樓盤(pán)質(zhì)素比較表c)售樓環(huán)境設(shè)計(jì)清單?E、營(yíng)銷環(huán)境管理用表?57??58??59??60總結(jié)：c)從表a中可詳細(xì)探明各盤(pán)的廣告投入、訴求方式、促銷方式、均價(jià)、折扣等，觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)模式，以便我們準(zhǔn)確應(yīng)變。b)詳細(xì)的指標(biāo)差異使我們可以充分了解市場(chǎng)并從中找出空白點(diǎn)或薄弱環(huán)節(jié)，加以修正、完善，準(zhǔn)確提出差異化思路。?總結(jié)：?61踏實(shí)，奮斗，堅(jiān)持，專業(yè)，努力成就未來(lái)。12月-2212月-22Thursday,December29,2022弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。10:04:0710:04:0710:0412/29/202210:04:07AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。12月-2210:04:0710:04Dec-2229-Dec-22重于泰山，輕于鴻毛。10:04:0710:04:0710:04Thursday,December29,2022不可麻痹大意，要防微杜漸。12月-2212月-2210:04:0710:04:07December29,2022加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2022年12月29日10:04上午12月-2212月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。29十二月202210:04:07上午10:04:0712月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十二月2210:04上午12月-2210:04December29,2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險(xiǎn)。2022/12/2910:04:0710:04:0729December2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的